수출마케팅기법및사례소개 염홍기교수제공 H/P:011-725-9164
목 차 PART I 해외시장개척 PART II 해외바이어찾기 PART III 해외바이어찾기사례 PART IV 해외마케팅전략
PART I 해외시장개척
Trade practical steps 1) contract 1) Contract Buyer Customs Customs 11) Seller 7) L/C receive 2) HS Code 8) Raw materials) 3) Item lists 17) 4) NS/PS 16) Goods 10) 9) Manufacturing 5) L/C open 10) Insurance 14) B/L 17) Import procedure 11) Export procedure 12) Shipping papers 18) B/L Suggest 19) D/O제시및물품반출 Issuing Bank 6) L/C send 13) Papers send 14) Payment back Nego Bank NG 20) Drawer back
수출이행단계 I-I HS 코드확인해외시장조사마케팅 청약및승낙 신용조사 거래선발굴 매매계약체결신용장내도수출물품확보
수출이행단계 I-II 수출신고신고서류검사통관및선적 사후관리관세환급수출대금회수
품목선정및 HS 코드확인 이온정수기 www.kita.net 을통해 HS 코드확인 8543.70-2010
(3) 해외시장조사 KOTRA 활용 1. 해외시장개척및바이어발굴기법대체로해외바이어발굴기법은다양하게접근할수있는방법으로연도별, 국가별수출입실적을분석하면그품목이언제, 어느국가에수출이되는지를파악할수있다. 이렇게파악된국가를대상으로수출마케팅을시작하고해당국가의품목별바이어리스트를 Internet 정보를통해입수하여야한다. 이러한리스트를입수하는방법으로는 Web site 의활용, CD-ROM 및디렉토리등을참고하면된다. 그러나입수한바이어가전부신뢰성있는바이어는아니기때문에 Excel 과같은 Spreadsheet 소프트웨어를활용하여거래제의단계에서계약이행에이르기까지일목요연하게해외바이어를철저히관리해야한다. 해외바이어발굴방법으로다음과같이활용할수있다. 첫째, 무역유관기관을활용한다. 둘째, 해외홍보매체광고이용한다. 셋째, 전시회및박람회참가한다.
(2) 해외시장채널 Overseas Marketing Channel 직접진입 Distributor ( 판매점 ) Offer Agent ( 대리점 ) 현지지점 해외 Sale 경험이많아야함 현지상관습과무역관련제도숙지 Stock Sale Principal 매매차익이목적 Exclusive Sole Offer Sale Not principal Commission 취득및 Over-value Distributor 와병행 현지법인 현지공장 현지영업소
(3) 해외시장조사 KOTRA 활용 3. KOTRA 의활용 현재대한무역투자진흥공사 KOTRA (www.kotra.co.kr) 는한국무역협회 (www.kita.net) 와함께우리나라를대표적인무역진흥기관으로서해외진출지원부냐에특화된기관이다. 4. KOTRA 활용방법 1) 해외시장조사대행활용 (1) 상품및시장동향조사 (2) 해외업체및바이어신용조사 (3) 수출대금미결제조사 (4) 국제입찰조사 (5) 대외투자조사 (6) 해외 Project 사전조사
(4) 해외시장개척, 전시회및홍보활용 2) 해외시장개척단참가해외시장진출에관심있는유망국내업체를묶어시장개척단구성하여수출유망시장, 신시장에파견하여해외무역관은현지의관심있는바이어와상담기회주선함. 3) 해외전시회. 박람회참가 4) 개별해외세일즈출장요청 5) 자사화사업활용국내수출기업의해외지사역활을수행하면서, 수출기업에정보지원및해외판로개척활동을일대일로밀착지원하는사업 5. 해외홍보및광고매체활용 1) 국내수출상품해외홍보지를통한광고 (1) 한국무역협회영문 www.kita.org 을통한바이어에제공 (2) KOTRA Korea Trade 발간해외무역관에배포 (3) 매경바이어가이드사 : www.buyergiude.co.kr 2) 해외발간매체이용
(5) 해외시장전문카다로그활용 6. 해외전문카다로그및디렉토리활용 1) Global Source (www.globalsources.com) 외국에서발행되는전문카다로그활용 2) Thomas Register 등외국기관발행디렉토리활용 7. 각종해외시장무역상담회및사절단파견 1) 중소기업청주관 2) 한국무역협회통상협력팀및협회지부활용 3) KOTRA 시장개발팀 8. 해외유통업체활용 1) 외국유통업체활용 (1) www.alibaba.com (2) www.kompass.com (3) www.altavista.com
(6) 해외바이어발굴실무전략 9. 해외바이어발굴실무전략 1) 해외비즈니스관행과시장특성이해와적응 (1) 판매 1년전부터구매개획수립 (2) 시즌별대비구매계획 (3) 정기적판매계획수립 2) 소비자구매속성분석 3) 비즈니스교신은상호간인격차원고려 4) 바이어장기적 / 정기적서신교환 5) 비즈니스파트너로서의신뢰도제고 6) 클레임발생소지미연방지및신속한해결 7) 현지시장수요변화대한바이어와공동대응 8) 선진국수입선발굴전략 (1) 규모의대형화 (2) 사업영역의국제화 (3) 품목별전문화 (4) 자체브랜드 (PB) 육성. 9) 외국대형유통업체전략 10) 수입업체별구매전략
PART II 해외바이어찾기
본학(7) 습해외시장조사와 (2) 전자무역전자무역활용검색엔진활용 해외시장조사및전자무역활용 내용조사방법및기법 목표시장 시장수요 소비자조사 경쟁자조사 제품조사 유통경로조사 가격비교 Promoting 수출입통계분석 해외agent/ 지사 해외전시회 ( 박람회 ) 수출유관기관 무역매체 조사대행기관. 다양한전자무역활용
(8) 전자무역검색엔진활용 2. 전자무역검색엔진활용검색엔진을통한해외바이어검색은효과적면에서거래알선사이트최대한활용해야한다. 3. 무역거래알선사이트활용 1) 거래알선사이트의특징은국내외무역업체에게 Total solution 이다. 2) 국내거래선알선사이트및기능 (1) 한국무역협회 (www.kita.net ) 다양한무역정보제공 (2) EC21(www.ec21.com) 중소기업의바이어발굴지원을위한 e-marketing을운영 (3) KOTRA Buykorea (www.buykorea.org) 각국무역관에서입수한 buying office 및해외정보제공 (4) 중진공인터넷 (www.smipc.or.kr) 해외판로지원을위한인터넷중소기업운영 (5) 상품, 기업정보의효율적검색및무료제공한다. (6) 판매, 구매오퍼, 신규오퍼등록등인터넷가상시장 (EC Market) 개설. (7) 무역관련뉴스와정보교환, 국내외상거래알선사이트연계 (8) 국제판매, 구매오퍼와상품데이터베이스의상호연계시킨다.
(9) 해외전자거래사이트안내 3) 해외전자거래사이트안내해외전자거래알선이란무역업체가인터넷이나 KOTIS PC통신을통해거래희망정보를입력하면이를 KITA가제휴를맺고있는해외무역유관기관및무역업체에자동으로전자메일로전송하고동시에비즈니스관련인터넷뉴스그룹과 KOTIS 홈페이지에도게재하여거래파트너를찾을수있도록하는서비스이다. (1) UN무역개발기구 Global Trade Point Network 산하 90개국 (2) 세계무역센터협회 (WTCA) 소속 97개국 326개 World Trade Center 연결 (3) 한국무역협회에구독을신청한해외무역업체및 KOTIS 홈페이지거래알선 4) 해외주요거래알선사이트 (1) http://www.wtca.org (2) http://tradepoint.tidco.co.tt/gtpneto (3) http://www.altavista.com (4) http://www.tradezone.com (5) http://www.wand.com (5) http://www.kompass.com (6) http://www.trade-express.com (7) http://www.tradeeasy.com (8) http://www.tradecompass.com
(10) 전자무역거래선발굴방법 4. 전자무역거래선발굴방법 전자무역거래선발굴방법 Internet Website Trade Directory Trade Institute Trade Fair www.ec21.co.kr www.buykorea or.kr www.alibaba. com ww.hoovers.com www.google.com www.kompass.com www.asiansource. com www.kita.net www.kotra.or.kr www.smipc.or.kr www.korcham.net www.koima.or.kr www.sbc.or.kr www.smipc.or.kr Kr.gobizkorea.com www.kei.or.kr Expokorea.kita.net www.cebit.de www.hanovermesse www.exportcenter.go. kr( 입찰 )
(11) 해외전자무역 DB 활용 5) 미국전자무역중요 DB활용안내 한국무역협회뉴욕지부 www.kitany.org Hoovers Online www.hoovers.com EDGAR Database www.sec.gov 미국통계국 www.census.gov 미국관세청 www.customs.ustreas.gov 미국특허청 www.uspto.gov 미국전화번호부 www.bigyellow.com 6) 일본전자무역중요 DB 활용안내 일본무역진흥회 www.jetro.go.jp 일본수출무역상담www.jetc.com 일본경제단체연합회www.keidanren.or.jp 한일산업협력 www.kjc.or.kr 일본관세협회www.kanzei.or.jp/english 일본 Townpage http://english.townpage.isp.ntt.co.jp
(12) 해외전자무역 DB 활용 7) 중국전자무역중용 DB 활용안내 TDC link http://tdclink.tdc.org.hk EL Consulting www.888q.com Busy Trade www.busytrade.com SinoSource http://sinosource.com ChinaBig www.chinabig.com Dragon Web www.dragonweb.com 한중무역개발센타 www.cctech.co.kr 8) Yahoo Yellow Pages 활용 http://yp.yahoo.com Canada Yellow Pages www.canadayellowpages.com www.paginas-doradas.com.ar
(13) WEB PROMOTION 활용 4. WEB PROMOTION 활용 1) Web Promotion 의개념웹프로모션은인터넷을통해바이어를안내하여수출거래성사시키는것. (1) 장점 : 홍보의지속성, 기업이미지향상, 홍보대상차별화, 신속한정보교환, 고객반응신속파악 (2) 중소기업이인터넷을통해자사수출상품의해외홍보효과전개 (3) Yahoo. altavista등검색엔진에홈페이지연결 (4) EC21등국내및해외무역관련사이트에등록 (5) 회사, 제품카다로그, 광고물및명함등에홈페이지및이메일주소게재 5. 해외유명검색엔진등록 6. 전자카다로그배포및베너광고활용
PART III 해외바이어찾기사례
(14) 해외바이어 EC21 사이트안내
Syringe ( 주사기 )
(15) 해외바이어 EC21 사이트활용
(16) 해외바이어 Altavista 안내
(17) 해외바이어 Altavista 활용
(20) 해외 Air filter 실제바이어
(21) 해외바이어 Kompass 안내
(22) 해외 Oil filter 실제바이어
(23) 해외바이어 Alibaba 안내
(24) 해외바이어 Kita 안내
거래처발굴 Kotra Buykorea
거래제의 Koden Kenwood Toshiba
거래제의회신 거래제의결과 코덴과켄우드에서회신받음.
C o n t a c t 총 420 업체 351 업체에 Proposal 발송
C o n t a c t Propos al
야호 ~!! Yahoo. COM 에서응답메일수신 2-4. Receive & Reply [12]
C o n t a c t Business 는계속하는힘이다.
신용조사
PART IV 해외마케팅전략
(25) 해외마케팅정의 1. 해외마케팅정의 개인과집단이제품과가치를타인들과함께창조하고교환함으로써그들의 1 차적욕구와 2 차적욕구를획득하도록하는사회적, 관리적과정이다. 이는보다구체적으로개인과조직이상호간의목적을충족시켜주는교환이일어나도록아이디어, 상품및서비스에대한개발, 가격결정, 판촉활동그리고유통을계획하고실행하는과정으로정의될수있다. 2. 해외인터넷마케팅 특히, Internet 에서의마케팅개념은마케팅의제반활동이 Internet 이라는가상공간에서전개될때이것을 Internet 마케팅이라고정의할수있다. 즉 Internet 이란 컴퓨터들이 Network 로연결된 Internet 에서개인이나조직이상호간목적을충족시키기위해마케팅활동을전개하는것 이라고요약된다.
(26) 인터넷마케팅의효과 3. 인터넷마케팅의효과 효과적으로전개하기위해서는무엇보다도먼저 Internet이라는공간을마케팅적관점에서이해하는과정이필요하다. 다시말해서 Internet 문화, 기술환경, 관련법률, 커뮤니케이션행태등을정확하게이해해야만효과적인 Internet마케팅을전개할수있다. 정확한마케팅적배경을기반으로고객을세분화하고세분화된고객을 'Internet' 이라는방법론을기반으로공략하는것이 Internet 마케팅의기본전략이다. 4. 해외마케팅전략전자무역에서기업이나개인에게마케팅전략이란환경분석을통하여이미일어난혹은장래에일어날수있는환경변화가자사에게제공하는기회와우위가무엇인가를파악하고, 한편으로는자사의장점과약점 (SWOT) 을파악하여이에적절히대응함으로써경쟁우위를확보하고환경의변화를자에게유리하도록이끌어가는야한다.
(27) 해외마케팅 3 대요소 High Quality Aim Best Prices On-time Delivery
(27) 해외마케팅 SWOT전략 Strength Weakness -브랜드 파워 -유통망 -경제의 규모 - 원료의 전량수입 - 높은 가격 SWOT Analysis - 필요성 증대 - 인지도 상승 Opportunity - 유사제품 - 공급과잉 Threat
5C 분석 (WALTCO) character certificate country capacity currency
OEM (original equipment manufacturing)
(28) 해외마케팅 6 대핵심요소
(29) 해외마케팅전략 및 활용 step1 품질전략 Quality 수량전략 Quantity step2 가격전략 Price step3 종합사후관리전략 Follow-up Action
(30) 해외마케팅구성요소 5. 해외마케팅핵심구성요소 1) 해외마케팅전략으로주요사항 (Main Marketing Factors) 은다음과같이분류할수있다. (1) Circumstance Analysis (2) Comparative Analysis (3) Future and Past (4) Opportunity and Risk 2) 미래해외마케팅측면에서는 3 가지성장전략수립을다음같이이끌어내야한다. (1) 첫째집중적성장전략 : Market Penetration Strategy, New-Market Development Strategy, New-Product Development Strategy (2) 둘째통합적성장전략 : Forward Integration, Backward Integration Horizontal Integration (3) 셋째는다각화성장전략 : Concentric Diversification, Horizontal Diversification, Conglomerate Diversification 등이있다.
(31) 해외마케팅구성요소도표 해외마케팅구성요소소
(32) 해외마케팅계약요건 계약당사자 계약체결및서명계약확정, 유효기간 상품자체사항품질, 수량가격, 포장 정형거래조건 정형조건준거법불가항력클레임, 중재 선적, 결제보험계약이행사항 계약불이행사항
(33) 해외마케팅환경분석 6. 해외마케팅환경분석 1) 미시적환경분석 (Micro Environment) 으로기업, 공급업자, 고객, 경쟁자, 대중을분석하는방법 2) 거시적환경분석 (Macro Environment) 으로다음과같이분류한다. (1) 인구통계적환경 (2) 경제적환경 (3) 자연적환경 (4) 기술적환경 (5) 정치, 법률적환경 (6) 사회, 문화적환경분석 3) 종합적분석방법으로다음 4가지로설명할수있다. (1) Political Force (2) Law Force (3) Social Force (4) Economic Force 방법등으로해외시장의꾾임없이변화하는현황과그변화추세를잘파악하고그것들이내포하고있는다양한마케팅의시사점을면밀히검토, 분석해야한다.
(34) 해외마케팅전략단계 7. 해외마케팅전략단계해외마케팅전략단계로 Marketing Points, Products Strategy, Prices Strategy, Sales Promotion Strategy 와마케팅의사결정자가필요로하는정확하고시기적절한정보를적시에수집, 분류, 분석, 평가, 배분하기위한인적구성및절차를운영하며동시에마케팅조사를시기, 목적과조사방법으로다음과같이진행할수있다. 1) 시장진단및분석 2) 제품 Idea 개발 3) 제품Concept개발 4) Strategic Analysis 5) Product Development 6) Market Test 단계별분류 (1) Introduction (2) Growth (3) Maturity (4) high Applied Stage (5) Decline등으로단계로진행된다.
(35) 해외마케팅 Product Life Cycle 8. 해외마케팅 Product Life Cycle 일반적으로해외마케팅을진행하는동안 Product Life Cycle 은다음단계별로분류할수있다. 1) 제품개발단계에서신제품Idea를발견 2) 개발하는단계로서매출은없고비용이증가하는단계 3) 도입기에서는제품이시장에도입 4) 판매가완만하게증가하는단계로막대한비용이소요되므로이익을기대하기힘든초기단계. 5) 이것을극복하면성장기로시장수용및급속히국내뿐만아니라해외시장이증가하는기간 6) 다음은성숙기로대다수잠재구매자들이그제품을구매한이후로서판매성장율이일정한기간을지나자사의제품을경쟁사로부터보호하기위하여추가적으로국내와해외마케팅진출로비용이지출되기때문에 Turnover와 Profit이점차적으로떨어진다. 7) 마지막으로쇠퇴기로국내와해외시장에서판매와이익이급속하게하락하는시기이다.
V i s i o n 2009 2010 2011 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Overseas Marketing Research Roadmap Trade marketing and roadmap procedure Overseas Buyer / Business Proposal Offer & Acceptance Trade Show Order & Contract S h i p m e n t Overseas Marketing Expansion