금융이슈 1 금융상품전문판매업 도입관련영국의 IFA 사례 변현수 * 1. 영국의금융상품판매채널변천과정 88 년금융서비스법(Financial Services Act) 이시행되기전에는영업사원들과 중개회사들이보험상품을판매 보험상품판매채널은주로보험회사영업사원(Direct Sales Force) 을활용한전속채널중심으로운영 - 영업사원의경우자율규제기관에등록하지않고보험상품을판매하더라도법적인규제는부재 독립중개회사들은동일한상호를사용하지만않으면아무런규제없이보험상품판매가가능하여불완전판매(Mis-Selling) 문제가존재 금융서비스법시행으로양극화규정(Polarisation Rule) 이도입되면서독립금융전문가 (IFA : Independent Financial Advisor) 가주요한판매채널로등장 금융서비스법이시행되면서불완전판매로부터소비자를보호할목적으로보험및투자신탁상품취급을분리하는양극화규정을도입 - 양극화규정하에서 IFA는모든금융회사의금융상품을취급해야하며전속대리점 (Tied Agents) 은다른회사상품취급이불가능 금융서비스법시행으로준법감시가강화되는가운데영업사원운영에따른 비용부담으로 IFA가주요판매채널로등장 - IFA 중심의구조는금융상품생산과판매의분리(Separation of Production and Sales) 를촉진 보험회사들은특정직원들에게각지역 IFA들과의협력관계를책임지게 함으로써 IFA와밀접한관계를유지하기위해노력 * 산은경제연구소수석연구원이며, 내용문의는전화 787-7844, 이메일 hsbyun@kdb.co.kr 로하기바람
2 금융시장분석 - 한편, 영업사원운영에따른관리, 감사, 준법감시비용등의증가로전속채널 비중은감소세지속 이와함께, 80년대후반연금보험상품에대한불완전판매로발생한소송비용을 만회해야할필요성이증대한것도전속채널비중감소의중요한요인으로작용 금융서비스법하에서보험회사등에전속되지않고금융상품을판매하기위해 서는독립규제기관인 FIMBRA 에등록이필요 - FIMBRA 규정에따르면 IFA는반드시특정보험회사에소속되지않고모든 보험회사의금융상품들을취급해야함 - 한편, 보험회사나전속대리점은규제기관인 LAUTRO 에등록되어야 반드시소속회사의상품만을취급해야함 하며판매업자는 FIMBRA(Financial Intermediaries, Managers and Brokers Regulatory Association) 와 LAUTRO(Life Assurance and Unit Trust Regulatory Organization) 는 00년에단일금융통합법인금융서비스시장법 (Financial Authority) 로통합됨 Services and Markets Act) 이제정되면서단일감독기구인 FSA(Financial Services < 그림 1> 영국의양극화규정도입전후판매채널의변화 커버해야하는금융회사수 모든금융회사 복수금융회사 단일의특정금융회사 자료 : 안철경기승도, 금융겸업화에대응한보험회사의채널전략, 보험개발원, 2008; Zeniya, Kaori, "Dynamism in reforming financial product distribution channels in the United Kingdom, NRI Papers, 2005. 양극화규정이폐지되면서판매채널이다양화 양극화규정이공정거래를방해한다는비판이제기됨에따라 폐지 FSA는동규정을
금융이슈 3 - 이에따라판매채널로서여러금융회사에종속되는다자간대리점(Multi-Tied Agents) 형태가가능해짐 양극화규정폐지이후판매채널은크게 IFA, 다자간대리점, 전속대리점등 세가지형태로재편 - 다자간대리점이 IFA를일정부분보완해주는판매채널로성장 - 판매채널확보를위한금융회사간경쟁으로전속채널비중의감소세는지속 되는반면 IFA가여전히주도적위치를유지 2. 대표적판매채널로서 IFA 현황 양극화규정이폐지되었지만여전히 위치를차지 IFA가금융상품판매에 있어서주도적인 IFA는전체금융시장상품을찾아다니며고객에게최적의금융상품을제공하는 것을주된업무로함 - 개인또는법인형태의조직이존재하며생명보험, 연금보험, 계약형/ 회사형 투자신탁등의금융상품을주로취급 - 'Independent' 라는말이의미하듯이 IFA는금융상품을제공하는특정금융회사에 소속되지않고모든금융회사의상품을취급할수있는비전속판매채널로서 고액재산가들이주고객 < 그림 2> 영국의금융상품판매채널현황('04 년기준) IFA 직판, 은행등기타 6.3 투자신탁 72.0 21.7 연금 ( 일시납 ) 90.6 8.1 1.3 연금 ( 정기납 ) 82.3 17.3 0.4 생보 ( 일시납 ) 62.5 30.2 7.3 7.2 생보 ( 정기납 ) 42.7 50.1 0 % 2 0 % 4 0 % 6 0 % 8 0 % 1 0 0 % 자료 : Zeniya, Kaori, "Dynamism in reforming financial product distribution channels in the United Kingdom, NRI Papers, 2005.
4 금융시장분석 상품별로보면보험상품취급비중이비교적높지만, 서비스를제공하지않고투자신탁등금융업전체를포괄 보험분야에만한정된 - 영국은다른나라와비교할때가계금융자산중생명보험, 연금보험등보험 상품이차지하는비중이높아 IFA가보험시장의 2/3 정도를점유 - 또한투자신탁( 계약형/ 회사형) 시장에서도 IFA가차지하는비중이 72%( 04 년수익 기준) 를기록 IFA는크게다음의여섯가지형태로구분이가능하며회사형태가아닌개인 자문가를의미하는 Network members 와 Small IFA가전체에서 90% 이상을차지 - IFA network : 10개사이상의독립적인 IFA 회사로구성 - National IFA : 수익이 5백만파운드이상이거나 10개이상의판매점을갖고 있는회사 - BigIFA: 1개의판매점이있고 1백만파운드이상의수익이있는회사 - Regional IFA : 2 개이상의판매점이있는회사 - Network members : IFA networks 중하나에소속된 IFA - Small IFA : 나머지개별판매점 < 참고 : 영국보험산업현황> 영국보험산업의시장규모는유럽에서가장크며전세계보험수수료수익의 기준) 를차지[ 자료 : ABI( 영국보험협회)] - 고용된직원수가 332,000명으로전체금융산업고용의 1/3에해당 - 보험회사가런던증권거래소(LSE) 상장주식의 17% 를보유 8.6%( 05 년 - 05 년매출액기준, 생명보험산업에서중개회사* 가차지하는비중은정기납 (Regular Premium Payment) 기준 62%, 일시납(Single Premium Payment) 기준 66% 이며나머지는 전속자문가, 직접판매등으로구성 * 독립적인금융자문가들을집합적으로지칭한것으로서 IFA, 전속자문가는제외 다자간자문가등을포함하며 05년기준영국에서활동하는중개회사의수는 16,000 개사이며 56,000 명의등록자문가들이 활동하고있음 * - IFA가중개회사의 75%(12,000 개사를 ) 차지, 총고용의 65%(37,000 명를 ) 담당 - 영국성인인구중약45% 가금융자문가를한번이상활용한적이있으며이중16% 는주기적 으로활용하고있을만큼영국에서는금융상품판매시IFA 등과같은금융자문가의역할이중요 * ABI, "Understanding intermediaries", ABI Research Department, 2007.
금융이슈 5 3. IFA 성공요인 독립성을유지하면서고객의요구에맞는금융상품 (Customized Financial Product) 제공 고객의다양한수요를충족시키기위하여자문서비스를포함한맞춤형금융상품을 제공하는컨설팅형판매채널* 의성격보유 - IFA가주로기존고객들의소개를통하여신규고객을확보하고있는점을 감안할때맞춤형금융상품제공을통한신뢰확보는필수적 * 고령화, 지식경제사회도래등으로노후대비투자형상품이나각종리스크보장형수요가증가함에 따라자문서비스에기반한컨설팅형판매채널은확산추세이며대체로비전속채널형태로운영 고객앞금융상품에대한 One-Stop Shopping 제공 은행에서금융상품을구입하는경우고객들은각상품별담당자와상담을 해야하지만, IFA를활용하는경우에는개별 IFA를통해서 One-Stop Shopping 이 가능해짐 은행에대한부정적이미지 영국에서는은행에대한신뢰도가높지않아자문서비스가필요한경우은행 보다는 IFA에대한의존도가높음 - 영국사람들은금융상품구입시전문가에게자문서비스를받는경향이높아 IFA 와같은전문채널을더선호