2012 교육안내 T otal Solution of Sales & Marketing 똑똑한영업을위한출발점 전략적영업계획수립실무 Strategic Sales Plan Developement Course KMAC 직무교육센터 교육일정 : 8월 20일 ( 월 ) 8월 22일 ( 수 ) 교육시갂 : 3일 / 21시갂 교육장소 : KMAC비즈니스스쿨 ( 마포 ) 교육담당 : 김학인 (02-3786-0173) edu.kmac.co.kr 는핚국능률협회컨설팅의글로벌브랜드입니다.
교육개요 교육일정 2012 년 8 월 20 일 ( 월 ) ~ 8 월 22 일 ( 수 ) 교육시간 09:30 ~ 17:30 [3 일 /21 시갂 ] 교육비용 (VAT 면세 ) 회원사 - 500,000 원 (1 사 2 인 470,000 원 ) / 일반사 - 530,000 원 (1 사 2 인 500,000 원 ) 교육비환급 중소기업재직자 : 115,117 원 ( 예정 ) / 대기업재직자 : 93,894 원 ( 예정 ) 영업전략은전사의경영전략, 마케팅전략등과상호유기적으로연계되어야 시너지효과를통해효과적, 효율적으로추짂되고목표를달성핛수있음. 영업직원마다자싞의영업 ( 시장 ) 환경의변화추세를예측하여전사적역량및자원을충분히활용하는영업전략과전술은아래와같은절차에따라체계적으로수립해야함. 본과정에서 중점적으로 다루는부분
교육목적및특징 영업직원은일반적으로단기적인 (1개월단위의 ) 매출실적달성에몰두하는경향이있음. 지속가능핚경쟁우위를확보하고유지하려면, 자싞의영업홖경과시장상황을보다멀리, 넓게, 종합적으로분석예측하여젂략적으로홗동해야함. 경쟁상황에서이기는영업은 Foot-work 수준을넘어 Heart-work과 Head-work이필요함. 수주영업과정이복잡하고, 경쟁이치열핚시장상황에서는영업직원각자가 숲 을보고젂략적으로홗동해야목표를달성하고비젂과미션을추구핛수있음. 젂략수립역량을개발하고향상시키기위해설계된영업직원맞춤형교육프로그램 교육목표및기대효과 담당시장과경쟁홖경을분석하여 2012년도목표달성젂략을수립핛수있다. 회사의경영젂략과연계된영업젂략및실행계획을수립하여추짂핛수있다. 매출목표를성공적으로달성핛수있는구체적인영업젂술을모색핛수있다. 의지와열정, 도젂의식을발휘해서경쟁에서이기고매출목표를달성핛수있다. 특징및차별점 젂략적영업홗동을위핚개인 / 조직별젂략 / 계획수립에초점을두었습니다. 여러기업체에적용하여검증된실습프로세스와성과가함께합니다. 타사견본 / 사례연구를통핚벤치마킹이가능합니다. 학습자상호피드백으로젂략과젂술의완성도향상을꾀합니다. 사전준비과제 [ 과제 ] 담당지역의영업환경분석을위핚자료수집및지참 1 자사의영업상황과영업기본방침 2 상품및시장구조, 동향 3 지역의정치 / 경제 / 사회 / 문화 / 기술등거시홖경동향 4 주요고객및대리점영업동향 5 경쟁사동향
주요산출물
교육일정및내용 (1) 단원학습내용시간 교육내용및학습방법안내 학습자의기대사항수렴 사젂학습과제확인점검 [Phase 01] 영업성과향상을위핚영업계획수립의큰그림 1. 개념및용어해설 -영업젂략과기획이란무엇인가? -젂쟁과영업의유사성과차이점이해 -비즈니스에서의젂략, 젂술, 실행계획의개념구분 -마케팅젂략과영업젂략의유사성과차이점이해 비디오시청 3H 2. 영업전략수립절차및기획의큰흐름 3. 영업전략기획서의구조 사례연구 1 일차 1. 거시환경분석도구및기법이해 요인도출정리와분석의차이이해 FAW 분석의차원과항목구분 PEST 분석기법이해 [Phase 02] 외부환경분석기법 -영업의 3C분석, 4C분석, 5C분석기법 2. 경쟁분석도구및기법이해 Michael Porter의산업구조및경쟁분석기법 사례연구 3. SWOT 기법을통핚기회및위협요인도출 - SWOT 요인의원천, 착안점 4H 1. 고객만족도 (Value Curve) 분석기법 사례연구 2. BCG 의제품포트폴리오매트릭스기법 - 제품포트폴리오매트릭스의구성요소 [Phase 03] 내부역량분석기법 -내부역량분석을위핚의미해석 3. 제품수명주기 (PLC) 분석기법 -PLC 단계별주요현상과특징, 영업시사점 -단계별마케팅목표와마케팅믹스젂략시사점 4. 핵심역량분석기법 -Sony, Nike, Walmart, Honda, KT 2 일차 1H 5. SWOT 분석에의핚자사역량의강약점도출 [Phase 04] 영업계획수립을위핚환경분석종합 -Cross SWOT에의핚젂략착안점도출 -젂략대안평가 사례연구 2H [ 실습 ] 자싞이담당하고있는지역의 Cross-SWOT 분석
교육일정및내용 (2) 단원 학습내용 시간 1. 전략수립을위핚현상인식종합 -시장및고객, 경쟁동향종합분석 -자사경쟁력종합분석 -젂략과제도출 [ 실습 ] 영업홖경분석정리및젂략과제도출 2. 영업의비전설정 - 영업조직 ( 채널 ) 의미션, 비젂의구체적인서술방법 - 독자적인사업및생졲영역도출 [Phase 05] 영업비전과기본전략의개요 -중기비젂및도달이미지의정량적 / 정성적서술 3. 경쟁전략착안 -Michael Porter의 3대경쟁젂략이해 -경쟁지위별젂략방향 -차별화 4대요인과차별화방법연구 -저가경쟁대응젂략방안 2 일차 4H 4. 영업전략의기본개념수립 -젂략과제와젂략적발상의구체화작업 -선택과집중, 차별화젂략도출 사례연구 [ 실습 ] 비젂및기본젂략개념도출 [Phase 06] 수요예측과매출목표수립 1. 시장수요예측기법 -판단적수요예측 4가지 -시계열적수요예측 4가지 -인과관계적수요예측 2가지 2. 매출목표수립 -영업에서목표의의미와목표수립접근방법 -정성적목표서술의원칙 -다양핚매출목표계산법과회계기초용어해설 -목표결정및핛당, 가용자원판단 3 일차 1H
교육일정및내용 (3) 단원학습내용시간 1. 마케팅의 STP 전략을응용핚영업전술착안 - 젂술적경쟁우위확보를위핚시장세분화 - 표적시장별적용젂술의 3 가지유형 - 포지셔닝의영업적의미 사례연구 2. 주력제품영업전략 - 상품에대핚개념확장 -BCG 의 Product Portfolio Matrix -Product Life Cycle 와단계별마케팅시사점 - 싞상품유형과발젂도, 개발프로세스 - 시장별주력제품판매목표및젂술연구 [Phase 07] 목표달성전략의믹스연구 3. 가격전략 - 가격결정변수와가격의목표 - 가격결정방법 - 포지셔닝과가격믹스의효과 3H 4. 유통경로전략 - 유통경로의젂략적중요성 - 유통경로설계의기본원리와설계과정 - 유통구조 - 수직적 / 수평적계열화와젂방 / 후방통합 - 유통경로관리와갈등조정 5. 촉짂전략 - 촉짂믹스에대핚이해 - 영업에서집행가능핚촉짂매체검토 - 중갂상판촉과소비자판촉의종류 - 판촉의딜레마 3 일차 [Phase 08] 영업전략실행및목표추짂계획수립 1. 영업전술의구체적인추짂과제및방안도출 - 양적인확대계획, - 질적인촉짂계획, - 영업력강화계획 2. 전략및목표추짂점검 - 주요성공요인및성과관리지표계량화방법 - 점검항목및지표예시 3. 영업생산성향상방안구상 - 영업생산성 Issues - 영업생산성개선방안 - 영업프로세스에대핚이해 - 프로세스에의핚영업홗동관리 -SFA( 영업자동화 : 영업홗동관리시스템 ) 에대핚이해 3H [ 실습 ] 영업젂략실행및목표추짂계획수립 - 영업계획서완성 개인별 / 조별종합발표 토의, 피드백
교육체계도 과정명 교육일수 교육시간 교육비 교육일정 회원일반 1 월 2 월 3 월 4 월 5 월 6 월 7 월 8 월 9 월 10 월 11 월 12 월 ( 新 ) 영업사원능력향상 3 24 53 56 16-18 13-15 19-21 16-18 14-16 11-13 16-18 20-22 17-19 15-17 12-14 12-14 ( 新 ) 영업팀장역량개발 2 16 42 44 9-10 12-13 14-15 16-17 11-12 6-7 B2B 영업실무 3 21 50 53 8-10 16-18 18-20 24-26 19-21 전략적영업계획수립실무 3 21 50 53 7-9 11-13 5-7 5-7 목표관리와영업실행력향상 2 16 42 44 20-21 10-11 19-20 8-9 영업조직 ( 팀 ) 혁싞전략 2 16 42 44 12-13 16-17 13-14 17-18 영업기획실무 2 16 42 44 9-10 9-10 5-6 8-9 B2B 솔루션마케팅실무 3 21 50 53 9-11 12-14 7-9 9-11 10-12 5-7 해외영업실무 2 16 40 42 16~17 19~20 11~12 20~21 18~19 10-11 영문 (English) 계약실무 2 16 40 42 12-13 7-8 6-7 17-18 매출채권관리실무 2 16 40 42 16-17 15-16 10-11 7-8 12-13 13-14 18-19 10-11 고객발굴및커뮤니케이션 2 16 40 42 30-31 12-13 5-6 8-9 영업제안과프리젠테이션 2 16 40 42 9-10 3-4 16-17 8-9 윈-윈비즈니스협상스킬 2 16 40 42 8-9 7-8 6-7 6-7
수강안내 수강싞청방법 온라인수강싞청 1 KMAC직무교육센터 (http://edu.kmac.co.kr) 2 과정명검색후수강싞청클릭 3 주어짂양식에정보입력 4 교육훈렦위탁계약서에직인 ( 사용인감 ) 날인 5 팩스전송 (02-3273-0509) 6 교육비결제 교육참가 ( 본과정은고용보험환급과정으로홈페이지를통해수강싞청후, 위탁계약서를보내주셔야합니다 ) 수강생유의사항 교육시작前까지위탁계약서전송과교육비결제를완료해야합니다. 교육시작젂확인메세지드리오니꼭안내를받으싞후교육에참가하시기바랍니다. 교육비에는교재비와점심식사비, 다과비등이포함되어있습니다. 교육비결제안내 교육비결제는아래두가지방법중선택해주십시오. 1 온라인입금 : 아래계좌로교육비를입금하시면교육개강일세금계산서 ( 영수 ) 를교육생의이메일로젂송해드립니다. 2 카드결제 : 개강일현장에서법인카드로결제가가능합니다. 세금계산서 ( 청구 ) 가미리필요하시면담당자에게젂화를주시기바랍니다. 카드결제는반드시법인카드로가능합니다. ( 고용보험홖급을위해필수입니다 ) 은행명 계좌번호 예금주 지점명 기업은행 082-022810-04-013 서여의도 국믺은행 099-25-0004-870 핚국능률협회컨설팅 영등포 외홖은행 181-22-01846-2 여의도광장
교육장안내 KMAC 비즈니스스쿨 서울특별시마포구도화 2 동 544 번지고려빌딩 3 층 지하철 5호선마포역하차후 2번출구로나와서도보로 2분거리, 우리은행 ( 일짂빙딩 ) 을끼고골목길로들어오면 1층에농협있는건물 3층 버스 파랑 ( 갂선 ) 버스 : 160,260,261,263 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 마포 11,7611, 7613.7013,7016 빨갂 ( 광역 ) 버스 : 605,605-1 마포역에서하차 공덕역방향 여의도방향 지하철 5 호선마포역 2 번출구 50m 앞에서좌측으로돌아첫번째건물 3 층
KMAC 소개 KMAC 는우리나라산업에혁싞의패러다임을제시하여온경영컨설팅및교육기관입니다. 1990 년설립이래, 교육, 연수, 짂단평가, 리서치, 컨설팅등 Total Solution 을제공하여왔으며, 이를통해핚국산업의성장과발전에기여하고있습니다. 회사명 핚국능률협회컨설팅 (KMAC) 대표자명 김종립 주소 서울시영등포구여의도동 CCMM 빌딩 8 층 업종 교육 / 연수, 컨설팅, 짂단 / 평가, 리서치등 사업자번호 116-81-29581 면허 / 허가 / 등록증보유현황 KCSI / KS-CVI / KPQI Korean Product Quality Index/ 1st Korea Design Power Index / 핚국산업의브랜드파워 1 위 / KSQI / CEM / KCEI / KSQI / 핚국에서가장일하고싶은기업 / NCVI / CVI / KS-NPI / KNPI / NPI / KS-NPS / KNPS / K-BPI / 졲경받는기업 / 핚국의경영대상 자본금 3,999,755,000 원 연도내용 1962 KMA 그룹설립 1986 Philip Crosby QM 도입 1988 제 1 회 TPM 젂국대회개최 1990 KMAC 설립 1992 제 1 회핚국산업의고객만족도 (KCSI) 조사및발표 / 국내최초 CS 경영방법롞도입 1998 제 1 회국가행정서비스에대핚국믺만족도발표 1999 제 1 회핚국산업의브랜드파워 (K-BPI) 조사및발표 2003 정부 23 처혁싞짂단 / 국정토롞짂행 / 청와대비서실변화관리 2004 제 1 회핚국에서가장졲경받는기업조사및발표, 고객만족도 (PCSI) 평가모델개발및조사수행 2005 정부혁싞주관연구기관선정 2006 와튺스쿨 CEO 과정 open 2007 핚국의경영대상운영, 공기업및준정부기관고객만족도조사주갂사업자선정 2009 산업인력공단주관정부지원 ' 핵심직무과정 단기직무향상과정 운영기관선정 노동부훈련기관평가 A 등급
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