국내은행의 PB 비즈니스 발전방안

2012-09 국내은행의 PB 비즈니스 발전방안 2012. 12

< 집필진 > 서병호연구위원 ( 금융산업연구실 ) 02-3705-6322 bhsuh@kif.re.kr 김우진연구위원 ( 금융산업연구실 ) 02-3705-6267 wjkim@kif.re.kr

C O N T E N TS 요약 2 Ⅰ. 문제의제기 5 II. 국내 PB 시장분석 6 III. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 10 1. 국내은행의 PB 비즈니스현황가. 개관나. 방문조사자료 2. 국내은행 PB의문제점 IV. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 22 1. 차별화전략의추진 2. PB 역량의강화가. PB 전용상품개발및운용역량의강화나. 지원인프라의구축다. 전문인력의양성및내부통제시스템의강화

요약 Ⅰ. 문제의제기 국내은행은그동안수익다각화및신성장동력육성차원에서 PB 사업확대를추진해왔으나아직은수익기반이취약한실정임. 단독으로재무제표가공시되지않기때문에정확하게알수없으나대부분의국내은행 PB는글로벌 PB에비해수익성이낮은것으로추정됨. 일부의기대와달리은행의투자자문업허용이후에도국내은행 PB는자문을통해수익을창출하지는못하고있음. 그러나국내은행 PB 는글로벌 PB 와제도적기반과시장여건이다 르기때문에국내은행에적합한최적의 PB 비즈니스모델을고민 해보고향후 PB 의발전방안을제시하고자함. Ⅱ. 국내은행 PB 의비즈니스모델 국내은행의 PB 비즈니스모델은 1지원조직을강화하는 A유형 ( 신한등 ), 2고객과의관계금융을중시하는 B유형 ( 하나등 ), 3VIP 뱅킹의연장선에서영업하는 C유형 ( 씨티등 ) 으로구분이가능함. A유형은성장성은기대되나대규모의선투자로인해고비용-저수익구조가초래될수있으며, B유형은수익성이높으나비용효율성을지나치게강조함으로써성장성에한계가있음. C유형은글로벌금융위기이후크게위축된 PB 비즈니스활성화를위해 PB 고객의자격요건완화, 일반영업점에서의 PB 서비스제공등유연한전략을구사함. 2 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

Ⅲ. 국내은행 PB 의발전방안 1. 차별화전략의추진 국내은행은각유형별비즈니스모델의장단점과자사의특징을감안하여자사에맞는차별화전략을추진할필요가있음. 선투자가가능한후발대형은행은 A유형의비즈니스모델이적합하며, 후발중소형은행은 C유형의유연한전략이적당함. 투자자문등에서경험이많은은행의경우에는 B유형이적합함. 2. PB 역량의강화 국내은행 PB의경영환경을고려할때유럽식자문형모델은현실적으로곤란하므로 PB 전문인력의양성, 내부통제시스템강화, PB 상품개발역량강화, IPS 지원조직구축등으로 PB 역량을강화할필요가있음. PB 전문인력의순환근무배제, 보상시스템개선등으로전문인력을양성하는한편내부통제시스템구축으로평판리스크를관리하는것이중요함. 거래형모델을통해국내은행의 PB 비즈니스가수익성을제고하기위해서는상품의경쟁력확보가무엇보다도중요함. * PB 상품으로는채권형펀드, ETF, 은행채, 우량기업 CP, 해외리츠, 대출연계부동산매매, 상속서비스등이있음. 요약 3

PB 상품개발및상담서비스의수준을높이기위해서는상품개발, 종 합재무컨설팅등 IPS(Investment Products and Services) 기능을 담당하는지원조직구축도고려해야함. 국가적차원에서는향후국내은행 PB 의국제경쟁력을강화하기 위해은행의투자일임업허용등제도적장벽완화도필요함. 4 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

Ⅰ. 문제의제기 국내은행은그동안수익다각화및신성장동력육성차원에서 PB (Private Banking) 사업의확대를추진해왔는데, 일부선도은행의경우 PB 사업활성화가어느정도이루어진것으로조사됨. 저금리, 고령화, 부동산시장의종언등으로인해금융의중요성이증가하고있으며, 이와관련 PB를통한거액자산가의자산관리서비스수요가확대되고있음. PB 사업부단독으로 B/S, P/L이공시되지않기때문에정확하게파악하기힘들지만 PB 비즈니스는대부분흑자를기록하는것으로분석됨. 그러나국내은행 PB의수익기반은글로벌 PB에비해수익기반이취약한것으로평가되고있음. PB 센터설치, PB 전담직원육성, 기타인프라구축등초기비용이많이투입되는데다규모의경제도달성하지못하고있어글로벌 PB 에비해수익성이낮음. 또한글로벌 PB의경우투자자문, 투자일임, 대출, 컨설팅, 금융상품판매등다양한수입원을확보하고있는데반하여국내은행 PB는수익의대부분을예금수취와금융상품판매에의존함. * 이는은행의투자자문업이허용되었다고하나고객들이자문이나상담서비스의무료제공을당연시하는경향이있고투자일임업이불허되기때문임. 본고에서는국내 PB 시장및국내은행 PB의현황및문제점을살펴보고이에대한발전방안을제시함. 국내은행 PB가핵심수익원으로자리매김할수있도록제도적, 문화적, 시스템적원인을찾아내고이를해결할수있는제반방안에대하여논의하고자함. I. 문제의제기 5

Ⅱ. 국내 PB 시장분석 PB의고객은통상금융순자산 1억 ~100억원이상의거액자산가이며, 거액자산가도초거액자산가 (UHNWI), 거액자산가 (HNWI), 부유층 (Affluent) 등 3단계로분류됨. UHNWI(Ultra-High-Net-Worth Individual) 은금융순자산 ( 금융자산에서금융부채를차감한금액 ) 100억 ~500억원이상의초거액자산가로서고객개인이아닌가족전체를패밀리오피스 (family office) 시스템으로관리함. HNWI(High-Net-Worth Individual) 은금융순자산 10억 ~20억원이상의거액자산가로서일반적인 PB 센터의주요고객이며, Affluent 는금융순자산 1억 ~2억원이상의부유층으로서 PB 센터가아닌일반지점내의 VIP 창구에서관리함. < 표 1> 글로벌금융회사별 PB 고객군정의 UHNW (100 억 ~500 억원 ) HNW (10 억 ~20 억원 ) Affluent (1 억 ~2 억원 ) 서비스형태 Family office Private banking 일반지점내 VIP 창구 전문인력 1 인당고객수 ( 명 ) < 50 50~100 100~200 Citigroup > 500 억 > 50 억 > 1.5 억 JP Morgan > 200 억 UBS > 200 억 > 20 억 Coutts HSBC Merrill Lynch > 5 억 > 2.5 억 > 5 억 Credit Suisse > 300 억 > 10 억 > 1.5 억 Morgan Stanley > 1,000 억 > 100 억 > 2 억 6 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

우리나라의 PB 시장은외환위기이후급격한성장세를보여 2010 년현재약 500조원규모인것으로추정되며, 거액자산가수는 15만명에달하고있음. 메릴린치와캡제미니 (Cap Gemini) 는국내거액자산가 ( 금융순자산 100만달러이상 ) 의금융자산합계가 2005년 235.5조원에서 2010년 457.8조원으로두배가까이증가한것으로추정됨. 1997년 4만명에불과했던우리나라의거액자산가수는부동산가격급등, IT산업및주식시장발전등으로연평균 (CAGR 기준 ) 10.5% 증가하여 2010년 14만 6천명에이르고있음. 국내 PB 고객은부동산투자에관심이높으며, 금융자산중예금비중이높은것으로분석됨. 우리나라가계의전체자산에서부동산등실물자산이차지하는비중은 2009년말기준 76.8% 로미국 (27.8%), 스위스 (41.7%), 영국 (52.9%) 등금융선진국에비해현격히높음. 전체금융자산에서통화, 예금, 채권등이차지하는비중도 2010년말기준 54.8% 로미국 (23.1%), 스위스 (37.3%), 영국 (28.8%) 등에비해매우높은수준을기록하고있음. 최근하나금융의설문조사결과, 거액자산가보유자산의절반정도가부동산이고금융자산의 53.8% 가예금인것으로나타났음. 또한자산규모가클수록수익형부동산과해외부동산투자가많아지는것으로나타났음. II. 국내 PB 시장분석 7

우리나라의 PB 전문인력은매우부족하며, 이들에대한유치경쟁으로인해담당인력이타사로이동하는현상이빈번함. 국내 4대시중은행의 PB 전문인력은총 500명미만인데, 이는우리나라의 PB 고객수, 상위 4사의시장점유율, PB 당고객수등을감안할때부족한수준이라고판단 1) 됨. PB 전문인력유치경쟁에따른타사이동현상으로인해고객은일관된서비스를받지못하는불편을겪을수있으며, 금융회사는고객이탈, 전문성약화등의피해를받게됨. < 표 2> 국내은행의 PB 인프라현황 PB 전문인력 PB 자산분류기준 국민은행 95 명 5 억이상 PB 영업점 PB 센터 (GOLD&WISE) 23 개 (5 억이상 ) 비고 2 개 PB 센터 30 억이상고객관리 신한은행 117 명 3 억 ~5 억 이상 PWM 센터 12 개 ( 은행 + 증권 BWB, 3 억이상 ) PB 센터 12 개 (5 억이상 ) PB 센터를 PWM 센터순차적으로전환중 하나은행 190 명 1 억이상 VIP Club 146 개 (1 억이상 ) Gold Club 15 개 (5 억이상 ) Gold Club 중 3 개는 WM 센터로 10 억이상고객관리 우리은행 52 명 1 억이상 PB 영업점 39 개 (1 억이상 ) PB 센터 (Two Chairs) 6 개 (10 억이상 ) FA 299 명이관리하는 299 개투체어스별도 운영 1) PB 는맞춤형서비스를제공하기때문에고객관리를담당하는 RM 1 인이보통 100~150 명정도까지관리하는것으로알려져있음. 8 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

한편 PB 영업을위한우리나라의문화적환경은아직우호적이지않은것으로분석됨. 국내거액자산가들은아직안전자산선호현상이강해투자상품판매에한계가있으며, 은행에대한신뢰문제등으로인해투자자문이나투자일임서비스에대해반감을가진고객도많음. 또한국내은행 PB는고객유치경쟁과정에서투자자문, 가업승계컨설팅, 세무컨설팅등을무료로제공해왔기때문에이러한서비스들을무료로인식하는경향이있음. II. 국내 PB 시장분석 9

Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 1. 국내은행의 PB 비즈니스현황 가. 개관 국내은행의 PB의사업규모는빠른속도로확대되고있는추세이나글로벌 PB에비해서는아직영세한수준임. PB 업무를취급하는은행수는 1998년 1개, 2003년 7개, 2010년 14 개로증가하였으며, 그과정에서 PB 영업에만집중하는 PB 센터수가 2004년 40개에서 2010년 6월말 101개로확대됨. PB 관련수신규모 ( 예금 + 신탁 + 수익증권판매 ) 는 2003년말 48.5조원, 2008년말 79.9조원, 2010년 6월말 86.4조원으로증가함. PB 고객수신이국내은행의전체가계수신에서차지하는비중은 2010년 6월말기준 12.9% 에달하고있음. 그러나국내최대 PB인하나은행의 PB 운용자산규모는 2011년말기준 39조원인데, 이는세계최대 PB인미국 BOA(2,155 조원 ) 의 55 분의 1 수준에불과 * 유럽최대 PB인 UBS와아시아비중이높은 HSBC의 2011년 PB 운용자산도각각 1,728조원, 432조원에달하고있음. 국내은행 PB 부문의수익률도많이개선되었으나아직글로벌 PB 에비해낮은수준에머무르고있음. 10 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

현재 PB 부문경영실적이공시되지않아정확한수치를파악할수없으나 PB 부문의수익률이은행전체수익률을상회하는은행은거의없는것으로알려져있음. 2000~2007 년 2) 스위스에서 PB 영업을하는 20개금융회사의 PB 부문자기자본순이익률 (ROE) 은평균 20% 를상회하며, 동기간미국 13개금융회사의 PB 부문자기자본순이익률도평균 25% 상회 3) 함. 국내은행의 2000~2007 년평균자기자본순이익률이 12.8% 라는점을감안할때우리나라와미국, 스위스의 PB 관련수익성에는상당한격차가있을것으로추정됨. 국내은행 PB는주로금융순자산 10억원이상의거액자산가를고객으로두고있으며, PB 전문인력의역량보다는 IT 인프라를활용한시스템의역량을중시하고있음. 대상고객군은은행마다상이하나 WM(wealth management) 의경우금융자산 1억원이상, PB는 10억원이상으로분류하고해당고객군내에서도추가적으로세분화하여관리 대응함. * 단씨티의경우금융순자산 1억원을 PB 서비스제공의기준으로하고있음. 국내은행 PB는포트폴리오분석과투자자문등에있어 IT인프라를적극활용하여 RM(relationship manager) 개인보다시스템에의한서비스를제공하고있음. 2) 유럽과미국의은행들은글로벌금융위기와유럽재정위기의충격을크게받았기때문에 2000~ 2007 년데이터를정상적인영업실적으로보는것이타당 3) The International Private Banking Study(University of Zurich, 2009) 참조 Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 11

국내은행 PB는증권사, 보험사등 PB 서비스를수행할수있는여타금융회사에비해소매네트워크, 보수적자산운용등에서강점을가지고있음. 국내은행은결제계좌를유치하고있기때문에 PB 고객을선별하여유인하는데있어서경쟁우위를가지고있으며, 국내거액자산가들의안전자산선호현상에적합한보수적자산운용에도강점을가지고있음. 반면국내은행 PB는증권사, 보험사등여타금융회사에비해주식, 대안투자등위험투자역량, 보험을활용한상속컨설팅등에서단점을보유하고있는데, 최근이를보완하기위해금융지주회사내형제회사들의활용도를높이고있음. 증권사의주식에대한리서치능력, 보험사의보험설계능력등은국내은행이따라가기어려운부분인데, 최근일부국내은행 PB는금융지주회사내의형제회사들과의협업을강화하고있음. 나. 방문조사자료 국내은행은 PB 관련자료를별도로공시하지않고있기때문에 PB 현황을파악하기위해서는현장조사가필수적이며, 본고에서는하나은행, 신한은행, 씨티은행등방문조사에협조한은행 PB 들의현황을보고함. 12 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

1) 하나은행 하나은행은 PB와관련하여리테일그룹산하에 PB 본부를두고있으며, 이와별개로은행장직속의 WM 본부를두고있음. PB 본부에서는예금, 신탁 ( 채권, ELS, 부동산등 ), 펀드, 방카슈랑스등전통적인은행상품을판매하고있으며, 보다공격적투자를원하는고객들을위해 WM 본부도설치함. * 우리나라의 PB 고객은안전자산을선호하기때문에대부분의고객이 WM보다 PB 본부를이용하고있음. PB 및 WM 센터는매트릭스시스템에의해본사와지역본부로부터이중관리를받음. * 현재하나은행은비용부담으로인해신한이나 SC처럼 IPS를운영하지않고있는데, 만약투자일임업이허용될경우전문적서비스의제공을위해 IPS를설치할계획임. 현재 PB가 VIP club과 gold club 고객을대상으로 relationship manager 와 asset manager 역할을겸업하고있으며, PB 센터가주위에없는경우근처지점장이 PB 역할을담당함. 하나은행 PB 본부의운용자산규모는 2012년 6월말 24조원수준이며, 리테일영업그룹평균에비해높은수준의수익률을기록함. 고객중금융순자산 5억원이상이면 gold club, 1억원이상이면 VIP club 인데, 운용자산규모는 gold club 의경우 6조원, VIP club 의경우 18조원수준임. Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 13

* 은행고객중 PB 부문으로전환될수있는잠재고객군은데이터베이스 (PB 본부의가장소중한자산 ) 를활용하여추정함. 다른국내은행과달리인테리어등하드웨어에비용을많이지출하지않고비용수익률을철저하게관리하기때문에리테일그룹평균보다약 90bp 높은수익률을기록함. * 지점망과인테리어보다는서비스수준과고객관리를우선적으로고려함. 단자회사시절부터신탁과투자에강점을가지고있었기때문에 PB 에서도예금 ( 비중 20% 미만 ) 외에다양한상품을판매하며, 이것이다른국내은행에비해높은수익률로연결되고있음. 하나은행은외환은행인수이후 PB 부문의경쟁력이높아질것으로기대했으나외환은행의독립경영으로인해오히려외환은행 PB와경쟁하게되었음. 외환은행의경우지점망도크고외환딜링및단기금융 ( 종금계정을통해 CP중개및단기매매가능 ) 에강하기때문에기존의하나 PB와접목될경우 PB 부문의경쟁력강화가기대되었음. 2) 신한은행 신한지주의 PB 부문은 PWM(private wealth management) 이라불리며, 매트릭스의기능별조직에서는소매금융산하에서관리되고법인별조직에서는신한은행과신한금융투자산하에서공동으로관리하고있음. 14 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

PB 서비스를제공하기위해서는은행상품과금융투자상품을동시 에제공해야하기때문에지주사차원에서은행과금융투자사가동 시에관리하도록구조를만들었음. PWM에서는은행과금융투자사직원이동시에상주 (co-location) 하고있으며, 직원간협업을강화하기위해실적의이중계산 (double -counting) 은물론한명의대표가이들을관리하고있음. PWM 센터에는신한은행과신한금융투자직원이동시에근무하고있으며, 은행의 PB 대표와금융투자사의 PB 대표가동일인 ( 부행장 ) 으로은행직원과금융투자사직원을모두관리함. 은행과금융투자사간협업을장려하기위해협업의경우은행직원과금융투자사직원모두에게실적을인정해주고있음. 최근신한 PWM은고객에게맞춤형서비스를제공하기위해국내최초로거액자산가의자산관리와 PWM 상품개발을지원하는 200여명규모의 IPS(Investment Product and Services) 조직을구성함. 기존금융상품을단순하게판매하는것으로는 PWM 고객을만족시킬수없을뿐만아니라신규고객을유치하기어려우므로맞춤형서비스를제공하기위한전사조직인 IPS를마련함. IPS 조직을구축함으로써내부통제 (compliance) 이슈극복, 핵심고객확보, 수익성제고등의효과를기대하고있음. Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 15

신한은 PWM의대차대조표나손익계산서를별도로계리하지않고있으나 PWM 부문의수익률이소매금융부문의평균수익률을상회하고있음. 우리나라에서는사업부문별대차대조표나손익계산서를별도로계리할의무가없기때문에 PWM 부문도계리하지않고있음. 손익계산방식은내부규칙상간접비를어떻게배분하는지에따라회사마다다름. 신한 PWM은고객에게예금, 펀드, 채권, 주식등을판매하면서수수료를챙기는 거래형 비즈니스모델을따르고있으며, 최근맞춤형서비스개발을위해노력하고있음. 우리나라는시장자체가투자자문수수료를수취하기곤란하기때문에선진국 PB들이주로추구하는 자문형 비즈니스모델을포기했으며, 과거미국 PB들이영위하던 거래형 모델을수용함. 채권과예금의경우 30bp, 펀드 70bp, 주식 200bp 정도의수익률을기록하고있으며, 펀드와주식의비중을높여운용자산대비 100bp 의수익률달성을목표로삼고있음. * 애초부터 PB 고객자산중주식비중을높이기위해기존신한은행의 PB에신한금융투자의 PB를합쳐 PWM을구축한것임. 신한 PWM 고객은일반지점에 3 억원이상의금융순자산을예치한 고객을대상으로확보되며, PB 팀장이직접관리함. 16 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

PB 팀장이되기위해서는예비 PB로서일반지점에서 premier 고객대상영업 (VIP 뱅킹 ) 을하면서능력을인정받아야하며, PB 팀장의성과는고객만족도와수익기여도로평가됨. PWM 고객은 PB 팀장이아닌 신한 의고객이기때문에조직차원에서관리하며, 팀장이다른부서로발령받으면후임자가대체하는구조임. 3) 한국씨티 한국씨티의 PB 부문은글로벌금융위기이후소매금융부문과통합되었으며, 수익성확보를위해별도의 PB 센터없이각지점에 PB 를배치하고있음. 우리나라의경우컨설팅이나투자자문으로수수료를받는것이불가능하기때문에거액의비용이소요되는 PB 센터운용은효율적의사결정이아닌것으로판단했음. * 또한 PB 센터를찾는거액자산가의경우펀드, 방카슈랑스, 세무서비스등에큰관심이없어특화상품을개발해야하는데, 상품개발에투자하기에는수요가작아수지타산이맞지않는것으로판단 한국씨티의 PB는지점의 RM이고객을관리하고본점의 PC(portfolio counselor) 가컨설팅및상품설계를담당하는구조였으나최근에는각지점의 PB 인력이고객관리와상품설계등을모두담당하고있음. * 이는 PB인력의전문성강화로인해본점의도움없이도각지점에서상품설계와컨설팅까지담당할수있게된데주로기인 Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 17

각지점에배치된 PB는 3개의등급으로나누어져있으며, 법률이나회계분야에서전문적상담이필요할때는전문가를외부에서공급하고있음. PB를 CE( 초보, 230명 ), CBE( 중견, 138명 ), PB( 베테랑, 47명 ) 로분류하여가급적균등하게지점에배치하고있으며, 전문적상담결과가문제될경우법률리스크 (legal risk) 를고려하여회계사와변호사를외부에서조달하여이용함. PB 부문의운용자산규모는 5조원수준이며, 성장성확대를위해 PB 고객의자격요건을완화하고있음. 글로벌금융위기이전 10조원의운용자산규모를보유했으나최근영업환경악화로인해 5조원까지감소함. * 투자상품수익률하락등으로고객이탈비율이높았음. 올해는금융순자산 1억원이상고객을대상으로영업했으나최근 5천만원이상으로기준을완화함. * 거액자산가의경우이미국내은행 PB 서비스를이용하고있기때문에금융자산 5천만원 ~1억원의틈새시장공략을목표로하고있음. PB의주력상품은대출, 펀드, 카드, 방카슈랑스등전통적은행상품이며, 비즈니스모델은교차판매극대화를통해금융상품유통회사로발전하는것임. 미국 Wells Fargo 는교차판매를통해고객당 5.9개의금융상품을판매하고있는데, 한국씨티를포함한국내은행은기존고객의지갑점유율 (share of wallet) 을높게가져가지못하고있음. 18 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

따라서한국씨티는 5천만원이상으로 PB 서비스를대중화하면서동계층과의관계금융 (relationship banking) 을강화하여교차판매를극대화하는전략구사 * 경쟁은행과달리해외진출을할수있는것이아니기때문에성장을위해서는기존고객을최대한활용할필요가있음. 한국씨티는글로벌은행의자회사이기때문에각국의우수사례및신용정보공유등장점을가지고있으나해외금융상품을직접판매하지는않음. 각국에진출한씨티은행지점및현지법인이 PB 영업을성공으로이끈우수사례를참고할수있으며, 국내의신용정보를토대로해외에서신용카드를바로만들수있도록서비스제공 2. 국내은행 PB 의문제점 국내은행 PB의가장큰문제는수익구조가단순하고취약하다는점이며, 이로인하여수익성은물론성장성에도한계를지니고있음. 우선국내은행 PB는투자자문의무료제공을당연시하는시장분위기로인하여투자자문수수료를수취하지못하고있으며, 투자일임업이허용되지않아투자일임수수료도수취하지못함. 또한국내은행은은행법상세무, 상속, 부동산에대한컨설팅으로수익을올릴수가없기때문에컨설팅수수료도수취하지못하고있음. Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 19

따라서국내은행 PB는일반지점과마찬가지로예금, 펀드, 방카슈랑스등금융상품의판매를통해수익을창출하고있는데, 거액자산가들의강한안전자산선호현상으로인해주식형상품이나파생상품과같이판매수수료율이높은상품의비중이낮음. * 글로벌 PB들은다양한금융상품을직접개발 운용 판매하기때문에금융상품판매에따른수익률이상대적으로높으나국내은행 PB는금융상품의단순판매만하는경우가많기때문에수수료율도상대적으로낮음. 이렇듯수익기반이취약할경우 PB에적극적으로투자하기곤란해지므로성장성에도한계를가지게됨. 둘째, 국내은행은 PB의후발주자로서전문성이부족한데다규모가작아규모의경제효과도달성하지못하고있음. 국내은행 PB는주식이나채권등에대한연구역량이크게떨어지는데다부자고객을위한맞춤형상품의설계에도전문성이떨어지는실정임. PB 업무수행시전용상품개발, 부가서비스제공, IT 시스템과내부통제시스템구축등고정비용이많이발생하는데, 운용자산의영세함으로규모의경제효과를향유하지못함. 셋째, 국내은행 PB 는증권사나보험사들에비하여근성이부족하다 는지적을받고있으며, 교차판매인센티브로인해고객의편에서 설계하는데한계가있다는시각도있음. 20 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

국내은행 PB는증권사, 보험사등과달리 PB가계약직이아닌정규직이기때문에근성이부족하다는것이현장의지적이었음. 또한국내은행 PB는계열사의펀드, 방카슈랑스등을교차판매할인센티브가강해고객의편에서설계하는데한계가있음. * 즉교차판매인센티브로인해 RM이 PB고객에게매스마켓상품과차별화되지못한상품을밀어내기식으로판매하거나개인의실적및조직의이익을위해고객재산을훼손할수있다는주장임. 넷째, 국내은행은국제화수준이낮기때문에 PB 고객의해외투자자문, 해외부동산상담등에한계가있음. 최근국내개인투자자들의해외투자가크게증가하고있어국내은행 PB의해외투자역량제고가필요할것으로판단됨. 다섯째, 국내은행은 PB 센터의인테리어에지나치게많은투자를하기때문에 PB 부문의비용이너무많음. 인테리어를화려하게만들어고객을유치하는전략은이미중국시장에서실패한것으로판명되었으며, 우리나라에서도국민은행의설문조사결과금융기관접근성 (12.7%), 금융기관환경 (0.7%) 등하드웨어적요소는 PB 선택에주는영향이상대적으로낮은것으로나타남. Ⅲ. 국내은행의 PB 비즈니스현황및문제점 21

Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 1. 차별화전략의추진 우리나라는 PB 시장환경이우호적이지못하기때문에글로벌 PB 의비즈니스모델을따르기곤란하며, 따라서국내은행 PB만의차별화된전략을추진할필요가있음. 자문, 컨설팅등에대한거액자산가들의인식, 안전자산선호현상, 은행의투자일임업과컨설팅업불허등으로인해국내은행 PB가글로벌 PB의비즈니스모델을답습하는것은불가능함. * 글로벌 PB의경우전체수익의절반이상을투자자문및투자일임수수료로수취하며, 예대업무, 금융상품판매, 컨설팅수수료수취등다양한수익원을확보하고있음. 우리나라의경우투자자문이나상담, 컨설팅등에대한인식부족으로인해자문형 PB가자리잡기어려우므로과거미국은행들이추구하던거래형 PB 모델을따를수밖에없음. 전통유럽 PB나최근미국 PB는고객의자산에대한투자자문, 투자일임등으로운용자산의일정비율 (0.5~1.5%) 에해당하는수수료를수취하는자문형 (advisory) 비즈니스모델을추구하고있으나이모델은우리나라사정에맞지않는것으로판단됨. 과거미국의 PB들은금융상품판매, 대출등의거래를통해대부분의수익을창출하는거래형 (broker-dealer) 비즈니스모델을추구했는데, 국내은행은동모델을따를수밖에없음. 22 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

국내은행 PB는지원조직을강화하는 A유형 ( 신한스타일 ), 고객과의관계금융을중시하는 B유형 ( 하나스타일 ), VIP 뱅킹의연장선에서영업하는 C유형 ( 씨티스타일 ) 중에서각자의상황에맞는유형을선택해야함. A유형은성장성은기대되나대규모의선투자로인해고비용-저수익구조가초래될수있으며, B유형은수익성이높으나비용효율성을지나치게강조함으로써성장성에한계가있음. C유형은글로벌금융위기이후크게위축된 PB 비즈니스활성화를위해 PB 고객의자격요건완화, 일반영업점에서의 PB 서비스제공등유연한전략을구사함. 따라서선투자가가능한후발대형은행은 A유형, 후발중소형은행은 C유형, 투자자문등에서경험이많은은행은 B 유형이적합한비즈니스모델일것으로판단됨. 또한국내은행은거의다금융지주회사형태이기때문에금융지주회사내형제회사간협업체계를효율적으로구축하는은행이 PB 역량강화및차별화에성공할것으로판단됨. 국내거액자산가들이안전자산을선호하기는하지만전통적인은행상품만으로는고객을유인할수없으므로금융지주회사내증권사와보험사를효과적으로활용하는 PB가성공할것임. 이를위해서는자회사간협업채널구축이필요하며, 합리적성과보상체계도입, 협업을유도하는지배구조확립, 장기투자를용인하는경영풍토확립등유인부합적 (incentive compatible) 메커니즘을설계할필요가있음. Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 23

또한대출과연계된부동산매매, 대출과연계된상속서비스, 글로벌은행과의제휴를통한해외자산통합관리서비스등타금융권과비교적구별되는은행의전문영역을잘활용하는것도좋은차별화전략임. 2. PB 역량의강화 국내은행 PB가성장하기위해서는차별화된전략의수립과형제회사간의협업체계구축도중요하지만, 기본적으로는 PB로서의역량부족문제를해결하는것이가장중요함. 고객으로부터실력을인정받고신뢰를얻지못하면경영전략을아무리효과적으로수립해도소용이없기때문임. 가. PB 전용상품개발및운용역량의강화 국내은행 PB가거래형모델을통해수익성을제고하기위해서는취급하는상품의경쟁력확보가무엇보다도중요함. 거액예금유치등전통적형태의 PB 영업은이제한계에봉착했으며, 고객과은행모두윈-윈가능한금융상품을개발해야함. * 이미은행들은저금리로자산운용에어려움을겪자거액예금의경우에도 2% 대금리를예금자가수용하지않으면받을수없는상황발생함. 다른금융회사의금융상품을단순히판매하는수준에그칠경우수익률에한계가있는데다경쟁금융회사와의차별성이없어짐. 24 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

* 국민은행설문결과, PB 선택요인중가장중요한것은전문성 (31.7%) 과인지도 (16.9%) 였는데, 타금융사와차별되는 PB 금융상품을개발 할경우전문성과인지도가모두제고될수있음. 가령글로벌 PB의경우부동산투자상품, 구조화상품, 헤지펀드, 예술품투자자문등다양한상품과서비스를제공하고있는데, 국내은행 PB도이와같이상품및서비스의수준을높일필요가있음. 그냥흉내만내는식으로상품이나서비스를설계할경우고객이탈현상이오히려가속화될수있으므로글로벌 PB의상품을판매 (open architecture) 하면서그룹내상품개발역량을꾸준히높이는전략이적당할것으로판단됨. * 글로벌 PB도고객의수익극대화를위해타그룹상품의판매와자그룹상품의판매를병행하고있음. 단, 초거액자산가의가족을모두관리해주는패밀리오피스 (family office) 의경우에는재벌과재벌계금융회사와의관계등을고려할때국내은행 PB에게적합한비즈니스모델이아닐수도있다고판단됨. Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 25

< 표 3> 글로벌 PB 의상품 서비스목록 CITIGROUP 모든전용은행상품 JP Morgan UBS Wealth Management Basics 글로벌투자 브로커리지 신용카드서비스 Funds 뮤추얼펀드 MMF 뮤추얼펀드 MMF 뮤추얼펀드 MMF 상 품 내외부로부터공급받은다양한상품 신디케이트투자 Alternatives 직접주식투자기회 헷지펀드 PEF 투자 대안투자 헷지펀드 부동산투자펀드 부동산직접투자 Structured products 고객니즈에맞춘 맞춤형구조화상품 다양한 In-house 구조화상품 IB 역량을바탕으로개발한구조화상품 서비스 Mandates Financial planning Special CITI Trust, PB 내부전문가를통한세금신탁자문서비스 패밀리오피스서비스 부동산투자자문 예술품투자 모델포트폴리오, 개인니즈에맞춘자산위탁관리 내부전문가에의한법률, 세금, 신탁, 상속자문서비스 패밀리오피스서비스 패밀리비즈니스를위한 M&A, 기업재무자본 자선재단설립대행 예술품투자 Open architecture 기반자산위탁관리 자산 50억이상고객대상자문서비스 패밀리오피스서비스 부동산투자자문 예술품투자 외인투자 26 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

또한국내은행 PB는고객을단순히부의규모로만분류하지말고글로벌 PB와같이고객을부의출처, 리스크성향, 투자행태, 투자성향등에따라세분화하여고객별맞춤서비스를제공해야함. 가령스위스의 Coutts 는부의출처를상속자산가, 사업가, 지주, 스포츠선수및연예인, 전문직, 외국자본등으로구분하며, Citigroup 은고객의리스크성향을 5단계로세분화하고있음. < 그림 1> PB 고객군의 sub-segment 구분을위한주요기준 투자형태 주요사례 Citi group - 리스크 appetite 에따라 5 개로세분화 HSBC Private Bank - 리스크 appetite 에 5 개의 model portfolio 운영 리스크성향 Aggressive Conservative Self direction participator Delegation 차별화된 Value proposal opportunistic 투자성향 Strategic Heritage Business Investments 富의출처 Citi group -Entrepreneur -Executives -Families Coutts -Acquired wealth -Entrepreneur -Expatriates -Internationals -Land owners -Professionals -Retires -Sports & entertainments 고객에대한맞춤형서비스로는다음과같은점을참고할수있음. 금리민감도가높은 PB 고객에게는 MMF보다채권형펀드를권유하거나 ETF( 상장지수펀드 ), 은행채, 국내우량등급또는위안화연계원금보장 DLS, 우량기업 CP 등의상품을추천할수있음. 보다큰위험을감수할용의가있는거액자산가의경우해외리츠 ( 부동산 ) 펀드와같은대안투자상품도권할수있음. Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 27

반대로수익률보다는안정적성과가달성될수있는자산관리전략 을원할경우즉시연금형방카슈랑스, 자산배분형상품, 원금보장또 는조건부원금보장상품등이경쟁력이있음. 나. 지원인프라의구축 고객을상대하는 RM이개발된상품을고객에게제대로설명하고고객의자산포트폴리오를효율적으로구성할수있도록하기위해서는본사에 IPS 기능을하는지원조직을구축할필요가있음. IPS 기능을하는조직의규모는은행의사정에따라다를수있겠지만, 작더라도 PB 고객을위한상품개발, 종합재무컨설팅등이가능하도록조치하는것이중요함. * 이경우능력있는프라이빗뱅커나지점장을제외하고지점은채널로서의 RM역할을주로수행하게됨. UBS의경우리서치, 포트폴리오설계, 자산운용, 투자자문등에있어서 RM의전문성을보완해주기위하여본부에별도의조직을설치하여운영하고있으며, 필요시본부조직원이직접고객에게자문서비스를제공하기도함. 28 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

< 그림 2> UBS 의 IPS 조직운영사례 CEO Investment Bank USB wealth Management Asset Management Corporate Center HQ 그룹전략기획 (Strategy/Planning) ISP Unit 일부핵심고객은그룹차원에서 RM 별로할당하여추가관리실시 자산운용 (Investment Mgmt) 투자자문 (Investment Advisory) 리서치 (Wealth Management Research) 재정설계 (Wealth Planning) 본부의 IPS 조직은 Front 채널내전문가팀을지원 투자상품 (Investment Product) 자본시장 (Capital Market) 고객위임 (Mandate Distribution) 운영관리 (Operation) Front 채널내상품 / 서비스전문가팀은 RM 을지원하거나, 필요시고객에게직접자문서비스제공 채널 상품전문가 (Product Specialist) 자문담당 (Private Wealth advisor) R M 고객 지원조직의효과적운용을위해서는삼성생명의 FC(financial counselor) 와 FP(financial planner) 의관계를참고할수있으며, 지점장이 PB 고객의 RM 역할을떠맡는방안도고려할수있음. 삼성생명의지원조직 (FP) 은보험설계사 (FC) 의요청에따라 PB 고객의종합재무관리컨설팅을실시하며, 이과정에서전문가의도움이필요할수도있으므로지원조직의지원조직 ( 세무사, 부동산전문가, 법률전문가등 ) 을별도로구축함. Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 29

국내은행의경우 PB 센터가주위에없거나고객이일반지점이용을선호하는경우지점장에게 RM의역할을맡김으로써 PB 비즈니스가활성화될수있도록유도하는것도좋은방법임. 참고로지원조직의평가는해당고객을통해지점이달성한수익을이중계산해서처리할수있음. 진정한의미의 PB는 multi-family office, 나아가 single family office 제도를통해구현될수있으므로이에대한이해를지속적으로제고 세계적인금융회사에서프라이빗뱅커로일했거나헤지펀드등에서자산운용경험이있는인사를채용하여고객이글로벌네트워크에연결될수있도록조치 다. 전문인력의양성및내부통제시스템의강화 PB의역량은관련된전문인력의역량이므로 PB의역량을강화하기위해서는전문인력의확충, 보직이동자제, 이직방지등으로전문인력을양성할필요가있음. 어렵게육성한 PB 인력이다른자리로이동하면 PB 경쟁력을높이기어려울뿐만아니라상당한수준의고객이탈이예상되는데, 타사로의이동을줄이기위해서는보상시스템개선이중요함. PB 전문인력의타사이동이불가피한경우도있으므로고객관리를담당하는 RM에대한고객의존도를줄이는방안도고려해야함. 30 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

* 예를들어각 RM에게고객을배분하는기존의방식대신팀단위로고객을배분하되팀에소속된 RM들이고객을교대로관리하는방식으로변경하면특정 RM의이탈에따른충격을완화할수있음. RM은주로본사교육이나현업에서의경쟁경험을통해역량을축적하는것으로나타나이를바탕으로한교육프로그램개발등을적극추진할필요가있음. < 그림 3> RM 의역량제고방안에대한설문조사결과 본사에서의업무경험 현업에서의경쟁경험 외부기관을통한교육 내부교육프로그램 기타 0 5 10 15 20 25 30 35 40 (%) 자료 : MOW European Wealth Management Survey, 2004 Ⅳ. 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 31

국내은행 PB는금융사고예방을위한내부통제시스템을강화함으로써평판리스크를관리해야함. PB는고객의신뢰를바탕으로고객의자산을운용하는것인데, 횡령, 고객정보누설등의사고가발생할경우 PB로서의평판에치명적인타격을받을수있음. 2010년감독당국에서 PB 업무내부통제모범규준을마련하였으나금융사고가계속되고있으므로규제수준보다강화된자체적내부통제시스템을구축할필요가있음. 또한고객포트폴리오점검 (due diligence) 이가능한자산관리시스템을개발할경우에도평판리스크관리가가능해짐. 예를들어 PB 고객을대상으로투자성향분석후위험선호도에따른조기경보를해당고객을관리하는 PB에게통보해운용자산을재조정하는시스템을구축할수있음. 32 국내은행의 PB 비즈니스발전방안

금융 VIP 시리즈 2012-09 국내은행의 PB 비즈니스발전방안 등록일자 : 1993 년 4 월 17 일 ( 바 1890 호 ) 2012 년 12 월 26 일인쇄 2012 년 12 월 28 일발행 발행인 편집인 발행처 윤창현 한국금융연구원 서울시중구명동 1 가 4-1 은행회관 5 6 7 8 층 전화 : 3705-6300 FAX : 3705-6309 http://www.kif.re.kr ; wmaster@kif.re.kr ISBN 89-503-0553-4 93320