2013 년교육안내 May 5 월 영업 ( 세일즈 ) 부문교육안내 고객이자신의인생전부를맡기고싶을만큼커다란신뢰를주어라 - 브라이언트레이시 Key Account Management(KAM) 05/09( 목 )~05/10( 금 ) [2 일 /16 시간 ] 영업계약및매출채권관리실무 05/09( 목 )~05/10( 목 ) [2 일 /16 시간 ] 목표관리와영업실행력향상 05/09( 목 )~05/10( 금 ) [2 일 /16 시간 ] ( 新 ) 영업사원능력향상 05/13( 월 )~05/15( 수 ) [3 일 /24 시간 ] 전략적영업계획수립실무 05/20( 월 )~05/22( 수 ) [3 일 /21 시간 ] B2B 세일즈 ( 법인영업 ) 실무 05/20( 월 )~05/22( 수 ) [3 일 /21 시간 ] KMAC 직무교육센터
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 전략고객 ( 사 ) 를위한비즈니스개발과관계관리 Key Account Management (KAM) Key Account Management Course ISSUE B2B 비즈니스에서는전략적고객관리가필요합니다. 이때단순매출규모가아닌사업전략을기준으로중요한고객을 Key Account라합니다. 대량으로상품을구매하고유통하는단순 Selling 관점이아닌, 비즈니스파트너로함께성장을도모하는전략관점의고객관리가 KAM의핵심이슈입니다. APPROACH Key Account Management는개념중심의지향점이아닌구체적실무를통해구현되어야할것입니다. 이를위해단순대량구매고객 ( 사 ) 를위한관계관리를넘어사업전략과연계된 Key Account 向마케팅전략을수립하고, Performance 중심의관리체계를구축하는실무역량개발에중점을두었습니다. Schedule Duration Price 05 월 09 일 ( 목 ) 05 월 10 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing Key Account Management (KAM) 단원학습내용일정 Key Account 의일반적정의와난점 [Chapter 01] 비즈니스전략과고객 ( 사 ) 관리 자사비즈니스전략과 Key Account 정의관계 Customer 포트폴리오매트릭스소개 고객관리의목적 : 미래사업창출 / 사업경쟁력 / 판로확보 KAM의 Key Success Factor 글로벌비즈니스에서 KAM 변화와필요성 B2B 관점에서고객사와 end-user 관계 5C 고객사비즈니스결과의레버리지고찰 최종소비자관점 Value Chain 기반의고객사비즈니스분석 [Chapter 02] 고객 ( 사 ) 관리이해 고객 ( 사 ) 중심의비즈니스셋업과관리 Key Account Management의핵심과제 : Selling 관점에서고객 ( 사 ) Development과 Partnership으로 차별화된고객개발계획의수립 Joint Business Planning 전략적파트너십구축과관계관리 1 일차 [Chapter 03] 고객 ( 사 ) 관리전략프로세스 거래관계진행을위한채널전략 시장세분화를통한전략적고객 ( 사 ) 선정 자사담당자지정과 R&R 셋업 고객 ( 사 ) 비즈니스와연계된마케팅전략수립 고객 ( 사 ) 대응력중심의 Performance 관리 Key Account 의핵심이슈분석을통한접근전략수립 KAM 을위한마케팅전략 [Chapter 04] KAM 실무역량향상 Product / Price / Promotion / Place 문제의접근 Key Account의구매역할분석및대책마련하기 고객 ( 사 ) 커뮤니케이션스킬 - 니즈분석, 제안, PT, 협상, 설득, 갈등관리 etc. KAM의문제 / 이슈사례공유와해결방안모색 2 일차 5H KAM Process ( 고객중심의업무계획 ) [Chapter 05] KAM 툴 & 템플릿 고객 ( 사 ) 관리플랜수립 월별 / 주별 / 일별관리포인트와실행 비즈니스리뷰와피드백 프로세스별핵심성공노하우찾기 Key Account에대한분석 Tool & Process
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 거래관계에서리스크대비및관리를위한법과절차적업무이해 영업계약과매출채권관리실무 Sales Contract & Receivable Management Course ISSUE 영업을둘러싼법적지식은때로는가장 Critical 한요소로작용하는경우가있습니다. 이에따라보통기업은영업사원에게법적인기본지식을요구하지만선임직원이나법무팀에의존하여쉽게간과하기마련입니다. 그러나이에대한정확한지식과절차적 Know-how는영업의 Safeguard로작용할것입니다. APPROACH 먼저거래관계에서발생되는다양한법과절차에대한정확한지식을전달하고오개념을수정하는것이중요합니다. 또한계약 /Delivery/ 대금회수의전과정을조망하여사전에리스크를대비할뿐만아니라, 사고발생시즉각적으로대응할수있는 Know-how를전달하는데초점을두었습니다. Schedule Duration Price 05 월 09 일 ( 목 ) 05 월 10 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 영업계약과매출채권관리실무 단원학습내용일정 [Chapter 01] 영업계약의이해 계약의기본개념과법률적이해 일반적인계약의종류와영업현장에서의계약유형 / 사례 ( 용역계약, 구매계약, 공급계약, 고용계약, 대출약정등 ) 계약의구속력 강행법규에의한계약 영업에서계약체결의기본원칙 - 법률적 : 준거법, 계약해지, 손해배상, 관할법원등 - 내용적 : 용역의범위, 계약금액, 제공방법, 대가지급, 인도방법등 강행법규에의한방법 매매계약체결시주의사항 계약서의일반적형식 계약당사자가기본적으로검토해야할계약서의내용 MOU 등비강제적협의문서의형식및유의사항 1 일차 [Chapter 02] 영업계약의리스크관리 인증과공증개념이해및절차, 상황별적용 인증, 공증의사례연구 양도담보부공정계약 인적보증인 ( 연대보증, 보증채무 ) 물적담보 계약상대방변경시대응방안 [Chapter 03] 거래처신용조사 재무분석을통한신용조사방법 비재무적요인의신용조사 공적장부를통한거래처부실징후파악 거래처부실화징후파악및대처방법 [Chapter 04] 담보물건관리 근저당권설정시유의사항 근저당권의설정및사후관리 연대보증의방법및사후관리 지급보증 / 지급보증보험 [Chapter 05] 어음수표실무 [Chapter 06] 매출채권회수기법 어음수표수취시주의사항 어음수표사고의예방책 어음수표의지급제시 어음수표부도. 사고시대처방법 기업구매카드 / 구매자금대출제도 / 전자어음 심리기법을활용한대금회수기법 최고서발송에의한독촉기법 채권양도의활용 채무인수 / 물품회수 2 일차 [Chapter 07] 매출채권보전 가압류신청및절차 가압류신청서작성실무 채무자변경사유및조치사항 사해행위의취소 소멸시효관리
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 정량적데이터와세일즈활동을연계한영업관리비법전수 목표관리와영업실행력향상 Performance Build-up by Sales Management Course ISSUE 세일즈맨의본질적인목표는주어진정량매출 / 이익을달성하는것입니다. 이를위해영업스킬개발부터고객관리까지다양한활동들을합니다. 그러나목표에대한 Insight를갖고영업활동을관리하지않으면자칫빠르게흘러가는시간속에서목표달성의기회를놓칠수있습니다. APPROACH 영업목표는연간으로제시되어월간으로 Break-down하여관리합니다. 이때산출된정량목표는적기 / 적소의영업활동과 Align되어야목표를달성해갈수있습니다. 본과정에서는이를위해영업전체의큰그림부터전략, 액션플랜, 조직, 고객 ( 사 ) 등의다양한영업관리측면을컨설팅방법론에근거하여학습합니다. Schedule Duration Price 05 월 09 일 ( 목 ) 05 월 10 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 목표관리와영업실행력향상 단원학습내용일정 [Phase 01] 영업의발전단계 영업의정의와발전경로 영업활동의절차와유형 영업활동의생산성분석 1H [Phase 02] 전략적목표설정 영업전략 FLOW 분석 - 현장중심과접근법 - 비즈니스중심의개발 영업목표설정의방법도출 - 보수적설정법 - 혁신적설정법 영업목표의체계적분류 [Phase 03] 설정목표의세분화전략 실행을위한목표공유 - 실행체계에합의도출 목표달성의가치부여 - 동기부여와보상체계 목표분해를통한세분화 - 목표운영의세분화 - 운영 Flow 개발 1 일차 [Phase 04] 목표달성을위한전략방안설정 영업목표달성을위한정보수집및분석 - 1 차 2 차정보의분리활용 판매예측기법활동 : 추세분석 / 단순예측법 / 시계열분석 목표달성을위한전략프로세스개발 영업목표달성의핵심과제선정 선정된핵심과제해결의실행액션개발 [Phase 05] 전략적영업활동의전개방법론 영업활동계획의사례분석 - 실행매트릭스활용사례 영업생산성강화모델개발 - 내부의정보공유 Tool 개발 - 시너지창출을통한영업실행력의강화 영업생산성강화의활동계획수립 - 월간플랜의수립 - 주간활동계획의정교화 - 일일활동의과학화 전략적피드백시스템구축 - 계획역량의강화 - 실행역량의강화 - 점검역량의강화 2 일차 5H [Phase 06] 영업활동성과분석 영업활동의 Trend Sensing 을활용한성과분석 영업활동의양적변화분석 - 고객관리포인트중심 영업활동의질적변화분석 - 성과관리포인트중심 RFM 분석에의한통합 DB 구축
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 영업인직무지식과스킬을셋업하고목표 / 성과중심의인재개발 ( 新 ) 영업사원능력향상 (New) Sales Fundamentals Course ISSUE 영업은기업에서가장중요한기능이며, 성과를좌우하는큰역할을담당하고있습니다. 특별히사람의역량이크게강조되는직무이기도합니다. 오늘날치열한비즈니스환경에서영업사원은기본적으로어떤직무를수행해야하고, 앞으로어떻게일을해나가야하는가, 최근에요구되는영업인은어떤사람이고어떤직무스킬을개발해야하는가. 이에대한고민을공유하고답을찾는장으로초대합니다. APPROACH 무엇보다중요한것은준비되었고전략적이며목표가명확한현장형인재입니다. 경험과시간을통해획득할수있는노련함을제외하고, 교육을통해실무역량을개발하고직무수행의자신감을가질수있습니다. 특히국내여러산업의영업현장사례를보유한 KMAC 영업전문컨설턴트는자신의현업경험과영업현장의문제해결사례를결합하여영업사원의 K.S.A. 를획기적으로향상합니다. Schedule Duration Price 05 월 13 일 ( 월 ) 05 월 15 일 ( 수 ) 3 일 / 24 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 01] 성공적인영업의시작영업기본마인드 영업의기본이해 1. 영업인의긍정, 고객, 목표마인드 2. 영업인의기본적역할 3. 영업역량을개발해야하는이유 4. 영업역량향상이나에게주는의미 5. 프로페셔널의길 영업의큰그림 목적과목표 고객에대한이해 1. 고객의유형별특징 2. 고객과커뮤니케이션의주요포인트 세일즈크리티컬마인드 [Chapter 02] 영업의기본프로세스와직무스킬 영업목표수립하기 - 나의 Sales Skill 진단 - 나의 SSQ 유형확인 : 역량충만, 소진상태구분 1. 목표의이해, 구성요소, 조건, 설정프로세스 2. 중점성행지표의이해및설정, 행동지표설정 고객발굴하기 1. 깔대기이론 2. 가망고객의조건 3. 고객의구매행동프로세스 4. 법인고객의구매프로세스와영업실무 5. 고객발굴실습 고객니즈찾기 1. 니즈란무엇인가? 2. 니즈파악의효과 3. 고객상담시필요한기술 4. 고객의 5S 5. 상담에서피해야할화제 6. 반론극복기법 커뮤니케이션스킬 1. 시각적전달의중요성 2. 고객요구파악및상대에따른전략 (SCAF 유형 ) 3. 6C 의활용 4. 프리젠테이션의행태 5. 시간관련고려사항 6. 청중분석 고객관리하기 1. 고객만족공식 2. CSI / NPS 란? 3. 나의인상적인경험나누기 4. 고객관리서비스제공 1 일차 6H
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 03] 영업력개발 Workshop 최신영업트랜드이해 비즈니스와영업조직의변화방향 나의비즈니스유형진단 영업프로세스 - 프로세스의정의, 효과, 사례소개 - 워크시트작성실습 : 스텝의정의, 고객의기대사항, 구매절차, 핵심행동등 고객의구매프로세스 구매자 ( 고객 ) 분석및이해 영업생산성향상을위한시간관리 - 주간활동계획 - P- 매트릭스 방문골의이해, 효과, 작성실습 영업과제 / 문제에대한창의적접근법 PsRM (Partners Relationship Management) 의이해및적용 2 일차 4H [ 특강 ] 영업을위한비즈니스계약실무 계약의기본개념과법률적이해 일반적인계약의종류와영업현장에서의계약유형 / 사례 영업에서계약체결의기본원칙 - 법률적 : 준거법, 계약해지, 손해배상, 관할법원등 - 내용적 : 용역의범위, 계약금액, 제공방법, 대가지급, 인도방법등 매매계약체결시주의사항 계약서의일반적형식 계약당사자가기본적으로검토해야할계약서의내용 영업계약의리스크관리 4H [Chapter 04] 영업전략 / 실행안도출과 우수사례벤치마킹 Success Sales Skill 의이해및단계별액션수립 - Opening Approach Business Approach Framing FAB Test Closing Closing 신뢰기반영업 - 신뢰기반의스텝설정 [ 워크시트작성실습 ] - 신뢰단계와영업활동 [ 신뢰와매출에따른액션설계 ] 세일즈활동의과학화와심리학 SWOT 분석을통한영업전략수립 업무실천계획수립 - ERCR 실천계획서작성 - 성과창출을위한액션플랜수립 실행력향상을위한동기부여 영업우수사례공유 / 벤치마킹 3 일차 8H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 목표달성을위한액션플랜을준비하는스마트세일즈출발점 전략적영업계획수립실무 Developing Strategic Sales Plan Course ISSUE 영업사원은일반적으로단기적인 (1개월단위의 ) 매출실적달성에몰두하는경향이있습니다. 그러나지속가능한경쟁우위를확보하려면, 자신의영업환경과시장상황을보다멀리, 넓게, 종합적으로분석예측하여전략적으로활동해야합니다. APPROACH 최신영업은 Foot-work 수준을넘어 Heart-work과 Head-work이필요합니다. 영업의과정이복잡하고, 경쟁이치열한시장상황에서영업사원각자가 숲 을보고전략적으로활동해야목표를달성하고비전과미션을추구할수있습니다. 본프로그램은영업사원의전략수립역량을개발하고향상시키기위해설계되었습니다. Schedule Duration Price 05 월 20 일 ( 월 ) 05 월 22 일 ( 수 ) 3 일 / 21 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 전략적영업계획수립실무 단원학습내용일정 [Chapter 01] 영업계획의큰그림 영업계획을구성하는주요개념및용어이해 영업계획수립절차및기획의큰흐름 영업전략기획서의구조 1H [Chapter 02] 외부환경분석기법 거시환경분석도구및기법이해 : FAW, PEST 등 경쟁분석도구및기법이해 : Michael Porter를중심으로 SWOT 기법을통한기회및위협요인도출 1 일차 [Chapter 03] 내부역량분석기법 고객만족도 (Value Curve) 분석기법 BCG의제품포트폴리오매트릭스기법 제품수명주기 (PLC) 분석기법 핵심역량분석기법 [Chapter 04] 환경분석종합 SWOT 분석에의한자사역량의강약점도출 [ 실습 ] 자신이담당하고있는지역의 Cross-SWOT 분석 [Chapter 05] 영업비전과기본전략 전략수립을위한현상인식종합 : 시장, 고객, 경쟁 ( 사 ) 동향 영업의비전설정 경쟁전략착안 : Michael Porter의 3대경쟁전략중심 영업전략의기본개념수립 : 전략과제 / 발상, 선택과집중, 차별화등 2 일차 [Chapter 06] 수요예측과매출목표 시장수요예측기법 : 판단적 / 시계열적 / 인과관계적 매출목표수립 - 목표수립접근법 / 정성적목표서술 / 매출목표계산법 / 회계기초 - 목표결정및할당, 가용자원판단 [Chapter 07] 목표달성전략의믹스연구 마케팅의 STP 전략을응용한영업전술착안 : 세분화 / 표적시장 / 포지셔닝 주력제품영업전략 : 판매목표및전술연구 가격전략 : 가격결정변수와가격의목표 / 가격결정방법 / 가격믹스 유통경로전략 : 유통경로설계 / 유통구조 / 경로관리와갈등조정 촉진전략 : 프로모션믹스이해 / 매체검토 / 프로모션딜레마 4H 영업전술의구체적인추진과제및방안도출 3 일차 [Chapter 08] 전략실행및목표추진계획수립 전략및목표추진점검 - 주요성공요인및성과관리지표계량화방법 - 점검항목및지표예시 영업생산성향상방안구상 [ 실습 ] 영업전략실행및목표추진계획수립 - 영업계획서완성
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 고객사문제해결을위한제안영업실무마스터과정 B2B 세일즈 ( 법인영업 ) 실무 B2B Sales (Corporate Sales) Practice Course ISSUE 법인고객을대상으로영업을할때많은부분특수한환경에놓이게됩니다. 의사결정의복잡성과고객의다양한요구, 그리고지속적인관계관리등단계적으로풀어야할문제가많습니다. 그러나거래규모가크다는점과꾸준한수주실적의원천이란점에서법인영업경쟁력강화는필수입니다. APPROACH 법인영업에서가장어려운부분은고객의문제에대한솔루션제시와지속적인관계관리일것입니다. 이에 B2B영업환경에대한이해를바탕으로고객과어떠한가치를제시하고거래할것인가에대한접근, 그리고관계형성과관리를위한핵심스킬을집중적으로학습하게됩니다. Schedule Duration Price 05 월 20 일 ( 월 ) 05 월 22 일 ( 수 ) 3 일 / 21 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing B2B 세일즈 ( 법인영업 ) 실무 단원학습내용일정 [Chapter 01] B2B 영업의이해 B2B 담당직원의기본 R&R 이해 B2B 마케팅환경과 B2B 영업의이해 5C 를기초로한고객 ( 사 ) 이해 B2B 영업성공을위한마인드개발 B2B 영업의프로자세 Selling skill 진단을통한역량개발구체화 [Chapter 02] B2B영업핵심스킬 고객 ( 사 ) 니즈찾기 방문프로세스 고객상담시필요한스킬 고객에게필요한설명포인트 프리젠테이션의이해, 형태, 고려사항 고객을설득할수있는프리젠테이션준비 영업협상의이해 협상의전략과전술 클로징시나리오와화법 1 일차 4H [Chapter 03] 고객 ( 사 ) 발굴 신규고객발굴유형 가망고객의조건 ( 니즈, 자산, 접근가능성, 권한 ( 법인고객 )) 기존고객을활용한고객발굴 법인고객의이해, 발굴, 전략요소 법인고객의구매프로세스와영업실무 고객에대한자신의접근상황진단및토론 고객의신뢰확보와영업활동 2 일차 4H [Chapter 04] 고객 ( 사 ) 비즈니스분석적이해 고객의이해 - 고객의참모습과본질적니즈파악 고객의비즈니스구조이해 - Biz 구조모델작성방법 - A 사의고객동향파악방법 - 고객의전체모습이해하기 [Chapter 05] 과제의세분류 과제의세분류와정리방법 논리적전개를위한 Framework 의예 과제의세분류순서와유의점 [Chapter 06] 해결책도출 과제의해결책을도출 - 로직트리를근간으로한해결책을도출한다. - 가능한자사보유역량을바탕으로복합적인해결책을지향한다. - 해결책도출의순서 고객에게제안, 파트너십을위한계획 3 일차 [Chapter 07] 고객 ( 사 ) 관리 고객만족의공식, CSI, NPS 고객에게불만을주는요인 고객만족과충성도의관계 구매고객관리포인트 고객 ( 사 ) 등급별관리방법 고객관리서비스제공
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 교육장 : KMAC 비즈니스스쿨 서울특별시마포구도화 2 동 544 번지고려빌딩 3 층 지하철 5호선마포역하차후 2번출구로나와서도보로 2분거리, 우리은행 ( 일진빌딩 ) 을끼고골목길로들어오면 1층에농협있는건물 3층 버스 파랑 ( 간선 ) 버스 : 160, 260, 261, 263, 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 7013, 7016, 7611, 7613 빨간 ( 광역 ) 버스 : 8600, 2500 공덕역방향 여의도방향
현장에서 실무자의고민과 함께합니다 2013 KMAC 직무교육센터공개교육서비스 edu.kmac.co.kr