W6_Business_ 수익창출전략

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은지 봉
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1 6가지 테마와 24단계 창업 프로그램 벤처창업 (START-UP) Week 6: 스타트업 바이블 Step 15, 16, 17, 18, 19; 수익창출 전략은 무엇인가? Hansoo Kim, Ph.D YUST MIS / E-Biz Research Center / BNC

2 !! : => (Overture) :!.!,.,... 4 :. (12 ) (13 ). :.. (8 )! : :! :, : =>..

3 17 17 (One-time Up-Front Maintenance),,.,..,. (Cost Plus).,.,.. (Hourly Rates),.,. (Subscription or Leasing Model). :... :, (Licensing)..,... 5% 1/20 (Consumables),., (Upselling with High-Margin Products), ) DSLR,. (Advertising),, 3... :.

17 17 (Licensing)..,... 5% 1/20 (Consumables),.

4 17 17 (Reselling the Data Collector Temporary Access to it), 3. ) :. (Transaction Fee)... (Usage-Based).. ), ; (Cell Phone Plan),.,. (Parking Meter or Penalty Charges).. ), vs (Micro-transactions)., 0, 17! (Shared Savings).,. (Franchise),,.. (Operating and Maintenance). Amie Street :,., 50%.,!,!

5 가격 체계 (PRICING FRAMEWORK) 수립의 중요성 설계한 비즈니스 모델에 따라 가격체계를 수립한다. 확정된 비즈니스 모델은 변화의 폭이 작은 반면, 가격체계는 시장의 조건에 따라 변화가 발생할 수 있다. 주유소의 기름, 비행기 표 수익성에 결정적 영향을 미치는 두가지 변수 산정을 위한 준비과정 고객생애가치 (Lifetime Value of an Acquired Customer) 고객획득비용 (The Cost of Customer Acquisition) 반복적이고 순환적인 과정 숨은 1%의 이익을 잡는 가격 결정의 기술 by 라피 모하메드 가격 1% 올리면 영업이익 11% 증가한다. (이유: 일단 비용을 투입하고 나면, 증가된 매출은 모두 이익이 되는 경우가 많다)

주유소의 기름, 비행기 표 수익성에 결정적 영향을 미치는 두가지 변수 산정을 위한 준비과정 고객생애가치 (Lifetime Value of an Acquired

6 0! 8!, 20%. 80%!,.. vs,! !. (!).,. JACO :, 2 8. => 2 8.!.,. ( ).. :.,. ( ) : ( ) ( ) :, ( )

7 ( ), (Early Tester)..,.,,,..,,... : :, : :,, : 100, 10 ( 1000 ). :

8 미시경제학 관점에서 사업지속가능성과 매력도 분석 고객생애가치 (The Lifetime Value of an Acquired Customer, LTV)와 고객획득비용 (The Cost of Customer Acquisition, COCA)를 계산해 거점 시장의 수익성을 판단하는 과정 으로 고객 한명 단위의 가치와 비용을 산정하는 고객단위경제학 고객생애가치(LTV)는 기업 생존가능성을 판단하는 핵심기준 사업의 지속가능성과 수익성을 결정하는 주요변수 확인 => 역량집중 예)pets.com 실패사례 : 1998년 8월 설립, 애완동물에게 지출하는 비용이 어마어마 하 다는 단순한 가정에서 출발. 쇼핑몰을 개설하면, 임대료 및 인건비 절감 => 수익증대 기대. 그러나 높은 고객획득 비용 (슈퍼볼 광고등 광고/홍보비), 낮은 이익율 => 고객이 많아질 수 록 적자폭 확대 => 2000년 9월 파산! 3억달러 투자금 손실 투자자들이 신생기업에 투자시, 반드시 창업가의 미시경제학적 분석을 냉철하게 검토한다. 미시경제학 관점에서 사업지속가능성과 매력도 분석 사례, 최초의 소셜커멋 기업, 그루폰 (Groupon) 2008년 설립 - 초기 급속한 성장, 다양한 제품군과 엄청난 할인율, 새로운 비즈니스 모델에 대한 언론의 관심과 홍보 그러나 독자적인 핵심역량의 부재! - 진입장벽이 낮았다! 경쟁업체의 등장과 치열한 경쟁 속에서 => 고객획득비용는 증가 하고, 고객생애가치는 줄어드는 현상 발생, COCA는 늘고 LTV는 줄고 입소문 마케팅이 줄어들자 드디어 재무상태의 심각한 문제 발견

그러나 높은 고객획득 비용 (슈퍼볼 광고등 광고/홍보비), 낮은 이익율 => 고객이 많아질 수 록 적자폭 확대 => 2000년 9월 파산! 3억달러 투자금 손실 투자자들이 신생기업에 투자시, 반드시 창업가의 미시경제학적 분석을 냉철하게 검토한다.

9 LTV! one-time revenue stream : 2. recurring revenue stream :,. 3. additional revenue opportunity :,,.. ( ) 4. gross margin :. ( ),,. 5. retention rate :. ( )..!. 6. life of product : 7. next product purchase rate :, 8. cost of capital rate :,. 35%~75%.. LTV LTV 5 (Net Present Value, NPV). 5.,. LTV 1,. REMARK! LTV : LTV COCA 3! 1) (COCA),,,. 2) 3), : 10,000 : 6, 15%, (Y0) 750$, 1,500$ : : 65%, 85% : 100%, 90% : 5 : 75% : 50%

cost of capital rate :,. 35%~75%.. LTV LTV 5 (Net Present Value, NPV). 5.,. LTV 1,. REMARK! LTV : www.

10 1 (NPV) = * (1- ) t ( ) 50% < 65%, 85%,,...,!., LTV. ) : => (, ). :,.. ) ), -, 100 :,, S/W : 10 (1000, B2B, 20% )! : =>,. : 3.95 : : : 25% : : : 0% : 50% 1 100, 1. : 1,.,.,! ^^?

11 고객획득비용 (COCA) : 고객이 제품을 구매하도록 이끄는 데 드는 비용이 얼마나 들까? 고객획득비용 산정이 LTV보다 어렵고, 오류의 가능성도 크다 창업가들이 이 비용을 지나치게 과소평가 한다. 기대가 아닌 사실 (Fact)로 접근해야 한다. COCA를 산출하기 위해서는 먼저 영업프로세스를 이해해야 한다. 영업프로세스 분석의 목적 영업 프로세스에 대한 이해 단기/중기/장기 판매 경로 설계 영업 및 마케팅 비용 분석 비용을 줄이기 위한 전략 탐색

기대가 아닌 사실 (Fact)로 접근해야 한다. COCA를 산출하기 위해서는 먼저 영업프로세스를 이해해야 한다.

12 ,,,,, : =>! COCA,. >> > : =>,.,,, : => (CRM), :,.. B2B??,???

13 :,,, ) ( ) zynga FarmVille, ( ) groupon - (Daily Deal) (, ) linkedin facebook, : MIT,,,, =>, 40%, 50% 10%.

14 고객획득비용(COCA)이 중요한 이유 영업초기에는 COCA >> LTV => 이후에는 COCA << LTV 상향식 분석의 맹점 상황 판매주기 6개월인 장치 영업사원의 근무시간의 1/20을 수요확인, 관계형성, 진행과정확인, 지원, 계약, 대금청구 등 활동을 한 고객에 투입 => 이에 대해 년봉 15만원 지급 이 영업사원의 할당량을 다 채웠다고 하면, 영업사원 한 명이 고객 한명을 획득하는데 드는 비용은? 연봉을 판매주기 6개월로 나누면, 7만5천원 (150,000/2) 이것을 투입한 근무시간으로 나누면, 3,750원 (75,000/20) 영업과정 중 영업사원에게 지출하는 추가적인 비용 : 일반적으로 연봉의 25~30%의 복리후생비 (의료보 험, 휴가시간, 퇴직연금 등), 이외에도 출장, 제품시연, 기술지원, 상품 전시회, 마케팅 켐페인, 휴대전화요 금 및 인터넷 사용료 등.. 계약을 성사시키기 까지 드는 비용이 많다. => 영수증을 모두 확보해서 이런식 으로 해서, 2,500원 추가 => 총 6,250원? 한 고객에게 근무시간의 1/20 시간을 사용한다 => 영업사원이 근무시간 모두를 영업에 사용하고, 6개 월에 20건의 계약을 따낸다는 가정 => 모든 영업을 수주로 연결시킬 수 없다. 그러므로 상향식 분석은 오류의 가능성이 높고, 실제 비용이 빙산의 일각만 가시화 할 확률이 높다.

연봉을 판매주기 6개월로 나누면, 7만5천원 (150,000/2) 이것을 투입한 근무시간으로 나누면, 3,750원 (75,000/20) 영업과정 중 영업사원에게 지출하는 추가적인 비용 : 일반적으로 연봉의 25~30%의 복리후생비 (의료보 험, 휴가시간, 퇴직연금 등), 이외에도 출장, 제품시연,

15 COCA : COCA 8 :,,, COCA. 1 :, 2 : 2~3, 3 4~5,,, /,,,,,,..,,.! ) : :

16 DOLLAR SHAVE CLUB COCA :, => ( ) YOuTube THANKS!

W7_Business_ 제품설계

W7_Business_ 제품설계 6가지 테마와 24단계 창업 프로그램 벤처창업 (START-UP) Week 7: 스타트업 바이블 Step 20, 21, 22, 23 ; 어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까? Hansoo Kim, Ph.D YUST MIS / E-Biz Research Center / BNC ?????,!????,? (Linchpin,, )?? ),, SASA : :,,