국제입찰역량강화워크샵 2017. 06. 28-29 발표 : 김만기교수 ( 성신여대글로벌마케팅 )
워크숍일정 일정 시간 주제 발표자 1일차 (28일) 15:00-16:10 국제입찰개요 김만기교수 국제입찰동향보고서공유 2일차 (29일) 09:30-10:45 국제입찰마케팅전략 김만기교수 10:45-12:00 Project/EOI 분석김만기교수 13:00-13:30 Effective Proposal Writing John MaCarthy 교수 13:45-16:00 제안서작성실습 김만기교수 / 연구 조교 16:00-17:30 조별발표및제안 김만기교수 (A,B, C) 팀발표
국제입찰개요 CONTENTS - 국제입찰개요 - 국제입찰의절차 - 내자국제경쟁입찰 과 외자국제경쟁입찰 - 보건의료국제입찰동향조사및분석결과공유
국제입찰의형태 내자국제경쟁입찰 (International Competitive Bids for Internal Resource) 국가조달청 / 국제기구들이자체자금과예산으로구매를집행운영 외자국제경쟁입찰 (International Competitive Bids for External Resource) 개발은행 (Multilateral Development Banks) 으로사업수행국가 (Executing Agency) 가차관을얻어구매 / 조달사업을수행
국제입찰 _ 사고의전환 -1 국제입찰 Best Value 기술력 + 실적 + 가격을통합한가장최선의선택 ( 다자개발은행 ) LPTA Lowest Price Technically Acceptable) 기술력 + 실적 = 최저가 ( 유엔 / 미국 / 인도 ) 국내사업
국제입찰 _ 사고의전환 -2 국제입찰 SWOT 자가기업분석 기업역량보고서 (Capability Statement) RFP 제안요청서분석 Bid/No Bid 결정 (Systematic Analysis) 제안서작성 (Proposal Writing) 제안서검증 (Proposal Review)
국제입찰과정 (Process) ICB RFP 1. 수요 발생 2. 예산 배정 3. 예산집행계획 4. 시장 조사 5. 입찰 공고 6. 제안서작성제출 7. 계약 수주 8. 계약 이행 9. 사후 관리 10. 계약 종료 RFI/ EOI RFQ
국제입찰의단계별난이도 Equity Partners! Project Management! Longer Contract Period! RFI RFQ RFP PPP(Public Private Partnership) More Complicated! Preparation Time Increase! Contract Amount Increase!
국제입찰준비절차 1. Strategic Direction /Core Capability 2. 사전 PQ 서류준비 3. 기회시장사전조사 6. Bid/No Bid 5. 제안서분석 4. 공고분석 7. 제안서작성 8. 제안서점검 / 교정 9. 계약수주 11. 사후관리 10. 계약수주후이행준비협의
다자개발은행 (MDB) 및 조달청 CONTENTS - 개요 - 분석내용 - 프로젝트소개
유엔, 국제기구, 조달기관 _ 내자국제입찰시장 해당기구, 기관및국가조달기관에서자체적인수요또는일방적인지원을목적을조달업무를하는시장 자체적인세금재원또는예산을활용한직접적인수익성이없는공공조달업무를수행하고자하는시장 자체적인공공조달규정및절차에따라조달업무를진행하고벤더등록을필수적인조달사업요건 WHO GPA(Government Procurement Agreement) 규정에따라상호국가간공공시장문호개방 ( 예한미간 KORUS) 국가간공공조달진출제약 ( 예미국의 FTA, TAA, BAA, BA, FDA 규정등 ) 유엔 (United Nations), 미국연방정부조달 (U.S. Federal Government Public Procurement), 영국공공조달, 캐나다, 인도등각국공공조달기관
다자개발은행 (MDB)_ 외자국제입찰시장 경제개발자금을지원하는은행으로서, 다수차입국또는개도국과다수재원공여국또는선진국이가입자격에제한없이참여하는은행 출자금과차입금으로재원을조달해수익성이있고채무상환전망이확실한사업에한해경제개발자금을지원 글로벌은행 (Global bank) - 세계은행그룹 (WB; World Bank), 신개발은행 (NDB; New Development Bank) 지역은행 (Regional Bank) - 아프리카개발은행 (AfDB; African Development Bank), 아시아개발은행 (ADB; Asia Development Bank), 유럽부흥개발은행 (EBRD; European Bank for Reconstruction and Development) 및미주개발은행 (IDB; Inter-American Development Bank) 등 소지역은행 (Sub-Regional Bank) 카리브해연안개발은행 (CDB; Caribbean Development Bank), 중미경제통합은행 (CABEI; Central American Bank for Economic Integration), 동아프리카개발은행 (EADB; East African Development Bank), 서아프리카개발은행 (BOAD; West African Development Bank) 등
MDBs 설립연도
MDB - 상업은행과의차이점 특정국가에거주하지않는초국가적기관으로, 정부또는중앙은행의감독또는규제의대상이되지않는다. 어느증권거래소에도상장되지않는다. 다자개발은행은상장이나공시의무의대상이되지않으며, 이들의주주는정부이다. 일반대중으로부터예금을받지않고, 도매시장 ( 채권및은행대출 ) 으로부터예금을받는다. 일반은행상품을보유하지않으며, 주로대출및보증을제공한다. (IFC 및 EBRD 의경우지분투자를한다.) AAA 신용등급을통해상당한금액의국제자본시장에저금리로접근할수있다.
MDB - 상업은행과의차이점 주주에게배당금을지불하거나, 자본을반환해야하는의무가없다. 그러나, 저금리대출등의혜택을제공하는등의방법으로이익을배당한다. 국가를대상으로하는대출에집중되어있기때문에, 위험부담의폭이크지않다. 대출의대부분을차지하는정부융자의경우, 차용인이이자또는원금지불을불이행할때, HIPC (Heavily Indebted Poor Countries) 또는 MRDI(Multilateral Debt Relief) 와같은국제기구가개입, 주권자를대신하여지불하므로결론적으로대출금상환에대한큰손실을입지않는다.
MDB 사업진행과정
국제입찰절차 & 방법
국제입찰준비절차 1. Strategic Direction /Core Capability 2. 사전 PQ 서류준비 3. 기회시장사전조사 6. Bid/No Bid 5. 제안서분석 4. 공고분석 7. 제안서작성 8. 제안서점검 / 교정 9. 계약수주 11. 사후관리 10. 계약수주후이행준비협의
국제입찰공지 국제경쟁입찰은주로조달이많은자본및복잡한요구사항를포함할경우선호되는조달방법으로, ICB 의목표는적격한모든회사에일시에통지함으로써모두가동등한기회를가질수있도록하는것. 차용국가는지역간행물과 UN 개발사업웹사이트등에서입찰공고또는입찰참가자격사전심사공고를개시합니다. 각 MDB 의웹사이트에서도공고를확인할수있습니다.
국제입찰참여준비사항 입찰사전자격심사는주로, 다음의경우에실시됩니다. - 조달의규모가크고복잡한민간계약일경우 - 조달이맞춤형장비, 전문서비스또는기술을필요로할경우 - 입찰참여예상비용이매우높아경쟁을저해할경우 - 열악한품질의제품이프로젝트에불리한영향을미칠경우 ( 예, 제약조달 ) 입찰서류 - 적격성, 재정적능력및경험에대한특정기준을충족하여사전자격을얻은모든회사는입찰에참여할수있습니다. 회사는차용자로부터다음의내용이포함된입찰서류를얻을수있습니다. 입찰자에대한지침 입찰형태 계약의형태와조건 사양및관련기술데이터 제품목록또는수량 납품기간또는완료일정 입찰보안형태 입찰가평가및선정근거 CopyrightcAll All right right reserved by by Dr. Dr. Man Man Gi Gi Kim Kim
국제입찰 과정 2 nd review (EX) No Bid Partners/ Equity 3. Pricing 1.Review 2.Bid/No Decision Analysis 3. Kick Off Meeting 4.Bid Structuring(Korea) 1 st review Bid Decision KHIDI 1.Technical 2.Editing Local Infra Local Factors 2. Red Team Validation D-1 rule 5. Validation at site 6.First Draft 7.Review 8.Production 9.Submission Due Diligence Home Factors 1.Blue Team Compliance Confirmation
1. 기업분석 2. SWOT 분석 3. 기업역량보고서 (Capability Statement) 4. 고객분석 (Customer Analysis)
5. 입찰참여절차분석 6. 등록및 PQ 자료준비 7. Database 조사 8. 특정기회 (Opportunity Analysis)
9. Bid/No Bid 검토 10. 제안서작성팀 ( 기술 / 업무수행 / 재무 / 행정 ) 11. 제안서 review (Blue/Black/Pink/Red) 12. 제출및사후관리 (Submission/Debriefing)
Capture Management
Bid/ No Bid decision checklist Bid/No Bid Assessment and Checklist (1 단계분석항목 ) [Select a criteria score of 1 to 5.] 5 = Strong competitive advantage 3 = Neutral (neither helps nor hurts) 1 = Serious competitive disadvantage Criteria S core Potential Deal Kille r? 0 = Unknown (1-5) (Y, N) Offeror Information 1 Do we know any of (and can we influence) the key decision maker s? 1 N 2 Did we deal with the Nations/Organizations asking for this Bid? 1 Y 3 Did we get information package directly from the Government tha t issued RFQ? 4 Did we get information package from other Government sources? 1 Y 5 Did we get information package from the private sources? N 6 Is this opportunity aligned with the offeror's business strategy? N 7 Do we have an existing business relationship? N N
World Bank Standard Procedure 세계은행 RFP 항목 PART 1 Bidding Procedures ( 입찰에대한절차들 ) Section I. Instructions to Bidders( 응찰기업에대한지시사항 ) Section II. Bidding Data Sheet (BDS)_ 입찰정보신청서 Section III. Evaluation and Qualification Criteria( 입찰평가및가격기준 ) Section IV. Bidding Forms ( 응찰의형식 ) Section V. Eligible Countries( 응찰자격국가 ) PART 2 Supply Requirements( 공급에대한요건 ) Section VI. Schedule of Requirements ( 공급에대한구체적인조건들 ) PART 3 Contract( 계약 ) Section VII. General Conditions of Contract( 일반계약사항 ) Section VIII. Special Conditions of Contract( 특별계약사항 ) Section IX. Contract Forms( 계약의형태 )
세계은행평가항목 Section I. Introduction Section II. Substantial responsiveness Preliminary Examination Technical and Commercial Qualifying criteria Section III. Pre-qualification and Initial Selection Pre-qualification Initial Selection Section IV. Evaluation of Bid/Proposal Cost Adjusted Bid/Proposal Price Life-cycle Costs Unbalanced, front loaded and Abnormally low bids/proposals Section V. Rated-Type Criteria Prioritization of Rated-Type Criteria Evaluation of Technical Scores Combined Technical and Financial Scores Annex I. Example RFP evaluation using rated type criteria
1. Pre-Qualification 2. RFI 제안서 3. RFQ 제안서 4. RFP 제안서 기술제안서 (Technical Proposal) 가격제안서 (Price/Financial Proposal) 제안서작성의 3대원칙 : 1. 제안요청서를완전히이해한다 2. 해답은제안요청서 (RFP) 에있다 3. 제안서는발주처가제시한문제 (TOR/SOW) 의해결책
기술제안서 (Technical Proposal) Section 1. Expertise of Firm/Organization 1.1 Brief History of Proposer as an Entity 1.2 Financial Capacity 1.3 Track Record and Experiences Section 2. Approach/Implementation plan 2.1 Approach to the Service/Work required 2.2 Technical Quality Assurance Review mechanism 2.3 Implementation Timeline 2.4 Subcontracting 2.5 Risk Mitigation Measure 2.6 Reporting and Monitoring 2.7 Anti-Corruption Strategy 2.8 Partnership 2.9 Statement of Full Disclosure 2.10 Other Section 3. Personnel 3.1 Management Structure 3.2 Staff Time Allocation 3.3 Qualification of key personnel
가격제안서 (Price Proposal) 1.Summary of costs ( 가격요약 ) 2. Breakdown of price per activity( 수행업무별비용구조 ) 3.Breakdown of remuneration per activity ( 각수행업무당지급구조 ) 4. Reimbursable activity ( 수행업무별지급가능한항목 ) 5. Miscellaneous expenses.( 기타경비 )
World Bank Group (WBG) CONTENTS - 개요 - 조달정보 - 보건의료관련프로젝트
World Bank Group UN 산하국제금융기관, 국제무역확대및국제수지균형도모 세계은행그룹 : 국제부흥개발은행 (IBRD), 국제개발협회 (IDA), 국제금융공사 (IFC), 국제투자보증기구 (MIGA), 국제투자분쟁해결본부 (ICSID) 회원국들로부터의출자나채권발행등으로개발도상국가에자금을지원하는역할을하며이외에도세계경제및개별국가들에필요한정책자문등의역할을하기도한다. $497 million in 1947, as compared to 302 commitments totaling $60 billion in 2015. 출처 : 네이버시사상식사전및세계은행공식홈페이지
WBG 2016-2018 프로젝트예산 172 개국의 1800 여개의투자지역에자금을조달 매년프로젝트조달규모 U$ 15-20 billion
WBG 분야별계약규모 보건및기타사회적서비스 Health and other social services 회계연도 2016 총계약금액 (USD)$709,303,476.00 회계연도 2017 총계약금액 (USD)$58,882,764.00
WBG 조달분류및입찰방법 1) Operational Procurement 프로젝트조달 특정한목적을위해 World Bank 에서대출을받아진행되는입찰건 : 개별프로젝트마다진행방식상이공고검색사이트 http://projects.worldbank.org/procurement/procurementsearch?lang=en 2) Corporate Procurement World Bank 내에서필요한물품조달매년약 USD1 billion 규모로이루어지며, 워싱턴 DC 에위치한본부및지사들에필요한물품을조달 1 Administrative Procurements : US$250,000 이상의조달건 2 Operations Consulting : US$50,000 이상의조달건 : UN Development Business Online( 가입후구독자 -subscriber) 가되어야공고확인가능 http://web.worldbank.org/wbsite/external/opportunities/extcorpprocurem ENT/0,,contentMDK:20207520~menuPK:438297~pagePK:64147231~piPK:64147158~t hesitepk:438017,00.html
WBG 조달등록방법 1) Prospective Vendors 예비판매자 : 예비판매자등록은홈페이지에서가능하며, 이등록만으로는계약수주적격판매자로인정되지않는다. : 다만담당조달관들에게회사정보가노출되는기회는생길수있다. 2) Registered Vendor 공식판매자 : World Bank 로부터계약을수주받거나구매주문을받기전에공식판매자등록이요구된다. : 판매자등록양식작성, 요구사항충족, 필요서류제출의단계를거쳐심사후적격판정을받은판매자에게는 Vendor Identification Number (VIN) 이발급된다.
세계은행구매 CYCLE Procurement Framework 2016 Project Procurement Strategy for Development (PPSD) GENERAL PROCUREMENT NOTICE CONTRACT PERFORMANCE AD FOR PRE- QUALIFICATION OR BIDDING CONTRACT AWARD POST- QUALIFICATION BID EVAL. SELECTION BID OPENING PREQUALIFICATION ISSUE OF BIDDING DOCUMENTS PRE-BID CONFERENCE STEP (Systematic Tracking of Exchanges in Procurement) 46
Standard Procurement Documents (SPD) Goods Request for Bids - Goods (1 envelope process) [July, 2016] Request for Bids - Goods (2 envelope process) [July, 2016] Health Prequalification Document - Health Sector (Pharmaceuticals, Vaccines and Condoms) [July, 2016] Request for Bids - Health (Pharmaceuticals, Vaccines and Condoms) [July, 2016] Management Services Prequalification Document - Management Services [July, 2016] Request for Bids - Management Services [July, 2016] Consulting Services Request for Proposals - Consulting Services [July, 2016] 47
European Bank of Reconstruction and Development(EBRD) CONTENTS - 개요 - 조달정보 - 보건의료관련프로젝트
European Bank of Reconstruction and Development (EBRD) : EBRD 는민주화개혁후경제개방을시작한소련및동유럽권의경제개발을지원할목적으로설립된국제금융기관이다. 지원국 - 미국과멕시코등북중미국가와영국, 스웨덴, 스위스, 독일, 프랑스, 덴마크등유럽국가가주축 - 아시아국가중에는한국과일본 2 개나라가참가 투자대상국 - 러시아, 알바니아, 아르메니아, 불가리아, 헝가리, 몽고, 폴란드, 루마니아등 출처 : 네이버국제기구지식정보원및 EBRD 공식홈페이지 CopyrightcAll All right right reserved by by Dr. Dr. Man Man Gi Gi Kim Kim
EBRD 예산
EBRD 품목별계약규모 회계연도 2011-2015 품목별공공기관계약건수 회계연도 2011-2015 품목별총계약금액 * 프로젝트조달기준 병원건설포함
EBRD 조달등록방법 Project Procurement 프로젝트조달 : 온라인포탈인 ECEPP(https://ecepp.ebrd.com/) 에등록해야입찰공고에응찰이가능 : 담당자정보및기업정보입력후등록 Corporate Procurement 기관내조달 : EBRD 본부및세계지사에서필요로하는물품및서비스를조달다음의사이트에서입찰공고검색하여참여가능 Corporate procurement: http://www.ebrd.com/procurement/corporate procurement.html Consultancy Services 건설턴트서비스 : 상기두종류의입찰공고는 ECEPP 에공시되지않으며다음의사이트에각각올라와있다. Consultancy Services: http://www.ebrd.com/work with us/procurement/consultancy services.html
UNITED NATIONS (UN) CONTENTS - 개요 - UNGM 의료부문조달시장 - 등록절차 - 입찰과정
UNITED NATIONS (UN 국제연합기구 ) 전쟁방지와평화유지를위해설립된국제기구. 활동은크게평화유지활동 군비축소활동 국제협력활동으로나뉘며, 주요기구와보조기구 전문기구로구성 국제연합사업및기금을위한기구 / 전문기구로는, 국제연합난민최고대표사무소 (UNHCR, Office of the UN High Commissioner for Refugees), 국제연합아동기금 (UNICEF, UN Children s Fund, 유니세프 ), 국제연합개발계획 (UNDP, UN Development Programme), 국제연합인구기금 (UNFPA, UN Population Fund), 국제연합사회개발연구소 (UNRISD, UN Research Institute for Social Development), 세계보건기구 (WHO, World Health Organization) 등이있다. UN 기구중개발원조에서중요한역할을담당하는것은 UNDP 이며 UNDP 는특히투자이전의조사사업에집중하고있다. 그리고 WFP, UNHCR, UNICEF 등이개도국개발원조를위해적극적으로활동하고있다.
UNGM (United Nations Global Marketplace) UN 의조달입찰플랫폼으로서전세계유엔산하 44 개기구의입찰프로젝트로형성 175 억달러규모의시장규모 ( 한화약 20 조원규모 ) 한국기업참여비율 1% ( 한국, UN 분담금비율세계 11 위 )
UN 조달상위 10 개분야 ( 계약금액기준 ) 1. 제약 ( 피임약및백신포함 ) 16.63% 약 3 조 3000 억원 1. 운송, 보관및우편서비스 13.41% 2. 식음료조달 9.19% 3. 경영및비즈니스전문인력및행정서비스 7.9% 4. 건물, 시설건설및유지보수서비스 - 6.36% 의료분야상위 10 개세부항목 (UNSPSC) 6. 기타서비스 5.64% 7. 공학, 연구및기술기반서비스 5.49% 8. 연료, 연료첨가제, 윤활유및부식방지물품 4.16% 9. 의료기기및기타용품 3.44% 약 7000 억원 10. 의료서비스 2.80% 약 5500 억원
UNGM (United Nations Global Marketplace) 의료분야조달상위 5 개기관 1. UNICEF ( 유엔아동기금 ) 한화약 2 조 5000 억원 2. PAHO( 범미보건기구 ) 약 6700 억원 3. WHO( 세계보건기구 ) 약 6300 억원 4. UNDP( 유엔개발계획 ) 약 2600 억원 5. UNFPA( 유엔인구기금 ) 약 1900 억원
UNGM (United Nations Global Marketplace) 의료분야조달상위 5 개국가 1. 인도 한화약 1 조원 2. 미국 - 약 6600 억원 3. 벨기에 약 6300 억원 4. 프랑스 약 3300 억원 5. 네덜란드 약 3200 억원
UNGM 등록절차 LEVEL 1 ~$500,000 ( 약 5 억 5 천만원 ) - 품질서 - 인증서 - B/L 혹은수출면장 - 사업자등록증 - 거래처정보 3 4 LEVEL 2 $500,000~ - 거래처추천장 - 3 개년영문재무제표 UNGM 계정생성 - 사업자등록증 - 회사이메일주소 1 2 CopyrightcAll All right right reserved by by Dr. Dr. Man Man Gi Gi Kim Kim BASIC LEVEL ~$40,000 ( 약 4500 만원 ) - 사업자등록증 - 직원수 - 회사홈페이지주소 - 팩스번호 - 담당자성함 - 담당자이메일주소
CASE STUDY I Writing Capability Statement
Capability Statement 핵심내용 1.Business Summary 2. Capabilities 3. Facilities and Equipment 4. Expertise 5. Past Performance 6. Contact
CASE STUDY II (WBG) Albania Health System Improvement Proj ect (HSIP) Loan No: 8466 AL. Project ID Number: P144688
CASE STUDY III (UN) Leadership and Management Training of District Health Management Teams from 14 Districts in Sierra Leone
본강의에대한문의는성신여대글로벌마케팅센터 Tel: 920-7967 이정하조교또는김만기교수 mkkim@sungshin.ac.kr (010-4828-1769) 에게연락바랍니다 감사합니다 성신글로벌마케팅