보험개발연구제 17 권제 1 호 2006 년 3 월 소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 The Preference of Consumers for the Channels and the Distribution Strategies by Products 정세창 * Jung Se-Chang 유효상 ** Yu Hyo-Sang 본연구의목적은방카슈랑스의도입과직판채널이활성화되고있는환경에서채널선호분석과손해보험상품별분석을통해판매전략을제공하는데있다. 선호도분석은우선소비자특성별선호채널을파악하고, 다음으로자동차보험의경우현재채널에서향후다른채널로바꾸려고하는소비자의특성을파악한다. 마지막으로장기보험의경우에는잠재수요층을파악하여마케팅에활용할수있는전략을제시하는데있다. 분석방법으로는상응분석과동질성분석을사용한다. 분석결과첫째, 소비자특성별선호채널을분석한결과자영업자와블루칼라는전통채널을선호하고, 화이트칼라는직판채널을선호하는것으로분석되었다. 둘째, 자동차보험에서채널과관련하여서는중소도시거주자, 자영업과블루칼라, 중간소득계층, 40대의경우는현재의전통채널을그대로유지하려는특성이강한반면화이트칼라는전통채널에서직판채널로이동하려는경향이높은것으로분석되었다. 셋째, 장기보험의상품선호도분석에서는현재미가입자의향후구입의향이현재가입자의구입의향보다높게나타나고있어신규수요가높은것으로나타났다. 특히, 장기건강보험의경우신규수요가높은것으로분석되었으며, 장기상해보험의경우는저소득계층, 장기건강보험의경우는블루칼라와저소득계층, 장기종합보험의경우에도저소득계층의신규수요가높은것으로전망되었다. 상해및질병보험의경우에도블루칼라, 저소득계층, 20대의신규수요가높은것으로전망되었다. 국문색인어 : 방카슈랑스, 직판채널, 상응분석, 동질성분석 * 홍익대학교, 금융보험학과조교수 (scjung@wow.hongik.ac.kr) ** 보험개발원선임당담역, 홍익대석사과정 (hsyu@kidi.or.kr) - 35 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 Ⅰ. 서론 방카슈랑스의도입과직판채널의활성화는우리나라보험산업의수요측면에중요한변화를가져다주고있다. 과거설계사나대리점이라는단일채널환경때와는달리신채널은보험소비자의보험수요접점을다양화시키고있다. 또한방카슈랑스와직판경로는정통경로와는달리가입편리성및접근용이성의특성을지니고있기때문에보험수요의확대를가져다주고있다. 2003년 8월방카슈랑스가도입된직후생명보험산업에서보험수요의급격한증가를그대표적인예로제시할수있을것이다. 이러한채널의환경변화로자동차보험, 장기보험, 상해보험등손해보험회사에서판매하고있는상품의구매채널이다양화 1) 되고있으며가입편리성으로상품의수요역시증가하고있다. 이로인해자동차보험의경우직판채널로채널을변경하는소비자의특성을파악하는데손해보험회사의관심이높아지고있다. 장기및상해보험의경우에는가입편리성과접근용이성에따른추가혹은신규가입자의특성을파악하는데손해보험회사의관심이매우높아지고있는실정이다. 이에따라채널환경변화에대응한보험회사의전략수립과관련된연구가최근에많이이루어졌다. 예를들어방카슈랑스와관련된경영전략연구로는김헌수 (2000), 정세창 (2000), 이경희 (2001), 한국보험학회 (2002) 의연구가있다. 또한방카슈랑스의파급효과에대해시나리오분석을통해전략대안을제시한이한덕 (2003) 의연구가있고, 우리나라의데이터또는설문을사용하여실증분석을하여이를바탕으로경영전략을제시한정세창 (2001), 정재욱 이지언 (2002), 정세창 (2002), 정세창 이정환 (2003), 정세창 안철경 (2003a, 2003b), 이봉주 이순재 정세창 (2004), 이한덕 정세창 (2004) 의연구가있다. 직판채널과관련된국내연구로는, 판매채널믹스개선방안에대한연구인정홍주 1) 손해보험산업에서방카슈랑스시행일정을보면저축성보험, 개인상해, 주택화재보험이 1 단계허용 (2003 년 8 월 30 일 ) 되었고, 2005 년 4 월부터 3 보험가운데만기환급금이없는순수보장성보험이허용되었으며, 환급형상품은 2006 년 10 월, 자동차보험과일반보장성보험은 2008 년 4 월에시행될계획이다. - 36 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 (2000), 사이버시장분석또는사이버마케팅과관련된연구인안철경 장동식 (2001), 신문식 장동식 (2003), 안철경 (2003) 의연구가있다. 한편해외연구로는인터넷보험의추세및향후전망에관한연구로 Data Monitor(1999a, 1999b, 2000a, 2000b, 2001), Deloitte Consulting(2002) 가있으며, 보험산업의 e-비즈니스전략과직판채널활용모델에관한연구로 Garven(1998), Kramer- Kawakami(1999), Rakovska(2001), Stern(2001), Art, Dynia, and Silverhart(2001), Harman(2001), Thomas(2002) 등이있다. 하지만대부분의연구는생명보험회사의전반적경영또는마케팅전략수립에는유용한시사점을제공하나손해보험산업을대상으로는구체적이고실무적인측면에서유통경로전략을제시하지못하고있다. 즉, 신채널이활성화되어보험수요가확대될수있는여건이조성됨에따라어떤고객이경로를바꿀것인지또한상품별신규수요자의특성이무엇인지등에관한연구가제대로이루어지지못했다. 이에본연구에서는기존연구의한계점을보완하여경로이탈고객과신규수요자의특성을분석하고자한다. 본연구의내용을보다구체적으로살펴보면, 자동차보험의경우현재채널에서향후다른채널로이동하려고하는소비자의특성을파악하여마케팅에활용할수있는전략을제시하고자한다. 특히현재는전통채널을통해자동차보험을구입하였으나향후직판채널을통해자동차보험을구입하려는소비자의특성을파악하여자동차보험의직판전략을제시하고자한다. 장기보험의경우에는우선잠재수요층을파악하기위해이들상품의가입자와미가입자간향후구입의향을비교분석한다. 특히, 현재는이들상품을구입하고있지않으나향후구입의향이있는신규소비자의특성파악에초점을두고분석한다. 본연구는신판매채널의등장에따라필요한보험회사의판매전략을채널별과상품별두가지측면에서제시한다. 채널과관련하여서는상응분석 (correspondence analysis) 을통해소비자특성별채널에대한선호도를파악하고, 동질성분석 (homogeneity analysis) 을통해자동차보험의경우는현재채널에서향후다른채널로이동하려고하는소비자의특성을파악하여마케팅에활용할수있는전략을제시하고자한다. 장기보험과관련하여서는잠재수요층을파악하기 - 37 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 위해이들상품의가입자와미가입자간향후구입의향을동질성분석을통해비교분석한다. 특히, 현재는이들상품을구입하고있지않으나향후구입의향이있는소비자의특성파악에초점을두고분석한다. 분석결과를바탕으로신규수요를창출시킬수있는상품별판매전략을제시한다. 본연구는제Ⅰ장서론에이어제Ⅱ장에서는표본의특성및연구방법론에대해설명한다. 다양한포지셔닝기법에대해비교설명하고본연구에서사용하는상응분석과동질성분석을수식과예를들어설명한다. 제Ⅲ장에서는우선소비자특성별로채널선호도를분석하여그결과를제시한다. 다음으로자동차보험에서현재채널에서향후다른채널로이동하려고하는소비자의특성을동질성분석을통해분석한다. 또한장기상해, 장기건강, 장기종합보험및상해및질병보험의신규또는추가구매하려는소비자의특성을분석하여제시한다. 제Ⅳ장은결론부분으로본연구의요약및결론을제시한다. Ⅱ. 연구의설계및연구방법론 1. 표본의특성 본연구의데이터는설문조사를바탕으로수집했다 2). 전국의만 20 세이상을대상으로개별면접을통해 1200 유효표본수를획득하였다 3). 표본추출은통계청의 2000년주민등록통계를근거로하여지역별세대주연령비에따른다단계할당표본추출법을사용하였다 4). 할당표본추출법은비확률적표본추출방법중최고정교한기법으로사회과학조 2) 설문문항은 < 부록 > 참조. 3) 데이터는보험개발원이 ( 주 ) 코리아리서치센터에대행시켜 2005 년 1 월 27 일부터 2005 년 2 월 22 일까지실시한설문조사를통해획득하였음. 4) 최대허용오차는 95% 신뢰수준에서 ±2.83% 임. - 38 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 사에서인터뷰에의해자료를수집할때가장많이활용되는방법이다. 수집된자료의가구및응답자의계층별특성을표로나타내면 < 표 1> 과같다. < 표 1> 표본의특성 구분 사례수 % 거주규모별 - 대도시 574 47.8 - 중소도시 478 39.8 - 군지역 148 12.3 응답자연령별 - 20대 147 12.3-30대 406 33.8-40대 358 29.8-50대이상 289 24.1 응답자직업별 - 화이트칼라 216 18.0 - 블루칼라 189 15.8 - 자영업 395 32.9 - 주부 361 30.1 - 농 / 축 / 수산업 20 1.7 - 무직 / 기타 18 1.5 가구별월평균소득별 - 백만원이상 165 13.8 - 백 ~4백만원미만 278 23.2-2백 ~3백만원미만 394 32.8 - 백만원미만 362 30.2 2. 포지셔닝맵기법 연구방법과관련하여서는소비자특성별판매채널의선호도파악, 자동차보험에 - 39 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 서다른채널로이동하려는소비자의특성등을파악및장기보험의잠재수요층을파악하기위해포지셔닝맵 (positioning map) 기법을사용한다. 포지셔닝이란 1972년라이스 (Ries) 와트라우트 (Trout) 에의해처음으로소개된용어로기업이의도하는제품개념과이미지를고객의마음속에위치화시키는것을의미하는데 (Kotler, 1999), 종래소구, 이미지, 또는아이디어로불리던메시지아이디어를대표하여오늘날일반적으로사용되고있다. 포지셔닝전략이란이러한포지셔닝을효과적으로추진하기위하여행해지는마케팅믹스활동을의미한다. 오늘날명성이나기업이미지가상품특성자체보다소비자의구매의사결정에중요한요소가되기때문에기업이어떠한포지셔닝전략을사용하느냐에따라시장에서승패가결정된다고볼수있다. 포지셔닝전략의수립을위해서는포지셔닝맵을작성하여야하는데, 포지셔닝맵은특정상품이나속성등에대한고객의인지도를시각화하여나타내는것으로지각도, 인지도, 위치도라고도불리어진다. 포지셔닝맵을작성함으로써다수의변수와변수내다수의속성을가능한적은수의차원에표시할수있고다양한속성간관계를용이하게파악할수있어포지셔닝맵은마케팅전략수립과정에널리활용되고있다. 범주형데이터를사용하는경우포지셔닝맵의작성은차원축소 (demension reduction) 기법인최적화척도법 (optimal scaling) 을사용하여만들수있다. 최적화척도법에는범주형주성분분석 (categorical principal components analysis), 비선형정준상관분석 (nonlinear canonical correlation analysis), 상응분석, 동질성분석등의기법이있다. 다양한포지셔닝맵기법중소비자의특성별로선호하는채널을분석하기위해서는상응분석을사용한다. 소비자특성과판매채널선호라는두범주간관련성을파악하기위해상응분석을사용한다. 소비자특성범주에는거주규모, 직업, 소득, 연령이있어전체적으로 4개의포지셔닝맵을도식할수있다. 상응분석기법을좀더구체적으로살펴보면, 두종류의변수집합간유사성또는관련성을분석한다는측면에서는정준상관분석 (canonical correlation analysis) 과유사한통계적기법이나정준상관분석과는달리종속변인군및독립변인군의변수 - 40 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 가명목자료인경우에사용할수있다. 또한상응분석은교차분석과는두범주형변수간관련성정도를카이제곱통계량으로파악한다는공통점이있다. 하지만교차분석은두변수간관련성정도만을보여주는데비해상응분석은두변수의각범주수준별로관련성정도를보여준다는점에서교차분석보다는보다상세한관련성정보를제공한다. 상응분석을통해두변인군내에있는여러변수들간의유사성의정도를 x 2 값을기준으로측정할수있으며, 이를활용하여소비자중어떤집단이특정상품또는서비스를어느정도선호하고또는비선호하는지를분석할수있다. 특정소비자집단이특정판매채널을어느정도선호하는지는 < 표 2> 의교차분할표를이용하여측정할수있다. 예를들어소비자Ⅰ 집단중에서전통채널, 직판, 은행을판매채널로선호하는수가각각P 11, P 21, P 31 이고, P 12 는소비자Ⅱ 집단중에서전통채널을선호하는수일때, 전통채널을선호하는소비자Ⅰ의상대적기대치 E 11 은다음수식 (1) 에의해계산될수있다. r 1 c 1 E 11 ----------- (1) P ij c 1 : 소비자 1 의총합, r 1 : 전통채널을선호하는소비자들의합 이경우기대치와실제치의차이인 D 11 은 E 11 -P 11 에의해계산될수있으며, 전통채널을선호하는소비자Ⅰ의 x 2 값은다음수식 (2) 에의해산출될수있다. D 2 11 ----- (2) E 11 그리고소비자Ⅰ과전통채널의유사성의정도는수식 (3) 에의해산출될수있다. - 41 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 D 11 ------ x 2 (3) D 11 만약 D 11 0면, 즉기대치가실제치보다크면, 소비자Ⅰ과전통채널은음의유사성을가지고, 만약 D 11 0면소비자Ⅰ과전통채널은양의유사성을가지게된다. 따라서 x 2 거리가클수록유사성의정도가높은것으로해석할수있다. < 표 2> 교차분할표 구분소비자 Ⅰ 소비자 Ⅱ 합 전통채널 P 11 P 12 r 1 직판 P 21 P 22 r 2 은행 P 31 P 32 r 3 이렇게상응분석을통해유사성의정도를측정함으로써마케팅담당자는특정상품또는서비스및판매채널별로가장적합한표적고객을선정할수있다. 동질성분석은다중상응분석 (multiple correspondence analysis) 이라고도하는데, 변수가셋이상인경우에변수내다양한속성간관련성을분석하는데사용한다. 상응분석에서와마찬가지로데이터가명목척도로측정된경우에이용된다. 예를들어정세창 (2001) 의연구에서소비자연령과판매채널이라는두변수에상품변수를추가하여이들변수내속성간관계를시각화하고자하는경우에동질성분석을사용할수있다. 또한이한덕 정세창 (2004) 의연구에서는채널과소비자특성, 상품구입시세가지범주간관계성을분석하기위해동질성분석을사용하였다. 자동차보험에서채널을변경하려는소비자의특성과장기보험의잠재수요에대한분석에는동질성분석을사용한다. 소비자특성과현재가입하고있는채널, 향후가입을선호하는채널세범주간관련성을파악하기위해동질성분석을사용한다. - 42 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 소비자특성범주에는거주규모, 직업, 소득, 연령이있어전체적으로 4개의포지셔닝맵을도식할수있다. 동질성분석은각범주들을가능한잘분류해주는최적의수량화점수를찾아도표상에나타내게되며, 이를통해같은범주에속한대상들은도표상에가까이위치하고다른범주에속한대상들과는가능한한멀리위치하게된다. 동질성분석에서차원의수는범주수에서변수수를차감한수나대상수에서 1 을차감한수중적은수가된다. 일반적으로두차원이많이사용되는데이는평면두차원에서범주들의시각화가용이하기때문이다. 동질성분석은아이겐값및판별측정치 (discrimination measures) 를제시해주고, 범주수량화점수 (category quantification scores) 및이에대한포지셔닝맵을나타내준다. 아이겐값은각차원이얼마만큼많은설명력을지니고있는지를나타내는것으로높을수록설명력이높다고볼수있다. 각차원의아이겐값을모두합한수치는전체설명력으로해석할수있다. 판별측정치는각차원에서변수내범주들의판별이얼마만큼잘되고있는지를나타내는수치로 1에가까울수록판별력이높다고할수있다. 각차원에서판별측정치의평균은각차원에서의아이겐값과동일하므로판별측정치는아이겐값을변수를기준으로세분화한것으로이해할수있다. 판별측정치는변수내범주들의판별정도에대한정보를제공하나각범주간유사성및상이성에대한정보는제공하지못하고있다. 이러한정보는범주수량화점수에의해얻을수있다. 예를들어채널이라는변수에속한전통채널, 은행및 DM 범주의전체판별성은판별측정치를통해파악할수있으나각범주간판별성은범주수량화점수에의해알수있다. 동질성분석에서포지셔닝맵은대상점수 (objective scores) 와범주수량화점수를계산하여이를바탕으로범주간관계를시각화하여보여준다. 대상점수와범주수량화점수의계산은두점수간거리를최소화시키는방법에의해계산된다. 동질성분석방법은 Guttman(1941) 에의해발달되었으며, De Leeuw and Van Rijckevorsel(1980) 이결측값 (missing value) 이있는경우에도사용할수있도록발전시켰는데, 목적함수는수식 (4) 와같다. - 43 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 1 m σ(t;y)=--- =tr (T-Q jy j ) D j (T-Q j Y j ) (4) m j=1 T : 대상점수 (n*p, n: 대상수, p: 차원수 ) m Y : 범주수량화점수 ( k j*p, m: 변수수, k: 범주수 ) j=1 Q j :q ( j)ir 값을갖는행렬 (n*k j ) 로대상 i가변수j의범주에속하면 1, 그렇지않으면 0 D j:d(j)ii 값을갖는대각행렬로대상 i가 1, k j 범위에속하면 1, 그렇지않으면 0 Ⅲ. 분석결과및해석 1. 소비자특성별채널선호도분석결과 거주규모별채널선호도의상응분석결과는 < 그림 1> 에나타나있다. 상응분석결과카이제곱통계량은 13.19로 1% 이상의수준에서유의하다. 대도시의경우직판채널과은행및전통채널모두에대해선호도가유사한반면중소도시는전통채널을선호하는것으로나타났다. 정세창 안철경 (2003a) 의연구에서는대도시의은행채널에대한선호도가높지않았는데, 그동안방카슈랑스의시행에따라대도시의은행채널에대한수요가높아져이러한결과가나타난것으로보아진다. - 44 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 < 그림 1> 거주규모별채널 은행 직판 대도시 전통 군자역 중소도시 주 : 카이제곱 : 13.19(p 0.01), 표본수 : 1174. 직업별채널선호도의상응분석결과는 < 그림 2> 에나타나있다. 상응분석결과카이제곱통계량은 37.365로 1% 이상의수준에서유의하다. 소비자의다른특성에비해직업별로선호채널이비교적명확히구분되는데, 자영업과블루칼라는전통채널을선호하는반면화이트칼라는직판채널을선호하는것으로분석되었다. 화이트칼라의직판채널에대한선호는인터넷의영향을많이받은것으로보아진다. < 그림 2> 직업별채널 주부 자영업 전통 블루 직판 화이트 은행 농축산 주 : 카이제곱 : 37.365(p 0.01), 표본수 : 1138. - 45 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 소득별채널선호도의상응분석결과는 < 그림 3> 에나타나있다. 상응분석결과카이제곱통계량은 11.884로 5% 이상의수준에서유의하다. 고소득의경우상대적으로직판채널을선호하는반면중간소득의경우는전통채널을, 저소득의경우에는상대적으로전통채널과은행채널을선호하는것으로나타났다. 하지만중간소득자의전통채널선호를제외하고는 < 그림 2> 의직업별채널선호도에비해명확히구분되지않고있다. < 그림 3> 소득별채널 저소득 전통 중소득 은행 고소득 직판 주 : 카이제곱 : 11.884(p 0.05), 표본수 : 1173. 연령별채널선호도의상응분석결과는 < 그림 4> 에나타나있다. 상응분석결과카이제곱통계량은 37.5로 1% 이상의수준에서유의하다. 연령별로선호채널은비교적구분이명확한데, 20대의경우직판채널을선호하는반면 30대와 40대는전통채널을선호하는것으로분석되었다. 50대이상의경우는은행채널을선호하는것으로나타났다. 이러한결과는정세창 (2001) 의연구결과와유사하다. 전체적으로볼때소비자특성중직업과연령이채널선호도를비교적명확히구분하고있음을알수있다. 따라서직업과연령은채널전략수립에중요한소비자특성변수가될수있을것이다. - 46 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 < 그림 4> 연령별채널 20 대 은행 직판 50 대이상 전통 30대 40대 주 : 카이제곱 : 37.5(p 0.01), 표본수 : 1174. 2. 자동차보험 자동차보험의동질성분석중거주규모별소비자특성과관련된결과는 < 그림 5> 에나타나있다. 거주규모별포지셔닝맵은 2차원공간에서 83.6% 의정보제공력을보여주고있다. 현재전통채널을통해자동차보험을가입한소비자중중소도시에거주하는소비자는향후에도전통채널을선호하는경향이있는반면, 대도시는전통채널뿐만아니라직판채널도어느정도선호하는것으로보아진다. 직판채널주요표적고객은거주규모별로볼때대도시가적합하다고해석할수있을것이다. - 47 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 < 그림 5> 거주규모별채널변동 군지역 전통 중소도시 현전통 대도시 직판 현직판 은행 주 : 1) 현전통과현직판이란현재가입채널이각각전통, 직판채널을말함. 2) 고유값 : 종축 : 0.445, 횡축 : 0.391, 표본수 : 889. 자동차보험에서직업별소비자특성분석결과는 < 그림 6> 에나타나있다. 직업별포지셔닝맵은 2차원공간에서 92.6% 로비교적높은정보제공력을보여주고있다. 현재전통채널을통해자동차보험을가입한소비자중자영업과블루칼라는향후에도전통채널을선호하는경향이있는반면, 화이트칼라계층은전통채널뿐만아니라직판채널도선호하는것으로보아진다. 따라서직판채널주요표적고객은직업특성별로볼때화이트계층에적합하다고보아진다. < 그림 6> 직업별채널변동 자영업 블루 농축산 은행 전통 현전통 화이트 직판 현직판 주부 주 : 1) 현전통 현직판이란현재가입채널이각각전통, 직판채널을말함. 2) 아이겐값 : 종축 (0.472), 횡축 (0.454), 표본수 : 877. - 48 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 < 그림 7> 은자동차보험에서소득별소비자특성분석결과를보여주고있다. 직업별포지셔닝맵은 2차원공간에서 86.2% 의정보제공력을보여주고있다. 현재전통채널을통해자동차보험을가입한소비자중중간소득계층의경우에는향후에도전통채널을선호하는경향이있는반면, 고소득계층은전통채널뿐만아니라직판채널도어느정도선호하는것으로보아진다. < 그림 7> 소득별채널변동 전통 현전통 중소득 은행 저소득 고소득 직판 현직판 주 : 1) 현전통과현직판이란현재가입채널이각각전통, 직판채널을말함. 2) 고유값 : 종축 (0.438), 횡축 (0.424), 표본수 : 888. 자동차보험에서연령별소비자특성분석결과는 < 그림 8> 에나타나있으며, 포지셔닝맵은 2차원공간에서 91.3% 의정보제공력을보여주고있다. 현재전통채널을통해자동차보험을가입한소비자중 40대는향후에도전통채널을선호하는경향이강한것으로나타나고있다. 또한 20대의경우에는향후에도다른채널보다직판채널을선호하는것으로나타나직판채널주요표적고객은연령별로볼때 20대계층에적합하다고해석할수있을것이다. - 49 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 < 그림 8> 연령별채널변동 40대 전통 현전통 30 대 직판 현직판 50 대이상 20 대 은행 주 : 1) 현전통과현직판이란현재가입채널이각각전통, 직판채널을말함. 2) 고유값 : 종축 (0.494), 횡축 (0.419), 표본수 : 889 자동차보험의동질성분석결과를전체적으로요약한결과는 < 표 3> 에나타나있다. 중소도시거주자, 자영업과블루칼라, 중간소득계층, 40대의경우는현재의전통채널을그대로유지하려는특성이강하다고볼수있다. 반면화이트칼라는전통채널에서직판채널로이동하려는경향이높은것으로해석할수있다. < 표 3> 자동차보험동질성분석결과요약 현재 향후 대도시화이트칼라 전통 전통 / 직판 고소득자중소도시자영업자블루칼라 전통 전통 중간소득자 40대 - 50 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 3. 장기보험 상품별로추가또는신규구입을선호하는소비자특성을파악하기위해동질성분석을사용한다. 현재가입유무와향후가입의향이있는지의유무, 소비자특성세가지범주가있어동질성분석이상품선호도분석에적합한기법이라고볼수있다. 소비자특성범주에는거주규모, 직업, 소득, 연령이있어각상품별로 4개의포지셔닝맵을도식할수있다. 가. 장기상해보험장기상해보험에서거주규모별동질성분석결과는 < 그림 9> 에나타나있다. 중소도시의경우가입과유사성이높은반면, 대도시와군지역의경우미가입과유사성이높다. 한편향후가입의향이있는소비자특성은명확히구분되지않고있다. 장기상해보험의포지셔닝맵은거주규모측면에서 2차원에 72.1% 의정보를제공하고있다. < 그림 9> 거주규모별장기상해보험변동 있음 가입 중소도시 없음 미가입 대도시 군지역 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.386), 횡축 (0.335), 표본수 : 1200. - 51 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 장기상해보험에서직업별동질성분석결과는 < 그림 10> 에나타나있으며, 2차원공간에서 72.1% 의정보를제공하고있다. 화이트칼라와블루칼라의경우현재미가입과유사성이높은반면, 자영업의경우가입과유사성이높다. 또한자영업의경우향후가입의향도있는것으로나타나추가적구매가발생될수있을것으로보아진다. < 그림 10> 직업별장기상해보험변동 있음 화이트블루 미가입 없음 자영업 가입 주부 농축산 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.364), 횡축 (0.357), 표본수 : 1160. 장기상해보험에서소득별동질성분석결과는 < 그림 11> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 고소득자의경우현재가입과유사성이높은반면, 저소득자및중간소득자의경우현재미가입과유사성이높다. 저소득자의경우향후가입의향이높은것으로나타나저소득자가장기상해보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기상해보험의포지셔닝맵은 2차원에 75% 의정보를제공하고있다. - 52 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 < 그림 11> 소득별장기상해보험변동 있음 저소득 가입 고소득 미가입 없음 중소득 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.369), 횡축 (0.351), 표본수 : 1199. < 그림 12> 연령별장기상해보험변동 50 대이상 없음 30 대 미가입 가입 40 대 20 대 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.396), 횡축 (0.350), 표본수 : 1200. 있음 - 53 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 장기상해보험에서연령별동질성분석결과는 < 그림 12> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 40대의경우현재가입과유사성이높은반면, 30대와 50대의경우현재미가입과유사성이높다. 20대의경우향후가입의향이비교적높은것으로나타나고있지만그정도가강하지않다. 장기상해보험의포지셔닝맵은 2차원에 74.6% 의정보를제공하고있다. 소비자특성별 4개의포지셔닝결과를볼때장기상해보험의경우직업과소득별특성을제외하고는신규또는추가적수요가명확하게구분되지않고있음을알수있다. 자영업의경우추가적구매와저소득의신규구매가발생될수있을것으로전망된다. 나. 장기건강보험장기건강보험에서거주규모별동질성분석결과는 < 그림 13> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 중소도시와대도시의경우현재미가입과유사성이높다. 군지역의경우향후가입의향이높은것으로나타났으며장기건강보험의포지셔닝맵은 2차원에 72.9% 의정보를제공하고있다. < 그림 13> 거주규모별장기건강보험변동 가입 군지역 있음 미가입 중소도시 없음 대도시 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.369), 횡축 (0.360), 표본수 : 1200. - 54 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 장기건강보험에서직업별동질성분석결과는 < 그림 14> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 농축산, 화이트칼라, 블루칼라의경우현재미가입과유사성이높은것으로나타났다. 블루칼라의경우현재미가입하고있으나향후가입의향이높아블루칼라가장기건강보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기건강보험의포지셔닝맵은 2차원에 72.5% 의정보를제공하고있다. < 그림 14> 직업별장기건강보험변동 농축산 있음 블루 화이트 미가입 없음 자영업 주부 가입 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.378), 횡축 (0.347), 표본수 : 1160. 장기건강보험에서소득별동질성분석결과는 < 그림 15> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 중간소득과저소득자의경우현재미가입과유사성이높다. 또한저소득자의경우는향후가입의향이높은것으로나타나저소득자가장기건강보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기건강보험의포지셔닝맵은 2차원에 72.6% 의정보를제공하고있다. - 55 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 < 그림 15> 소득별장기건강보험변동 미가입 중소득 없음 저소득 있음 고소득 가입 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.378), 횡축 (0.348), 표본수 : 1199. 20 대 < 그림 16> 연령별장기건강보험변동 있음 30 대 미가입 없음 50 대이상 40 대 가입 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.369), 횡축 (0.354), 표본수 : 1200. - 56 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 장기건강보험에서연령별동질성분석결과는 < 그림 16> 에나타나있다. 앞의포지셔닝맵과마찬가지로현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 50대이상의경우현재미가입과유사성이높은것으로나타났다. 20대및 30대의경우현재는미가입하고있으나향후가입의향이높은것으로나타나 20대및 30대가장기건강보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기건강보험의포지셔닝맵은 2차원에 75.3% 의정보를제공하고있다. 장기건강보험에서포지셔닝맵의결과를종합적으로볼때 4가지소비자특성모두에서현재가입자보다는미가입자의구입의향이높은것으로나타나신규규모가많이생길것으로예상된다. 주요예상고객은블루칼라, 저소득자, 20대와 30 대소비자가될것으로전망된다. 다. 장기종합보험장기종합보험에서거주규모별동질성분석결과는 < 그림 17> 에나타나있다. 대도시와중소도시의경우현재미가입과유사성이높은것으로나타났다. 군지역의경우향후가입의향이높은것으로나타나고있다. 장기종합보험의포지셔닝맵은 2차원에 71.4% 의정보를제공하고있다. < 그림 17> 거주규모별장기종합보험변동 중소도시 없음 미가입 대도시 군지역 있음 가입 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.358), 횡축 (0.356), 표본수 : 1200. - 57 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 장기종합보험에서직업별동질성분석결과는 < 그림 18> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 블루칼라, 화이트칼라, 자영업이현재는미가입하고있으나향후가입의향이높게나타나장기종합보험의표적고객이될수있을것으로보아진다. 장기종합보험의포지셔닝맵은 2차원에 71.5% 의정보를제공하고있다. < 그림 18> 직업별장기종합보험변동 농축산 있음 블루 화이트 미가입 자영업없음 가입 주부 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.362), 횡축 (0.353), 표본수 : 1160. 장기종합보험에서소득별동질성분석결과는 < 그림 19> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 저소득자의경우현재는미가입하고있으나향후가입의향이높은것으로나타나저소득자가장기종합보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기종합보험의포지셔닝맵은 2차원에 70.9% 의정보를제공하고있다. - 58 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 < 그림 19> 소득별장기종합보험변동 가입 있음 저소득 미가입 중소득 없음 고소득 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.370), 횡축 (0.339), 표본수 : 1199. < 그림 20> 연령별장기종합보험변동 가입 있음 50 대이상 40 대 없음 미가입 30 대 20 대 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 아이겐값 : 종축 (0.370), 횡축 (0.339), 표본수 : 1200. - 59 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 장기종합보험에서연령별동질성분석결과는 < 그림 20> 에나타나있다. 앞의포지셔닝맵과마찬가지로현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 현재미가입연령중 20 대의경우향후가입의향이높은것으로나타나 20대가장기종합보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 장기종합보험의포지셔닝맵은 2차원에 70.9% 의정보를제공하고있다. 장기종합보험에서 4개의포지셔닝맵의결과를볼때블루칼라, 화이트칼라, 자영업, 저소득계층, 20대가신규수요자가될것으로예상된다. 라. 상해및질병보험상해및질병보험에서거주규모별동질성분석결과는 < 그림 21> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 대도시와중소도시의경우미가입과유사성이높은것으로나타났다. 군지역의경우향후가입의향이높은것으로나타나군지역이상해및질병보험에서주요표적지역이될수있음을알수있다. 상해및질병보험의포지셔닝맵은 2차원에 69.8% 의정보를제공하고있다. < 그림 21> 거주규모별상해및질병보험변동 군지역 있음 가입 미가입 중소도시 대도시 없음 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 고유값 : 종축 : 0.357, 횡축 : 0.341, 표본수 : 1200. - 60 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 상해및질병보험에서직업별동질성분석결과는 < 그림 22> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 블루칼라, 농축산및주부의경우향후가입의향이높은것으로나타나이들이상해및질병보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 상해및질병보험의포지셔닝맵은 2차원에 70.8% 의정보를제공하고있다. < 그림 22> 직업별상해및질병보험변동 가입 있음자영업블루 미가입 없음농축산 화이트 주부 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 고유값 : 종축 : 0.369, 횡축 : 0.339, 표본수 : 1160. 상해및질병보험에서소득별동질성분석결과는 < 그림 23> 에나타나있다. 현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 고소득의경우향후가입의향이낮은것으로나타난반면, 저소득의경우향후가입의향이높은것으로나타나고있다. 상해및질병보험의포지셔닝맵은 2차원에 69.2% 의정보를제공하고있다. - 61 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 < 그림 23> 소득별상해및질병보험변동 가입 있음 저소득 중소득 없음 미가입 고소득 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 고유값 : 종축 : 0.357, 횡축 : 0.335, 표본수 : 1199. < 그림 24> 연령별상해및질병보험변동 20 대 있음 가입 40 대 미가입 30 대 없음 50대이상 주 : 1) 있음과없음은각각향후가입의향에대한답변이고, 가입과미가입은현재의가입상태에대한답변임. 주 : 2) 고유값 : 종축 : 0.361, 횡축 : 0.339, 표본수 : 1200. - 62 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 상해및질병보험에서연령별동질성분석결과는 < 그림 24> 에나타나있다. 앞의분석에서와마찬가지로현재가입자와미가입자중미가입자가향후구입의향이높은것으로나타났다. 연령별의경우미가입과유사성이높은것으로나타나고있다. 20대의경우향후가입의향이높은것으로나타나 20대가상해및질병보험에서주요표적고객이될수있음을알수있다. 상해및질병보험의포지셔닝맵은 2차원에 70% 의정보를제공하고있다. 이상과같은상품선호도분석을볼때모든상품에서현재미가입자의향후구입의향이현재가입자의구입의향보다높게나타나고있다. 이는동상품들에대한잠재수요가높다는것을의미한다. 주요표적고객으로는장기상해보험의경우저소득계층, 장기건강보험의경우는블루칼라와저소득계층, 장기종합보험의경우에도저소득계층의신규수요가높은것으로전망된다. 상해및질병보험의경우에도블루칼라, 저소득계층, 20대의신규수요가높은것으로전망된다. Ⅳ. 요약및결론 본연구는방카슈랑스의도입과직판채널이활성화되고있는환경에서향후손해보험수요의잠재고객을파악하고, 다양한판매채널중선호되는채널을포지셔닝기법을통해분석하여채널별, 상품별판매전략을제시하고있다. 분석방법으로상응분석을통해소비자특성별채널선호도를분석하고, 동질성분석을통해서는자동차보험의경우현재채널에서향후다른채널로이동하려고하는소비자의특성을파악하였다. 장기보험의경우는장기건강보험, 장기상해보험, 장기종합보험을대상으로동질성분석을통해상품의추가또는신규구입을선호하는소비자의특성을분석하였다. 분석결과를보면다음과같다. 첫째, 소비자특성별채널선호도의경우에는화이트칼라, 고소득자, 대도시, 20대의경우가직판채널을선호하는것으로나타나고있으며, 중소도시, 자영업, 블루칼라, 중간소득자, 30대및 40 대의경우전통채널을선호하는것으로나타나고있다. 또한군지역, 저소득자, 50대이상의경우는전 - 63 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 통채널과은행채널을선호하는것으로나타났다. 둘째, 자동차보험에서이동하려는소비자의특성을보면중소도시, 자영업, 블루칼라, 중간소득자의경우향후에도전통채널을선호하는것으로나타난반면, 대도시, 화이트칼라, 고소득자의경우에는전통채널과직판채널을모두선호하는것으로나타났다. 또한 20대의경우에는직판채널을선호하는것으로나타나대도시, 화이트칼라, 고소득자, 20대가향후직판채널의주요표적이됨을알수있다. 특히, 화이트칼라는전통채널에서직판채널로이동하려는경향이높아향후직판마케팅의주요표적고객이될수있음을알수있다. 셋째, 장기상해보험의경우는다른장기보험과달리신규구매뿐만아니라추가적구매가발생될수있을것으로예상되었다. 저소득자의신규구매뿐만아니라자영업계층에서추가적구매가있는것으로분석되었다. 따라서자영업자를대상으로현재구입하고있는장기상해보험의만족정도와불만요인에대한분석을통해추가구매를적극적으로실현시킬수있는마케팅전략이수립시행되어야할것이다. 넷째, 장기건강보험의경우는다른장기보험에비해신규구매에대한의향이매우높은것으로분석되었다. 이는최근에소비자들의건강에대한관심고조를반영한결과라보아진다. 장기건강보험에대한향후주요고객은현재가입정도가비교적낮은블루칼라, 저소득자, 20대와 30 대소비자가될것으로전망된다. 보험회사는이들계층의건강보험에대한니즈를만족시킬수있는상품및판매채널전략을수립시행하여야할것이다. 예를들어이들계층을만족시키기위해서는비교적저렴한가격으로국민건강보험에서충족시키지못하고있는건강급부를보완할수있는상품을개발판매하여야할것이다. 다섯째, 장기종합보험의경우대부분현재미가입과유사성이높은것으로나타나고있으며, 직업별로는블루칼라, 화이트칼라, 자영업자, 소득별로는저소득자, 연령별로는 20대의경우가향후구입의향이높은것으로나타나장기종합보험의경우이들이향후주요표적이될수있을것으로전망된다. 마지막으로상해및질병보험에서도현재미가입자의향후구입의향이현재가입자의구입의향보다높게나타나고있다. 주요표적고객으로는블루칼라, 저소득계층, 20대의신규수요가높은것으로전망된다. - 64 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 참고문헌 김헌수, 금융겸업화에대비한보험회사의경영전략, 보험개발원, 2000. 신문식 장동식, 보험회사사이버마케팅의활용전망, 보험개발원, 2003. 안철경, 가격민감도분석을통한온라인보험사가격전략, 보험동향, 2003년봄호, 보험개발원, pp.1~16. 안철경, 장동식, 사이버시장분석및향후과제 : 보험사례를중심으로, 보험개발원, 2001. 이경희, 보험회사겸업화추세와국내보험회사의대응전략, 보험개발원, 2001. 이봉주 이순재 정세창, 방카슈랑스도입이금융겸업화효율성에미치는영향, 경영학연구, 제31권, 2호, 한국경영학회, 2004. 4, pp.449~472. 이한덕, 방카슈랑스도입에따른국내보험회사의대응전략시니리오, 대한경영학회지, 제37호, 대한경영학회, 2003. 6, pp.663~686. 이한덕 정세창, 방카슈랑스환경에서종목별판매채널전략, 보험개발연구, 제15권, 제2호, 보험개발원, 2004. pp.71~103. 정세창, 영국생명보험산업및방카슈랑스의규모경제와비용효율성에관한연구, 보험개발연구, 제11권, 제1호, 보험개발원, 2000, pp.3~33., 소비자니드변화와보험회사의상품및판매전략에관한연구 -표적고객선정을중심으로-, 보험개발연구, 제12권, 제2호, 보험개발원, 2001, pp.101~132., 보험종목별소비자의컨조인트선호분석과표적고객, 보험개발연구, 제13권제2호, 보험개발원, 2002, pp.43~76. 정세창 안철경, 소비자특성에따른채널별상품믹스전략 - 방카슈랑스를중심으로-, 보험학회지, 제66집, 한국보험학회, 2003a. pp.1~28., 신채널규모예측과소비자만족도및채널선호원인분석을통한보험판매채널전략, 보험개발연구, 제14권, 제3호, 보험개발원, 2003b. pp.27~65. 정세창 이정환, 보험회사에대한방카슈랑스도입효과및시사점분석, 보험개발연구, 제14권, 제1호, 보험개발원, 2003. pp.93~125. 정재욱 이지언, 방카슈랑스가은행의안전성및효율성에미치는영향, 한국금융연구원, 2002. 정홍주, 보험회사의판매채널믹스개선방안연구, 보험개발원, 2000. 한국보험학회, 종합금융화시대의보험산업발전방향, 2002. - 65 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 Art Mary M., Maria V. Dynia, and Todd A. Silverhart, Our Connected Society: Finance and Insurance Online, LIMRA International, 2001. Data Monitor, UK Tele-insurance, 1999a. 8., Best Practices in Direct Response, 1999b. 11., Frontrunners in Internet Insurance 2000, 2000a. 4., Consumer Trends in US einsurance, 2000b. 7., einsurance Strategies in Europe, 2001. 6. De Leeuw J. and Van Rijckevorsel J., HOMALS and PRINCALS-Some Generalizations of Principal Components Analysis, Data Analysis and Informatics, North-Holland, Amsterdam, 1980. Deloitte Consulting, Technology and Insurance Distribution: A Look to the Future, 2002. Garven James R., Electronic Commerce in the Insurance Industry: Business Prospective, Working Paper Series Number 98-3, Centre for Risk and Management and Insurance Research, Georgia State University, 1998. 4. Guttman L, The Quantification of a Class of Attributes: A Theory and Method of Scale Construction, The Prediction of Personal Adjustment, Social Science Research Council, New York, 1941. Harman Steve, E-exploiting Ebusiness in the Insurance Industry, A 2001 Graduate Project, University of Oklahoma, 2001. Kotler P., Marketing Management: Analysis, Planning, Prentice-Hall, 1999. Kramer-Kawakami, Distribution Strategy: Which Channel Are You Watching?, LIMRA, 1999. Rakovska Gergana, e-commerce Business Models for Insurance: Application to U.S. and European Market, Working Paper Series Number 01-4, Center for Risk and Management and Insurance Research, Georgia State University, 2001. 7. Stern Larry N. and John M. Fenton, Life Online, Best s Review, 2001. 5. Thomas Kaiser, The Customer Shall Lead: E-business Solutions for the New Insurance Industry, The Geneva Paper on Risk and Insurance, Vol.27 No.1, 2002. 1. - 66 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 Abstract The purpose of this paper is to suggest the distribution strategies based on analysing the preference for the channels and products. We analyse the motor insurance and long-term savings plan. We focus on the consumers changing the distribution channels in the analysis of the motor insurance and the potential demand in the long-term savings plan. The correspondence analysis and the homogeneity analysis are employed. The results are summarized as follow. Firstly, while the self-employed and the blue colors prefer the traditional channels, the white colors prefers the direct marketing. Secondly, some consumers maintain their current channel, namely the traditional channel, but others want to change it to the direct marketing. The maintainers are the people living in a small town, the self-employed, the blue colors, persons in their forties. The white colors are expected to change the traditional channel to the direct marketing. Thirdly, the demand of consumers not buying the long-term savings plan is expected to be higher than that of them who already bought the product. So the new demand for the long-term savings plan will occur. Especially, the potential for the health plan of long-term savings is expected to be great. The new consumers will be the people in the lower bracket of income in the accident plan of long-term savings, the blue colors and the people in the lower bracket of income in the health plan of long-term savings, and the lower bracket of income in the general plan of long-term savings. We also expect the new customers such as the blue colors and the people in the lower bracket of income, and the persons in their twenties in the accident and health product. Key Words: bancassurance, direct marketing, the correspondence analysis, the homogeneity analysis - 67 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 부록 설문문항 문1. 님댁에서는다음의보험상품에대해 1년기준으로보험료를얼마나납입하고계십니까? 가입하신모든상품의가입건수, 보험료, 가입경로를상품별로각각적어주십시오. 가입경로는 보기 를보시고선택하시고, 해당상품이일시납일경우에는일시납금액만적어주시면됩니다. 보기 가입경로 1 보험설계사 2 보험대리점 3 보험회사임직원등 4 보험회사인터넷사이트 5 보험회사통신판매 ( 전화 / 우편 / 카드 ) 6 농 수협등공제조합 ( 신협, 새마을금고포함 ) 7 우체국 8 은행, 증권회사, 저축은행 9 TV 쇼핑채널 ( 홈쇼핑 ) 10 기타 ( 기재요망 ) 보험상품종류 가입 가입 한달 일시납 주된 유무 건수 보험료 보험료 가입경로 1-1 자동차보험연만원 1-2 장기손해보험상해 ( 운전자보험등 ) 천원만원 건강 ( 의료비, 질병등 ) 천원만원 종합 ( 재물 + 상해 ) 천원만원 저축성보험천원만원 어린이보험천원만원 1-3 상해보험 ( 여행, 교통상해 1 년이내 ) 만원 1-4 기타 ( 기재요망 : ) 천원만원 기타 : 주택 ( 화재 ) 보험, 가정종합 ( 화재 + 상해 + 배상 ) 보험, 보증보험, 배상책임보험, 통합보험등을명기해주세요. - 68 -
소비자특성별채널선호분석및손해보험상품별판매전략 문2. 님댁에서향후가입하실의향이있는손해보험상품을모두표시해주십시오. 1 장기상해보험 2 장기건강보험 3 장기종합보험 4 재물 ( 화재, 도난, 풍수재 ) 보험 5 상해 / 질병보험 6 개인연금보험 7 기타 ( 기재요망 : ) 문3. 최근보험설계사이외에인터넷, 은행등소비자가보험상품을구입할수있는방식이다양화되었습니다. 님께서는향후어느곳을통해보험상품을구입하시겠습니까? 1 보험설계사 2 보험대리점 3 은행등금융기관 4 인터넷 5 전화 6 기타 ( 기재요망 : ) 문 4. 님직업은각각어떻게되십니까? 1 경영 / 관리 / 전문 / 자유직 2 사무관련직 / 기술직 3 자영업 4 서비스 / 판매 / 영업직 5 농ㆍ축ㆍ수산업 6 생산 / 단순 / 노무직 7주부 8무직 / 기타 9 모름 / 무응답 문 5. 실례하지만, 님댁학력은어떻게되십니까? 1중졸이하 2고졸 3 대졸 ( 대학생 ) 이상 4 모름 / 무응답 - 69 -
보험개발연구제 17 권제 1 호 문 6. 님댁의한달총수입은평균적으로어떻게되십니까? ( 보너스등기타수입포함 ) 1 100만원미만 2 100~150만원미만 3 150~200만원미만 4 200~300만원미만 5 300~400만원미만 6 400~500만원미만 7 500~600만원미만 8 600만원이상 문 7. 님의현재살고계시는거주규모는다음중어디에속하십니까? ( 보기카드참조 ) 1 대도시 2 중소도시 3 군지역 - 70 -