ETC 마케팅전문가과정 II 성장기회를만드는 Customer Unmet Needs Analysis 현장스케치 아직도생생하지않으신가요? 9 월 11 일 ~12 일이틀동안열정적으로참석해주신워크샵현장입니다. 성장기회를찾는 3가지원칙학습 (Treatment unmet needs, Customer behavior, Strategic focus) 과제품 X의성장기회를찾아가는여정의워크샵, 그리고, 실무를오래경험한강사진의 insight와각팀의발표가많은도움이되었다는참석자들의피드백을함께전달해드립니다.
참석자만족 유익했던학습내용 더알고싶은학습내용 제품 X Launching 에대한 Right customer, Patient Treatment unmet needs 실습 마케팅플래닝 특정품목출시를염두해두고직접마케팅플랜을세워볼수있게한부분 실제숫자를바탕으로한플래닝 Unmet needs 파악을위한접근방법 마케팅프로그램을만들고실제 MR 에게적용하는방법과성공적인사례 General 하게 Market 에 Approach 하는방법 제네릭제품에대한사례적용 Customer behavior 에대한고찰 메시지를전략적으로활용하는과정 구체적인사례분석및실례를통한예시 전반적시장의흐름을읽을수있는 View 실무를오래경험한전문경험자인강사의 Insights, 다른사람의발표 실제업무중심의마케팅내용 이번 ETC 마케팅전문가과정 II에서는성장기회를찾기위한시장분석을중심으로가상제품사례를통해성장기회를직접찾아내는워크샵에집중했습니다. 그러다보니마케팅경력이 1년정도되는참석자들의경우에는마케팅의경험을바탕으로워크샵에참여하는데다소어려움을느꼈다는피드백도있었습니다. 이런분들께는마케팅의기초과정으로준비되고있는 ETC 마케팅전문가과정 I (2019년초 ) 을추천드립니다. ETC 마케팅전문가과정 II 를통해성장기회를찾는훈련을하신분들께는성장기회를구현하는마케팅플래닝이무엇인지학습할수있는 III 과정을추천드립니다. 자세한아젠다는이 Letter 마지막에서확인하실수있습니다.
함께떠올려볼까요? Flash back 오프닝특강 제약산업은전세계적으로지속적인변화의길을걷고있습니다. 이에따라마케팅에도다양한발전이이루어져왔습니다. CP 강화, 쌍벌제, Sunshine act 등의규제변화도다양하게진행되어왔고, 계속될것입니다. 여기에파트너쉽또는협업관리의중요성이더욱높아지고있습니다. 경쟁이더욱치열해지지만, 새로운마케팅의방법들이드물고, 예산은계속줄어들고있는상황에서어떤마케팅의성공요소들을찾아낼수있을까요? 변화를만들어가는여러분들에게필요한리더십을재정의해보고, 지금당장필요한항목에집중해보시기바랍니다. 추천책 파는것이인간이다 ( 다니엘핑크 ) 1만시간의법칙 ( 이상훈 ) 타이탄의도구들 ( 팀페리스 ) 3불전략 ( 이병주 ) 장사의신 ( 우노다카시 ) 마케터는새빨간거짓말쟁이 ( 세스고딘 ) 실행이답이다 ( 이민규 ) 성장기회를찾는원칙 1. Treatment unmet needs 성장의기회는어디에있는가? 기존치료의한계 / 문제인식 치료가이드라인의변화 / 치료목표의구체화 환자발굴방법의구체화 차별화, 개선된솔루션 / 제품적용방법의변화 2. Customer Behavior : 고객의행동에반영된 Needs 는무엇인가? Product 관점과 Patient 관점 Customer Insight 누구의관점에서고객을바라볼것인가? Patient Journey 를관찰한다. Patient /HCP 의 Treatment unmet needs 성장기회와연결한다. 고객의사고방식과우선순위가중요하다. 고객을상상하지말라. 고객의행동과태도에숨어있는 Why 를찾는다. 3. Strategic Focus : 우리가전략적으로집중해야될곳은어디인가? 모든의료인과환자가동일하게반응하는것은아니다. Right Customer/Right Patient 를찾고이길수있는곳에서싸운다. Summary 제품과서비스, 회사, 나만의강점으로차별점을찾는것부터시작한다. 목표고객을명확하게찾아이길수있는곳에서마케팅을한다. 목표고객의 Behavior를분석하고 unmet needs를통한기회요인을규명한다. 마케팅스토리를만들고이를효과적으로소통, 퍼트린다.
이것만은꼭확인해보세요! 시장분석을위한 Checklist! 1. 고객입장, 고객의사고방식에서본정보와분석인가? 양적인데이터 (Quantitative) 와질적인데이터 (Qualitative) 가서로상응하는가? 다양한채널을통해검증하고적정한샘플사이즈로검증된정보인가? 경쟁을포함한고객정보인가, 경쟁사와의경쟁관점이강조된정보인가? 2. 목적이명확한분석인가? 표적시장선정을위한시장세분화를위한자료로활용되는정보인가? 같은성향의고객들로공통적으로적정한크기로활용가능한표적시장의특징이될것인가? 3. 목적에맞게정보취득방법, 질문작성이이루어지고있는가? 정보취득의목적, 철저한질문지작성, 토의를통한검증, 축적시스템을갖추어야한다. 나만의 Action Item! 여러분들이당장시작할 1 가지 Action Item 을정하고실행해보셨나요? 공부하고연습해서여러분들의것으로만들어야합니다. 공부하자, 책을읽고함께읽고공유하자. SWOT을통해, 제품 / 회사 / 서비스 / 나의강점에집중하여성장기회를찾는다. 시장, 고객분석을통해 Treatment unmet needs/customer behavior analysis/strategic focus로성장기회를찾는다. 나만의스토리 : 성공요인, 성공리더십을만들어간다.
다음은 ETC 마케팅전문가과정 III, 성장기회를구현하는 Marketing Planning 에대한소개입니다. 10:00 ~ 11:30 Day 1 Day 2 [Lecture] Day 1 Debrief [Opening Lecture] 효과적인실행을이끌어내는 Marketing planning 의특징 Part 2. 의약품 Marketing planning Exercise Case study II. 가상제품 X < Workshop 1. > 시장분석과기회요인을바탕으로 STP 전략수립 1. 시장분석후 SWOT 도출 : 기회요인도출 11:30 ~ 13:00 Part 1. Marketing planning 의 Template 구성 Case study I: 단백질보충제 Lecture 1. 무엇이효과적인 Maketing Planning Templates 인가? < Workshop 1. > Marketing planning 을위한효과적인 template 구성 ( 사례를읽고효과적인 template 을 brainstorming) Lecture 2. 성장기회를찾는원칙학습 Refresh Part 2. 의약품 Marketing Planning Exercise < Workshop 1. > 시장분석과기회요인을바탕으로 STP 전략수립 2. Segmentation & Targeting 전략 3. Positioning 전략 : Product/Pricing/Place/Promotion Strategy 4. Life Cycle 전략 < Workshop 2. > 시장분석과기회요인을바탕으로 STP 전략수립 1. 시장분석후 SWOT 도출 : 기회요인도출 13:00 ~14:00 14:00 ~16:30 Part 1. Marketing planning의 Template 구성 Lecture 3. Segmentation & Targeting 전략, 어떻게세울것인가? < Workshop 2. > 시장분석과기회요인을바탕으로 STP 전략수립 2. Business objective 설정 3. Segmentation & Targeting 전략 4. Positioning 전략 < Workshop 3. > 실행계획수립 1. Business Objective를달성하기위한 Strategy & Action Plan 수립 Lunch < Workshop 2. > 실행계획수립 1. Business objective를달성하기위한 Strategy & Action plan 수립 - Key player objective 세팅 - Action plan 1) Evidence-based marketing program/activity 2)MR의실행력을높일수있는 field focused program Lecture 4. 실행모니터링 Tips 16:30 ~17:30 Presentation & Open Discussion Presentation & Open Discussion 17:30 ~18:00 Day wrapup: 효과적인 Marketing planning Template 구성 [Closing Lecture] 성장기회를구현하는 Marketing planning process & Templates 요약 지명컨설팅은여러분들의 Marketing Excellence 를위해함께고민하고해답을찾아가고자합니다. ETC 마케팅과관련하여궁금한점, 또는 ETC 마케팅전문가과정 III 에대한문의는지명컨설팅 (zimyung@naver.com 또는 02-6203-3283) 으로연락주시기바랍니다.
강사소개 권진숙 Jin-Suk, Kwon 지명컨설팅대표 이화여대약학대학 성균관대약학대학겸임교수 보건진흥원발간 [ 제약마케팅 ] 대표저자 정유진 You-Jin, Jeong 지명컨설팅컨설턴트 한국릴리마케팅 / 신제품개발 / 마켓리서치 한국릴리교육훈련부 김상진 Sang-Jin, Kim 지명컨설팅파트너컨설턴트 서울대약학대학 전 ) 한독부사장 전 ) 한국얀센사장 / 마케팅본부장 박병화 Byung-Hwa, Park 지명컨설팅파트너컨설턴트 스텐포드 MBA 텍사스대학교 Bio Techology 공학박사