I 찰스스왑개요 가. 개요및성장과정 개요 년미국캘리포니아소재할인증권사 로 설립된이후펀드판매 자문 일임 어드바이저서비스등으로 사업을확대하며현재 대표자산관리증권사로자리매김 지주회사인 이하찰스스왑 산하에 증권 을비롯 은행 운용 등이핵심자회사로서사업을영위 성장과정 고객의투자

글로벌증권사의자산관리비즈니스벤치마킹시리즈 - 찰스스왑 (Charles Schwab) - 2017 년 4 월 24 일 기획조사실서영미 요약 검토배경 고령화 저금리시대에대비하기위한국민들의자산관리니즈가증가하는한편 증권업권내에서는 위탁매매에편중된구조에서탈피하여고객중심서비스를제공하면서안정적수익을창출할수있는자산관리기반사업구조로의전환필요성이확대 이에자산관리사업에강점을가진글로벌증권사들의사업동향 성장배경 전략등을살펴보고 국내에주는시사점을도출해보고자함 성장과정 고객의투자 자산관리파트너 라는목표는유지하면서 저가위탁매매 펀드매매업강화 온라인구조로의전환 자산관리업무확대 등시대흐름에맞게선제적으로조직을변모 혁신하며경쟁력있는자산관리특화회사로성장 수익구조 년순영업수익중자산관리 운용수익 이 이며 과거핵심사업이었던브로커리지수익은 년 수준 자산관리사업전략 전략하에다양한고객니즈를원스톱으로충족시키는것을목표로계열사뿐만아니라외부제휴사업무위탁도적극활용하여자문 일임경쟁력을강화 라인업 개의로보서비스를포함 개의자문 일임서비스를제공중이며 최소 천달러부터투자가능 가격 업계최저수준인위탁매매뿐만아니라자문 일임보수도 로저가전략을고수하고있으며 고객만족보장프로그램도운영 채널 강점을가진온라인채널과더불어핀테크업체와의차별화 부유층공략을위해오프라인망도강화하며멀티채널전략을확대 - 1 -

I 찰스스왑개요 가. 개요및성장과정 개요 년미국캘리포니아소재할인증권사 로 설립된이후펀드판매 자문 일임 어드바이저서비스등으로 사업을확대하며현재 대표자산관리증권사로자리매김 지주회사인 이하찰스스왑 산하에 증권 을비롯 은행 운용 등이핵심자회사로서사업을영위 성장과정 고객의투자 자산관리파트너 라는목표는유지하면서 저가위탁매매 펀드매매업강화 온라인구조로의전환 자산관리사업확대 등시대흐름에맞게선제적으로 조직을변모 혁신하며경쟁력있는자산관리특화사로성장 년저가형위탁증권사로출범 창업자였던찰스 스왑은 애널리스트 브로커등이고객의판단을흐리게한다고비판 하며이들을고용하지않는대신저렴한수수료로 시간접근 가능한브로커리지서비스를제공하며차별화 년에는 라는프로그램을도입 뮤추얼펀드매매업무를강화 당시펀드매매를하려면투자자가각제공업체에전화를걸어 주문해야하는구조였으나 찰스스왑이여러운용사펀드를한 곳에모은개방형펀드유통구조를도입하며펀드접근성을제고 - 2 -

런칭당시에는제휴사가 여개에불과했으나 년여만에업계 최대펀드유통망으로성장한가운데 도입첫해 억달러였던 운용자산은 월말 억달러규모로급성장 년에는온라인주식거래를전면도입 지점수수료가 달러 수준이었던당시위탁수수료를 달러의단일요금제로 책정하면서파격적인가격인하를추진 상당한손실과조직내반대를감수 하면서선택한온라인구조 로의전환은결과적으로큰성공을거두며 년여만에고객예치 자산이두배 억달러 억달러 로증가 년닷컴버블붕괴후브로커리지수요가급감함에따라대규모 구조조정을진행한한편 고객가치강화전략 을강조하며할인 증권사에서자산관리회사로의도약의기회로활용 당시미국내최대할인증권사였던찰스스왑은전문가를통한 포트폴리오관리니즈가있는대중부유층 부유층에주목 이를지원하기위해 월 와 등을런칭하며자산관리서비스를본격시작 부유층전문투자회사였던 도인수 년 이후지속적으로 기반자산관리사업을확대추진 중인가운데 년에는기존어드바이저사업을활용하여오프 라인영업망을강화하는 프랜차이즈지점 프로그램을도입 - 3 -

년에는기존플레이어중에서는선제적으로로보어드바이저 서비스를도입하여자문 일임라인업을강화 나. 경영동향 ( 그룹기준 ) 재무동향 년말총자산 억달러 자기자본 억달러로 연평균 이상의성장을지속하고있으며 수익성도꾸준히 개선되어 년 의자기자본이익률 기록 사업부문 찰스스왑은여타대형증권사와달리 업무를배제 한채브로커리지 자산관리 운용등리테일시장에집중하여사업을성장시켜온가운데 현재사업부문은대상고객을기준으로소매고객을담당하는 와수탁업무등어드바이저 를지원하는 사업부문인 로만구분 년 와 사업은각각고객 자산기준으로 수익기준으로 차지 수익구조 년순영업수익중자산관리 운용수익 순 이자수익 트레이딩수익 브로커리지 자기매매 를차지 - 4 -

과거핵심사업이었던브로커리지비중은감소세 에 있는가운데 안정적수익원인자산관리 운용보수와순이자수익 비중이 를차지 자산관리모델로의전환을본격적으로추진 하기이전인 년브로커리지수익비중이약 였음을감안하면확연히 자산관리사업중심으로변화된모습 - 5 -

II 자산관리비즈니스동향및전략 가. 자산관리사업동향 개요 년총고객자산은 조달러로 의증가세를 지속하고있으며 한해동안 만증권계좌가새로개설된 가운데활동증권계좌수는 천만개 국내지점수는 개임 수익원 년전체 자산관리 운용수익중 뮤추얼펀드 관련보수가 로절반이상차지하고있는 가운데 자문 일임솔루션보수 기타 차지 로보어드바이저서비스출시에힘입어 년말자문 일임 자산규모는 년대비 증가 억달러 억달러 하였 으나 동서비스는일임보수를별도로수취하지않아수익 기여도는낮은상황 - 6 -

나. Fee-based 서비스라인업 모든고객을만족시키는단일솔루션은없다 는전제하에다양한 고객니즈를원스톱으로제공하고자자체개발 운용 특화운용사 인수 뿐아니라외부제휴사업무위탁등을적극활용하여상품 서비스경쟁력을강화 현재 개의주요자문 일임서비스 를제공중에있으며 최소 달러부터투자가능하고 보수도 를넘지않는수준 특히 년에는디지털화에선제적으로대응하여로보어드바이저 서비스를출시 무료정책으로공격적영업을펼치며 년여만에 억달러 년말 의운용자산을기록하며업계 위등극 월에는고객의다양한니즈를반영하여하이브리드형로보 서비스도런칭 - 7 -

다. 가격전략 평균보수 업계최저수준인위탁매매수수료 뿐만아니라 전반적으로저가전략을고수하고있는가운데 년자문 일임 서비스의평균보수는 수준 기존자문 일임서비스의연평균보수는 로유지되고있으나 무료인로보서비스자산이증가하면서전체 자산의평균보수가하향되는추세 보장제 년에는업계최초로 고객만족보장 프로그램을도입 동프로그램은브로커리지 상품매매 자문 일임등을막론하고 비용부과시점기준 년내에고객이어떠한사유로든서비스에만족하지못한경우관련보수 수수료모두를환불해주는제도 이는 년업계최초로도입한자문 일임보수환불제 책임 보장 의확대버전으로 당시고객의 가금융사의가장중요한요소로 책임감 을꼽은설문에 근거하여동사창업자가추진 - 8 -

라. 채널전략 온라인대표증권사로명성이높으나실제과거부터지점영업과온라인채널을병행해온가운데 년프랜차이즈지점 도입을시작으로오프라인영업 기반강화를본격추진중 이같은멀티채널전략은핀테크신생업체와의차별화 부유층 영업강화등을위한것으로 동사는향후 년간 지점수 개 개 어드바이저수 명 명 늘릴 계획을발표한바있음 월 특히프랜차이즈지점의경우 년개별지점평균 천만달러의 순자산유입을기록하며가시적성과를보이고있는것으로 나타남 마. 계열사연계영업전략 개요 찰스스왑그룹은핵심계열증권사인 를중심으로다수의자문사 은행등계열사 간 긴밀한협업 연계영업을통해자산관리서비스를제공 - 9 -

계열증권 자문사 투자자문 일임서비스제공시 증권 은 주로고객과의접점역할및계좌개설 자문 수탁업무등을담당하며 실제운용업무는 등계열자문사가담당 부유층고객서비스의경우 증권 이계좌개설등전반 적인관리업무는수행하나 전문적인맞춤자문서비스제공은 어드바이저가담당 계열증권 은행 는온라인은행으로서 증권고객에게은행상품을포함한종합자산관리상품 서비스를 제공하는데운영목표가있음 이에자체상품 서비스라인업은예적금 모기지 신용대출등 으로단순한편 증권고객이신청할경우영업종료시점증권계좌에남은 예치금을 의계좌로자동이체하여증권계좌보다높은이자수익으로운용해주는 서비스를제공 - 10 -

III 투자자문 일임서비스상세내용 가. 로보어드바이저서비스 월런칭한알고리즘기반 순수온라인일임서비스 가입금액 최소가입금액은 달러이상이며 찰스스왑에 증권계좌를보유하고있는고객대상 운영방식 온라인을통해나이 투자금액 기간등의고객정보와 개의성향질문에응답하면바로가입가능 운용 관리 와예금으로구성된고객성향별포트폴리오로 운용되며 매일프로그램에의해자동으로모니터링 리밸런싱수행 상품관련문의는 증권 과 가웹 모바일 이메일 전화 메신저 지점등을통해 시간대응하며 가입이후운용 보고서등은 가이메일을통해송부 보수체계 해당상품과관련하여투자일임 계좌관리 위탁매매 등에대해서는별도의보수 수수료를수취하지않으며 다만 편입 관련운용보수를수취 그룹입장에서는 는편입된 관련보수를 증권 은편입된제 자 관련보수를 는 편입예금을통해수익을창출 운용 관리주체 증권 이계좌개설 수탁업무 편입상품 위탁매매 리서치등을 가동상품의관리 서비스 를 가실제일임운용을담당 - 11 -

기존출시된 에휴먼어드바이저자문을결합한하이브리드방식로보어드바이저서비스로 월런칭 가입금액 최소가입금액은 달러이상 운영방식 온라인을통해고객정보및성향질문작성 가입 온라인으로어드바이저 와의미팅예약 지정일에어드바이저가전화또는웹캠을통해고객맞춤자문 수행 포트폴리오운용실행 어드바이저와정기자문진행 운용 관리 와예금으로구성된포트폴리오로운용되고 프로그램에의해매일자동으로모니터링 리밸런싱을수행 하며 전문가도포트폴리오성과모니터링 자문 휴먼어드바이저와의자문은수입 지출 투자 학자금 은퇴설계등고객생애전반에대한재무상담이포함되며 최초자문은약 시간 정기자문은연 회약 분정도소요 보수체계 휴먼어드바이저자문의대가로총자산 현금성자산 제외 의 보수를수취하며 분기당최대 달러의보수 상한존재 자문 운용주체 자문서비스는 증권 의어드바이저 가 투자일임서비스는 가제공 - 12 -

나. 일임서비스 기초자산이뮤추얼펀드또는 로구성된포트폴리오로운용하는투자일임서비스 가입금액 최소가입금액은 달러이상 유형 뮤추얼펀드또는 로구성된두가지유형존재 운용 운용전략에따라뮤추얼펀드기반서비스는 개 기반서비스는 개의모델포트폴리오를제시하며 고객에 맞는포트폴리오를운용 보수체계 운용보수는투자규모에따라상이하며대략 운용 관리주체 가자체운용 외부파트너운용사 가운용하는다양한전략의일임서비스를연계하여제공 하는프로그램 가입금액 최소가입금액은선택한운용전략 운용사에따라상이하나보통주식전략 달러 채권전략 달러 밸런스전략 달러 - 13 -

운영방식 증권 어드바이저가고객의성향 재무상황 등을파악하여자사가보유한파트너운용사의일임상품중 해당고객에적합한운용전략상품을추천 증권 어드바이저는가입시뿐만아니라가입이후에도 매년성과 자산배분등에대한자문을해주며 필요시고객을 대신하여외부자산운용사와의커뮤니케이션도수행 파트너운용사 현재자체적으로엄선한 여개운용사가 여개운용전략일임상품을제공하고있으며 가 정기적으로파트너운용사의성과 전략등을평가 모니터링 보수체계 선택한운용사 운용전략에따라상이하나 보통 주식전략은 채권전략은 수준의 보수를수취 해당보수에는운용보수뿐만아니라고객상담 외부운용사평가 증권 을통한주식거래 타증권사이용시미포함 등 계열사와관련한각종보수 수수료도포함 동그룹산하 가운용 하는두가지전략의투자일임상품으로 정기적인월소득창출에 초점을둔상품라인 가입금액 최소가입금액은 달러이상 - 14 -

동그룹산하 가 운용하는투자일임상품으로 주로 를기초자산으로하며 광범위한배분전략기반으로운용 가입금액 최소가입금액은 달러이상 다. 자문서비스 부유층고객을대상으로전담팀을 통해비일임투자자문과투자실행 계좌관리등을종합적으로 제공하는맞춤형자문중심자산관리서비스 가입금액 최소가입금액은 달러이상 자문 동서비스의전담팀어드바이저가대면또는유선을 통해정기적으로맞춤자문서비스 제공하며 고객요청시 주식 채권 파생등개별자산군의전문가와의상담도가능 최초자문 어드바이저는고객에적합한금융상품매수 매도 추천리스트를제공하며 최종투자의사결정은고객이수행 매년포트폴리오리밸런싱등을위한정기자문서비스를제공 하며 고객필요시상시전담팀연락가능 투자실행 서비스계약과동시에고객은추천금융상품의매매실행업무를 증권 에위임하는구조 이며 투자실행시전담어드바이저는고객에게관련정보를사전공지 하고 고객이원치않을경우실행을중지하며위임철회도가능 - 15 -

보수체계 주식관련자산의 채권관련자산의 보수 자산규모에따라할인 현금성자산제외 를수취하며 분기당최소 달러의보수하한존재 거래수수료 동계좌내에서의주식 채권거래수수료는거래 횟수와상관없이무료 자문 관리주체 동계좌의전반적인관리 투자실행 수탁 서비스등은 증권 이 자문서비스제공은 소속어드바이저가수행 자산관리와관련하여보다전문 적이고복잡한자문을원하는고객일경우고객니즈에맞는 외부전문어드바이저를소개 리퍼럴 해주는서비스 가입금액 최소가입금액은 달러이상 어드바이저네트워크 증권 은투자경력 자산규모등 자체기준을통해선정한 여개독립투자자문사와제휴하여네트워크를형성 운영방식 증권 이사전에고객상담을통해구체적인 니즈 성향을파악한후동사네트워크에소속된어드바이저 중가장적합한자문사를소개 보수체계 별도의소개비용 는없으며 자문 일임 보수는고객이해당어드바이저와개별계약하여결정 - 16 -