가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 정광재 정보통신정책연구원부연구위원 *gwangjae@kisdi.re.kr, 043-531-4080 *KAIST 경영공학박사 * 현정보통신정책연구원통신전파연구실 가상이동통신망사업자의 경쟁력구축사례와시사점 요약문 가상이동통신망사업자는망을보유한이동통신사업자로부터망을임대하여이동통신서비스를제공하는사업자를의미한다. 망보유사업자에비해상대적으로적은초기진입자본으로인하여전세계적으로다양한가상이동통신망사업자가시장에진입해있다. 자본력, 설비보유정도등구조적인차이로인하여가상이동통신망사업자가망보유사업자에비해서경쟁적우위를갖추는것은어려운일이다. 그럼에도불구하고가상이동통신망사업자들이기술및서비스혁신을통해서경쟁력을갖춘다양한사례들이존재하고있다. 본보고서에서는가상이동통신망사업자의경쟁력과관련하여서비스차별화를이룬해외의주요사례를서비스의수요와공급측면에서살펴보고, 국내시장에시사하는바에대해서분석하고자한다.
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 1. 서론 l 가상이동통신망사업자 (Mobile Virtual Network Operator, MVNO) 는망보유사업자 (Mobile Network Operator, MNO) 와의상업적협정을통해 MNO 의무선망을포함한전기통신설비를일부또는전체를임대하여소매서비스를제공하는사업자를의미 - EU(1999) 에서는 MVNO 를주파수를획득하지않고, 다른이동통신사업자의무선망을임대하여자체적인설비와함께서비스를제공하는사업자로정의 - 설비보유정도, 자체심카드운영등규제기관마다 MVNO를정의하는범주가상이하나공통적으로는독립적인브랜드와서비스제공능력을가진사업자들을 MVNO로간주 [ 1] MVNO 자료 : 정광재외 (2016) 4
1. 서론 l 통신시장의자유화와함께주파수획득이나설비투자측면에서상대적으로진입이용이한 MVNO 사업자의진입이본격적으로시작 - 이후이동통신서비스의활성화와함께유럽과북미를중심으로 MVNO 서비스가성장하여다양한고객수요를충족하는사업자들이등장 - GSMA 의발표에따르면 2015년 6월기준으로 1,017 개의 MVNO 사업자가저가형서비스, M2M 서비스등다양한이동통신서비스를제공중 l 국내에서는 2010년부터도매제공의무제도가도입되어본격적인시장진입이시작되었고, 2018년기준이동통신시장가입자의 12.2% 를차지할정도로성장 - 2010년전기통신사업법개정을통해도매제공의무부과를위한근거가마련되었고, 이후하위법령개정및신설을통해도매제공대상, 도매대가산정방식등을위한기준마련 5
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 [ 2] MVNO 자료 : 과학기술정보통신부통계 l MVNO 의사업모형특성상 MNO와의경쟁을위해서는기술및서비스측면에서경쟁력을확보할수있는방안을마련하는것이필요 - MNO 가제공할수없는독자적인서비스를제공하거나, MNO 가주력하지않는틈새시장을공략하는등의차별화전략을가져갈필요성이있음 l 본보고서에서는주요유형별로 MVNO 의경쟁력우위를확보하는해외사례를살펴보고, 국내시장상황과국내 MNO와 MVNO 이용자의이용행태를비교하여국내 MVNO 사업자의경쟁력확보를위한시사점제공을목표로함 - 이에따라서 MVNO의경쟁력을공급적인측면과수요적인 6
1. 서론 측면으로구분하여해외주요 MVNO 들의경쟁력확보사례들을살펴보고자함 - 또한위의사례들을바탕으로국내시장환경에대한시사점을도출하고자함 7
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 2. 경쟁력구축사례 l 푸시-풀전략 (Push-Pull Strategy) 은마케팅측면에서상품의프로모션을위해사용되는전략 - 푸시 (Push) 기반의전략은판매자가고객의관심을이끌고자할때취하는전략을의미 - 풀 (Pull) 기반의전략은특정상품에대한관심을가지고있는고객층을찾아내는전략을의미 l 이러한기본개념을바탕으로 MVNO 사업자들의경쟁적우위확보를위한서비스다각화전략 (diversification strategy) 을크게공급적측면 (supply-push) 과수요적측면 (demand-pull) 의전략으로구분 (Corrocher and Lasio 2013) - 공급적측면 : 기존기술에대한비용효율성을확보하거나선도적기술개발을통해서서비스를차별화하고고객의관심을이끌어내는전략 - 수요적측면 : 신규시장및소비자의새로운수요를직접찾아서해당고객층을충족할수있는서비스를제공 사례 1: Republic Wireless l 기업형 VoIP 서비스를주로제공하는미국의 Bandwidth.com 의 자회사인 Republic Wireless 는 2010 년 9 월 Wi-Fi 을활용한 Hybrid 8
2. 경쟁력구축사례 Calling 이라는기술을바탕으로이동통신시장에진입 - 출시당시 Republic Wireless 는 $19의가격에음성, 문자, 데이터를무제한으로사용하는단일요금제를출시 - 저렴한가격에모든서비스를무제한으로제공하는것이가능했던것은 Wi-Fi 망과셀룰러망을병행해서활용하는 Hybrid Calling 이라는기술을통해서가능 l Republic Wireless 의 Hybrid Calling 은 1 Wi-Fi와셀룰러망간의끊김없는핸드오버, 2 Bonded Calling, 3 음성로밍기술의결합으로인해서형성 [ 3] MVNO 자료 : Republic Wireless 홈페이지 - Seamless Handover: 와이파이망에우선접속하여와이파이신호가잡히지않을경우셀룰러망으로전환하며셀룰러망이용중와이파이제공지역으로이동하게되면와이파이망으로전환 - Bonded Calling: 와이파이망이용시발생할수있는패킷손실을셀룰러망을통해보완하는기술을개발하여 Wi-Fi 망과셀룰러 9
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 망을동시에활용 - Voice Roaming: 망이갖추어지지않은지역에서는로밍을통해서커버리지를보완 l LTE 도입이후 2018 년을기준으로음성, 문자를무제한으로 $15에제공하며 LTE 데이터를 1GB당 $5에추가하는형태의요금제를출시 [ 4] Republic Wireless l Republic Wireless 는 Wi-Fi 망을활용한기술을통해서이동통신서비스에혁신을선도하였으며출시당시혁신적인기술과저렴한요금제로기존 MNO를위협할수있는서비스로평가받음 (Greenfield 2011) 사례 2: PosteMobile l 이탈리아의우정사업자인 Poste Italiane 의자회사인 PosteMobile 은 10
2. 경쟁력구축사례 2007년에 Vodafone의망을임대하여 MVNO 사업자로진입 - 2007년 11월서비스개시이후약 2달만에 14만명의가입자를확보 l PosteMobile 의기술적인차별점은기존의우정사업부에서운영하고있던금융및우편서비스와 SIM카드의 NFC 기능을활용하여간편결제서비스 (Poste Pay) 및금융거래서비스를제공 [ 5] Poste Mobile 자료 : PosteMobile(2017) - 2008년 PosteMobile 은 Servizi Semplifica( 간편한서비스 ) 라는독자적인부가서비스를개발하여모바일금융서비스를출시 - PosteMobile 에서개발한서비스는 SIM 카드를이용하여금융거래와요금납부서비스를제공 - 2013 년에는모바일금융거래를지원하는새로운앱을출시하여부가서비스의기능을강화 - 2015년코어망설비를모두갖춘 Full MVNO로진화하면서 11
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 독자적인 SIM카드개발및부가서비스역량강화를위한기술투자진행 l PosteMobile 은독창적인부가서비스로인하여가입자확보에성공하였으며, 2018년 9월기준으로약 401만명의가입자를보유하고있고이탈리아전체 MVNO 시장에서 47.2% 로가장높은점유율을확보 사례 3: Jazztel l 스페인의 MVNO인 Jazztel은기존의초고속인터넷서비스를이용하여유 무선결합서비스를제공하며가입자기반확보 - MVNO 진출당시 (2012 년 ) Jazztel 은스페인의유선광대역인터넷시장에서 4위사업자 - MVNO 진출이후유 무선결합서비스를통해서유선인터넷기반의가입자의무선결합을확대하여 3년만인 2014 년에 169만명의무선가입자를확보하고초고속가입자의 78% 가유 무선결합상품을가입 - 스페인의유선인터넷사업자인 ONO 역시비슷한시기에 MVNO 진출을통해결합가입자로경쟁력확보 12
2. 경쟁력구축사례 [ 6] Jazztel ONO 자료 : Oliver Wyman(2015) 사례 4: LycaMobile l 글로벌 MVNO 인 LycaMobile 은국제전화를주로사용하는다인종시장 (ethnic market) 에특화된서비스를주로제공하며성장 - 네덜란드에서 2006 년부터서비스를시작한 LycaMobile 유럽주요국가를포함하여 22개국가에진출해있는다국적 MVNO - 주로국제전화수요가있는해외거주자들을대상으로저렴한가격에국제전화를제공하는요금제들을출시 - 2016 년을기준으로전세계에약 1,400 만명의가입자확보 (Ovum 2016a) 13
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 사례 5: FreedomPop l 미국 / 영국의 MVNO 인 FreedomPop 은이동통신요금제에 Freemium 개념을도입하여저가수요층을공략 Freemium: 기본적인서비스를무료로제공하고프리미엄서비스에대해서요금을부과하는형태의모형으로 Spotify 나 Linkedin 과같이주로온라인서비스에적용되는수익모형 - 서비스이용량이많지않은고객 (Low-end Segment) 을주로공략하여기본적인제공량을무료로제공하는요금제를출시 [ 7] FreedomPop (2016 ) Price per month($) Data Minutes Texts Free 500MB 200 500 10 500MB Unlimited Unlimited 20 1GB Unlimited Unlimited 자료 : Ovum (2016b) 사례 5: Tracfone Wireless l Tracfone Wireless 는 1996 년미국의선불이동통신판매사업자인 Topp Telecom Inc. 이설립한브랜드로멕시코의최대통신사업자인 TelMex 의지분투자를받아시장에진입 l Tracfone Wireless 의비즈니스전략은저가서비스를원하는이용자에게저렴한선불서비스를제공하는데초점을둠 - 이에따라서선불심카드만판매하면서단말기는이용자들이별도로구매하도록서비스의범위를한정 14
2. 경쟁력구축사례 - 2018 년 6 월기준으로미국이동통신의전체선불가입자중 Tracfone 의가입자는 28.9% 로가장높은비중을차지 [ 8] (2018 6 ) 자료 : Kovac-Wireless Competition(2018) l Tracfone 은가입자층에특화된서비스를제공하기위해서 9개의다른브랜드를운영중 - NET10 Wireless: 음성 1분당 10센트에제공하는서비스를제공하면서고지서와계약을없애고충전후사용한만큼금액이차감되는선불서비스제공 - SafeLink Wireless: 저소득층을위하여단말기를무료로제공하고제한된음성제공량을저가에제공하는서비스판매 - Straight Talk: Walmart 와제휴를통해 Walmart 매장에서만판매를 15
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 하는브랜드 - Total Wireless: 3G 음성과 LTE 데이터를조합해제공하는브랜드로음성무제한, 가족공유형요금제등을판매 - Telcel America: 히스패닉소비자들을주대상으로제공되는브랜드이며멕시코지역의무료로밍이나해외통화가포함된서비스제공 - 그외에도 SIMPLE Mobile, Page Plus Cellular, GoSmart Mobile, Walmart Family Mobile 등의브랜드가존재 l Tracfone Wireless 는미국에서약 2,300 만명의가입자를보유하여 MNO를제외하면가장많은가입자를보유한이동토인사업자 종합 l 공급적측면에서 MVNO 사업자들이취할수있는전략의예로는음성 / 데이터통신이외에독자적인부가서비스플랫폼을구축하거나, 유 무선결합서비스를제공하여비용적인절감을추구하는사례가대표적 - 전통적인통신서비스에대한부가서비스뿐만아니라온라인금융이나음악등디지털콘텐츠 / 서비스와결합한독자적인부가서비스로경쟁적우위를확보하는사례도존재 - 유 무선결합의경우기존에유선통신서비스를제공하는사업자들이주로취할수있는전략으로기존에보유하고있는 16
2. 경쟁력구축사례 백본망설비를활용하여비용효율성을추가 - 그외에도브랜드인지도, 대규모유통망등기존에가지고있는기업의자산을활용하여서비스를제공하는전략도나타남 l 수요적측면에서는외국인이나청년층과같이특정수요층에특화된서비스를출시하는틈새시장전략이나저가형서비스에대한수요를공략하는전략등이대표적 - 다양한인종및국적의거주자가분포해있는서양권국가들의경우이러한특정세그먼트에특화된서비스를제공하는전략이활성화 - 저가형서비스전략의경우특별한차별화요소가없었던 MVNO 시장이초기단계에서대부분의사업자들이선불서비스를제공하며취하던전략이었으며, 최근에는마진을줄이고불필요한서비스를제거하여초저가서비스를추구하는 no-frill 전략도나타나고있음 [ 9] MVNO 공급측면 수요측면 주요유형네트워크기술혁신부가서비스차별화유선통신결합틈새시장공략저가수요층공략 사례 Republic Wireless PosteMobile Jazztel LycaMobile FreedomPop, Tracfone Wireless 17
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 3. 결론및시사점 국내시장상황 l 2018년을기준으로국내에는 44개의 MVNO 사업자가진입 - 이중 KT텔레캅, 데이터솔루션, 오케이포스, 한국정보통신과같이기업형서비스를제공하는 M2M 전문사업자를제외하면모두 B2C 서비스를주로제공하는사업자 l 공급측면에서볼때이동통신서비스제공과관련된통신설비를자체적으로운용하거나독립적인부가서비스개발여력을보유한사업자가없어기술적인측면의경쟁력우위는특별히발견하기어려움 - 현재 MVNO 사업자중한국케이블텔레콤이유일하게 HLR 설비를보유하고있으나 HLR 설비만으로는경쟁력구축에어려움이존재 - 기존에유선서비스를제공중인 CJ헬로와그외 SO 사업자들의경우유 무선결합상품을제공할수있는여력을갖추었으나결합가입자수는높지않은것으로나타남 l 수요측면에서는 LTE 서비스확산이후 MNO의요금제상품을도매제공받아판매하는형태의서비스가증가하고있어저가경쟁을통해가입자를확보하는전략이주로적용 - LTE 서비스확산으로데이터사용량이점차증가하면서 MNO 의 18
3. 결론및시사점 기존요금제상품을도매제공받아판매하고대가산정은수익배분방식을적용하는서비스가증가 수익배분방식 (Revenue-sharing): MNO 요금제의소매가격의일정비율을 MVNO 가도매대가로지불하는정산방식 - 이에따라대부분의 MVNO 가 MNO 와동일또는유사한서비스를제공하고있기때문에, 가격적인우위를통해경쟁력을확보하는방안을주로적용 시사점 l 국내시장상황을볼때 MVNO 사업자들의경쟁력은아직까지주로저가경쟁을통해서나타나고있는상태 - MVNO 시장이발달한유럽및미국의주요사례들과달리아직까지 MVNO 사업자들의설비투자가활발하지않고, 부가서비스발달이잘이루어지지않아공급적측면에서경쟁우위확보가어려움 - 따라서 MVNO 시장이공략할수있는수요에대해파악하고, 이를통해시장성장동력을발굴하는것이필요 l 다만, 장기적으로볼때해외사례처럼기술이나서비스융합을통해서사업모델을다양화하는것이장기적인성장에있어중요한영향을줄것으로보임 l 장기적으로는설비투자및부가가치개발등을통해서 MNO와 19
가상이동통신망사업자의경쟁력구축사례와시사점 차별화를추구하는전략으로의전환이필요 - 향후신규시장인 5G 서비스나 IoT 서비스등에서성장기회를 창출하려는노력이필요 20
참고문헌 참고문헌 [ 국내문헌 ] 정광재 (2018), 이동통신재판매서비스선택요인에관한연구, 정보통신정 책연구원기본연구 18-05 [ 해외문헌 ] EC (1999), Towards a new framework for Electronic Communications infrastructure and associated services, COM(1999) 539. GSMA (2015), Setting the scene for future MVNO growth, 20 August 2015. Corrocher, N., Lasio, L. (2013), Diversification strategies in network-based services: The case of mobile virtual network operators. Telecommunications Policy, 37(2013), 1110-1123. Greenfield, R. (2011), Good Luck With That: A Super-Cheap Phone Challenges Big Companies. Retrieved November 9, 2011. PosteMobile (2017), Case Study: Poste Mobile, Amsterdam, 22nd March 2017. Oliver Wyman (2015), Fixed-Mobile Convergence as a Competitive Weapon. Ovum (2016a), MVNO Case Studies: Lycamobile, Paul Lambert, 22 January 2016. Ovum (2016b), MVNO Case Studies: FreedomPop, Paul Lambert, 30 March 2016. AGCOM 홈페이지 (https://www.agcom.it/) 21