S&OP 를통한협업 SCM 강화 Strengthening Collaboration SCM through S&OP EMRO Consulting department
목차 Preface Chapter 1. 수요예측이어려운이유 Chapter 2. S&OP Process Chapter 3. S&OP 와구매부문과의관계 Conclusion
Preface 공급망관리는정확한수요예측을수행함으로써그역량이강화될수있다. 만약수요예측을제대로수행하지못할때는수요와공급간불균형을야기하여고객의불편과기업의위기로까지이어지게된다. 연구결과에의하면, 정기적으로할인행사를진행하는백화점의고객중약 25% 가원하는상품의재고가없어구매하지못한경험이있는것으로나타났다. 이경우고객은기업으로부터제공되는서비스수준에만족할수없으며, 기업은과소생산으로인한판매기회를상실하게된다. 역으로과잉생산시재고관리의부담이따르게된다. 또한잘못된수요예측은공급망생태계전체를교란시킨다. 실제국내유명기업의협력사들을대상으로인터뷰를진행한결과, 정확하지않은수요예측정보와최종제조기업과의커뮤니케이션문제는생산활동에어려움을초래하는것으로나타났다. 이로인해과잉생산으로이어질경우협력사들의불용재고가증가하여경영환경악화를초래할뿐만아니라, 불용재고를처리하는과정에서공급망전체의비용부담을가중시킨다. 그렇다면기업은수요예측정보의정확도를높이기위해어떠한활동을전개해야할것인가? 수요예측정보의정확도가낮은배경과이를높이기위한방안을알아보도록한다.
Chapter 1. 수요예측이어려운이유 과거기업들은생산한제품에대한이윤을 100% 보장받았다. 수요에비해공급여력이턱없이부족했기때문이다. 그러나제품생산기술이발전하고고객들의니즈가다양화되면서시장경쟁은치열해져기존의생산집중적활동으로는성공을보장받기어려운상황이되었다. 이에따라기업들은시장점유율확대와이윤증대를위해신제품개발이나신기술도입등혁신을도모하고있다. 이러한과정에서기업들은다양한시즌제품이나니치마켓을타깃으로하는제품을선보이고있다. 이러한제품은 Marshall Fisher 박사가언급한 기능적 / 혁신적제품분류 에서주로혁신적제품에해당된다. 기능적제품은수명주기가길고수요예측이용이하지만이윤이낮은반면, 혁신적제품은수명주기가짧으며수요가불안정한대신, 이윤이높은것이특징이다. 가령 스키복 은혁신적제품으로, 치약 은기능적제품으로구분할수있다. 혁신적제품은기존제품과의차별화를추구하거나, 혹은특정시즌및시장수요를타깃으로하는만큼기능적제품과비교해수요예측이훨씬어려운것이사실이다. 그러나다수기업들이이윤극대화와경쟁우위확보를위해제품라인업을다양화하면서자연스럽게혁신적제품을끌어안고있다. 이러한혁신적제품을생산하는기업이수요의정확성을향상시키기위해서는시장의추세와변화에기민하게반응할수있는공급망을구축해야한다. 이에대해 Hernán David Perez 는 <Exhibit1> 과같은 6 가지공급망 Roadmap 을제시했는데, 많은혁신적제품이 Fast Supply Chain 과대응한다. 이공급망은시장의빠른유행변화속도를감지하기위해트렌드를지속적으로예측하는기능에초점을맞춘다. 따라서수요예측의높은정확도를요구한다. 그리하여 S&OP(Sales and Operation Planning) 체계와최신의수요예측기법을필요로한다. EXHIBIT 1 효율적성향 반응적성향 공급망 특징 공급망 특징 Continuous Flow 협력적관계시너지구축 낮은운전자본 고객수요에의한고른 Workload Make To Stock 중 ~ 고수준의 Utilization Custom- Configured 옵션제한 /Configuration 능력중요 Decoupling 포인트이전에는평준화된 Workload, 이후에는 Extra Capacity 보유 정확한주문수신 / 이행체계중요 Efficient 저비용공급망구축 기능 / 일상적제품 Make To Forecast 높은 Utilization 꾸준한생산량및최적생산속도 Agile 수요예측불가능성 고객화된제품과짧은주문 Cycle 운용 공급망민첩성을위해 Extra Capacity 및표준품대응이중요한역량 Fast 경쟁력있는원가정책및지속적갱신 상품기획에서판매까지의최단시간 Collect 된예측에서의수요창출 빠른개발속도필요 미용 / 의류산업에적합 Flexible 설계단계의긴급한문제해결집중 차별성이강한제품에적합 가격과고객니즈간낮은연관성 단기적인고객과의관계유지 EXHIBIT 1 : CSCMP's Supply Chain Quarterly (the Quarter 1 2013 issue), By Hernán David Perez, 2013
Chapter 2. S&OP 프로세스 S&OP 정의및활동개요 S&OP(Sales and Operation Planning) 은주로경영진들이참여하여전사차원의전략및사업계획을점검하고판매와생산계획등의하부계획과연계하도록하는활동을말한다. 이를통해 Business Plan 과비용, Risk, 영업또는고객으로부터발생한수요정보를기반으로어떠한제품을얼마나생산하고어느시장을목표로진출할것인가를결정한다. 결국엔수요와공급관리가핵심인것이다. S&OP 활동이갖는의의는예측정보가기존생산능력과맞지않는경우이에대한해결책을도출하는것이다. 또한수익악화나개선을예상할수있는부분에대한명확한계획을수립할수있도록하는것이다. 한편 S&OP 활동을위해서는수요와공급계획과관련한여러이해관계자들의미팅이반드시필요하다. 모든이해관계자가동일한정보를공유하고하나의방향으로나가는것이중요하기때문이다. 미팅은 <Exhibit 2> 와같이 4 가지형태로구분될수있다. 각각은수요와공급계획및이에대한일치화와경영진의의사결정을목적으로하며, 활용되는정보에다양한기법을사용하여최종정보를생산한다. 이러한 S&OP 활동을효과적으로수행하기위해서 BCG 측은 3 가지사항을제시한다. 바로정보의역량강화, 제품및유통경로에대한 Segmentation 및경영진의적극적인 S&OP 활동참여이다. 각부문별세부사항은다음과같다. EXHIBIT 2 Demand Planning Meeting Supply Planning Meeting Demand/Supply alignment Meeting Executive S&OP Meeting 목적 단 / 장기수요계획검토및승인 단 / 장기공급계획검토및승인 단 / 장기수요및공급계획의일치화 단 / 장기재무적, 생산목표승인 투입정보 Statistical Baseline 수요계획정보 가격책정및프로모션 Product transitions Capacity 계획 재고목표수준 공급자제약사항 Production Commitments 수요계획 공급계획 내부의재무적영향 동기화된수요및공급계획 재무적흐름시나리오 산출물정보 시장점유율 매출계획 서비스수준 수요계획 현금흐름 생산비용 단위생산계획 공급계획 수요 / 공급간교환정보 재무적흐름시나리오 시장점유율, 이익, 현금흐름창출이가능한재무적계획 활용기법 예측오류및편향 취소된주문 주문충족률 Production Plan attainment 재고수준과계획 판매기회상실비용 Expedite costs 정시배송률 매출, 시장점유율및이익마진과현금흐름에서의손해와수익 의사결정자 영업 / 마케팅 / 생산관리자 생산 / 구매담당자 영업 / 생산 / 재무담당자 기업내중역및경영진 EXHIBIT 2 : The hidden Supply Chain Engine, BCG Consulting group, 2011
정보의역량강화 Segmentation 기업은목표달성을위해 Strategic, Operation, Transactional 단계에서수요와공급과관련한의사결정을수행한다. 각단계별로다루는수요와공급정보는 <Exhibit 3> 와같다. EXHIBIT 3 Supply 네트워크조직 협력사선정 Sourcing Capacity 계획 서비스비용 Master Production Scheduling Material Planning Supplier Management Procure to cash : Ordering, Receipt, Return, Payment Business Objectives Strategic Level Operational Level Transactional Level Achievement of Objectives Demand 제품생애주기관리 가격책정 고객세분화 판매계획및수요예측 재고관리 Order to cash : Ordering fulfillment, Return, Payment 수요예측의정확도를높이기위해제품이나유통경로등을 Segmentation 할수있다. 이로인해 S&OP 활동사항과투자를진행해야하는부문의우선순위를결정할수있게된다. 이로인해수요예측의정확도가향상되고유연성이높아질수있다. 먼저제품의 Segmentation 은수요의많고적음과수요예측가능성의정도에따라취급하는제품을유형화하는것이다. 우선, 수요수량이크고예측이용이한제품들을유형화하여 Forecast Bias 를판단한이후, 점차수요예측이어려운제품들을유형화한다. 한편, 제품의성격이너무단편적이어서수요패턴의예측가능성이높은경우에는판매되는유통경로를 Segmentation 하여유형화하는방식을취하기도한다. 중요한것은 S&OP 프로세스와각단계별수요및공급과관련한의사결정이일관된흐름으로전개되어야한다는점이다. 사실많은기업들은 Operation 이나 Transactional 단계에서의의사결정활동에만집중하는경우가많다. 그러나효과적인계획수립및정보신뢰도향상을위해서는모든단계에서의의사결정이필요하다. 또한외부의환경변화에대한정보도지속적으로감시해야한다. 이로인해기업의공급망운용전략이변화할수있기때문이다. 결국외부환경과관련된정보를제대로반영하지못한기업의수요와공급전략은의미가없다. 즉, 기업은내 / 외부에서발생하는정보에대한공유와지속적인추적을통해그신뢰도를향상시켜야한다. Segmentation 의효과는경영진이 S&OP 활동을수행하면서모니터링해야하는정보를선별할수있다는것이다. 즉모니터링하는제품의주기를차별화하여관리하고, 관리측면에서판매 Volume 과수요변동성을기준으로재고수준을다르게설정할수있다. 또한시장에서의가치분석을겸하여경쟁력이낮은제품의생산을중단하고경쟁력이높은제품으로 Capacity 를집중할수도있다. 나아가 S&OP 활동에서의사소통의스피드를높여효율적인운영을가능하게한다. EXHIBIT 3 : The hidden Supply Chain Engine, BCG Consulting group, 2011
경영진의적극적참여 S&OP 는말그대로영업과생산이연계되는의사결정을의미하는만큼이와관련된부서들이참여해야한다. 하지만영업과생산은기업내에서추구하고자하는목적이다르기때문에전략이상충될수있다. 생산부서는비용을최소화하며효율성을높이는활동에집중한다. 즉, 재고의수준을낮추고생산가동율을높이며예측의정확도를향상하는데노력을기울인다. 반면, 영업은고객서비스수준을높게유지하고자한다. 따라서품절로인한판매기회상실 Risk 를방지하기위해재고보유율을높게설정한다. 이를해결하기위해 C-Level 에해당하는고위경영진들의적극적인참여가요구된다. 또한 S&OP 가 Cross-Functional 하게운영되는프로세스임을고려할때, 이에합당한보상과인센티브방안및적절한행동을요구할수있는 Tool 을구축해야한다. 나아가제품의가격책정이나 Capacity 증대, 타깃시장선별등고차원적전략이요구되는부분에경영진이적극참여함으로써 S&OP 활동을주도해야한다. Chapter 3. S&OP 와구매부문과의관계 구매부문은 S&OP 활동과관련하여영업과생산및협력사등과같은 Supply Chain 의각부문들과협업하여자재수급가시성및유연성을확보할수있다. 이를위해구매부문은자재소요계획정보의 Visibility 를강화하고정확도를향상하여단납기대응이가능한체제를구축해야한다. 구매 Visibility 확보 S&OP 활동으로산출되는수요예측정보는생산계획인 Master Scheduling 과자재소요계획인 Material Requirement Planning 으로전개된다. 구매부문은자재소요계획에따라필요자재를협력사로부터수급받는다. 하지만소요계획정보는예측에의한것이므로실제소요량과차이를보인다. 이러한차이는자재소요계획의신뢰도를낮게하고, 결국구매의가시성을저하시키는요인이된다. 구매부문은이와관련하여영업과생산및협력사등 S&OP 활동의주체들과조직및프로세스, 시스템차원에서계획과실제소요량간의차이를최소화할수있도록한다. 이를위해자재소요량 History Data 를참고후계획과실제소요량간변동성을분석한다. 그리고자재소요계획및협력사의공급 Capacity 와제약정보를기반으로자재소요조정수량을적용하여자재특성에따른확정수량을운영한다. 단납기대응력강화 구매부문은자재소요계획의가시성을확보한상황에서자재수급및공급과관련된단납기대응체제를구성하여 Lead Time 감소및효율성을확보해야한다.
단납기대응체제를구성할때중요한점은협력사로부터구매시 Time Fence 를설정하여관리함으로써자재소요계획에따른대응이가능하도록하는것이다. Time Fence 구축시에는특정자재의 Lead Time 정보와 History Data 를기반으로한자재소요량의계획대비변동율정보가필요하다. Time Fence 와자재소요계획간연관관계는 <Exhibit 4> 와같다. EXHIBIT 4 Inbound Lead Time MRP 변동성분석 Closed loop SCM 이상상황관리 DP 1) 가시성低 高 近 변동폭 CTF PTF ATF 遠 시간 MP 2) SOP MRP PO 입고 출고요청 Time Fence 는시간의흐름에따라예측구간을 CTF(Confirm Time Fence), PTF(Planning Time Fence), ATF(Allocation Time Fence) 로구분한다. 현재시점에서가장가까운 CTF 의예측정확도가가장높고가장먼 ATF 의예측정확도가가장낮다. 이러한자재소요계획량의확정구간을운영함으로써협력사는자재소요계획정보에따라필요부품을단납기로대응할수있게된다. 하지만시스템화된자재수급및공급상황에서도예외적인상황이존재할수있다. 그러므로관련부문전체에의한 Risk Management 가수행되야한다. Risk Management 의첫단계는관련 Issue 를제기하는것이다. 그리고해결을위해자재소요계획에서제외되는자재를선정하고이자재에대한소요예정량을승인한다. 구매담당자는자재소요예정량의변동율을산출하고이를반영하여협력사와 Risk 를공유하는체제를구성한다. FP 3) L/T 공정 제조 출고 이러한활동을통해 Lead Time 이감소하고불용및장기재고를감축하는효과를창출할수있다. 그리고공급대응력이향상됨으로써 Supply Chain 경쟁력이강화될수있다. 1) DP : Demand Planner 2) MP : Master Planner 3) FP : Factory Planner
Conclusion 다양화되는고객니즈대응을위해기업들이추진하는제품혁신은수요예측을어렵게하는경향이있다. 혁신적제품은시장현황에기민하게반응해야하므로예측정보의정확성이요구되며, 이를위해서 S&OP 활동이반드시수반되어야한다. S&OP 는전사목표달성을위해영업과생산및관련부서가정기적으로개최하는미팅을말하며, 궁극적으로수요와공급관리를위한의사결정을지향한다. 성공적인 S&OP 활동은정보역량강화와제품및유통경로의 Segmentation, 나아가경영진의참여부서간이해관계중재및 S&OP 활동의동기부여를통해실현될수있다. 구매부서는 S&OP 활동으로부터전개되는자재소요계획의가시성을높이고단납기대응체제를구축함으로써공급망경쟁력을강화할수있다.