<C7D8BFDC5FB0E6BFB5C7F5BDC55FC4C1BCB3C6C35FBBE7B7CAC1FD28C0CFBABBC6ED292DC0DAB7E1BDC72E687770>

해외 경영혁신 컨설팅 사례집(일본편) 목차 1부 벤처기업 창업기업의 경영혁신사례 2 <벤처기업 창업기업의 경영혁신> 3 1. 창업자의 비전 및 리더십 3 2. 시장분야의 선정 5 3. 연구개발테마의 선정 그 실시 등 6 4. 자금조달수단의 다양화 9 5. 인재의 확보 활용, 기업 외 경영자원의 활용 12 6. 판매처의 개척 15 7. 사업계획서 작성 16 8. 사업리스크 회피 전략 18 9. 중소기업진단사의 역할 19 사례 1 국내외 SOHO 네트워크를 통한 각종 정보 서비스 제공 23 - 코지마 소오지 (미야기현 지부) 사례 2 발주자와 협력을 통한 대폭적인 공기 단축 및 소량인쇄 대응 실현 31 - 키무라 히로케츠 (도오쿄오 지부) 사례 3 의료용구 수입판매에서 일본인 專 門 醫 대상의 의료용구 개발 37 - 카츠로 타카오 (도오쿄오 지부)

사례 4 건강, 자연, 리사이클을 기축으로 한 AROMA 제품의 개발 43 - 마츠모토 토시키치로 (도오쿄오 지부) 사례 5 공업용 Multi Media화의 추진역을 목표로 한 FA 시스템의 개발 49 - 미야모토 요시아키 (사이타마현 지부) 사례 6 이업종 교류로 LAN 구축의 네트워크 기기 개발 55 - 사토 히로시 (오오사카 지부) 사례 7 공사없이 합리적인 성 ( 省 ) 에너지 시스템 실현 61 - 미즈키 미노루 (와카야마현 지부) 사례 8 "있으면 좋다"의 수준을 넘어선 개호식( 介 護 食 ) 택배사업 67 - 나게이시 미츠오 (효고현 지부) 사례 9 여성창업전문학원에서의 경영 노우하우 취득을 통한 73 회사 나름의 체제 정비 64 - 카토 케이이치 (오카야마현 지부) 사례 10 나고야의 FC에 가맹하여 창업 후 장외등록 목표 달성 79 - 카와이 마사오 (아이치현 지부) 2부 기존기업의 경영혁신사례 85 <제1장> 신사업 신서비스의 개발 87 1. 제품 등의 라이프 사이클에 대응 87 2. 신제품개발 등의 방향성 89 3. 경영자원의 강화 91 4. 전사적인 제품개발 등에 몰두 92 사례 11 Global 전개로 제품혁신에 끊임없는 도전 95 - 아라이 노부히로 (도오쿄오 지부) 사례 12 시대를 한발 앞서 보고 항상 새로운 도전으로 회사에 공헌 101 - 마츠모토 토시키치로 (도오쿄오 지부) 사례 13 입체 주차 장치의 사업화를 위한 특허이전 성공 107

- 미야오 마사테루 (도오쿄오 지부) 사례 14 이업종 교류를 통한 잉크 제조업자의 잉크 자동 색조장치 개발 113 - 야마자키 요시로 (도오쿄오 지부) 사례 15 창조기술보조금 등을 활용한 업계 Top에 대한 도전 119 - 야다 타쿠지 (구마모토현 지부) <제2장> 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 125 1. 제조방법 등의 개혁 125 2. 판매방법 등의 개혁 128 사례 16 카메라 가게의 업태전개에 의한 특징, 장점조성 및 판매력 강화 131 - 코하마 타이지 (도오쿄오 지부) 사례 17 Work Sharing과 아웃소싱으로 우유 판매 가게의 판로개척 137 - 나카무라 노부유키 (야마쿠치현 지부) <제3장> 정보기술을 활용한 경영혁신 143 1. 네트워크 구축 등을 통한 효율화 143 2. CAD CAM으로 생산효율 향상 144 3. 바 코드를 활용한 현장 데이터 입력 실현 145 4. 인터넷을 활용한 新 市 長 개척 146 5. 실적 데이터를 활용한 영업 활동 148 6. 정보기기의 판매촉진 활용 149 사례 18 떨어져 있는 본사 창고 공장의 LAN 구축을 통한 효율화 151 - 사토 스구로 (도오쿄오 지부) 사례 19 인터넷 통신판매를 통한 활로개척 159 - 카토 타다히로 (시즈오카현 지부) 사례 20 포인트 카드 활용을 통한 데이터 베이스 마케팅 실현 165 - 카토 타다히로 (시즈오카현 지부)

<제4장> 인재활용 시스템의 개혁 173 1. 공정한 평가 및 공평한 처리 173 2. 적정배치 (사내공모제도, 탄력적인 조직편성 등) 175 3. 인재육성 능력개발 (정보 교환이나 네트워크의 구축 등) 176 4. 참가에 의한 인사 (제안제도나 목표관리제도) 177 5. 다양한 인재의 탄력적인 활용 178 사례 21 매너리즘의 타파와 Bottom Up을 목표로 한 제안활동과 연수 179 - 후지와라 히사츠구 (도오쿄오 지부) <제5장> 환경변화 대응의 경영 187 1. 지구환경 보전문제 대응 187 2. 국제화 대응 192 사례 22 ISO 14001 인증취득 평가를 통한 급성장 197 - 키무라 카츠사부로 (도오쿄오 지부) 사례 23 해외투자 어드바이져 제도으l 최대 활용을 통한 지방중소기업 해외진출 205 - 누마타 시게루 (도오쿄오 지부) <제6장> 로지스틱스 전략의 재검토 213 1. 물류관리에서 로지스틱스 관리로 213 2. 물류비용의 파악 절감 214 3. 다품종 소량 다빈도 단납기 체제의 정비 215 사례 24 포크 리트프를 사용하지 않는 전자동 물류 가공장 219 - 아라이 노부히로 (도오쿄오 지부) 사례 25 수송비용 재검토를 통한 물류비용 대폭 삭감 225 - 사토 요시아키 (도오쿄오 지부) 사례 26 적정 재고수준 설정을 통한 재고삭감 결품 0% 231 - 사토 요시아키 (도오쿄오 지부)

5 집필자 일람 제1부 벤처기업 창업기업의 경영혁신 사례 사례 1 코지마 소오지 (미야기현 지부) 23 사례 2 키무라 히로케츠 (동경 지부) 31 사례 3 카츠로 타카오 (동경 지부)37 사례 4 마츠모토 토시키치로 (동경 지부) 43 사례 5 미야모토 요시아키 (사이타마현 지부) 49 사례 6 사토 히로시 (오오사카 지부) 55 사례 7 미즈키 미노루 (와카야마현 지부) 61 사례 8 나게이시 미츠오 (효고현 지부) 67 사례 9 카토 케이이치 (오카야마현 지부) 73 사례 10 카와이 마사오 (아이치현 지부) 79 제2부 기존기업의 경영혁신사례 제1장 신제품 신서비스의 개발 사례 11 아라이 노부히로 (동경 지부) 95 사례 12 마츠모토 토시키치로 (동경 지부) 101 사례 13 미야오 마사테루 (동경 지부) 107 사례 14 야마자키 요시로 (동경 지부) 113 사례 15 야다 타쿠지 (구마모토현 지부) 119 제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 사례 16 코하마 타이지 (동경 지부) 131 사례 17 나카무라 노부유키 (야마쿠치현 지부) 137

제3장 정보기술의 활용으로 경영혁신 사례 18 사토 스구로 (동경 지부) 151 사례 19 카토 타다히로 (시즈오카현 지부) 159 사례 20 카토 타다히로 (시즈오카현 지부) 165 제4장 인재활용시스템의 개혁 사례 21 후지와라 히사츠구 (동경 지부) 179 제 5장 환경변화대응의 경영 사례 22 키무라 카츠사부로 (동경 지부) 197 사례 23 누마타 시게루 (동경 지부) 205 제6장 로지스틱스전략의 재검토 사례 24 아라이 노부히로 (동경 지부) 219 사례 25 사토 요시아키 (동경 지부) 225 사례 26 사토 요시아키 (동경 지부) 231

해외 경영혁신 컨설팅 사례집(일본편) 제1부 벤처기업 창업기업의 경영혁신 사례

벤처기업 창업기업의 경영혁신 3 벤처기업 창업기업의 경영혁신 중소기업정책심의회의는 소위 벤처기업을 창조적인 기술이나 문제 해결형 기술로 신제품의 개발 또는 소비자 니즈를 인식할 수 있는 독자적인 노하우로 새로운 업무의 개발 등을 통하여 새로운 사업 분야를 창조하는 빠른 성장을 지향하는 기업 으로 정의하고 있다. 또한 동 심의회는 그 기업특성으로서 경영자가 기업가 정신이 풍부하고 스 스로 리스크를 과감하게 수용하면서 지식 집약적인 사업의 전개를 지적하고 이 러한 기업의 활약이야말로 일본경제를 재활성화하고 경제구조를 변혁해 나갈 것으로 기대된다고 벤처기업을 적극적으로 평가하고 있다. 사례기업은 창업 후 10년 미만의 벤처 창업기업을 대상으로 하고 그 보다 도 역사 깊은 기업의 제품개발 등은 그 뒤의 기존 중소기업의 경영혁신 으로 분류돼 있다. 1. 창업자의 비전 및 리더십 1 꿈이나 낭만(Romance), 비전(Vision) 벤처기업 창업자는 단순한 영리기업으로서의 비전이 아니라 사업 활동을 통 해서 예를 들어 고령화 사회에 공헌, 환경문제에 대응, 여가생활 충실에 공헌 하는 등의 꿈이나 낭만을 포함하여 그 것을 실현하기 위한 명확한 비전을 갖고 있는 자가 많다. 또한, 그것을 실현하는데 필요한 강력한 리더십 및 책임감을 보유하고, 그것이 창업 초기엔 경영기반이 취약하지만 사업을 견인하는 강력한 에너지가 되는 경우가 많다.

4 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 예를 들면, 사례 기업에는 다음과 같은 비전 등을 포함하고 있다. 환자에게 유효, 병원에게 유익, 의사에게 유용한 사업(사례 3) 전자사업으로 사회와 고객에 대한 공헌(사례 5) 자연파괴를 하지 않고 자연의 힘을 활용한 포장 공사(사례 7) 있으면 좋다 의 수준을 초과한 먹는 즐거움 의 제공(사례 8) 또한, 사례 1의 기업은 현재 40세 CEO가 강력한 리더십을 발휘하고 있는 데 CEO는 45세에 퇴임하는 것을 명확하게 하며 사원은 5년 후 CEO를 목표로 인 내와 노력을 다하고 있다. 2 합리적인 판단력 그러나 창업자가 상기와 같은 낭만이나 꿈 그곳에 에너지를 보유하고 있고 그것이 돈키호테의 예 에선 사업은 성공하지 못한다. 창업자는 선견성이나 독창성과 함께 정보 수집 능력으로 유지되는 합리적인 판단력 겸비가 대전제이 다. 사례 5에는 사업이 급속히 확대되어 영업 위험의 증가에 대처하기 위하여 중소 기업 진단사의 지원을 받는 각종 경영관리수법을 도입하고 있다. 사례 9의 여성 창업자는 경영면에선 초보였지만 여성창업 전문학원에 등록하여 선배 경영자의 성공사례를 연구하고 적극적으로 경영 노하우를 배워서 몸에 익히 고 있다. 3 보좌역으로서의 참모 또한, 창업 초기에는 창업자의 개인적 경영수완에 크게 의존하는 것이 당연 하지만 아무리 우수한 창업자인 경우에도 개인으로서의 능력에는 한계가 있기 때문에 기업성장과 함께 경영자를 보좌하는 우수한 참모들의 조언을 얻어 기업 조직으로서 힘을 발휘하는 것은 일반 기업과 동일하다. 역시 이러한 참모들은 후술하겠지만 벤처기업의 리스크 회피 전략으로써 포 인트가 된다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 5 2. 시장분야의 선정 1 성장시장 분야 등 벤처기업에 국한된 것은 아니고 창업의 경우에는 성장시장이 당연히 바람직 하다. 시장은 일반적으로 규제완화나 경제 사회 환경의 변화, 기술혁신 발전 등으로 성공과 쇠퇴를 하게 되는 데 예를 들어 산업구조심의회의 보고서(1996 년)는 신규로 산업창출이 기대되는 성장시장 분야로써 다음의 15개 분야를 권 장하고 있다. 생활관련 - 의료 복지 관련, 생활문화 관련, 주택 관련 산업관련 - 신제조기술 관련, 유통 물류 관련, 비즈니스지원 관련, 바이오 테크놀러지 관련, 인재 관련, 국제화 관련 공통 사회관련 - 정보통신 관련, 환경 관련, 해양 관련, 도시환경정비 관 련, 항공 우주(민수)관련, 新 에너지 성( 省 )에너지관련 중소기업에서도 상기 산업분야 중 주택 관련 분야를 필두로 현재도 그 씨름 하는 모습이 보이지만 향후 정보 통신관련 분야나 의료 복지 분야라는 성장 기대 분야에서도 집중하려는 기업이 많다. 사례기업에서도 다음과 같이 성장분야에서의 창업이 많다. 비즈니스 지원관련(사례 1), 생활문화관련(사례 2,4,10), 의료관련(사례 3), 정 보관련(사례 5,6), 성 에너지관련(사례 7), 복지관련(사례8), 환경관련(사례 9). 한편, 시장 성장성이나 크기가 아니라 다른 기업(특히 대기업)이 진출하지 않은 특정시장(소위 틈새산업 )에 주목하고 독자적인 제품의 공급을 통한 기업 성장을 도모하는 길도 있다. 2 흥미나 경험 등을 활용하는 분야 창업자의 흥미나 경험 등 잠재적 경영자원을 활용하는 분야가 바람직하다. 어떤 성장분야이었더라도 창업자에게 흥미 없는 분야는 당초 상기 창업자의 강 력한 에너지나 창업성은 발휘되지 못한다. 또한, 경험 등을 활용하지 않는 분야

6 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 는 대체적으로 각종 경영자원이 충분하지 않는 경우가 많아 경영자에게 부담은 점점 더 커져 버리고 만다. 사례 기업에서도 아래와 같이 흥미나 경험을 활용하여 창업하고 있다. 사례 3은, 의료용구 수입판매의 경험을 살려 일본인 대상의 의료 용구 개발로 사례 4는, 청년 해외협력단의 회원으로서의 해외 생활 체험이 창업동기로 사례 8은, 노포 처방약국의 노하우가 신규 사업인 개호식 택배사업으로 사례 10은, 종전 근무처에서의 중고기계 구입 노하우를 고서점 창업으로 또 사례 6은, 한신 아와지 대지진 재해 때 전화를 사용할 수 없을까 TV를 볼 수 있을까라고 하는 복구공사 체험이 신제품개발의 계기가 됨. 3. 연구개발테마의 선정 그 실시 등 1 시장 니즈에 입각한 연구개발 성장시장 분야는 당연히 신규 참여업체가 많은 관계로 심한 경쟁으로 같은 대열에 서서 가기에는 신제품 개발 등 이미 그 업계 일반에서 수행되고 있는 것이 아니라 창조적인 연구개발 등에 의한 성과가 포인트이다. 연구개발 테마의 선정에는 시장 니즈 또는 기술 니즈 를 원천으로 하는 방법이 있지만 결국 그 선정이 단순히 기술자의 흥미나 관심으로 수행되는 경 우엔 시장(수요)이 유망하지 못한 연구개발이 되어 버리고 만다. 또한, 자사의 기술 분야 수준을 전혀 무시한 연구개발은 부담도 크다. 따라서 자사의 가장 숙련된 기술 분야를 활용해 나가면서 시장의 니즈(소비 자가 그러한 상품이나 서비스가 있다면 편리하다고 하고 싶지만, 아직 그것이 시장화 되어 있지 않은 것)를 항상 염두에 둔 연구개발 테마의 선정이 필요하 다. 소비자의 라이프 사이클이나 소비자 지향의 변화, 서비스를 생산하는 기술 적인 변화 동향, 그 곳에 유통 시스템의 변화 가능성 등을 검토하는 일이 포인 트이다. 특히 시장에 보다 가까이 위치해서 그 니즈에 대하여 상황 변화에 재

벤처기업 창업기업의 경영혁신 7 빨리 대응할 수 있는 중소기업의 특성 발휘가 기대된다. 2 연구개발의 실시효과 연구개발을 수행 중인 중소기업 의 이익률은 연구개발이 없는 중소기 업 의 이익률보다도 높고 또한 연구개발을 수행하지 않는 대기업 의 이익 률보다도 높다. 그리고 연구개발 실시기업 과 미실시 기업 과의 차이는 대기업보다도 중소기업 쪽이 보다 높고 연구개발 효과 는 중소기업 쪽이 크다. 연구개발 을 실시하는 것이 높은 이익률로 연결되는 것인지 혹은 이익률이 높은 기업이 연구개발을 실시하고 있는 가? 라고 하는 인과관계에 대한 판정은 할 수 없지 만, 연구개발 실시는 업적이 좋은 기업의 중요한 특성 중의 하나가 된다(이상, 중소기업정부연구회 최종 보고 참조자료. 그림 2-1 참조) 그림 2-1 연구개발과 매출액 영업이익률 미실시 기업 실시기업 3.8% 3.2% 4.3% 2.4% 중소기업 대기업

8 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3 기술력의 전문화와 고도화 기술력의 향상을 도모하기 위해서는 기술 분야의 전문화와 기술의 고도화 (가공 조립능력, 현장관리능력이나 연구개발력 등)가 필요하다. 벤처기업은 다음과 같이 전문화된 분야에서 우수한 기술력을 보유하고 있는 경우가 많다. 사례 1은, SOHO로 아웃소싱 서비스 제공 사례 2는, POD (Print On Demand) 의 사업화 사례 3은, 의사( 醫 師 )대상 의료용 기기의 개발 제조 사례 4는, AROMA 제품의 개발 제조 사례 5는, 화상처리장치 등의 개발 제조 사례 6은, 웨이브 게이트(네트워크 기기)의 개발 제조 사례 7은, 전력 절약시스템의 개발 제조 사례 8은, 개호식( 介 護 食 )의 택배사업 사례 9는, 특수고화 첨가제(환경 대응 제품)의 개발 제조 한편, 기술력의 고도화 관점에서 보면 제품 설계 능력이나 연구개발력이 우 수한 것이 특징이고 일반기업처럼 공정설비를 스스로 소유하고 있지 않는 Fabless(아웃 소싱)의 형태도 많다. 4 기업외부의 경영자원 활용 등으로 연구개발 상기와 같이 연구개발의 효과와 의의는 크지만, 특히 기술적 과제가 많은 중 소기업에게 인적자원 및 자금조달 등에 제약이 크다. 이 때문에 상기와 같이 연구 테마의 선정에 배려함과 동시에 실제 연구개발이나 판로개척 등에 즈음하 여 핵심 역량의 확립과 기업외부 경영자원의 활용에 관한 전략을 확립하는 것 이 포인트이다. 이 중 후자에 대해서는 이업종교류나 산학관 연대 등 외부 경 영자원과의 연대나 외부의 전문가 상담창구를 활용한다. 사례 5는, 시코쿠 공업기술연구소를 시작으로 한 산학관이 카가와 인텔리전트 파 크로 이전하고, 산학관의 공동 연구로 장점을 발휘

벤처기업 창업기업의 경영혁신 9 사례 6은 이업종 교류로 기술적 과제를 극복 사례 7은 와카야마 공업기술센터의 기술지원 또한 벤처기업에 한정된 것은 아니고 연구개발 성과로서의 확실한 권리보호 를 위해서는 특허권 등을 출원해서 등록 받는 것이 매우 중요하다. 사례 6은, 특허 등록으로 유사품의 배출을 배제하고 더구나 국내 우선권을 이용 하여 해외 11개국에 특허를 출원 특히, 벤처기업은 창업 시 연구개발에 이어 제2의 화살, 제3의 화살처럼 계 속적으로 그것을 수행하는 것이 중요하다. 그것을 소홀히 하는 순간 벤처기업 으로서의 특성은 상실되어 버린다. 사례 9는, 창업 기반제품으로서 특수 고화 첨가제를 포장제로 판매하고 있는데 화분제조가 즐거움을 주는 신( 新 )용도 개발로 상품화 성공 4. 자금조달 수단의 다양화 벤처기업의 성장단계에 부응하여 자금이 원활하게 공급될 필요가 있지만 창 업 후 경륜이 짧아 영업실적이 없기 때문에 물적 담보나 기업 신용이 부족한 기업이 많다. 또한, 벤처기업에 국한된 사항만은 아니지만 창업 초기부터 수익 이 나는 경우는 적고 창의적인 기술개발은 점점 더 하이 리스크, 하이 리턴의 경향을 보이게 되므로 사업자금의 원활한 조달이 큰 문제이다. 1 창업 시 자금조달 창업 시의 자금조달은 퇴직금이나 개인 재산에 의한 자기자금, 그것에 친척 이나 친구 등으로부터의 차입금 출자금이 중심이지만 민간 금융기관이나 공적 금융기관 등에서의 자금조달로 인한 경우도 많다. 종래부터 일본 중소기업은 수익이 나지 않는데도 고정적인 금리부담 및 원

10 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 금상환 의무가 동반되는 금융기관으로부터의 차입(간접금융)에 많이 의존해 왔 다. 그러나 벤처기업의 상기 특성에 입각하여 아래와 같이 근래 직접금융에 의 한 공적지원제도 등을 활용한 자금조달수단을 다양화하는 것이 포인트이다. 각 지방자치단체의 신용보증협회에 의한 창업자 중소기업 대상 신용보증 (사모채로의 신용보증 포함). 각 지방자치단체의 벤처재단에 의한 중소기업 창조활동촉진법의 인정을 받 은 자 등이 주식회사를 설립할 경우의 간접투자 직접투자 중소 금고( 金 庫 )에 의한 무담보 신주 인수권부 사채(워런트)의 인수 중소기업투자주식회사에 의한 창업 시 투자(신주 인수) 개인투자가의 리스크를 경감하고, 벤처기업에게 자금 공급을 원활하게 하 기 위한 엔젤 세제 (주) 투자사업 조합법 및 중소기업 지원법에 기초한 지원 1. 투자사업 조합은 벤처 캐피탈과 개인 투자자가 자금을 결집하고 미공개 기업에 투자를 수행하는 투자펀드의 일종이다. 이 제도에 관해서 중소기 업 등에서 발행하는 주식 등을 취득하는 경우(중소기업 등 투자사업 유한 책임조합의 경우) 업무 집행권이 없는 조합원에 대해서 유한책임 조합원 으로서 출자한 금액 범위 내로 책임한정이 되고 개인 투자가 용이하게 되 었다. 2. 중소기업 지원법에서도 지방자치단체 중소기업지원센터 사업의 일환으로 서 중소기업자의 주식 또는 사채에 의한 자금조달의 원활화를 위한 경영 진단이 명시 돼 있다. 2 창업 후 일정기간(창업초기) a. 창업 후 사업 활동이 활발해짐에 따라 연구개발 자금이나 설비투자자금, 운전자금의 수요가 증가한다. 이 단계는 상기 자금조달 수단 외 다음과 같은 기관에 의한 자금 지원이 이뤄진다. 중소 공고 국민생활 공고에 의한 여성 고령자 기업가 지원 자금 교부

벤처기업 창업기업의 경영혁신 11 (재)벤처 엔터프라이즈 센터(VEC)에 의한 채무보증 신규 사업법에 기초한 인정을 받은 경우, 산업기반 정비기금에 의한 채 무 보증 및 출자 도표 2-2 일본에서의 리스크 머니 시장 정비 상황 시 장 운영주체 개시시기 특 징 그린 시트 VIMEX 장외시장 2호 기준 일본증권업협회 97년 7월 라인 프레인 증권 97년 9월 특정 미공개주식매매(장외거래 유가증권) 2000년 초에 시장 활성화 시책 실시 시세 공개의 공표 빈도 증가 온라인상 정보검색과 표시강화 미공개주식매매 (장외거래 유가증권) 4반기마다 업적 공시 일본증권업협회 98년 12월 장외등록 기준의 완화 신흥기업 대상. 적자기업도 가능. Mothers 동경증권취급소 99년 11월 나스닥 저팬 신설 증권협회 2000년 중 신흥기업대상 과거 실적보다 향후 사업 전망 4반기마다 실적공시. 연초 3년간 투자자 대상 사업설명회 실시 의무. 미국 나스닥 공개종목 5,000개 종목 유통 일본의 성장기업 주식 공개 b. 장외등록 요건의 완화 등에 의한 리스크 머니의 공급 하이 리스크 하이 리턴의 특성을 갖고 있는 벤처기업에 자금 공급, 소위 리스 머니의 공급환경 정비가 상기 엔젤 세제나 투자사업 조합제도 외에 도표 2-2처럼 최근 고려되고 있는 중이다. 또한, 기반기술 연구개발 촉진 센터는 성공지급 융자제도 등의 연구개발을 지원하고 있다. 예를 들어, 동경증권취급소의 신흥기업대상 시장 마더즈 는 수익, 순자 산, 설립경과 연수 등에 상관없이 증권시장이 벤처기업으로 인정한 경우 엔 적자였더라도 장외등록 할 수 있게 되었다. 그러나 외부 투자가가 그 기업의 경영방침이나 재정전략 활동내용을 파악하고 그 투자 리스크를 확 실하게 파악하여 판단할 수 있도록 정보 개시가 그 전제로 되어 있다.

12 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 이러한 정보공시는 장외등록에 한정된 것은 아니고 벤처기업에 대한 각종 자금 지원자의 공통된 요구사항이다(주). 이 때문에 외부 전문가의 협력도 득해 사내 체제를 정비해 나감(사장의 개인재산과 회사재산을 명확히 분 리하는 것은 당연히 필요). 사례 6의 기업은, 당초부터 상장을 목표로 하고 공인회계사, 상장 시의 간사증권 회사를 결정하여 그 협력을 요청해 두고 열린 기업 을 실현하기 위해 사업계획 서를 금융기관에 정기적으로 기업정보공개를 하고 있다. (주) 특히, 2000년 3월기부터 주식공개기업에 적용된 새로운 회계기준은 투자가 에게 정보공시를 강화한 것이고 주식공개기업은 당연한 것으로서 그 외 기업도 적극적으로 대응해 나가는 것이 바람직하다. 또한, 벤처기업이 잠재적으로 투자 리스크가 높은 것과 상관없이 투자가가 투자를 하는 것은 그것을 보충할 정도로 높은 투자이익률이 기대되기 때문이므 로 장외등록을 하려는 벤처기업은 그러한 사업계획을 보유해야만 한다. 3 경영권의 유지 장외등록 등으로 주식을 공개하는 것은 경영의 최고의사결정에 관한 의결권 이 제3자에게 위임된 것이기 때문에 예를 들면 다음과 같은 방법으로 경영 독 립성을 확보할 수 있도록 배려한다. 무의결권 주식은 결정권이 없는 대신에 보통주식보다도 우선적인 배당이 주 어지는 주식이다. 이 무의결 주식발행은 상법상 발행이 끝난 주식총수의 3분의 1까지 이지만 신사업 창출 촉진법에 기초한 실시계획의 인정을 받은 경우는 2 분의 1까지 발행할 수 있다. 스톡옵션 제도는 창업 경영자 등의 주식보유를 용이하게 한다. 증자 때에 벤처기업에게 호의적인 친족이나 임원, 거래처나 종업원 지주제 등으로부터 폭 넓게 출자를 받는다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 13 5. 인재 확보 활용, 기업 외 경영자원 활용 1 인재확보의 과제 벤처기업 창업자는 독창적인 기술에 기초한 독자 사업플랜을 갖고 있고, 그 사업의욕이 왕성하다. 그러나 사업실적으로 지명도나 신용이 부족한 적이 많기 때문에 또한, 사업이 궤도에 오를 때까지는 급여부담능력이 충분하지 않기 때 문에 다음과 같이 인재확보로 문제를 갖고 있는 경우가 많다. 우선, 창업기에는 상품개발관계 전문가 부족이 제일 많고, 다음으로 경영기 획이나 영업관계 전문가 부족이다. 이러한 전문가들의 부족은 급성장기에 들어 서도 같은 양상이지만, 이 시기에는 시니어 중간계층의 관리자나 인재의 양적 부족이 과제로 급부상 한다. 게다가, 그 후의 경영기반 확립기에는 인건비의 원 가상승이나 인사제도를 갖추지 못함이 그 해결과제로서 급부상한다(도표 2-3). 도표 2-3 성장단계에서 발생한 인재면의 과제 (%) 60 50 40 30 창업기 급성장기 경영기반 확립기 신성장기 20 10 0 경영 기획ㆍ 영업 전문가 부족 재무 ㆍ 총무 전문가 부족 인재 양적 부족 청년 층 부족 인건비 코스트 업 간접 부문 코스트 업 자금 체계 인사 제도 불만 이와 같이 벤처기업은 성장의 각 단계마다 발생하는 인사상의 과제에 대응 해 나갈 필요가 있지만 특히 창업기나 급성장기에는 바로 전력이 되는 경력 채

14 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 용자의 채용비율이 크게 된다. 또한 경영기반 확립기나 신성장기에는 신규 졸 업자의 채용비율이 높아지지만 어떻게든 이러한 기업성장과 함께 창업자의 경 영 비전 사업 컨셉을 정확하게 이해하고, 경영자를 보좌하는 핵심 인재의 확 보 채용이 불가피하다. 예를 들면, 사례 1의 기업은 경력 채용자의 초임급은 자기신고로 결정하지만 반 년 후의 인사 고과에서 재평가되는 실력주의 임금 제도를 채용하고 있다. 2 아웃소싱 Fabless화 또한, 정보시스템이나 인사, 물류 등의 인사를 전문 사업자에게 아웃소싱(주) 하기도 하고, 제조부문을 갖지 않는 Fabless화도 하나의 선택이다. 제조업은 통상, 제품의 설계, 제작, 품질보증의 3개 기능이 필수이고 이 외에 마케팅 기능을 보유하게 되는데, 제품 설계(디자인 포함)나 품질보증, 마케팅을 스스로 수행하고 있지만, 제작기능을 갖고 있지 않으면서 아웃소싱하는 것이 Fabless화이다. 사례기업에서도 다음과 같이 아웃소싱이나 Fabless가 많다. 사례 3은, 제조자체는 아웃소싱 중심으로, 최종조립과 검사 포장은 자사공장에 서 수행할 예정이다. 사례 6은, 연구는 자사에서 하고 특허 출원까지를 자사 내에서 마치며 상품제조 는 위탁해서 철저히 하고 설비는 당분간 보유하지 않을 방침이다. 사례 7은, 제조업으로서의 물품 제조 의 경험이 없기 때문에 우수한 하청 메이 커로 생산을 위탁한다. 사례 13은, 입체주차장 장치의 특허를 취득하고 그 사업화를 위하여 특허를 이 전하고 있다. 또, 사례 1은, 국내 외의 SOHO 네트워크화로 인한 아웃소싱이다. (주) 아웃소싱한 경우에 자사 노하우 상실(축적되지 않음)에 의한 단점이나 아웃 소서와의 분쟁 방지대책에 입각한 대응이 필요하다. 통상산업성의 홈페이지에서는 아웃소싱 기업명부가 게재되어 있다

벤처기업 창업기업의 경영혁신 15 (http://osd.cbp.ne.jp/top.html). 3 타사 특허의 활용 벤처기업에만 국한된 사항이 아니라 연구개발의 중요성은 말할 것도 없다. 그러나 인재나 자금 면에서의 제약이 큰 중소기업이 기술적 과제의 모든 것 을 자사 기술로 처리하기에는 곤란한 경우가 많다. 이러한 경우에 타사 연구개 발 성과를 활용함으로써 저비용과 동시에 단기간에 제품개발 등을 수행할 수 있다. 특허청에서는 권리화되어 있지만 실시되지 않은 특허의 유효 활용을 위해 각종 지원 및 정보제공을 하고 있다(http://www.jpomiti.go.jp/). 사례 13은, 입체 주차장 장치 연구개발 성과로서의 특허를 특허유통등록 어드바 이저(중소기업 진단사)가 그 사업화를 위한 특허권 통상 실시권 계약 성립의 코 디네이터역으로 되어 있다. (주) 기업 외 경영자원 활용에 대해서는 제1부 4장에서 기술한 것처럼 중소기업 진단사 등의 기업외부 전문가나 공적인 상담창구를 활용하는 것이 포인트이다. 또한, 본서에 나타나 있는 사례는 중소기업 진단사에 의한 진단 조언 등이다. 특히, 중소기업 종합사업단은 산학관련연대를 추진하기 위해 연구개발 교류회 개 최 사업 및 연구 성과 실용화 어드바이스 사업을 수행하고 있다. 6. 판매처 개척 1 판매처 개척의 과제 벤처기업의 창업자는 개발제품이나 서비스에 관해서 강한 자신을 갖고 있어 도, 그 판로에 대해서는 명확한 플랜을 보유하지 못한 경우가 많다. 창업자 중 에서도 영업이나 마케팅 경험자 혹은 최근까지의 근무자는 그 노하우나 풍부한 인맥을 활용하여 판로개척의 구체적 대책을 강구할 수 있다. 그러나 생산이나 연구개발에 오래 종사해 온 자, 또는 근무 경험이 적은 청년이나 비즈니스 경

16 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 험이 적은 학생 기업가에게 판매처의 개척은 창업 시 큰 과제이다. (주) 중소기업백서 (1998년도 판)에 의하면, 신( 新 ) 분야 대처의 성공요인으로 서 기술개발 다음으로 판매루트 확보 가 또 실패요인의 최대요인으로서 판매루트 확보 라고 지적하고 있다. 1999년판 동 백서에 의하면 사업자 측이 자사 장점으로서 자기평가 한 것은 먼 저 기술력 확보 이지만 지원 측이 성공기업의 장점으로서 최고로 높이 평가하 는 것이 거래처 개척 확보 이다. 2 판매처 개척의 방법 인재 등의 경영자원이 충분하지 못하고 독자 판매 루트가 없는 벤처기업이 판매처를 개척 할 경우에 대리점 판매방식(사례 6 및 9 참조)이 널리 채용되고 있지만 다음과 같은 방식도 있다. 프랜차이즈 시스템의 채용도 독창적인 상품 서비스의 공급능력을 보유 할 경우에 가맹 소매점을 활용하여 자사제품 등을 보급하게 하는 방책이 다. 그러나 이 방식을 채용할 때는 스스로 이 영업 노하우를 배워 몸에 익혀야 한다. 인터넷의 활용도 새로운 판매방법으로서 주목 받고 있다(사례 5 참조). 행사의 적극적인 출전이 판매 채널의 획득한 후에 발전요인이 되는 경우 도 있다(사례 4, 13). 제품개발의 독창성 등을 강조한 신문이나 TV, 잡지 등의 기사광고의 적극 적인 홍보활동은 창업하고 얼마 지나지 않은 벤처기업의 지명도 등의 향 상에 크게 기여하고 있는 경우가 많다(사례 6, 7, 8, 13). 또, 중소기업종합사업단에 의한 벤처플라자에서 매칭 코너(벤처기업과 그 경 영자원 보유자와의 만남의 장)나 각 지방자치단체 등에 의한 이업종 교류사업 은 벤처기업에게 제품 개발이나 판매처 개척에 한정하지 않고 업무 제휴처를 얻는 유용한 기회를 제공하고 있다(사례 13).

벤처기업 창업기업의 경영혁신 17 7. 사업계획의 작성 이상과 같이 벤처기업이 그 사업 성공에 필요한 자금조달이나 인재확보 활 용, 판매처의 개척 등의 계획을 비즈니스 플랜으로 정리된다(도표 2-4 참조). 이 비즈니스 플랜은 벤처기업 자신이 사업 활동하는 데 더하여 기업 내 관 계자가 의견 통일을 꾀하기 위한 계획서이다. 또한, 한편 개인 투자가나 벤처 캐피털, 금융기관, 그곳에 공적 기관, 거래를 검토하고 있는 기업 등 많은 관계 자가 투자 융자 거래 등을 수행할 때 중요한 판단자료가 된다. 이러한 투자 가나 융자기관 등은 독창적인 기술력만이 아니라, 그것을 활용한 사업으로서의 채산성에 주목해야 한다. 따라서 먼저 창업자가 품고 있는 꿈이나, 낭만 그것에 독창적인 기술 등을 이용한 사업목적 컨셉을 명확히 하고 다음으로 사업시스템을 구축하여 사업목 표를 설정한다. 게다가 필요한 경영자원을 확인하고, 필요한 보충계획을 수립하 며, 경영계획으로서 유망하지 않게 보이는 경우는, 사업계획의 주요한 내용인 연구개발 생산 판매계획 등을 재검토하고, 수치 시뮬레이션작업을 납득할 때 까지 몇 번이라도 반복해야 한다. 또, 제품개발이나 인재확보, 판로개척, 판매 대금의 회수 등에 당면하여 기업 내 외부 사정 등으로 예정대로 수행되지 않 는 것도 있다. 이 때문에 상기 사업계획 작성에 대응하여 이러한 사정들의 변 화에 대응할 수 있는 내용으로 해 둘 필요가 있다.

18 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도표 2-4 벤처 사업계획의 기입항목 1. 사업설계 요약서 2. 사업 컨셉 1 사업 내용 2 경합 분석 3 시장 분석 3. 사업 스케줄 1 판매 계획 2 구매 활동 3 생산 활동 4 설비투자계획 5 인원 계획 6 연구개발 활동 4. 재무 계획 1 손익 계획 2 자금 계획 3 장기 계획 5. 사업경위 현상 1 사업의 경위 2 임원 기업 추진자 상황 3 대주주 상황 4 외부기관의 활용 상황 5 특허권, 실용신안 등의 내용 자료 : (재)중소기업종합연구기구 벤처 핸드 북 (1996년) 사례 3은, 벤처기업이 창업 후 경영을 궤도에 올려놓기 위해 중소기업진단사의 컨설팅을 받으면서 경영과 기술 양면에서의 사업계획이 상세히 검토되고 있다. 벤처기업의 경영자는 상기 사업계획을 실현한다는 강고한 의지에 더하여 그 후의 환경변화에 관한 선견성과 유연한 발상, 행동력 등이 필수 불가결한 요소 이다. <참고 : 시책> 중소기업 벤처종합지원 센터 중소기업종합사업단의 중소기업 벤처지원센터는 사업계획 지원 세미나 또는 벤처 플라자 등을 개최하고 있다. 8. 사업 리스크 회피 벤처기업은 애초 일반기업보다도 사업위험이 크고 그 리스크를 두려워한다 면 벤처기업으로서의 특성을 잃어버리게 된다. 그러나 이는 벤처기업이 합리적 인 경영관리 수법을 무시하기도 하고 사업위험을 회피하기 위한 노력을 해도 좋다고 하는 것은 아니다. 예를 들면, 다음과 같은 시업위험 회피책을 강구한다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 19 자금조달수단의 다양화를 고려함과 동시에 차입금이 과다하게 되지 않도록 자기 자금 등의 크기에 맞는 형태로 창업을 계획한다. 예를 들면, 아웃소싱 (SOHO 종업원의 네트워크화를 포함)이나 Fab.less에 의한 사업출발 등을 계획한다. 소규모 사업전개를 반복하고, 본격적 사업전개에 필요한 정보입수에 노력 한다. 특히 독창적인 기술에 관해서 자신 있는 창업자는 경영전체에 관해 독재적 이 될 경향이 있고, 경영관리 실무 면에서 우수한 참모역이 될 사내 인재 가 필요하다. 또한, 경영 금융 세무 법률 등의 분야에서 기업 외부 전 문가 조언이 될 수 있도록 평소부터 체제를 정비해 두고 있다. 벤처기업의 제품 서비스인 경우에도 제품의 라이프 사이클이 있기 때문 에, 주력제품이 호조일 때 자사 약점인 경영자원을 보강하고 다음 주력제 품 개발 등을 준비해야 한다. 특히 사무소를 대상으로 한 제품의 공급과 같이 특정 소수 거래처에 공급 비율이 높게 되면, 연쇄부도 등의 사업위험은 높아지기 때문에 그 분산화 를 계획한다. 상기 거래처의 도산, 유력한 간부직원이나 거래처의 배반 등의 긴급 사태 에 대처할 수 있도록 평소부터 금융기관이나 주요 거래처에 대하여 경영 상황을 개시하고 이해를 할 수 있도록 한다. 사례 5의 기업은, 고객의 대규모 프로젝트가 중지되고 1억 엔의 연 매출액이 감 소된 경우, 인터넷 상의 홈 페이지에 액세스 해 왔던 고객이 구세주가 된다. 또 한, 동 기업은 고객의 여신관리 실천에 힘쓰고 있다. 9. 중소기업진단사의 역할 1 컨설팅에 이르게 된 경위 다음과 같은 공적인 지원사업 등에 중소기업진단사가 관여하게 되어 벤처기

20 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 업을 컨설팅하는 경우가 많다. 중소기업사업단의 사업개척 어드바이저 사업에 참가(사례 1) 지방공공단체 등이 주최하는 이업종 교류회의 Catalyzer(산파역)로서 지도 (사례 6), 기업가 양성센터 의 강사(사례 6), 진단지도사업 참여(사례 9) 상공회의소가 추천하는 경영개선자금 융자제도에 경영 지도(사례 10) (재)벤처 엔터프라이즈 센터의 Volunteer 어드바이저 제도의 파견 요청(사례 4) 상기 외에 벤처 캐피탈이 투자한 벤처기업 설립 후의 경영을 궤도에 올려놓 기 위하여 컨설턴트 사무소(중소기업진단사)에 컨설팅을 의뢰한 경우(사례 3) 나 고문기업의 소개라고 했던 경우도 있다. (주) 중소기업진단사의 컨설팅 대상기업 개척방법 상기 예의 경우는 벤처기업을 컨설팅 하게 된 경위이지만 일반적으로 중소기업 진단사와 컨설팅 대상 기업과의 관계를 보면 제3자 소개에 의하여 가 49.6% 로 제일 높지만 독자개척으로 도 44.0%로서 그 적극성이 엿보인다. 또, 공적 진단지도에 의하여 는 45.0%이다 [(사)중소기업진단협회 중소기업의 컨설팅 니즈 등에 관한 앙케이트 조사 (1999년 7월)]. 2 컨설팅의 목적 내용 중소기업진단사는 기업 외부의 전문가 활용이 그 핵심이고 다양한 역할이 기대된다. 사례기업에서의 중소기업 진단사가 완수한 역할을 예를 들면 다음과 같다. a. 전문적이고 실천적 조언 기업존속을 위한 프론티어 찾기 단계부터 중소기업 진단사가 관여하는 경우(사례 1)도 있지만 창업자는 그때까지의 경험 등에 기초한 노하우를 보유하거나 사업계획을 갖고 있는 경우가 많다. 이 경우, 중소기업 진단사 는 필요에 부응하여 제품개발 기술지도나 생산준비 공장건설에 관계하는 기술지도 등을 수행한다.(사례 3) 또한 물품 제조 에 숙련되어 있고 제품개발에 성공한 벤처기업이라고

벤처기업 창업기업의 경영혁신 21 하더라도 판매 방법 의 개발에 미숙한 창업자도 많고 중소기업 진단사 는 그 판로개척에 관한 지원도 수행한다.(사례 9) 또한, 벤처기업에게는 몇 개의 발전단계가 있고 창업 초기단계는 제한된 경영관리 지식으로 대응이 가능했다고 해도 그 후의 성장단계는 업적 확 대에 부응해서 경영계획의 작성이나 인사 노무관리, 거래처 관리 등 경영 전반의 관리기법에 대한 레벨 업이 필수적이고 이러한 면을 대상으로 컨 설팅을 수행한다(사례 5). 또한 기존기업의 사례 18은 중소기업이 정보시스템을 변경하는 경우 중소 기업 진단사가 중소기업자의 입장에 서서 시스템 개발업자로부터의 제안 서 견적 체크 등을 수행하고 있다. b. 전문기관, 전문가의 소개나 코디네이터 등 중소기업 진단사는 상기와 같이 벤처기업에게 스스로 컨설팅을 수행함과 동시에 국제품질보증규격 ISO 9001의 지도 컨설턴트의 소개, 디자이너나 변리사 등 각 분야에 대한 전문가를 소개하고 있다(사례 5). 사례 2는, 중소기업 진단사가 미국기업과의 공동출자로 벤처기업과 미국기업의 일본 법인과의 사이에 서서 공평한 입장에서 전체 최적을 목표로 한 컨설팅을 수 행하고 있다. 또, 이 사례는 정보부문 등의 진단사를 포함한 3명의 진단사가 팀 을 편성하여 진단에 임하고 있다. 사례 6은, 중소기업 진단사가 이업종 교류회의 Catalyzer로서 활동하고 있다(이 외에도 사례 14 참조). 사례 13은, 중소기업 진단사가 특허 유통등록 어드바이저로서 벤처기업 연구 성 과인 특허를 그 사업화를 위한 특허 유통 통상 실시권의 계약 성립 코디네이터역 이 되어 있다. c. 벤처기업 시책의 활용지원 벤처기업의 활약이 일본경제의 재활성화에 이바지하는 큰 역할에 입각하여 각종 시책이 강구되어 있다. 그러나 많은 벤처기업은 이러한 시책을 숙지하고 있지 않기도 하고 시책 활 용을 위한 수속을 귀찮게 여겨 활용을 주저하고 있는 기업이 많다. 한편, 중소

22 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 기업 진단사는 중소기업시책을 대하여 숙지하고 있고 그 활용 노하우를 보유하 고 있다. 따라서 상기 컨설팅의 일환으로서 각종 시책의 활용지원을 수행하고 있다. (주) 사례기업에서 비교적 많이 활용되고 있는 것은 다음과 같은 시책이다. 중소기업 창조활동촉진법에 기초한 인정을 받는 융자제도나 보조금 제도 중소기업 고용창출조성금의 교부제도 벤처재단에 의한 투자제도 중소기업투자육성 주식회사에 의한 투자제도 지방공공단체 등이 설치하는 인큐베이터에 입주 중소기업 경영혁신 지원법에 기초한 승인을 받는 각종 지원제도 또, 이러한 시책들의 활용은 그 자체가 자금조달의 원활화 등에 당연히 기여 하는 데 그치지 않고 그 기업(사업)의 우수성이 공공기관에 인정받게 됨으로써 사업 실적이나 신용이 부족한 벤처기업의 향후의 사업전개에 크게 기여하고 있 다(사례 1참조).

벤처기업 창업기업의 경영혁신 23 사례 1 국내외 SOHO 네트워크로 각종 정보 서비스 제공 주식회사 모모 대표자명 : 이토씨 소재지 센다이시 아오바구 업종 : 정보 서비스업 (주요상품: SOHO에 의한 각종 아웃소싱 서비스) 자본금 : 4,000만엔 연 매출액 : 4억 3,400만엔 종업원수 : 23명 연구개발비 : 2,500만엔 창업 : 1991년 1. 창업의 경위 등 주식회사 모모의 사장인 이토씨는 평소부터 인간에게 있어서 시간의 중요 성 을 추구하는 사고를 강하게 갖고 있는 인물로 회사명은 시간 도둑으로부 터 시간을 되찾는다 는 것을 테마로 하여 미하엘 앤더의 저서 모모 에서 채 택한 것이다. 이토씨는 세상의 고도 디지털화의 진전과 함께 현대에 생활하는 자신들이 갖고 있던 울렁거리는 시간 이 급속도로 빼앗기고 있다고 느끼기 시작할 무

24 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 렵 시간 절약 비즈니스 를 정보 네트워크상에서 구축한다는 아이디어에 이르 게 되었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 사장이 1995년에 중소기업사업단(당시)의 사업개척 어드바이저 제도 를 이 용할 때 당 중소기업진단사 지명에 대해서는 그 이전에 동 진단사로부터 듣게 된 강연이 원인이 되었다. 당초 컨설팅 목적은 기업존속을 위한 개척자 를 찾는 것이었다. 당시의 주 된 업무인 어패럴 관련 기획서비스라는 업종은 경쟁이 심해서 경영을 흑자로 유지하는 것이 곤란한 상황이었다는 게 직접적인 원인이다. 이런 와중에 자금융통도 어렵게 되고 조기에 어딘가와 제휴할 필요성이 생 기고 몇 종류의 사업 Item이나 사업 개척자를 모색하는 지원을 수행함으로써 그 중에서 현 상태의 아이디어를 발굴하여 그 후 아이디어 실현을 위한 컨설팅 으로 연결이 되었다. 3. 서비스 그 제공방법의 특징 1 당사의 주된 제공 서비스 당사의 중심 업무는 고객의 정보처리업무 등에 대처하고 재택 근무자(SOHO : Small Office Home Office)가 정보통신 기기를 이용해서 처리하기 위한 시스 템을 전반적으로 기획 관리하는 것이고 주로 제공하는 서비스는 다음과 같다. a. 홈 페이지 작성 b. 데이터 입력 데이터 변환 c. 번역(영어 불어 독어 스페인어 네덜란드어 러시아어 중국어 한국 어 동남아시아 언어 등) d. 대형 환영간판의 기획 작성(호텔이나 임대 회의장 등의 현관이나 파티회 장에서 사용되는 입간판, 걸이 간판 등)

벤처기업 창업기업의 경영혁신 25 e. 기술적인 지원(인트라넷 LAN WAN 등) f. 원고 작성 가공 명함 작성 등 상기와 같이 각종 업무를 직접 다루고 있지만 기본적으로는 SOHO로 가 능한 것이라면 서비스 대상이 된다고 말할 수 있다. 도표 2-5 서비스 제공의 흐름 고객 의뢰 적정자 선출주문 신뢰 신뢰 모모 SOHO 납품 납품 체크 2 SOHO 비즈니스의 네트워크화 당사의 특징으로써 강조해야 할 것은 SOHO 비즈니스의 경우 단독 형태는 이전부터 존재하고 있었지만 그것을 네트워크화 한 점이다. 당사 네트워크는 전 세계에 확대되고 있고 수주 및 제공서비스의 생산 활동 도 동일하게 24시 간 체제로 임할 수 있게 되었다. 즉, 일본 SOHO가 잠자고 있는 시간에는 지구 이면의 SOHO가 근무하고 있기 때문이다. 이러한 SOHO 네트워크를 적절히 관리함으로써 정말로 시간과 비즈니스의 융합화 로 성공했다라고 말할 수 있 다. 당사는 여러 종류의 온라인 망을 이용한 비즈니스 중에서 고집스럽게 SOHO 네트워크를 핵으로 한 비즈니스의 범위를 벗어나지 못한 자세를 관철하 고 있다. 이거야 말로 당사의 사업 영역이고 여기에서 타사가 추격해 오는 것 을 허용하지 않는 독자의 노하우를 쌓는다는 중요성을 당초부터 깨달았기 때문 이다.

26 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3 벤처 캐피털에 의한 지원 당사의 매출은 본 업종으로의 전환 이후 매년 전년 대비 2배를 초과하는 기 세이고 개업 당초의 이월손실도 1999년 1월에 벤처 캐피털에 의한 제3자 할당 증자가 이뤄지고(자본금 4,000만엔 수권자본 1억 6,000만엔), 그와 함께 벤처 캐 피털로부터 인적지원도 받게 되는 등 동 벤처 캐피털의 그룹기업으로서 당사의 사업 영역은 향후 크게 넓어질 것으로 기대된다. 4. 사업의 발전요인 그 대책 1 산업계나 지역에 공헌 : 새로운 고용 창출 디지털 정보화 사회의 진전과 사회의 고령화에 따라 시간의 가치가 재검토 되고 있다. 유한한 자원인 시간을 어떤 방법으로 효율성 있게 사용하고 그 위 에 시간에 높은 부가가치를 부여한다는 영역에 당사의 사업 영역을 설정한다. 인터넷을 활용한 시간 절약 비즈니스 및 시간에 다양한 부가가치를 주는 시간 절약 비즈니스 를 SOHO의 인적 네트워크를 활용해서 제공함이 저하 된 산업계나 지역에 대한 공헌이라고 생각한다. 동시에 SOHO 종업원의 노동 환경개선을 지원함으로써 새로운 고용창출을 목표로 하고 있다. 이러한 사업개 념을 완고하게 지키는 수( 守 ), 항상 시대변화에 날렵하게 대응하고, 과거 고 정관념이나 기성개념을 깨는 파( 破 ), 빠져들기 쉬운 기업의 자기주장이라는 집착에서 벗어나는 리( 離 ), 파 수 리 의 경영을 수행하는 것이다. 당사의 비전을 공유하고 사내 스탭 및 SOHO를 포함한 아웃 브레인(2000년 2월, 국내외에 현재 약 1,900명) 인적자원을 최대의 재산인 무기로 간주하고 하 이테크와 하이 터치(인간적인 유대)의 밸런스를 중시한 경영 실천을 목표로 하 고 있다.(당사의 사내 분위기 분위기 조성) 또한, 기업의 보편적인 목적으로써 기업주, 사회, 스탭, 고객에 대한 이익환원으로써 존속 발전을 목표로 하고 있 다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 27 2 청년 CEO에 의한 공명정대한 경영 CEO는 현재 40세라는 젊음으로 인하여 그 아래에 모이는 사원들도 젊다. 젊 은 CEO가 대담하게 방침을 제시하고 젊은 사원들이 필사적으로 그 실현에 노 력한다. 그 노력의 성과는 모든 사원에게 공명정대하게 공표되고 CEO 이하 전 원의 임금 보수의 현재 금액을 PC화면에서 서로 확인할 수 있다. 전 사원의 인사고과 결과도 같은 양상이다. 경력직원 채용이 많은 당사에서는 그 초임급 은 자기신고로 결정되지만 반년 후의 인사고과로 그 시비가 결정된다. 전사원 이 자신의 능력으로 보수가 결정되는 임금제도를 채용하고 있다. CEO는 45세 퇴임을 회사내에 공언해 두고 있고 남은 5년간 중에 후계자를 결정하고 싶다고 말한다. 젊은 사원들은 5년 후의 CEO를 목표로 하여 철야로 업무에 매진하고 있다. 3 공적 시책의 적극적 활용 상기 이외 공적인 시책의 활용 등에 대해서는 다음과 같다. 1995년 중소기업 창조활동 촉진법에 기초한 인정 1996년 동북 벤처 랜드 협의회 제1회 장려금 교부 1998년 센다이시 정보산업 플라자 넷! 투유 내 기업 육성실 입주 1999년 (재)77 비즈니스 진흥재단에 의해 77 뉴 비즈니스 조성금 교부 5. 향후 경영 사업목표 당사의 향후 경영 방침 중 하나는 SOHO 네트워크 비즈니스에 의하고 사 이버 아웃소싱 사업의 개척자가 된다. 는 것이고 다른 하나는 (재)일본 정보처 리개발 협회와 1999년에 계약한 벤처기업 지원을 위한 정보 매칭 오퍼레이션 시스템 개발사업의 조기완성이다. 동 시스템은 벤처기업의 창설 때나 창업 후에 기업가가 정보를 갈망하는

28 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 파트너즈 네트워크 자금조달 지적 노하우 어드바이스 공적 지원 책 등 여러 종류의 지원정보를 체계적으로 정리 구축하고 이것을 필요로 하 는 벤처기업에 대해서 효율적 유기적으로 제공 혹은 매칭토록 하는 것이고 창 업기에 있는 기업에게는 복음이라고도 할 수 있는 시스템이 될 것으로 기대된 다. 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업진단사가 완수한 역할은 다음과 같이 단계의 진전과 함께 변화되고 있었다. 제 1단계 사업 컨셉의 확립시기 본 사업 개시 이전의 업종은 섬유 관련 기획이었지만 섬유 업계의 불황이 가속되고 소 기업인 관계로 지명도가 없음이 빌미가 돼 업적은 매우 악화되고 있어 시급히 새로운 사업 Item 을 모색할 필요성이 대두되었던 시기이다. 상기와 같이 중소기업사업단(당시의 사업개척 어드바이저로서) 신사업 프론티어를 공통 으로 찾고 있었던 것이다. 업무를 추진하는 과정에서 CEO의 경영 파트너였던 Y씨(현재 는 사업 분가, 전직은 시스템 엔지니어)의 지인에 의한 개발 중인 컴퓨터에 의한 복 사 작업 시스템 을 접하게 되고, 시스템 완성과 제품화를 방침으로 한 것으로부터 당 사와 PC 관련이라고 하는 비즈니스 자세가 발생했던 것이다. 현재 당사의 서비스 매뉴 얼에도 있는 대형 환영간판의 기획 작성 은 소위, 본 사업 창업기의 상품이라고 말하 는 것이다. 제2단계 자금조달과 판매전략 구축시기 비즈니스 아이디어가 안정되었다 하더라도 당사에 그것을 실행(시스템 완성, 설비구입 등)하기 위한 자금이 전혀 없었다. 담보나 보증인도 바랄 수 있는 상황은 아니었기 때 문에 주로 공적 자금조달(보조금 저리융자)을 필두로 하여 각 기관마다 계획서 작성을 중심으로 한 시기이다. 이러한 활동의 결과 중소기업창조활동촉진법에 기초한 미야기현 에 소재한 벤처기업으로서의 당사 존재와 그 이후의 사업전개에 크게 공헌했다. 구체적 으로는 민간 금융기관이 자금을 지원해 주기도 하고 독지가의 개인적 자금원조 등도 받 을 기회를 얻었던 것이다. 영업활동은 당초 부진할 정도로 진전되지 않는 시기가 계속되었지만 도시의 유력 호텔 시스템 채용을 시초로 하여 부드럽게 전개되었고 수퍼 마켓 등 타 업계로의 진출도 성 공했다. 제3단계 세계의 모모 를 목표로 하는 시기

벤처기업 창업기업의 경영혁신 29 향후 당사의 사업전개가 벤처 캐피탈의 지원 아래 성장하는 단계에 있고 중소기업진단 사의 역할은 사장 개인의 상담역과 포지션을 변화하는 것이다. 당사 경영이념인 수 파 리 의 사고방식은 중소기업진단사의 조언에 따른 것이다. 비로소 세계를 목표로 하는 출발선에 도착한 당사이지만 항상 자신이 창업이념을 지키고 있는 것인지 체크하고 싶 다고 말한다. 향후 역할은 사업의 지원에서 경영자의 마음을 지원하는 것이라고 생각한 다.

30 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 2 발주자와 협력하여 공기를 대폭 단축하고 소량인쇄 대응 실현 모다스미디어 저팬주식회사 대표자명 : 나카노씨 소재지 : 도오쿄오도 신쥬쿠구 업종 : 인쇄업 (주요상품: 매뉴얼 등의 페이지물 인쇄) 자본금 : 1억 3,100만엔 연 매출액 : 3,000만엔 종업원수 : 40명 창업 : 1991년 1. 창업의 경위 등 모다스메디아 저팬주식회사(이하, 당사 라고 함)는 1991년에 중견 옵셋 인쇄업을 영위하는 사사토쿠인쇄(주)와 미국 모다스 미디어사와의 제휴로 POD(Print On Demand)사업화를 목적으로 설립되었다. 첨언하면, POD란 고객주문을 받고 고객이 그 때에 필요로 하는 수량만큼 극 히 짧은 공기에 인쇄, 납품하는 것을 목적으로 개발된 새로운 인쇄방식이다. 인쇄업계는 디지털화를 지향한 기술혁신이 한창이다. 사사토쿠인쇄(주)도 이 러한 대응 방침을 모색하고 있지만 미국 모다스 미디어사가 보유하고 있는 POD에 의한 페이지물 인쇄 노하우에 착안하고 동사와의 제휴를 단행했다. POD는 그 후 일본에서도 한 장의 상업인쇄물 혹은 몇 페이지 정도의 팜플

벤처기업 창업기업의 경영혁신 31 렛, 카탈로그 인쇄분야에 대한 사업화에 진입하는 경우가 점차 증가하고 있지 만, 당사는 기술 매뉴얼 등의 수백 페이지에 달하는 본격적인 인쇄분야를 목표 로 한결같은 노하우의 개발 및 시장 개척을 사업의 기본방침으로 해왔다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 중소기업진단사가 당사의 컨설팅에 착수한 것은 1998년 초여름 컴퓨터 메이 커인 일본 휴렛 패커드(주) (이하 HPJ사라 함)로부터 요청을 받게 된 것이다. 이와 관련하여 HPJ사는 미국 휴렛 패커드사의 일본 법인이고 컴퓨터나 제어 시스템 등을 제조, 판매하는 기업이다. 1 HPJ사의 POD에 대한 니즈 당시 HPJ사는 경영효율 향상대책의 일환으로 매뉴얼이나 텍스트 등을 옵셋 인쇄에서 POD로의 교체를 기획하고 있었고 인쇄실행 담당업체로 당사를 최고 의 유력후보로 내정했다. 그러한 사정으로 당분간 HPJ사측에 대하여 POD에 대한 니즈의 개요를 설 명하고 싶었던 것이다. HPJ사는 유저를 대상으로 기술이나 운용관리의 연수회를 개최하고 있지만 거기에서 제공하는 매뉴얼이나 텍스트 등의 아이템 수는 상당히 많은 수에 달 한다. 더욱이 하드 소프트의 기술적 진보의 스피드 향상과 함께 이러한 개 정 갱신의 빈도가 높아져 왔다. 이에 대응하여 고객을 대상으로 한 연수회에 는 최신 버전의 텍스트 등의 제공이 요구된다. 구 버전 텍스트 등을 사용하면 고객의 불신감을 초래하게 될지도 모르기 때문이다. 그렇지만, 제작 공급 측은 다음과 같은 제약이나 문제가 있어 대응에 고심 하였다. 기획 제작 인쇄발주 납품 검수에 걸리는 리드 타임이 장기간이고, 빈

32 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도수가 높은 텍스트 등의 개정에 완전히 대응하기 어렵다. 옵셋 인쇄의 경우 1회 인쇄 로트가 크기 때문에 인쇄물의 재고가 발생하는 데 버전 향상이 있다면, 재고품은 진부화 되어 버리므로 손실이 크다. 또한 일상의 재고 관리와 수주 받은 재고품 저장이 번잡하게 된다. 이러한 장애를 한꺼번에 해결하는 수단으로 POD의 이용이라는 아이디어 가 부상했다. 목표로 하는 것은 무재고 다빈도 소량 단납기의 실현이 다. 2 당사의 수주 확대 니즈 한편, 당사는 페이지 물량 POD의 고객개척을 통한 수주확대가 생존하기 위 한 지상의 과제가 되고 HPJ사로부터 제휴타진을 받아 무엇이든지 협력하자 라는 자세로 매진했다. 3 컨설턴트 팀의 편성 이러한 상황아래 필자(중소기업진단사)는 HPJ사와 당사 쌍방에 걸쳐 공정한 입장에서 전체 최적화를 지향한 컨설팅을 떠맡게 되었다. 또 컨설턴트측은 필 자 외에 정보부문과 광공업부문의 중소기업진단사 각 1명, 총 3명으로 팀을 편 성하였다. 3. 제품, 제조방법 등의 특징 당사는 전술한 것처럼 페이지물 POD로 특화를 지향하고 있는 인쇄업자가 되고 그 특징과 장점 제약은 다음과 같이 요약할 수 있다. 1 옵셋인쇄 등 기존 인쇄기술과 비교하면 제작에서 인쇄, 제본, 납품에 이 르는 공기의 대폭 단축이 가능하다. 2 인쇄교환 작업을 단시간에 처리할 수 있기 때문에 다빈도 소량인쇄의

벤처기업 창업기업의 경영혁신 33 요구에 부응할 수 있다. 3 당사의 경우, 고속인쇄와 페이지 조판 자동화가 가능한 반면 흑백 인쇄만 가능하고 칼라인쇄는 불가능한 설비이다. 이러한 제약아래 동사의 특징과 장점을 최대한으로 활용한 인쇄분야 개 척에 주력하고 특히, 간단한 인쇄의 수주생산에 그치지 않고 고객과 밀접 한 협동관계를 구축하고 고객 측면에서의 제작이라는 상류 공정으로부터 관여하는 열정과 시스템을 정돈하였다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 당사는 상술한 경위 등에 입각하여 HPJ사와 함께 POD를 핵심으로 하는 Total 시스템 개발과 운용에 성공했다. 이것이 동사의 발전요인이 되었다. 1 HPJ사 및 모다스사와의 업무개혁 등의 기본구상 HPJ사가 의도하는 매뉴얼 텍스트 등의 무재고 다빈도 소량 단납기 공 급 을 실현하기 위해서는 POD로 인쇄 사이드에서의 신기술을 이용하는 것만 으로는 곤란하다. 그 곳엔 기획 제작에서 발주 및 검수 연수회장으로의 JIT (Just In Time) 배송이라는 HPJ사에게 업무처리 구조를 근본적으로 개혁하고 그것과 POD기술 및 정보 네트워크 시스템 등과를 결합해야 한다. 당사는 이에 대한 대응 형태로서, 수주처리업무, 원고 및 인쇄 키트 구성사 양 등의 데이터베이스 구축과 유지관리, 공장에 인쇄지시와 필요한 정보의 흐 름 방향 등의 업무개선 개혁계획에 성공했다. POD는 이러한 발주자 측과 수주자 측 양자를 일체화한 업무개혁과 그들에 입각한 토털 정보시스템의 구축 실시로 처음부터 소기의 효과를 발휘할 수 있 다. 이러한 컨셉 하에 현상조사 분석을 거쳐 도표 2-6과 같은 기본적 구상을 묘 사했다.

34 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2 양사 업무개혁 등의 실행단계 이에 계속하여 양사 업무개혁과 정보시스템 구축의 실행단계로 들어가고, 1999년 가을 많은 기술적 과제와 운용측면의 문제를 해결하여 본격 가동을 맞 았다. 이렇게 함으로써 당사는 HPJ사와의 매뉴얼 텍스트 인쇄 모두를 담당하 게 되고 동사의 POD 사업 핵심을 확립했다. 도표 2-6 모다스사와 HPJ사와의 업무개혁 정보시스템의 기본 구상 HPJ사 모다스사 테스트 인쇄결과 의 조속한 Feedback 텍스트기획 원고기탁 세미나 수강자 모집 원고정리 완전발주 정보 데이터 베이스 일원화와 관리 인쇄ㆍ 제본ㆍ POD 공정 제품의JIT (져스트 인 타임) 납품 또한, HPJ사는 소기의 목적인 매뉴얼 텍스트 등의 무재고 다빈도 소 량 단납기 공급 실현에 착수할 수 있었다. 이는 지금부터 회고해 보면, SCM(Supply Chain Management)의 구축이라 말할 수 있고 HPJ사와 당사가 각각의 소유기술을 서로 내놓고 대등한 협력관 계를 쌓아 올린 것이 성공요인이라고 생각된다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 35 5. 향후 경영 사업목표 당사는 본 사례에 본 성공을 발판으로 POD 토털 시스템 운용의 노하우를 축적하고, HPJ사 이외의 고객개척을 진행함을 최대 목표로 해서 나아가고 있 다. 또한, POD나 정보시스템의 구축에 의존하는 것만으로는 고객 측면의 무 재고 경영실현은 곤란하고, 업무처리의 방법의 재검토와 개혁 실행이 그 전제 요건이 된다. 앞으로는 이점에 관련된 제안능력 및 컨설팅 능력을 숙달시켜 나 가는 것도 사업능력을 위한 Key Factor일 것이다. 유기적으로 제공 혹은 매칭하도록 하는 것이고, 창업기에 있는 기업에게는 복음이라고도 말해야 할 시스템이 될 것으로 기대된다. 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업진단사팀은 HPJ사의 요청을 받고 POD(주문 인쇄)기술을 핵심으로 동시에 그 것을 둘러싸고 있는 HPJ, 모다스사 전체의 업무처리시스템을 재구축한 Grand Design 을 기획제안하고, 필요한 현상을 조사 분석하고, 양사의 기술자 및 업무 스탭과 협력하 여 새로운 시스템을 구축하고, 그 실행을 지원했다. 특히 유의한 것은, 중소기업진단사팀이 양사 사이에 위치하여 한쪽으로 치우치지 않은 공정한 입장에서 전체 최적을 목표로 하여 조정한다는 방침을 견지한 것이다.

36 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 3 의료 용구 수입판매에서 일본인 전문의 대상 의료 용구의 개발 주식회사 I 의료용구 개발 소재지 : 이바라키현 업종 : 의사대상 의료용 기계용 기계용구의 개발 제조 판매 자본금 : 1억 1,300만엔 종업원수 : 5명 연구개발비 : 9,500만엔 창업 : 1999년 7월 1. 창업의 경위 등 창업자는 현재 30대로 외국산 의료용구 수입판매회사를 설립하고 짧은 기간 에 흑자를 시현한 후 신규 수입제품의 개척을 모색하고 독일제 의료용구의 수 입을 목적으로 국내시장을 조사했다. 그러나 가격, 기능 및 폐기 등의 면에서 문제가 있었기 때문에 독일제 의료용구를 개량한 제품을 국내에서 제조하게 되 었고 상기 과제의 해결이 가능하다고 생각하고 기관투자가(벤처 캐피탈)의 자 본 참가를 신청하여 1999년 7월에 회사를 설립했다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 37 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 창업자로부터 자금제공 상담을 받은 벤처 캐피탈 J사(증권회사계)는 설립 후 경영을 궤도에 올려놓기 위해 경영과 기술 양면에서의 컨설팅을 1년 간 계속해 서 받는 것을 조건으로 4,000만엔의 자본투자를 결정했다. 또한, J사는 5년 이 내에 해당 벤처기업의 주식공개를 전제로 하였다. J사는 컨설턴트 사무소를 개설하고 있는 중소기업진단사 K씨에게 컨설팅을 의뢰했다. K씨는 대기업을 퇴직하고 K씨가 경영하는 컨설턴트 사무소의 신입 사원이 된 필자(중소기업진단사)를 컨설턴트로 파견하기로 했다. 보수는 최초 1 개월은 J사에서 그 이후에는 해당 벤처기업이 지불하기로 하였다. 3. 제품, 제조 판매방법 등의 특징 1 제품의 특징 a. 적정가격 - 현재의 수입품은 내외가격차가 문제가 될 정도로 고가격으로 책정되어 있다. 이에 대해 일본 의료에 공헌을 목표로 하고 있는 해당 벤 처기업 제품을 설계단계 부터 코스트 다운까지 정통한 중소기업진단사가 투입됨으로써 저비용으로 제조할 수 있는 길이 열리고 판매가격을 낮게 책정할 수 있게 되었다. b. 일본인 專 門 醫 를 대상으로 사용하기 편리함을 향상 - 일본인 의사(전문 의)와의 공동 연구로 그 의견을 받아들여 설계를 했기 때문에 사용이 편 리하고 우수한 제품이 되었다. 종래의 수입품이 거의 일본인 의사들의 의견이 전혀 아니라고 해도 좋을 정도로 채택되지 않아 일본인 의사들은 인내심을 가지서 본 제품군을 사 용했다. 해당 벤처기업의 제품은 일본인 의사에게 충분히 납득이 가는 기 능을 갖춘 관계로 호평을 받았다.

38 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2 제조의 특징 약사법에 기초한 제조업 인가가 필요한 사업이지만 벌써 제조업의 인가는 취득했고 제품별 인가 취득을 향해 한걸음 한걸음씩 준비를 하고 있다. 인가를 얻기 위해서는 약사법에 통용되는 지식이 필요하고 결과적으로 제품 제조의 노 하우도 마찬가지로 후발업자에 대한 진입장벽이 되고 있다. 또한, 인가를 득하 는 것 자체가 회사의 가치를 증대시킨다. 제조 자체는 아웃소싱이 중심이고 최종 조립과 검사 포장을 자사공장에서 할 예정이다. 일본 제조업의 인프라를 충분히 활용하고 우수한 제조업자의 협 력으로 제조가 성립되는 사업구조이다. 3 판매방법의 특징 의료업계를 대상으로 하는 영업활동에는 독특한 노하우가 필요하다. 당사의 설립 멤버는 영업망에 폭 넓은 인맥을 갖고 있고 계속 판매 협력자가 나타나고 있다. 의료업계는 판매 대리점의 힘이 강해서 대리점의 협력이 절대적으로 필 요하므로 이런 면에서 해당 벤처기업은 유리한 입장에 서 있다. 또한, 공동연구 에 참여하고 있는 일본인 의사로 부터 판매 협력을 얻을 수 있는 것도 강점이 되고 있다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 비전 목표 아래의 비전 및 목표를 수립하여 사업을 수행하고 있다. a. 당사의 목적 환자에게 유효하게 병원에게 유익한 의사 편에는 유용한 것

벤처기업 창업기업의 경영혁신 39 b. 당사의 목표 주식 공개(장외시장, 나스닥 저팬, 마더즈) 세계를 대상으로 한 새로운 의료용구의 개발 창업자에게는 일본 의료에 공헌한다는 확고한 사명감이 있으므로 의학계, 의 료업계로 부터 많은 협력자를 얻고 있다. 또한, 벤처로서의 목표를 명확히 내세우고 이에 공감하는 사람들로부터 협 력 지원을 얻고 있다. 또한, 벤처기업의 활기 넘치는 사풍에 끌려 우수한 인재 도 모이고 있다. 2 시장선정 해당 벤처기업이 참가하려 하는 제품(의료용구)의 시장은 다음의 특성을 갖 고 있다. a. 세계적으로 대폭적인 공급이 진행되고 있다. b. 일본은 공급이 늦어지고 있지만 앞으로 시장성장률은 연 15%로 예상된다. c. 게다가, 당해 벤처기업의 저가품 참여로 업계확대가 예상된다. d. 미국계 대기업 2개사에 의한 과점시장이다. e. 기존 일본의 의료용구 메이커는 이 시장에 참여 의욕을 보이지 않는다. f. 타업계의 기업은 아직 인지를 못하고 있다. 타업계의 진입은 매우 어렵 다. 3 자금조달 방법 증권회사계의 벤처 캐피털 J사로부터의 자본투자를 시작으로 복수의 벤처 캐피털 등[니이가타현 중소기업진흥공사, 동경 기업투자육성주식회사 및 일본 정책투자은행(구 개발은행)]으로부터 투자를 받고 있다. 이러한 은행으로부터의 융자와는 달리 주식이나 전환사채, 워런트채 등 직접금융에 의한 자금으로 기 업이 운영되기 때문에 아직 기반이 적은 기업에게 기반 강화에 크게 기여하고 있다. 또한, 당해 벤처기업은 동경시 중소기업창조활동촉진법에 기초한 인정을 받고 벌써 중소기업고용창출 인재확보 조성금 교부를 받고 있고 그 위에 산업

40 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 기술종합연구기구(NEDO)의 벤처기업 지원형 지역 컨소시엄 연구개발사업의 조성금을 신청하고 있다. 5. 향후 경영 사업목표 좌우간 제품을 빨리 시장에 제공하는 것을 목표로 전력을 집중하고 있다. 2년 후에는 매출액 15억엔, 세후 이익 7,500만엔을 달성하고, 나스닥 저팬 혹 은 마더즈에 조기공개를 목표로 하고 있다. 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업진단사는 회사의 설립 직전부터 컨설턴트업무를 개시하였고 사업 활동 개시 단 계 부터 관여함으로써 코스트 다운의 설계이념, 제품개발 및 생산준비 공장건설에 관한 기술지도 등을 중심으로 지원해 왔다. 컨설팅 개시 후 8개월이 경과하였고 현재도 계속 진행 중이다. 1 제품개발의 기술지도 제품 코스트의 80% 는 설계 단계에서 결정된다고 말한다. 그래서 중소기업 진단사는 작업 용이성 측면에서 설계를 평가하는 수법 조립성 평가법 을 활용하고, 해당 기업 및 설계자에 대해서 설계 개선지도를 실시했다. 설계는 아웃소싱하고 있기 때문에 외부설계 사무소의 설계자에 대해서 지도했다. 지도내용은 다음과 같다. 이론학습 - 중소기업진단사가 독자적으로 작성한 툴로써 조립성 매뉴얼 을 사용 하고, 설계자에 대하여 제조가 용이한 설계는 무엇인가, 조립이 쉬운 설계가 되기 위 해서는 어떻게 하면 좋은 가 등을 교육했다. 벤처 캐피탈 - 라이벌 수입산 제품을 분해하고 조립성 평가법 으로 조립 용이성 을 정량 평가해 나가면서 우수한 점이나 약점을 연구했다. 본래의 목적 이전의 효과 였지만 막연히 분해하는 것이 아니라 정량적으로 평가해 나가면서 분해한 결과 제품 구조를 보다 잘 이해하는데 일조했다. 또한, 라이벌 메이커의 설계가 예상 외로 숙련 되어 있고, 작업하기 쉬운 구조로 되어 있는 것으로 판명되었다. 당해 벤처기업의 설 계는 이를 능가할 수준으로 목표로 설정했다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 41 설계구상단계에서의 조립성 평가 - 설계자의 구상이 정리된 단계에서 설계자의 아 이디어를 청취하면서 조립성 평가를 실시했다. 평가결과는 100점 만점의 조립성 평 가점 으로 표시된다. 라이벌 메이커의 평가점과 비교해서 손색이 없는 수준인 것이 확인될 수 있었기 때문에 설계 수행에 Go Sign을 내보냈다. 시작품의 조립성 평가와 설계개선지도 - 상세설계에 기초해서 완성된 시제품에 대 하여 조립성 평가를 실시했다. 구상 단계부터의 차이가 있기 때문에 조립성은 악화되 었다. 그래서 설계개선 검토 회의를 개최하고 개선 아이디어를 모아 설계자에게 설계 제안을 했다. 2 생산준비 공장건설에 관한 기술지도 당해 벤처기업의 공장장 예정자에게 생산관리 생산기술에 관한 이론 교육을 중심으로 준비해나갔다. 공장건설 관리계획서의 작성지도 - 시작품이 완성될 때까지의 기간 중에 설계 도면 을 기초로 한 공장계획서 작성을 지도했다. 계획서의 목차를 주고 그에 따라 내용을 검토했다. ISO의 품질 매뉴얼이나 환경 매뉴얼의 작성지도 방식으로 했다. 이렉타의 도입지도 - 공장 내의 작업대나 대차 선반은 사용하는 방향에 매치한 수작 업이 바람직하다. 그래서 조립산업에서 일반적으로 사용되고 있는 이렉타 의 도입 을 권했다. 부품을 구입해서 스스로 조립하는 것으로 처음엔 사장이하 전원이 참가한 공작교실 같은 분위기였다.

42 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 4 건강, 자연, 리사이클을 기반으로 한 AROMA 제품의 개발 주식회사 Global Product Planning 대표자명 : 사사키씨 소재지 : 도오쿄오도 세타가야구 업종 : 기타 제조업 (주요상품: Aroma 제품의 제조 도매) 자본금 : 1,000만엔 연 매출액 : 4억 8,772만엔 종업원수 : 48명 연구개발비 : 2,252만엔 창업 : 1991년 1. 창업의 경위 등 1998년에 청년 해외협력단의 단원으로서 페루를 방문했던 사사키 사장은 경 제혼란으로 빈곤한 가운데 현지인들이 밝고도 근면하며 활력에 넘치는 생활을 하고 있는 모습을 접했다. 그곳에서 일본의 일반적인 자금지원은 요구하지 않고 자립을 열망하는 모습 에 감명했다. 특히, 현지에서 제작되는 공예품을 일본에 수입함으로써 현지고 용을 조금이나마 늘리고 현지인들의 생활을 풍요롭게 하는 후원자가 될 수 없 는 것인가를 생각하고 행동한 것에서 시작된다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 43 2. 컨설팅에 이른 경위 (재)벤처 엔터프라이즈 센터(VEC)의 발런티어 어드바이저 제도(VEST)로 중소기업 진단사에게 파견요청이 있어서 당사를 방문했다. 그 후 종합적인 진 단을 희망해서 중소기업진단사 시험의 실무수습 기업으로서 실습생과 함께 생 활한 것이 컨설팅의 계기가 됐다. 3. 제품, 서비스, 제조 판매방법 등의 특징 1 경영이념 경영목표 당사의 우수한 마케팅을 유지하는 경영이념 및 경영 목표는 다음과 같다. a. 고객과 거래처에 기쁨과 번영을 가져다주는 제품공급으로 사회에 공헌한 다. b. 시대와 고객 니즈를 앞질러가는 상품계획, 경영시스템을 실천한다. c. 상품이 오래도록 고객으로부터 계속적으로 사랑을 받는 것이 최상의 기쁨 이고 업무를 인정받는 증거이다. 이익이란 상품이나 서비스를 세상 사람 들에게 제공함으로써 그들의 기쁨을 누리는 데 도움이 된 것에 대한 반대 급부이다. 2 마케팅의 중시 품질 가격 디자인 등에서 고객의 니즈에 부응하는 상품의 제공에 중점을 두고 있다. 특히, 근래에는 방향제에 힘을 실어 향 에센셜 오일과 함께 높은 평가를 받고 있다. 그 비밀 중 한 가지는 시대를 민감하게 헤아리기 위한 마케 팅이 당사의 중요한 키 워드가 되고 있다. 그 결과 거래처의 매출을 크게 향상 시키는 상품을 제공하게 돼 고객과의 신뢰를 구축하고 있다.

44 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3 특징 있는 오리지널 상품의 개발 앞으로도 본 상품에 계속 몰두함과 함께 여유 있는 마음을 가진 상품군의 개발을 요구해 갈 것이다. 현재 새로운 컨셉의 입욕제, 비누 등을 개발하고 있고 당사의 마케팅 능력은 동종 업계 대비하여 높은 평가를 얻고 있다. 한편, 지역사회에 대한 공헌으로 써 지역사회 복지법인에 일을 위탁하여 장애자의 생활지원 분야에도 공헌하고 있다. 4 순조로운 매출액 향상 아로마 제품의 제조 도매업으로서 일관 유통체제를 구축하고 기획, 개발에서 원료조달, 수입, 제조가공, 도매와 모두를 자사에서 운영하고 있고 이 통합된 자사의 공급 유통망이 당사의 급성장을 지원하는 원동력이다. 또한, 매출액의 추이를 보면, 1997년도는 3억 7,300만엔, 1998년도는 5억 100 만엔, 1999년도는 8억엔(예상)이다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 Flat한 경영조직 언제나 겸허하고 왕성한 학습의 자세로 무장한 대표이사의 자질을 발휘하게 하는 평면 경영조직이 사업을 전개하게 하는 원동력이다. 즉, 각 부서의 벽은 낮고 상호 유기적인 결합이 충분히 도모되고, 소수 정예인 당사에게 그 강점인 창조력이나 기획력이 발휘되는 이상적인 조직형태로 되고 있다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 45 도표 2-7 Flat한 경영조직 대표이사 액세서리 사업본부 경영기획실 영업기획부 무역부 상품기획부 상품관리부 총무부 경리부 신규개척 영업총괄 영업과 수주ㆍ출하 신상품발굴 과 해외발주 신상품구체화 와 판매촉진 상품출하와 재고관리 인사채용 급여계산 입금관리청구 2 행사(이벤트)에 적극적인 진출 매년 동경 빅 사이트에서 개최되는 기프트 숍에 진출하는 것이 당사의 최대 판매촉진의 기회라고 삼고 대표이사 외에 전사원이 부스의 디스플레이부터 운 영까지 담당하고 총력을 기울여 전사 차원으로 대처하고 있다. 이벤트의 부스 진출 장소에 대해서도 최대한 입구 방향에 가까운 장소에 많이 진출하고 다른 부스와 비교하여 압도적인 우위가 되도록 PR한다. 진출한 부스의 디스플레이 는 헛되지 않게 효과적인 상품 어필을 통하여 고객을 유인할 수 있는 강력한 힘을 발휘할 수 있도록 한다. 특히, 맨 파워에 의한 전개에는 한계가 있지만 소수 정예 체제인 당사에게 이벤트 참가가 새로운 판매 타겟이나 판매 채널을 획득하는 데 도움이 되며, 나아가 비용대비 효과 면과 신상품 개척의 정보원으로서 중요한 발전요인이 되 고 있다. 5. 향후 경영 사업목표 향후 당사는 메인사업인 아로마 사업의 기획 및 개발업무에 특화하고 다른 업무에 대해서는 아웃소싱을 추진할 방침이다. 그렇게 함으로써 경영자원을 집 중 투자함으로써 상기 오리지널 상품 이외의 신상품 개발을 중점적으로 수행하 는 것이 목표이다. 또한, 장래엔 아로마 사업을 후계자에게 양도하고 복수의 사업을 영위하는 지주회사를 목표로 할 방침이다. 유기적으로 제공 혹은 매칭 하도록 하는 것이

46 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 고, 창업 기에 있는 기업에게는 복음이라고도 간주될 수 있는 시스템이 될 것 으로 기대된다. 중소기업진단사가 완수한 역할 당사의 경영전반에 대하여 각종 지도를 수행하고 있지만 특히 장래의 불확실성에 대비 하고 아래와 같이 중 장기 계획의 수립을 제안하고 있는 것이 특기할 만하다. 당사와 같이 신규 성장 비즈니스로 말미암아 환경변화가 현저한 업계 특성 때문에 장래 의 불확실성에 대비한 의사결정이나 경영자원의 조달, 분배가 필요하게 되고 중 장기적 관점에서 경영계획을 다음과 같이 제시했다. 1 전체 목표는 2~3개 항목으로 집약하고 기능 수준의 목표는 전체 계획에서 제외하고 사원의 눈길이 닿기 쉬운 곳에 게시한다. 2 목표달성을 위하여 공헌도가 높은 사원에게 개인표창을 하는 제도를 도입하는 등의 인센티브를 부여하고 목표 달성을 위한 의욕을 증진시킨다. 3 목표실현을 위하여 계획 달성 현황을 대표이사가 체크하고 필요사항을 지시한다. 4 합리적인 단계에 입각하여 책정한 중기계획은 1년 단위의 형편대로 시행착오적인 경 영활동을 수행한 때와 비교하여 현격하게 경영목표의 완성도가 높아진다. 이를 위해 3년 정도의 중기계획을 작성한다. 그러나 예측불허의 사태로 계획수정의 재촉도 충분히 예측된다. 그 해결 중 하나의 수 법으로서 다음과 같은 Rolling Plan(중장기 계획 수정)의 검토를 제안했다. 우선, 3년 정도의 중기계획을 작성하고 그 것에 기초하여 연도계획을 설정하지만 차기 년도 계획을 작성할 때는 지금까지의 실적이나 시장 환경을 고려하고 새롭게 향후 3년 간의 중기계획을 작성하여 그것에 기초한 익년도 계획을 수정한다. 이후엔 이의 반복으로 항상 향후 3년간의 중기계획과 익년도 계획을 재검토한다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 47 사례 5 공업용 멀티미디어화의 추진력을 목표로 한 FA시스템의 개발 주식회사 씨 마이크로 대표자명 : 마스다씨 소재지 : 카가와현 타카마츠시 업종 : 전자기기개발 제조업 (주요 서비스 : 화상처리장치 LAN응용 시스템) 자본금 : 1,135만엔 연 매출액 : 3억 1,368만엔 종업원수 : 16명 연구개발비 : 1,149만엔 창업 : 1991년 1. 창업의 경위 등 1991년 마스다사장이 30세 때에 지방에 향후 시장을 창조하는 시대에 맞는 전자기기 메이커를 라는 생각을 품고 창업했다. 그 후 1994년에 Creative의 C 와 마이크로컴퓨터의 마이크로 를 따서, 주식회사 C Micro 로서 법인 을 설립했다. 시대가 요구하는 전자기술이나 기기를 연구개발 및 생산하고 정보화 사회 에 공헌한다. 를 경영이념으로 하고 최고로 숙달되어 있는 분야에 개발에너

48 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 지를 집약하고, 에너지 절약, 자원 절약 보다 큰 효과를 내기 위한 "공업용 멀 티미디어화"의 추진력을 발휘하고 싶다. 그 때문에 고객에게 좋은 인상, 좋은 서비스, 좋은 품질을 창조적인 동시에 계속적으로 제공하고 싶다. 라고 하는 경영방침을 나타내고 있었다. 2. 컨설팅에 이른 경위 업무의 확대와 함께 사장의 꿈 이나 기업으로서의 경영이념 그 위에 경영방침 을 구체적으로 실행하기 위하여 경영시스템 구축이 되지 않으면 안 되는 단계로 성장했다. 창업 당시부터 변리사인 부친에게서 재무 분야를 시작으로 하여 컨설팅을 받고 있었지만 사업의 확대와 더불어 여러 갈래로 나뉘어 복잡한 문제가 예견 된 것이나 부자 관계가 아닌 제3자의 관점을 기대하고 싶다는 생각이 들어 중 소기업 진단사에게 컨설팅을 의뢰하게 되었다. 3. 제품, 판매 방법 등의 특징 당사가 최첨단사업으로서 자랑하는 제품시리즈는 공업용 LAN(Local Area Network)기술이나 멀티미디어의 개념을 도입한 신세대 FA(Factory Automation)시스템이 당사의 근간이다. 그 핵심인 컴퓨터끼리 접속하고 네트워 크를 구성하기 위한 공업용 LAN Board 는 제품의 질과 정보 전달능력을 높 이기 위하여 먼지나 공업용 로봇으로 인한 전자 노이즈 진동에 대한 환경 내구 성을 향상시킨 것 외에 광케이블 등 배선방법을 3종류 준비하는 등 고안을 집 중시킨 것이 특징이다. 또한, 당사 제품시리즈( CLADIA )는 CIM(Computer Integrated Manufacturing : 통합생산정보시스템)화가 저비용으로 실현되고 당사가 지금 까지 축적해온 영상 통신 제어 의 3개 분야 기술을 결합하고 체계화하

벤처기업 창업기업의 경영혁신 49 여 사용해서 도움이 된다 는 제품으로서 제안되고 있다. 종래의 FA시스템은 영상, 음성, 수치 데이터 등의 라인이 전화 회선을 시작으 로 다양한 규격의 회선으로 무계획적으로 설치돼 있었지만 당사 제품 시리즈는 그것들을 통신 케이블로 집중하여 연장선의 길이를 80%를 삭감할 수 있게 되었 다. 또한, 당사의 주 고객은 인터넷의 당사 홈 페이지에 액세스 해온 기업이 대 부분을 차지하고 있어 이러한 고객들 덕분으로 급성장할 수 있었다. 350 300 250 200 150 도표 2-8 매출액/경영이익의 추이 100 50 0 매출액 경상이익 -50 1994년 1995년 1996년 1997년 1998년 1999년 (전망) 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 경영이념의 확립 현재를 제2의 창업 이라고 결론을 내린 다음 새롭게 다음과 같은 경영이 념을 재구축하고 향후 도약체제 구축에 착수했다. a. 전자 사업으로 사회공헌 b. 고객만족을 계속적으로 얻는 사업 활동을 수행한다. (1) 고객을 항상 한발 앞서 리드하는 기획, 제안 능력 (2) 기술, 품질, 가격에 항상 도전한다.

50 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 (3) 인간에 대한 관심과 이해 c. 꿈의 공유화와 사회생활 충실을 도모한다. (1) 기업은 학습의 장(사회 변화학습) (2) 함께 배움으로 상호 성장의 장 (3) 경제적으로도 충실하지 않으면 안 된다. 2 리더십 발휘 대표이사는 우리 회사는 1991년에 탄생한 젊은 기업, 상기의 경영이념을 바 탕으로 "우수한 엔지니어들" 과 "시장"에 집중하고 항상 고객만족을 달성하기 위한 발전을 지속하고 싶다. 라고 말하고 그 고객과의 접촉을 자신이 하는 의 욕에 찬 행동으로 고객의 니즈를 제대로 파악하고 있다. 이러한 행위들의 영향으로 시장이나 기술 동향을 피부로 느끼게 되며 고객 이 기대하고 있는 이미지를 회사 내부의 설계 개발자에게 전달함으로서 가치 있는 제안이 활용될 수 있다. 3 시장선정과 제품개발 a. 제1 단계는 위탁개발 업무 가 주체 1991년의 창업부터 1997년경까지는 전력회사나 규모가 큰 전기업체 등으 로부터 제품개발에 대한 위탁업무 가 주류였다. 회사 직원이 증가함에 따라 그 기술수준의 레벨 향상에 고생하는 문제를 감수하면서도 많은 개발을 순조롭게 소화시키고자 자사 노하우를 축적해 나갔다. 그리고 개발된 주력 제품이 공업용 LAN 보드 이다. b. 제2 단계는 위탁 업무 와 OEM 공급 으로의 확대 그 후에도 No 리스크, No 리턴, 즉 도전이 없으면 이익은 얻어지지 않는 다는 사고 아래 위탁개발업무 도 계속하던 중 경영 안정화를 추진해야 하고 개발된 제품 OEM(Original Equipment Manufacturing:주문자 상표제 작)공급을 1997년부터 개시했다. 이 성과로서 감시 장치, LED(Lighting Emitting Diode 발광 다이오드)표

벤처기업 창업기업의 경영혁신 51 시장치 및 검사장치가 개발됨으로써 당사 경영 안정화에 공헌했다. c. 제3 단계는 위탁업무 와 OEM공급, 자사상품 개발에 도전 당사는 1997년도에 카가와현 공업진흥공사의 벤처기업 육성투자 지원사 업 의 투자 대상기업으로 선정되었다. 당사가 발행하는 신주 인수권부 사 채를 벤처캐피탈의 114 리스가 인수하고 동 진흥공사가 벤처 캐피탈에 대 하여 그 자금 2,000만엔을 예탁함과 동시에 벤처 캐피탈 투자액의 70%에 대하여 채무보증을 하는 것이다. 5 사업 리스크의 회피책 등 당사는 신규고객을 위하여 인터넷상에서 홈 페이지를 개설하여 운용하고 있 다. 1997년도에 대규모 프로젝트가 중지되고 익년도의 연 매출액이 감소한 때 구세주가 된 고객도 이 홈페이지에 접속하여 거래를 개시하고 있다. 6 산학공동연구로 타사와의 차별화 또한, 1998년에 이전한 카가와 인텔리전트 파크 에는 시코쿠 공업기술연구 소를 시작으로 한 산학관의 연구기관이 진출하고 카가와 대학공학부도 설치가 예정되어 있는 지역이다. 이러한 지역에서의 업무환경을 정비함과 동시에 카가 와 대학이나 토쿠시마 문리대학과 공동연구를 실시 중이다. 이렇게 함으로써 고속 범용 화상처리 보드의 개발에서 각종기술의 공동연구과제였던 고속신호처 리 등이 구체화될 수 있었고 타사와의 차별화를 통하여 부가가치를 높이게 될 가능성이 대두되었다. 7 공적 지원제도의 적극적 활용 당사는 다음과 같은 공적 지원제도를 적극적으로 활용하고 사업에 활용하고 있다. a. 1997년도 중소기업 창조활동 촉진법 에 기초한 사업계획을 인정받고 공업용 고속 LAN 보드 를 개발했다.

52 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 b. 1998년도 카가와현의 조성금을 받고 1999년 8월에 국제품질보증규격 ISO 9001 인증을 취득했다. c. 1999년도 중소기업경영혁신 지원법 에 기초한 경영혁신계획(범용 화상 처리보드의 개발 및 판매사업)의 승인을 받았다. 5. 향후 경영 사업목표 대표이사는 3년 후에는 매출액 10억엔, 종업원 50명 규모의 회사로 육성하 고 싶다. 일본에서도 반도체의 소량 로트의 생산이 가능하도록 해결책을 기업과 공동으로 고려하고 싶다. 는 꿈 을 키우고 있다.. 이러한 꿈도 1998년도에 시스템 LSI 개발지원사업(통산산업성 예산)에 전무 이사를 장기간 파견하고 CAD 조작이나 설계 노하우의 기본에 대하여는 벌써 착수한 상황이다 중소기업진단사가 완수한 역할 1994년의 법인화로부터 급속히 사업이 확대됨에 따라 경제적인 리스크 증대와 함께 여 러 갈래로 나뉜 경영과제를 동사를 잘 이해하는 제3자 관점에서 공동으로 해결할 파트 너로서 중소기업 진단사가 필요하게 되었던 것으로 이해하고 있다. 매년 합숙을 통한 경영 계획 작성, 노무관리 면에서는 목표관리제도 및 성과배 분제도 의 도입 등이다. 또한, 판매관리 면에서는 선행관리제도 에 의한 6개월 선 행하는 상담을 통하여 관리하는 경영을 도입했다. 또한, 고객의 여신관리 실천을 지 원하고 위험한 징후가 있는 기업에 대해서는 채권 회수 촉진을 조언하고 있다. 중소기업 시책의 소개부터 그 활용을 조언하고 그 후의 중소기업대학교 로 연수 파견 이나 벤처 플라자 에서의 발표 그리고 벤처기업 육성투자 지원사업 의 사채 발행 계기를 만들 수 있는 여지가 있는 가 등을 모색하고 있다. 또한, 중소기업 창조활동촉 진법 중소기업 경영혁신지원법 에 기초한 사업계획 신청지원도 수행하고 있다. 게다가, 당사의 경영조직 구축에 필요한 인재의 소개나 국제품질규격 ISO 9001 지도 컨설턴트의 소개, 디자이너나 변리사 소개 등을 수행하고 있다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 53 사례 6 이업종교류로 LAN 기반의 네트워크 기기를 개발 LAN GATE 주식회사 대표자명 : 오오나카씨 소재지 : 교오토오부 교오토오시 시모교오구 업종 : 정보기기 제조업 (주요 상품 : 웹 게이트) 자본금 : 6,750만엔 연 매출액 : 2억 39만엔 종업원수 : 8명 연구개발비 : 816만엔 창업 : 1996년 1. 창업의 경위 등 1995년의 한신 아와지 대지진 재앙의 복구사업에 함께 참여하면서 불가사의 한 것을 깨닫게 되었다. 붕괴되지 않은 건물도 내부는 배선이 토막토막으로 절 단되어 있는데 TV공청 안테나선은 비교적으로 손상 없다는 사실이다. 전화는 전혀 사용할 수 없었지만 TV는 볼 수 있었다. 건축물 벽속에 묻혀 있는 TV 공청선을 TV 시청 이외에 활용할 수 없을까? 재해시의 방재 통보용, 인터넷 및 오래된 건물의 첨단화 등에 활용할 수 없을 까? 라고 소박한 질문으로부터 이 사업의 연구개발이 시작되었다.

54 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 1996년 10월 이업종 기업 3개 회사의 대표자가 모여서 중소기업 진단사 사 무소를 방문했다. 3사람 공동으로 새로운 발명을 했으므로 이를 기본으로 벤 처 비즈니스를 일으키고 싶다. 한 사람 100만엔씩 균등출자로 유한회사를 설립 했기 때문에, 중소기업 진단사에게 감사역을 맡기고 싶다. 라는 요청이었다. 카네다씨와 나이토오씨는 쿄토부가 주최하는 이업종 교류회인 비즈니스 쿄 토 21 의 유력한 멤버이고 중소기업 진단사는 쿄토부의 Catalyzer로서 그 지 도를 담당해 왔다. 또한, 오오나카씨는 중소기업 진단사가 커리큘럼 강사 선정에서부터 세미나 진행까지도 담당하고 스스로 기조연설 등 강좌를 담당하고 있는 쿄토부의 기 업가 양성 세미나 의 제1회 차수의 수강생이었다. 정원 30명의 세미나는 여러 업종 출신의 다양한 사람들로 구성된 관계로 세 미나 종료 후 그대로 해산하는 것은 섭섭하다는 요구가 있어 기업가의 알, 즉 쿄토 에그스 란 수강생 동창회 조직이 결성되었다. 기업가 양성 세미나 수 강생 뿐만 아니라 이업종 교류회 멤버도 참가함에 따라 80명을 초과하는 회원 을 가진 조직으로 성장하여 현재에 이르고 있다. 상기 세 사람은 쿄토 에그스 외에 각각 회사 사무소가 쿄토 리서치 파크 내 또는 그 근처에 위치하고 있는 관계로 다방면에 서로 접할 기회도 많고 공 동 연구개발로 발전하고 있었다. 중소기업 진단사는 알고 지내는 세 사람으로부터 요청을 받고 적극적으로 의견을 청취한 후 컨설팅에 착수하였다. 3. 제품, 제조 판매방법 등의 특징 1996년 11월 4일 일본경제신문은 고속 LAN 개발 - TV 안테나선 사용하다 - 쿄토의 3개사 근처 신규 회사 라고 보도하고 있다. 이어서, 동년 11월 22일 부, 일간공업신문은 LAN TV 안테나선 이용 - 디지털 페이퍼 등 - 코스트

벤처기업 창업기업의 경영혁신 55 1/3로 구축 이라는 제목으로 다음과 같이 보도하고 있다. 디지털 페이퍼(쿄 토시) 등 3개 회사는 TV 안테나선을 사용하여 극히 저가로 지역 내 정보 통신 망(LAN)을 구축할 수 있는 네트워크 기기를 개발했다. 새롭게 전용배선 배관 공사가 불필요하기 때문에 종래의 허브를 사용하는 LAN에 비해서 설비 코스 트를 3분의 1로 절감할 수 있다. 개발한 동 장치를 사이에 끼워 PC와 TV 안 테나선을 접속하면 빌딩 내에 펼쳐진 TV선망에 TV신호와 컴퓨터 신호를 Filtering 하고, 각각의 신호로 출력한다. 전송 속도는 매초 10Mbit로서 가격은 한 층에 10개 방이 있는 10층의 신축 빌딩에 도입할 경우 약 500만엔, 내년엔 2억엔의 매출을 바라본다. 동 장치는 이업종 교류회를 통한 3개사가 공동으로 개발, 제조는 신규 회사가 담당하고 3사가 각각 판매를 한다. 나머지 2개사는 교오토오 테크노 시스템(쿄오토오시)과 교오토토 리베카(교오토오시). 요점은 TV 안테나의 동축 케이블을 컴퓨터 신호용으로도 사용할 수 있게 한 것이다. 동축 케이블에 전파와 통신용 디지털 신호를 흘릴 때에는 TV와 컴퓨터에 각 신호를 둘로 나눌 필요가 있다. 이 아이디어는 전부터 전문가 사이에서 둘로 나누는 것은 기술적으로 무리라고 알고 있었다. 기술적으로 무리였던 벽을 극 복한 것은 전혀 다른 경험을 가진 이업종 3명의 지식융합으로 인한 성과라고 말할 수 있다. 컴퓨터와 TV 신호 내용을 한 사람이 모두 이해하는 기술자는 적다. 3명의 멤버 중 어느 한 사람이 빠져도 개발은 불가능했다. 기술면에서 개 발중심이 된 것은 기술자 출신자인데 TV 안테나의 신호형태나 사용상황을 파 악하고 있고 딱 들어맞는 어드바이스가 가능한 멤버가 중간에 있었던 것이 개 발에 크게 기여한 것이라고 생각된다. 실험은 3회 수행되었고 TV 안테나선에 컴퓨터 신호가 흐르는 것이 확인되 었다. 실험 후 바로 전용 인터페이스 유닛 회로에 대하여 및 LAN GATE 시스템의 안테나선 구축 시스템에 대하여 라는 기본 특허 2건의 출원을 발명 자 3명의 공동출원으로 완료했다.

56 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 4. 사업의 전개요인, 그 대책 제1 요인 : 창업 당시부터 5년 이내 주식 상장을 표명 벤처기업으로서 주식상장을 지향함으로써 최초부터 감사법인에 의뢰하여 공 인회계사의 감사를 받고 그 위에 상장할 경우 간사 증권회사도 결정하여 증자 사무 등의 어드바이스를 받고 있다. 상장을 목표로 함으로써 열린 회사를 지향 하게 되고 사외이사를 늘리고 매월 임원회를 개최하여 경영의 합리화 간소화 가 철저하게 수행되고 불과 창업 4년 만에 창업기의 누적 적자를 해소할 수 있 었다. 제2 요인 : 지적소유권을 중요시 발명자가 한 사람인 현재 사장이 콜럼버스의 달걀과 같은 발명 이라고 말 했듯이 지금까지 누구도 알아차리지 못했던 간단하고 기본적인 특허를 취득함 으로써 유사품의 배출은 배제되었다. 게다가 장래발전에 대비하고 세계 주요국 가의 특허를 취득하기 위하여 국내 우선권을 이용하여 해외 주요 11개국에 특 허를 출원하고 있다. 초기 단계의 기업에게 해외출원 비용은 고액 투자가 되기 때문에 출원비용 마련을 위해 2배의 증자를 이행하고 있다. 제 3요인 : 판매채널의 축소 창업 당초는 어떠한 판매 방법이 최적인지 몰랐다. 발명자 3명이 각각 대표 자를 맡는 기업이 총대리점이 되고 각각 가장 숙련된 분야에 숙련된 방법으로 판매 채널을 개척했다. 그러나 각 판매채널의 우열이 거의 드러난 시점에서 최 고의 효율성을 보이고 있는 큰 상사를 경유한 판매 채널로 일원화함에 따라 가 격을 유지할 수 있게 되었다. 제 4요인 : Fabless에 철저 기본특허를 근본으로 상품제조는 제조기술이 우수한 기업에 위탁하는 것이

벤처기업 창업기업의 경영혁신 57 고 당분간은 철저히 설비를 보유하지 않기로 했다. 단, 연구는 독자적으로 하고 특허 출원까지는 회사 내에서 끝내고 신제품의 출시는 하청의 출시 전문회사에 의뢰한다. 부품은 범용품이 주류이기 때문에 상사 등을 통하여 조달하고 그 외 의 전용부품은 위탁생산방식으로 처리했다. 제 5요인 : 당초 읽은 대로 인터넷 시대가 급속히 도래 1996년 당시 원 룸 맨션에서 인터넷 대응형은 드물었지만 현재 신축 건물은 표준설비로 했다. 이러한 움직임과 함께 오래된 건물의 인텔리전트화 수요도 급격히 증가하였다. 기존의 건물엔 당사 시스템이 최고로 숙련된 곳이다. 게다가 지난해 들어 전국의 초 중학교 4만개 학교를 인터넷화하는 계획이 문부성에 의해 발표되고 당사 제품은 저가로 단기에 공사가 마무리되기 때문에 큰 수요를 창출할 것으로 전망되었다. 5. 향후 경영 사업목표 바다의 것인지 산의 것인지도 모르는 초기 단계의 회사에 투자를 해준 주 주에게 보답하기 위해 1999년 10월 1일 현재 주주에게 1 : 0.5의 비율로 증자했 다. 또한, 9월 말 제4기 영업 연도에 창업적자를 해소하여 초기 이익 3,277만 엔을 달성했다. 다음 제 5기에는 매출액 4억엔, 당기 순이익 7,500만 엔을 전망 하고 있다. 간사 증권회사의 상장인수 담당자를 결정하고 증권 대행하는 신탁은행도 결 정했다. 또한, 동경영업소를 개설하고 영업부문을 강화하고 사내 모든 규정에 대한 정비 제정을 서두르고 세무사 자격을 가진 신규 졸업자를 채용하는 등 조직의 재정비를 진행하고 2000년 3월말, 벤처 캐피탈에 제3자 할당을 실시하 고 2001년 초여름을 목표로 상장 준비에 들어갔다. 또한, 차기 주력상품의 개발에 주력하고 있고 주식상장 후의 계속적인 성장 을 목표로 하고 있다.

58 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 벤처 비즈니스가 성공 또는 실패의 분기점은 인재 자금 신용 노하우 등의 경영자원 조달 을 부드럽게 할 수 있는가의 여부에 달려있다. 발명자 3명이 모여 중소기업 진단사에게 감사 취임을 의뢰하려고 방문했을 때, 사업계 획서를 보고 장래성 있는 하이 잠재능력을 가진 매력적인 사업이란 것을 간파하고 유 한회사가 아니라 3명이 200만 엔씩 출자하여 600만엔을 조성하고, 부족분 400만엔은 지역의 유력관련기업의 출자협력을 얻어서 자본금 1,000만 엔의 주식회사를 설립하고 주식 상장을 목표로 한다. 고 이렇게 설득했다. 필자는, 엔젤자금은 단순히 위험한 사업에 자금을 제공하는 것만이 아니라 대주주로서 이름을 연명함으로 초기단계 기업의 신용이 높아질 뿐 아니라 노하우 등 유형무형의 지 원을 바라는 사람이 바람직하다는 생각을 갖고 있다. 그래서 스스로도 Fab.less사업을 설립하고 극히 단기간에 주식 상장을 이룩한 전자기기 메이커의 사장 및 오오사카 시내 에 50개 이상의 임대 빌딩을 소유하고 대형 종합 건설회사나 설계회사에 친지가 있는 섬유회사 부사장인 두 사람에게 엔젤투자를 부탁했다. 또한, 회사설립 직후에 (사)간세이 뉴 비즈니스 협의회에 필자가 소개자가 되어 가입했 다. 당사 사업의 신규 발전성이 높이 평가되고 1998년도에 간세이 뉴비즈니스 협의회 NBK대상 을 수상하고 지명도는 단숨에 전국 수준으로 향상됐다. 그러나 만사가 전부 순조롭게 진행된 것만은 아니다. 지급어음을 발행하지 않는다는 대 방침을 관철하기 위해 창업 당초는 자금 융통에 상당히 고생했다. 신상품 새로운 시스 템은 시공실적 증빙을 요구 받기 때문에 대주주 소유의 고급임대 맨션 한 개 동을 사용 하여 실증하기도 하고, 전술과 같이 판매 채널의 통합 등 고생한 내용을 하나하나 열거 하면 헤아릴 수 없을 만큼 너무 많지만 창업 이래 매월 개최해 온 임원회에서 중지를 모아 해결해 왔다. 그리고 중소기업 진단사는 감사역으로서 멘토(Mentor, 좋은 상담자) 의 역할을 일관되게 담당해 왔다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 59 사례 7 공사를 하지 않고 합리적인 에너지 절약시스템 실현 주식회사 인터팩스 대표자명 : 고젠씨 소재지 : 와카야마현 와카야마시 업종 : 소프트웨어업 (주요 서비스 : 성 전력시스템) 자본금 : 1,000만엔 종업원수 : 5명 연구개발비 : 1,500만엔 창업 : 1998년 1. 창업의 경위 등 당사는 종래보다 자동차학교의 수강생 관리용 소프트나 미용실 대상의 머리 모양 의사체험 소프트 등 업무용 소프트웨어를 개발해 왔다. 그 정보기술을 활 용하고 전기배선 상에서 정보를 주고받는 프로그램을 개발했다. 전기배선 상에서 정보를 교환하는 데는 일정한 전파(노이즈)를 배선에 실을 필요가 있다. 이 전파에는 각종 정보가 들어있고 배선 상을 왕래하지만 전파법의 규제도 있고, 너무 강한 전파는 싣지 못한다. 그러나 약한 전파는 전기배선 상에서 제 대로 정보교환이 어렵다는 딜레마가 있다. 이번 개발에 성공한 기술은 전파법

60 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 의 규제를 해소하는 범위의 전파로써 전기배선 상의 여러 방해 전파를 극복하 면서 정확하게 정보를 주고받는 통신규약 (Protocol)이다. 이 기술을 응용하면 지금까지 에너지 절약시스템 도입을 위하여 타사가 정 보 교환에 전용회선을 깔았던 공정을 생략할 수 있고 지금까지 설비투자를 부 담할 수 없었던 중소기업 등 소규모 전력 수요자에 대하여도 이 시스템의 판매 가 가능하여 구매층을 확산시킬 수 있게 되었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 중소기업진단사가 고문으로 있는 기업을 방문할 때 거기서 거래했던 당사 대표이사를 소개 받았다. 그 뒤 대표이사의 구상이나 기술적인 내용에 관심을 갖고 연구개발에 필요한 자금수혜(보조금제도의 이용, 제도융자의 이용 등)이나 신제품의 시장개척(고객의 소개 등)에 대하여 조언하게 되었다. 당초, 자금수혜나 판매망 구축에 대해서는 거의 미착수 상태이고 그 방법에 대해서도 오리무중의 상태였다. 그래서 기본적인 각종 벤처기업에 관한 지원제 도를 소개하는 것으로부터 컨설팅을 개시하게 되었다. 3. 제품, 제조 판매방법 등의 특징 1 제품 서비스 특징 기존의 타사 동종제품이 전용회선을 사용하는 등 공사비용이나 공사일수가 소요되는 것에 비해 당사 제품은 제어하고 싶은 전기기기(예를 들면 에어컨 등)에 단말기를 설치하는 것만으로 공사는 끝나고 공사일수나 공사비용이 거의 들지 않는 시스템이다. 그 때문에 가격은 같은 성능의 타사제품과 비교해서 약 3분의 1 정도의 수준에서 책정되었다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 61 또한, 소프트웨어를 구성하여 유저가 희망하는 다양한 상황에 맞춘 전원 관 리를 가능하게 한다. 예를 들면, 사람이 없을 때 온도가 20도 이하가 될 경우 희망하는 상황 메뉴에 맞게 프로그램이 설정된다. 그 프로그램에 연계된 각종 전기기기에 부착된 단말기에서 송신되는 센서정보로 호스트 컴퓨터가 기기의 전원을 제어한다. 소프트웨어는 유저가 취급하기 쉽게 만들어져 있고 초보자도 간단하게 상황 메뉴를 설정 변경할 수 있다. 또한, 데이터의 축적으로 분석도 가능하고 보다 효율적인 에너지의 절약을 위한 관리를 위한 데이터를 제공 한다. 2 Fabless로 생산체제 당사는 제조업으로서 물품 제조 의 경험이 없기 때문에 경영자의 개인적 인맥을 사용하고 코베에 있는 우수 하청업체에 생산을 위탁하고 자사에 설비를 갖추고 있지 않는 생산체제를 운용하고 있다. 현재 상기의 전력 절약시스템은 특허를 신청 중이지만 매스컴 등을 통한 PR 이 진행되고 전국에서 자료 청구나 대리점 희망자의 문의가 계속되고 있다. 또 한, 인재확보 면에서도 꿈이 있는 사업이라고 함으로써 사업의욕을 가진 젊은 이들을 성공적으로 확보하고 있다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 각종경영자원의 조달 당초는 자금도, 인재도, 생산 설비도, 판매망도 없었지만 다음과 같이 해서 경영자원의 충실을 꾀하고 있다. a. 자금조달 자금에 대해서는 중소기업진단사의 지원 하에 중소기업창조활동촉진법에 의거 인정을 받고 와카야마현 지역산업 기술개선비보조금 1,100만 엔 지원

62 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 과 와카야마현 신용보증협회가 보증한 1,000만 엔의 벤처지원 융자를 받을 수 있었다. 또한, 광고 선전활동 외의 제 경비를 충당하기 위해 상공회의 소 추천으로 국민생활 금고로부터 경영개선자금융자를 받았다. b. 생산 판매체제 생산 면에서는 전부터 교류했던 기술력 있는 코베의 하청업체 대표와 접 촉하여 완전 외주형태로 함으로써 설비투자를 줄일 수 있었다. 판매망에 대해서도 홍보 효과로 전국에 대리점망이 구축될 수 있었고 지역 와카야 마현에서는 지역 연고의 강점도 있고 판매망을 가진 타사의 협력을 얻을 것 같다. c. 연구개발 중요한 연구개발에는 당사의 비상근 직원이 있고 MIT 공과대학의 물리학 고 출신의 인재로부터 많은 조언을 받아 건건이 기술적인 벽을 극복하고 있다. 또한, 와카야마현 공업기술 센터로부터 기술지원을 받고 전력선반송 으로 정보를 주고받을 때 발생하는 노이즈가 우정성의 전파법 규제범위 내에 들어가는 지 어떤지에 대하여 검증작업을 하고 있다. 2 시장선정의 방법 벌써 많은 업체가 시장에 진입하고 대규모 사무실에 대해서는 어떠한 시스 템 도입이 계획되었다. 또한, 중소기업의 사업장을 대상으로 한 불법의 시스템 을 시작으로 효과가 의문시 되는 시스템이 나돌았다. 그 와중에 당사의 시스템은 저가의 간이시스템으로써 전력회사와 Demand 계약(전력수요량이 일정 이상인 회사에서 체결되는 계약)을 맺고 있는 중소 사 업장을 우선 목표로 잡았다. 와카야마 현으로부터 중소기업 창조활동 촉진법의 인정을 받고 대표이사 자신이 상공회의소의 경영 기술 강화 지원사업(전문가 은행, Expert Bank)의 전문가로서 에너지 절약 진단을 하는 등 공적인 후원이 가능해 짐에 따라 상대기업에 대한 신용을 보증해주게 되었다. 즉, 중소기업창 조활동촉진법에 기초한 현 지사( 知 事 )의 인정은 상기와 같이 자금조달의 원활 화와 함께 거래상의 신용 강화에 크게 기여한다고 말할 수 있다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 63 5. 향후 경영 사업목표 와카야마 간세이권을 중심으로 아직 손길이 미치지 않고 있는 중소규모 사 업장에 당사의 에너지 절약시스템을 도입 보급이 목표이다. 또한, 전국적인 파 급에 대해서는 대자본을 보유하고 있고 기술력이 있는 기업과 대리점 계약을 맺어갈 예정이고 현재 교섭 중이다. 생산 체제에 대해서도 말레이시아를 시작 으로 해외진출을 검토하고 있다. 이러한 사업 활동이 궤도에 오르면 나스닥 저팬에 주식 공개를 목표로 할 작 정이다. 중소기업진단사가 완수한 역할 1 중소기업창조활동 촉진법의 인정 등 와카야마현 상공노동부에 대한 중소기업 창조활동촉진법에 기초한 인정 신청에 관한 서류 자료작성 등을 중소기업 진단사가 포괄적으로 지원했다. 또한, 기술적인 내용 및 경영상의 채산성에 관련된 와카야마현 공업기술센터의 공청회에 함께 참석하고 기업진단 내용, 장래 시장성 및 시장 전개방법에 대하여 설명했다. 상기 법률에 기초한 인정을 받은 후 동 현청 담당과에 기술개선비 보조금 신청수속 을 지원했다. 그 위에 자금조달을 위해 (사)중소기업 진단협회 지부의 인맥을 통해 서 대도시 은행의 지점장을 소개하고 와카야마현 신용보증협회의 보증부 벤처 융자 금을 수혜할 준비를 갖추도록 교섭했다. 2 중소기업 고용창출 조성금 신청의 지원 신제품의 영업 판매활동에 관계하는 스탭, 총무계의 스탭 등 급히 필요로 하는 인원 확보 및 인건비 제어에 대응하기 위해 중소기업 고용창출 조성금 신청을 지원했다. 또한, 중소기업진단사인 동시에 사회보험 노무사로서의 노하우를 살리고 Hello Work 로의 구인수속, 사회보험, 노동보험의 가입수속, 인사관리 서류작성 등 대략적인 노 무관리에 관한 수속에 대하여 조언을 주고 받으면서 진행했다. 3 광고활동의 지원 신문이나 지역사회지 등 홍보를 통한 PR이 최적이라고 진언하고 향후의 전력 절약 시스템개발 개요를 정리한 자료를 작성하고 와카야마시 기자클럽에 기사를 제공하여 기자회견을 했다. 그 자리에서 일경신문, 일간공업신문 외에 4대지 지방신문 기자가 많이 참석했고 전국적으로 PR되어 현재 많은 문의를 받고 있다.

64 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 8 "있으면 좋다"의 수준을 넘어선 개호식 1) 의 택배사업 유한회사 D택배급식 소재지 : 효고현 업종 : 택배 급식사업 자본금 : 300만엔 종업원수 : 3명 창 업 : 1999년 1. 창업의 경위 등 1 고객의 니즈에 입각한 최초의 다각화 당사의 모체라고 말할 수 있는 창업 50년의 노포 처방전약국(H 파머시 약 국)이 1996년에 개호식품의 판매를 개시했다. 당시는 대표자가 제약업체의 대 리점적인 약품판매 그리고 조제라는 2개 기능을 단순히 공존하게 한 것만의 형 태에서 탈피를 모색할 때였다. 그러한 때에 빈번하게 가져오도록 의뢰된 상품 군[Rehabilitation(종합치료와 훈련), 기기나 특수영양식품)]이야말로 고객이 약 국에 요구하는 상품 이라는 인식을 갖게 되고 최초로 다각화 계기를 맞게 되 었다. 1) 병원 입원 환자를 위한 영양식( 역자 주 )

벤처기업 창업기업의 경영혁신 65 2 신규 회사를 설립해서 택배 급식회사를 스타트 1999년 5월에 신규 회사를 설립하고 생활 관습병과 대응이나, 요양 고령자 대상 특별식 에 관한 택배급식사업을 시작하게 했다. 식사가 생활 중에서 차지하는 위치의 크기를 재인식함과 동시에 대표자는 자신이 함께하는 간호 등을 통하여 특별식의 실태를 접촉하는 가운데 장기 요 양자에게 영양면에 국한할 것이 아니라 식사 질 높이의 중요성 을 통감한 것 이 당 사업에 전력투구하는 동기 중의 하나가 된다. 그래서 소위 재택 의료로 전환이 진행되는 중에 생활 습관 병 등에 대응하거나 요양 고령자 대상의 특 별식 으로 독거 고령자는 처음부터 개호식에 대한 부담을 경감함으로써 개호 자와 개호 받는 쪽의 생활 후원을 사업목표로 두고 있다. 동시에 (간단하게 영양 면에서의 조건을 만족시키는 것만이 아닌) "있으면 좋은 식사"를 넘어서 먹는 즐거움 의 제공을 실현하고 있다. 3 그룹 전체에서의 신사업 개발 목표 상기와 같이 창업 50년의 노포 처방전 약국으로서 장년고객과의 신뢰 관계 를 근본으로 그룹 전체를 기본으로 한 신사업개발 이 당 사업의 목표이고 처방전 조제 + 개호용품 + 택배급식의 원스톱 서비스제공 및 그것들의 상승 효과 발휘 를 목표로 하고 있다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 요즈음 약국 영업을 둘러싸고 있는 경영 환경은 다음과 같이 변화하고 있다. Drug Store 등의 진출에 의한 경합의 격화 약값 개정으로 의료기관의 약값 차익의 감소 개호보험을 배경으로 한 재택의료 주택개호로의 동기 이러한 상황 아래 상기의 본 사업의 사회적 사명이나 시업의 현상을 고려하

66 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 고 새로운 업태의 창조에 의한 사업화를 지원하기 위해 중소기업 진단사는 대 표자의 의뢰에 기초한 컨설팅에 착수했다. 3. 제품, 서비스, 판매 방법 등의 특징 1 갓 조리함 을 개별의 식기 에 담아서 배달 갓 조리한 석식 을 진공 팩이 아니라 개별의 식기 에 담은 형태로 다 음날 조식과 동시에 배달하고 있다. 2 고객의 폭 넓은 이용 방법을 대비 계속해서 이용하는 계속 코스 의 경우 원칙적으로 2주전 월요일에 2주 간의 식단표 를 분배하고 고객은 자신의 스케줄이나 식단을 맞추어 보면서 전 주의 목요일까지 다음 회차의 이용날짜를 지정하는 시스템이다. 단, 예를 들면 아침, 저녁의 2회분 3회분이라는 시험코스 를 만들고 처음 부터 이용하는 쪽에 편의를 꾀하고 있다. 또한, 항상 고객 한 사람 한 사람의 사정이나 식사에 대한 요망사항을 주의 깊게 청취하는 것을 항상 명심하고, 예를 들어 계속 코스의 신청서에는 고객이 스스로의 자립이나 개호의 상황, 식사 내용이나 영양 제한 등에 대해서 자 유롭게 기입할 수 있는 형식이 정해져 있다. 이러한 점들을 참고로 하면서 개 호 특별식으로 잘게 썲 걸쭉함 믹서 라는 구분으로 먹기 쉬움에 대한 요망에 부응한 조리방법을 선택할 수 있다. 3 가정의 식단 추구 어떤 날의 저녁 메뉴는 된장두부, 시금치, 닭 가슴살 무침, 야채 절임, 된장 국 이고 아침 식사는 푸른 채소 졸임, 생선살 익힘, 녹미채 끓임, 된장국 이 란 메뉴 예는 대표적인 것이다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 67 4 기타 영업 면에서는 기존 사업(주)의 고객에게 전단지 등으로 어필하고 관계기관 에 방문 등의 활동을 전개하고 있지만 입소문 힘의 크기 도 실감할 정도이 다. (주)H약국은 각종 병원, 병원의 처방전 조제 외에 다음과 같은 상품이나 서 비스를 제공하고 있다. 개호식, 개호용 기저귀, 개호용품 판매 케어 매니저에 의한 개호상담, 약제사에 의한 건강 상담 기타 의약품 판매 4. 사업의 발전 요인, 그 대책 택배 급식사업의 매출액은 1999년 11월 5일을 100으로 했을 때 6월은 126, 8월은 165, 10월은 393으로 급증하고 있다. 이렇게 발전하고 있는 요인이나 그 주요 대책 내용은 다음과 같다. 1 상품구비나 가격설정 면에서 고객의 목소리를 재빠르게 반영 일시적으로 구입할 수 있는 점심 메뉴의 신설, 무리 없이 계속 구입할 수 있 도록 가격 면에서 배려한 조석 세트의 도입 및 석식 배당의 취급개시 등 상품 구비나 가격설정 부분에 대하여 당초 계획을 고집할 것이 아니라 고객의 목소 리를 활용하는 형태로 상황 변화에 재빠르게 궤도의 수정을 계속하고 있다. 2 가정의 맛, 완성 을 배달 옛날이라면 저녁 식사 때 이 집으로부터도 흘러왔던 냄새 라고 했던 이 미지를 중요시 하면서 영양사와 특별 양호노인 집에서의 조리 경험자 등이 메 뉴를 생각하고 계절의 소재를 담은 가정의 맛 에 구애 받은 후에 완성품 을 배달할 수 있도록 노력한다.

68 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3 홍보의 적극적 활용으로 지명도 상승 약이나 개호용품의 원 스톱 쇼핑 개호 보험과의 동질성 혹은 대표 이사 자신의 경영자로서의 사고방식 이라고 한 소구점( 訴 求 点 )을 그때 마다 명확히 하면서 TV나 잡지 등에도 적극적인 활동을 펼쳐 지역의 TV 방송국 뉴스나 유력 신문 상공회의소 기관지의 기사로서 크게 각광을 받음으로써 인 지도 향상에 기여하고 있다. 4 저 가게에 가면 뭐든지 된다 라고 신뢰받는 가게 만들기 실제로 고객이 요양되고 있는 모습 을 떠올리면서 끊어 버리면 고객이 갈 곳을 잃게 될 가능성까지 있다 라고 한 점을 염두에 두면서 의뢰 받을 수 있는 가게가 되는 것 을 최대 목표 중 하나로 하고 있다. 5. 향후 경영 사업 목표 5명의 약사가 케어 매니져 자격을 취득했다. 향후 이러한 사업들은 지역에 서 의료 복지의 중심국 으로 위치를 설정한 사업의 추진을 목표로 하고 있 다. 또한, 재택의 이용업, 의치 손질 등을 하는 구강위생 등의 업자와 제휴하는 소위 이업종 교류를 통해서 개호를 위한 사업의 충실 에도 주목하고 있다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 69 중소기업진단사가 완수한 역할 1996년 이후 중소기업 진단사는 다음과 같이 다방면으로 관여하고 있다. 1 신업태의 이미지조성 우선 어떠한 고객의 어떠한 생활 장면을 제공하는 것인가 를 대표자와 함께 모든 경우를 상정했다. 그래도 막히는 것도 적지 않고 한 사람의 고객에게 무엇인가 할 수 있는가 라는 점에 초점을 모으고 생각하고 있는 각각 여러 곳과의 면담의 장 도 거듭하고 신 업태의 이미지 조성에 유용하게 사용한다. 2 사업조직의 구축 직판 체제로 소비자와의 간격을 좁힌다 대규모 납품처를 개척해 간다 대리 점을 설치하여 도매업무도 손수 다룬다 혹은 점두판매를 병설한다 라고 한 다양 한 안을 그 실현 가능성이나 우선 순위를 기준으로 제안했다. 또한 주방시설을 어디에 설치할까 라고 한 의사결정 때에도 점두 컨셉이나 비용 대비 효과의 관점에서 어드바이스했다. 3 수익계획 또는 마케팅 계획 등의 책정 수익이나 자금융통에 관한 수치계획을 책정했다. 또한 상권도 설정하고 그 목표로 하는 고객층을 명확히 하고 취급상품과 그 상품의 가격, 판매촉진방법 등의 최고 로 적절한 조합 의 실현을 위한 계획의 구축을 도모함과 동시에 점두광고 전단지나 식단표를 만드는 방법 등 실무 관련 사항에 대하여도 지도했다. 4 시간 스케줄 입안 먼저, 판매개시에 적합한 타이밍을 중시한 후 사업개시 일시를 설정하고 준비해야 할 항목을 총체적으로 명확하게 한 뒤에 상호 관련성에 입각하여 착수 할 순서와 각 각 필요한 시간을 결정했다. 또한, 해결해야 할 과제의 난이도를 확인함과 동시에 개선책의 제시나 제휴 대상(판매 매입 루트, 매스컴, 정보 입수처 등)을 소개했다. 5 판매 매뉴얼 정비 수주나 배송 담당자를 대상으로 한 몸가짐, 서비스 용어나 말투, 전화 응대 등에 대한 기본적인 매뉴얼 정비에 착수했다.

70 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 9 여성창업전문학원에서 경영 노하우를 취득하여 회사 나름의 체제 를 정비 유한회사 SL 화학연구소 대표자명 : 키미기씨 소재지 : 오카야마현 쿠라시키시 업종 : 특수고화첨가제 제조업 자본금 : 300만엔 연매출액 : 5,000만엔 종업원수 : 5명 창 업 : 1991년 1. 창업의 경위 등 SL화학연구소의 대표이사는 보통의 직장여성 시대에 생명에 관계된 중병을 기적적으로 극복하고 인간 본래의 힘 자연의 힘 의 위대함을 느꼈다. 그러 던 어느 날 우연히 흙을 굳히는 특수고화첨가제의 연구 개발하고 있는 연구자 를 만났다. 자연파괴를 하는 것이 아니라 흙을 단단하게 하는 그 액체를 본 순 간 사장은 이 특수 고화 첨가제 를 대상으로 한 사업을 세상에 펼치기로 결 심하고 그 즉시 특수고화 첨가제의 연구 개발에 종사하기로 했다. 대표이사와 연구자 2명은 이 특수고화 첨가제를 사용한 도로나 광장의 포장 에 대한 생각이 떠올랐다. 자연파괴를 하는 것이 아니라 자연의 힘을 활용하

벤처기업 창업기업의 경영혁신 71 는 포장을 하고 싶다 라는 꿈을 실현하기 위하여 1991년에 개인 창업을 했다. 그 시점에서 생산설비 등은 전무하여 정확히 아무것도 없는 출발이었다. 2. 컨설팅에 이른 경위 당사는 특수고화첨가제의 연구 개발을 성공시켜 SL-1900 이라는 상품을 개발하였다. 대표이사와 연구자는 아무것도 모르는 도로공사 등의 업자나 관계 행정기관 등으로 영업을 다녔지만 생각만큼 쉽게 판로가 발견되지 않았다. 당사는 물품 제조 를 성공한 기업에게 흔히 발생하는 파는 방법을 모르는 상태에 빠졌 다. 이러한 상황 속에서 벤처기업을 지원하는 시책이 있다. 라는 이야기를 지인으로부터 들은 대표이사가 방문한 것은 오카야마현 상공노동부공업진흥과 벤처육성 담당계였다. 당사의 자연에게 우아한 자연의 힘을 살린 포장을 하고 싶다 라는 뜨거운 생각이 행정에도 전달되었다. 그 결과, 오카야마현 중소기업 종합지도센터의 지도사업으로 받아들여질 수 있게 되고 이 사업 실시에 맞춰 중소기업 진단사가 파견되었던 것이다. 파견 목적은 판로개척 판매촉진 등 마케팅 활동의 지원이었다. 3. 제품, 판매방법 등의 특징 1 당사 제품의 특징 당사가 개발해 상품화한 특수 고화 첨가제는 흙을 대상으로 그 느낌을 손상 하지 않고 고화시키는 특징을 갖고 있다. 흙을 밟으면서 다져진 편안한 보행감 이나 흡수성을 그대로 유지하면서 흙을 단단하게 할 수 있는 특수고화첨가제는 그 작업의 성격도 비교적 쉽고 착색도 자유자재이다. 더욱이 잡초의 발아방지 효과도 있고 그 용도는 도로 포장은 물론이고 공원길, 학교 교정, 저수지, 유적

72 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 보존 등 활용 범위가 상당히 넓다. 경합제품으로 시멘트를 들 수 있지만 시멘트로 굳힌 흙은 비 등의 영향을 받아 용출되기도 하고 파괴될 염려가 있다. 그렇지만 당사의 특수 고화 첨가제 를 이용하면 시멘트보다도 흙을 안정된 고화물로 만들 수 있다. 또한, 공장 등 에서 배출되는 산업폐기물 등을 고화하여 자원으로서 이용할 수도 있다. 게다 가 산업폐기물 등에 포함된 중금속 등의 용출을 막는 효과도 있고 자원의 리사 이클화와 함께 공해방지에도 도움이 되리라고 기대할 수 있다. 2 영업활동 타겟의 전환 이렇게 우수한 특징을 가진 제품을 사용하는 현장은 건설 토목분야인 것은 분명해졌다. 그래서 대표이사와 연구자는 우선 지역의 건설 토목 관계 행정기 관을 대상으로 영업활동을 했으나, 결과는 좋지 않았다. 지역 뿐만 아니라 일본 전역을 대상으로 같은 행정기관을 돌아보았지만 동일한 결과였다. 건설 토목공사를 발주하는 행정기관에 대한 영업활동 성과가 나지 않았기 때문에 다음은 공사를 수주하는 업자를 타겟으로 한 영업활동으로 전환한 결과 그 즉시 영업활동은 성과를 올렸고 전국의 토목업자 몇 개 회사와 당사 제품의 대리점 계약을 체결하기로 합의했다. 대리점 계약체결에 있어서도 그 보증금을 받을 수 있어 당사 재무상황이 호 전되고 동시에 제품수주도 안정되었다. 자금수급에 여유가 생기면서 다음으로 영업용 팜플렛 작성 등 판촉 활동에도 적극적으로 임했다. 그리고 현재는 연간 매출액 5,000만엔을 달성하는 데 까지 성장하고 있다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 여성창업 전문학원에 참가 등 경영 노하우의 습득 당사 대표이사는 보통의 직장여성 출신이고 전술한 바와 같이 꿈만을 가지 고 창업하였고 경영에 관한 노하우가 전혀 없었다. 그럼에도, 연구 개발의 단

벤처기업 창업기업의 경영혁신 73 계를 순조롭게 극복하여 상품화에 성공했고 그 제품의 영업활동도 해 왔다. 그러나 대리점 계약 등의 체결과 매출이 신장됨에 따라 경영자로서의 능력 이 문제시되기 시작했다. 향후 경영계획이나 판매계획의 수립, 인재 채용, 자금 계획의 책정 등 경영자로서의 능력을 필요로 하게 되었다. 현재처럼 계획도 없 이 앞뒤 생각 없이 덮어놓고 함 과 같이 행동하는 것만으로는 회사의 운영이 제대로 안 되는 상황에 와 있었다. 대표이사는 공적인 지원을 놓치고 오카야마현이 주최하는 기업가 양성강좌 (여성 기업가)에 참가하도록 했다. 이 강좌에서 선배경영자의 성공사례를 연구 하기도 하고 중소기업 진단사의 강의로 경영에 관한 일반지식, 사업계획 자금 계획의 수립 방법을 배울 수 있었다. 이때에 습득한 지식을 활용하면서 회사 경영에 전력하고 있다. 2 무차입 경영의 계속 자금조달의 면에서 특징적인 것은 현재까지 무차입 경영을 계속하고 있는 점이다. 개인 기업으로 창업 시 대표이사와 연구자 개인의 예 적금으로 사업을 전개하였다. 마을에서 떨어진 산속의 오지에 토지를 임차하여 전부 손수 제작 한 간단한 공장 겸 사무소를 짓고 특수고화 첨가제의 연구 개발과 씨름했다. 원가가 낮은 화학제품 연구와 지가가 싼 덕분에 뭔가를 할 수 있었다. 커다란 변화는 대리점 계약이 체결되면서 시작되었다. 이때의 보증금과 물품 주문 대금의 수입이 당사의 사업을 발전시킨 기폭제가 되었다. 또한, 대규모 생 산설비의 도입 등도 가능하게 되었다. 그렇지만 이러한 설비들도 공장 겸 사무소와 마찬가지로 거의 손수 제작 한 것이고 통상 설비투자의 절반 이하로 끝낸 것이 무차입 경영을 계속해 온 이유이다. 3 경력 채용자를 활용한 손수 만듦 체제 하나 더, 무차입 경영을 계속해온 이유가 있다. 생산 시설 또는 생산 설비 불문하고 없는 시설물은 전부 자신들이 만들 수 있는 인재를 확보하고 있다는

74 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 것이다. 대리점 계약을 체결하고 안정된 수주를 기대할 수 있게 됨에 따라 그 와 동시에 생산현장에서의 인재확보가 필요하게 되었다. 그래서 당사는 남자 3명을 고용하기로 했다. 기계 및 전기 분야의 전공과 각 각 다른 전문분야의 경력을 가진 인재를 선발함으로써 경영자원이 부족한 벤처 기업에서도 많은 노하우를 얻을 수 있었다. 또한, 이 때 채용된 인재는 고령자 여서 인건비 억제라는 효과도 있었다. 결과적으로 설비투자를 억제하는 회사 나름의 체제 로의 정비가 가능하게 되었다. 4 종래 제품의 신용도개발로 상품화 당사 취급제품은 기본적으로는 흙을 굳히는 액체 특수고화 첨가제의 판매 제작이고 포장재로써 판매되고 있지만 신제품 개발로써 액체의 용도개발을 추 진하고 있다. 현재 상품화된 것은 이 액체와 흙을 재료로 화분 제작에 즐거움 을 줄 수 있는 Art Soil(창작토) 이다. 특수고화 첨가제와 3색의 흙, 스푼, 장갑을 원 스톱으로 하고 각 색상의 흙 마다 특수고화 첨가제를 섞어 반죽하고 그릇이나 컵라면 용기 등에 넣어 성형 한다. 그리고 만 하루를 두게 되면 고화한 오리지널 화분이 될 수 있는 상품이 다. 종래의 도로나 광장 포장 공사용이었던 특수 고화첨가제를 개인 고객을 발 굴하기 위하여 정원조성 붐에 주목하여 개발하였던 상품이다. 이러한 신( 新 )용 도 개발도 당사의 발전요인이 되었다. 5. 향후 경영 사업목표 당사는 도로 등의 포장용으로 특수고화첨가제의 제조 판매를 중심으로 사 업을 전개해 갈 예정이다. 2년 후(2002년)의 목표는 매출액 1억엔 대리점을 전 지방자치 단체에 1개소씩 계약 할 것이다. 또한, 현재의 기둥인 포장 사업으로 회사의 기반을 굳히는 동시에 용도개 발로 신제품 개발을 계획하고 있다. 아트 소일(창작토) 를 시작으로 묘지 주

벤처기업 창업기업의 경영혁신 75 변을 간단하게 포장하고 제초 등 유지관리의 편리함을 목표로 한 정토( 淨 土 ) 의 개발 등 아이디어는 무한하다. 이러한 아이디어들을 중소기업 진단사 를 포함한 외부 경영자원을 활용해 나가면서 새로운 기둥으로 육성해 가고 싶 다는 것이다. 중소기업진단사가 완수한 역할 벤처기업 경영자는 경영 노하우가 부족하고 어느 규모에서의 발전은 바랄 수 없는 경우 가 많다. 당사도 정확하게 동일한 상황이었지만 중소기업 진단사가 경영기본 사항을 지 도한 것은 큰 성공 요인 중 하나라고 생각된다. 특히, 영업활동에 열중해도 타겟 설정이 잘못되었다면 기대한 결과를 얻는다는 것은 어 려운 일이다. 그러나 벤처기업 자신이 타겟 설정을 딱 맞게 한다는 것은 곤란하다고 생 각된다. 그래서 중소기업 진단사가 기업의 현상을 파악한 후에 타겟을 설정할 필요가 생긴다. 당사의 경우 상기와 같이 영업 활동의 타겟을 발주자에서 수주자로 변경하자마 자 많은 대리점 계약이 체결되었다. 신제품개발에 대해서도 같은 양상으로 당사는 우수한 아이디어로 용도를 개발하고 상품 화를 추구하고 있지만 회사 나름의 체제 의 범주를 넘지 않았다. 이때 에도 중소기업 진단사가 마켓을 의식한 상품제조를 지원함으로써 일정한 성과를 거두었다. 구체적으로 는 시장조사, 공청회 조사 등의 객관적인 수법의 도입으로 패키지 내용을 결정하는 것 등을 지도하여 보다 매력적인 상품제조에 공헌하고 있다.

76 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 10 나고야의 FC에 가맹하여 창업하고, 장외공개를 목표로 한다 주식회사 생활고방 대표자명 : 니와야씨 소재지 : 아이치현 나고야시 업종 : 중고서적, 중고 CD, 중고 카세트테이프 도매 자본금 : 3,000만엔 연매출액 : 7억엔 종업원수 : 7명 창 업 : 1996년 1. 창업의 경위 등 이와야 대표는 고등전문학교를 졸업 후 지역 대기업에 취업했지만 정년까지 무사히 끝마칠 예정은 아니고 언젠가는 스스로 사업을 시작하고 싶다는 생각을 계속했다. 그러나 눈앞에 무언가 있으면 바로 필사적으로 정진하는 성격상 정 신을 차린 것은 37세 때였다. 존경하던 상사가 자회사로 전출하게 되고 본인도 뒤따라가게 되었다. 아무튼 독립해서 장사를 할 경우 공부가 될 것으로 생각하 고 자회사로 전출을 결심 했다. 그러나 전출대상 기업은 공부할 수 있는 곳이 아니었다. 고객이 바라는 것보 다 회사이익이 우선되는 경영자세, 연공서열의 인사제도, 재능 넘치는 젊은이가

벤처기업 창업기업의 경영혁신 77 자꾸만 시간만 허비하는 상태였다. 이 상황을 반면교사로 하여 고객이 기뻐하 는 사업, 사람이 커가는 환경을 준비 할 수 있는 회사 를 목표로 독립 개업했 다. 2. 컨설팅에 이른 경위 당사는 대표가 회사에 근무하는 한편 배우자가 주력이 된 나고야의 프랜차 이즈 체인(FC)의 가맹점 가입으로 시작했다. 독립개업 당초엔 자금 조달에도 어려움을 겪었고 차입처를 찾아서 구하고 각 금융기관을 돌아다녔지만 보증인, 담보, 상환 능력 등으로 호의적인 답변이 돌아오지 않았다. 그 때에 상공회의소 의 소기업 등 경영개선자금을 알고 융자를 받을 수 있었다. 융자신청 시엔 금융은 물론이고 입지, 가맹점 설립, 사람의 동기부여, 세금 대책 등 구체적인 경영의 바람직한 자세에 대하여 중소기업 진단사로서의 노하 우를 제공하도록 허락 받았다. 3. 상품, 서비스, 판매방법의 특징 1 고서적 판매 고목집, FC 가맹점으로서 출발한 배경은 전( 前 ) 근무처에서 자금력 부족으로 중고기계의 구입을 통하여 다양한 노하우를 습득한 적이 있다. 특히, 매매가격, 납입조건 등을 상담 할 때 미지의 분야가 많으므로 서로가 신뢰관계를 맺고 효 과적인 이용방법을 의논하고 파는 쪽 중개인의 주도로 중고기계를 구입할 경우 가 많았던 것이다. 그 당시 어느 FC 대표의 사업이념에 동감하여 FC에 가맹점 으로 가입을 결정했다. 특히, 그 일에 관계된 사람을 교육하지 않으면 그 회사 의 존재가치는 없고 입사한 사원이 퇴화하는 등 경쟁력이 없어지므로 회사 CEO 와 사원은 이념을 공유할 필요성이 있고, 각자의 인생에서 감동을 받을 수 있는 기업이 되기를 염원하고 있다.

78 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 또한, 업무는 관리자가 평가하기 때문에 근무하는 것이 아니라 그 일에 종사 하는 사람 스스로가 만족할 수 있는 지가 중요하다고 생각한다. 기업은 인재양 성이 포인트이고 점장 교육에 최대의 정열을 쏟아 넣고 있다. 예를 들면, CEO 스스로도 업무의 반은 현장에서 근무하면서 다른 점장과 똑 같이 일하고 있다. 그 업무 중에서 피부로 느끼는 것 또는 다른 사람에게 알리고 싶은 일 등을 매 일 A4 용지에 기입하여 점장에게 Fax로 송부하고 있다. 이러한 정보 발신을 충실하게 실행하고 스스로의 이념 철학을 점장에게 철저하게 전달하고 있다. 그리고 그 점장을 통해서 아르바이트, 파트타임으로 시장 침투를 계획하고 있다. 따라서 가게 방문자가 가게 내에 들어오면 종업원의 밝은 인사, 정리 정 돈, 청소 등으로 분위기 좋은 가게를 만들고 있다. 중고 책이라는 새로운 상품을 제공하면서 인적 서비스 부분에서 차별성을 고려하고 있다. 2 책을 양도해 주세요. 중고서적을 구입할 때에 고객의 기분을 상하지 않도록 하기 위한 배려를 최 대의 포인트로 하고, 책을 돈으로 교환한다는 것에 대하여 파는 사람에게 비굴 함을 느끼지 않도록 노력하고 있다. 판매자 측이 "여러분에게 이 책을 읽도록 하고 싶다." 라고 하는 기분으로 갖고 들어올 수 있도록 고객 응대에 유의하고 있다. 경영 원칙은 이윤은 밑천 에 있다 라는 속담이 있듯이 파는 상품을 전부 고객에 의존하고 있기 때문에 이 부분을 최대한으로 배려하고 있다. 따라서 고객이 가지고 오는 상품을 기본적으로 매입가격 등으로 차별을 두 지 않으려 하고 있다. 깨끗한 책인지, 더러운 책인지가 매입의 기본방침이다. 이 방침이 당사 아이템을 늘리고 매력 있는 상품구성이 이루어지는 기본이 된 다. 종래의 고서점은 스페이스 등과 관련이 있고 인기 있는 것을 중시해서 진 열하고 점주의 개성이 너무 강한 가게를 운영함으로써 고객이 기대하는 상품 구성과는 큰 차이가 발생하는 것이 일반적인 현상이다.

벤처기업 창업기업의 경영혁신 79 4. 사업의 전개요인, 그 대책 1 인재의 활성화 대표의 이전 근무처에서는 인사는 학력이나 연공서열이 우선하고 또한, 무언 가를 결정할 때는 항상 모기업의 의향이 우선시 되고 스스로 생각을 실천하려 는 의욕이 낮았다고 말하고 있다. 뜻을 높게 가지고 현상에 만족하지 않고 목 표를 향해가는 기개를 요구하고 있다. 사람의 능력은 학력, 자질이 아니라 실천 하려는 마음을 갖고 목표를 향해 가는 추진력이 있는 가, 주어진 일이 가능하 면 칭찬하고 그리고 다음 테마를 주는 것이다. 최근의 젊은이는 스스로에게 자신이 없는 사람이 많고 기분 내키는 대로 한다고 강조하고 있다. 2 매입한 물건은 당일 진열대에 배치한다. 상품의 신선도 관리가 핵심 포인트이고 예를 들면, 현재 7개의 점포를 운영 하고 있는 바, 점포 당 200만 엔의 재고를 감축한다면 총 1,400만 엔의 운전자 금이 절약될 수 있다. 신선도 관리는 데드 스탁(Dead Stock)을 줄이고 비용관 리의 면에서도 큰 장점이 있지만 이러한 방식은 아르바이트의 활성화 없이는 실행이 불가능하다. 중고책의 구입가격은 기본적으로 정가의 10%, 판매가는 정가의 50%이다. 예 를 들면, 권당 1,000엔이 정가인 것은 100엔으로 구입하고, 500엔에 판다. 그러 나 고객의 수요가 제대로 형성되지 못하는 경우, 책 한권에 100엔, 다시 책 3권 에 100엔, 5권에 100엔으로 판매가를 대폭적으로 낮추는 스피디한 대응이 점포 진열대를 활성화시킨다. 옛날부터 고서점은 인기를 중심으로 하여 서적을 구매하고 점주의 단단한 결심으로 판매가를 자유롭게 변경하지 않는 적이 많았던 것이다. 그러나, 당사는 부진 점포의 개축을 위하여 책 10만권 중, 4만권을 폐기하고 2만권을 가격 인하로 처분하며 그 빈 공간에 새로운 중고서적을 구입하여 진열 한 바 매출액이 급상승하여 점포의 활성화에 기여했다고 할 수 있다.

80 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 5. 향후 경영 사업목표 향후 2년간은 25개 가게로 25억 엔의 매출을 목표로 하고 그 위에 1년 후에 는 중고 스포츠 용품 및 아기복의 판매를 예정하고 있다. 그 후 종합 리사이클 숍을 계획하고 5년 후, 주식의 장외공개를 예정하고 있다. 이를 위해 향후 주식상장을 목표로 한 경영자끼리의 교류를 통하여 다양한 노하우 수집에 크게 도움을 받기 위해여 모든 사업에 참가하도록 조언을 하고 있다. 5년 후에는 그 구성원들과 상담하면서 자기 자신들의 오리지널 사업에 도전함과 동시에 소비자를 기쁘게 하는 물품 제조를 하기 위하여 기업의 M&A 등도 활용하여 크게 일하고 싶다고 말하고 있다. 중소기업진단사가 완수한 역할 전술한 바와 같이 창업 당초의 자금 차입이 어려운 시기에 중소기업 진단사는 상공회의 소의 경영개선자금융자제도(마루경자금)을 소개하고 여러 가지 조언을 하였다. 그 결과 차입에 성공하고 또한 이를 계기로 신용보증협회의 보증부 금융기관으로부터의 차입을 순조롭게 받게 되었다. 중소기업진단사로서 특히 조언한 점은 1 향후 점포 확장 시 현금흐름을 중시한 자금관 리를 강조하였고 2 차입금에 의존하는 경영은 언제 위기가 올지도 모르기 때문에 자기 자본 충실도를 높이기 위해서 가능한 한 빨리 주식의 장외공개가 바람직하다고 기본적 인 사고방식을 지적했다. 그리고 중소기업육성 주식회사의 소개와 함께 벌써 투자육성회사로부터 투자를 받아 3 년 후에 주식상장을 목표로 하고 있는 선배기업도 소개하고 다양한 노하우 취득을 위한 환경을 조성하였다. 그 결과 장외등록에 스탭으로서 우선 나고야투자 육성주식회사에 의한 워런트 채 (신주 인수권부 사채) 4,500만엔의 인수를 실현했다. 또한, 기업의 정보공개를 높이고 구입 활동 및 활력에 찬 직장의 분위기를 끌어내는 환 경조성에 성공하고 있다.

해외 경영혁신 컨설팅 사례집(일본편) 제2부 기존기업의 경영혁신 사례

제 1 장 신제품 신서비스의 개발 1. 신제품 등의 라이프 사이클에 대응 1 신제품 신서비스의 개발 어떠한 제품이나 서비스라 하더라도 그 라이프 사이클(도입기, 성장기, 성 숙기, 쇠퇴기)에 대응하여 그 수요, 이익 등은 증감한다(도표 3-1) 도표 3-1 제품 라이프 사이클의 각 단계의 특성예 항목 도입기 성장전기 성장후기 성숙기 쇠퇴기 수요량 (공급량) 조금 늘어난다. 매년 증가 한다. 증가하지만 증가율은 저하 증가율 정지. 약간 감소. 3년 이상 계속 감소. 가격 도입기 수준을 100으로 함. 급속히 하강. 매우 하강하고, 도입기의 반정도 된다. 보합 보합. 때로 상승할 때가 있음. 경쟁 기업수 적다. 신규참여 증가함. 감소해서 시작. 탈락기업이 나옴. 신규 참여는 없고,도태가 심함. 탈락자 급증, 과점화 됨. 단위 마진 이익(율) 마이너스 또는 약간 플러스. 급속히 개선되고, 증대함. 감소 시작함. 탈락기업 나옴. 다시 하락 보합. 때로 상승. 출전 : 타마구스쿠씨의 마케팅 분석 (동우관) 에서 발췌 그것은 소비자의 니즈나 가치관이 변화 다양화되고 성장분야에는 항상 경 쟁기업이 많이 참여하고 있기 때문이다. 따라서 기업이 영속적으로 발전하기에

제1장 신제품 신서비스의 개발 83 는 현재 상황의 제품이나 서비스가 라이프 사이클의 어느 위치에 있는가를 적 절히 인식하여 쇠퇴하지 않게 수요(신규 사업) 창출을 위한 신제품 신서비스 의 개발, 즉 신 구제품이 좋은 균형을 이루는 Portfolio를 계획적으로 유지할 필 요가 있다. 2 제품개량 조합 제품의 개발 상기 신제품 신서비스의 개발에는, 예를 들면 다음과 같은 제품 개량이나 조합제품의 개발, 신용도의 개발 등이 포함된다. 종래 형태의 전화기에 다이얼 단축기능의 부가로 제품화(제품개량), 그 위 에 자동응답기 전화기능이나 팩시밀리 기능의 부가에 의한 제품화(조합제 품) 홈페이지의 열람이나 전자 메일기능을 보유한 게임기의 개발 고령자를 위한 의료 간호의 스탭 보좌 해외여행 패키지 상품의 개발 단, 상기 신제품 등의 개발에는 연구개발이나 제조 라인의 신설, 판매 채널 의 개척 등이 큰 부담이 되고, 그것을 상회하는 매출액의 증가로 인한 수익이 기대될 수 있는 경우에 그 개척에 전력투구하게 된다. 그러나 요즘과 같이 시 장이 성숙하여 소비수요가 정체하고 있는 상황 하에서는 신제품 등의 개발 성 공 리스크는 점점 더 커지고 있다. 따라서 1과 같은 신제품 등의 개발도 중요 하지만, 제품 개발이나 조합제품, 신용도의 개발로 기존 제품 서비스 시장에서 젊어지기를 도모하고 안정적인 수입증가를 계획하는 것도 기업전략으로서 중요 하다. 사례 9는 포장제인 특수 고화 첨가제(종래제품)를 액체와 흙을 재료로 화분제조 를 즐길 수 있는 신제품으로 신용도개발을 수행하고 있다. 사례 13은 지방(읍) 발명가에 의한 입체 주차장의 개발로서 1968년에 입체 주차장 장치의 특허를 취 득했지만, 그 후 약 20년을 경과해서 본인이 납득할 수 있는 간이 입체주차장 장치를 완성하였고, 사업화를 위한 특허권의 통상 실시권 이전에 성공하고 있다. (주) 제품 등의 라이프 사이클에 대응한 수요의 창출 이익의 확보대책은 다음 장 에서 기술하겠지만 제품 서비스의 새로운 제조방법이나 제공방법의 개혁도 포인

84 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 트이다. 2. 신제품 개발 등의 방향성 1 신제품 신서비스의 형태 신제품 신서비스의 개발은 다음 형태로 분류된다. (ㄱ) 신분야 진출-주력제품 등과 품목이 다른 신제품 등을 개발하여 그 매출 액이 전체의 50% 미만인 경우를 다각화, 그 이상의 경우를 사업전 환 이라고 한다. (ㄴ) 관련제품 등의 취급-기존 제품과 관련을 가진 신제품 신서비스의 취급 (ㄷ) 제품 등의 라인의 확대-기존 제품이나 서비스 폭의 확대 (ㄹ) 제품 등의 개량-기존의 제품이나 서비스의 개량 2 마케팅 지향의 개발 품질이나 기능이 어느 정도로 우수한 신제품 신서비스의 개발이라 하더라 도 그것이 성공하려면 제한이 없다. 그것이 시장에서 유통되려면, 예를 들어 다 음과 같은 최근 국민의 생활 가치관이나 라이프 사이클의 변화에 적합하고 동 시에 가격 면에서도 지지받지 못하면 안 된다. 간호 관련 제품 서비스의 수요가 높아지는 한편, 경제적으로 여유 있는 건강한 고령자도 증가되고 그 소비성향은 연령 간격차가 축소되고 있다. 직장에서 근무하고 있는 여성의 증가나 핵가족 등에 의해 조리가 된 식품 이나 육아관련 가사 대행의 서비스 수요가 높아지고 있다. 여가시간의 증가로 자아실현이나 시간 소비형의 제품 서비스의 수요가 높 아지고 있다. 소비자의 환경문제에 대한 의식이 높아지고 있고, 이를 거스르는 제품 서비스는 소비자의 지지를 받기가 어려워지고 있다. 소비자의 저가격화 지향이 높아지고 있는 한편, 가격에 대해서 납득할 수

제1장 신제품 신서비스의 개발 85 있는 제품이나 서비스라면 그것을 구입하는 소비자도 많다. PC 통신 등의 정보화의 진전으로 홈쇼핑(사례 19 참조)이나 서비스 예약 이 증가함과 동시에 재택 레저가 변화하고 있다. 사례 14는 잉크 제조업자가 동업자와의 차별화를 꾀하기 위해 그 User인 인쇄업 자의 시장 동향에 대응하여 잉크 자동조색장치를 이업종 교류에 의해 개발하고 있다. 당사로서는 이 제품의 개발이 새로운 사업의 기둥이 되어 잉크 확대판매에 도 기여하고 있다. 사례 15는 혈액검사 전 처리반송장치의 소형화 저가격화를 목적으로 한 제품개발 이다. 3 신제품 신서비스 개발의 예측성 의외성 최근 소비자 니즈의 변화나 새로운 기술의 개발 도입은 제품이나 서비스의 라이프 사이클을 점점 더 단축하여, 제품개발 등에 맞춘 예측성 과 의외 성 을 가진 내용이 매우 중요하다. 사례 16은 한신 아와지 대지진의 복구 공사에 있어 TV 공청선을 재해 시의 방재 통보용으로 인터넷에 활용 할 수 없을까? 라고 하는 소박한 의문에서 연구개발 이 시작되고 있다. 그리고 인터넷 시대의 도래를 예측한 제품개발로 불과 창업 4 년간의 창업기 누적 적자를 일소한 결실을 맺고 있다. 일반적으로 새로운 제품 서비스의 개발 당초(도입기 성장기)에는 그 이익 률은 높지만 다른 사업자의 성공사례를 보면, 같은 내용의 대책을 강구하더라 도, 그 때(성숙기 쇠퇴기)에는 예측성 이나 의외성 은 없고, 당초 경쟁의 시기에 수익성은 낮아지는 경우가 많다(도표 3-1 참조). 따라서 신제품 신서비스의 개발목표 범위를 좁히기 위해서는 단순히 현재 의 경영자원(사람, 물건, 자금, 기술, 정보)을 주어진 조건으로 할 것이 아니라, 다음과 같이 기술한 필요한 인재 교육, 기술력의 강화 등을 계획적으로 수행하 는 것이 포인트이다. (주) 상기와 같이 경쟁이 격화되고 있는 성장기 와 쇠퇴기 에는 제품 등의

86 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 모델 체인지(디자인의 변경)에 의한 수요창출의 방법이 있지만 이를 과도하게 수 행하면, 사회적 비판을 받게 된다. 3. 경영자원의 강화 1 경영자원의 장기적 계획적인 육성 기업성장의 한계가 발생할 때부터 신제품 개발 등의 경우에는 중도의 불완 전한 개발로 되어버리는 경우가 많다. 이 때문에 본업이 호조여서 경영적으로 여력이 있을 때부터 제품이나 서비스의 라이프 사이클에 입각하여 경영자원을 계획적으로 육성 강화해 두어야 한다(특히 인재육성에는 시간이 걸린다). 그러나 아르바이트나 파견사원으로는 대응할 수 없는 연구개발 부문 외에 기획, 관리 등의 매니지먼트 부문의 스탭에 대해서 사내 인재로 어떻게도 대응 할 수 없는 경우에 경력직 채용 등으로 외부 인재를 스카우트한다. 사례 15 등에 있어서도 대기업 전기기기 Maker의 연구실 출신들을 경력사원으 로 채용하고 있다. 2 연대 시스템화 및 외부경영자원의 활용 산업의 발전과 함께 분업화가 진행되어 왔지만 최근 제품이 복잡화 고도화 됨에 따라 더욱 더 그 경향이 강화되고 각 분야의 전문적 노하우를 보유한 관 련 기업과의 공동화 기업 간 연대, 이업종 교류, 산 학 관 연대 등이 포인트이 다 (제1부 제3장 참조). 특히 모기업과 하청기업과의 전통적인 관계, 제조기업 과 그 도매 기업과의 관계가 약화되고 이업종 교류는 새로운 기업 간 협력관계 로서 주목 받고 있다. 또한, 서비스 공급은 제품 제조 이상으로 관련 기업과의 연대 시스템화가 필요하다(예를 들면 레저산업은 시설제공, 용구의 개발 제조 유통 렌탈 흥 행 마켓판매, 저널리즘 등 여러 분야에 이르는 조합으로 유지된다).

제1장 신제품 신서비스의 개발 87 사례 13은, 종업원 5인의 소기업이지만 입체 주차장 장치의 특허권을 취득하고 그 사업화를 위한 통상 실시권은 특허유통 어드바이저(중소기업진단사)의 지원을 득해서 외부기업에 이전하게 하고 있다(Fabless 방식). 사례 14는, 잉크제조업자가 잉크자동조색장치를 이업종 교류를 통해서 개발하고 그 제조를 그 파트너에게 위탁하고 있다. 또한, 대기업과 비교해서 각종 경영자원에 제약이 있는 중소기업은 상기 연 대 시스템화와 함께 중소기업 진단사 등 외부 경영자원을 유효하게 활용할 필 요성이 높다. 4. 전사적인 제품개발 등에 몰두 1 기획 신제품 등의 개발 순서 중 먼저 기획은 경영자가 작성하는 경영의 비전이나 목표와 관련 될 필요가 있고 경영자 및 관리자가 중심이 되어 기획한다. 그러 나 구체적인 기획 아이디어의 제안은 시장조사 등의 외부 정보 외에 일상 거 래나 업계 단체 문헌 등을 수집 분석한 정보를 참고하여 관리자 및 연구자가 수행하고, 평소부터 정보원을 중시하는 자세나 습관이 매우 중요하다. 또한, 이 기획안 아이디어는 연구자가 제안해도 상기와 같이 시장지향인 동시에 예측 성 의외성에도 합치하지 않으면 아니 된다. 제품개발 등의 테마의 최종결정은 경영자가 그 개발목표의 시장이나 이익의 크기에 대한 통찰, 자사의 기술수준을 중심으로 하는 경영자원의 상황, 향후 보 강 계획, 타사와의 제휴 계획 등을 종합적으로 검토해서 결정한다. 2 연구 개발 다음 단계인 연구개발은 당연히 연구자가 수행하지만, 상기와 같이 관련업

88 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 계 기업과의 연대 시스템화도 배려하여 효과적인 연구를 수행한다. 또한, 연 구자는 연구의 성과가 시장 지향적이 되도록 판매부문의 협력을 얻어 소비자나 경합제품 등의 시장동향을 항상 파악해서 대응해 나간다. 여전히 제품개발 등의 내용이 제품 등의 라인의 확대(수평형 전개)의 경우 (예를 들면, 빵 제조업자가 쿠키의 제조를 개시하는 경우)는 기존의 기술을 확 장하고 심화하는 것이 포인트이다. 3 생산 판매준비 대량생산 생산이나 판매준비 그 위에 대량생산 단계에서 주역은 개발 부문부터 생산 부문 판매부문, 물류부문으로 이동하고 필요한 설비투자, 종업원 훈련, 자재 등의 조달, 생산 판매계획의 책정 등을 각 부문 관리자가 중심이 되어 수행한 다. 특히, 제품개발 등의 내용이 수직형 전개 인 경우(예를 들면 음향기기의 부품 Maker가 그 완성품 Maker로서의 제품개발을 수행하는 경우)는 상기 기 술영역을 확대 다양화하게 하는 것은 당연한 것으로서 판로를 확대하고 영업 력의 강화가 필수적이다. 대량생산 단계에서는 판매 후의 고객 Claim 대응도 중요한 과제이다. 이상을 통해서 경영자는 신제품이나 신서비스의 개발이 적극적으로 수행되 도록 하는 기업조직체제나 인사제도를 구축함이 기본이고, 이에 입각하여 상기 3의 1처럼 경영자원의 장기적, 계획적인 육성 강화를 꾀할 필요가 있다. 또한, 연구 개발부터 제조설비의 설치, 대량생산 투자에 필요한 자금을 원활 하게 공급하고, 관리하는 것도 경영자의 큰 역할이다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 89 사례 11 Global 전개로 제품혁신에 끊임없는 도전 삼텍주식회사 대표자명 : 사카구치씨 소재지 : 오사카부 카시와라시 업종 : 자동차부품 제조업 (주요상품: 자동차용 단공품) 자본금 : 9,500만엔 연 매출액 : 60억 9,100만엔 종업원수 : 155명 창업 : 1913년 1. 기술개발에 의한 업태전환을 필요로 한 배경 고도 성장기에 착실한 경영궤도를 달려 온 일본 국내 자동차 산업은 세계적 인 자동차산업 재편의 영향으로 큰 충격(Impact)을 받아 위기감이 깊어지고 있 다. 국제적 조달에 의한 원가절감 요구, 엔고 및 자동차산업의 성숙화로 저성장 은 부품산업에 일단 강한 경영개선 노력을 요구하고, 당 업계의 구조개선은 초 미의 과제가 되고 있다. 종래부터 끊임없는 기술개발로 발주기업으로부터 높은 평가를 얻고 있는 당사이지만 이러한 구조적 경영환경 변화에 대응하기 위하여 더욱 더 경영을 근본적으로 재검토하여 경영 활성화를 목표로 하였다.

90 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2. Consulting에 이르게 된 경위 상기와 같은 업계 Leader적 입장에 있는 당사는 (재)소형재( 素 形 材 )센터 위 원회의 전문위원으로 참여를 요청 받고 단조업( 緞 造 業 )의 경영에 기본적인 자 세에 관한 선구자로서 입장에 대한 의견을 요청 받았다. 그 후 동 센터가 소형 재 관련 중소기업의 경영실태를 조사하게 되었을 때 그 모델기업으로 당사를 지정하여 중소기업 진단사에게 경영진단을 의뢰하게 되었다. 3. 기술개발에 의한 업종전환의 내용 당사는 계속적으로 기술개발에 도전하여 적어도 3회 업종을 전환하고 있다. 제1회차는 창업기술인 철판 반물 가공에서 열간 단조로의 전환이다. 1957년에 고도 성장기에 들어서서 단조품 시장의 성장성을 예상하여 기술개발에 의해 신 분야 진출을 도모함과 동시에 주식회사를 설립하고 기업관리 체제 강화에 착수 하고 있다. 제2회차의 업종 전환은 위험한 사람 중심의 작업환경을 전자동화 라인의 개 발로 완전히 기계화하는 방향을 선택한 것이다. 이 단서가 된 것은 1970년에 오오사카부로부터 설비자동화 연구개발 보조금 의 수혜를 받아 개발한 단조 프레스용 자동이송장치 의 성공이고 이는 특허도 취득하여 당사의 기술 수 준 의 높이를 대 내외에 보여주었다. 또한, 이 개발이 계기가 되어 1983년에 중 소기업청으로부터 중소기업합리화 모델 공장 의 지정을 받고, 1986년에는 중소기업청 장관상 을 수상하였으며 그 위에 1989년에는 오오사카부의 품 질관리 우량상 도 수상하고 있다. 열심히 한 기술개발노력이 인정되었던 것이 다. 제3회차의 업종전환은 열간 단조로부터 플로 포밍 기술로의 전환이다. 일본 에서는 그다지 알려져 있지 않은 플로 포밍 가공기술에 주목할 수 있었던 것은 미국, 유럽의 기술 동향에 끊임없이 주목하여 또는 세계의 단조 관계자에게 널 리 알려져 있는 사장의 선견지명에 힘입은 것이다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 91 전부터 독일의 유력기업과 협력하여 6년간에 걸친 연구 후에 도입한 것으로 써 다음과 같은 장점이 기대된다. 지구에 아름다운 환경보전형 가공기술(에너지 절약, 무배기 가스, 무폐열) 냉간 정밀복합 단조품에 의한 가공시간 단축, 납기 단축의 실현 광범위한 이용범위가 예상되는 가공기술(우주산업, 저공해 자동차로부터 생명공학, 의료용 기기까지) 피로 강도 향상에 의한 Compact설계 금속 부스러기의 발생을 줄여 재료 부도마리(가공했을 때의 원료 대비 제 품 수율) 향상과 자원 절약 효과 기계 가공과의 비교에 의한 제조 원가의 두 자리수 저하(예, 20%) 4. 기술개발에 의한 사업전환을 성공시킨 포인트 이 활성화 사업은 일본 국내와 동시에 미국에 현지법인을 설립하고 문자 그 대로 Global하게 전개되어 다음과 같은 성과가 나타나고 있다. 1 국내 자동차 산업으로의 Approach 일본에서는 아직 숙지되지 않은 플로 포밍 가공을 주요 자동차 메이커에게 설명하고 소개하는 데 주력하였다. 그 결과, 예를 들면, 자동 미션용 드럼에 드럼형 내부 톱니바퀴 가공을 하고, 제조공정의 대폭적인 단축과 경량화의 장점이 얻어질 수 있을 것으로 이해되어 시제품 의뢰가 들어오고 있다. 고액의 설비투자를 필요로 하고 기술개발 연구를 계속해 나가지 않으면 안 되지만 확실한 반응이 감지됨에 따라 점차적으로 실수요로 연결될 것으로 전망 된다. 2 현지법인의 인재채용 미국에는 현지의 기술정보에 밝은 Specialist를 부사장으로 채용하여 전면적

92 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 인 권한을 위양하고 있다. 일본의 중소기업이 해외 직접투자를 한다고 해도 현 지 파견인재에 적절한 인재를 얻을 수 없고 고생이 많은 것이 사실이지만 당사 CEO가 전부터 절친한 인재를 원활하게 스카우트해서 완전히 권한위양 할 수 있었다. CEO의 해외 교류 인맥이 이러한 진출을 가능하게 했다. 또한, 현지 부사장의 진언으로 CEO 자녀 2명을 현지에 파견하여 미국 비즈 니스 발전에 익숙해지도록 하여 향후 경영인수를 준비하도록 배려를 하고 있 다. 이 때문에 일본 본사에도 간부사원 이하 전원이 해외진출의 목적을 이해하 고 Consensus를 확립하고 있다. 그 결과 부사장의 현지 영업활동이 효과를 보여 진출 직후부터 NASA(항공우주국), Ford사로부터의 특별사양 제품수주에 성공하고 있다. 특히 일본에서는 최근 주목 받은 Low Emission Natural Gas Bombe, 소방수의 산소 호흡통, 구급 의료용 휴대산소 봄베 등의 시장은 미국 에서는 벌써 활성화되어 있다. 최첨단 기술 니즈가 있는 미국에게 시장의 어떤 장소에서나 사업 활동을 전 개한다고 하는 경영의 상도를 요구했다는 것이 당사의 장기 경영전략에 있어서 높은 성과를 초래할 것이다. 가까운 장래에 대기업 자동차 메이커의 온라인 조달이 본격화 된다면 미국 과 일본의 동일규격 생산도 가능하게 되고 공급거점을 美 日 양국에 둔 부품 메 카로서 최고로 경제적인 공급체제가 확립될 수 있다는 밝은 전망도 기대할 수 있다. 5. 향후 경영 사업목표 Global 경영활동의 성과를 어디에 집약하고 어느 정도를 재투자 하고 어느 정도의 사외 유출을 인정할 것인가, 그 경우 주주에게 환원하는가 또는 임원에 게 배분하는가도 문제가 된다. 국제 회계기준에 의거한 회계처리를 하고 시장의 어느 장소에 과감하게 직 접 진출 하든가, 현지 자본의 기술지도에 그칠까, 혹은 경영을 공개하여 집안경 영에서 주식 공개기업으로 Shift 하도록 할 까도 문제이다. 이러한 선택은 CEO의 결단으로부터 기대하게 된다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 93 중소기업진단사가 완수한 역할 당사의 활발한 사업 활동에 대하여 중소기업 진단사로서 다음과 같은 어드바이스를 수 행하고 경영의 활성화를 지원하고 있다. 1 간부사원의 발상개선 기업 규모에 관계없이 조직 중에서 직무를 수행하는 간부사원은 개혁에 겁이 많고 문제점이 발생하여 그것을 알아차려도 방치해서 뒤로 미루려하는 것이 일반적이다. 이러한 수구적 발상을 일소하기 위해 간부사원을 소집하여 경영발상 개선 세미 나 를 정기적으로 실시하고, 치우친 고정관념으로 경영개선이나 경영혁신에 저항감 을 갖지 않게 하는 학습을 요구하고 있다. 담당 부문 중에 은둔하여 나오지 않는 발상을 폭넓게 전사적으로 전망되는 발상으로 변환할 것을 요구하고 문제제기 후 전원의 자유 토론의 브레인 스토밍 상태를 조성 하고 개선 세미나 참가 전과 참가 후의 발상의 변화를 자기 신고하도록 하여 발상의 개선효과를 확인하고 있다. 2 중소기업 시책의 활용 당사의 왕성한 연구개발 활동, 투자 행동에 중소기업시책을 활용하도록 조언 하고 있다. 벌써 중소기업 경영혁신 지원법에 기초한 승인을 받아 두고, 이것이 플로 포 밍 설비투자의 자금조달을 원활하게 하고 있다. 또한, 창조기술연구개발비 보조금 제도 의 응모에 대해서도 조언하고 있다.

94 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 12 시대를 한발 앞서 보고 항상 새로운 도전으로 사회에 공헌 주식회사 시너지 대표자명 : 오사카씨 소재지 : 도오쿄오도 시나가와구 업종 : 소프트웨어업 (주요상품: 소개지원 소프트) 자본금 : 7,197만엔 연 매출액 : 5억 2,000만엔 종업원수 : 34명 연구개발비 : 5,000만엔 창업 : 1984년 1. 창업의 경위 등 창업자는 1983년 대학원 재학 중에 벌써 지역의 개발회사 고문으로서 기획 력을 발휘하였고 대학원을 졸업한 다음 해인 1984년에 법인을 설립하였다. 회사명인 시너지(Synergy)는 지금은 상승효과라는 의미로 일반화되어 있지만 당시로서는 마케팅의 전문용어로 이해되는 정도였다. 설립 후 각지의 지역개발에 몰두하던 중에 정부 측으로부터 고령화와 과소화 에 괴로워하는 지역정보화의 요청을 받아들여 개호( 介 護 )분야에도 진출하게 되 었다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 95 2. Consulting에 이르게 된 경위 중소기업진단협회 동경지부(죠오난지회)연구회의 하나인 New Business 연구 회 는 매월 1회 New Business의 경영자를 초청연사로 초빙하여 기업의 과거 현재 장래에 관한 강연을 들은 후, 참여한 중소기업진단사가 그 경영자와 둘러 앉아 자유롭게 토론하고 컨설턴트로서의 감성을 연마하는 연구회이다. 동 연구회에 당사의 대표자가 Guest Speaker로서 참가하여 창업 동기부터 시작, 현황과 장래의 구상 등에 대하여 토론을 한 것이 컨설팅을 수행한 계기 가 되었다. 3. 서비스의 특징 1 독자적인 Field Work(현장 작업) 당사는 발상 또는 기획력을 기본으로 한 상품개발을 추진하고 이용자의 입 장에서 보면 상품의 구현력에 독특한 면이 있으며, 관련된 특허(Security, Internet Work Soft, 개호 소프트)도 출원 중이다. 특히 개원대 (재택 개호종합지원 시스템)라고 명명된 재택개호 사업용 소 프트는 PC활용기술이 충분하지 못한 이용자에게도 쉽고, Security가 높은 소프 트로서 업계 내에서도 높이 평가되고 있다. 종래 개호 Helper는 피개호자의 상태와 제공한 서비스 보고서 등을 방문 후에 피곤한 몸을 격려하여 매월 2시간씩 소요하며 열심히 문서로써 작성하는 실정이 었다. 이 작업을 전자화하여 부담을 경감할 수 있는 소프트 개발의 목적은 분명 했지만 이것은 간단하게 진전되지 못했다. 그 이유는 PC 등을 사용해 본 적이 없는 중년 여성이 많고 그 중에는 PC를 보기만 해도 불가능 한 것이라고 거절 반응을 보였다. 그러나 당사는 이러한 PC 초보자도 사용할 수 있도록 개호지원 소프트 프로그 램의 개발에 몰두하여 현재는 동 소프트의 도입으로 보고 업무의 시간도 단축되 고, 그것만으로도 방문회수가 2배로 증가하고 있다. 벌써 전국적으로 50개의 자치

96 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 단체나 복지시설 등에 도입이 결정되고 개호 현장에서의 관심도가 높고 각광을 받고 있다. (주) Home Helper가 17만 명을 목표로 하여 정비되고, 사업비 보조 방식의 변 경으로 인한 독립채산제로의 전환에 따른 효율화가 필요하다. 이 때문에 사업자 는 그 체제정비가 급선무이다. 개호보험법에 관련된 제공 서비스는 Home Help를 축으로 하여, 다양한 서비스 분야에 이르고 있지만 사회복지협회 및 전국에 약 10,000 건이 정비되는 재택 개호지원 센터에 의한 Home Help와 Day Care 서비스를 축으로 방문 개호업무 에 걸리는 Home Helper 업무를 지원하는 네트워크 시스템을 시작 사업화한다. 아직도 상기의 개호 시스템의 시작 및 그 사업화에 맞춰 중소기업 창조활동 촉진 법에 기초한 동경 도지사의 승인을 받고 있다. 2 일본의 Concept Creator(입안자)의 선구자 또한, 당사 주력사업의 하나로 기획 디자인업이 있다. 입안자(Concept Creator)라는 귀에 익지 않은 직업이다. 기업이 무엇인가 새로운 사업을 시작할 때 그 들에게 도움을 주는 일이다. 당사가 손수 다룬 대표작에는 LOFT (Fashion Building), 무인양품 (제품 개발), 천초 LOX (지역개발), 모네의 정원 : 마루모츠탄 (코오치현) 등 친숙 함이 있는 Brand 명이 나란히 있다. 이러한 사업추진에 국한하지 않고 지역개발, 활성화, Multi Media Planning, 문화예술진흥에 관한 기획이나 조사연구, 환경계획이나 Landscape Design과 수비 범위가 넓은 Concept을 만들기 때문에 하드, 소프트의 구분은 없다. 상기의 개호분야 진출도 이러한 연장선상에서 만들어진 것이다. 4. 사업의 발전요인, 그 대책 1 사회 니즈에 대응하는 사회공헌 발상

제1장 신제품 신서비스의 개발 97 당사는 독자적인 경험과 발상에 기초한 기획력을 무기로 사회 니즈에 대응 한 사회공헌의 발상이 시장에 받아들여지는 상품으로 가능하게 하고 있다. 또 한, 독자적인 사회 네트워크의 활용에 의한 사업추진도 수행되고 있다. 2 공적인 제도의 유효한 활용 당사는 1995년 다음과 같은 각종 공적 제도를 적극적으로 활용하고 있다. 국가의 기술 개선비 등 보조사업, 정보처리 진흥사업협회의 창조적 소프트웨 어 육성사업, (재)멀티미디어 콘텐츠 진흥협회의 멀티미디어 콘텐츠 제작지원사 업, (재)일본정보처리개발협회의 산업 사회정보화 기반정비사업, (재)New Media 개발협회의 지역생활공간 창조정보시스템 정비사업 이상의 각종 공적 지원 보 조사업을 당사의 연구개발 등에 활용해서 전국 각지의 개호지원 시스템조성 등 에 몰두하고 있다. 특히 쿠라시키시의 시스템은 2000년 4월부터의 개호보험제도 도입을 대비하 여 시설의 비어있는 곳 상황 등의 정보를 집중 관리함으로써 각종 서비스의 효 율적인 활용을 도모하는 모의실험이다. 앞으로 전국의 표준이 되는 것은 아닐 까 해서 각광을 받고 있다. 이러한 프로젝트의 실현은 당사 단독으로는 방대한 개발투자를 필요로 하기 때문에 불가능하지만 상기 공적 지원 보조사업으로 당사의 개발능력을 충분히 발휘할 수 있게 되었다. 3 자금조달 방법 현 단계에서는 시중 금융기관으로부터 단독 자금조달이 중심이지만 주식공 개를 목적으로 한 기업 활동을 시작하고 현재 상장을 향한 자본정책을 수립 중 이다. 자본정책의 주요 테마로서 스톡옵션 제도 의 도입에 대해서도 적극적 이고 벌써 사내 임직원 이외에게도 판로개척이나 마케팅의 지원을 수행하고 있 는 중소기업 진단사에게도 스톡옵션의 권리를 부여하는 데 대하여 임원회의에 서 의결이 논의되고 향후 중소기업창조활동촉진법에 기초한 재승인을 받은 후

98 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 에 주주총회의 결의를 거쳐 정식으로 그 권리가 부여될 예정이다. 5. 향후 경영 사업목표 1 주식공개로 전개 기업으로서의 조직 체제를 구축하고 주식공개의 계기를 만드는 것이 첫걸음 이다. 그 구체적인 실행을 위하여 제1회 투자가를 향한 벤처기업 설명회(벤처 지원기관)에 당사가 선발되어 향후 개호복지 ASP(Application Service Provider)사업, 홈 케어 터미널 개발사업 등에 대한 프리젠테이션을 하고 있다. 2 신규 프로젝트로의 새로운 도전 재택개호 인프라 구축을 목표로 하는 홈 케어 터미널 연구개발 컨소시엄 [사 무국 : (사)일본공업기술진흥회]이 발족되고 이 개발 프로젝트에서 적극적인 역 할을 완수할 것이다. 또한, 스웨덴 대사관 상무부의 코디네이터, 스웨덴의 모바일 IT 시찰단이 당 사를 방문하여 개호 소프트를 체험하고 복지 선진국으로서 PC 보급률 50%인 스웨덴의 활용 가능성에 대해서 의견 교환을 하고 있다. 이상과 같이 높은 기획력과 개발력을 Base로 개호분야 시대에 새로운 도전 을 한걸음 먼저 앞서 시작하는 것이 당사의 목표이다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 99 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업 진단사는 대표이사의 개인 수준의 기업에서 발전하는 기업체제로의 탈피를 계 획하고 새로운 사업추진에 매진할 수 있는 조직체제의 정비에 기여하고 있지만 특히, 마케팅 전략에 대하여 다음과 같이 제안하고 있다. 개호보험의 법제화를 계기로 개호시장에는 많은 기업이 참여하고 있다. 이 때문에 매출 액 이익률이나 시장 점유율 등의 목표를 달성하기 위하여 개호현장의 목소리 로부터 향상된 조작성이나 시스템 구성 유연성의 높이, 독자적인 시큐리티 기능이라는 당사 제 품 소프트의 강점을 살려가면서 시장의 세분화 전략을 수행하고 있다. 구체적으로는 각 종 개호서비스 중 재택 개호지원센터가 중심이 된 Day 서비스, Short Stay, Home Help, 그 것에 방문간호 스테이션이 수행하는 방문간호 등에 당사 제품 시스템의 판매 타겟을 집중했다. 또한, 이러한 시장에 대한 판매력을 강화하기 위해 관련 기업과의 전략적 연대를 제안 하고 다음과 같이 추진하고 있다. 개호분야에서 대기업과의 제휴를 조정해서 현재 신규 프로젝트의 공동개발에 들어가 있다. 개호분야에 대해서 특출한 실적이 있는 대기업 보험회사의 개호부문과의 제휴를 코디 네이트해서 새로운 전개가 시작되고 있다. 개호분야에서 유일하게 성장하고 있는 회사에 당사의 개호지원 시스템의 도입을 코디 네이트하고 현재 구체적인 도입단계에 들어가 있다.

100 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 13 입체 주차장 장치의 사업화를 위한 특허이전에 성공 카탄스 저팬주식회사 대표자명 : 타나카씨 소재지 : 야마나시현 야마카타시 업종 : 입체주차장 장치의 특허이전 자본금 : 1,000만엔 종업원수 : 5명 창업 : 1989년 1. 제품 개발을 필요로 한 배경 모토라이제이션(Motorization, 자동차화)의 파도를 타고 자동차 보유대수의 눈부신 증가로 이제 1가구 2대의 시대이다. 도시의 땅값이 버블기의 반까지 하 락하고 있다고 말할 수 있지만, 아직 비싸다. 카탄스 저팬(주)는 좁은 토지를 효율 좋은 주차장으로 만들기 위해 입체주차장 장치의 연구 개발로 특화했다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 당사 CEO는 개인 취미로서 시작한 발명으로 1968년에 상승 인입식 Lift 장

제1장 신제품 신서비스의 개발 101 치 라고 하는 입체주차장 장치의 특허를 취득했다. 1988년까지 경영해온 신사 복의 제조 판매를 그만 두고 법인화해서 간이 입체 주차장 장치의 연구 개발 에 전념하게 된 것이었다. 그리고 2년 전에 본인이 납득할 수 있는 장치의 완성을 보았다. 그 사이 취 득한 특허권, 실용신안권, 상표권, 의장권 등 신청 중인 것도 포함해서 20건에 이르고 있다. 1999년 2월 카나가와 사이언스 파크에서 관동 통산국 특허청 주최로 99 Patent Messe 광역관동 특허기술 견본시 가 거행되었다. 당사는, 완성된 간 이 입체주차장 장치의 특허권 등을 이전할 목적으로 이 견본시에 모델장치를 출품했다. 중소기업 진단사는 여기에서 당사 CEO를 접견하여, 특허권 이전 지 원을 하게 되고, 이전이 의뢰된 지 8개월 만에 성과를 보았다(특허권의 통상 실시권 이전). 3. 제품개발의 내용 입체 주차장의 수요는 토지가, 자동자의 보유대수, 인구, 법 규제, 주차이용 요금 등 각종 요인으로 얽혀있다. 입체주차장 공업회 가맹기업은 최고 100개사 를 넘었지만 빌딩이나 맨션 건설수요의 감소와 기업 간 경쟁력 격화로 인해 현 재 약 70개사로 감소했고, 업계도 과당경쟁 상태에 있다. 이 때문에 자동차화의 파도가 밀어 닥치고 있는 중국시장에 각 사가 진출을 시도하고 있다. 당사는 해외사장으로의 진출을 예견하여 중국을 시작으로 미국, 대만, 한국, 유럽까지도 특허를 취득하고 있다. 당사는 좁은 땅을 유효하게 활용하기 위하여 1대당 주차 공간 에 2층식 (2 단, 2대)부터 4층식 (4단, 4대)까지 수납 가능한 입체주차장 장치의 연구 개발 로 특화해서 라이벌 기업과의 차별화를 도모하고, 동장치의 상표, 의장등록도 하고 있다.

102 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 즉, 당사가 연구 개발하여 특허 이전한 입체 주차장 장치는 다음과 같은 특 징이 있다. a. 하단 Pallet는 간단하게 차로에 꺼내고 차가 입출고한 후 옆으로 꺼낸다. b. 상단 팔레트는 먼저 정위치의 높이로 차로 상공에 수평으로 옆으로 꺼내 고 수직으로 내려 차로에 착지시킨다. 동 팔레트는 수직으로 상승시킨 후 원래 위치에 넣는다. c. 차로폭은 팔레트 폭 2.3m + 여유 스페이스 0.5m = 2.8m의 공간이면 족하 다. d. 2층 (2단, 2대) 부터 4층(4단, 4대)까지 주차가 가능하고, 적어도 땅을 유 효하게 이용해서 취급도 간편하다. e. 사무소, 사업소, 공장, 소매점, 의원, 병원, 레스토랑, 빌딩, 맨션, 단지 등 중소규모의 주차장으로서 다방면으로 활용이 가능하다. (참고) 동사의 수상 등은 다음과 같다. (사) 발명협회 주최의 전국발명 고안 콩쿠르에서 1994년 입선, 1996년 장려상 수상 건설부장관으로부터 특수주차장장치의 인정서 수상(1996년) 4. 제품개발을 성공하게 한 포인트 1 최후까지 단념하지 않음 당사는 1968년에 간이 입체주차장 장치의 연구 개발에 착수한 이래 2년 전 에 스스로 납득 할 수 있는 장치를 완성할 때까지 실제로 28년의 세월과 1억 엔의 연구개발 자금을 투입하고 있다. CEO의 입체주차장 장치에 쏟은 놀라운 집념과 정열의 성과이다. 이러한 성 공은 경영의 신이라고 일컬어지는 마쓰시다 고노오스케의 최후까지 포기하지 않는다면 실패는 없다 고 한 말과 꼭 들어맞는다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 103 2 보조금의 활용 1988년과 1989년에 융합화 조합법(주)에 기초한 인정을 받아 2,000만엔씩 2 회, 총 4,000만엔의 연구개발보조금을 받고 활용하고 있다. 지금까지 자기자금 6,000만 엔과 합쳐 합계 1억 엔의 자금을 투자하고 있다. 오늘날은 기업지원 붐 의 시대이고 국가, 지방자치단체, 민간 합쳐 300개 이상이 있다고 말하는 보조 금 조성금은 크게 활용하고 싶은 것이다. (주) 융합화 조합법은 1995년에 폐지되고, 새롭게 중소기업 창조활동 촉진법이 제정되었다. 3 특허유통 Fair(박람회)에 출품 등 매년 통상산업성 특허청 통상산업국 주최로 특허유통 박람회가 개최되고 있는데 당사는 매회 출품하고 있다. 특허 이전의 장( 場 )으로서 매우 유효한 장 이고 이러한 박람회는 매년 활황을 보이고 있다. 4 Publicity(광고)의 활용 제3자의 평가를 높이기 위해 광고는 유효한 수단이다. 신문, 잡지사는 신제 품 소개 코너를 설치해서 우수한 신제품을 발굴하고 있다. 당사도 입체 주차장 장치의 특허 이전에 맞춰 신문사의 신제품의 소개 코너에 광고로서 받아 들여 지도록 섭외를 했다. 그 결과, 1999년 2월, 일경산업신문에서 (재)일본 테크노마트에 등록한 기술 이전 정보 중 우수한 기술 아이디어로서 당사의 입체주차장장비의 기술이전 정보가 소개되고 당사에게는 좋은 PR이 되었다.

104 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 5. 향후 경영 사업목표 당사는 향후 전국에 동 장치의 프랜차이즈 체인의 추진 계획이 있다. 그러 나 그 운영 노하우가 없어 지금 바로 행동을 개시 못한다. 프랜차이즈 시스템 을 전개하는 데는 우선 자사에서 직영점을 운영하고 제1호 점을 시작으로 몇 개 가게를 운영하여 운영의 노하우를 축적하는 일이 급선무이다. 세상은 스피 드시대이다. 이 스피드에 대응하기 위해서는 프랜차이즈(가맹점) 의 경영자원인 사람, 물건, 자금을 능숙하게 활용하는 것이 하나의 방법이다. (주) 업종은 다르지만, 야마카타시의 공무점 (주)쉘타는 1990년에 건설성의 제 1회 목조 주택 합리화 시스템 에 인정받아 독자의 개발기술로 지금까지의 재래 공법, 투바이포(2X4), 철골공법 3가지의 좋은 점을 받아들여 하이브리드화 했다. 이 특허권을 근본으로 전국에 프랜차이즈 체인을 전개하여 전국의 공무점 130 개사 이상의 프랜차이즈를 운영하고 있다. 특허권 이전에 성공한 입체주차장(좌측 4층에 입고 중)

제1장 신제품 신서비스의 개발 105 중소기업진단사가 완수한 역할 1 특허 유통등록 Adviser로서의 중소기업 진단사 필자는 중소기업 진단사로서 1998년부터 특허청의 관련단체인 (재)일본 테크노마트 의 특허유통등록 Adviser로 근무하였고 특허유통의 코디네이터업무를 하고 있다. 이번 특허이전의 성공요인은 이러한 인적 네트워크에 의해 최고로 큰 조사회사인 T 사의 협력을 받게 되었다. 조사회사의 회원기업에 인터넷 워크 및 월간잡지 공동으 로 특허수입 기업의 탐사를 수행했다. 그 결과, 홋카이도부터 큐슈에 이르기까지 6 건의 거래가 있었고, 이 중 한 개사와 특허권 통상 실시권 계약이 성립되었다. 여전 히 상대처는 지방도시의 부동산업자이고 그 거래처에 해당하는 주차장 장치의 설비 를 팔 예정이다. 지금은 인터넷의 시대이고, 세계 속의 정보를 순식간에 입수하여 정보교환이 가능하 다. 발명의 세계에서는 "만 세개"의 감( 感 )이 한다. 평소의 뜨거운 Human(인적) 네트워크의 구축과 유지가 중요하다. 2 이업종 교류회에 가입 단기간에 인적 네트워크를 구축하는 데는 이업종 교류회가 유효하다. 현재, 당사는 중소기업 진단사의 근무로 N 이업종 교류회에 가입하고 있다. 1 그룹, 1업종 1사로 서 전국 62개 그룹, 회원 기업 수는 3,500개 사이고, 매월 정기적으로 정보 교류회, 기업 PR, 간담회를 하고 있다. 또한, 회원기업의 대형종합건설회사, 하우스 메이커 등에게 입체주차장 장치의 판매를 지원하고 통상이면 문전지급장소를 회원동사라고 하는 것으로써 대화가 부드럽게 된다. 이업종 교류회는 1+1은 2가 아니라 3도 되고, 5도 되는 상승효과를 기대할 수 있 다. 이도 인적 신뢰가 뒷받침된 네트워크의 배후이다.

106 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 14 이업종 교류로 잉크제조업자가 잉크 자동색조 장치를 개발 타니구치잉크제조주식회사 대표자명 : 타니구치씨 소재지 : 도오쿄오도 아라카와구 업종 : 인쇄잉크 제조판매 (주요제품 : Offset 인쇄잉크, 색조색장치) 자본금 : 1억엔 연 매출액 : 21억엔 종업원수 : 100명 창업 : 1914년 1. 색조 로봇의 개발을 필요로 한 배경 1 인쇄잉크업계의 동향 인쇄잉크의 시장규모는 1998년도 약 3,300억엔이고, 기업 수는 인쇄잉크 공 업회 가맹 70개사 이외에 약간의 Outsider가 존재한다. 그 중 자본금 1억엔 이 상의 기업은 10개사 정도에 그치고 기타는 중소영세기업이다. 대기업 2개사가 50%를 점유하고 있고, 그 다음으로 4개사가 추가되어 합계 대기업 6개사가 약 80%의 점유율을 보이고 있으며, 나머지 20%의 시장을 중소 기업이 각각 품질이나 기술적인 특성을 내면서 대기업 대열에 끼여서 격전을 벌이고 있다. 당사도 그 한 부분에 침투해서 상업인쇄를 주체로 한 옵셋잉크의 일관 생산 판매를 하고 있다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 107 수요처인 인쇄업은 도시형 산업이고 수도권에 65%, 긴키권에 20%가 입지해 있다. 대형 잉크 메이커는 전국의 많은 사무소를 보유하고 있지만, 각 사무소의 규모는 수요지 입지형으로 규모는 비교적 작고 종업원이 3,000명 이상의 사업 소는 4개 정도이다. 이것은 잉크를 사용하는 인쇄업자에게 균형을 맞추기 위함 이며 각 사는 그 지역 내에서 품질, 코스트 및 서비스 경쟁을 전개하고 있다. 대형 메이커는 기본이 되는 베이스 잉크의 대량 생산에 경쟁력이 있으므로 중 소기업은 가격경쟁에서 고전하고 있지만, 당사는 인쇄 색깔의 다양화에 착안하 여 다품종 소로트 생산이지만 특수색 잉크 제조에도 중점을 두어 섬세한 단골 고객 서비스를 실시하고 있다. 2 인쇄업자의 특성 한편, 유저인 인쇄업자는 도시 밀집형으로 소규모 영세한 업자가 많고 인쇄 공장이나 작업장도 협소하다. 잉크제조업자는 인쇄업자에 대해서 품질이나 색 조합 확인, 빈틈없는 Day Buy, 가격교섭 등 다양한 영업상의 서비스 대응이 필요하다. 또한, 인쇄업자에게 발주되는 인쇄물도 다양화해서 의뢰된 인쇄물은 고급 다색인쇄 등 특별색을 사용하는 인쇄가 증가하는 경향이고, 당사로서는 특수색 잉크 부문의 강화는 동업자와의 차별화 전략으로써 중요한 과제였다. 2. 컨설팅에 도달하게 된 경위 1983년 중소기업 진단사가 지도해 주는 역할을 하게 되고, 왕래가 있는 경영 자, 기술 컨설턴트 등 제품개발이나 기술개발을 위주로 하는 이업종 분야의 약 25개사로 구성된 이업종 교류회를 시작하게 한 것이 당사와 행동을 같이 하게 된 시초이다. 당초의 교류회는 참가한 회사의 경영상황에 대한 정담과 각 사 가 갖고 있는 기술 노하우 등에 대한 이해를 깊이 하고, 제품 등의 문제 지적 이나 개선에 관한 의견교환을 실시했는데 당사 CEO에게는 생각하지도 못했 던 자극이 되어 향후 경영전략을 단련하는 좋은 기회가 되었다. 그 이후 판매 관리나 영업사원 교육에 관해서 중소기업 진단사의 지도를 받고 있다.

108 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3. 색조 로봇 개발내용 1 색조 로봇의 개발 다품종 소량으로 수작업으로 생산되는 특수색 잉크의 조합은 대기업이 참여 가 어려워 특수색 잉크를 강화한다면, 일반 잉크 단골업체로 판매를 확대할 수 있는 가능성이 높다. 또한, 잉크의 시장동향은 다음과 같다. a. 인쇄물이 다색인쇄 고급화되는 경향이고 특수색 잉크의 수요가 증가하고 있다. b. 인쇄업자로의 발주가 다양화, 다빈도 발주, 소로트화, 단납기화 되고 있지 만, 특수색 잉크의 공급이 곤란하여 인쇄기기의 가동률이 저하될 경우도 있다. c. 특수색 잉크의 조합 생산성은 15년 이상의 경험을 축적한 장인의 감이 필 요하고 사람 손에 의지하기 때문에 생산능력에 한계가 있다. d. 잉크를 조합하는 직장은 3K(영어로 3D)현장 더구나 고령화가 진행되고 있는 중이고 청년층이 정착하지 않아 기술계승이 곤란하게 되어 있다. 당사는 이상의 시장동향 등에 입각하여 색조 공정을 로봇화하는 전자동 색 조 잉크 색조장치의 개발을 하게 된 것이었다. 2 연구개발과 파트너 신제품의 개발은 기술 자금 인재 등의 면에서 중소기업 단독으로는 상당 히 실현이 어렵다. 다행히 이업종 교류회의 멤버에 설계나 기계 제작에 강한 기업이 있어서 그 파트너의 협력을 얻어 개발에 전력할 수 있었다(여전히 개발 후의 사업화도 같은 파트너에게 제조 위탁). 개발 파트너는 특별히 단련된 장 인의 "감과 수작업"에 의해 계량 로울러 단련 작업해 왔던 제조공정을 a.컴퓨 터에 의한 색조합 b.조합하는 잉크의 자동계량 c.믹서에 의한 혼련 d.자동 전색 테스터에 의한 색 확인의 전 공정을 자동화하는 것이었다. 또한, 개발할 때의 컨셉은 유저의 규모나 경영 상황에 입각해서, a.단골업체

제1장 신제품 신서비스의 개발 109 의 구입가능 가격 b.소형화, 스페이스의 절약화 c.간이 조작성 d.타입별 시리즈 화를 꾀하여 설계에 들어갔다. 그러나 본격적인 개발에 몰두한 이유는 당사 사장의 전략입안에 기초한 확 고한 결의와 요소 요소에서 중소기업 진단사의 빈틈없는 어드바이스나 코디네 이터 역이 주효했던 것이다. 3 시장개발노력 제품개발 후의 시장개척은 큰 과제이다. 당사는 주요 취급상품인 잉크의 단 골업체가 동장치의 유저이므로 그 판매는 동사가 중심이 되어 수행하지만, 대 리점으로서 원격지나 타사 계열의 인쇄업자에게 잉크나 인쇄기계, 자재를 판매 하는 전문상사를 활용하고 있다. 또한 다음과 같은 자사에 의한 시장개척을 위 한 적극적인 노력을 기울이고 있다. a. 국제 인쇄기계 종합전시회 에 출전 b. 업계신문이나 전문지에 기사 제공 c. 모니터 제도의 실시 d. 고객에게 동장치 도입채산 계산을 보여주는 컨설팅 세일즈 e. 전문 세일즈 담당 조직의 설치 등 4. 색조 로봇의 개발을 성공하게 한 포인트 잉크 자동조색장치의 개발에는 약 1억 2,000만엔의 개발비를 투입하여, 1994 년부터 3년간에 걸쳐 완성되었다. 또한, 개량의 여지는 있지만 제품은 벌써 사업화 단계에 있다. 일식 평균 1,500만엔의 장치는 상당대수가 판매되어 가동되고 있고 수출실적도 달성했다. 개발제품이 당사의 새로운 사업의 기둥이 되어 단골업체에 색조장치가 도입됨 과 동시에 당사 잉크의 확대 판매에 기여하고 있다.

110 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 색조잉크 자동조색 로봇 장치 이 색조 로봇의 개발을 성공시킨 포인트는 다음과 같다. 1 당사 사장이 위기의식을 갖고, 자사의 경영기반을 직시, 장래를 응시하여 차별화 대책(상기와 같이 특수색 잉크부의 강화)에 집중한 것 2 경영계획을 수립하여 전략적으로 신제품 개발에 전력투구한 것. 3 이업종 교류회 참가로 넓게 정보를 수집, 적절한 개발 파트너를 얻을 수 있었던 것. 4 개발에 융합화 조성사업 보조금 5,520만엔(현재의 창조기술연구개발비 보 조금)을 수혜 받을 수 있었던 것. 5 중소기업 진단사 등 외부 전문가로부터 적기의 정보제공이 있었고, 또한 다양한 지원을 받을 수 있었던 것.

제1장 신제품 신서비스의 개발 111 5. 향후 경영 사업목표 당사 향후의 사업목표는 개발한 인쇄잉크 색조장치를 본격적으로 판매궤도 에 올리는 것이다. 상기처럼, 제조는 이업종 교류회에 의한 파트너의 제조위탁, 판매는 자사에 의한 시장개척 및 전문상사를 활용하고 있다. 향후 이업종 교류회에 의해 제품 개발 사업을 뿌리내려 그 성과를 높이는 데는 지금부터라도 사업자와 중소기업 진단사의 양호한 협력 지원관계를 유지하여 다양한 이해관계를 극복할 필요가 있다. 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업을 널리 지원하는 입장인 중소기업 진단사는 가깝지도 멀지도 않게 적절한 거 리를 두고 필요한 정보를 적극적으로 제공하는 일이 가장 중요하다. 구체적으로는 다음 과 같이 개발단계부터 사업화 단계의 요소요소에서 적절한 평가와 지원을 했다. 1 이업종 교류회나 각종 연구회에서는 과제나 테마를 지적하여 제공해서 기업의 발전 이나 도전의식을 불어넣었다. 2 기업기반 조성을 지원하여 전략적으로 기업특성이 발휘될 수 있는 환경조성 3 공동개발이나 공동판매 등의 사업을 실시하는 경우의 운영조정. 4 비용부담이나 리스크 분담, 이익분배 등의 결정이나 규약 작성. 5 다른 공적 기관이나 전문가와의 코디네이트 등

112 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 15 창조기술보조금 등을 활용하여 업계 TOP에 도전 주식회사 아이디에스 대표자명 : 이토씨 소재지 : 구마모토현 구마모토시 업종 : 전기기계기구 제조업 (주요제품 : 검사 전 처리반송 시스템) 자본금 : 5,000만엔 연 매출액 : 16억 5,000만엔 종업원수 : 115명 창업 : 1959년 1. 제품개발 등을 필요로 한 배경 당사는 혈액검사(검체)전 처리 반송시스템을 제조 판매하고 있다. 당사 제 품의 특징과 기능에 대응할 수 있는 시스템을 제조하고 있는 전문 Maker는 세 계에도 없고 매출액은 계속 증가가고 있지만 기기가 대형이고 동시에 가격이 높기 때문에 대학이나 시립 등의 대규모 병원만이 도입 할 수밖에 없었다. 검 체의 자동화는 진전되고 있지만 200개 병상 이하의 중소병원은 대형 병원에 혈 액검사(검체)를 의존하고 있고 소형화 저가격의 니즈는 점점 더 높아지고 있 다.

제1장 신제품 신서비스의 개발 113 종래부터 당사제품(시스템)은 소형 방식이고 경쟁력은 있지만 한층 더 초소 형 공간 절약형, 저가격 시스템 개발을 목표로 했다. 또한, 연구 개발형 기업으 로서 차입금도 많고 재무내용의 개선을 도모함으로써 경영의 안전성도 높일 필 요가 있었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 중소기업 진단사는 구마모토현 중소기업진흥공사의 하청 중소기업 Adviser 로서 1988년 경 부터 사장과 공청회를 통해서 교류해 오고 있었다. 1994년 설 비 상담이 있었고, 동 공사의 하이테크 기기에 관한 설비대여 제도(현 단독제 도)의 활용을 권유하여 3,650만엔, 이후에도 계속되어 동공사의 설비대여 진단 원으로서 도입지원을 수행하고 작업합리화를 시작으로 생산성 및 수익성 향상 등 기업전반에 대한 경영 활성화를 지원하고 있다. 3. 제품개발의 내용 1 당사 장치의 특징 당사의 장치(시스템)는 다음과 같은 특징이 있다. Open System : 혈액분석 장치는 혈액이나 생화학, 면역 등 검사내용이 복 수 Maker의 분석 장치와 접속할 수 있을 필요가 있다. 당사의 시스템은 대기업 타사의 장치와도 접속할 수 있고 이것이 높이 평가 받고 있다. 유니트식 : 분석장치 검사실의 형태에 자유자재로 조합이 될 수 있다면 시 스템 도입 전에 검사실 개조비용이 발생되지 않아도 된다. 당사 장치는 유니트식이고 검사실의 형태에 맞게 오더 시스템이 운영되는 것이 큰 특 징이다.

114 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 처리능력은 요구대로 1시간당 1,000본 또는 5,000본이 가능하도록 소프트웨 어 부분을 자사가 개발하여 대응하고 있다. Full Automation : 채혈부터 약 1시간 만에 검사결과가 얻어지지만 그 사 이 분석이 끝날 때까지 전자동화 시스템으로 검체에 흔들림이 없어 병원 감염 등의 사고를 방지한다. 설계부터 제작 판매까지 일관 생산으로 철저한 품질관리를 수행하여, 제 품에 대한 신뢰성이 높다.(국제 특허 24건, 국내 특허 23건) 2 판매시스템의 정비 아무리 우수한 장치가 개발되었다 하더라도 그 판매 시스템을 정비하는 일 이 중요하다. 이 때문에 간단한 세일즈의 거점으로 끝나지 않고 유저에게 기술 서비스나 그 장치의 원활한 운용에 필요한 소모품 공급을 하기 때문에 동경, 오사카에 연락사무소를 설치하고, 1995년에 미국 시애틀에 이미 현지법인이 설 립돼 있어 가까운 시일 내에 소모품(검출을 추출하는 스포이트)의 제조공장을 미국에도 설치할 예정이다. 또한, 미국 분석장치 Maker로 유럽에서의 위탁판매 등을 수행하여 매출액의 안정적 증대에 노력하고 있다. 4. 제품개발을 성공시킨 포인트 제품개발은 사장자신도 아이디어를 적극적으로 제안하는 등 그 Leadership의 근본, 고객위주의 제품제조가 다음과 같이 수행되고 있다. 이 시스템이 많게는 1,500만엔부터 1억엔, 그 위에 7억엔 정도이기 때문에 대규모 병원이 아니면 도입이 어렵다. 그래서 당사는 이 시스템을 소형화하여 (1세트 500만엔, 스페이스도 절반 이하를 목표) 국내 전체 병원 중 70%를 차지 하고 있는 200병상 이하의 병원, 1,000개사를 대상으로 한 시스템 개발을 수행 하여 현재의 제품수명 사이클이 하강하기 전에 신제품 판매 사이클을 연장시켜

제1장 신제품 신서비스의 개발 115 장기 안정적인 수익성 및 생산성의 유지향상을 위하여 다음과 같은 경영대책 을 수립했다. 시스템의 연구개발을 촉진하여 재무내용의 악화를 방지하기 위해 중소기업 창조활동촉진법에 기초한 인정을 받아 중소기업 창조기술 연구개발비 보 조금 1,000만엔의 교부를 받았다. 작업의 합리화를 도모하고 수익성 및 생산성의 향상을 꾀함으로써 새로 운 시스템의 연구개발 기반을 강화하기 위해 설비대여제도를 활용해서 단계적인 설비투자를 단행했다. 연구개발의 기반이 되는 인재면에서는 대기업 전기기기 메이커의 연구실 출신(41세, 큐슈대학기계과 졸)을 경력사원으로 채용했다. 새로운 시스템 개발의 재무기반을 지탱하는 기존 시스템에 대해서도 그 매 출을 저하시키지 않도록 하기 위해 기능 충실, 원가절감 및 품질향상에 노력했다. 또한, 소모품 Spuit(스포이트)의 제조 판매, 24시간 창업 등을 수행하고 있다. 5. 향후 경영 사업목표 검체 전 처리반송시스템으로 세계 Top Class에 진입에 성공하고, 향후에도 발전하기 위해서는 아직도 시장을 확대할 필요가 있다. 현재는 수작업으로 하 고 있는 병원도 많고 이러한 병원들에게 당사의 자동화 라인의 장점(가격 공 간 정확성 안전성 등)이 알려지면서 매출액 향상이 기대된다. 그러나 판매상품의 폭을 유지하기 위한 사업이 호조를 보일 때에 비용 절감, 품질관리 강화 등으로 당사 제품의 경쟁력 강화와 함께 재무기반의 충실 강화 를 도모할 필요가 있다. 한편, 분석 시스템에는 소모품인 스포이트를 분석개수만큼 필요로 하게 한다. 이 생산은 24시간 무인작업이 가능하기 때문에 작년 생산시설을 증설하여 수출 도 이행하고 있지만, 향후 매출 신장을 위하여 미국시장 진출에도 주력할 계획 이다.

116 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업 진단사는 우선 구마모토현 중소기업진흥공사의 하청 중소기업 Adviser로서 대 표이사의 계획이나 상담에 대해서 새로운 시스템 개발의 필요성, 그 시장규모의 예측, 개발에 필요한 자금이나 인재 등의 경영자원에 대한 검토를 했다. 우선 대규모의 자금 부담이 필요하지만, 그 보완 수단으로 설비대여제도의 활용 등을 권고하고 또한 동제도 의 활용에 맞게 설비대여 진단원으로서 설비투자의 내용 및 효과를 검토한 후 투자의 상환능력 분석 등을 수행하였다. 또한, 연구개발 스탭의 강화는 매우 긴요한 과제였지만 이 점에서도 중소기업 진단사는 직업 안정과의 고용 Adviser로서 적절한 재원이라고 생각되는 자를 알선할 수 있었다. 그 위에 구마모토 중소기업 진흥공사의 경영지원 어드바이저로서 창조기술 연구개발비 보조금 1,000만엔 제도의 소개와 지원신청서의 작성 지원 등을 수행하고 있다.

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 117 제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 1. 제조방법 등의 개혁 제품 등의 라이프 사이클 중 특히 성장기 에는 타사 제품 등과의 경쟁이 격화되므로 각종 자동화 합리화로 제조방법 등의 개혁을 통한 원가, 납기 등 의 면에서 타사 제품과의 차별화를 도모하는 일이 핵심이다. 이렇게 함으로써 수요를 창출하기도 하고 이익률의 저하를 막는 라이프 사이클을 장기화할 수 있고 제품개발 비용 회수를 도모할 수 있다. (주) 전장에서 언급한 제품개량도 제품의 라이프 사이클을 장기화하는 효과가 있 다. 여전히 제조방법 등의 개혁에는 예를 들면, 종래의 강철 소재 부품의 사용부 터 강화 플라스틱 부품의 사용에 의한 원가 인하나 가공의 편리성, 제품의 경 량화 등에 투자하는 재료 부품의 사용을 포함한다. 그런데 제품의 기능향상(품질향상)이나 납기단축을 도모하는 데 비용이 증가 하는 경향이 있다(각각 이율배반의 관계). 따라서 이러한 검토에는 가치분석 (VA)이나 가치 공학(VE)의 수법도 채택하고 간단한 일부분에 대한 검토가 아 닌 전사적인 연대 아래 전체 최적을 지향하는 조직적인 검토가 필요하다. (주) QC (Quality Control) 사이클 활동은 종업원이 적은 수의 그룹을 만들어서 품질 관리에 관한 문제점의 발견, 해결 방법의 탐구 실행 등을 스스로 가능하도 록 하는 비공식 조직 활동이다. 또한, 수주나 제품 설계, 자재조달, 생산, 검사, 납품 등의 합리화 자동화를 도모하는 경우에는 자사 내에서의 노력만으로 한계가 있고 거래처와의 연대

118 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 시스템화가 필수적이다. 그리고 이것을 추진 할 경우 핵심은 컴퓨터 기술을 활 용한 시스템 구축이나 Logistics Management 의 개혁이다. 1 코스트의 인하 고정비 점유비중이 제일 높은 인건비를 삭감하는 일은 단순하게 자금지급액 을 인하할 것이 아니라 능력주의 인사를 철저히 한다. 또한, 변동비의 절감을 도모하기 위해 표준시간에 의한 관리, 용구의 고안, 작업 자동화 등의 제조부문에서의 원가관리에 덧붙여 설계부문에서의 재료나 가공방법 등의 개선제안, 조달부문에서의 구입이나 외부방법 등을 개선한다. 특히, 도표 3-2에 볼 수 있는 자동화 구축은 코스트 절감효과와 동시에 다음 에 기술한 품질관리 철저나 납기를 단축하는 효과도 크다. 도표 3-2 자동화 레벨의 추이 자동화 시스템 자동화 레벨 자동화기기구성 자동차 NC CNC MC FMC (CIM화) 점 의 자 동 화 선 의 자 동 화 면 의 자 동 화 공 간 의 자 동 화 (전용기) (단순 NC기) (복합기능 NC기) (복합기능장치의 결합) (공구간의 결합) (공장전체의 통합) (FA화) 공작기계 공작기계 지령 테이프 공작기계 마이크로컴퓨터 (C)NC 공작기계 공구 매거진 CNC 공작기계 산업용 로봇 제어용 컴퓨터 공구매거진 CNC 공작기계 산업용 로봇 자동반송장치 자동창고 제어용 컴퓨터 관리용 컴퓨터 출전 : 일본경영진단학회 현대경영진단사전 (동우회)

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 119 2 품질관리 철저 품질관리활동의 일환으로 발췌검사 방법 등 검사방식에 대해서 여러 가지 검토를 하지만 품질을 확실히 하기에는 제품을 만드는 과정 즉 설계나 제조공 정에서 품질을 확실하게 하는 것이 중요하다. ISO 9000 시리즈는 품질시스템 즉 품질관리를 실시하기 위한 조직 구조, 책 임, 수순, 공정 및 경영자원에 관한 국제규격이다. 이 심사등록을 받는 데는 사 내에 있어서 상기 품질보증 체제를 구축하는 것이 포인트이다. 또한, HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point : 위해분석 중 요관리점) 수법은 식품의 안전성 품질관리를 철저히 도모하기 위해 원재료의 수입부터 제품출하에 이르는 제조과정의 각 공정에 있어 이물질이나 유해 미생 물의 혼입 증식 등의 위해발생 방지에 초점을 맞춰 시스템적으로 전 공정을 관리하는 것이다. 식품위생법에 이것에 의한 위생관리법을 구체화한 종합위생 관리제조공정의 승인제도가 수행되고 있고 또한, 식품제조과정 관리의 고도화 에 관한 임시조치법 에 기초하여 지정인정기관에 의한 고도화 계획을 승인받 은 사업자에게 그 계획에 따른 시설의 정비 등에 대해서 농림어업금융공고( 公 庫 )가 장기저리융자, 특별상각 등을 지원하고 있다. (주) 소비자보호의 중시는 다음의 관점에서도 중요시되고 있다. 제품사고에 대한 손해배상책임의 원칙을 과실 에서 결함 으로 전환하여 피 해자의 원활하고 적정한 구제를 도모하기 위한 제조물 책임법 이 1995년 7월 1일부터 실행되고 있다. 또한, 주택의 품질확보 촉진, 주택 구입자 등의 이익보 호 및 주택관련 분쟁의 신속화 및 정확한 해결을 도모하기 위해 주택품질확보의 촉진 등에 관한 법률 이 2000년 4월 1일에 시행되었다. 3 납기의 단축 확실화 적기(Just In Time System), QR(Quick Response)(주)의 요청에 대응하려면 우선, 자사 내의 제품설계 생산의 합리화 자동화를 추구함과 동시에 수주나 자재의 조달 납품 등의 합리화 자동화를 도모하기 위하여 상기와 같이 거래

120 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 처와의 연대 시스템화가 핵심이다. (주) QR은 소매점의 판매정보를 제조 공정에 반영하여 발주부터 납품까지의 시 간을 대폭 단축하는 구조이다. 수주생산에 가까운 형태이므로 쓸데없는 재고를 갖고 있지 않고, 더욱 더 추가 생산을 부드럽게 함으로써 잘 팔리는 상품의 품절 을 방지 할 수 있다. 납기를 확실히 하기 위해서는 무리 없는 납기 일자를 거래처와 정하고 설계 나 철저한 제조공정 관리가 당연한데 이러한 면에서도 정보화 시스템이 완수한 역할이 크다. 2. 판매방법 등의 개혁 경제적으로 풍부해지고 정신적인 여유나 풍족함이 중시되는 오늘날 특히 유 통 서비스업은 업종 개발, 유통 채널전략 등이 중요하다. 1 업종개발 최근의 예를 들면, 다음과 같이 기존의 영업과는 다른 업종의 개발이 진행되 고 있고 향후 소비자 지향에 확실하게 대응할 수 있도록 업종을 변화시키는 가 게가 번성한다. 컨비니언트 스토어 (편의점)는 단순히 취급상품의 종류를 늘이는 것만이 아니라, 셀프 서비스 방식, 입지, 영업시간 등에서 예전의 만물상 과는 달리 소비자의 편리성을 중시한 경영으로 소비자의 지지를 얻어 면서 발 전하고 있다. 사양산업인 영화관은 시네마 콤플렉스에 의한 유연한 상영으로, 또한 미니 씨에터(소형극장), 드라이브 인 씨에터(자동차 극장)는 고객과의 거리를 점점 좁혀서 경기를 회복하려 하고 있다. 사례17은 양판점의 등장으로 열세에 놓인 우유를 중심으로 한 음료식품 도매업 자의 판로개척이다. 파트타임의 활용으로 택배의 개척 확충, 배송의 아웃소싱에

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 121 의한 영업과 배송 기능의 분담 명확화, 자동판매기 위치의 재검토 증설로 활성화 되고 있다. 고령자 등 PC 취급이 서투른 초보자가 안심하고 PC를 구입할 수 있도록 PC 판매업자가 택배업자와 연대하여 택배 운반자가 PC 설치부터 초기 작동까지 유료방식으로 개시하고 있다. 선술집 등에서도 고객의 관심을 끌기 위해 가라오케 룸을 설치하는 가게가 확산되고 있고 가라오케 박스도 음식대의 비율이 증가하여 양자의 구별 이 허물어지고 있다. 사례 16은 전후의 카메라 붐에 만족하지 않고, 카메라의 디스카운트 숍의 파생에 대항하여 음과 빛과 영상 이라는 종합 숍을 목표로 한 CD/VTR 전문점, 골동 품 및 여성용 시계 전문점 등 세분화 정책에 의한 업종 개발을 추진하고 있다. 업종개발을 수행할 때는 우선 자사의 인재 입지 등의 경영자원이나 지역 소비자의 니즈, 라이벌 가게의 동향 등에 입각하여 자사의 목표인 고객층 명확 화가 핵심이다. 다음으로, 고객층에 적합한 가게 설계, 상품 구비, 가격 정책, 고객 서비스, 판매촉진 전략을 전개한다. 여전히 상기 전략을 전개하는 경우엔 경영자의 예측성이나 새로운 사업에 적극적으로 몰두하는 자세 및 관리자 종업원의 새로운 업종에서의 영업 노하 우 등이 필요하다. (주) 상기 업종개발 외에 전문점화, 다각화 등에 의한 판매방법의 개혁이 있다. 2 인터넷 쇼핑 인터넷 쇼핑의 대상상품은 각종 티켓, 서적, 자동차, 아웃 도어 상품, 음악 CD, 택배에 의한 피자 등 다양하고 일반적으로 다음과 같은 장점이 있다. 24시간 영업에 의한 소비자의 편리성 확보 및 사업자 업무량의 평준화. 특히 서적이나 음악 CD는 검색 능력에 의한 소비자의 편리성 확보.

122 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 쌍방향 정보교환 기능을 활용하여 상품에 대한 친절 정중한 설명 해설 광역적이고 즉시의 정보제공 기능을 활용해서 가게 입지에 관계없이 중소 기업에서도 대기업과 동일하게 광역적인 사업전개 향후 PC 보급과 함께 인터넷 쇼핑용 홈 페이지를 구축하는 사업자 및 이를 이용하는 소비자도 더욱 더 증가할 것으로 전망된다. 그러나 이것을 사업으로 성공시키는 데는 매력 있고 검색하기 쉬운 홈 페이지 작성, 독특한 상품 서비 스 공급 체제의 정비, 친절한 상품 설명, 고정 고객층 형성방안 마련 등 처리해 야 할 과제도 많다. 사례 20은 대대로 이어 오는 가게의 아라래 과자 제조 판매업자의 인터넷 유통 에 의한 판로개척이다. (주) 1. 인터넷 비즈니스는 상기와 같이 소비자 및 사업자에게 장점이 있는 시스 템이지만 거래 상 고민이 발생하는 경향이 많다. 이 때문에 방문판매 등의 관련 법규를 준수하여 클레임 처리체제를 정비함과 동시에 특히 보안대책 방안이 필요 하다. 2. 컴퓨터 네트워크 시스템을 활용한 판매방법이나 그 관리 개혁은 상기 인터넷 쇼핑 외에 포인트 카드를 활용한 데이터베이스 마케팅(사례 20)이나 POS 시스 템에 의한 다면적 영업 관리 등이 있다. 3 서비스 권리의 유통 채널 전략의 다양화 서비스업은 자사의 종업원이나 설비를 활용한 서비스 제공 형태가 많아지는 데 예를 들면, 호텔이나 여관의 예약, 여행 패키지 상품, 흥행 티켓 등의 판매 창구는 최근 소비자에게 가까운 편의점(주) 등 다양화되고 있다. 더욱 더 상기 와 같이 인터넷 활용에 의한 판매도 보급되고 있다. 유통 채널의 선택은 각 채널의 활용 코스트와 이익의 크기나 서비스 이미지 의 영향 등을 비교 검토 후 결정하게 된다. (주) 편의점에서의 취급은 상기 서비스 이외 에도 예를 들면, 게임 소프트 서적, 음악 CD등에도 확대되고 있다.

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 123 사례 16 카메라 가게의 업태변신에 의한 특징, 장점 조성과 판매력 강화 주식회사 후지야카메라 대표자명 : 오오츠키씨 소재지 : 도오쿄오부 나가노구 업종 : 카메라 소매업 (주요상품 : 카메라 사진재료 음향기기) 자본금 : 1,000만엔 연 매출액 : 47억 542만엔 종업원수 : 82명 창업 : 1940년 (1946년 법인화) 1. 업태변신을 필요로 한 배경 역전 버스 터미날 설치 재개발로 본사가 현재의 나가노역 키타구치 비칸아 케이드 상점가 입구로 이동한 1971년 당시는 약8평의 가게에도 미치지 못하였 지만, 전후 카메라붐을 타고 순조롭게 매출이 신장되어 소형 가게로서는 상당 히 효율적으로 활동하였다. 그러나 그 전후부터 전철로 불과 5분 이내의 신주쿠 상권에 카메라의 저가 소매 가게가 각지에 개점되어 당사의 판매력도 급격히 떨어지는 상황이 되었 다.

124 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 그래서 경영자는 카메라 가게의 경영에 대하여 근본적인 개혁이 필요하다고 판단하여 주변 동업자들과 연구회를 갖고 종합적인 전문 가게로서의 노하우 흡 수에 노력해 왔다. 또한 동시에 당시 5명의 종업원에게 프로로서의 고객응대의 식을 향상시키도록 하기 위하여 카메라 전문 마케팅 스쿨 등에 참가시켜 서비 스 능력 향상에 노력해 왔다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 1980년경 대표는 아직 33세의 젊은 경영자로서 카메라 전문 가게의 마케팅 에 대하여 연구의식을 갖고 중소기업 진단사를 중심으로 구성된 필름업체의 마 케팅 장기 세미나에 참가하고 가끔 당 중소기업 진단사의 지도 그룹에 참가했 던 것이다. 그 후 사장은 각종 경영상 문제점을 중소기업 진단사에게 상담을 하게 되고 한편으로 중소기업진단사도 중소기업 진단사 시험 실습 대상기업으로서 큰 협 력을 받는 관계로 발전하여 오늘에 이르고 있다. 그 간 약 20년 동안 대표이사 는 지도실습 등으로 보고된 사항을 충실히 수렴하고 실제 가능한 아이디어는 적극적으로 채용하여 오늘날의 종업원 82명을 거느린 번성한 기업을 구축하는 토대가 되었다. 3. 업태변신의 내용 당사의 업태변신의 내용과 발전과정은 다음의 6단계에 나눌 수 있다. 제1기 : 소규모 카메라가게 시대 가게평수 8평 가운데 당시 카메라 가게의 음과 빛과 영상 의 종합 숍을 지향하는 경영대책이 수립되어 좁은 가게 내에는 카메라 D P 사진재료 VTR 8mm 영사기 오디오 기기 등 상품이 교차 진 열돼 카메라 만물 상황을 드러냈다. 역전 상점가의 카메라 가게라는 편리함은 있지만 특징적인 상품의 매력이 약해져서 고객 구성원이

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 125 제로부터 초보자까지 천차만별하고, 서비스 활동에도 특징(특별한 장점/특징)을 발견하기 어려운 상황이었다. 제2기 : 이질 상품을 분리 1981년 전후 가끔 상점가의 옆길 쪽에 인접한 곳에 약 8평의 빈 가 게가 발생했다. 조속히 공적자금을 신청하고, 가게 매입을 완료한 후 VTR과 CD부문의 상품을 분리하여 당시 유행하는 CD VTR 전문 가게 를 발족시켰다. 또한, 이 가게의 2층을 이용해서 통신 판매 부 를 설치하고 판매활동의 복합화 실현체제를 정돈하였다. 이 판 매 전략으로 판매력은 급속히 신장되었고 종전의 60% 정도가 증가 했다. 제3기 : 음( 音 )의 전문 가게를 분리 독립 더욱 더 1984년경 상점가에 직결되는 상업지역의 나가노 브로드웨 이 내에 빈 가게가 있다는 정보를 입수하고, 여기에 음향부문 상품 을 집적화시켜 오디오 관계 전문 숍인 후지야에-빅 이라는 별도 회사로 설립하여 특히 음향관계의 프로 고객을 대상으로 판매 서비 스를 실시하게 되었다. 단지 재무 그 외의 모든 관리는 본부 사무소 가 운영, 유지하고 있다. 연결 결산 결과, 판매력은 제1기 당초의 약 2.5배로 확충되었고 종합적인 경영능력도 레벨 업 되었다. 제4기 : 카메라 전문 매장과 DP 전문 가게를 개설 1990년 전후로 상점가 가까운 거리에 약 25평의 빈 상점이 발생하여 이것을 빌려서 카메라 전문 가게 를 개설했다. 즉, 지금까지의 상 점가 입구에 있는 가게는 이동 고객들도 많아 각종 전문 가게의 경 영에는 최적의 장소였지만, 가게가 좁기 때문에 차분하게 그리고 컨 설팅 세일즈를 수행하는 전문 가게로 활동하기엔 적합하지 못했다. 그래서 상점가 옆길 방향에 위치한 가게가 고객응대 활동을 충분히 수행할 수 있다고 판단하여 여기에 카메라 가게의 본사를 이전한다 는 전략이었다. 동시에 재래가게는 DP 전문 가게 로 개장하고, 전 철역의 승객이 바로 다가서는 DP 서비스 충족을 도모하는 시스템 체제를 정비했다. 이 대책으로 카메라부문 매출액은 종래의 약 3배,

126 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 DP 부문도 고객이 30% 이상 증가하는 흡인력을 보이고 있다. 제5기 : 정보 시스템의 재구축 상기와 같은 업종 분리 정책에 의한 발전방안 도 당연히 정보기기 에 의한 관리체제로 집약되는데 유감스럽게도 기기 시스템이 노후화 되어 왔다. 이 때문에 정보처리 스피드나 기업 내 네트워크에 문제 가 발생하여, 1991년을 전후하여 중소기업 진단사 그룹을 중심으로 전반적인 정보화 대책을 수립하게 하였다. 특히 통신판매에서의 상 품정보나 중고 카메라 거래에 있어서의 상품정보의 집적화, 고객 서 비스 관리시스템이나 실시간 판매정보의 파악에 역점을 두고, 현재 는 후술하는 그룹기업의 제 관리도 포함해서 통합적인 관리 시스템 을 구축하도록 하고 있다. 제6기 : 후지야 카메라 그룹가게의 형성 당사에는 재래부터 경영자의 친척이나 부인이 경영주체인 골동품 시계가게 여성시계 전문가게 시계전문의 디자인 기획 등의 회사가 있다. 1995년 전후부터 이것을 그룹기업으로 총괄하여 경영 관리체제나 판매촉진대책 고객 서비스 관리의 일체화 등을 도모하는 전략을 추진하고 있다. 특히, 각 가게의 입지를 통괄하기 위하여 현 재 후지야에-빅 이 세입자로 입주하고 있는 나가노 브로드웨이 에 이러한 기업들을 세입자로 입주시켜 이러한 기업들이 고객교류의 차원에서 입체적인 활동이 가능하도록 하고 있다. 4. 업태변신을 성공시킨 포인트 도표 3-3은 후지야 카메라 그룹 의 각 기업 간 최근 3년간에 있어서의 판 매성과를 소개한 일람표이다. 카메라 부문 의 판매력을 보더라도 1980년 당 초의 매출액은 약 1억 엔이었지만, 이후 19년 만에 47억 엔으로 뛰어 올라 불 황 중에도 큰 성과를 달성하고 있다.

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 127 그 성과의 핵심은 제일 첫 번째로, 경영자의 왕성한 하고자 하는 의욕 다음 두 번째로 경영 노하우의 일부를 경영자 자신이 적극적으로 중소기업 진단사 시험의 실습대상 기업 을 제공하고, 이 결과를 발전의 노하우로 결합시켰던 것이다. 또한 세 번째로 평상시부터 종업원 교육을 배려하고, 특히 채용 시에는 학력이나 연령에 구애받지 않고 카메라나 오디오에 대한 애호를 중심으로 조직 편성을 했던 것, 네 번째로 일찍부터 업종가게에 대하여 연구하고 그 노하우 흡수에 노력했던 것, 다섯 번째로 정보화로 관리체제 정비에 전력 투구하여 사 내( 社 內 )의 네트워크를 구축하게 했던 것 등을 내세울 수 있다. 도표 3-3 후지야 카메라 그룹 : 최근 3년간의 매출액 및 명목 이익률 추이 그룹 기업별 후지야카메라 (카메라부문) 후지야에- 빅 (오디오부문) 넥스트21 (시계 디자인 기획 부문) 폐티로드 (부인용 시계 전문가게) 그룹기업전체 년 매출액 매출액신장률 *겉보기 이익률 종업원 (백만엔) (1997년=100) (%) (인) 1997 4,338 100.0 17.9 1998 4,385 101.1 17.1 82 1999 4,705 108.4 17.1 1997 1,185 100.0 26.2 1998 1,358 114.5 30.9 46 1999 1,559 131.5 33.7 1997 1,300 100.0 28.4 1998 1,339 103.0 21.7 37 1999 1,862 143.2 19.4 1997 90 100.0 32.6 1998 222 247.2 24.3 9 1999 437 485.6 25.8 1997 5,845 100.0 25.4 1998 7,306 125.0 20.8 174 1999 8,565 146.5 21.1 * 겉보기 이익: 경비를 계상하지 않고, 매출금에서 매입금을 뺀 명목 이익 5. 향후 경영 사업목표 카메라업계의 큰 문제점은 명목 이익률의 저하이다 (도표 3-3 참조).

128 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 향후 이를 개선해 나가기 위해서 전문 가게로서의 서비스 시스템을 재검토 하거나 부가가치가 높은 특수 카메라의 판매에 대한 시스템 조성이 필요하고 동시에 정보기기와 영상처리에 대한 신규 분야 판매방법이나 서비스 시스템 구 축이 필요하다. 특히, PC를 활용한 영상처리는 이후 급속한 수요가 발생될 것 으로 판단되어 이에 대한 대응은 신속히 대처해 나갈 필요가 있다. 또한, 통신판매의 중요성이 향상되고 있는 현상에 즈음하여 인터넷 활용을 더욱 더 강화해야 한다는 사고가 필요하다. 중소기업진단사가 완수한 역할 당사와 중소기업 진단사의 관계는 대기업 필름 메이커의 경영 세미나의 기회부터 시작 되어 벌써 20년 전후에 이르고 있다. 그 동안 당사는 중소기업 진단사 시험의 실습 대 상 기업으로서 적극적인 협력을 받고 있다. 또한, 대표이사 자신이 중소기업 진단사 제 도를 잘 이해하고 있어 그 실습에 상당한 기밀사항인 경영 자료나 각종 업계의 데이터 를 제공받아 실습 참가자로부터 감명을 얻고 있다. 또한, 지금까지 구체적인 경영지도 계약은 정보 관련 재구축에 대한 실비뿐이었지만 실 습 대상 기업으로서의 진단보고에 의한 개선 제안사항은 당사 발전의 일부에 결합되어 있을 것으로 판단된다. 동시에 이와 같은 중소기업 진단사와 기업 측의 결속이 평상 시 개인적인 커뮤니케이션의 발전에 많은 정보를 제공하는 기회를 마련하는 계기가 되어 그 것이 수진기업의 경영자 활동력의 근원이 된다. 따라서 상호 신뢰관계의 커뮤니케이 션 창조야말로 중소기업 진단사의 중요한 역할이라고 말할 수도 있다.

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 129 사례 17 Work Sharing과 아웃 소싱을 통한 우유판매 가게의 판로 개척 주식회사 마츠시로상점 대표자명 : 마츠시로씨 소재지 : 야마구치현 야마구치시 업종 : 음식료품 도매업 (주요상품 : 우유, 아이스크림, 치즈류 등) 자본금 : 2,500만엔 연 매출액 : 6억 5,400만엔 종업원수 : 15명 창업 : 1964년 1. 판로개척의 필요 배경 1981년에 선대 사장이 병사할 당시 지역은 양판점의 설립 경쟁이 심화되고 1 당사의 도매처인 재래 일반 식료품점은 수가 줄어드는 동시에 2 택배처인 소비자는 저가 판매의 양판점으로 구입처를 이전하는 등의 현상이 두드러졌다. 동업자 중에는 양판 지향과 방침을 명확히 해서 규모의 확대를 계획한 예도 있 었지만 거의 채산이 떨어짐으로 자금 부족을 초래하여 도산했다. 당사에 대하 여도 이러한 환경변화의 영향을 피하지 못하고 택배의 정체로 총이익률 저하가 초래 돼 경상이익을 내기가 어렵게 되었다.

130 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 선대의 대표는 전부터 시대환경의 변화를 읽고 자사의 전략을 새롭게 할 필 요성을 느꼈다. 당시 (사)전국우유 유통개선협회의 위촉 경영컨설턴트였던 중소 기업 진단사(필자)에게 기업진단이 의뢰된 것은 1981년 봄이었다. 새로운 경영 전략과 그것을 실현하는 데 필요한 내부조직 개편에 대한 제안으로써 진단업무 는 종료되었지만 같은 해 가을, 선대의 대표가 급서하는 바람에 부인과 3명의 자제로서 집단 경영체제로의 변경은 어쩔 수 없는 상황이었다. 선대의 대표 사후 부인을 사장으로 하고 실질적으로는 정상에 자리한 장남 (전무)이 1986년에 젊은 나이로 사망하게 되어, 1990년 차남(현 사장)이 명실 공히 사장에 취임했다. (선대 대표의 급서 후 8년 반 후) 3. 판로개척의 내용 1 선대 사장 말기( 末 期 )부터 현 사장 취임 시까지의 경영동향 a. 연간 매출액 1975년대는 4~5억엔대, 1987년에는 6억엔 대로 상승했고 양판점의 매출이 우상향으로 신장했다. b. 매출액 대 총이익률 약 20%를 유지하던 것이 하락이 계속되어 1975년대 후반에 15%로 떨어 지고 1988년에는 11.1%로까지 악화되어, 메이커에서의 양판 백 마진으로 채워도 경상이익은 제로 상태에 달했다. c. 총이익 대 인건비 비율 1975년대에 50%를 상향 돌파한 후에 60%대로 올라서고, 1988년에는 단숨 에 80%대를 돌파했다. 이 사이 종업원 수는 20%의 증원에 불과했지만 총이익률의 현저한 하락이 근본 요인이었다.

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 131 2 현 사장취임 후에 강하게 추진한 경영방침 a. 매출 지상주의에서 이익우선 관리로 전환 거래처 양판점으로부터는 납입가게 수의 증가 등을 기화로 감축 요구가 있었지만 향후 이에 대응하지 않게 되고 거래를 중단하더라도 어쩔 수 없 다는 방침을 예외 없이 내세웠다. 당시 주요 양판점 수는 90개, 연 매출액 은 3억엔(전체 매출액의 50%)을 돌파했다. 여전히 나머지 매출액은 업무 용 도매와 자판기(약 110대)가 거의 대부분이었고 택배는 4% 정도까지 감 소했다. b. 인적 조직의 개편 ㄱ. 영업과 배송의 기능 분담의 명확화 - 당시의 영업담당은 거래처를 Route 배송만의 업무로 끝내고 있고 신규 개척을 포함한 영업 본래의 활동은 전혀 없었다. 그래서 영업담당과 배송담당을 구별하여 배송은 파트타임 또는 아웃소싱 하기로 했다(최초의 아웃소싱은 1990년 2월) ㄴ. 택배의 개척 확충 강화 - 택배업무의 대부분은 파트에 의한 단순 배 달 업무에 그치고 양판점으로 가는 한쪽 방향의 소비자를 되돌아오게 하는 노력이 부족했다. 그래서 1992년부터 시험제품의 제공과 그 빈 병을 회수해서 주문을 받는 업무를 전문으로 담당하는 파트(밀크 레 이디라고 호칭했다) 조직의 편성을 단행했다. 여전히 밀크 레이디 가 동은 주 3회 오후만으로 하고 방문처(지구)는 회사에서 지시하고 있 다. c. 자판기 위치의 재검토와 증설 전체 자판기 110대의 매출실적을 조사 월 6만엔을 채산 기준금액으로 하 여 설치장소의 개선이동을 실시했다. 또한, 연간 10~15대 정도를 증설하 여 총 대수를 2배로 증가하는 계획을 수립했다. 3 현재까지 얻은 성과 1990년 이후 취해진 상기 경영방침과 그 구체화 노력은 약 10년을 경과한 현재도 발전적으로 계속 중이다. 그 결과 매출액은 10년 전과 같은 수준인 6억

132 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 엔 전후에 그쳤지만 수익성이 강화되어 누적이익이 발생하고 있으며, 선대 대 표시대에는 20%대에서 보합이었던 자기자본 비율은 3년 전에 60%를 넘어 1999년도 말 현재 68%에 이르고 있다. 이 축적된 재정 능력과 택배 개척의 경 험에서 얻은 노하우로 1998년도에 2개 가게(본점을 축으로 서부방면과 동부방 면)를 신설하여 연매출 목표를 7억엔으로 함과 동시에 M&A를 사업범위에 포 함시킬 가능성이 커지고 있다. 수익성 개선의 내용은 다음과 같다. a. 총이익률의 개선방향 매출 총이익률은 1988년에는 11%까지 악화되었지만 이후는 점차 상승해 서 1996년에 20%를 초과하였고 1999년도는 28%대를 나타내고 있다. ㄱ. 택배 매출액의 증대 - 택배 대수는 1992년에 1,100대(선대 사장시대의 약 3분의 1)까지 감소되었지만 현재는 7,000대(연간 매출액 2억 5,000 만엔 이상)를 기록하고 있다. 반면, 양판점은 29개 점(연간 8,000만엔 이상)까지 감소하고 있다. 전체 매출액 점유 비율을 보면 택배는 4% 40%,, 양판점은 50% 13%로 입장이 거의 역전되고 있다. ㄴ. 자판기 매출액의 증가 - 자판기에 의한 매출액은 배증 계획을 달성하 여 현재 220대, 연간 매출액 약 1억 6,000만엔이다. 자판기의 장소 취 득 경쟁이 격화되어 설치 업체로 부터 요구되는 판매마진(설치 요금) 도 고액화 되고 있다. 또한, 설치 업체에 따라 마진율은 다양화되고 있지만 옥외보다 옥내 판매상품은 100엔으로 가격을 유지함을 원칙으 로 하고 있다. b. 총이익률 대 인건비율의 하락 1998년에는 85%를 초과하여 최악이었지만, 익년 배송부문의 아웃소싱 도 입 후는 매기 10% 단위로 하락하여 밀크 레이디 도입 그 다음 해에는 50% 수준을 밑돌고 있다. 그러나 8년 이후는 약간 상승해서 55% 전후의 추이를 보이고 있다. 덧붙여 말하면 종업원 수에 대해서 1980년과 1999년~2000년을 비교하면 다음과 같이 기동성이 풍부한 파트(밀크 레이디)의 증원 영향으로 택배의

제2장 제품 서비스의 제조방법 제공방법 등의 개혁 133 확장업무가 진행되고 있다. 정사원 15명 16명 (1명 증가) 계약직 17명 61명 (밀크 레이디 포함) 재적인원 합계 32명 77명 (대폭 증원) (파트를 정사원으로 환산하면 23.5명 34명) c. 아웃 소싱에 의한 인재 발굴 외주형식의 짐꾼은 1990년에 2명(2대)을 시작으로 도입했지만 현재는 16명 (16대)을 확보하고 있다. 전체 차량은 자기부담으로(렌트비 미지급) 16명의 내역은 도매업(5시간 X 26일) 4명, 택배업무(4시간 X 13일) 8명, 택배와 도매업의 혼재(챠터)가 2명, 나머지 2명은 시장 개척 밀크 레이디의 관 리 긴급시 배송 예비차, 지점의 총괄 관리 등을 포함한 매니저로서 상주 (점장이라고 호칭)하고 있다. 통상의 구인 Route로 구하기 어려운 인재를 찾아내는 데 알맞다. d. 판매관리자의 증감과 변화 상기 아웃소싱 비용, 밀크 레이디에 대한 아르바이트 임금 및 자판기에 대 한 수수료 3개 항목은 당장 판매관리비의 3가지 근본 기둥이다. 반면, 운 임이나 차량 관련비용(보험료 연료비 수선비 감가상각비 등)은 감소되 고, 정사원에 대한 급료는 억제하고 있다. 판매비 전체는 증가하고 있지만, 예전에 고정비적 성격이었던 경비를 다분히 변동비화 하고 있다는 것은 확실하다. 4. 판로개척을 성공하게 한 포인트 상기와 같이 수익성 개선을 도모할 수 있었던 것은 선대 대표의 예측성을 이은 부사장의 의식개혁 추진력을 기본으로 다음과 같이 워크 쉐어링과 아웃 소싱을 실현한 것으로 요약할 수 있다. 종신 고용제와 연공 서열형 임금체계 중에서 업무에 대한 보수성 폐쇄성이 당연시 되었지만, 기본방침으로서 워크 쉐어링(영업과 배송, 택배와 자판기와

134 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도매업)을 명확히 한 후에 파트(기능분담의 세분화와 기동력의 획득)와 외주 (직능의 아웃소싱)를 대담하게 도입하여 조직의 기둥에 쏟은 것이 회사 전체의 인적인 활력을 불러 일으켰다고 생각된다. 5. 향후 영업 사업목표 최근 동 업계 내에서의 성공과 퇴출이 격화되어 메이커의 점유율 싸움도 얽 혀 M&A 기회가 발생하기 쉽다. 본 사례는 그러한 기회에 항상 대처할 수 있 는 체제가 일단 정돈되었다고 말 할 수 있다. 기회가 된다면 거점을 가일층 확 대하여 종업원의 향후 독립(분배 배당)을 보증할 수 있는 구조를 목표로 하고 있다. 그러한 구상 중에서 약소 가게의 구제지원에 맞춰 가능하다면 특히 택배 는 그 지역 출신의 고용비율을 높이는 것이 유효하게 되어 1석2조 3조의 효과 를 기대 할 수 있는 것은 아닐까. 중소기업진단사가 완수한 역할 1981년 봄, 선대 대표의 요구에 대응하여 기업진단을 실시하고 이익률 개선의 필요성 을 지적하여 다음 사항을 제언했다. 1 명목 이익률의 보다 높은 상품의 판매 강화 2 자판기에 의한 판매효율의 개별 점검과 위치 교환 3 배송 루트와 시스템의 개편 합리화 4 신 지역으로의 택배 거점의 신설 5 자기자본 비율 강화(차입금 의존 체질에서 탈피) 여전히, 현재도 매월 1회, 지도(조언, 제안 등)를 계속하고 있다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 135 제 3 장 정보기술을 활용한 경영혁신 1. 네트워크 구축으로 인한 효율화 현대는 고도 정보화 사회라고 불리고 있지만 그 특징 중 하나는 정보전달 속도가 빠르다는 것이다. 위성방송의 발달로 전 세계가 같은 뉴스를 동시에 볼 수 있다. 더욱 더 인터넷은 정보를 순식간에 전 세계로 전파시키는 힘을 갖게 되었다. 이러한 사회에서 기업은 변화에 대해 조속히 대응해야 한다. 거래 정보 를 경영자는 신속하게 파악하지 않으면 안 된다. 또한 종업원이 의사결정을 의 뢰하면 즉시 답을 하지 않으면 안 된다. 기업 간 거래도 같은 형태로 납기는 가능한 한 짧게, 재고는 제로에 가깝게 하고 싶어 한다. 데이터의 상호성을 확 보하고 싶어 한다. 이러한 문제들을 해결하는 것이 네트워크이다. 1 사내 네트워크로 의사결정의 신속화 사내에서의 의사전달은 회의 품의서 보고서 로 수행해 왔다. 이는 신속한 판단 및 의사결정이 요구되는 현대 비지니스 기회를 놓치고 만다. 대기 업 80%가 이행하고 있는 전자 메일은 경직화된 기업조직에 활력을 불어넣는 것으로 성공했다. 중소기업에서도 모든 보고를 경영자 한사람이 받는 것은 아 니다. 인쇄매체에 의하면 정보는 늦게 들어오게 된다. 전자메일은 아직 빠른 것은 아니다. 조속한 의사결정을 경영자가 하기 위하여 없어서는 안 될 도구 이다. 많은 경영조직은 정보가 경영자에게 집중되도록 하고 있다. 이러한 조직은 변화에 대한 신속한 대응이 불가능하다. 경영자에게 문의하지 않으면 기업 활 동이 불가능하게 되어 버린다. 기업이 조직으로서의 신속함을 실현하기 위해서 는 종업원의 누구나가 사외로부터의 문의에 회답할 수 있는 체제 조성이 필요 하다. 이를 실현한 것이 LAN(Local Area Network)이 아닐까. 이용자에 의해

136 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 권한은 제약되지만 구조 상 LAN상에 있는 정보라면 LAN에 연결되어 있는 어 떤 PC로부터도 호출할 수 있다. 사례18은 사내의 효율화를 실현하기 위하여 LAN 시스템을 도입한 사례이다. 종 래 시스템이 2000년 문제( Y2K )를 포함하고 있기 때문에 포기하고 거리가 떨 어져 있는 사업소를 네트워크로 묶어 수주부터 납품까지의 흐름을 명확히 하는 시스템을 만들었다. 납기 및 원가 삭감에 향후 공헌할 것으로 기대된다. 2 거래를 확대하는 기업 간 네트워크 기업과의 거래도 자본이나 인간관계를 중시하는 거래에서 상호 합리성을 추 구하는 거래로 변하도록 한다. 재빠른 데이터 처리를 실현하여 발주부터 납품 까지의 리드 타임 단축을 목표로 한 시스템이 온 라인 발주처 이다. 기업은 매입처에 대하여 필요한 상품이나 원자재 등을 필요한 수량만큼 온라인으로 발 주한다. 수주하는 기업은 Rule에 따라 수주 정보를 온라인에서 끄집어 내어 납 품으로 연결한다. 전자 상거래 라는 말로 불려왔지만, 중소기업이 거래처의 이러한 요청에 대응할 수 있을지가 중요한 문제가 된고 있다. 제조 분야에서도 전자 데이터를 주고받는 것이 수행되도록 되어 있다. CAD (Computer Aided Design)데이터나 NC(Numerical Control)기계의 제어 데이터 등을 발주기업이 온 라인에서 건네주도록 되어 있다. 이것도 데이터 통신망이 발전한 결과이다. 2. CAD CAM으로 생산효율 향상 생산현장에서 납기를 단축하기 위한 고안이 필요하게 된다. 제품 라이프 사 이클이 짧아지는 오늘날 제조업에게 제품개발 기간을 단축함과 동시에 개발 코 스트 삭감이 요구된다. 정보기술이 특히 중요한 것은 설계와 시작분야가 아닐 까?

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 137 1 3D(Dimension, 차원)/CAD로 납기 단축 설계나 디자인의 영역도 정보기술의 발전으로 3차원에 도달하고 있다. 3차원 모델을 작성함으로써 화면상에서 제품 형상을 확인할 수 있다. 시작 단계에서 입체 정보를 얻을 수 있어서 보다 빠르고 정확한 모델을 작성할 수 있다. 고도 의 3차원 설계를 가능했던 것도 정보기술의 발전이다. 더욱이 설계된 정보는 그 대로 NC 데이터로 할 수 있다. 도면을 보면서 NC 데이터를 재가공하는 필요가 없어진 것이다. 도시형이라고 불리는 중소기업분야는 얼마만큼 이러한 정보기술 을 몸에 숙달시킬 수 있는가가 기업의 발전을 좌우하게 될 것 같다. 2 Virtual Simulation 개발공정을 더욱 더 단축하려고 하고 있는 것이 테스트 공정이다. 기존에는 시제품 모델을 실제로 만들어서 물리적인 테스트를 반목했다. 컴퓨터상에서 3 차원 모델을 만들 수 있게 되어 컴퓨터 가운데에서 시뮬레이션이 가능하게 되 었다. 자동차 개발에는 벌써 이 기술이 도입되어 있다. 3. 바코드를 활용하여 현장 데이터 입력 실현 수퍼나 편의점에서 자주 보는 바코드가 있는데 생산이나 유통현장에서도 이 용된다. 전표의 이동이나 재고 상황을 파악하기 위해서는 현장의 데이터 입력 이 필요하다. 이때에 이용되는 것이 바코드이다. 1 단품 데이터를 활용한 매장의 효율화 벌써 성공이 기대되는 바코드이지만 중소 소매점은 그 효력이 완전하게는 발휘되지 못하는 것이 현재 상황이다. 많은 가게에서는 간단한 가격 자동인식 장치로서만 활용되고 있다. JAN(Japan Article Number)코드가 바코드화 됐을 때 회계직원 확보로 괴로워하던 중소 소매업자는 이 POS(Point Of System)를

138 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도입하였다. 어디까지나 일손 절약 기기로서 혹은 부문 데이터의 속보를 중시 하였기 때문이다. 단품 관리를 목표로 하는 소매점은 반드시 많지는 않았다. 그 러나 근래 단품 데이터의 필요성이 새롭게 인식되고 있다. 그 것은 고객 데이 터와 연동하고 고객에게 다음의 상품을 제안하는 구조로 성장시키려 한다. 고 객에게는 회원카드를 발행하고 상품을 판매할 때마다 제시를 의뢰한다. 고객에 게는 포인트 서비스 등의 특전이 주어지는 판촉카드로서 PR하고 있다. 불특정 다수에게 판매촉진을 하면 현 시대에는 가격경쟁에 휘말려 버린다. 중소 소매 업은 한 사람이라도 많은 고객을 자기 가게 고정고객으로 만들지 않으면 안 된 다. 고객의 매물을 알고 점원 누구나 같이 대응할 수 있는 구조로서 회원카드 와 연동하는 단품관리 시스템이 중시되고 있는 것이다. 2 POS 검품에서 NO 검품 납품의 실현 바코드는 유통단계에서도 효율화 구조 속으로 도입되고 있다. 잡화나 식품 도매업자가 고민하고 있는 것은 POS 검품이다. 최종 상위단계에서 전 상품의 바코드를 읽어 들이는 것이다. 그것이 수주 정보와 일치하면 출하가 개시된다. 납품처에서는 오납 제로 를 전제로 검품을 폐지할 수 있다. 물품의 숫자 확 인만이 있기 때문에 배송효율이 향상된다. 도매업자 등이 자사에서 이러한 시 스템을 갖지 못하는 경우에는 운송업자에게 협력을 요청할 수도 있다. POS 검 품 데이터는 최종 납품 데이터가 되기 때문에 요청에 부응하여 납품처에 데이 터를 건네 줄 수 있다. 이것이 근래 화제가 된 EDI(Electronic Data Interchange)의 하나이다. 바코드는 상자에도 인쇄되고 자동 분류공정에도 이용 되도록 되어 있다. 바코드는 향후 여러 분야에 이용되지만 데이터량이 적기 때 문에 2차원 바코드로의 발전도 검토되고 있다. 유통업은 시스템 산업화되고 있 다. 중소기업 단독으로 가능한 투자의 틀을 건너기 시작하고 있다. 새로운 그룹 화가 시작되고 있다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 139 4. 인터넷으로 새로운 시장 개척 현재 최고의 기대를 모으고 있는 정보기술은 인터넷이다. 2003년에는 가정 보급률이 60%를 넘을 것이라는 우정성의 발표가 있었고 더욱 더 기대가 커지 고 있다. 또한, 인터넷의 역사는 길지 않고 이용방법도 확립되어 있지 않기 때 문에 기업의 대소를 막론하고 비즈니스 기회가 평등하게 부여되는 분야도 있 다. 1 홈 페이지로 유통경로의 단축화 인터넷 서점이나 Virtual Mall, 그리고 옥션에서 일약 각광을 받게 된 인터넷 이지만 그것은 홈페이지를 이용해서 물건을 판매하는 것이다. 홈 페이지 이용 방법으로서 최근 검색 이 이용되고 있다. 키워드로 관련되는 홈 페이지를 찾는 방법이다. 어떠한 작은 기사라도 검색될 가능성은 충분하다. 이것이 인터넷의 매력이다. 작은 가게에도 기회가 있게 된다. 재미있다고 인정되면 전자 메일을 타고 급속 하게 이용이 확대되어 간다. 일품 낙천 이 그 전형이다. 스스로 매물을 갖고 있는 지 여부가 유통경로를 갖고 있지 않은 메이커나 산지에 대하여는 천 재일우의 기회가 도래하고 있다고 말할 수 있다. 2 전자 메일로 인터넷 메일(주문 받기) 홈페이지에서 회사 PR을 한다면 그것만으로도 수주로 이어질 것으로 큰 기 대를 갖고 있는 기업은 많다. 확실히 홈페이지 상에서의 판매액은 급성장하고 있다. 모든 홈페이지에서 상품이 팔리는 것은 아니다. 헤아릴 수 없는 홈 페이 지 중에서 자사의 홈페이지를 선택 받기 위해서는 연구 노력이 필요하다. 그 중 하나가 전자 메일에 의한 보완이다. 홈페이지를 갱신하거나 계절상품을 판매하고 싶을 때는 반드시 고객에게 전 자 메일로 연락한다. 전자 메일에는 간단한 인사말을 쓰고 자사 홈 페이지의 URL(Uniform Resource Locator)를 기술해 둔다. 주문은 홈 페이지로 수행하도

140 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 록 한다. 이 방식을 일용품이나 식품에서 적극적으로 수행하려는 것이 인터넷 주문 받기 이다. 상품을 판매하는 것은 가게이지만 가게에 오도록 하기 위해 전자 메일과 홈 페이지를 활용하는 것을 전자 광고지 라고 부를 수 있다. 그러나 고객의 전자 메일 주소는 어떻게 모으는 것일까. 기존 고객에게는 인 터넷 서비스를 시작한다는 취지를 알리고 주소를 확인할 수 있다. 홈 페이지에 현황이나 선물을 안내하면 예상 이상으로 응모가 있는 것이다. 이 명부를 활용 하는 방법도 있다. 사례19는 그러한 사례의 하나이다. 항공회사의 기내식으로서 아라래 과자를 납 품해 왔던 이 회사는 그 계약이 종료됨을 계기로 인터넷에 의한 통신판매로 도전 했다. 현황을 첨부한 앙케이트를 실시함으로써 응모자의 전자 메일 주소를 입수 할 수 있었다. 이 전자 메일 주소에 다이렉트 메일을 보냄으로써 확실한 매출을 확보할 수 있게 되었다. 5. 실적 데이터를 활용하는 영업활동 영업활동을 효율적으로 수행하는 것도 변화가 빠른 세상에서 요구되는 중요 한 개선점이다. 데이터베이스가 이러한 활동을 하기 위해 필요한 정보를 항상 끄집어낼 수 있도록 한 구조이다. 누가 언제 무엇을 구입했는가를 데이터 베이스화해 두면 영업활동의 목적에 적합한 대상고객의 범위를 좁힐 수 있다. 이러한 개인 데이터를 모으기 위해 필요한 것이 고객에게 지니게 하는 회원 카드 라는 것은 이미 설명했다. 1 다이렉트 메일의 성공률 향상 소매점의 판매 전략은 불특정 다수를 대상으로 하는 집단 전략이므로 개인 을 대상으로 하는 개인 전략으로 변화하려고 하고 있다. 다이렉트 메일이 많아 졌다는 것이 그것을 말하고 있다. 그러나 다이렉트 메일은 우송비를 부담해야 하고 비교적 성공률이 낮다는

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 141 고민이 있었다. 이 성공률을 높이기 위한 것이 매출 데이터베이스이다. 지난 시 즌 일정 금액 이상의 매출을 올린 고객에게 우선적으로 안내를 하기도 하고 여 름 용품을 구입한 고객에게 겨울 용품의 안내를 하기도 해서 관련이 있을 법한 고객을 추출하여 다이렉트 메일을 보낸 것이 성공률 향상으로 연결되었다. 사례 20은 시 전체에서 수행하고 있는 포인트 카드 사업에 참가하여 고객 매출 데이터를 얻을 수 있었다. 이중에서 구매회수가 많은 고객 200명을 추출하여 DM(다이렉트 메일)을 발송했다. 이 결과 성공률이 40%라는 높은 실적을 올릴 수 있었다. 2 오지 않는 고객을 불러서 돌아오게 함 높은 경제성장을 전망하는 할 수 없는 현재 소매점은 한사람이라도 고객을 잃을 수는 없다. 전자 카드시스템은 가게에 오지 않는 고객 리스트를 낼 수 있다. 3개월간 가 게를 방문하지 않은 고객에게는 다이렉트 메일 등을 보내서 가게 방문을 재촉 하는 노력이 필요하다. 6. 정보기기를 판매촉진에 활용 많은 정보 시스템은 그것을 활용함으로써 간접적으로 수익이 발생되고 있다. 그러나 정보시스템이 영업활동에 직접 이용될 수도 있다. 또한, 그러한 구조를 비즈니스 모델 로 해서 특허신청을 할 수 있게 되었다. 1 포인트 카드를 이용해서 고객 한사람씩 판매촉진 사례 20에서 소개하고 있지만 소매점은 포인트 카드가 매상에 직결되는 시 스템으로서 활용되고 있다. 이 사례는 회원 카드를 겸하고 있지만 포인트 서비 스 정도의 고객을 모을 수 있다. 할인 대신 여분으로 포인트를 주어 고객 생일 축하에 일정 수의 포인트를 주고 있다. 정보 시스템으로서의 포인트 카드 장점

142 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 은 포인트의 획득 수를 그 자리에서 알 수 있다. 고객은 모은 포인트로 요구하는 상품 등을 손에 넣는 것을 생각한다. 포인트 를 내는 그것이 고객 구매의욕을 돋우게 된다, 포인트 카드는 한 가게에서도 운용될 수 있다. 그러나 고객의 편리함을 생각한다면 사례 20과 같이 시( 市 )나 군 면 단위로 실시하는 방향이 좋다. 2 휴대전화로 중개 없음 을 실현 휴대전화도 사용방법 순서는 상품 판매의 무기가 된다. 휴대전화에 전자 메 일이나 브라우저 등 인터넷을 이용할 수 있는 기능을 갖추어 현재 급속한 판매 확대를 계속하게 한다. 개인을 대상으로 상품을 판매하고 있는 회사는 이 고기 능 휴대전화를 단말기로 활용하는 새로운 상품판매를 고려하고 있다. 또한 종업원 전원에게 PHS(Personal Handy phone System)를 갖게 하는 기 업도 있다. 교환기를 경유하는 비지니스 폰을 이용하고 있는 기업도 많지만 이는 외부 문의에 종업원 중 누군가가 전화상으로 담당자에게 전하지 않으면 안 된다. 즉, 고객에게 대기시간 이 발생한다. 1대 가격이 거의 제로에 가까운 PHS를 종 업원 모두에게 보급한다면 걸려온 전화에 담당자가 직접 나서게 된다. 고객의 대기시간은 제로가 됨과 동시에 기업의 신용도 향상된다. 3 정보기기가 접객하는 CTI 전화와 컴퓨터가 융합한 새로운 거래 시스템이 발생되고 있다. CTI (Computer Technology Integration)는 전화에 연결되어 있는 컴퓨터가 전화 호 출을 받아서 자동적으로 응대하기도 하고 프로그램에 따라서 컴퓨터가 전화를 걸기도 하는 시스템이다. 영업시간 외 자동응답에 이용하는 경우가 많지만 주 문 접수 설문 조사 등 직접영업에 관계된 이용방법으로 확산되고 있다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 143 사례 18 떨어져 있는 본사 사무소 창고 공장을 LAN 구축을 통한 효율화 주식회사 야마다지기 대표자명 : 야마다씨 소재지 : 카나가와현 카와사키시 카와사키구 업종 : 골판지 상자 제조업 자본금 : 1,000만엔 연 매출액 : 7억엔 종업원수 : 20명 창업 : 1916년 1. 정보화 시스템 개발을 필요로 한 배경 당사는 골판지 상자를 수주 생산하고 있지만 작업장이나 창고가 멀리 떨어 져 있어 작업조건이 썩 좋지만은 않다. 6년 전부터 오프 콘(Office Computer) 정보 시스템을 도입하고 있지만 외상 매출금 처리나 회계처리 등을 수행하는 등 소위 업무처리기로 이용하고 있다.

144 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도표 3-4 (주)야마다지기의 시스템의 목적 이번 귀사의 시스템 개혁 목적을 귀사로부터 받은 자료에서 아래와 같이 열 거해 놓았다. 각각의 시스템이 연결 된다 - 일을 표방하고 상승효과 발휘 할 수 있는 시스템을 목적으로 하고 또한, 귀사 내부 조직의 활성화에도 공 헌할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 포인트라고 생각된다. 흩어진 업무를 하나로 한다. 전체 시스템을 네트워크화 한다 업 무 경 리 총 무 수주/재고관리를 동일 테이블이 실시 정보의 적정화, 업무의 표준화 업무의 효율화(중복작업의 방지) 수주/발주상황의 파악 2000년 문제에 대응 각부의 이익관리 개별제조원가관리 장부재고의 작성 영 업 수주관리/개별상품의 이익관리 견적작성에 유용한 데이터 베이스 구축 CD 시스템/디지털 카메라에 의한 제안지원

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 145 이 오프 콘 프로그램은 2000년 문제 에 대응하지 못하여 1999년 중에 시 스템 변경이 불가피하게 되었다. 1998년 6월에는 시스템 개발회사가 새로운 시 스템에 대한 제안서를 제출하였다. 거기에는 시스템의 도입 목적이 잘 정리되 어 있다. 2000년 대응이라는 미래를 향하는 자세가 아니라 업무 흐름을 네트워 크로 연결하여 작업효율을 높인다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 정보시스템의 개발은 이미 시작 단계에 있고, 개발업자로부터 제안되어 있는 내용대로 시스템을 만들까 어떻게 할까 그 결단이 요구되었다. 당사 대표는 그 판단을 카나가와현 가와사키시의 중소기업 경영지원 센터에 요구해 왔다. 전문적 입장에서 진단할 수 있는 인재로서 동 센터를 도와주고 있는 중소기업 진단사의 동행이 요구된 것이다. 진단은 아래의 관점에서 수행되었다. 1 제안되어 있는 업무처리의 사고방식이 당사의 발전에 기여할 수 있을까 2 제안되어 있는 기기의 배치와 접속방법은 합리적인가 3 제안되어 있는 정보 시스템을 현재의 체제로 운용할 수 있는가 4 시스템 도입의 유지비용은 타당한 가 3. 정보화 시스템 개발 내용 당사는 1997년에 신규 3개년 사업계획 을 작성하여 새로운 세기를 목표로 했던 유통포장 물류포장의 전개를 스타트하게 했다. 이 중에서 본사 사무실 (재료창고 사무실 등) 창고 가공 공장과 3개소에 분산되어 있는 사무실을 네트워크로 연결하여 효과적이고 효율적인 제조를 실현하는 것이 포함돼 있다. 이러한 시스템을 실현함에 맞춰 다음과 같은 방식을 도입하였다.

146 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 1 매입 판매관리에 MRP의 방식 도입 제안되어 있는 시스템을 활용하면 매입과 판매와의 연대로 효과가 있다. 그 러나 현장의 작업이 그 때문에 경감되지는 않는다. 그래서 필요한 자재조달을 누구라도 할 수 있도록 MRP(Material Resource Planning)의 방식을 도입한다. 당사 제품은 수주생산이지만 수주단계에서 원재료와 필요설비는 결정되어 있다. 납품수량이 알려지면 필요한 원자재는 계산될 수 있다. 견적서와 연동되 어 재료나 기계의 수배는 가능하다. 2 수주 번호마다에 영업에서 대금회수까지 일괄 관리 당사 제품에는 어느 정도의 기획은 있지만, 거의가 수주 처에 맞는 본래의 상품이다. 그리고 수주전표에 기초해서 생산이 수행된다. 당사 업적은 본래 수 주 단위로 집계되어서는 안 된다는 것이다. 견적부터 대금회수에 이르기까지 물품마다 업적을 파악할 수 있는 구조를 만든다. 일괄 관리의 핵심은 다음과 같다. a. 관리 시작은 견적부터 b. 대금이 회수되기 시작해서 1건이 결말이 남 c. 가공의 각 단계에서 종료 데이터를 입력해서 진척관리 d. 물품별 데이터를 축적해서 데이터베이스 구축 관리의 시작은 견적 이다. 회사가 경영전략을 연마할 때에 저 제품은 왜 타사에 맡겨지는 것일까 를 모르면 효과적인 전략은 책정될 수 없다. 기존의 판매관리 시스템은 수주만을 대상으로 하여, 이러한 정보를 갖고 있지 않다. 견 적을 표준화하면 견적서는 PC로 작성할 수 있게 된다. 견적 정보를 보관하여 내용과 이유를 작성해 두면 다음의 전략을 수립하기 쉽게 된다. 물품 관리의 끝은 대금의 회수이다. 어음을 받았다 하더라도 기뻐할 일은 아니 다. 그 어음이 결제될 때까지 한 건 낙찰 되었다고는 할 수 없다. 더욱 더 가공 공 정마다 데이터를 입력해 두면 컴퓨터상에서 수주한 물품의 진도를 관리할 수 있다. 여기서 중요한 것은 원가관리이다. 수주 물품마다 원자재 사용기계 작업인 원 등을 입력해 두면 실제로 소요된 원가를 손에 넣을 수 있다. 견적대로 이익 이 날지 어떨지 이익이 나지 않는 경우에는 공정상의 어디에 문제가 발생했던

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 147 가를 검토해서 다음의 영업에 활용한다. 4. 정보화 시스템 개발을 성공시킨 핵심 다소 늦은 감이 있었지만, 시스템을 완성해서 가동하고 있다. 당사로서는 첫 LAN 시스템이기 때문에 많은 종업원에게 시스템 내용을 이해시켜야 했다. 그 때문에 다음과 같은 활동을 수행했다. 1 최종 장표는 표계산 등으로 자사 개발 정보 시스템의 개발로 마지막까지 그 표현이 결정되지 않는 것이 장표 이 다. 어디에 어떤 항목을 배치할 까? 문자의 크기는 어떻게 할까? 그래프는 어떻게 할까? 등 여러 결정을 하지 않으면 안 된다. 당사는 다행히도 이미 PC 를 이용하고 있고 표 계산이나 워드 프로세스를 조작할 수 있는 사원이 몇 명 있다. 그래서 다음과 같은 방식으로 장표를 작성했다. a. 사용하는 장표는 각 부서가 표 계산 소프트웨어 등을 이용해서 그 양식을 작성한다. b. 새로운 시스템은 각부가 작성한 표 계산 양식에 필요한 데이터를 송부한 다. c. 그래프 등의 2차 가공은 표 계산 소프트웨어를 이용해서 담당자가 수행한 다. d. 표 계산 소프트웨어를 이용하더라도 정기적으로 이용하는 표는 자동적으 로 작성한다. 장표 계산에는 코스트가 든다. 이 코스트를 조금이나마 맞춘다는 의미에서도 이용자 스스로 표 계산 소프트웨어로 장표를 작성했다. 2 가와사키시를 사로잡은 공부회의 개최 종업원만으로는 시스템 개발이나 프로그램 개발에 대한 연구를 하더라도 충 분한 지식이 부족하기 때문에 시스템 개발회사를 견제할 수 없다. 당사는 사내 의 연구회 (시스템 검토회)에 가와사키시 중소기업 지원센터의 출석을 의뢰하

148 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 여 제3자의 의견을 구했다. 가와사키시는 그곳에 센터의 진단예산으로 참가했 다. 5. 앞으로의 경영 사업목표 당사는 중소기업센터의 제안을 받아들여 시스템을 개발했다. 그러나 개발 도 중에 데이터 베이스가 Access에서 SQL(Structured Query Language)로 변경 되는 등 예기하지 못한 사태도 발생했다. 이 때문에 일정은 약간 늦어졌지만 시스템의 방향을 변경할 수는 없었다. 1 정확한 데이터의 입력 견적부터 대금회수까지를 정보로서 관리하여 원가계산을 수행하기 위해서는, 경비를 명확히 분류하지 않으면 안 된다. 기기 코스트나 인건비는 직접경비이 지만 1분당 단가를 어떻게 설정할까를 사내 합의로 결정하지 않으면 안 된다. 원재료도 마찬가지이다. 동일한 원재료를 사용하는 경우 등 어떤 물건에 누구 만 사용했던 가를 명확히 기록해야 한다. 최초 데이터가 다르다면 시스템이 아무리 훌륭하다 해도 쓸모가 없다. 2 Time Lag 없는 데이터 입력 정보는 살아있다. 회계 데이터에 대해서도 동일하지만 원하는 정보는 과거의 것이 아니라 지금 어떻게 처리되고 있는 가이다. 진도관리가 좋은 예이다. 가공 이 완료되더라도 그 장소에서 입력하지 않고 저녁 때 정리해서 처리하게 되면 현재의 진도를 파악할 수 없다. 당사가 도입한 정보 시스템은 데이터가 새로우면 새로운 만큼 도움이 되는 구조가 된다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 149 3 데이터베이스를 활용한 전략회의의 진행 새로운 시스템의 구입한 것 중 하나는 데이터베이스이다. 과거 데이터를 거 의 살아있는 상태를 유지하고 필요에 부응해서 조건에 맞는 데이터를 불러내는 시스템이다. 데이터베이스라고 하는 것은 이용자가 목적을 갖고 있지 않으면 무엇을 끌어내야 좋을지 모른다. 당사가 개최하는 회의는 데이터가 뒷받침되는 회의가 되는 것이 중요하다. 사전에 테마를 알려 그 테마의 해결에 필요한 정보를 각자가 가지고 모이는 회 의이다.

150 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 당사가 정보시스템을 교체함에 맞춰 중소기업 진단사가 완수한 큰 역할은 다음 3가지이다. 1 시스템 개발업자로부터의 제안서 견적서 체크 개발업자는 당사의 의뢰에 기초하여 시스템의 제안서를 작성해 왔다. 당사가 요구한 것 은 예쁘게 정리하고 있지만, 당사가 목적으로 하고 있는 시스템으로 하기에는 역량이 부 족했다. 그래서 시스템 개발 회사에 대해서 SI (시스템 인티그레이터) 적인 발상에서 제안서를 재검토하도록 요청했다. 그 내용은 다음과 같다. a. 메이커로 구성된 것이 아니라 싼 가격으로 기기 구성을 생각할 수 있다. b. 소프트 개발에 맞게 신뢰할 수 있는 범위에서 코스트 삭감될 수 있는 방법을 생각 할 수 있다. c. 당사의 입장에 서서 당사가 실현하고 싶은 것을 관계 각 메이커 등에게 전달한다. d. 실제로 가동되록 종업원을 교육한다. 2 코스트 개발과 인재육성의 동시 진행 소프트 제작 코스트와 인재육성을 동시에 수행하기 위해 사내 인재가 소프트 개발에 추 가될 것을 중소기업 진단사가 제안하여, 당사는 실행했다. 소프트 가격은 프로그래머 등 의 작업시간이 많은 만큼 가격이 높아진다. LAN 시스템을 원활하게 작동하기위해서는 다소의 불량은 사내에서 수정할 수 있을 정도의 인재를 양성하지 않으면 안 된다. 사외 에서 연수하는 것보다 자사 시스템을 업자와 함께 개발하는 방식이 정보기술을 보다 빠 르고 정확하게 몸에 익히는 것이다. 주요 시스템은 업자에게 일임하지만 장표류의 작성 은 종업원이 할 수 있는 한 수행하는 것으로 했다. 종업원이 작업하는 분량은 당연히 개 발비에서 감액되게 된다. 3 LAN 시스템의 유지관리에 관한 제안 LAN 시스템은 오프 콘(Office Computer)과 다르고 여러 메이커의 제품 격차가 좁혀지 기 때문에 이용자가 책임을 갖고 시스템의 유지관리를 수행하지 않으면 안 된다. 그러나 당사에게는 그만한 인재는 없다. 그래서 시스템 개발회사에 대해서 다음과 같은 유지 서 비스를 수행하도록 요청했다. a. 시스템이 다운되지 않도록 정기적 시스템 점검 b. OS가 만들어내는 소프트한 먼지의 정기적 청소 c. 성능이 약화되고 있는 부품 교환 (부품 교환 요금) d. 이용한 응용 소프트의 평가와 도입 지도관리 e. 소프트가 버전 업 될 때의 보완

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 151 사례 19 인터넷 통신판매로 판로개척 주식회사 東 아라래본점 대표자명 : 고바야시씨 소재지 : 도오쿄오도 스미타구 업종 : 아라래 과자 제조 판매업 (주요상품 : 아라래 오카키) 자본금 : 4,800만엔 연 매출액 : 18억엔 종업원수 : 160명 창업 : 1910년 1. 인터넷 판매를 필요로 한 배경 (주)동 아라래 본점은 도오쿄오 스미타구에 본점을 갖고 있고 유명한 아라래 제조업체이다. 당사는 오래전부터 항공회사의 기내식으로 제품을 제공해 왔다. 또한 큰 백 화점 등에게 선물용 고급 아라래 아카키를 제공하고 있다. 더욱 이름 있는 가 게의 전통에 따르지 않더라도 평상시에 현대를 의식한 상품제조에도 몰두하고 있고 전통적인 상품에 대하여 최첨단의 제조수단이나 관리기법의 도입 및 새로 운 판매기법에 계속 도전해 왔다. 이 적극적인 도전으로 동사의 판매 채널은 직영가게 10%, 백화점 60%, 통신판매 30%로 구성되어 있다. 그러나 다음과 같은 경영환경 변화로 인터넷 통신판매에 착수하게 되었다.

152 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 a. 항공회사와의 기내식 제공에 관한 계약 완료 b. 새로운 판매 채널인 통신판매에 도전 전통적인 제품의 판로를 확대할 때의 큰 특징은 신규 개발이 어렵다 라고 하는 점이 있어 이 점에 동사도 고심하고 있다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 필자(중소기업 진단사)는 (재)치바현 중소기업 진흥공사의 치바현 중소기업 정보센터에 소프트 어드바이저로서 등록되어 있다. 1997년에 동 정보센터는 인터넷 비즈니스 활용 연구회 를 발족했다. 이 발족은 인터넷을 넓은 치바 현 하의 중소기업으로 확대하기 위하여 동 진흥공사 자신이 인터넷용의 WWW 서버와 SMTP (Small Mail Transfer Protocol) 서버를 설치하고 그 서 버를 통하여 홈 페이지에서 중소기업 정보통신 지원이나 커뮤니케이션의 증대 를 목표로 했던 것이다. 동 인터넷 비즈니스 연구회에는 당초 67명의 중소기업자가 모였고 중소기업 진단사는 이 기획 단계부터 참여하여 일괄적으로 1999년도까지 지도를 수행하 고 있다. 이 연구회에는 우선 중소기업자에게 인터넷의 우수성을 개발하여 홈 페이지 를 활용하여 인터넷 판매방법을 지도한다. 다음으로 중소기업자가 독자적으로 자사 홈 페이지를 작성 운용할 수 있는 홈페이지 작성 강좌 를 개설한다. 그리고 그 연수성과를 근간으로 해서 참가 기업은 홈페이지를 작성하고 동 공 사 서버 내에 자사 홈 페이지를 구축할 수 있도록 했다. 당사는 동 강좌의 개설 초기부터 참가하여 홈 페이지 개발 담당자뿐만 아니 라 공장장도 스스로 참여하여 자사 홈 페이지의 최초 서비스 제공에 강한 의욕 을 보였다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 153 3. 인터넷 판매 내용 1 전자 메일로 Push 전략 당사 판매촉진의 독특한 점은 적극적인 Push 전략이다. 통상적인 사이버 몰 은 홈페이지에 게재하면서 고객의 가게 방문을 앉아서 기다린다. 그러나 당사 전략은 이와는 달리 현상금을 게시하면서 응모자의 전자 메일 주소를 수집하여 이 응모자에게 다이렉트 메일 등의 판매촉진을 하는 것이다. 과자업계는 계절마다 축제일 을 갖고 이 축제일마다 기획 상품을 보여주 면서, 독특한 판매 촉진전략을 구사한다. 예를 들면 2월은 절분 (입춘 전날) 과 발렌타인 데이가 있다. 이처럼 과자업계는 1개월에 두 번의 판매촉진 기회가 있다. 당사의 강점은 그 기회를 확실하게 활용했던 점이다. 2 소비자에 대한 상품을 사고 싶은 마음이 들도록 하는 효과 공장장과 홈 페이지 담당자의 노력으로 1998년 1월부터 수작업으로 홈 페이 지를 열어 회사 PR을 개시한 결과 홈페이지 접속자 수는 증가했지만, 실제 구 입자는 적었다. 동년 10월에 현상금 지급 앙케이트를 실시하고 다음해 1월에는 시식 세트의 제공 등을 실시하여 준비한 300캔이 매진되는 성과를 얻었다. 또 한, 2월에는 절분, 발렌타인 세일을 실시했다. 4. 인터넷 판매를 성공하게 한 포인트 1 홈 페이지 담당자의 노력과 상사의 이해 당사는 치바현 중소기업 진흥공사 및 치바현 중소기업정보 센터가 주최하는 인터넷비즈니스 활용 연구회 의 제1기 참가 멤버였다. 1997년부터 개최된 동 회에 참가하여 홈페이지 작성의 기초부터 시작했다. 또한, 동 회에 대한 출 석률도 대단하였다. 더욱 더 공장장과 담당자 양자가 출석하였다. 이 때문에 홈

154 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 페이지 담당자는 회사의 이해와 지원 속에 조금씩 홈 페이지를 작성할 수 있었 다. 2 통신판매에 필요한 기능을 포함한 제작 당사는 동 진흥공사의 콘텐츠 중 인터넷상에 가게를 제작하는 것을 포함하 고 CGI (Common Gateway Integrate)에 의한 주문 양식을 갖는 등의 고안으 로 판매촉진을 권장했다. 여기서 말하는 CGI는 홈 페이지와 데이터베이스와의 연대 시스템이다. 결국 소비자가 홈 페이지에서 동사제품을 구입하려 할 때에 상품 구입을 지원하고 소비자가 작성한 구입관련 정보를 데이터베이스에 원활 하게 접목을 시키는 구조라는 것이다. 이 구조는 인터넷 비즈니스에 필수라고도 말할 수 있는 기능이다. 그러나 동 공사의 WWW 서버에는 당초 CGI 기능은 허가되지 않았다. 그래서 중소기업 진단사와 당사 담당자는 동 공사에 대하여 끈질기게 교섭하여 CGI 기능의 허 가를 얻는데 성공했다. 3 계절감과 가게의 품격이 느껴지는 홈 페이지 당사의 홈 페이지는 온화한 색조를 기본으로 한 벽지와 창업 89년의 전통을 나타내는 신용을 판매하는 것이다. 벽지는 담당자의 아이디어로 사계절 나름의 정취를 그려냄으로써 계절감이 풍부한 가게의 품격을 만들어 내는데 성공했다. 또한, 처음부터 아라래나 오카키를 구입하는 사람을 위해 아라래와 오카키의 차이 에 관한 페이지를 개설하기도 하고, 본사의 어떤 양국 문화를 외부로 발신 하기 위하여 홈페이지와 링크시켜 지역문화의 양성에 공헌하고 있다. 5. 향후 경영 사업목표 당사는 아라래의 제조와 판매(가게 앞 판매와 통신판매)를 수행하고 있다. 사내 정보시스템의 정비를 도모하고 사내 LAN 구축, 본사-공장간의 WAN을 구축하고 있다. 중소기업을 위한 전문적인 시스템 담당자가 있는 것은 아니지

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 155 만 원천적으로 집단이 착실하게 공부하면서 홈페이지를 운영하고 있다. 현재의 과제는 고객으로 정착할 때까지는 도달하지 못하더라도, 여전히 비즈 니스서는 지금부터 아이디어를 필요하게 된다. 또한, 선물용 아라래를 중심으로 좋은 재료를 사용해서 수작업으로 만들어 지기 때문에 가격이 높게 책정된다. 현재 고객은 비싸도 좋은 것을 원하는(많은 사람이 먹지 못하지만) 중노년층이 많이 존재하고 있고, 인터넷 이용자 중의 다수인 청년층이나, 싼 것을 찾고 있 는 층으로 더 이상 확산되지 않고 있는 것이 고민이다. 계절감과 가게의 품격이 느껴지는 홈페이지

156 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 1 집단적 지도 중소기업 진단사는 중소기업 진흥공사의 사업을 통해서 널리 인터넷의 편리성이나 비즈니스기회 확대에 관한 개발을 진행하고 있는 외에 팔리는 홈 페이지 를 제작 하기 위하여 필요한 홈 페이지 기능에 대하여 상세히 설명했다. 또한, 홈 페이지에 접속하는 소비자는 가게에 대하여 전자 메일을 사용해서 접근하 는 기법을 전수했다. 즉, 사이버 몰에 있어서의 고객에 대한 접근은 전자 메일이 필 수적이라고 지적했다. 이러한 지도는 회의 모임에 있어서도 최근 철저하게 적용되어 회의 개최 등의 연락은 모두 전자 메일로 수행되고 있다. 2 개별적 지도 중소기업 진단사는 당초부터 지도 의뢰를 받은 때에 동 정보 센터의 소프트웨어 어 드바이저 시스템을 당사가 활용할 수 있도록 하고 다음과 같은 지도를 수행했다. a. 점포의 품격을 높이기 위한 배경색의 제안에 대하여 화지(일본 종이)에 의한 견 본색을 지참하여 당사의 홈 페이지 담당자와 적절한 배경색에 대하여 상담했다. b. 콘텐츠가 충실한 동업종 타사의 홈 페이지를 분석하여 각 페이지의 장 단점을 알 렸다. 그 위에 당사 홈 페이지에 무엇이 필요한 기능인지를 제시했다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 157 사례 20 포인트 카드를 활용한 데이터베이스 마케팅의 실현 주식회사 아라이상점 대표자명 : 아라이씨 소재지 : 시즈오카현 시모다시 업종 : 침구 차 Gift 소매업 (주요상품 : 침구 차) 자본금 : 500만엔 연 매출액 : 1억 1,000만엔 종업원수 : 7명 창업 : 1913년 (법인화는 1964년) 1. 데이터베이스 마케팅을 필요로 한 배경 (유)아라이 상점은 이즈 최남단의 시모다시에 소재한다. 그러나 이 시모다시 는 1976년부터 인구가 감소하기 시작하여 여기 10년 가까이 4%나 줄었고 3만 명을 나누어 버렸다. 그리고 상점수도 1994년부터 1997년에 걸쳐 9.3% 감소되 고 시즈오카현 평균 2배 가까이 감소되고 있다. 더욱 더 최근에는 구매 고객이 이토시의 대형점을 시작으로 대로변 상점이 나 차로 1~2시간 거리의 홈 센터 등으로 가는 경향이 있다. 또한, 이웃의 카와 츠마치에는 대형 슈퍼마켓이 진출하여 카와츠마치로부터 시모다시를 상대하는 구매 고객의 유입이 감소했다. 더욱 더 경기 침체와 관광객의 감소로 인해 일 반적으로 시모다시의 중소 소매점은 매출이 감소하는 경향을 보이고 있다.

158 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 이러한 문제를 타개하기 위하여 시모다 상점연합회나 이를 지원하는 시모다 시 상공회의소 및 협동조합 시모다 크레딧은 정보기술을 활용한 새로운 판매촉 진수법의 개발을 검토하기 시작했다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 아라이 상점을 포함한 아킨도-즈 과 중소기업 진단사와의 만남은 시즈오 카현 중소기업종합 지도센터가 실시한 정보화 대응 진단 이었다. 당초 의뢰 내용은 상점가의 사내 정보망 구축이었지만, 정보화 Literacy(읽고 쓰는 능력) 와 정보화에 필요한 자금력이 부족한 동 지구 상점가의 사내 정보망 구축은 현 실적으로는 불가능하였다. 그래서 진단 목적을 정보 활용을 통한 새로운 판매촉진 기법 개발 로 변경 하여 판매촉진 활동을 실시했다. 아라이 상점은 동 진단사업에 당초부터 참여 하고 있는 멤버로 아킨도-즈 의 리더격인 인물이다. 3. 데이터베이스 마케팅의 내용 아라이 상점은 협동조합 시모다 크레딧이 제공하는 포인트 카드 가맹점으로 가입돼 있다. 동 협동조합의 포인트 가드 시스템은 1996년도에 시즈오카현 중 소기업 진흥공사에 의한 사업 활성화 조성금을 지원 받아 구축된 시스템이다. 그러나 이 시스템은 연 1회 종합 정보를 출력하는 것 외에 가맹점의 판매촉진 활동에 필요한 유익한 데이터로써 활용되지 못하였다. 동 상점 외에 5개사를 포함한 아킨도--즈 그룹은 이 데이터를 적극적으로 활용함으로써 각사마다의 고객을 추출하여 다이렉트 메일을 보내는 전략을 수 립했다. 위의 단골 고객을 추출하고 RFM(Recently Frequency Monetary)분석 을 사용해서 각 사에 대하여 구매회수가 상위 200명의 고객을 추출하여 다이렉 트 메일을 송부하도록 했다. 그 결과는 다음과 같다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 159 1 고정고객의 방어와 매출액의 증대 동 상점을 포함한 6개사 평균 다이렉트 메일의 리피트율 40%라는 결과를 얻 었다. 또한 11일간의 판매촉진기간 중에서 작년 동기 대비 100만엔 가까운 매 출액 증가를 시현한 가게나 매출액의 증가율이 60%를 초과한 가게도 나왔다. 2 토 일요일 상점가의 활성화 이러한 판매촉진전략을 실시하기 이전에는 토 일요일에 영업을 하지 않는 가게가 많았다. 그 이유는 할인 판매나 이벤트를 해도 사람은 모이지 않는 다. 어떤 경우에도 대규모 가게를 능가하지 못 한다 등 이었다. 그러나 동 판매촉진전략을 실시한 결과 토요일이나 일요일에도 고객은 모였다. 또한, 그 흥청거림이나 구두 소문 효과로 다이렉트 메일을 받은 사람이나 그 외의 사람 도 가게를 방문하여 구매했다. 3 판매촉진 코스트의 비용 대비 효과 향상 이 판매촉진 전략은 무작위로 고객명부에서 1,000명을 추출한 판매촉진 결과 를 상회했다. 그 차이를 200명으로 좁힘으로써, 10일간 약 100만엔 증가의 효과가 있었다. 즉, 고객 범위를 좁힘으로써 판매촉진에 필요한 엽서 비용도 절약할 수 있었다. 4 점원의 계몽 아라이 상점은 각 가게 스탭으로 하여금 고객에게 반드시 카드 제시를 요구 하도록 가르치고 있다. 또한, 카드가 없는 고객에 대하여는 카드 작성을 호소하 고 있다. 그러나 그렇게 정보감도가 높은 스탭이라도 맹점인 고객이 있었다. 그 것은 1회 구입단가가 낮은 고객이다. 이처럼 구입단가 낮은 고객은 두드러지지 않기 때문에 중요 고객이라고 인지되기 어렵다. 그러나 포인트 카드 데이터를 활용함으로써 맹점인 고객도 철저히 밝혀낼

160 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 수 있고, 또한 가게 스탭도 다이렉트 메일을 지참하는 고객은 상위 단골고객 이다 라는 강한 인식을 하게 돼 고객 서비스도 가일층 향상되었다. 4. 데이터베이스 마케팅을 성공하게 한 포인트 1 점주의 강한 정보 마인드 점주는 포인트 카드에 대해서 고객의 정보를 받고 있는 것이므로 소홀하게 될 수 없다 라고 자위하고 있다. 이 강한 정보 마인드가 아킨도-즈 의 견인 력이 되는 동시에 판매 촉진팀의 분위기 메이커가 되고 있다. 2 중소기업지원조직의 응원 시모다 상공회의소는 아킨도-즈~집 과 같이 컴퓨터를 통해서 사업 연륜을 쌓는 젊은 상점 후계자에 대해서 지원의 손을 내밀고 있다. 한편, 협동조합 시 모다 크레딧도 상점 주인들이 판매촉진을 위해 필요로 하는 포인트 카드 데이 터 정보를 제공하고 있다. 이러한 지역에 근본을 둔 중소기업 지원조직과의 연 계가 이번의 성공 비결이다. 5. 향후 경영목표 아라이 상점은 최근 선물의 장래 고객(장의가 있었던 집이나 출산한 부부) 등 의 정보를 받아들이면서 타이밍 좋게 접근할 수 있는 체제 조성을 암중모색하는 가운데 시작하고 있다. 또한 상점가의 공동사업으로서 고객정보를 Fax, 택배 등의 고도의 서비스를 활용할 수 있었더라면 하고 생각하고 있다. 고객정보와 매출정보를 더욱 확실히 링크시켜 앞으로는 CTI(Computer Technology Integration: 전화와 컴퓨터를 결합한 시스템) 등에도 대응할 수 있 는 정보관리를 목표로 하고 싶다고도 생각하고 있다. 라고 안도하고 있다.

제3장 정보기술 활용으로 경영혁신 161 이 강한 정보 마인드가 아킨도-즈~집 의 견인차가 되는 동시에 판매 촉진팀 의 분위기 메이커가 되고 있다. 이즈 신세기 창조제를 응원하는 아라이

162 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 1 RFM 분석법의 개시와 지도 중소기업 진단사는 통신판매업자가 사용하고 있는 고객층별 분석기준인 RFM 분석이 포 인트 카드시스템으로도 응용 가능할까를 생각하여 우선 과거 포인트카드 사용 상항에 대해서 분석했다. 그리고 RFM 분석에 보여 지는 3가지 요소 중에서 더욱 효과가 크다 고 말하는 F(가게 방문 빈도)에 타겟을 맞춰서 포인트 카드를 이용하는 고객 분석을 진 행했다. 그 결과 시모다 이외의 남 이즈미 등의 도시에 중요 고객이 집중 존재하는 등 통상의 상관습으로부터 간과되는 몇 개 부분을 발견하였다. 중소기업 진단사는 이 결과 를 상점가 그룹에 게시하여 포인트 카드를 사용한 판매촉진이 중요한 의미를 갖고 크고 많은 효과가 얻어질 것으로 시사했다. 그리고 이 결과에 흥미를 갖고 RFM 분석의 판매촉진법에 동감하는 멤버를 모았다. 이 에 응모한 것이 아킨도-즈~집 의 6인이다. 그래서 중소기업 진단사 및 그들을 지원 하는 중소기업 지도단체 등은 아킨도-즈~집 과 상담해서 판매촉진의 매체를 엽서를 이용한 다이렉트 메일을 송부하고, 가게 방문자에게 무조건 200 포인트 제공 및 구입자 에게는 포인트 3배를 실시하여 도표 3-5와 같은 효과를 얻었다. 도표 3-5 광고의 수단과 그 효과 광고의 수단 전단지 (Mass 마케팅) 통상의 다이렉트 메일 F 모델, M 모델에 의한 다이렉트 마케팅 판매촉진 고객 리피트율 3~5% 15% 40% 2 과제의 극복법의 개시 포인트 카드시스템은 상당히 유익한 판매촉진 정보를 게시해 주었지만 이 시스템에는 한 가지 과제가 있었다. 그것은 애써서 각 가게별 우량고객 정보를 검색할 수 있어도 이를 종이로밖에 인쇄할 수 없다. 이 때문에 중소기업 진단사는 지도보고서 중에 가게 별 우량고객 데이터를 전자적으로 입수하는 방법이 있다면 가게 주인도 즉석에서 데이 터를 입수할 수 있는 것이다 라는 제언을 했다. 이 제언에 기초하여 1999년에 시스템 개정이 실시되어 전자매체로서 가게별 우량고객 데이터가 얻어지게 되고 각 가게에선 수작업으로 입력 작업이 불필요하게 되었다. 또한, 중소기업 진단사는 매뉴얼을 작성하여 플로피 디스크로 입수한 데이터를 윈도우 즈의 계산표 소프트인 엑셀에 입력하는 수단을 사후관리 지도보고서에 나타냈다.

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 163 제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 경영혁신에 필요한 경영자원은 제1부 1장에서 기술한 것처럼, 경영의 노하우, 기술, 정보 등 인재 그 자체 또는 인재에 의해 경영 자원화되는 것이다. 이 인 재활용에 대하여 아래와 같이 인사제도 전반에 능력주의를 철저히 해 나감과 동시에(도표 3-6 참조), 종래와 같이 신규 학교졸업생에만 구애되지 않고 다양 한 인재를 탄력적으로 활용해 나갈 필요도 있다. 도표 3-6 능력주의 인사제도의 체계 공평한 처우 (임금이나 퇴직금제도의 재검토, 스톡옵션) 공정한 평가제도 적정배치 (사내공모제, 탄력적인 조직편성 등) 인재육성? 능력개발 (CDP, 인재 네트워크, 인재교류, 사회인 입학 등) 참가에 의한 인사 (목표관리, 제안제도 등) 1. 공평한 평가 및 공평한 처우 1 잠재적 능력 업적으로서의 능력 능력주의 인사제도에 있어 가장 기본이 되는 것은 종업원 개개인의 능력 을 공정히 평가하는 것 이다. 이 경우에 종업원 잠재능력은 일반적으로 평가 가 어렵고 또한 그 능력은 직무에 활용되지 않으면 안 된다. 잠재적 능력은 적 절한 활용을 계획하면 반드시 업적이 향상되고 이 업적으로서의 능력 방향이 일반적으로 공정하게 평가되기 쉽고 누구에게도 납득될 수 있다.

164 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2 임금이나 퇴직금제도 등의 재검토 연공에 따르지 않는 임금제도 개정은 직무나 능력 업적 등에 대응한 임금 제도 등이 있는데 연봉제의 도입은 업적주의를 철저히 준수해서 최근 급속히 보급되고 있다(임금 등의 공명정대한 경영에 대해서는 사례1 참조). 또한, 퇴직금 제도의 재검토로서 기존의 퇴직금 지급으로 변경하여 그 해당 분을 급여에 상승시켜 지급하는 방식을 채용하는 퇴직금 급여 상승 지급제 도 가 주목 받고 있다. 3 스톡옵션제도 한편, 스톡옵션제도는 회사가 발행하는 주식(Stock)을 장외등록 등으로 주식 평가가 상승된 때에 처음에 정한 가격으로 팔 수 있는 권리(Option)를 부여하 는 제도이다. 이 권리를 부여 받은 자는 처음 결정된 가격보다도 높을 경우 (기업의 업적이 호조로 주가가 상승된 때)에 스톡옵션을 행사하여 주식을 판 후 그것을 제3자에게 매각함으로써 Capital Gain을 얻을 수 있다. 이 제도는 우수한 인재를 확보하여, 그 능력발휘에 대한 인센티브의 유력한 수단의 하나 로 앞으로의 활용이 기대된다. 여전히 스톡옵션의 부여 대상자는 회사의 임원 종업원에게 제한되어 있지 만 1999년 12월 신사업 창출촉진법 개정으로 경영 컨설턴트나 변리사 등 회사 외부 지원자에게도 부여할 수 있게 되었다. 또한, 상기 권리의 부여는 발행이 끝난 주식총수의 10분의 1까지 가능하지만 신사업 창출 촉진법 및 중소기업창조활동 촉진법에 의거한 인정을 받을 경우엔 각각 3분의 1 또는 5분의 1까지 부여할 수 있다.

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 165 도표 3-7 스톡옵션 제도의 구체적 이미지 주식공개 주가 2,000엔 권리행사 가액 2,000엔 스톡옵션 부여시 권리행사시 주식매각시 2. 적정배치(사내공모제도, 탄력적인 조직 편성 등) 전항에서 기술하였듯이 잠재적 능력의 적절한 활용 이 이행되도록 적절한 직장배치와 함께 그 능력이 발휘될 수 있는 직장환경을 정비한다. 1 사내 공모제도 사내공모제도는 지금까지와 같은 인사 기밀성의 벽을 깨고 직무내용을 명확 하게 하여 그 직무에의 참가(배치전환)를 인사부서가 널리 사내에 공모하여 종 업원이 이에 응모하는 시스템이다. 엄한 경영환경에서도 신규사업 개척이나 특 정 프로젝트 실시에 맞춰 인재 발굴이나 개인 을 존중한 능력주의 인사제도 중추의 하나로서 이 제도를 도입 검토하는 기업이 증가하고 있다. 2 탄력적인 조직편성 연공서열식 경영체질이 강한 기존의 기업조직은 청년층의 우수한 아이디어 나 능력이 적극적으로 경영에 활용되지 않고 묻혀버리게 될 경우가 많다. 이점, 상기의 사내공모 제도나 하기의 목표관리 제도는 이러한 청년층 등의 능력을 적극적으로 끌어내는 방식이지만 더욱이 일보 나아가서 연공에 관련 없 는 능력주의에 기초한 다음과 같은 조직편성이 인재를 활용하여 조직을 활성화

166 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 한 후에 주목 받고 있다. 사업부제, 분사화, 사내 벤처 방식(사내기업가 모집제도), 프로젝트 팀제 (QC 서클 등) 사례 4의 기업은 각 부서의 근간이 낙조, 상호 유기적 결합이 충분히 도모되는 Flat한 경영조직으로 창조력이나 기획력의 발휘에 기여하고 있다. <참고자료> 중소기업진단협회편 중소기업의 조직 활성화 전략 (동우관) 3. 인재육성 능력개발(정보교환이나 네트워크의 구축 등) 기술이나 노하우의 진보가 상당한 오늘날에는 능력을 항상 연마하지 않으면, 그것은 조만간 진부화 되어 버린다. 더구나, 실무경험이 없는 신입사원에 대해 서는 체계적인 인재육성이 필요하다. 특히, 신상품이나 신 서비스의 개발 등의 경영혁신을 도모하는 업무는 진부 화 되기 쉬운 것이 많고 이러한 업무내용에 대응한 기획력 구상력이 중요하며 그 기초인 창조성 은 일상 업무 중에서 수행되는 OJT나 Job Rotation과 함 께 다음과 같은 사외( 社 外 )의 정보교환이나 네트워크의 구축 등을 통하여 배워 익히는 비율이 높아지고 있다. 업계 단체나 관련업종의 정보 교환 사외 인재와의 네트워크의 구축 이업종 교류회에 참가 사회인 대상 대학, 대학원에 파견(사회인 입학 등) 전근 등에 의한 인재교류 <참고 : 시책> 직업능력 개발관련 시책 직업능력 개발을 도모하기 위하여 연수나 자기개발의 환경정비를 한 경우 혹은 교육훈련을 수강한 경우에 각종 조성금이 교부되고 있다.

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 167 4. 참가에 의한 인사(제안제도나 목표관리제도) 종업원의 평가능력이나 처우, 배치 등은 종업원의 자기평가나 희망에 입각하 여 수행한 방향보다 적절히 수행하는 경우가 많고, 제안제도나 자기신고 제도 를 통해서 종업원 의식고양이나 자기개발도 계획되었던 효과를 기대할 수 있 다. 또한, 목표관리제도는 자주성 및 주체성을 가진 업무 방식을 희망하고 있 는 종업원의 의사를 존중하고 스스로 목표를 설정함과 동시에 그것을 달성하기 위한 방법을 수립해서 활동하여 그 업적을 종업원 자신 및 관리자가 함께 평가 하는 처우나 능력 개발 등에 활용해 나가는 제도이다. 사례 1의 기업은 임원의 업적 및 평가는 공명정대하고 그것으로 성과가 배분된다. 사례 21의 기업은 매너리즘이나 경험주의의 타파, Bottom Up이라는 사내 풍토 조성을 목표로 한 제안 활동이나 근로자 연수가 수행된다. <참고 : 사례> 전원참가경영 경영자와 종업원이 상호 불신하는 마음을 가진 채 업무를 계속하는 것은 진실로 고객을 기쁘게 하는 좋은 업무라고 할 수 없으며, 고가의 설비를 도입한다 해도 최대한 기능을 발휘할 때까지도 도달하지 못한다. 경영자와 종업원 상호 신뢰를 기초로 경영지침 작성부터 경영계획, 일상 업무에 이르는 전체 프로세스에 전 종업원의 지혜와 능력을 자발적으로 결집하게 하는 스타일인 전원 참가경영 을 진행한 후의 핵심은 아래와 같다. 첫 번째는 경영자가 구태의연해서 경영이란 내가 생각하고 결정한다. 종업원은 가만히 있는다. 고 생각하는 것이 최대장애가 되고 있다. 따라서 경영자 자신이 변화될 수 있다. 두 번째는 전 종업원이 납득할 수 있는 조직으로서의 목표 비전이 있을 것. 각각 다른 경력, 성격 등의 인재가 모인 조직에서 마음을 하나로 맞추기 위해서는 공 통 목표가 필요하다. 세 번째는 전 종업원 1인당 역할의 명확화가 조직에서 각자가 존재의식을 분명 하게 할 뿐 아니라 중요하다. 네 번째는 성과분배가 전 종업원이 납득할 수 있는 형태로 명확할 것. (도오쿄오 지부 오쿠나가씨)

168 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 5. 다양한 인재의 탄력적인 활용 이상의 능력주의 인사제도와 함께 다음과 같은 근래의 노동 고용시스템의 변혁에 적극적인 대응도 포인트이다. 오늘날과 같이 냉엄한 경제 환경, 기술혁신, 정보화의 진전이 현저한 시대에 는 많은 기업이 종래와 같이 장기간에 걸쳐 인재를 육성하기도 하고 정년까지 의 고용을 확실히 보장할 여유가 없어진다. 그 시대의 경제사회정세에 부응하 는 신규사업 프로젝트를 개척하기 위해 그것에 필요한 바로 전력이 되는 인재, 예를 들면, 경력직 채용, 파견 근로자나 계약 등록사원, 파견근무사원, 재택근 무 등 다양한 인재의 탄력적 활용, 연중채용이나 직종별 채용 등 채용방법을 다양화해야 한다. 사례 17은 우유 판매점에서 시제품(시험상품)의 제공과 그 빈병을 회수한 후 주 문 받는 업무를 전문적으로 담당하는 파트 타이머의 활용, 배송업무의 파트 타이 머화, 아웃 소싱에 의한 활성화 사례이다. <참고 : 사례> 파견근무 배치전환 재취직 알선의 원활화에 관한 조성책 파견근무 배치전환 재취업 알선의 원활화를 도모하기 위해 조성금 교부 등이 수행되고 있다.

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 169 사례 21 매너리즘 타파와 Bottom Up을 목표로 한 제안 활동과 연수 요시다초자주식회사 대표자명 : 요시다씨 소재지 : 도오쿄오부 스미다구 업종 : 초자제품 도매업 (주요상품 : 화장용 유리병, 플라스틱 용기, 미용 건강식품용기) 자본금 : 2,000만엔 연 매출액 : 21억 3,000만엔 종업원수 : 54명 창업 : 1924년 (1947년 법인화) 1. 종업원의 제안운동 연수를 필요로 한 배경 초자제품 도매업은 메이지이래 긴 전통을 갖고 있는 업종인데 당사는 창업 후 80년 가까운 업력을 갖고 있고 업계에서는 중견에 속하는 우량기업이다. 1953년에는 플라스틱 성형공장을 설치하고, 1974년에는 자사 빌딩(11층 설립)을 건설 더욱이 1997년에는 물류 센터를 개설했다. 이렇게 당사는 견실하게 성장해왔지만 요즘의 소비저하로 동업자간의 경쟁 도 냉엄해지고 생존을 건 시련의 시기를 맞고 있다.

170 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 하지만 사내 일부에는 매너리즘이나 경험주의도 보이고 경영환경의 변화에 대응하지 못한다든가 조직이 충분히 기능하지 못하는 등의 문제가 있었다. 또 한, Top의 경영방침이 말단까지 꽤 철저하지 못하고 더욱이 아래로 부터의 의 견이나 제안이 올라가지 못하는 등의 문제도 있어서 Bottom Up의 사내풍토 조성이 요구되었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 당사가 가맹한 동경초자제품 사업협동조합은 1997년과 1998년의 2개년에 걸 쳐 고용촉진사업단(현재의 고용 능력개발기구 )동경센터 조성사업 사업 재 구축 고용관리 등 추진사업 (이하 추진사업 이라 함)이 인정한 단체이고 중 소기업 진단사(필자)는 이 추진사업 의 전문위원으로 참가했다. 이 추진사업 은 2개년에 걸친 사업으로 우선 첫 해엔 고용관리 실태를 조 사(사업주와 종업원을 대상으로 한 2개 앙케이트 조사)했다. 또한, 두 번째 연도엔 초년 도에 조사한 결과를 기초로 해서 6개의 고용관 리 상의 테마와 6개사 각 모델기업에 대해서 개별진단을 했다. 3. 제안운동 연수 내용 당사의 활성화 사업은, Bottom-Up(상향식)기업풍토를 조성하기 위해 제안운 동을 실시한 것과 사내 일부에 있는 매너리즘, 경험주의를 일소하기 위해 근로 자(관리직과 준( 準 )관리직)를 대상으로 한 연수 2개로 되어 있다. 1 제안운동 우선, 상기의 추진사업 에서 제2차년도 사업의 테마 중 하나인 종업원과

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 171 조직 활성화 계획 의 기둥 중 하나로서 상향식 기업풍토를 조성하기 위해 제 안운동을 전개하기로 했다. 당사의 제안운동 은 업무관련 개선제안, 새로운 기획이나 아이디어 등을 널리 사내에 요구하여 신기획, 신제품, 보다 효율적인 업무처리방법 등의 개발 단서 포착을 목표로 했다. 또한, 사원이 평소 느끼고 있는 의견이나 개선책 제안의 기회를 마련함으로 써 Bottom-up을 계획하고 조직 활성화 실현을 목적으로 했다. 구체적으로는 도표 3-8과 같은 "Challenge 3" Sheet (사원이 3개 제안 제 출에 도전한다)를 미리 배포해서 제 1회째의 제출 일을 근로자 연수의 전 날짜 로 결정해서 회수했지만 근로자 1인당 평균 2건의 제안이 밀려왔다. 제안 중에 는 플라스틱 인쇄 기술 제안이나 ISO 9001 인증문제, 각 부문 간 연대를 위한 개선제안 등 외 일상 업무에서 느끼고 있는 다양한 문제가 제출되었다. 제출된 제안 중에는 우수한 것도 있고, 연수회 개최 후 바로 전사적으로 대응한 아이 디어도 몇 개 있었다. 또한, 회사가 제안에 즉각 대응함으로써 연수회 참가자는 업무개선 등의 아 이디어를 제안하는 의의를 잘 이해하고 동시에 그 중에는 제안운동에 대한 회 사의 진지한 대처 자세에 감동한 사원도 있었다. 제안운동의 성과는 개선의견이 제출되는 것에도 있지만, 근로자 스스로가 주 인공이 되어 기업 활동 전체에 대하여 생각하는 기회가 된 것이 최대의 성과였 다고 말할 수 있다. 2 근로자 연수 당사는 우선 근로자를 대상으로 제안운동 을 하도록 했지만, 전술한 바와 같이 이를 근로자 연수의 한 과정으로 설정했다.

172 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도표 3-8 "챌린지 3" 시트 Challenge 3 요시다 유리 아이디어 (개선) 제안 시트 No. 제출일 년 월 일 소속 평상시 업무의 내용이나 진행방향에 대하여 성명 이런 방향이 좋은 것은, 이렇게 하면 어 떨까 등과 같이 생각하는 것은 없습니까? 그 아이디어, 만일 누군가가 찾고 있는 것일 지도 모릅니다. 이번 기회에 아이디어 제안으로 서 모두에게 전해 보시지 않겠습니까? 1999년 3월 말일까지 3개 이상 제출해 주세요(문득 생각이 떠오를 때, 본 사 총무부로 Fax 송부 OK). 1건당 1매 제출해 주세요. 자기 부서의 개선만이 아니라 관련 부서나 회사에 대한 아이디어나 개 선제안도 상관이 없습니다(중장기적인 테마나 신규 사업안 등도 환영). 관계되는 자료가 있다면, 필요에 부응해서 첨부해 주세요. 테마 아이디어 제안의 포인트 아이디어 제안 내용

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 173 도표 3-9 관리자의 역할과 직책 ~ 관리직은 이번에 무엇을 해야 할 까 ~ 1. 처음에 - 지금 많은 중소기업에서 무엇이 일어나고 있는가. (1) 업적 저조와 경쟁 격화 (2) 사내에서의 매너리즘 만연 (3) 지금 요구되고 있는 관리자상 2. 관리자의 2가지 역할 (1) 관리자의 Position과 기대되는 역할 - 포지션의 수비범위와 공격에서의 역할 (2) 대표이사의 가장 신임하는 조력자로서 - 관리자는 경영방침의 전도자이고, 경영목표의 추진자이다. 3. 관리자의 4가지 직책 (1) 담당부서의 방침과 계획 작성 (2) 업무절차를 정하고, 조직을 정리한다. (3) 부하나 후배를 육성하고 지도한다. (4) 자신의 업무를 확실하게 완수함과 동시에 타 부서, 상사와 연대한다. 4. 경영능력의 레벨 업 (1) 비전 전략형 경영 구축 - 비전 경영계획에 도전, 정보 수집과 전략 구축 (2) 방침관리에 의한 관리방식 - PDCA 4가지 경영 사이클을 확실하게 (3) 문제 발견과 업무개선의 선두에 (4) 리더십과 부하육성 기법 (5) 간부회의의 정례화를 5. 어떻게 이익을 향상시킬까 (1) 고객 니즈를 파악한다. - 전사원이 고객지향으로 (2) Profit 경영과 Cost 경영 철저 (3) 자사의 특징을 연마한다. 6. 마지막으로 - "시선을 높이" 그리고 항상 주인공이 되어라

174 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 근로자 세미나는 근로자가 그 역할과 직책을 자각하도록 할 것 그리고 부여 된 목표를 자기 것으로 씨름하고 한 사람 한 사람이 기업의 주인공이라는 것을 목표로 구체적인 조직경영 기법에 대해서도 배우게 하려는 것이었다(도표 3-9). 더욱이 세미나는 그룹토의 시간을 마련하여 평소 느끼고 있는 것이나 개선 제 안 등을 제출 받고 그것에 대하여 토의했다. 연수내용은 도표 3-10과 같다. 근로자 세마나는 사전에 연수 참가자 전원이 개선 제안을 제출하고 문제의 식도 선명한 상태에서 연수에 참가하기 때문에 그룹토의에서도 적극적인 의견 이 나왔다. 그룹 토의 후 발표회에서 나온 의견은 중간 관리직으로서의 자각과 해야 할 행동 레벨의 문제 부하 지도기법이나 PDCA(Plan Do Check Action), VE (Value Engineering 가치공학), 표준화 등 경영기법과 업무 개선수법, 그 위에 부문 간 연대나 재고관리 물류관리 개선 등 업무에 직결한 문제가 나왔다. 이리하여 근로자로서 지금 무엇을 하지 않으면 안 되는가 또는 회사 발전은 자신들의 어깨에 달려있다는 것 등을 깊이 이해하고 그 후 전사적으로 발전된 "챌린지 3" 운동 의 추진자가 되었다. 이 세미나는 전 참가자에게 자신의 의견을 말하는 기회가 부여된 것 또한 우수한 의견(제안)은 회사가 크게 평가하고 받아들이기 때문에 회사(기업 Top) 와의 사이에 일체감이 생겼다. 도표 3-10 근로자 세미나 프로그램 (1) 12:45~13:05 대표이사 강연 회사방침과 조직 활성화 (2) 13:05~13:35 특별강연 21세기 고령화 사회에서 생존한다 강사 : (기업외부 전문가) (3) 13:35~14:55 기조강연 관리자 소양과 "챌린지 3" 운동 강사 : (중소기업 진단사) (14:55~15:05) -- 휴 식 -- (4) 15:05~15:15 실무 강화 매상 업 관리자 소양 (5) 15:15~16:15 그룹 토의 ( 업무의 개선제안 ) (6) 16:15~16:45 그룹 발표 (상동) (7) 16:45~17:00 총괄

제 4 장 인재활용 시스템의 개혁 175 4. 제안운동 세미나를 성공하게 한 포인트 상기의 제안운동이나 세미나를 성공하게 했던 요인 중 가장 첫 번째는 고 용 능력개발 기구의 조성사업인 추진사업 의 일환으로서 추진했던 것이다. 동 추진사업은 유감이지만 1999년도에 중단되었는데 이 사업은 제1단계(초년도 사업)로 조사에 의해 업계 전체에 공통되는 문제점의 범위를 좁히고, 제2단계 (제2차년도 사업)는 모델 기업을 선정하여 활성화 사업을 실제로 정착하도록 하도록 한 것이기 때문에 비교적 단기간에 성과를 올릴 수 있었다. 당사의 진 단은 제2단계의 1년 간 이었지만 제1단계의 조사가 상기 성과에 기본이 된 것 이라고 생각된다. 두 번째 성공 요인은 제한된 기간의 진단으로 봐야 하는 성과를 높이기 위 해 제안활동과 연수를 묶는 것이다. 제안운동을 실시한 것이 연수 참가자에게 문제의식 목적의식을 심어 주었고 연수목적(기업의 활성화)이 선명하여 통상 적인 연수보다도 훨씬 실속이 많았다. 또한 사업추진에는 중소기업 진단사와 Top 사이에 강한 신뢰관계 구축이 성 공의 숨은 요인 중 하나라고 말할 수 있다. 5. 향후 운영 사업목표 소비저하가 장기화됨에 따라 현재, 업계 전체가 곤란에 빠져 있다. 당사도 결코 예외는 아니지만 지금까지의 경우 당사는 매출액 10% 향상을 목표로 견 실하게 업적을 신장하고 있다. 그러나 앞으로도 사업목표를 확실히 실현해 나가기 위해서는 가일층 활성화 가 필요하다. 향후의 구체적인 과제로는 임금 인사제도를 정비 개혁할 것, 고 객의 변화에 대응한 새로운 마케팅 전략의 구축, 물류와 매입의 개선 개혁, 그 위에 제안운동으로 제출된 ISO 9001 도입 등이 있는데 당사는 현재 이러한 모 든 과제를 해결을 위한 구조를 강화하고 있다.

176 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 이번의 제안운동이나 연수는 처음 중소기업 진단사기 전술한 추진사업 의 전문위원으 로 선임된 것에서 시작된다. 추진사업 을 진행하기 위해 업계로부터 6명의 고용관리 모델 시업추진위원회가 선임되었지만, 중소기업 진단사는 이 위원회에 설문조사 조사안 이나 조사 후의 분석결과 등을 제안하면서 추진사업 을 리드했다. 그리고 제2차 연도에는 고용관리 모델 사업추진 위원회의 구성 멤버인 6개사를 모델기 업으로 선정하여 1개사씩 모델 계획을 구축했는데, 현재 이 모델 계획은 조합 내외에 수평 전개되고 있다.

제5장 환경변화대응의 경영 177 제 5 장 환경변화대응의 경영 경영환경은 판매처로서의 시장 및 경영자원을 조달하는 시장 이 있지만 최근 그 시장 의 범위는 급속하게 경계가 없어지고 국제화되고 있다. 더욱이 기업의 사회적 책임이나 환경보전 이란 내용이 경영환경의 과제로서 새롭게 변화되고 더욱 더 심화되고 있다. 이하, 기업의 환경변화대응으로서 지구환경 보전문제에 대응 및 국제화에 대응 에 대하여 말하고 있다. 1. 지구환경보전문제에 대응 1 환경문제에 관한 규제강화 공해문제는 특정 지역에는 주로 특정 기업 활동에 기인하는 문제이지만, 지 구환경보전문제(이하 환경문제 라 한다)는 특정 지역이나 기업만이 아니라 지구 규모에서 모든 기업이 연루되는 문제로서 주목 받고 있다. 일본에서도 폐기물 처리나 리사이클 대책의 기본이념을 정한 순환형 사회 형성추진 기본법 이 2000년 5월 26일에 국회에서 가결되었다. 그 내용은 쓰레 기의 감량화를 도모하기 위해 기업은 내구성이 높고, 리사이클이 쉬운 제품을 만들 의무를, 국민에게는 제품을 쉽게 쓰고 버리는 않고 될 수 있는 한 장기간 사용하기도 하고 재생품을 사용하기로 하는 임무를 부과하고 있다. 이외에 다 음과 같이 최근의 법령 등에 의한 규제가 강화되고 있다. 용기포장 리사이클법에 기초하여 2000년 4월부터는 소규모 사업자를 제외 한 모든 사업자에게 상품의 재활용 의무가 적용 자동차 메이커 등에게 제품의 자원 절약이나 부품의 재이용을 의무 지우는

178 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 개정 재생자원 이용촉진법(개정 리사이클법)의 국회에서의 가결(2000년 5 월 31일) 산업폐기물의 불법 투기를 방지하기 위해 배출 사업자의 책임강화와 지방 자치단체 역할의 명확화를 주로 하는 개정 폐기물 처리법의 국회 통과 (2000년 5월 26일) 특정 가정용기기 재상품화법에 기초한 특정 가정용 기기로서 에어컨, 브라 운관 방식 TV, 전기냉장고, 전기세탁기의 지정(2001년 4월 1일부터 완전 실시) (주) 식품관련 사업자(제조, 유통, 외식 등)에 의한 식품 순환자원의 재생 이용 등을 촉진하는 식품 순환자원의 재생 이용률 등의 촉진에 관한 법률 이 2000 년 5월 30일 국회에서 통과되었다. 화학물질관리 촉진법의 1999년 7월 제정 공포에 기초하여 화학물질 배 출량의 신고 의무 등 2 환경문제에 대응 a. 환경문제에 대처하는 자세 상기 규제에 적합하도록 대응할 것(규제 대응 형)은 당연하지만 다음과 같 은 환경문제에 적극적인 대처 자세가 필요하다. 사업자 내부의 환경관리체제를 정비하고 예방적인 대처를 한다(예방 대 응 형) 에코비즈니스를 전개하기도 하고 보다 환경부하가 적은 제품의 개발을 추구해 간다(기회 추구형). 사업활동 전체에서 환경에 부담을 주는 것을 줄이도록 노력하다. 또한 다른 주체와의 연대를 꾀하기도 하고 생산제품의 전환업태 변환 등을 수행한다. (지속 발전형). b. 제품설계 생산시스템 상기 환경경영의 대처 자세의 근본, 제품 리사이클 전체를 통찰한 뒤에 제

제5장 환경변화대응의 경영 179 품설계(도표 3-11)나 생산시스템을 구축해 나간다. 도표 3-11 환경설계를 실현하는 제품설계의 예 리사이클 가능성 내구성 향상 이용밀도 향상 물질 에너지 집약도 저감 구조의 단순화 메인티넌스, 수리 공동이용 가능한 종전의 기능을 보유한 제품의 부품수의 삭감 가능한 설계 설계 다기능화 소형화ㆍ박형화 규격의 표준화 업그레이드가능한 (복수기능을 적은 부품수의 경량화 운반, 회수성 설계 설계 기기나 장치로 과잉포장의 삭감 튼튼하고 신뢰성 집약) 공동이용이 가능한 설계 높은 설계 리스ㆍ렌탈 설계 Reuse 설계 세정ㆍ검사의 용이 화 적정 품질 설계 수명설계 고호환성화, 역분해성의 향상, 모듈화 설계 부품의계속이용 자료 : 환경청 c. 유통 소비시스템 제품의 유통 소비단계에서도 환경을 배려한 판매촉진 물류(그린 로지스 틱스) 사용이 끝난 제품의 재사용이나 재자원화를 위한 회수시스템을 구 축한다. 또한, 2000년 6월 1일부터 시행된 대규모 소매가게 입지법은 출점, 증축하 려고 하는 슈퍼 등의 대형 상업시설에 정체나 소음, 쓰레기 대책 등 주변 의 거주환경에 배려를 요구하고 있다. d. 정보개시 기업이 경영활동에 동반하여 발생하게 하는 환경에 대한 영향의 정도나 그 영향을 삭감하기 위한 자주적인 구조를 정리해서 공표하는 환경보고 서 나 많은 제품 중에서 어느 것이 환경에 부담을 적게 주는 것인가, 구 체적으로 어떤 환경에 부담을 주고 있는가에 대한 정보를 제공하는 환경 라벨 에 의한 정보를 개시한다.

180 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 3 환경경영시스템 구축 환경경영시스템은 환경을 양호하게 유지하여 계속적으로 개선하는 업무의 구조나 절차 이고 그 일환으로서 국제표준화기구가 발행하는 ISO 14001 규격 에 적합하도록 사내 체제를 정비하고 심사등록기관이 수행하는 감사를 받고 등 록을 받을 수 있도록 한다[등록심사(인증취득)]. 이 인증취득의 준비는 도표 3-12에 보여 진 환경경영시스템 Flow 그림과 같 지만 단순히 그를 위한 문서작성이나 운용관리를 수행하는 것만이 아니라 그것 을 계기로 경영자의 이해와 결단을 기초로 하여 전원이 참가해서 업무의 진행 방향 전반을 재검토하고 비효율을 회피하여 효과적인 환경개선에 노력하도록 한다. 4 환경문제대응의 장점 기업에 의한 상기 환경문제에 대응은 다음과 같은 장점이 있다. 환경문제에 대응은 경영방침을 내걸고 행동하는 것이 지역사회는 처음부터 많은 소비자의 기업 지지를 얻어야 할 뿐 아니라 필수적이다. 또한, 이러 한 기업 대응은 우수한 종업원의 확보나 근로의욕 향상에도 기여한다. 기업이 환경문제에 대처를 소홀히 하면 기업 이미지 저하에 그치지 않고 큰 손해배상 책임을 질 가능성이 있다. 환경문제에 대응은 일반적으로 코스트 부담증가가 된다고 생각되어지지만 생산 공정의 효율화, 대체 에너지의 확보, 리사이클 시스템의 확립, 과잉 포장이나 공동배송 등으로 물류개선 등은 코스트 삭감이 되는 것이 많다. 게다가 중고나 유지보수 시장, 환경배려 형 제품(Eco Product)에 의한 시장개척에 기여한다.

제5장 환경변화대응의 경영 181 도표 3-12 ISO 환경경영시스템 의 구축 Flow 1. 환경방침 제정 환경방침의 명확화, 조직내의 철저, 최고관리자 의 순법정신, 지소적 향상에 노력 2. 환경계획 환경적 측면, 법 규제, 목적과 목표, 환경관리 프로그램 3. 실시와 운용 기능과 책임, 교육, 의식 향상, 적격성, 커뮤니케이션, 문서관리, 운영관리, 긴급대응 4. 검증, 시정행동 모니터링 평가, 부적합행위, 시정, 예방행위, 기록, 환경경영시스템 감사 5. 환경경영시스템 에대한고찰 검증결과, 목적? 목표의 달성도, 관리시스템 계속적 타당성, 관계단체의 현안사항 출전 : 기업진단 편집부편 최신 중소기업의 새로운 전략 경향 (동우관) 사례 22는 OA기기 관련 폐기품의 재 자원화를 위한 수집운반 사업체인데 정확 히 신규산업분야 개척이라고 말할 수 있다. 동사는 사장의 진두 지휘와 사원 1인 당 자기의식 개혁이 진행되어 전사적으로 환경경영 시스템의 구축을 하고 있다. 특히 환경수첩 을 작성하여 사원 전원이 그것을 휴대하여 시스템 유지 개선에 노력하고 또한 거래처에도 그것을 진전하는 등을 해서 거래처로부터도 좋은 평가 를 받고 업적이 급성장 중이다. <참고> 환경회계의 필요성 가이드라인 환경관련 제품을 개발 판매하는 것이라면 코스트나 이익은 파악할 수 있지만 이는 일부 기업밖에 적당하지 않다. ISO 14001을 취득하는 경우를 포함하여 많 은 기업은 대책비용과 효과관계를 파악하기 어렵고 오히려 간단한 코스트만으로

182 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 주어지지 않는 경우가 많은 것은 아닐까. 그리고 환경회계 는 환경대책에 소요되는 코스트와 얻게 되는 효과를 수치화하 여 수지 계산하는 경영 Tool이다. 스스로의 환경대책에의 구조와 그 효과를 파악 함으로써 보다 효과적인 환경대책이 가능하게 되고 그것을 공표해서 내외 관계자 에게 기업 자세를 어필할 수 있다. 환경청은 환경보전 코스트의 파악 및 공표에 관한 가이드라인~환경회계의 확립 을 향해 (중간 정리)를 공표하고 있다. (http://www.eic.or.jp/eanet/kankyoukeizai/index99.html) 출전 : (사)중소기업진단협회 오까야마현 지부 1999년도 지부에서의 조사 연구 사업 보고서 <참고 : 지원책> 에너지 환경문제 대응에 관한 지원책 중소기업 종합사업단은 에너지 환경문제 대응에 관한 전문가 어드바이스 정보제 공 및 강습회를 개최하고 있다. 또한, 중소공고 국민공고는 에너지절약 자금, 산업공해방지자금, 환경경영시스 템 구축 추진자금 등의 특별 제공을 하고 있다. 2. 국제화에 대응 1 중소기업의 국제화 패턴 국제화의 투자 패턴은 소비재 관련 중소기업은 생산 코스트의 삭감이나 노 동력 부족의 극복을 조립산업 대상의 공급산업은 현지 판매가 중심이고, 업종 별로 보면, 다음과 같다 [(주) 사쿠라종합연구소 환태평양연구센터 일본 중소기 업의 국제화를 위한 시책 조사연구(1997년도)]. 식품관련 산업은 당초 일본에서 조사할 수 없는 농산물을 생산국으로부터 항상 확보해 놓고 사는 수입형태에서 출발하여 위탁생산으로 옮기고, 그 중에는 해외 투자형의 개발수입으로 나아가고 있다. 섬유산업에서도 위탁생산에서 시작하여 합병으로 나아가는 패턴이 많다. 또한, 현지의 값싼 노동력 활용을 목적으로 진출한 경우는 그 후의 현지

제5장 환경변화대응의 경영 183 일손부족이나 임금상승으로 진출처를 변경하는 경우가 눈에 뛴다. 자동차 부품산업은 당초 현지 산업화 정책에 따른 진출이 많았지만 90년대에 들 어 현지시장이나 일본에 역수입을 목적으로 한 진출이 보인다. 전자산업 은 비교적 일찍부터 진출해서 일본 중소기업 중에서도 아시아와 일본과 의 사이에서 분업, 네트워크를 구축하고 있는 기업이 있다. 아무튼, 국내 및 해외거점을 갖고 있는 특성을 살린 분업이나 타 기업과의 네트워크로 보다 큰 가치를 창출할 가능성이 있다. 그러나 경영자원이 적은 중소기업 은 해외거점을 만들어 경영자원을 분산하기에는 리스크가 높다는 것은 명확하다. 2 해외투자성공 포인트 상기 국제화 패턴 중 해외투자를 성공시키기 위한 포인트는 다음과 같다 ( 기업진단 편집부편 최신 중소기업의 새로운 전략 경향 (1997년)). a. 해외투자 목적의 명확화 상기와 같이 해외투자의 목적은 투자진출 국가의 시장 개척 경영자원의 활용, 수출 거점의 확보 등 각양각색이지만, 그 목적을 명확히 하여 계 획 실행하고 있다. b. 현지 파트너 선정의 엄격화 합작사업의 경우는 당연한 것 단독진출의 경우에도 이국에서 그것을 성공 하기에는 현지사정에 상세하고, 실적이 있고, 신뢰할 수 있는 파트너를 다 각적인 관점에서 충분히 조사해서 선정함이 중요하다. c. 사업계획의 작성 현지조사 투자진출 국가의 입지환경, 기술수준, 노동시장 등의 상황을 사전에 상세 히 조사하고, 확인한다. 특히 경영자 자신이 현지에 몇 번이라도 가서 납 득할 때까지 조사한다. 여전히 이러한 계획들의 작성 현지조사는 해외투자 리스크의 파악 및 해 외진출 후에 초기 계획과 다른 경우에 그 원인 규명 대책 입안에 도움이 될 수 있다.

184 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 d. 리스크 대책의 검토 해외투자는 국가 리스크가 있기 때문에 국내투자에 비교해 어떻게든 리스 크가 크다. 이 때문에 투자진출 국가 상황에 따라서는 합작사업 형식의 채 택으로 리스크 분산을 검토한다. 또한, 해외파견사원의 안전관리대책도 세워놓고 있다(매뉴얼의 작성). e. 이문화에 적극적 대응 투자진출국가의 문화, 관습, 가치관을 이해한 후에 일본에서의 경영시스템, 노무관리 등의 방법 등(일본적 경영시스템)을 필요에 부응하여 수정하고 현지에 적합한 각종 경영관리 수법을 적용해 나간다. 사례 23은 중소기업종합 사업단의 중소기업 해외투자 어드바이저 제도를 최대로 활용해서 지방중소기업이 해외 진출을 시도한 것으로 면밀한 사업계획을 궁리해 서 짜낸 배려가 성공의 포인트이다. <참고 : 시책> 국제화에 관한 지원책 1. 해외진출의 원활화를 도모하기 위해 해외진출을 하려고 하는 자 및 현지 일본 계 중소기업에 대한 지도 정보제공, 연수, 자금 지원 등이 제공된다. 2. 수입촉진 및 거래의 원활화를 도모하기 위해 지도 정보제공, 연수, 자금 지원 등이 제공된다.

제5장 환경변화대응의 경영 185 도표 3-13 해외진출의 절차 구상의 구체화 예비조사ㆍ본조사 진출대상ㆍ형태ㆍ파트너 결정 사업화계획(F/S) 작성 판매계획 생산계획 원자재계획 판매계획 인원계획? 자금계획 손익예상 진출결정 판 매 면 확 립 자 재 수 배 정부허가취득 공사설립 건설공사 자 재 수 배 종 업 원 수 배 시운전 조업개시 출전 : (재)요코하마공업관 요코하마시 경제국 해외진출 가이드

186 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 <참고 : 새로운 전략> 글로벌 표준에 대응 다음과 같은 글로벌 스탠더드에 적합한 대응이 국제화에 있어 새로운 대응과제 로 되어 있다 [(사)중소기업진단협회편 경영진단의 신전개 (1999년)]. 국제 표준화 기구(ISO)에 의한 품질관리 품질보증에 관한 규격(ISO 9001 시리 즈) 및 환경관리에 관한 규격(ISO 14001 시리즈)에 적합이 거래력 거래의 유력 한 우위성으로 되어 있다. 여전히 노동위생성에 관한 규격(IS0 16000 시리즈)가 추가될 예정이다. 국제회계기준(International Accounting Standards)은 회계기준의 국제 통일을 목표로 해서 국제회계기준위원회에 의해 설정된 회계기준이다. 일본에서도 이 국 제회계기준에 가까운 내용의 회계기준이 실질적으로 2000년 3월부터 시작되었 고, 연결재무제표, 현금흐름 계산서 등을 주식공개기업에 대해서 재무제표의 하 나로서 작성하도록 의무화하고 있다. 실질상의 표준(De Facto Standard)은 표 준기관의 승인 유무에 관계없이 시장경쟁의 결과 사실상 시장의 대세를 점유하게 된 표준이고 세계적으로 합의하지 않을 수 없는 경영전략으로서 시장의 승인을 받은 것이다. 예를 들면, 국내에서 비디오의 VHS방식이나 세계적인 PC의 기본 소프트로서의 윈도우즈 등 이다. <참고 : 자료> (사)중소기업진단협회편 중소기업의 국제화 경영진단 핸드북 동우관

제5장 환경변화대응의 경영 187 사례 22 ISO 14001 인증취득이 평가되어 급성장 주식회사 앙카 네트워크서비스 대표자명 : 이카리씨 소재지 : 도오쿄오부 카츠시카구 업종 : 산업용 전기기기 도매(주요상품 : 중고 OA 기기) 자본금 : 1,000만엔 연 매출액 : 5억 5,268만엔 종업원수 : 39명 창업 : 1993년 (주식회사 이행은 1997년) 1. ISO 14001 인증취득을 필요로 한 배경 당사는 타이샤쿠텐에서 유명한 도오쿄오도 카츠시카구 시바마타에 있으며 중고 OA기기의 판매와 함께 산업폐기물수집 운반업 허가 를 취득하여 OA 기기관련 폐기품의 재자원화를 위한 수집운반사업을 하고 있다. OA기기의 성능향상과 함께 최근 증가하고 있는 사용이 끝난 또는 잉여 OA 기기의 재이용을 추진하고 유한한 자원을 소중하게 환경에 아름다운 순환형 사 회형성의 일익 담당을 사업목적으로서 업적을 확대하고 있다.

188 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사도록 해서 판다 는 것이 사업의 기본이다. 대규모 리스회사는 리스 완 료 후, OA기기를 인수하는 데 촛점을 두어 환경보전 을 제1의 포인트로 거 래업자를 선정하기 때문에 영업상 우위에 서기에는 ISO 14001의 인증취득이 필요하다고 생각했다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 환경경영시스템 도입에 대처하여 환경조사를 한 결과 당사의 경영관리 시스 템 구현이 전부 가능하지 못했기 때문에 부드럽게 문제해결이 가능한 업무체제 구축이 필요했다. 이 기회에 업무문서의 컴퓨터화와 ISO 시스템 문서의 통합화 를 목표로 했다. 또한, 경영개선을 진행해 나가는 데 있어 급속히 증대하는 수주업무 처리를 위한 지원시스템의 도입이 필요했다. 그러나 사내 인적자원이 매우 부족하기 때문에 ISO 인증취득지원 경험이 깊은 중소기업 진단사를 중심으로 한 경영컨 설턴트 회사와 계약을 체결하여 컨설팅을 받게 되었다. 3. 환경경영시스템 구축 내용 1 당사 거래 개요와 문제 당사의 Reuse Recycle 시스템은 리스회사, 판매점 및 개인 유저로부터 리스 업 해약 중고품 할인 또는 잉여 기기나 그 비품을 매입하여 인터넷으로 고객 에게 판매, 중고 전문업자 등에게 도매하고 있다. 또한, 그 매매와 함께 발생하 는 폐기물의 재활용을 위하여 수집운반을 하고 있다. 당사는 거래하고 있는 리스회사만 700~800개사가 있고, 그 외도 포함하면 1,000개사에 이르는 거래처를 갖고 있다. 유료, 무료, 상품도입 등의 다양한 거 래 형태 중에서 매입이 생명 이라고 불리며 어떻게 중고 OA기기의 감정이

제5장 환경변화대응의 경영 189 가능한가에 대한 문의를 받는다. 인수한 OA기기는 분류 수리하고, 재활용한 다. 판매는 수주거래 시의 빠른 대응이 필수적이고, 보유상품 부품의 사양 수 량 보유 장소 등의 재고관리가 특히 중요하다. 그러나 사업 내용의 확대를 해 나가는 중에 인수 재자원화 판매 간의 통제가 곤란해져 각 부문 각자가 제 각기 행동하게 되었다. 도표 3-14 (주) 앙카 네트워크 서비스의 업무 리스만료 해약기기, 딜러의 중고할인기기, 기업의 고정자산ㆍ 잉여기기, 개인의 불요기기 견적ㆍ매입ㆍ인수작업 산업폐기물의 적정처리 분류ㆍ체크ㆍ수리 중간처리 중간처리업자 재생판매ㆍ납품업자 최종처분 인터넷?옥션 전문중고업자ㆍ 중고백화시장, 부품 판매ㆍ보수회사, 렌탈 서비스 등 해외수출 2 경영이념 및 환경방침의 책정 대표이사는 ISO 14001 도입으로 경영개혁을 실현하기 위해 당사 경영이념을 지구환경의 보전이 인류공통의 가장 중요과제의 하나라고 인식하고, 기업 활 동 중에서 순환형 사회형성을 위한 역할을 완수하여, 항상 매일 업무에 임할 때 환경보전을 염두에 두고 행동 한다 라고 정하여 전사원의 의식 일체화를

190 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도모했다. 다음으로 환경방침을 책정하여 21세기를 향한 정성어린 지구환경 보전을 테마로 모두 리싸이클 21 을 슬로건으로 내걸고 다음 5개를 환경목적 목 표로 한다. 1 리사이클율 재사용율의 향상 2 에너지 사용량의 삭감 3 Paperless화 4 소음 억제 5 사내와 주변 미화 이에 기초하여 활동계획서를 작성, 일상 모니터링을 실시하고, 매주 화요일 에 주최하는 경영회의 중의 ISO 회의 에서 시스템이 유효하게 기능하는가를 확인하고 있다. 3 사원의 자기의식개혁 이 활동 중에서 사원 한 사람 한 사람의 자기의식 개혁이 진행되어, 구두 답 변 기본에서의 교환이었던 업무가 문서화에 의한 기록으로서 남게 되고, 안심 하고 업무를 맡길 수 있는 체제가 될 수 있었고, 사원의 활성화로 연결되어 있 다. 일상 업무가 순환형 사회형성의 역할 을 완수했으므로, 젊은 사원이 스테 이플러 침 1개라도 자원으로서 중요시 하는 의식이 생겨 일을 하게 될 것 이라 는 네가티브 의식으로부터 사회에 공헌하고 있다는 긍정적인 의식이 싹터 정성 어린 고객대응이 가능하게 되었다. 대표이사로서는 ISO 14001 인증취득에는 비용도 소요되고, 유지 갱신비용도 매년 들지만 그것을 상회하는 장점이 있다고 생각한다. 회사가 혼연일체가 된 환경경영시스템의 대처 및 ISO 14001 인증취득이 단 골 고객인 대규모 리스회사로부터 높이 평가 받아 실적이 급상승하고 있다. 또 는, 당사 활동이 입으로 전하는 소문을 통해 확대되고 신규 거래도 증가하고 있다.

제5장 환경변화대응의 경영 191 4. 환경경영시스템 구축의 성공 포인트 1 사장이 진두지휘 환경경영시스템 구축에 대응하여 사장을 포함한 멤버 9명이 업무종료 후 또 는 휴일에 스터디 그룹을 만들어 휴일 등에 아침부터 밤까지 외부와 단절 상태 에서 몸 상태가 무너지는 사람도 나올 정도로 분발했다. 그것은 40세 전의 젊 은 사장의 21세기의 인류공통의 가장 중요 과제인 순환형 사회형성 에 건 열 정과 활력이 멤버 전원에게 침투한 결과였다. 사장 스스로 환경목표, 경영 프로 그램, 교육훈련 등의 결정에 직접 대응할 뿐만 아니라 내부감사원 자격까지 취 득하여 시스템 운용에 맞는 체제를 갖고 있다. 2 환경수첩 배포 등 환경경영 매뉴얼의 작성에 대응하여 우선 용어 이해를 시작으로 모두가 이 해할 수 있도록 문서화하는데 매우 고생했다. 이 작업 중에서 ISO에서 사용되 고 있는 용어가 일상에 바로 나오게 되어 멤버의 일체감이 생기고 방향이 하나 로 정리되어 업무에 적합한 환경 활동계획서, 운용관리절차서 등을 작성할 수 있었다. 또한, 시스템의 유지 개선에 대하여 당사의 큰 특징은 전원에게 환경수 첩 을 배포 휴대하게 하여 나의 환경목표 를 명기하여 조례에서 발표하게 함으로써 달성도의 판정을 수행하고 있다는 점이다. 거래처에도 외부 공표하고 환경수첩을 만들어 PR을 하고 있다. 3 주변주민의 감정에도 배려 폐기물을 취급하는 데는 특히, 주변의 주민감정을 배려할 필요가 있고 화물 을 싣고, 내리거나 트럭운행 시 소음에도 개선을 하고 있다. 또한, 주 1회 전원 이 도로 청소나 꽃 심기 등으로 사업장 이미지 개선에도 주력하여 이웃과의 융 화, 커뮤니케이션을 도모하고 있다. 사원 전원에게 지구인으로서의 자각이 생겨

192 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 회사 사기는 왕성하다. 4 ISO 14001 인증취득지원 조성금의 수급 동경 都 의 ISO 14001 인증취득비용 지원으로서, 동경 都 중소기업진흥공사에서 1999년도 ISO 14001 인증취득지원 조성금(130만엔)을 받았다. 5. 향후 경영 사업목표 대표이사는 순환형 사회형성의 견인자로서 기업 발전에 노력하고 고객의 신 뢰를 받기 위하여 ISO 9001 품질시스템 인증취득도 계획하고 있다. 유한한 자 원을 최대한으로 활용하는 신규 사업으로서 중고 OA기기의 판매 숍을 개업하 고 사용이 끝났거나 또는 잉여 OA기기의 재이용을 더욱 더 추진할 계획이다. 또한, (사)도오쿄오 산업폐기물 협회의 청년부 간사에 취임하고 산학관의 중 개인 역할을 하고 향후 일본 뿐 만이 아니라 소비자 행정 사업자의 전원참여 로 ISO 14001을 주체로 한 아시아 전체의 폐기물 처리를 포함한 환경대책에도 공헌하고 싶은 꿈을 그리고 있다. 사용이 끝난 제품이 원료가 되어 재사용 재활용된 것이 가공에 맞게 자원 절약 저코스트를 가능하게 하는 "제품 제조"는 지구에 아름다운 지속 가능하 고 발전 가능한 순환형 사회 의 실현이다. 21세기를 향해 청정산업의 성장에 기대하고 싶다. 여전히 당사는 10년 후의 대기업 1250사 ( 주간 다이아몬드 1999년 10월 호)에 선정되어 환경문제가 높아지는 가운데에서도 급성장하여 현재 주목 받고 있다(도표 3-15 참조).

제5장 환경변화대응의 경영 193 도표 3-15 매출액과 종업원 수 1997년 1998년 1999년 매출액 201백만엔 388백만엔 553백만엔 종업원수 12명 20명 39명 중소기업진단사가 완수한 역할 당사의 경영과제는 급속히 증대하는 거래에 확실히 대응해서 신속 정확한 업무처리를 통 한 어떻게 하든지 매출증대 수익증대로 연결하는 것이었다. 이를 위해 중소기업 진단사는 환경경영시스템의 도입에 대응하여 우선 코스트가 정상 을 상회하여 소요되는 곤란한 경우를 ISO의 체계 용어로 옮겨놓고 이해하는 것부터 시 작해서 다음과 같이 지도했다. 1 자신들이 완성하는 시스템 조성 2 구축한 시스템을 유지하고 자사의 것으로 계속할 수 있는 시스템의 활동 가운데, 연 대감이 생겨 대표이사의 생각과 사원의 의식이 일체화되고 조직의 활성화가 도모되었 다. 중소기업의 환경경영시스템 구축은 대표이사의 리더십과 시스템을 유지하는 사원의 업무향상 정신의 융합이고, 성취감을 유지할 수 있는 시스템의 조성을 어떻게 지원할 수 있는가가 중요하다. 환경문제가 사회적으로 이슈화되는 가운데 당사의 ISO 14001 인증취득은 적기의 시책이고 환경경영시스템 도입이 경영개선의 역할을 완수하고 있다. 현재 사원에게 업무에 대한 긍지가 싹터서 전( 全 )사원의 사기는 왕성하다. 중소기업 진단사는 1999년 1월부터 인증취득에 대한 지원을 시작해서 기본으로 월 2회 방문하고 1준비단계 2초기 환경조사 3환경방침의 결정 4환경영향 평가 5환경경영 시스템 구축 6환경경영의 시행 7심사에 집중하는 단계로 지도했다. 대표이사의 진두지휘에 의한 환경보전 의식과 사원에게 긍지를 가져다주고 싶다는 열의 가 사원 전원에게 전파되어 일체가 된 구조로서 12월에 본 심사를 받을 수 있었다. 또 한, 내부 환경심사원 양성 코스도 개최하여 내부감사원에 의한 환경경영시스템의 개선 실적도 향상되고 있다. 게다가 이 사이에 급속히 발전하는 정보기술을 찾아 수주업무 지원, 사무자동화에 대한 지도를 8~9회 실시하고 있다. 당사는 정식으로 2000년 1월에 JQAMA [(사)일본능률협회 심사등록센터]로부터 ISO 14001 인증등록 통지를 받았다.

194 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 23 해외투자 어드바이저 제도를 최대로 활용한 지방 소기업의 해외진출 M 정공 소재지 : 아이치현 업종 : 정밀 프레스 가공 금형 (주요상품 : 금속 프레스 제품, 금형) 자본금 : 1,000만엔 연 매출액 : 1억 5,000만엔 종업원수 : 15명 창업 : 1972년 1. 해외진출을 필요로 한 배경 1994년 버블이 걷힌 후에도 인건비 상승은 계속되었다. 3D 노동은 피하고, 외국인 노동자가 대량으로 유입되고 있었다. 특히, 요코하마주변에는 일본계 브 라질인 이나 중국인 노동자가 수만 명 규모로 일자리를 찾아 유입됐다. 대학 신규 졸업자나 일본의 젊은 기술자 채용은 소규모 기업에선 전적으로 그림의 떡이었다. 한편, 외국인 기술자 채용도 20인도 안 되는 소규모 기업에는 막혀 있었다. 예를 들어, 채용할 수 있다 하더라도 언어의 문제나 교육훈련의 여유가 없는 등 여러 가지 장해가 있었다. 한편, 거래처는 점점 더 냉엄해져서 코스트 다운을 요구했다. 경쟁 상대는 한국기업이나 중국에서 부품가공을 하는 기업 등 국내에서 고령화된 일본인 기술자만으로, 이러한 국제화시대의 경쟁 상대에

제5장 환경변화대응의 경영 195 게 맞서는 것은 불가능에 가깝다. 그렇지만, 진행 중인 엔고의 행방은 알 수 없 고, 대기업 중견기업 거래처는 차례로 해외이전을 가속화하고, 거래도 나날이 감소했다. 2. 계기는 국제화 세미나 당사 대표이사가 중소기업 사업단(당시)의 중소기업 해외투자 어드바이저를 만나게 된 것은 사업단의 국제화 세미나에 참가한 때였다. 경영환경이 악화되 는 중에 부친으로부터 대표직 을 이어 받은 정도인 그는 지금까지는 상황이 악화된다는 위기감을 안고 사외 세미나에 가서 상공회의소의 중국경제 시찰단 에 참가하여 해외로 눈을 향하기 시작했다. 이 국제화 세미나의 강사인 중소기 업 진단사의 의견이 그의 마음을 결정하게 하였다. 지금부터는 해외진출 이외 에는 없다. 진심으로 진출계획과 씨름하라. 지원하라. 결국 그는 해외진출 어 드바이스 제도를 이용하게 되어, 한 달에 1~2회 어드바이스를 구하려고 행동하 는 등 매우 대단한 결단을 내렸다. 어드바이저의 풍부한 경험에 바탕을 둔 어 드바이스를 무료로 듣는 것은 계획의 구체화에 상당히 도움이 되었다. 2~3개월 에 한번, 현지에도 나갔다. 현지방문 전에는 어드바이저가 반드시 조사 내용을 정리해서 어드바이스했다. 귀국하면, 또한 현지에서의 방문결과나 조사결과에 대해서 자세히 보고하고 어드바이스를 받았다. 이러한 반복과 누적이 소기업의 해외진출에서 문제점을 철저히 밝혀내어 해결책을 모색하는데 큰 도움이 되었 다. 3. 해외진출계획 개요 1 진출국가의 선정 진출국가의 선정에는 그다지 시간이 소요되지 않았다. 세미나에서 들은 이야

196 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 기에서 중국 또는 베트남으로 압축했기 때문이다. 중국의 현지기업 방문을 통 하여 중국은 M사와 같은 소기업의 손으로 감당하지 못한다 라고 하는 불안도 포함하고 있었다. 베트남은 어드바이저의 추천도 있었다. 직접 방문해서 설득한 후 제1 후보지로 정했다. 2 투자형태 투자형태에 대해서는 어드바이저로부터 100% 독립투자를 강하게 권장 받았 다. 아시아인이라고 말할 수 있고 경영이념이나 경영방침이 다른 것은 당연한 것이고, 중소기업도 이러한 異 文 化 문제는 피하는 편이 좋다. 자본조달 문제나 양질의 관리자 고용문제는 출자형태와는 별도로 해결해야 한다는 사고방식에 동감했기 때문이다. 3 입지선정 현지기업과의 합병은 하지 않는다고 하는 것으로부터 입지의 선정은 저절로 수출 가공단지나 공업지구로 결정되었다. 장기적으로 베트남 국내시장의 수요 를 예측해보면 수출 가공단지는 불리하다는 결론도 나왔다. 어느 공업단지를 선택할 까는 현지 F/S 어드바이스 제도를 이용해서 해외투자 어드바이저에게 현지로 동행하게 하여 남과 북의 공업단지 몇 개 장소를 조사해서 결정했다. 코스트, 인프라 조건, 지내력( 地 耐 力 ), 액세스와 물류조건, 장래 확장 가능성, 그 외 다면적으로 검토했지만, 특히 중점을 둔 것은 지불조건, 자금부담의 경감이 었다. 이점에서 일본계 합병단지는 자금을 필요로 하게 되고, 소기업에게는 무 리였다. 연간 70만엔 정도의 차지료로 5,000m2를 확보할 수 있는 현지 기업개발 의 공업단지를 선정했다. 4 마케팅 어드바이저가 가장 강조한 것은 자금조달과 마케팅이었다. 수주확보 없이는 사업의 성공은 있을 수 없다 라는 어드바이저는 현지에 갈 때는 반드시 잠재

제5장 환경변화대응의 경영 197 고객(Potential Customer)을 순회하라고 조언했다. 소기업에선 인재도 적기 때문에 마켓을 우선 일본계 진출기업, 다음으로 한 국 대만계 기업으로 좁혔다. 사장은 현지에 갈 때에 이러한 기업들에게 뛰어가 서 자사의 기술이나 실적을 설명하고 진출계획을 이야기하고 거래를 타진했다. 게다가 이 현지 마케팅 경험이 사내의 국내수주에도 플라스 효과를 가져왔 다. 해외와 동일하게 국내에서도 새로운 가전이나 OA기기 분야의 메이커로 Contact 대상을 넓히고 거래를 입수하여 사업의 폭을 확대했다. 현지에서 방문 한 일본계 기업에게 일본 본사의 업무를 의뢰받는다는 경품까지 붙였다. 매출 은 확대되고, 적자로 전락했던 업적도 회복돼서 2년 후에는 누적손실도 사라졌 다. 국내 경제 불황이 어느 정도 낮아진 1996~1997년에 당사는 초불황기를 맞 아 거래를 중단하는 시기마저 있었다. 5 자금계획 자금계획은 사업계획 작성에서 가장 고생한 점이었다. 은행은 전적으로 자금 을 빌려준다는 이야기에 편승해 주지 않았다. 오히려 해외진출 등을 단념하게 하려고 설득하고 견실한 경영을 권고했다. 담보 물권은 있지만 이 시점에서의 은행차입은 절망적이었다. 어드바이저의 의견은 어떤 방법으로든지 적은 자금으로 사업을 일으킬 건지 에 초점을 좁혀 투자계획을 2~3단계로 나눠 제1단계는 초기투자가 가능한 한 줄일 것, 건물도 현지 업자로부터 낮은 가격에 완공하고, 설비는 최소한으로 중고( 中 古 )로 갖출 것, 자금 회전율을 향상할 것, 조기 수주를 확보할 것을 경 영계획의 기둥으로 한다는 것이었다. 4. 해외진출성공 포인트 1 사외 자원을 활용하고, 면밀히 계획 작성 당사 대표이사는 중소기업 진단사이기도 한 해외투자 어드바이저를 전폭적

198 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 으로 신뢰했다. 이러한 신뢰감이 기본적으로는 사외 자원을 전면적으로 활용한 이 사업을 성공하게 한 최대의 요인일 것이다. 자금조달과 인재 면에서의 한계를 고려하 여 생산계획, 판매계획, 설비계획, 자금계획 등이 작성되었다. 2 정세변화를 배려해서 상세히 대응 당초 몇 년은 프레스 가공과 금형보수에 중점을 두고 수주를 처리하는 사업 계획을 책정하고, 사장은 도산한 기업을 다니면서 중고기계의 입찰에 참가했다. 현지 공장의 건설도 현지 건설업자 4개사와 협상을 반복한 끝에 일본계 대형종 합건설회사의 반값 이하로 계약했다. 사업신청에 관해서도 어드바이저와 정리 한 신청서를 현지 기업의 번역과 수속대행을 의뢰하여 2주일 만에 인가를 취득 했다. 공업단지의 계약, 회사의 설립 등기 등에는 조언자의 현지 조업 전 지도 제도를 활용해서 공업단지관리회사의 지원도 받았다. 엔고에서 반전하여 엔저 로 흐름이 변하여 재차 엔고가 진행되는 국면에서도 어드바이저의 정세판단이 유효한 지침이 되었다. 엔고 때에는 계획을 촉진하고, 엔저의 단계에서는 스피 드를 낮추어 계획 수정을 도모해가면서 빈틈없는 배려를 가하고, 신중하게 나 아갔다. 사장의 끈질김과 낙관적인 성격도 빈틈없는 어드바이스 실행에 더하여 플러스로 작용했다. 3 계획실현의 진행과 하고 싶은 마음의 상승효과 최초의 Contact(1994년)에서 만 5년, 1999년에 현지공장이 완성되고, 임차했 던 임시 사무소를 걷어치우고, 사장 이하 몇 명의 현지 스탭은 번쩍번쩍 빛나 는 새 사무실과 공장으로 들어갔다. 그것에 맞춰 선적된 기계설비가 도착하고, 설치되고, 스위치를 켜서 가동을 시작했다. 우여곡절은 있었지만, 어찌 되었건 신( 新 ) 사업이 가동되었다. 현지 스탭은 하고자 하는 마음으로 충만하고, 아침 7시부터 출근하고 있다. 현지 진출한 일본계 시업으로부터 제1호, 제2호의 주문 을 받았다. 국내의 본사는 3차 하청으로 이러한 대기업에서 직접주문을 받은 적은 거의 없었다. 해외에서는 그것이 가능했다. 실은, 이 진출계획에는 대표

제5장 환경변화대응의 경영 199 부인을 제외한 부친, 모친, 종업원, 거래처 등 거의 전원이 반대하였다. 대표는 그들의 납득을 얻는 것에 상당히 고심을 했다. 그러나 공장 설계도가 완성되고, 현지 기술 스탭이 일본을 방문, 1개월간 본사 공장에서 연수를 열심히 받는 태도를 보임에 따라 주위의 반대는 서서히 변화를 보이기 시작했다. 그리고 완 성된 공장의 사진을 보고 지금까지 반대의 급선봉이었던 기술자까지도 현지에 가서 지도해 보고 싶다고 할 정도의 지지자가 되었다. 4 인재육성에도 공적 지원을 활용 현지 기술자나 프레스 오퍼레이터에 대한 기술지도는 우선 JODC [(재) 해외 무역개발협회]의 기술자 파견 제도를 활용했다. 프레스 가공의 기본부터 기계 보수까지를 제1단계로서 충분히 가르치고, 수주제품의 제조에 대응하게 하고 있다. 5. M사의 향후 자본금 40만 달러, 총 투자액 70만 달러, 종업원 9명으로 출발한 베트남 지 사는 2002년에는 종업원 43명, 총 투자액 130만 달러, 연 매출액 250만 달러로 본사를 추월할 계획이다. 그때부터가 효자라고 생각한다.

200 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 세워진 해외공장의 위풍당당함에 일동 하고자 하는 마음이 백배 중소기업진단사가 완수한 역할 당사는 중소기업 사업단의 해외투자 어드바이저 사업을 수십 회 받았다. 또한, 해외 현 지 어드바이스 사업도, F/S단계, 조업 전 지도, 조업 후 지도를 모드 활용했다. 국제화 세미나 참가 외에 중소기업 대학교 동경교 관서교의 국제화 지원강좌에도 참가 했다. JDOC의 전문화 파견제도의 이용과 함께 융자제도를 이용할 수 있을까, 검토하고 있다. 이러한 제도 활용을 권장한 것도 중소기업 진단사인 중소기업해외투자 어드바이 저 였다. 중소기업의 국제화 해외투자 어드바이스는 간단하게 해외투자환경에 대한 정도를 한번 설명으로 끝내지 않는다. 국제 감각과 이문화 경영의 문제, 무역 환 실무 문제, 본사 와 해외법인의 일체관리의 문제 등 다양한 문제가 있다. 게다가 중소기업에게는 특히 진출동기 체크, 본사의 경영진단, 현지 마케팅, 재무관리, 노무관리, 생산관리, 로지스 틱스 관리 등 모든 진단사의 능력과 지식과 실무경험이 요구된다. M사의 경우는 바로 그러한 것 전부 요구된 예가 아니었던 가라고 생각한다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 201 제6장 로지스틱스 전략의 재검토 1. 물류관리에서 로지스틱스 관리로 1 전체최적 의 관리 다빈도 소량 특정배송기능, 소매업의 머천다이징이나 업태의 특성에 맞춘 로지스틱스 기능을 충실하게 해 나가기 위해서는 특정부문에 그치지 않고 전사 적인 로지스틱스에 관한 기능을 재검토해야한다. 로지스틱스(Logistics) : 기업병참, 원료에서 완제품에 이르기까지 모든 기업 물류에 대한 합리적 관리 특히 물류 Flow (수 발주 집하 검품 보관 물류가공 배송 반품) 과정에서 발생하는 물류 코스트 인하를 중심으로 이러한 활동들을 개별 적으로 ( 부분최적 )관리하고 있던 물류관리 시대에서 품질 서비스 등의 전체로써 효율성 등( 전체최적 )을 추구하는 로지스틱스 관리시대가 되어 점점 전사적으로 대처해야 한다. 2 네트워크로 대응 즉, 로지스틱스의 목적인 제때에, 싼 가격으로 고객만족을 만족하는 상품 서비스의 공급 을 수준 높게 동시에 효율적(제조 및 유통단계에서의 재고 최 소화)으로 수행하기 위해서는 제조업자, 도매업자, 소매업자, 게다가 물류관련 서비스업자 등이 후술하는 인터넷 정보 시스템도 활용해서(정보를 공유해서) 수요예측의 적정화, 생산 재고 판매관리의 일체적인 적정화를 위해 각종 업 무를 근본적으로 재검토해 나간다(주).

202 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 이를 위해 다음과 같은 외부기업과의 네트워크화로 대응함이 포인트이다. 동일 업무를 수행하고 있는 기업과의 수평적 네트워크화 수행업무는 자사와 다르지만 원재료나 부품의 생산에서 고객에게 제품 서비스의 제공에 이르는 일련의 관련기업과의 수직적 네트워크화 지역 도매상이나 상점가 등 지역적 네트워크화 예를 들면, 이업종 기업과의 네트워크화 (주) 상기와 같이 전체 최적을 목표로 하는 재고의 최소화, 결품 방지, Quick Response화(수주에서 제품설계, 원재료 부품조달, 생산, 납품까지의 시간 단축) 는 예를 들면 SCM의 사고방식이고 현금흐름 중시의 경영방침에도 합치한다. 3 그린 로지스틱스 더욱 더 제품이나 서비스를 고객에게 제공함으로써 완결하는 것이 아니라 환경에 악영향을 주지 않도록 제품이나 서비스를 어떻게 제공할까(예를 들면, 수송에 관련된 배기가스 소음 등의 문제) 혹은 사용이 끝난 제품이나 포장물 등의 폐기 회수 재이용 시스템도 로지스틱스의 개념에 포함되어 있다( 그 린 로지스틱스 ). 2. 물류비용의 파악 저감 거래처는 보다 수준 높은 로지스틱스 기능의 제공을 기대하지만, 그것에 부 응하기 위해서는 일반적으로 원가 상승이 되어 그것을 전부 거래처에 전가할 수 있다면 문제는 아니지만, 기업경쟁관계에 입각한다면 그것에는 한계가 있다. 물류에 관한 서비스는 무료로 제공되는 것 이라는 전통적인 사고방식에서는 로지스틱스 기능을 제공하는 기업의 수익성을 압박하여 보다 고도의 로지스틱 스 기능을 제공할 수 없다. 물류 원가의 삭감이 제3의 이윤 소스 이라고 한 지도 오래되었지만, 이를 실현하는 데는 물류 Flow의 과정에서 발생하는 포장비, 배송비, 보관비, 하역

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 203 비, 물류가공비, 정보 연락비, 물류 보관비 등의 물류 코스트 현상 및 이러한 코스트들의 증감 상황을 적정하게 파악하는 것이 우선적이다. 상기의 물류 코스트의 파악에 입각하여 다음과 같은 대책을 강구한다. 수발주 업무의 합리화 POS(Point Of Sales)나 EOS(Electronic Ordering System)의 도입, 거래처에 대한 발주일, 리드 타임 평준화 요청 등 배송 로트의 확대, 계획적 배송의 도입, 적재률 향상, 재고의 적정화, 보관 하역작업의 효율 화(물류기기의 도입, 보관형태 보관 장소의 개선 등) 물류정보의 온 라인 네 트워크화 등을 강구하여야 한다. 또한, 물류 코스트의 파악은 로지스틱스 서비스의 수준을 결정하기도 하고 (서비스 수준의 향상과 코스트의 저감과는 이율배반적의 관계) 상기와 같이 물 류 서비스에 대해서 정당한 대개가 지불되지 않고 예를 들면, 거래처 소매업으 로부터의 정보화 등과 함께 하는 코스트 부담요청이나 협찬금 요청 등의 불합 리한 거래관행의 개선에 대처하기 위해서도 필요하다. 사례 25는 그때까지 수송업자의 말대로 요금을 지불해 왔던 것을 물류 코스트 계 산 제도의 도입, 납품차량의 가동률 조사와 청구서나 계약서의 재검토, 수송업자 의 교대 등으로 물류 코스트를 대폭 삭감하고 있다. 3. 다품종 소량 다빈도 단납기 체제의 정비 상기 과제에 관해서 대형 소매업자에 의한 불합리한 일방적 요청은 건전한 거래질서를 유지하는 관점에서 문제이지만 도매기능의 강화 기업 경쟁력 강화 를 꾀하기 위해 다음과 같이 관련기업과도 연대해서 그 요청에 부응되도록 한 다. 1 단품 재고관리 시스템의 철저 거래처에서의 불량품을 방지하기 위해 상품이나 거래처 코드의 통일화, 소매 점에 POS 시스템의 도입을 도모하고, 단품마다의 팔린 상태 정보를 정확히 파 악한다.

204 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 사례 26은 재고 시뮬레이션에 의한 적정재고수준의 설정으로 재고삭감 및 불량품 제로를 목표로 하고 있다. 2 온 라인 네트워크화의 추진 거래품의 다품종화, 수주의 소량화 등(특히 수주에서 배송까지의 리드 타임 단축)으로 납입업자의 사무량은 증가하지만 수발주 정보를 재고관리나 물류관 리 등에 활용해서 사무를 합리화한다. 특히 원격지의 다른 기업 간 거래를 동 시에 다량 정보의 리얼 타임(실시간) 특정한 일시에 집중처리가 필요한 로지 스틱스 관리의 분야는 예를 들면, 다음과 같은 시스템을 활용한 온 라인 네트 워크화로 정보 활용이 필수적이다. 이렇게 함으로써 실시간 처리만이 아니라 수발주 업무의 합리화(예를 들면, 도매업자 등의 영업시간에 관계없이 심야 조기에 수발주, Portable 단말기를 이용한 리얼 타임 처리), 소매 지원 기능의 강화, 영업정보의 입수 등이 가능하게 된다. 네트워크에 참가 기업을 증가시켜 채산성이 높고 동시에 이용가치가 높은 네트워크를 구축하기 위해 다음의 점을 중시하는 것이 핵심이다. 누구라도 사용할 수 있는 단말 기기를, 한편으론 입력한 발주 데이터를 자사 컴퓨터 시스템으로 이용 가능한 시스템으로 활용하고 또한, 네트워크 운영 코 스트 및 참가기업의 운영자금 인하를 고안한다. 간단한 수발주의 중개만이 아 니라 발주 일람표를 작성하고, 발주기업에 그 것을 송부한다. 또한, 납품전표의 데이터를 네트워크를 통해서 발주기업에 송부하고, 발주기 업이 그것을 활용하여 매입사무를 줄일 수 있도록 한다. 네트워크를 경유하는 정보는 관계자 이외에 누설하지 않는 것이 전제되지만, 통계적으로 처리됨으로써 참가기업의 마케팅 정보로서 이용가치가 높아지고 있 다. 자사 네트워크는 물론이고, 그것을 경유해서 다른 네트워크의 데이터베이스 를 활용할 수 있게 한다면, 참가기업에게 네트워크의 이용가치가 더욱 더 높아 진다. 여전히 외부기업과의 네트워크화와 함께 동시에 기업 내에서의 네트워크 화가 긴요하다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 205 사례 18의 기업에서는 자사의 떨어진 본사 사무소 창고 공장을 LAN으로 묶어 업 무를 효율화하고 있다. 3 효율적인 Picking 배송시스템의 정비 Picking(보관장소의 상품을 끄집어 냄)작업이나 배송 코스트의 증가에 대처 하기 위해 피킹 지역의 설정, 창고기능의 자동화(주), 특정 납품자에 대한 전용 창고 전용 피킹 지역의 설정 외에 다음 항에 기술하듯이 공동배송 시스템을 구축한다. 여전히 창고 내에서의 자동화나 경작업화는 여성 노동력이나 중고 연령층 근로자를 유용하게 활용할 수 있는 길을 여는 효과도 있다. (주) 자동창고는 컴퓨터로 수주 정보를 입수해서 자동적으로 피킹 작업 및 그와 함께 사무작업을 한다. 동시에 제품 종류별 재고 파악 및 적정 재고를 유지하기 위한 발주를 자동적으로 수행하는 기능을 가진 설비이다. 사례 24는 기업에게는 물류 가공장 으로서 이러한 기능의 강화를 전면으로 내 세워서 정보기술을 구사하는 기기 투자를 중점적으로 수행한다. 포크 리프트를 일 체 사용하지 않는 컨베이어 리프트로 인력 절약형 시스템을 도입하고 있다. 4 로지스틱스의 공동화 연대의 추진 상기의 다품종 소량 배송 등의 요청과 이에 상반되는 물류 코스트의 인하 요청, HACCP 수법의 도입, 더욱이 그린 로지스틱스의 요청에 부응하기 위하 여 공동 연대로 물류를 추진한다. 이를 위해 정보를 공유하고, 공동수주, 창고 의 공유화, 배송 등 기능의 공유화 연대(납품대행업자의 선정, 납품창구 객주 제의 채용 등)를 한다. 5 물류센터 건설 물류센터 건설은 집하 배송 센터 기능, 일시 보관 기능, 내용 검품 기능, 유

206 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 통가공기능의 고도화를 도모하고, 물류 코스트 인하 등을 목적으로 하고 있다. 이러한 목적 달성에는 설비투자도 커지고, 건설업자의 이익만이 우선될 경향이 있지만, 제조업자 도매업 소매업 물류업자 등의 관계자가 각각 그 장점을 받아 들여 누릴 수 있도록 조정한다. (주) 아웃 소싱으로 로지스틱스 전략의 재검토 일본에서는 물류의 각 업무에 각각 대응한 형태의 아웃소싱 서비스 제공이 주류 이지만 미국에서는 각 업무를 포괄한 형태의 서비스 제공이 주류이다. 아웃소싱 이용 동기는 통상 산업부의 감사에 따르면 외부의 전문성 활용 이 최고로 높 고(39.0%), 다음으로 코스트 삭감 이 29.6%, 고정비 부담의 경감 (10.6%), 인재활용의 유연성 (9.4%)로 되어 있다. 아웃소싱을 이용할 때는 자사 노하우의 상실(아웃소서에 의한 서비스의 안정공급 전제조건)이나 기존 유통 채널의 저해 요인 등에도 배려가 필요하다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 207 사례 24 포크 리프트를 사용하지 않는 전자동 물류 가공장( 加 工 場 ) 프로스 주식회사 대표자명 : 나카노씨 소재지 : 히가시히로시마시 업종 : 물류업 (주요취급상품 : 일용품, 잡화, 화장품) 자본금 : 7,000만엔 연 매출액 : 10억엔 종업원수 : 90명 창업 : 1995년 1. 물류 효율화 사업을 필요로 한 배경 유통혁명의 진전은 대형 소매업의 Central Buying 시스템의 도입, 메이커와 대형 소매업의 직접 거래, 메이커의 물류거점 재구축, 외부 전문기업 로지스틱 스 활용 등에 의한 소위 중간생략 으로 도매업 무용론 이 현실화되고 있음 을 보여주고 있다. 이에 대해서 도매업은 잇따라 M&A를 반복하고, 경영규모 의 대형화로 규모의 이익 을 활용하고, 생존을 도모하는 경영전략을 전개하 고 있다. 당사의 모회사인 히로시마쿄와물산(주)는 독자적으로 효율적인 물류체제를 구축하고, 자주적 경영을 계속하는 방향을 선택하고, 신( 新 ) 물류센터를 건설하

208 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 여 물류의 개선으로 경영의 활성화를 꾀하게 된 것이었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 당사의 모회사는 중시코쿠, 큐슈의 주요 동업 도매업 몇 개와 공동매입 공 동 판촉 활동을 수행하는 별도 회사를 거느리고, 이러한 기업이 중심이 되어 전부터 물류공동화까지 제휴관계를 강화할 수 없을까에 관심을 갖고 있었다. 이러한 검토가 과제가 된 때에 중소기업 유통업무 효율화 촉진법 이 발효 되고 가맹기업에 의해 공동물류 검토 위원회 가 조직되어 그 어드바이저로서 중소기업 진단사가 참여를 요구 받게 되었다. 벌써 가맹회사의 합동사원교육의 강사로서 경험을 있고, 또한 일부의 가맹기 업에 대해서 경영진단을 수행한 실적을 보유하고 있었기 때문에 공동물류구축 에 객관성을 가진 어드바이저로서 활동하게 되었다. 3. 물류 효율화 사업 내용 당사가 선택한 경영활성화의 방향은 종래의 동업 타사와 전혀 다른 발상에 입각한 것이라고 말 할 수 있다. 종래, 당 업계에는 도매업 무용론 을 배제할 수 있는 경영전략으로서 물류투자를 감행하는 것이 최선의 방책으로 평가되는 것이 일반화되었다. 이 때문에 시장에서 패권의 우위를 확보하기 위하여 열심 히 대형물류 투자가 수행되었다. 그렇지만, 이 시도는 많은 지역 도매업 경영체질의 약체를 가속화했다. 소매 업의 지불 기한 연장에 동반되는 추가 운전자금의 조달에 더하여 고정자산의 부담은 유동성을 악화시켜 급속한 자금융통의 어려움을 초래했던 것이다. 더구 나, 대형 소매업도 자사 배송센터를 건설하고, 혹은 외부전문기업 로지스틱스 등을 이용한 새로운 물류시스템을 구축하여 반드시 물류투자가 도매업의 생존 을 보증하는 수단은 아니었다. 또한 자금 부담에 추가하여 물류코스트의 감축도 계획대로 진행되지 않고,

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 209 거꾸로 비용이 상승되어 도매업 경영에 손해를 초래하는 사례도 나왔다. 물류 투자의 감행으로 기장의 변경 을 기대하는 것, 마켓이 포화상태에 도달하고, 수량적 발전 을 기대할 수 없으며, 대형 물류투자의 가동율 부진으로 오히 려 물류 코스트를 높이게 되었다. 이러한 물류투자의 과중한 투자부담을 해결하는 길로서 긴 역사를 가진 지 역 도매업자가 속속 대형 합병으로 향했다. 이에 대해 당사는 다음과 같은 경영전략을 선택했다. 1 종래, 타사의 물류투자가 상자 로서의 창고 크기를 중심으로 해 온 것 에 대해 당사는 물류 가공장 으로서의 기능강화를 전면에 내세워 IT(정 보기술)를 구사하는 기기투자에 중점을 두었던 것. 2 바코드 센서의 활용으로 잘못된 화물 수입 거절, 잘못 된 출하방지, 불 량품 방지를 꾀하고, 물류비용 감축을 달성하는 것. 3 단골고객 판매 데이터 활용으로 자동공급 시스템, 단골고객에게 No 검품 시스템, Rack Jobber 시스템 을 도입하고, 판매 면에서 물류 합 리화에 대응하는 계획성을 발휘하게 한 것. 4 종래의 재고관리 전제인 재고 제로 를 목표로 하고, Through(통과)형 작업으로 옮긴 시스템을 채용한 것. 5 고령자사회의 도래에 대응하고, 인력작업을 가능하면 가벼운 노동을 기반 으로 한 시스템으로 한 것. 6 저출산 사회의 도래를 짐작하고 인력절감 형 물류 센터를 목표로 한 설 계로서 물류 작업원의 최소화를 도모한 것. 7 창고 내 작업의 안전과 신속화를 위해 반송설비로서 포크 리프트를 일체 사용하지 않고, 전 라인을 컨베이어와 리프트로 구성했던 것. 4. 물류 효율화 사업 성공의 포인트 당사의 물류 효율화 사업의 성공 요인은 다음의 3가지 점으로 집약할 수 있다.

210 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 1 경영 Top의 기백 동업의 잇따른 안이한 합병 무드에 대해서 냉랭한 시선을 보내고 오로지 독 자노선의 선택을 계획하는 사장의 리더십이 사운을 건 이 프로젝트 추진의 기 반이 되었다. 노포(대대로 이어져 오는 이름 있는 가게)위에서 안주할 것이 아니라 IT를 구사한 전 자동물류 가공장 을 목표로 하고 3대째 사장으로서의 리더십을 발 휘했다라고 하는 깊이 생각함, 사내외의 과대 투자와의 비판을 전부 받아들 이지 않는 자신과 기백으로 차 있었다. 그것은 다른 어느 기업도 도전한 것이 아닌 미지의 도전 이고, 사운과 자 기 결단의 전부를 건 집념의 산물이라고도 말해야 하는 것이었다. 이러한 확실한 결의 전에 사내외의 과대투자를 걱정하는 목소리가 점차 감 소하고, 매출의 2개월분에 이르는 센터 투자를 추진할 수 있었던 것이다. 프로젝트의 추진과정에서 약간의 장해가 있었다 해도 스스로의 책임으로 대 응할 수 있다는 신념이 문제 해결을 예정보다 이르게 하고, 당초 예정보다 약 간 늦었던 것, 신( 新 )물류 센터로서 본격적 가동을 개시했다. 기존 중소기업의 활성화는 당연한 것이지만, 경영 Top의 자세로 결정된다. 2 물류기기 물류 소프트 메이커의 합동 개발체제의 확립 물류 전문인 당사에게 PC를 활용한 본격적 네트워크의 구축은 당초의 과제 이고, 벌써 업무용 소형 컴퓨터로 모회사를 지원해서 실적을 갖춘 Y사에 하드 및 소프트를 포함한 솔루션 전반을 일임한 것이었다. 물류기기에 대해서는 Pallet 처리 라인과 반송 분류 처리 라인의 라이벌 기 업 2개사를 기용하고, 대규모 전문기업 3개사가 합동 개발(다양한 주체로 새로 운 시스템에 의한 가치 창조)하고, 가장 효율적인 물류시스템을 구축하도록 요 구했다. 이러한 합동개발로 다음과 같은 전자동 시스템이 완성되어 가동되고 있다. 고품질 물류(저비용, High Speed, 출하 오류 제로, 불량품 제로)

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 211 바코드 스캐닝 활용 검품, 분류의 자동화 (JAN, ITF) 특수이형품의 유닛화로 자동물류 라인 편성 배송차량의 차종별 중량 용량의 자동 체크 3시간 이내의 물류기기 고장복구 Through형 물류대상 상품과 Slow 회전상품의 취급방법의 분리 자가발전으로 정전 대책의 완벽화 3 메이커 소매업과의 연대 중시 당사 물류시스템의 높은 가동율은 메이커와 소매기업과의 협력 없이는 실현 이 곤란하다. 당사 모회사 회장은 이점을 중시하고, 벌써 10년 이상 동안 메이 커와 거래처 소매업에 그것을 적용해 오고 있다. 메이커에 대해서는 출하에 맞춘 자동보급 을 제언하고, 거래처 소매업에 대해서는 각 가게별 납품의 위탁 으로 거래처 물류투자의 경감을 제안해 왔 다. 이러한 시스템이 이해되어 최근에는 당사를 활용하는 경우가 증가되고 있 다. 5. 향후 경영과제 최근, 미국에서 수입되어 Key Word로서 유명해진 SCM(Supply Chain Management, 공급체인관리)의 궁극적으론 제 배 판매연대로 수요에 매치하 는 공급체제의 확립이다. 당사의 모회사가 주재하는 VOS(Virtual Office System)는 메이커 및 소매점 과 판매정보를 공유해서 고객이 희망할 때에 품절 없이 최저 가격으로 상품을 제공하도록 하는 시스템이고, 이를 당사 로지시틱스 시스템의 기능발휘로 완결 된다. 향후, 더욱 더 메이커의 보충 센터 지역 소매점 체인의 배송 센터 로서 의 당사의 레종 데트르(존재 이유)를 강하게 어필하고, 이용기업을 늘려서 가일 층 활성화를 도모하지 않으면 안 된다.

212 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 중소기업진단사가 완수한 역할 기업 체력에 대응하는 표준적 투자 레벨을 초과하는 경우 경영자의 의지, 기업 내부의 사장의 열의를 전하는 커뮤니케이션 기회 증가, 외부 경영자원의 전문성 활용 등 오로 지 직접 과제보다도 장기적 관점에서 전략적 발상으로 대처하도록 조언해 왔다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 213 사례 25 수송비용의 재검토로 물류비용의 대폭적인 감축 A 포장용기 주식회사 소재지 : 카나가와현 업종 : 발포플라스틱 제조업 (주요제품 : 포장용기) 자본금 : 3,000만엔 연 매출액 : 25억엔 종업원수 : 60명 창업 : 1955년 1. 운송비용의 재검토를 필요로 한 배경 발포 플라스틱은 저가로 가공하기 쉽고, 매우 편리성이 높으며, 용도는 가전 제품, 정밀기기 부품에서 식품포장에 이르기까지 포장재로서 보급되고 있다. 소 비자로서는 저가이므로 이용 빈도가 높으나, 메이커 측에서 보면 완성품 단가 가 낮고, 제품보관 스페이스 효율이 나쁘며, 더욱이 트럭 운송 시에는 부피가 커서, 물류비 비율이 높은 단점이 있다. 당사의 매출액에 대한 물류비 비율이 10%를 초과하여 기업수익을 압박하였다. 경영자의 물류비 삭감 지시를 받은 담당자는 열심히 노력했지만, 물류비 감축을 어디에서 착수하면 좋을 지 짐작을 할 수가 없어 기대 효과를 올릴 수 없었다.

214 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 대표가 중소기업 진단사가 주최하는 물류효율화 연수회 에 참가하여 자사 의 현황을 강사와 상담한 결과 비용부담 없이 경영진단을 받게 되었다. 중소기업 진단사는 대표로부터 청취한 내용과 현장 조사로 현재 상태의 문 제와 구체적인 개선안을 정리했다. 그 후 매월 1회 물류개선 기술지도를 사내에서 추진을 하게 되어, 회사 대표 를 시작으로 전무와 부장, 담당자를 포함한 8명의 프로젝트팀을 편성하고, 물류 비용 삭감을 위한 기술지도를 실시하는 동시에 현장 개선수법을 적용하였다. 그림 3-16 물류비용 감축의 지도내용과 스케줄 Step 1. 현상조사 2. 과제추출 3. 개선실시 4. 효과승인 작업내용 1프로젝트 편성 2물류 데이터수집 3물류 데이터 분석 4문제점 추출 5문제점의 그룹화 6문제점의 평가 7제약조건의 재검토 8개선안의 검토? 평가 9실시안 결정 10실시목표 시트 작성 11실시 Follow 12효과측정 132기차 실시 일정 1월 1월 2~3월 3월 3~4월 3~4월 3~4월 5~6월 5~6월 5~6월 7~10월 11~12월 1월~

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 215 3. 수송비용의 재검토 내용과 성공 포인트 1 사내 물류비용 계산시스템의 구축 종래는 물류비용의 외부 지출금액 밖에 파악할 수 없었고, 물류비용 계산체 제가 불가능했다. 그래서 물류문제에 정통한 중소기업 진단사가 물류비용 체제를 정비하였다. 매기 결산은 컴퓨터로 처리되기 때문에 물류 면에서 새롭게 집계하려면 프 로그램 변경이 필요하고, 업자 견적은 300만엔 이상이 소요된다는 것이었다. 이 때문에, 첫해는 프로젝트팀이 다음과 같이 수기로 계산 하였다. 우선, 설계, 관리, 제조, 검사의 각 부문마다 사원과 파트타임 사람 수를 집 계하고 전원에게 1개월 동안 작업일보를 작성하게 하여 이 작업으로부터 물류 에 관한 운반, 보관, 화물취급, 정보처리 작업비율을 계산했다. 다음으로 각 부 문에서 발생하고 있는 경비합계에 물류 비율을 곱해서 물류비용을 산출했다. 한편, 공장과 사무소 스페이스를 사용부문마다 산출하고 그 중에서 부품 제 품보관 공간, 화물취급 공간비율을 산출했다. 이렇게 해서 건물의 감가상각비와 광열비를 비례 배분하고 물류 공간 비용으로 했다. 이상, 경비, 공간비용 등의 집계계산 결과 경비 전체의 25%가 물류비용이고 당초에 예상했던 금액 이상이었다. 2 외부 지불 운송비용의 재검토 당사의 납품은 지역 운송업자에게 전면적으로 의뢰하고, 매일 대형차 5대와 공장간 수송 차량 2대 등 합계 7대를 확보하고 있다. 비용은 매일 용차 계약으 로, 일요일은 휴일이지만, 거래처인 수퍼 마켓은 토요일, 일요일에도 영업하고 있고 운전자가 휴일에 출근해서 상품을 픽업한 후 납품한다. 수송계약은 15년 전에 전직 임원이 계약한 내용을 매월 자동으로 갱신하여 지금까지 재검토 되지 않고 있었다. 운전자가 납품 시, 물품 취급도 한다는 내 용으로 당연히 근무수당이 지불되었고, 이 외에 휴일 출근수당, 검사수당 등 여 러 종류의 수당이 지불되었다. 또한, 종래의 수송비 Tariff(운임표)는 납품횟수

216 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 에 연동되지 않고 소요시간에 연동되었다. 따라서 운전수가 1회 납품한다면 오후는 화물 출하를 기다리며 대기하고 있 어도 운송요금이 지불되고 운전자는 즐거워하지만, 현장에서는 비판의 목소리 가 높았다. 여기서, 먼저 당사 동경공장에서 고객지정 장소까지의 거리를 도로지도 상에 서 산출하고, 다음으로 고객지정 장소에서 다음의 고객지정 장소까지의 거리를 측정했다. 이렇게 공정을 시점으로 하여 전체 납입장소를 일람표로 한 기초자 료를 작성했다. 이 데이터에서 1km마다 수송요금을 산출하고, 2톤, 4톤, 10톤 의 차종별 트럭수송요금을 산출하여 당사의 요금표로 정했다. 종래 수송업자의 경우, 비용 감축에 대한 의지를 보이지 않아 이 요금표를 적용하면서 새로운 운송업자를 물색했다. 한편, 사내는 긴급수송용으로 4톤 1대를 소유하고 있지만 운행 횟수는 주1 회~2회이고 필요성이 낮은 데도 상관없이 습관대로 소유하고 있었다. 이 비용 은 영업부 경비로서 계상되어 있었지만 긴급 차량의 사용빈도가 낮기 때문에 4 톤 1대를 매각하여 영업비용을 삭감했다. 향후 긴급납품이 발생할 경우에는 영 업용차를 이용하여 납품하기로 했다. 더욱이, 제품하역, 보관, 운송비용은 제조, 영업, 관리부의 각 부문에서 계상 하고 있는 것을 일원화함으로써 종래 흩어져 있던 데이터를 집계하고 잠재적 문제점을 현재화할 수 있었다. 그 결과 관리자층의 문제의식이 높아지는 효과 도 있었다. 3 보관방법의 재검토 당사는 로트생산이기 때문에 과다 재고인데도 부족한 물품이 발생했다. 또한, 창고바닥에 수직으로 쌓기 때문에 정전기가 발생하고 제품에 먼지가 쌓여 납품 시에 청소했다. 우천 시는 제품이나 작업자가 비를 맞아가면서 작업했다. 이 문 제의 개선에도 착수했다. 현재까지, 전문 수송업자의 말대로 고비용 지불을 계 속해왔던 것 자체가 비정상적이지만 이상의 운송작업에 대한 재검토를 통해서 겨우 본래의 모습을 되찾았다고 말할 수 있다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 217 4. 운송비용 재검토 삭감을 성공하게 한 포인트 1 사장참가에 의한 프로젝트 팀 물류비용 삭감 팀은 업무가 광범위하고, 게다가 신속한 대응이 요구된다. 즉 시, 액션여부를 결정할 수 있는 대표이사가 멤버로 참가하여 팀원 전체의 기세 가 남다르다. 대표이사는 2대 째로 자신의 존재가치를 사내에 보여주기 위해 서라도 프로젝트 팀의 개선효과를 올릴 필요가 있고 멤버도 이 시기에 충분히 대응할 수 있었다. 2 실행 계획의 제시 실행할 개선 항목을 결정한 후에 작업내용, 일정, 실행 책임자를 일람표로 해서 식당에 게시했다. 이것은, 프로젝트 멤버의 활동을 PR하는 동시에 현재 착수하고 있는 항목을 사원에게 공포할 목적이었다. 실행 책임자가 자기 부문 이외의 부서로 가서 작업지시나 검토 회를 가진다면 흔쾌히 부응해주기 위한 배려도 있었다. 그 결과, 거의 전원이 참가하는 개선활동이 전개될 수 있었다. 3 효과금액 산출 액션의 한 항목마다 효과금액을 계산하고, 물류비용이 몇 % 감소되었는가를 명시할 수 있게 했다. 더욱이 누계금액을 그래프로 표시함으로써, 개선 실시 스 피드도 높였다. 5. 향후 경영 사업목표 상기와 같이 1차 개선기간이 종료되었다. 다음 스텝은 부분개선 테마(부분 효율화)에서, 전체개선 테마(전체 효율화)로 개선 레벨을 향상 시키는 것이다.

218 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 그를 위한 연수내용도 레벨 업 한 내용이고, 생산방식까지 포함한 개선팀으 로 확대해야한다. 또한, 프로젝트 팀 멤버에서 관리직과 현장 담당자를 일부 교체하고, 전 사 원이 물류개선에 관심을 갖도록 확대해 나가야 한다. 중소기업진단사가 완수한 역할 중소기업 진단사가 프로젝트 팀에게 물류 기술 지도를 매회 2시간 실시하고, 기초지식 의 향상과 이를 현장에 적용하도록 함으로써 커다란 효과를 거두었다. 즉, 현재의 문제점을 브레인스토밍을 통하여 멤버 전원이 발언하고 그 키 워드를 워크 시트에 기입한다. 그 다음에 1조의 키 워드에서 상하를 구분하고 모든 키워드가 전체 가운데에 구성되도록 연관 관계를 연결한다. 또한, 매월 담당자 별로 숙제를 일람표로 만들어서 전원이 볼 수 있는 형태로 한 결과 담당자 인식이 높아졌고 그 결과 완수 비율이 높아졌다. 특히, 보기에 어려운 원인을 체계화하여 볼 수 있는 형태로 표현하여 실시하는 방법은 당사의 업무개선에도 그대로 사용할 수 있고, 관리자 전원이 익숙하게 된 것은 향후 활동을 크게 개선 할 것으로 전 망된다. 기술지도의 실시결과를 보고와 동시에 현장에서 확인 후, 평가한 것은 담당자 의 하고자 하는 마음을 높이는데 유효했다. 또한, 수행 능력이 떨어지는 멤버의 사후관 리를 중점적으로 수행하고 프로젝트 멤버 전원이 1년간 실시할 수 있도록 배려했다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 219 사례 26 적정 재고수준을 설정하여 재고 감축 불량품 0% 달성 주식회사 B 잡화제조 소재지 : 기후현 업종 : 잡화제조판매업 자본금 : 4,000만엔 연 매출액 : 30억엔 종업원수 : 90명 창업 : 1950년 1. 적정재고수준의 설정을 필요로 한 배경 일용 잡화품은 국내 생산만이 아니라 중국, 대만, 한국 등에서도 생산되어 대량으로 수입되고 있다. 특히 주방제품과 식기는 국내 제품과 동등한 품질이 고 가격은 60%정도이다. 그러나 수입품의 발주단위는 1만개의 대규모 로트이 고, 수송방법은 5톤 컨테이너에 같이 적재하는 조건이므로 다품종을 동시에 발 주하기도 하여 현지에서 상품을 집하하는 데 공수를 필요로 한다. 또한, 주문부터 입수할 때 까지 리드 타임은 1개월이 표준이고 분할하여 납 입할 수 없다. 이것으로는 수요에 대한 납품체제가 유지되지 않으며, 재고를

220 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 확보한 후 대응하지 않으면 안 된다. 이러한 영향 때문에 재고가 많아져서 자금융통이 곤란해진다. 선박수송은 항 공기 수송과 비교하면 싸지만 잡화품은 판매가격이 싸기 때문에 가격에서 차지 하는 물류비용 비율은 10%이상이 된다. 당사 재고관리 현상은 관리대상인 중 요제품이 많고, 재고관리를 컴퓨터로 관리하고 있는데, 최소 재고수준으로 불량 품을 방지하고 동시에 고객주문을 만족하는 재고량을 유지하지 않으면 안 된 다. 그래서 당사는 재고감축을 도모하고 그 위에 불량품이 발생하지 않도록 하기 위해 적정재고 수준을 설정하게 되었다. 2. 컨설팅에 이르게 된 경위 수입품의 기획조달 판매업자로서 수입품의 품질보증이나 피킹, 개별 포장 (1 개 단위의 포장) 등의 유통가공작업의 효율화, 수입품의 적정 재고수준과 보충 간격 등은 아무리 생각해도 최적화를 달성하기가 어려운 상태였다. 중소기업 진단사는 당사 대표로부터 고객 만족은 100%를 달성하고, 나아가 사내 재고수준을 최소한으로 유지하려면 어떻게 하면 좋을까 에 대한 진단을 의뢰 받았다. 3. 적정 재고수준의 설정 내용과 성공 포인트 진단 지원에 맞춰 영업부장, 관리부장, 담당자를 포함한 비전임( 非 專 任 ) 프 로젝트 팀이 편성되어 매월 현장의 개선을 위한 제안이 적용되었다. 1 현황 조사 먼저 당사의 물류 현황은 다음과 같았다. a. 해외 생산품의 리드타임은 1개월이고 고객 주문일과 수량은 Random하게 들어온다. 게다가 납품 시에 불량품이 발생하면 바로 당일 주문정지라는

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 221 경직된 계약이 체결돼 있다. b. 해외제품은 당사 내에서 전수검사가 필요하고, 거래처에 납품 시 단품을 봉투에 넣거나, 다른 제품과 같이 세트 상자에 넣는 작업도 있다. c. 주문은 장기간 계속되어 5년간 동일하지만, 내년도 같은 수준이 될 것으 로 생각된다. d. 주문 수는 1개부터 2,000개까지의 폭이고, 납품 간격은 당일에서 30일까지 부정기적이다. e. 같은 모양의 제품이 500개 품목이다. 2 시뮬레이션의 필요성 시뮬레이션의 필요성은 사람과 사물의 관련성에 있어 특히 대규모 공업장치 를 시작으로 복수의 공장, 창고, 소매점간의 수송계획, 고객 만족도를 고려한 재고 수준의 설정 등 복잡한 구조에 대하여 최적치를 요구할 때에 유효하다. 3 시뮬레이션으로 최적 재고수준의 설정 재고수량 감축에서 전제조건은 고객 만족도를 현상유지, 또는 현재 상태 이 상의 수준으로 높인다 는 것이다. 거기에서 어느 정도의 재고가 감축될 수 있 는가를 끝까지 지켜보는 것이 중요하다. 당사는 1년간의 테마를 활용해서 향후 어느 정도의 재고 감축이 가능한가를 검토했다. 여전히 전제조건으로서 고객으 로부터의 주문 형태가 과거 5년간 및 향후에도 같다고 가정하고 주문을 예측하 고 또한 고객 서비스율은 100%로 납품 시, 불량품은 제로로 하도록 했다. 계산순서는 다음과 같다. a. 1년간의 수주 데이터에서 수주의 일수 간격의 출현 빈도수를 집계한다. b. 같은 요령으로 납입수량 간격의 출현빈도를 집계한다. c. 각각의 간격이 적은 순으로 나열해서 정열 한다.

222 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 도표 3-17 일수 및 수량의 간격 출현 빈도 일수간격 출현빈도 수량간격 출현빈도 간격 출현회수 비율 (%) 간격 출현회수 비율 (%) 0 10 15.87 0~ 0 0.0 1 9 14.29 301~ 42 65.6 2 7 11.11 601~ 8 12.5 3 8 12.70 1,201~ 2 3.1 4 6 9.52 1,501~ 6 9.4 5 5 7.94 1,801~ 2 3.1 6 2 3.17 2,101~ 0 0.0 7 3 4.76 2,401~ 2 3.1 8 1 1.59 2,701~ 0 0.0 9 3 0.00 3,301~ 1 1.6 10 1 0.00 3,601~ 0 0.0 11 2 0.00 3,901~ 0 0.0 12 0 0.00 4,201~ 0 0.0 13 1 0.00 4,501~ 0 0.0 14 0 0.00 5,101~ 0 0.0 15 1 0.00 5,401~ 0 0.0 16 0 0.00 5,701~ 0 0.0 45 0 0.00 64 100.0 46 1 1.59 (주) 날짜 간격은 연말연시를 고려했기 때문에 1건이 적다. d. 1년간의 시뮬레이션을 수행한다. (주) 이 수치가 2년째의 수주 예측치가 된다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 223 e. 같은 요령으로 난수를 변경하여 20회 반복한다. f. 그룹을 작성하여 재고수준을 검토한다(도표 3-18 참조). 여전히 적정 재고수준의 운용은 계산결과를 압박하기도 하고, 1년째부터 적 정 재고 수만으로는 영업 담당자가 불안하기 때문에 다소의 안전재고를 가져가 면서 2년 이후에는 검증 후에 안전재고를 감축해 나가기로 했다. 도표 3-18 재고수량의 변화 (예상) 수 량 일 수 4 재고 감축의 결과 확인 주요품목에 대하여 현 보유재고와 적정재고를 비교해서 재고금액으로 환산 한 결과 4억 엔의 재고가 감축이 되었다. (주) 1품목당 200만 엔의 재고금액 감축 X 200 품종 = 4억 엔의 재고 감축

224 제2부 기존기업의 경영혁신 사례 5 보관방법 재검토 창고는 수입품이 대( 大 ) 로트이므로 주요제품은 모두 과대재고가 되고, 또한 창고 바닥에 팔레트를 높이 쌓아 보관 효율을 높였지만, 위험성이 높은 데다 창고가 분산되어 있어서 핸드 트럭을 사용하여 제품이동을 하고 있다. 보관방법의 개선은 재고수가 감소하는 경향이므로, 외부창고 임차를 중지하고, 사내 공간으로 대체한다. 외부 창고의 연간 임차료와 사원공수를 포함해서 300만 엔 삭감했다. 또한, 사내 창고의 보관방법을 Location 관리(책에 번지를 붙여서 보관하는 재고관리방법)한다. 4. 향후 경영 사업목표 제1 목표인 재고수준 적정화의 검토는 종료되었지만, 향후 특정 테마로부터 한 단계 진전된 전체 개선 테마로 수준을 향상시킨다. 이를 위한 연수내용도 심화된 내용이 필요하다. 또한, 유통 가공작업에 작업자가 많아서 시간 외도 많 다. 작업 효율화와 동시에 품질 확보를 진전시킨 개선 팀과 함께 수행할 계획 이다.

제6장 로지스틱스 전략의 재검토 225 중소기업진단사가 완수한 역할 적정 재고수준을 설정할 때 중소기업 진단사가 한 역할은 다음과 같다. 재고 감축은 재무상의 현금흐름 개선에 도움이 된다는 것을 사장과 관리자에게 설명했 다. 그 결과 전원의 동의를 얻어 재고개선을 위한 활동의 추진과 의식의 일체감을 가질 수 있었다. 컴퓨터 활용은 데이터 수집만이 아니라 그 후의 데이터 활용이 유효하다는 것을 설명했 다. 실제 데이터를 사용해서 사원과 함께 재고감축에 대한 검토를 수행함으로써 무엇인가 될 것 같다 라는 기대를 가질 수 있게 하였다. 물류개선에 대하여 일반기업은 미착수 부분이 많고 효과를 측정하기 어려운 점이 있지 만, 당사에서도 꺼리는 경향이 있다. 타사와 차별화하고 우위성을 확보하기 위해서는 설비투자나 영업부문 확대 이전에 물류개선에 착수하는 것이 경영 개선에는 지름길이 며, 더욱 효과가 크다는 것을 검증할 수 있었다. 이 의식개선을 몇 회라도 반복하여 대 표이사 이하 전 사원의 인식이 변화된 것은 큰 수확이다.