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1 정책보고서 금융상품판매전문회사의도입이 보험회사에미치는영향 안철경 변혜원 권오경 보험연구원

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3 머리말 2000년이후국내보험유통시장은방카슈랑스와교차모집제도가도입되고독립대리점 (GA) 이활성화되는등보험상품의제조와판매가빠른속도로분리되는현상을보여주고있다. 이러한현상황에서 2008년 6월정부는새로운산업창출을위한규제개혁의하나로금융상품판매전문업의도입을제안하였다. 그목적은제판분리화및원스톱금융서비스를통해금융산업과금융소비자의편익을제고하고나아가금융소비자보호체계를개편함으로써선진화된유통구조를확립하는데있다. 이러한움직임에대해보험권에서는금융상품판매전문업이도입될경우보험유통체계에급격한변화는물론보험산업전반에미칠영향에대해기대와함께우려를보이고있다. 새로운유통체제의도입이보험회사는물론보험소비자보호에직 간접적으로연계되고, 현행의유통구조가전면개편되는경우국내보험산업의경쟁력에도중대한영향을미칠것이다. 특히유통채널이전략적으로중요한기능을수행하는보험사업의특성을고려할때새로운판매제도의도입에앞서동제도가보험회사에미치는영향을다각도로분석할필요성이제기된다. 이에우리원에서는국내보험시장에서제판분리시채널의효율성과금융상품판매전문회사제도도입시보험회사에미치는영향을분석한보고서를발간하게되었다. 본보고서가새로운판매제도의도입을검토하는과정에서당국의채널정책수립에유익한정보를제고해줄것으로기대한다. 아울러동제도의도입시보험회사의판매채널대응전략을수행하는데도움이될것으로생각된다. 마지막으로본보고서에수록된내용은연구자개인의의견이며, 우리원의공식견해가아님을밝혀둔다. 2010년 1월보험연구원원장직무대행이태열

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5 목 차 요약 1 Ⅰ. 서론 9 1. 연구배경및목적 9 2. 연구의구성및방법 12 Ⅱ. 국내보험시장의제판분리 제조판매분리의개념 제판분리단계별보험채널변화 보험판매채널의실적및평가 전속채널과독립채널간의비용효율성분석 38 Ⅲ. 금판전문회사진출과영향분석모형설계 금판전문회사 금판전문회사진출방식 시나리오및가정설정 분석방법 63 Ⅳ. 금판전문회사가보험회사에미치는영향 설계사의이동수준 금판전문회사의신계약판매액규모 보험시장점유율의변화 추가비용발생규모 97

6 Ⅴ. 결론 101 참고문헌 106 < 부록 1> 보험회사영향분석세부내용 109 < 부록 2> 설문지 126

7 < 표차례 > < 표 Ⅱ-1> 제판분리이전단계의판매제도의주요변화 16 < 표 Ⅱ-2> 채널종사자현황 (1990년대) 17 < 표 Ⅱ-3> 회사별채널종사자현황 (1990년대) 18 < 표 Ⅱ-4> 설계사의생산성지표 (1990년대) 19 < 표 Ⅱ-5> 2000년이후판매제도의주요변화 20 < 표 Ⅱ-6> 설계사현황 (2000년이후 ) 22 < 표 Ⅱ-7> 보험대리점현황 (2000년이후 ) 23 < 표 Ⅱ-8> 회사별채널종사자현황 (2000년이후 ) 24 < 표 Ⅱ-9> 설계사의생산성지표 (2000년이후 ) 25 < 표 Ⅱ-10> 보험중개사현황 25 < 표 Ⅱ-11> 금융기관보험대리점현황 26 < 표 Ⅱ-12> 교차모집설계사등록현황 26 < 표 Ⅱ-13> 생명보험채널별비중 (FY98~FY08) 28 < 표 Ⅱ-14> 생명보험채널-회사그룹별비중 (FY98~FY08) 29 < 표 Ⅱ-15> 손해보험채널별비중 (FY98~FY08) 30 < 표 Ⅱ-16> 손해보험채널-회사그룹별비중 (FY98~FY08) 31 < 표 Ⅱ-17> 생보사별전속 / 독립판매비중 32 < 표 Ⅱ-18> 독립채널비중별생보사분포 33 < 표 Ⅱ-19> 생명보험보험료규모추이 (FY96~FY08) 34 < 표 Ⅱ-20> 생보설계사효율성지표 35 < 표 Ⅱ-21> 생보회사그룹별성장성추이 37 < 표 Ⅱ-22> 채널간효율성비교선행연구결과요약 42 < 표 Ⅱ-23> 기술통계량 45 < 표 Ⅱ-24> 판매채널과신계약비율 46

8 < 표 Ⅲ-1> 금융상품판매업자의유형 48 < 표 Ⅲ-2> 현행금융상품판매자별취급상품 49 < 표 Ⅲ-3> 금융상품판매전문업의취급상품 ( 개선안 ) 50 < 표 Ⅲ-4> 현행금융상품모집인제도 51 < 표 Ⅲ-5> 금판전문회사와독립대리점의비교 52 < 표 Ⅲ-6> 영국 IFA와금판전문회사의비교 54 < 표 Ⅲ-7> 영국의제휴채널시장점유율추이 55 < 표 Ⅲ-8> 금판전문회사진출방식 57 < 표 Ⅲ-9> 영국 IFA의상품포트폴리오 67 < 표 Ⅲ-10> 금판전문회사의보험회사선택방법 69 < 표 Ⅲ-11> 생보사의단순채널계수산출 71 < 표 Ⅲ-12> 보장성보험판매비중 72 < 표 Ⅲ-13> 조정채널계수의산출 73 < 표 Ⅳ-1> 조사대상설계사의특성 74 < 표 Ⅳ-2> 전환의향생보설계사 76 < 표 Ⅳ-3> 유지의향생보설계사 77 < 표 Ⅳ-4> 전환의향손보설계사 78 < 표 Ⅳ-5> 유지의향손보설계사 78 < 표 Ⅳ-6> 진출방식에따른회사그룹별전환설계사비중 79 < 표 Ⅳ-7> GA설계사가금판전문회사로전환하는비율 80 < 표 Ⅳ-8> 진출방식별전환설계사의판매액비중 81 < 표 Ⅳ-9> 전환설계사의금융상품판매예상수수료구성비 82 < 표 Ⅳ-10> 전환설계사의보험판매증감률 83 < 표 Ⅳ-11> 금판전문회사의보험료규모 83 < 표 Ⅳ-12> 금판전문회사의생명보험보험료규모 84 < 표 Ⅳ-13> 금판전문회사의손해보험보험료규모 85 < 표 Ⅳ-14> 금판전문회사도입시신계약판매액감소효과 85

9 < 표 Ⅳ-15> 금판전문회사의생보사그룹별보험료비중 86 < 표 Ⅳ-16> 생보사그룹별전체판매량증감 87 < 표 Ⅳ-17> 금판전문회사의손보사그룹별보험료비중 88 < 표 Ⅳ-18> 손보사그룹별전체판매량증감 89 < 표 Ⅳ-19> 생보채널별보험료증감액 90 < 표 Ⅳ-20> 생보채널점유율의변화 91 < 표 Ⅳ-21> 생보사그룹별판매비중현황 (FY2008) 93 < 표 Ⅳ-22> 손보채널별보험료증감액 94 < 표 Ⅳ-23> 손보채널점유율의변화 95 < 표 Ⅳ-24> 손보사그룹별판매비중현황 (FY2008) 96 < 표 Ⅳ-25> 보험회사의신계약비증가규모 98 < 표 Ⅳ-26> 보험회사의보험료및신계약비증감비교 99 < 표 Ⅳ-27> 금판전문회사도입으로인한보험회사의기회비용 100 < 그림차례 > < 그림 Ⅲ-1> 금판전문회사도입시영향분석시나리오 60 < 그림 Ⅳ-1> 생보채널점유율의변화 92 < 그림 Ⅳ-2> 손보채널점유율의변화 96

10 요약 I. 서론 금판전문회사의도입추진배경은다음과같은현행의금융상품판매제도에대한개선차원에서제안되고있음. 현행의금융상품판매제도하에서는금융소비자의금융접근성이제한되고보호수준이상이함. 판매시장의경쟁이미흡함으로인해금융소비자의피해가발생할우려가있음. 이에정부는 금융상품판매법 ( 가칭 ) 의제정을통해특정한금융회사에종속되지않고여러금융업종 금융회사의다양한금융상품판매가가능한판매전문업자 ( 금판전문회사 ) 의신설을검토하였음. 본연구는판매채널이전략적으로중요한역할을수행하는보험업의특성상금판전문회사의도입이보험산업전반에미치는영향이클것으로보고, 동제도의도입에따라보험회사에미치는영향을분석함. II. 국내판매채널의제판분리화실태 2000 년이후보험판매제도는온라인, 금융겸업화등의개념이본격적으 로사용되면서전통채널에대응한신판매채널이등장하였고보험상품의 제조와판매가점차분리되는흐름을보여줌.

11 2 정책보고서 년대들어새롭게등장한보험중개사 ( 97~ 98 도입 ), 방카슈랑스 ( 03 도입 ), 교차모집제도 ( 도입 ) 등은제도마다그영향이다르게나타남. 2000년이후 4~5년의짧은기간내에판매채널구도가급변하면서보험상품의판매자인유통채널이독립적으로보험시장의유력한참여자가되어가고있는추세임. 보험상품의사업비특성과함께제판분리형채널의등장으로보험상품의공급자와판매자의불균형으로인한과열경쟁및판매채널에대한보험회사의통제력이약화되면서고비용유발가능성이높아짐. 제판분리이전단계 (1995~2000년) 보다진행단계 (2005~2008년) 에서사업비의성장성이보험료성장성보다더높게나타남. 전속채널과독립채널간의비용효율성분석을위하여생명보험회사데이터를사용하여실증분석을수행함. 회사의사업비는회사특성및산업특성, 그회사가사용하는채널특성의함수로표현할수있다고가정하고다음과같은패널추정모형을사용함. 1) : 시점의 회사의비용 : 관측가능한설명변수 : 관찰불가능한개별효과 : 오차항 국내생명보험산업독립채널을통한보험판매의비용특성을신계약 비측면에서분석한결과, 다른조건이모두동일할경우보험판매에 있어독립대리점의활용이높을수록상대적으로높은신계약비비율 1) Cummins & VanDerhei(1979), Barrese & Nelson(1992) 의방법론을기초로한다.

12 요약 3 (= 신계약비 초회보험료 ) 구조를갖는것으로나타남. 독립대리점비율에대한계수는확률적으로유의한양의값을갖는것으로추정되었으며, 이는다른조건이동일할때독립대리점비율이높을수록, 초회보험료대비신계약비비율이높음을의미함. III. 금판전문회사진출과영향분석모형설계 금판전문회사가보험업을중심으로금융판매시장에진출할경우 GA형 ( 기존의 GA가판매전문회사진출 ), 마트형 ( 유통ᆞ통신업체등제조업기반의회사가진출 ) 및금융회사형 ( 보험ᆞ은행ᆞ금융투자회사등이진출 ) 의형태를띨것으로예상됨. 시나리오분석을통해신판매제도가도입됨으로서나타나게될신계약매출 ( 보험료 ) 및비용영향을분석함. 금판전문회사가도입되면기존채널조직에서신설조직으로모집인의이동이이루어지고, 이에따라재구성된판매량에의해신계약판매액의시장점유율을추정한후신계약비의지출증감을분석 영향분석에대한가정 보험회사의전속설계사및 GA설계사가금판전문회사로이동하고보험시장에추가적으로진입하는설계사는없음. 신계약채널별포트폴리오는기본적으로최근 1년간 (FY08 기준 ) 신계약기준을사용하였고, 신계약성장은고려하지않음. 기존보험회사소속설계사중전환하지않은설계사는현재의판매수준을유지하며, 방카슈랑스채널의판매액도현재의수준을유지

13 4 정책보고서 전환설계사의이동및판매비중 전속설계사의이동규모는금판전문회사의설립방식에따라각방식별현행설계사의이동의향가능성에대한설문조사에근거함. 전환설계사의신계약판매액을산출하기위해서는전환의향설계사의수 ( 비중 ) 뿐만아니라전환설계사의질적요소인개인의특성 ( 업적기여도 ) 을고려하여가중치를부여함. 금판전문회사의신계약판매액및점유율 금판전문회사의판매액은전속채널전환설계사판매액과독립대리점 (GA) 전환설계사의합계액의합으로산출함. 금판전문회사가어느보험회사를선택하여어느정도보험상품을판매할것인가에따라보험시장내회사별시장점유율이결정됨. GA기준 ( 현 GA별판매비중과동일한수준으로결정 ) 과절충형 ( GA기준 과 전속설계사비중 구성비를 50:50으로결정 ) 으로구분 신계약비용및기회비용 금판전문회사의채널단가 (unit cost) 2) 를산출하기위해채널계수 3) 를산출함. 물량감소에따른손실과채널비용증가에따른추가비용을금판전문회사도입시 기회비용 으로정의하고그규모를산출함. 2) 채널단가 (unit cost) 란신계약 ( 모집액 ) 단위당소요되는사업비수준을의미한다. ( 채널별실제신계약비 채널별월납초회보험료 ) 3) 채널계수란전속채널비용대비독립채널의단가비율을의미한다.

14 요약 5 IV. 금판전문회사가보험회사에미치는영향 업적기여도를고려한금판전문회사판매액비중은생보사전환설계 사의경우 GA 형및마트형은 15~16%, 금융회사형은 50%, 손보전 환설계사의경우각각 20~23%, 52% 로나타남. 금판전문회사의신계약판매액규모는 GA형 3,551억원, 마트형 2,813억원, 금융회사형은 7,566억원으로나타나보험시장판매채널의대대적인변화를가져올것으로예상됨 ( 생보사및손보사별로는본문참조 ). 금판전문회사의예상보험료규모 ( 단위 : 백만원, %) 진출방식 전체보험료 금판전문회사보험료 비중 GA형 2,051, , 마트형 2,061, , 금융회사형 2,004, , 주 : 보험료는신계약월납초회보험료기준 금판전문회사도입시신계약판매액 ( 보험료 ) 은기준년도 (FY08) 대비 1.7~4.4% 감소할것으로예상 보험시장채널점유율의변화를보면생명보험의경우설계사채널이큰 폭으로감소하는반면금판채널이주도적채널로성장할것이예상됨.

15 6 정책보고서 생보채널별점유율의변화 현행 GA 형마트형금융회사형 설계사 GA 금판전문방카 손해보험도생명보험과유사하게전속채널의영향력이급속히떨어지고 독립채널위주로보험판매시장이재편될것이예상됨. 4) 손보채널별점유율의변화 현행 GA형마트형금융회사형설계사 GA 금판전문방카 4) 본분석에서손해보험은장기손해보험을의미한다.

16 요약 7 금판전문회사의도입으로보험산업이추가적으로부담하게되는신계약비 규모는최대 9,067 억원 ( 금융회사형, GA 기준 ) 으로추정되어새로운판매제 도의도입으로인하여보험회사의손익이악화될가능성이클것임을시사 금판채널도입에따른판매액감소물량비용 (a) 과추가신계약비 (b) 를합한 보험회사의기회비용 (a+b) 을산출하면 GA 형 4,028~5,401 억원, 마트형 3,797~4,958 억원, 금융회사형 1 조 3,911~1 조 6,699 억원으로추정됨. 금판전문회사도입으로인한보험회사의기회비용 ( 단위 : 백만원 ) 선택기준 감소업적적용가격 GA형 마트형 금융회사형 GA기준 단순평균 467, ,927 1,567,322 GA평균 540, ,795 1,669,853 절충형 단순평균 402, ,671 1,391,093 GA평균 477, ,721 1,502,078 주 : 단순평균은전체물량평균가격이며, GA평균은 GA물량대비 GA채널가격을의미 V. 결론 금판전문회사제도도입의주요한근거중하나인제판분리화의효율성을분석한결과, 국내생보사의경우비용측면에서제판분리가산업의효율성을제고할수있다는확신을가지기에는무리가있는것으로나타남. 시나리오분석결과보험산업전체적으로는수입 ( 신계약판매액 ) 은감소하고비용 ( 신계약비 ) 은오히려증가함으로써보험회사손익의악화를초

17 8 정책보고서 래할가능성이높음. 금판전문회사의도입시현행전속채널의이탈이급속하게이루어져전속판매채널의약화또는붕괴가우려되며, 판매채널조직의대대적개편이예상됨. 금판전문회사를뒷받침될만한규제또는정책이보험시장에충분히조성되었는가를고려할때제도의도입이전에신중한검토가필요함.

18 Ⅰ. 서론 1. 연구배경및목적 금융위원회, 국가경쟁력강화위원회는 2008년 6월에새로운산업창출을위한규제개혁중하나로서금융상품판매전문업의도입방향을제기하였고, 2009년말까지관련법률안을국회에제출할계획을발표하였다. 5) 금융상품판매전문업 ( 이하 금판전문업 ) 및금융상품판매전문회사 ( 이하 금판전문회사 ) 의도입을검토하게된배경에는금융업종이개별적으로규율되고있고, 1개회사또는 1개금융업종의금융상품만판매가가능한현재의판매제도에대한비판적인식이자리하고있다. 6) 도입배경을살펴보면우선현행금융상품판매제도하에서는금융소비자의금융접근성이제한되고보호수준이상이하다는점이다. 즉금융소비자가여러금융업종 금융회사의다양한금융상품을비교 구매하는것이사실상불가능하고, 금융업종별 금융상품별로금융소비자의보호수준도상이하다는것이다. 둘째, 판매시장의경쟁이미흡하고이로인해서금융소비자의피해가발생할우려가있다는것이다. 즉판매채널의진입경로가다원화되어있지않아서판매시장의경쟁이미흡하므로판매채널의금융제조자에대한우월적지위가발생하여수수료인상등금융소비자의피해가발생할우려가있다는것이다. 이러한문제를개선하기위한방안으로서금융상품판매에따른제조자-판매자-소비자간의법률관계를체계적으로규율하는 금융상품판매법 ( 가칭 ) 의제정을추진해야한다는주장이제기되었다. 동법을통해서, 특정한금융회사에종속되지않고여러금융업종 금융회사의다양한금융상품판매가가능한판매전문업자 ( 금판전문회사 ) 를신설하고, 또한전문판매업자의진입 퇴출, 5) 금융위원회, 국가경쟁력강화위원회 (2008), pp.18~19. 6) 본연구에서는 금융상품판매전문회사 란여러금융회사의다양한금융상품 ( 보험, 펀드, 예 적금, 대출, 증권거래, 신용카드등 ) 을판매하는대형판매법인을의미한다 ( 자세한내용은 3 장참조 ).

19 10 정책보고서 영업행위규율체계를마련하며, 소비자를보호하고판매채널의이해상충을방지하는체계를구축한다는것이다. 금판전문업을도입하게되면, 금융소비자측면, 금융제조자측면, 금융산업의측면모두에서긍정적효과가발생된다고한다. 세부적으로살펴보면첫째, 금융소비자측면에서보면, 금융종합자산설계사를통해금융소비자의금융접근성을제고하고금융상품에대한원스톱 (one-stop) 종합컨설팅을제공할수있게되며, 불완전판매의근절등금융상품의판매를일관적으로규율할수있는금융소비자보호관련제도의체계적인정비도가능하다. 둘째, 금융제조자의측면에서보면, 금융소비자의수요가상품생산과정에적극반영되고, 상품판매의경쟁이촉진되어보다차별화된금융상품의개발을촉진할수있게된다. 셋째, 금융산업의측면에서보면, 금융상품의판매시장에경쟁이활성화되고금융산업의전문인력이양성되며고용창출이확대된다. 금융위원회, 국가경쟁력강화위원회의금판전문업도입방안을구체화하기위하여금판전문업의연구배경, 도입목적, 판매전문업의법적구조, 판매전문업자의구분, 기존판매채널의지속여부등에대하여구체적인방안을제시한금융상품판매전문업도입방안연구 ( ) 가이루어졌다. 7) 이연구에서주장하는금판전문업또는금판전문회사등통합형판매회사 8) 도입의이론적근거는제판분리론, 원스톱쇼핑론, 소비자보호론, 판매규제체제통합론등으로요약된다. 첫째, 제판분리론은금융상품에대한제판분리화추세에부응함으로금융산업의효율성을제고한다는것이다. 둘째, 원스톱쇼핑론은금융상품을종합적으로판매할수있는판매조직을가능하게한다는의미이다. 셋째, 소비자보호론은금융상품의제조자로부터독립적인지위를유지하는판매조직을통하여금융소비자보호의체계를개편함으로써장치의효율성을제고한다는것이다. 넷째, 판매규제체제통합론은현재의국내금융규제법의부분적이고편면적인규제체계를금판전문업으로흡수, 통합하여규제체제 7) 정순섭외 2 인 (2008) 에의해작성된서울대학교금융법센터의용역보고서는전국은행연합회장, 한국증권업협회장, 생명보험협회장, 손해보험협회장, 자산운용협회장, 여신전문금융협회장등에게연구용역의최종보고서로제출되었다. 8) 통합형판매회사란여러금융회사의다양한금융상품 ( 보험, 펀드, 예 적금, 대출, 증권거래, 신용카드등 ) 을복수의금융회사에소속하여판매하는대형판매법인을의미한다.

20 서론 11 를통합화및선진화하겠다는것이다. 9) 이러한제도의도입을통해금융상품판매제도를공급자중심에서수요자중심으로전환하고, 판매조직의다양화를통한금융산업의효율성을제고하면서, 금융소비자의입장에서금융상품을판매하는판매전문조직의육성을통하여금융소비자보호제도의실효성을확보하기위한제도적기초를확보할수있다고주장하였다. 10) 통합형판매회사가본격적으로도입될경우채널이전략적으로중요한역할을수행하는보험업의특성을고려할때보험산업전반에미치는영향이클것으로보인다. 보험회사및산업측면에서는채널의대형화및기업화가급속하게진행되는반면, 기존판매조직내설계사의이동 ( 전환 ) 에따른채널조직의혼란과채널의구조적개편과정에서회사별시장점유율의변화, 보험판매비용의증가및보험회사의가치변화등이예상된다. 소비자측면에서는원스톱쇼핑및공정한독립적자문서비스가이론적으로가능한반면, 대형화및기업화된판매조직의채널유지및운영비용증가에따른부담이소비자에게전가되어소비자의실질적인후생의감소가발생할수있다. 또한감독측면에서는불완전판매, 이익상충의문제등을해결하는데규제의실효성이현실적으로어렵기때문에동제도의주요목적인소비자보호체제를실질적으로구축하기가곤란할수있을지의문제가지속적으로제기되고있다. 금판전문회사가단지하나의신판매제도도입차원을넘어보험회사및보험소비자는물론감독당국에까지그파급효과가직ᆞ간접적으로영향을끼치게되고, 이로인해보험시장의현행구조가개편되는상황이전개될것으로예상된다. 따라서금판전문회사제도의도입이보험산업에어떠한영향을미칠것이며, 보험회사차원에서는어떠한준비가필요할것인지를파악하고이에전략적으로대응해야하는과제를안고있다. 현재보험판매전문회사가보험업법개정안에포함되어국회에제출중인상태에서이보다더통합적인금판전문회사의도입이본격적으로검토되고있지만 11) 아직까지보험산업에대한별도의영향분석이이루어지지않고있다. 9) 정순섭외 2 인 (2008), p ) 상게서, p ) 금융위원회는금판전문회사법제의도입을위해 2009 년자본시장연구원에연구용역을의뢰하였으며, 동용역결과를토대로법안을작성할예정이다.

21 12 정책보고서 이에본연구에서는금판전문회사제도가국내에도입되는경우를상정하여제도도입시그영향을다양한측면에서분석하고자한다. 2. 연구의구성및방법 본연구의방법은금판전문회사도입론의핵심적근거인보험판매의제판분리화와관련하여국내보험시장에서의제판분리화를살펴보고제판분리화의비용효율성을점검한다. 그리고설문조사및보험통계를이용한시나리오분석을수행하여금판전문회사도입시예상되는판매채널의변화및보험회사에미치는영향을살펴본다. 판매전문회사의도입논리및보험산업에미치는영향을분석하고, 제도도입에대한정책적시사점을제시하기위해다음과같은구성으로연구를전개한다. 서론에이어제2장에서는금판전문회사도입론의주요한근거인제판분리화의진전과새로운판매제도도입에따른영향등을위주로국내보험판매제도, 채널종사자및채널운영실적 ( 주요지표 ) 을분석및평가한다. 또한보험판매의제판분리화효율성분석을위해국내보험회사를대상으로제판분리에대한효율성분석을통해금판전문회사의주요한이론적근거 12) 를실증분석후국내보험산업의제판분리화에대한시사점을제시한다. 제3장과제4장에서는통합형채널진출방식과그에따른영향분석에대한방법론을설명하고, 채널의이동과금판전문회사의판매량, 회사별시장점유율의변동, 보험회사손익 ( 사업비증감 ), 등을중심으로시나리오분석을실시한다. 제5장에서는연구결과를요약하고결론을제시한다. 12) 금융상품에대한제조와판매의분리 ( 제판분리 ) 는금융상품의소비자와공급자사이의특징적수요에대한연결장치로서발전하기시작하였으며, 전체적으로금융소비자에대한판매품질의제고와금융산업의효율성제고에기여할것으로기대된다. 정순섭외 2 인 (2008).

22 Ⅱ. 국내보험시장의제판분리 1. 제조판매분리의개념 산업조직론에서어느회사가수직적으로통합되어있다 (vertically integrated) 고하는것은그회사가상품이나서비스를생산, 또는판매에있어서한가지이상의단계를담당하는경우를말한다. 13) 이러한수직적통합은거래비용을절감하거나, 원료의공급을확실히하기위해서, 시장지배력을획득하거나, 또는다른단계의회사들이가지고있는시장지배력을약화시키기위해행해진다. 수직적으로합병되어있지않은회사의경우생산이나판매단계에있어서다른회사를필요로하게된다. 특히판매회사를사용하는경우판매회사의다른판매회사에대한무임승차 (free ride) 현상에의한판매노력저하현상이나제조회사의무임승차에서오는비용을개선하거나, 판매회사간의협력을증대시키기위해서가격이외의다른조건에대한계약을맺기도하는데이러한제한들을수직적제한 (vertical restraints) 이라고한다. 최종가격제한, 물량제한, 판매구획지정, 전속계약등이수직적제한의예라고할수있다. 또한경우에따라서는한회사가직접원료를생산하는비용또는판매하는비용이원료생산이나판매단계를외부회사가담당하게하는경우의비용보다높아지는경우가발생할수있으며, 이러한경우수직적으로합병되어있던회사가분리되기도하는데이를수직적합병의분리현상 (vertical disintegration) 이라고정의한다. 이러한수직적합병에대한논의는대체로중간재와최종재생산기능의통합과분리에대한논의와제조 (manufacture) 기능과판매 (retail) 기능간의통합과분리에대한논의를중심으로이루어져왔는데, 본고에서는보험산업과관련하여후자의경우를고려하도록한다. 현재보험산업에서논의되고있는제조와판매의분리는제조와판매기능 13) Tirole(2000), Carlton & Perloff(2005) 는회사가수직적합병과수직적제한과관련한모형과실례들을제시하고있다.

23 14 정책보고서 을함께가지고있던회사가판매기능부문을법인으로서의판매회사나이익책임단위 (profit center) 로서의판매회사를이용하여분리시키거나, 판매채널을이익책임단위로서활용하는것등을모두포괄하는넓은의미로정의되기도한다. 그러나좁은의미의제조와판매의분리는상품제조기능과판매기능의완전한분리, 즉금융상품제조회사가제조기능만을담당하며판매를위해서는독립적인판매법인을활용하는것으로정의된다. 14) 따라서국내보험산업의경우정도의차이는있으나대부분의보험회사가직급, 설계사, 전속대리점채널이외에독립대리점, 방카슈랑스등의채널을이용하고있으므로넓은의미의제조 판매의분리가어느정도이루어진상태라고할수있다. 양승규외 4인 (2009) 은넓은의미의제판분리정의에따라직급판매나직판만을제조와판매단계가통합된상태로보고, 이외의채널은제조와판매가분리된상태로보고있다. 그러나본연구에서는전속채널을통한판매를하는경우제조와판매가통합된형태로분류하고, 독립대리점이나방카슈랑스등의독립채널을통한판매를하는경우를제조와판매가분리된형태로분류하기로한다. 정순섭외 2인 (2008) 은금융상품판매전문업도입의목적을 금융상품판매제도를공급자중심에서수요자중심으로전환하고, 판매조직의다양화를통해금융산업의효율성을높이고, 금융소비자보호제도의실효성을확보하기위한제도적기초확보 로밝히고있다. 이중두번째목적은금융상품의제조와판매를분리할경우금융소비자에대한판매서비스품질과금융산업의효율성이제고된다는가정에기초하고있다고할수있다. 그러나앞에서논의한바와같이각기업혹은산업이처한상황에의하여제조와판매의통합과분리의정도와그효율성은결정된다. 보험의판매채널과관련된기존의실증분석결과들도이를뒷받침하는데, 이들은보험상품의제조와판매의분리가반드시효율성제고의결과를가져온다고하기는어려우며, 경우에따라서채널간효율성우위의순서가역전되기도함을보여준다. 본장에서는국내보험시장에서의제판분리상황을분석하기위해, 국내보험시장의제판분리화과정을여러측면에서조망해보고, 국내생명보험자료를바탕으로전속채널 14) Hughes & Gopalan(2004); 양승규외 4 인 (2009)

24 국내보험시장의제판분리 15 과독립채널간비용효율성을살펴보도록한다. 2. 제판분리단계별보험채널변화 가. 제판분리화이전단계 1) 판매제도 국내보험판매는보험회사가보험모집인을채용하여방문판매를위주로한판매방식이주를이루며시작되었다. 1962년상법이개정되며보험부문이제4 편보험편으로독립되었고이때부터보험계약법의체계가성립되기시작하였다. 또한보험모집관련최초법규인 보험모집단속법 이제정되어보험판매채널의제도적기반이마련되었다. 당시 보험모집단속법 상에서인정한모집체계는손해보험회사임원이나사용인, 재무부에등록된생명보험모집인과손해보험대리점뿐이었다. 본격적으로보험모집제도가정비되며보험산업발전의기틀이마련된것은 1970~80년대들어서였다. 그동안등록제였던보험대리점제도를허가제로강화하고, 15) 보험협회가주관하는보험모집인등록자격시험이실시 (1977년) 되면서모집체계가정비되었다. 1980년대말시장개방이본격화되고국내사 ( 또는합작사 ) 의신규시장진입이활성화되었다. 1987년보험시장의대 내외개방은생보사 27개, 손보사 1 개가신설되어가장많은신설사가생겨난것으로기록되었다. 생보신설사의진입으로국내사 / 합작사 / 외국사의체계가구성되면서설계사스카우트등모집조직확보를위한경쟁이치열해지고과도한스카우트비용과고수수료로모집질서의혼란이초래되었다. 또한설계사의잦은이동과대량모집, 대량탈락의악순환으로이어지고설계사의등록정착률및계약유지율이저해되면서보험계약자보호에도문제가제기되기시작하였다. 15) 보험대리점허가제는규제완화차원에서 1995년다시등록제로전환되었다.

25 16 정책보고서 년대들어선진모집제도의논의가본격화되면서비전속채널이도입되기시작하고, 특히 IMF 외환위기이후보험법제의글로벌스탠더드에부응하기위한법제가마련되었다. 겸영대리점, 복수대리점, 독립대리점등다양한보험대리점제도가도입되고, 아울러보험중개사제도가도입되었다. 이기간중국내에서보험판매를주도하였던채널은보험설계사와직급, 대리점등전속채널위주의대면판매채널이었다. 이시기의판매방식은보험회사가설계한보험상품을보험회사가직접관리하고통제하는전속조직을통해판매하므로써제조와판매가동일한조직하에서이루어지는구조였다고볼수있다. 구분 60 년대이전 60 년대 70 년대 80 년대 90 년대 생보 손보 직급위주판매제도 법제 - < 표 Ⅱ-1> 제판분리이전단계의판매제도의주요변화 모집인 ( 62) 직급제도대리점 ( 62) 보험계약법 ( 62) 보험모집단속법 ( 62) 직급제도 ( 78) 모집인 ( 78) 겸영대리점 ( 83) 보험모집인등록시험 ( 77) 대리점허가제 - 복수대리점 ( 94) 독립대리점 ( 97) 생보중개사 ( 98) 복수대리점 ( 93) 독립대리점 ( 96) 손보중개사 ( 97) 대리점등록제 2) 채널종사자 대표적인전속채널인설계사의수는 1990년대중반에약 40만명을넘어서는양적성장을이루었으며, 이중생보설계사가 75% 이상으로대다수를차지하였다. 외환위기직전인 1995년 16) 에설계사수가약 44만명으로최대를기록하며급격히팽창하였는데생보설계사는약 35만명 (79.2%), 손보설계사는약 9만명 (20.8%) 으로 90년대초반 10% 로머물러있던손보설계사의수가처음으 16) 제 2 장에서의연도는모두회계연도를의미하며, 보험회사의회계연도는 4 월 1 일 ~ 익년 3 월 31 일이다.

26 국내보험시장의제판분리 17 로 20% 대에진입하였다. 1990년과 1999년을비교하면상대적으로생보사에비해열세에놓였던손보설계사의증가폭 ( 약 2배 ) 이생보설계사의증가폭 ( 약 1.5배 ) 에비해높게나타났다. 이는손보사의상품중개인보험비중이증가함에따라방문판매자를확보해야할필요성이있었고, 대리점중심의체제에서전속성이강한체제로의전환을위해집중적으로설계사를육성하였기때문으로보인다. 보험대리점은손보대리점이약 80% 이상으로손보영역에서주력채널로활동하였다. 대리점의수는 90년대동안급격이늘어 1997년약 6만여개를돌파하여, 생보대리점의경우약 1만여개, 손보대리점의경우약 5만여개를넘어서게되었다. < 표 Ⅱ-2> 채널종사자현황 (1990년대) ( 단위 : 명, 개 ) 구분 FY90 FY92 FY95 FY97 FY99 생보 245, , , , ,433 보험손보 44,415 72,196 91, ,732 83,466 설계사소계 290, , , , ,899 생보 2,160 5,041 8,862 11,177 7,789 보험손보 24,068 33,077 38,252 51,823 52,432 대리점소계 26,228 38,118 47,114 63,000 60,221 자료 : 보험개발원, 보험통계연감 (FY90~97); 금융감독원, 금융통계정보시스템 (FY99) 외환위기이후보험산업의경영기조가규모중시에서효율중시로변화되며저효율모집조직의구조조정이단행되었고보험모집인수는대폭축소되었다. 설계사의경우 90년대말그간 10년동안의양적성장폭을모두반환하는결과를맞이하였는데생보설계사의감소폭은손보설계사보다훨씬커약 35만명에육박했던수준이 1999년에는약 25만명으로약 10만명이사라지게되었다. 반면보험대리점의경우부실모집조직의정비로최대시기보다감소하였으나, 보험회사의영업효율을위한구조조정을일환으로설계사를대폭적으로

27 18 정책보고서 감소시킨대신대리점의감소폭은설계사에비해미미하였다. 손보대리점의성장세는외환위기이후에도꺾이지않고계속이어져 90년대말에는약 5만여개를유지하였다. 회사별모집종사자의수는대형사와외국사의경우꾸준히증가한반면이외의회사그룹은경기에민감한반응을보였는데, 이는생명보험분야에서두드러지는현상이었다. 외환위기의타격은설계사와대리점모두중소형사와합작사가많이받은것으로나타나이들회사그룹이보험모집인의수가양적으로는가장많이늘었으나비효율성이그만큼컸다고해석된다. 손보의경우경기에따른등락폭은생보에비해크지않고대형사와중소형사모두전반적으로모집종사자의수가증가하였다. 생보 손보 구분 < 표 Ⅱ-3> 회사별채널종사자현황 (1990 년대 ) 대형사 130,585 (53.1) 중소형사 99,176 (40.3) 15,873 합작사 (6.5) 163 외국사 (0.1) 24,365 대형사 (54.9) 중소형사 20,050 (45.1) 설계사 대리점 FY90 FY95 FY99 FY90 FY95 FY99 175,554 (50.3) 148,136 (42.4) 24,051 (6.9) 1,465 (0.4) 53,651 (58.4) 38,291 (41.6) 169,584 (70.2) 47,506 (19.7) 6,004 (2.5) 18,335 (7.6) 43,721 (52.4) 39,745 (47.6) 807 (37.4) 605 (28.0) 391 (18.1) 357 (16.5) 15,247 (56.7) 11,646 (43.3) ( 단위 : 명, 개, %) 2,218 (25.0) 4,093 (46.2) 1,759 (19.8) 792 (8.9) 23,939 (62.6) 14,313 (37.4) 4,327 (55.6) 2,262 (29.0) 92 (1.2) 1,108 (14.2) 27,608 (52.7) 24,824 (47.3) 주 : ( ) 는회사그룹별비중자료 : 보험개발원, 보험통계연감 (FY90~97); 금융감독원, 금융통계정보시스템 (FY99) 90 년대후반의외환위기는보험산업전반적으로보험회사의수익을악화시

28 국내보험시장의제판분리 19 키는시련의시기였으나, 판매채널측면에서그동안의보험시장내의과열경쟁으로인한저효율보험모집조직을재정비하고보험회사의경영기조가내실위주의비용효율적인구조로변화하게하는계기가되었다. 국내설계사조직은일본과유사한형태로여성의비율이약 90% 이상을차지하고 1인당소득도 100만원을넘기힘든영세한조직이었다. 17) 그러나보험모집조직의지속적인정비를통해설계사조직을소수정예화하고고효율화및전문화시키는등의변화를가져왔다. 이에따라 IMF 구제금융시기이후로설계사의수는감소하였지만설계사 1인당모집액및월평균소득은 90년대후반에도꾸준히증가하였고, 보험대리점의생산성도향상되는모습을보였다. < 표 Ⅱ-4> 설계사의생산성지표 (1990 년대 ) ( 단위 : 만원 ) 모집액 소득 구분 FY97 FY98 FY99 생보 975 1,100 1,183 손보 생보 손보 주 : 모집액과소득은 1 인당월평균금액임. 자료 : 금융감독원, 보도자료 ( 자 ) 나. 제판분리화진행단계 1) 판매제도 2000년대에접어들면서보험판매제도는디지털금융, 온라인, 금융겸업화등의개념을본격적으로사용하면서전통채널에대응한다양한신판매채널 (emerging channel) 이등장하게되었다. 신판매채널에는대면판매방식위주였던전통적인판매채널과는달리비대면판매방식인전화 (TM: Tele 17) 생보설계사의소득은 FY90 44 만원, FY90 62 만원이었다. 우경연 (1994), p.80

29 20 정책보고서 Marketing ), 인터넷 (CM: Cyber Marketing), TV홈쇼핑등의정보통신매체를활용하는방식으로크게성장하게되었다. 또한보험설계사전속제도의제도적보완문제가지속적으로지적되면서비전속채널에대한관심이고조되기시작하였다. 이에따라전형적인비전속채널인보험중개사제도가 1990년대말에도입되고 2003년 8월에는금융겸업화의대표적산물인방카슈랑스가도입되면서비전속채널을통한보험판매가활성화되었다. 전속채널내에서도설계사의교차모집제도가 2008년에도입되었으며, 현재보험판매전문회사, 금융상품전문판매회사등제판분리형채널의도입이논의중이다. 또한최근에는외국의브랜드어슈어런스의모델을활용한마트슈랑스 (Mart-surance) 가국내보험회사에의해본격도입되고있는단계이다. 18) 이와같이채널의다양화에대한논의는보험시장에서보험상품의제조와판매가점차분리되고있는흐름을보여준다. < 표 Ⅱ-5> 2000년이후판매제도의주요변화 시기 내용 2001년 온라인판매채널 (TM/CM) 도입 2003년 방카슈랑스도입, TV홈쇼핑시작 2005년이후 독립대리점 (GA) 활성화 2008년 설계사교차모집제도도입 2009년이후 보험판매전문회사 ( 보험업법국회계류중 ) 금융상품판매전문회사 ( 논의 ), 마트슈랑스 ( 유통 + 보험 ) 활용 보험산업은내부적으로 IMF 외환위기로인한구조조정을겪고외부적으로금융겸업화환경에직면하면서보험시장에서는새로운판매채널의경쟁구도가형성되기시작하였다. 그동안의과당경쟁으로인한저효율판매조직의재 18) 국내에서는롯데손보가롯데백화점및롯데마트에, LIG손보가홈플러스에금융플라자개념의새로운판매채널을운영할것으로보도되었다. 중앙일보 ( 자).

30 국내보험시장의제판분리 21 정비와함께금융겸업화환경하에부합한새로운제판분리형채널제도가보험시장에본격적으로도입되었다. 2000년이후판매채널측면의변화를보면첫째, 푸르덴셜과 ING생명등외국계보험회사가중심이된독립사업가형태의판매조직태동이되고있다. 기존의보험판매조직이임직원관리자를통해고객및설계사의관리에통제력을갖고있었던조직이라면, 독립사업가형판매조직은신분은설계사이지만 BM( 지점관리자 )-SM( 판매관리자 )-LC( 모집인 ) 의 3단계의조직으로구성되어수수료를중심으로운영되었다. 둘째, 비전속법인형태의대형법인대리점 (GA) 의등장이라할수있다. 후발보험회사로진출한 PCA 등은기존의법인대리점을전략적으로활용하였는데, 기존보험회사설계사를스카우트하고법인대리점설립을지원함으로써단기매출확대를시도하였다. 보험회사간 GA채널의확보경쟁이치열해지면서그부작용으로선지급수수료, 사업비과다발생의원인이태동하였으며이는결국보험회사의손익구조를악화시켜높은사업비가고객에게전가되면서보험료인상의악순환으로이어지는문제가발생하게되었다. 셋째, 금융겸업화및통합화의흐름으로방카슈랑스가도입된것이다. 방카슈랑스의도입은그나마명맥을유지해오던중소형사, 일부외국계보험회사가전속조직을포기하게되는계기가되었다. 19) 방카슈랑스는은행이라는강력한금융상품판매유통망을기반으로다른채널에비해단기에보험회사매출의성장을견인할수있었다. 도입첫해부터방카슈랑스의생보신규판매액비중 ( 초회보험료기준 ) 은 40% 를육박하며거대채널로급부상하게되었다. 2) 채널종사자 보험판매채널의규모는 1990년대말에이어 2000년대들어서도계속적인저효율조직의구조조정을통해그수가점차하락하다 2005년을기점으로증가세로돌아서게되었다. 또한설계사와대리점모두새로운판매제도및신상품이도입될때마다규모에변동이있어왔다. 19) 예를들면, AIG 설계사조직은개인대리점으로전환하는계기가되었다.

31 22 정책보고서 설계사수는생보와손보모두 2000년에비해 2005년에는 30% 까지축소되었으나이후보험회사들의전속조직강화로 2006년에는 20만명대를회복하며점차증가하는추세를보이고있다. 생보의경우보험영업조직정비, 방카슈랑스의활성화, 설계사의대리점전환등의이유로 2000년약 20만명에달하던설계사수가 2005년에는 12만명까지줄어들며 40% 의큰하락을보였다. 이후변액보험, 변액유니버셜보험 (VUL) 등의신상품판매호조로 2006년부터상승세로전환되면서 2008년까지약 14만명대를유지하였다. 손보사의설계사는 2000년에약 7만명이었던수가 2003년 6만명까지감소하다증가세로반전된후 2008년에는약 8만명을기록하였다. < 표 Ⅱ-6> 설계사현황 (2000 년이후 ) ( 단위 : 명, 개 ) 구분 FY00 FY03 FY05 FY07 FY08 생보 208, , , , ,243 손보 68,889 60,178 72,116 71,423 82,201 교차 ,789 계 277, , , , ,233 주 : FY08 전체설계사의수는교차모집설계사가포함된수치임. 자료 : 금융감독원, 금융통계정보시스템 보험대리점도실적부진에따른폐업증가와법인대리점의대형화에따라설계사조직과마찬가지로 2004년까지하락하다최근증가하는추세를보이고있다. 생보대리점의경우계속적인증가추세에있으며특히, 대형사및외국사의대리점조직강화영향으로 2000년에비해 2008년의대리점수는 2배이상증가하였다. 손보대리점은 2000년대들어경쟁력이취약한개인대리점을통합하는등계속적인저효율개인대리점의모집조직정비로그수가감소한반면법인대리점수는증가하는추세를보이고있다. 또한보험대리점의모집사용인수는대리점의대형화에따른영향으로크게증가하고있다. 20) 20) 대리점모집사용인수는 2008 년 12 월현재 10 만 6 천명으로사용인 100 인이상을보유한대형법인대리점의수도 133 개이다. 금융감독원 ( 보도자료 자 ).

32 국내보험시장의제판분리 23 < 표 Ⅱ-7> 보험대리점현황 (2000년이후 ) ( 단위 : 개 ) 구분 FY00 FY03 FY05 FY07 FY08 개인 5,628 5,590 7,719 7,776 9,360 생보 법인 389 1,621 2,578 3,348 3,763 소계 6,017 7,211 10,297 11,124 13,123 개인 51,245 44,807 41,537 36,020 35,675 손보 법인 2,044 3,390 4,113 6,291 10,323 소계 53,316 48,197 45,970 42,311 45,998 자료 : 금융감독원, 금융통계정보시스템 2000년에서 2008년중회사그룹별설계사의규모를보면생보는대형사의비중이줄어들고외국사가늘어나는현상을보이고있다. 대형사설계사의비중은 2000년당시생보설계사중 70% 에달했으나저능률설계사의구조조정등으로점차줄어들어 2008년현재비중이 50% 까지축소되었다. 반면외국사의설계사비중은 10% 대에서 20% 로크게상승하였다. 2004~2005년이후외국사의설계사조직증가세는남성설계사의증원과변액보험판매확대를위해설계사조직을확장한데따른것으로보인다. 손보는전반적으로규모가늘어나면서대형사와중소형사의격차가확대되는것으로나타났다. 손보설계사도장기손해보험마케팅강화를위해설계사조직을충원하면서그수가증가하게되었다. 보험대리점은생보의경우 2000년대접어들어대형사의대리점비중이감소하다가 2007년부터급격히증가하고있다. 이는일부생보사에서모집조직에대한비중은설계사를대리점으로전환하면서생보대형사및중소형사의대리점수하락추세가 2005년부터반전되었고, 일부외국사에서도설계사를개인대리점으로조직변경을시도하며외국사의대리점수가 2005년에급증하였다. 2008년현재생보대형사대리점수는전년대비약 2천 5백개가늘어나 64% 증가하였는데이는개인대리점확대에따른것이다. 손보사의경우대형사의대리점비중이 60% 로 2000년대비증가하였지만대리점수에서는

33 24 정책보고서 감소하였고, 중소형사는더큰폭으로대리점수가감소하였다. 생보 손보 구분 < 표 Ⅱ-8> 회사별채널종사자현황 (2000 년이후 ) 대형사 141,520 (67.9) 중소형사 46,905 (22.5) 19,953 외국사 (9.6) 36,345 대형사 (52.8) 중소형사 32,544 (47.2) 설계사 대리점 FY00 FY05 FY08 FY00 FY05 FY08 74,863 (60.5) 26,069 (21.1) 22,770 (18.4) 41,699 (57.8) 30,417 (42.2) 주 : 1) 합작사는중소형사에포함됨. 2) ( ) 는회사그룹별비중임. 자료 : 금융감독원, 금융통계정보시스템 90,335 (54.0) 44,004 (26.2) 33,085 (19.8) 91,486 (58.7) 64,323 (41.3) 3,248 (54.0) 1,473 (24.5) 1,296 (21.5) 30,208 (56.7) 23,108 (43.3) ( 단위 : 명, 개, %) 3,310 (32.1) 1,564 (15.2) 5,426 (52.7) 28,843 (63.2) 16,827 (36.8) 6,406 (48.8) 2,153 (16.4) 4,561 (34.8) 27,903 (60.7) 18,095 (39.3) 설계사의모집액과소득은 1990년대에비해크게증가하였으며, 2000년대들어서도꾸준히증가하여모집액과소득모두 2배가량늘어났다. 2008년현재설계사 1인당월평균모집액은생보설계사가 2,743만원, 손보설계사가 1,300 만원이고 21), 설계사 1인당월평균소득은생보설계사가 329만원, 손보설계사가 210만원으로견조한성장세를유지하고있다. 21) 미국발금융위기여파로전년대비소폭감소하였다.

34 국내보험시장의제판분리 25 모집액 소득 < 표 Ⅱ-9> 설계사의생산성지표 (2000 년이후 ) ( 단위 : 만원 ) 구분 FY00 FY03 FY05 FY07 FY08 생보 1,641 2,289 2,774 3,055 2,743 손보 892 1,072 1,045 1,345 1,300 생보 손보 주 : 모집액과소득은 1 인당월평균금액이며, 교차모집설계사를제외한수치임. 자료 : 금융감독원, 보도자료각년도 2000년대들어새롭게등장한보험중개사 ('97~'98 도입 ), 방카슈랑스 ( 03 도입 ), 교차모집제도 ( 08.8 도입 ) 등은제도마다그영향이다르게나타났다. 전형적인제판분리채널의형태로도입된보험중개사제도는시행 10년이지난 2008년까지도그규모의변화가거의없고활성화가이루어지지않은채보험회사의판매채널에미치는영향이매우미미한실정이다. < 표 Ⅱ-10> 보험중개사현황 ( 단위 : 개 ) FY00 FY03 FY05 FY07 FY 자료 : 금융감독원, 금융통계정보시스템 그러나방카슈랑스채널인금융기관보험대리점의경우도입초반부터대면채널인설계사와대리점조직에대응되는강력한비대면채널의역할을하면서보험판매채널의변화를주도하고있다. 금융기관대리점의수는 2003년에비해 2008년에는약 2배정도증가하였다.

35 26 정책보고서 < 표 Ⅱ-11> 금융기관보험대리점현황 구분 FY03 FY05 FY07 FY08 생보 손보 전체 자료 : 보험개발원, 보험통계포탈서비스 ( 단위 : 개 ) 2008년 8월 30일시행된설계사교차모집제도는이후 7개월이경과한 2009년 3월현재생보설계사의 30.6%(2만 5천명 ), 손보설계사의 51.7%(7만 4천명 ) 이등록하여전체설계사의약 44% 인 9만 9천명을차지하고있다. 생보교차모집설계사 ( 손보설계사중에서생보모집설계사로등록한설계사 ) 보다손보교차모집설계사 ( 생보설계사중에서손보모집설계사로등록한설계사 ) 의등록비율이더높은것으로나타났는데 2009년 3월기준생보설계사의절반이상 (52%) 이손보교차모집설계사로등록하였다. < 표 Ⅱ-12> 교차모집설계사등록현황 ( 단위 : 천명, %) 구분 인원비율인원비율인원비율 생보 1) 손보 2) 전체 주 : 1) 손보설계사중에서생보교차모집설계사로등록한인원및비율 2) 생보설계사중에서손보교차모집설계사로등록한인원및비율자료 : 금융감독원, 보도자료 ( 자 ) 및보완

36 국내보험시장의제판분리 보험판매채널의실적및평가 가. 채널별실적추이 1) 생명보험 설계사채널은 2001년까지만해도전체실적의약 80% 의비중을유지하였으나방카슈랑스가도입된 2003년부터그비중이절반으로크게하락하였고 2008년에는방카슈랑스의비중 (37.3%) 에역전되는등생보채널중가장큰변화를보여주었다. 임직원채널은방카슈랑스가도입되기전에는설계사다음채널로약 10% 후반대의채널실적을기록하였으나, 2003년에는 10% 이하로크게하락하였고이후다시단체보험의성장속에증가하는추세를보이고있다. 대리점채널은생명보험에서의채널점유율이 10% 이하로미미하지만최근독립법인대리점 (GA) 의활성화에힘입어점점증가하는양상을보이고있으며향후에도지속적으로상승할것으로보인다. 방카슈랑스는도입이후단기간내생명보험의대표적인채널로자리잡은것으로평가된다. 2003년도입이후초회보험료 ( 신규판매액 ) 기준으로 30% 대의높은비중을차지하면서보험회사간시장점유율구조의변화를주도하고있는것으로보인다.

37 28 정책보고서 < 표 Ⅱ-13> 생명보험채널별비중 (FY98~FY08) ( 단위 : %) 구분 FY98 FY00 FY03 FY05 FY08 임직원 설계사 대리점 방카슈랑스 기타 주 : 초회보험료기준 (FY05 부터특별계정포함 ) 자료 : 생명보험협회, 통계정보시스템 생보사그룹별채널구성비를보면설계사채널은대형사와일부외국계보험회사에서이용하고, 중소형사와일부외국계보험회사는방카슈랑스를주력판매채널로이용하였다. 대형사의경우전반적으로설계사채널의점유율이줄어들고있는추세에도여전히주도적인채널로서활용하고있는것으로나타났다. 이는전속채널의구축이많은시간과자금이투자되어야하는특성으로인해중소형사보다는대형사에적합한채널전략으로채택되어온결과이다. 임직원채널은 2000년대초반중소형사에서비교적많이이용되었지만후반으로갈수록대형사의실적이늘어나는것으로나타났다. 22) 대리점채널은 2000년이후지속적으로증가하여 2008년에는대형사 10%, 중소형사 7% 대를기록하였다. 설계사채널과는대조적으로방카슈랑스는대형사보다는중소형사및외국사에서높은실적을보여주었다. 22) 초회보험료특별계정에는변액보험외에도퇴직보험, 퇴직연금이포함되어있다. 이중퇴직보험과퇴직연금은설계사가아닌임직원이판매하고있으므로채널영향도를감안하려면상기두종류보험은개인보험이아니고단체보험에해당하며, 이경우개인보험에서임직원비중은거의없다고볼수있다.

38 국내보험시장의제판분리 29 임직원 설계사 대리점 방카슈랑스 < 표 Ⅱ-14> 생명보험채널 - 회사그룹별비중 (FY98~FY08) ( 단위 : %) 구분 FY98 FY00 FY03 FY05 FY08 대형사 중소형사 외국사 대형사 중소형사 외국사 대형사 중소형사 외국사 대형사 중소형사 외국사 주 : 1) 초회보험료기준 (FY05 부터특별계정포함 ) 2) FY98 의합작사는 FY08 현재회사분류기준에따라중소형사와외국사로구분 3) 기타채널은제외함. 자료 : 생명보험협회, 통계정보시스템 2) 손해보험 손해보험은대리점채널과설계사채널을중심으로운영되고있으며채널간변동폭이생보에비해크지는않지만, 다양한채널을활용하고있는것으로나타났다. 대리점채널은손보사의가장높은실적비중을차지하는채널로 2008년에 46.3% 를기록하여생보설계사채널에비해 13.1%p 높은것으로나타났다. 손해보험은장기손해보험등개인보험의성장으로생보와경쟁하기위한목적으로설계사채널을육성하였으나여전히설계사보다는대리점의역할이지속적으로확대되고있는추세이다. 대리점보다는설계사채널의전속성이보다강화된형태라고볼때향후채널다변화에대한적응력이생보에비해유연

39 30 정책보고서 할수있을것으로보인다. 임직원채널은 2000년약 7% 까지떨어지며점유율이하락했다가그이후계속상승추세로 2008년에는 14% 를기록하였다. 이러한현상은자동차보험등직판 (Direct) 채널의성장에기인한것으로판단된다. 중개사채널은미미하지만손해보험의채널로써운영중이며, 방카슈랑스도생보에비하면극히적지만지속적으로증가추세에있다. < 표 Ⅱ-15> 손해보험채널별비중 (FY98~FY08) ( 단위 : %) 구분 FY98 FY00 FY03 FY05 FY08 임직원 설계사 대리점 중개사 방카슈랑스 기타 주 : 원수보험료기준자료 : 보험개발원, 보험통계연감 (FY98); 손해보험협회, 월간손해보험 (FY00~08) 회사그룹별로채널활용의특징을보면, 대리점채널은 2000년에는중소형사가대형사보다높았으나최근년도로올수록대형사의대리점비중이중소형사보다높아지고있다. 중소형사의대리점채널점유율은임직원, 방카슈랑스, 기타신채널에분산되며소폭하락하는추세로 2008년약 43% 를기록하였다. 대형사는중소형사에비해설계사채널을많이활용하였으나점점대리점채널의비중이꾸준히높아지며 2008년약 48% 로 2000년대비 6.1%p 상승하였다. 생보에서활성화된방카슈랑스는손보시장에서는활발하지않으나최근에는중소형사를중심으로점유율이높아지고있으며 2008년현재대형사 4.5%, 중소형사 7.1% 를차지하고있다.

40 국내보험시장의제판분리 31 임직원 설계사 대리점 중개사 방카슈랑스 < 표 Ⅱ-16> 손해보험채널 - 회사그룹별비중 (FY98~FY08) ( 단위 : %) 구분 FY98 FY00 FY03 FY05 FY08 대형사 중소형사 대형사 중소형사 대형사 중소형사 대형사 중소형사 대형사 n.a. n.a 중소형사 n.a. n.a 주 : 1) 원수보험료기준 2) 기타채널은제외함. 자료 : 보험개발원, 보험통계연감 (FY98); 손해보험협회, 월간손해보험 (FY00~08) 나. 독립채널의확산과평가 1) 독립채널의확산 2000년이후 4~5년의짧은기간내에판매채널구도가급변하면서보험상품의판매자즉, 유통채널이독립적으로보험시장의유력한참여자가되어가고있는추세이다. 이러한현상은전속채널의성장성이둔화되는반면독립채널이점진적으로확산되고있기때문이다. 생보사의최근 3년간 (2006~2009년) 판매채널의전속 / 비전속 ( 독립 ) 비중현황을보면, 전속채널이독립채널보다여전히높은비중을차지하고있지만독립채널의비중이점차늘어나고있음을볼수있다 (< 표 Ⅱ-17> 참조 ). 생보의개인보험월납초회보험료를기준으로독립채널의비중은매년증가하여 2009 년 3월기준으로 28.4% 에달하고있다. 회사별로독립채널의활용수준을보면대형사보다중소형사에서특히높은것으로나타나며, 2009년 3월말기준

41 32 정책보고서 중소형사독립채널비중은전속채널을앞지르는것으로나타났다. 23) < 표 Ⅱ-17> 생보사별전속 / 독립판매비중 ( 단위 : %) 구분 2006년 2007년 2008년 2009년 3월전속독립전속독립전속독립전속독립 대형사 중소형사 외국사 합계 주 : 1) 전속채널은설계사 (FP), 독립채널은대리점 (GA) 및방카슈랑스실적이며, 다이렉트및단체 (GFP), 교차모집실적은제외함. 단 2009 년실적에는전속실적에단체 (GFP) 실적포함. 2) 개인보험월납초회보험료실적 ( 단체제외 ) 기준이며, 대면채널이없거나 ( 라이나 ) 은행자회사 ( 하나, KB, SH&C, 카디프 ) 실적은제외자료 : 보험회사교환자료 판매채널에서독립채널비중별로생보사를구분하면 2006년에는독립채널비중이 50% 이하인회사가대부분이었지만, 2009년에는독립채널비중이 50% 이상인회사수가총 18개회사중 9개사인것으로나타났다. 24) 특히중소형생보사에서독립채널의활용도가높았고, 독립채널만운영하는보험회사도있었다. 23) 방카슈랑스를고려할때외국사의독립채널비중이높을것으로예상되지만, 동실적이월납초회보험료기준이기때문에방카일시납비중이큰외국사의독립채널비중이상대적으로낮게산출되었다. 24) 실제로은행계자회사와설계사채널이없는라이나생명을포함할경우 50% 이상독립채널로운영되는회사는총 22 개사중에서 50% 인 11 개사이다.

42 국내보험시장의제판분리 33 구분 < 표 Ⅱ-18> 독립채널비중별생보사분포 2006 년 2009 년 ~25% ~50% ~75% ~100% ~25% ~50% ~75% ~100% 대형사 중소형사 외국사 합계 주 : 1) 전속채널은설계사 (FP), 독립채널은대리점 (GA) 및방카슈랑스실적이며, 다이렉트및단체 (GFP), 교차모집실적은제외함. 단 2009 년실적에는전속실적에단체 (GFP) 실적포함. 2) 개인보험월납초회보험료실적 ( 단체제외 ) 기준이며, 대면채널이없거나 ( 라이나 ) 은행자회사 ( 하나, KB, SH&C, 카디프 ) 실적은제외자료 : 보험회사교환자료 2) 평가 국내의보험판매채널은보험시장의성장과함께큰변화를경험하고있다. 채널의변화는손해보험보다는생명보험분야에서더욱두드러진다. 이하에서는각각의판매채널이보험시장에미치는영향을평가하고자한다. IMF 외환위기는보험시장의여러측면에서구조적변화를통해효율적산업으로성장하게되는계기를제공하였다. 판매채널측면에서도고능률조직으로의재편이강력하게추진되었고이로인해채널의구조조정과신채널이등장하게되었다. IMF 구제금융시기를전후하여국내생명보험시장의성장지표를보면 < 표 Ⅱ-19> 와같다. 1996년과 2008년을비교하면수입보험료는꾸준히성장하여약 2배정도늘어났으며, 보험수지차는외환위기당시지급보험금의급증으로 5조 8,000억원까지하락하였으나이후크게개선되었다.

43 34 정책보고서 < 표 Ⅱ-19> 생명보험보험료규모추이 (FY96~FY08) ( 단위 : 조원, 천명 ) 구분 FY96 FY98 FY00 FY02 FY04 FY06 FY08 수입보험료 초회보험료 지급보험금 보험수지차 주 : 1) 보험수지차 = 수입보험료 - 지급보험금 - 사업비 2) FY 02 부터특별계정포함자료 : 생명보험협회, 통계정보시스템 (FY96); 금융감독원, 금융통계정보시스템 (FY98~FY08) 설계사중심의전속채널구조가보험산업의성장에긍정적으로작용한측면을 IMF 구제금융의위기극복과정에서살펴볼수있다. 전속채널구조하에서보험회사는채널에대한강력한통제력을통해단기간내수지차극복을위한신상품 ( 전략상품 ) 매출확대, 고객관리, 지급보험금관리등경영전반의회사정책이신속하고효율적으로채널에전달될수있었다. 즉, 단기간내신계약확대를통해단기손익을개선하면서도판매조직의구조조정을통해비용효율적조직구조로체질개선을할수있었다. 실례로 1998년에전속채널을통해전략적으로판매된고금리재테크상품의성격인슈퍼재테크상품은 90년대말의초회보험료를급격히견인함으로써회사의유동성위기를극복하고성장의발판을마련하는역할을수행하였다고평가된다. 결과적으로안정적인전속채널의확보를통해구조조정과더불어신계약확대정책을원활하게수행하여전속채널이보험산업의위기를타개해나가는데기여한부분을인정하지않을수없다. 만일당시신계약의적극적인판매가이루어지지않았을경우지급보험금급증으로인해보험산업의위기는쉽게극복되지않았을가능성도배제할수없다. 또한강력한전속채널을운영한대형보험회사가파산보험회사의계약을흡수하지않았을경우원활한구조조정에도차질이있었을것이다. 그동안 90년대초반의시장개방기와 IMF 구제금융시기에구조조정을거치면서설계사의등록정착률및보험계약유지율도크게개선되었다. 1990년

44 국내보험시장의제판분리 35 대절반가량에머물러있던계약유지율도최근들어 80% 대로근접하고있으며, 설계사의정착률도 10% 대에서 40% 대로높아졌다. 설계사의소득수준도크게상승하여보험시장에서설계사채널의안정성이높아지고있음을시사한다. < 표 Ⅱ-20> 생보설계사효율성지표 ( 단위 : %, 백만원 ) 구분 FY90 FY95 FY97 FY00 FY05 FY07 FY08 정착률 1) 유지율 2) 소득 3) 주 : 1) 13 월차설계사등록정착률 = (B A)*100. 단, A: 산출월기준전년동월신규등록인원 B: (A) 중산출월현재정착등록인원 25) 2) 13 회차계약유지율 = 13 회차유지계약액 신계약액 3) 1 인당월평균소득임. 자료 : 1) 정착률및유지율 : 보험개발원, 98 보험산업전망과과제 (1997) 재인용 (FY90, FY95); 금융감독원, 보도자료각년도 (FY97~FY08) 2) 소득 : 우경연 (1994)(FY90); 금융감독원, 보도자료각년도 (FY97~FY08) 보험산업은외환위기를효과적으로극복하면서 2000년이후지속적으로수입보험료가증가하였다. 이때부터신채널, 방카슈랑스, 독립대리점 (GA) 등의제도도입과더불어다양한채널이활성화되기시작하였다. 이에따라그동안전속채널에서열세를보이던중소형사및일부외국사가전통적대면채널대신복합채널을활용함으로채널전략의다변화가보험시장의이슈로대두되었다. 새로운채널의등장은보험시장에신수요를창출시키며판매량을신장시키는데일조한측면이있다. 이러한채널의다변화는보험회사의점유율에도영향을미쳐대형사보다는중소형사및외국계보험회사의비중이점차높아 25) 13 월차설계사등록정착률은보험설계사가신규등록한후 1 년이상정상적보험모집활동에종사하는인원의비율을나타낸다. 생명보험의 13 월차정착등록인원은등록이후 13 월차에설계사자신이모집한신계약이 1 건이상이고동계약중기준월현재유지되고있는계약이 10 건이상인인원을말한다. 금융감독원보험업무공시자료.

45 36 정책보고서 지게되었다. 따라서그동안대형사중심의과점체제였던보험산업은대형사의시장점유율이대폭하락하고경쟁체제로전환된긍정적인측면이있었다. 그러나보험시장의성숙도가낮은상황에서급격한채널의변화는시장규범의문제, 모집질서혼란및보험산업의성장성제약등의과제들을발생시키고있다. 예를들면, 신채널, 방카슈랑스, 교차모집제도및독립대리점의활성화는보험상품판매자의전문성부족또는과열된판매경쟁으로인해보험계약자에대한설명이불충분해지는등의불완전판매의위험이높아지는문제를야기하고있다. 방카슈랑스또는독립대리점을확보하려는보험회사간의경쟁은보험회사 ( 제조자 ) 의채널종속현상을가속화하고, 이는결국보험회사의손익구조를악화시키는요인으로작용하며, 결국보험료인상으로이어져보험소비자에게전가되는악순환이우려된다. 수수료위주의영업은보험소비자의신뢰성이저하되는등의요인으로보험소비자의만족도를하락시킬것이예상된다. 또한다양한판매채널의도입과경쟁에대해감독규제의소극적대응으로인해내부통제시스템이작동하고있는대형사들은오히려설계사들이기피하는기현상이발생하게된것이다. 판매채널의변화는주력상품의특성과맞물려보험회사의사업비측면에도영향을미치는것으로보인다. 과거 90년대주력상품인저축성상품은저마진 저사업비의특성을가지고있으며이에대응한판매채널의비용도상대적으로적게소요되었다. 반면 2000년이후많이판매되고있는보장성상품및금융형상품 ( 변액종신, VUL 등 ) 은고마진 고사업비를특성으로고소득이가능한채널이성장하는계기를마련하였다. 보험상품의사업비특성과함께제판분리형채널의등장으로보험상품의공급자와판매자의불균형에서과열경쟁이야기되고판매채널에대한보험회사의통제력이약화되면서고비용유발가능성이높아지게되었다. 예를들면 1990~2008년기간중보험료와사업비의증감추세를제판분리이전단계 (1995~2000년) 와진행단계 (2005~2008 년 ) 로구분하여비교하면보험료의성장성과사업비의성장성에차이가있음을알수있다. 1995~2000년기간중에는수입보험료의성장성이사업비의성장성보다높았고신규판매액지표인초회보험료와이에대응되는신계약비의성장성도같은유형이었다. 그러나 2000년이후주력상품의변화와채널

46 국내보험시장의제판분리 37 의급격한변화가진행되면서사업비성장성이보험료성장성보다더크게늘어나기시작했다. 이러한변화는주로소비자의니즈변화에따른상품구조의전환에기인한면과함께다양한유형의채널이고비용상품구조를유인하는특성도아울러작용했을것으로생각된다. 수입보험료 사업비 초회보험료 신계약비 < 표 Ⅱ-21> 생보회사그룹별성장성추이 구분 FY95~FY00 FY01~FY04 FY05~FY08 대형사 중소형사 외국사 소계 대형사 중소형사 외국사 소계 대형사 중소형사 외국사 소계 대형사 중소형사 외국사 소계 ( 단위 : %) 주 : 1) 성장성은 CAGR 로계산 2) 합작사는 FY08 기준으로중소형사와외국사로재분류함자료 : 보험개발원, 보험통계연감 (FY95~FY00); 금융감독원, 금융통계정보시스템 (FY01~FY08)

47 38 정책보고서 전속채널과독립채널간의비용효율성분석 이전까지국내보험시장의채널과관련된제도변화와제판분리화과정에서나타난보험시장의변화에대해살펴보았다. 본절에서는 2004년과 2008년사이국내생명보험회사별자료를이용하여전속채널과독립채널간의비용효율성을분석하고자한다. 가. 선행연구 보험산업에서의제조와판매의분리효과에관한연구들은주로전속판매자 (exclusive agents) 와독립판매자 (independent agents) 간차이에대한연구들을중심으로꾸준히이루어져왔다. 이중일부연구들은독립채널이전속채널과비교하여가질수있는상대적비효율성에대해서다음과같이기술하고있다. Etgar(1977) 는전속판매자와독립판매자간의차이는크게보험회사와판매자간의상호관계와관련된비용과판매자의운영과관련된비용을통해서보험판매비용에영향을주게된다고설명한다. 먼저보험회사와판매자간의상호관계에대하여는보험회사와독립판매자간의업무중복정도가전속판매자보다상대적으로높을가능성, 26) 그리고독립판매자가여러보험회사를상대하면서발생하는판매자와보험회사간상호관계에소요되는시간, 상품및정보교환속도, 품질등에서의비효용발생가능성을제시하였다. 다음으로판매자의운영에대하여는전속판매자들이보험회사로부터독립판매자들이제공받지못하는시장조사, 교육과정, 대량광고, 전산화시스템등의지원등을받는다는점과독립판매자가직접판매자가수행하지않는청구서관련업무나보험금지불청구관련업무를수행함으로써감소될보험판매효율성등에대해지적하였다. 유사한맥락에서 Barrese & Nelson(1992) 은보험판매채 26) 독립판매자가고객에대한주도권을유지하기위해유지하려는업무들중보험회사의업무와중복되는업무들이존재하여이는비효율성을발생시킨다.

48 국내보험시장의제판분리 39 널구조와비용간의관계를분석함에있어서보험회사와독립채널간계약의주대리인문제 (Principal-agent problem), 즉보험회사는보험회사의이윤을극대화하고자하는목적을가진반면, 독립채널은보험판매수수료에영향을받는독립채널의이윤극대화를목적으로한다는점에주목하였다. 수수료수입극대화를고려하는독립채널은고객이보험을재계약할경우수수료가높은회사의상품을선택하도록할가능성이있다. 또한독립보험판매자는고객들과의관계를더확고히하기위하여고객과보험회사간의접촉을최소화할유인을가지며 ( 독립보험판매자들의보험회사에대한감시 ), 보험회사는독립보험판매자가고객으로하여금다른보험회사를선택하도록하는것을방지하기위한노력으로높은수수료를지불하게된다 ( 보험회사의독립보험판매자들에대한감시 ). 반면전속보험판매자들은특정한보험회사와거래를하므로, 이들과보험회사들은이익추구방향이유사하므로독립보험판매자들과의계약보다낮은감시비용이존재하며, 따라서독립채널이전속채널에비해비용효율성에서열등할것이라는논리를제시하고있다. 그러나경우에따라서는보험회사가전속채널을이용할경우부담해야할높은교육및광고비용, 다른제반비용들로인하여보험회사가직접상품을판매하는것보다다른판매회사를통하여상품을판매하는비용이낮을수있다는견해도존재한다. Hughes & Gopalan(2004) 은보험상품생산과정으로부터판매기능을분리해낸보험회사들의임원들과의면담자료들을통해서시사점을제시하였다. 27) 이들은제조와판매간의분리의목적을크게명확한판매부문의재무상책임정의, 판매자로서의상표주체성 (brand identity) 을확립, 타제조사의상품도제공할수있는개방구조의구축, 제조부문의효율적인판매채널다양화등네가지로정리하고, 각목적과관련하여제조와판매간분리에의해기대되는긍정적인효과와존재가능한위험요소들에대해논의하였다. 이들은제조와판매간의분리는각회사의상황에따라긍정적인결과를가져올수도부정적인결과를가져올수도있으며, 이를고려하여완전한분리, 부분적분리, 또는현상태유지중적절한형태를고려해야 27) 정도의차이는존재하나, AXA, Lincoln Financial, John Hancock, Minnesota Life, MONY, New England Financial 등이이러한제판분리과정을겪은예로서제시되었다.

49 40 정책보고서 한다고결론지었다. 따라서이와같은전속채널과독립채널의비용효율성차이의가능성은각시장의특성, 비용의정의에따라서달라질수있으며, 실제로기존의실증분석들은분석대상과분석방법등에따라다양한결과를제시하고있다. 먼저보험회사의사업비를이용하여전속채널과독립채널에간의비용효율성의차이를분석한연구들로는 Joskow(1973), Cummins & VanDerhei(1979), 그리고 Barrese & Nelson(1992) 등이있다. Cummins & VanDerhei는 1968년에서 1976년사이미국손해보험산업의전속채널과독립채널의효율성을분석한결과, 전속채널체제가독립채널체제보다효율적이라는결과를얻었다. 수입보험료대비신계약비비율 (underwriting expense ratio), 수입보험료대비신계약비및손해조정비 (loss adjustment expense) 비율, 신계약비, 그리고신계약비및손해조정비를피설명변수로한추정방정식들을추정하여다음의두가지가설, 즉 1) 전속채널이독립채널보다효율적이지만, 시간이흐름에따라효율성의차이가감소하고있다라는가설과, 2) 효율성의차이가신계약비를고려한경우보다전체비용을고려할때더적다라는가설을검증하였다. 추정결과전속채널의비용이독립채널의비용보다 15~23% 낮은것으로추정되었으나, 두채널의효율성차이는분석기간 (1968~1976년) 동안감소하지않는것으로나타났다. 그러나비용을측정하기위해신계약비만을사용했을때보다손해조정비를포함시킨총비용을사용했을때두채널의상대적비용차이가감소하는것으로나타났다. Cummins & VanDerhei는이러한결과가독립채널의비효용이손해조정과정 (loss adjustment procedures) 에서보다는판매나경영상의문제로부터발생하는것을시사한다고기술하고있다. 한편 Joskow, Cummins & VanDerhei가보험회사들을독립판매채널을이용하는회사 (independent agency companies) 와전속판매채널을이용하는회사 (exclusive agency companies) 의양분법적인분류를이용했다면, Barrese & Nelson(1992) 은전체수입보험료중독립채널의수입보험료가차지하는비율을사용하여 1978년부터 1990년사이미국손해보험회사자료를이용하여채널별판매비용 (marketing cost) 을분석하였다. 이들은낮은비용구조를갖는우편채널이나직급채널들을이용하는회사들을같은집단으로취급함으로서

50 국내보험시장의제판분리 41 전속채널과독립채널간의비용차이를과대평가했을수있다는문제를제기했다. 또한 Joskow 가추정식의피설명변수로서보험료에대한계약비의비율을사용했던것과달리, Barrese & Nelson 은비용수준자체를피설명변수로사용하였으며, 인플레이션을고려하기위해각변수들을물가지수로실질화하여분석하였다. 분석결과, 독립채널이전속채널보다비용이높은것으로추정되었으나, 두채널간의비용차이는양분법적인채널분류를사용했던이전의연구에서추정되었던것보다는작게나타났다. Etgar(1977) 는전속채널과독립채널의비용효율성을캘리포니아지역에서무작위로추출한손해보험전속및독립채널들을대상으로한우편설문조사를가지고분석하였다. 다양한비용효용측면을살펴보기위하여, 보험회사와대리점업무의중복정도, 상호작용의정도, 보험상품이나정보에대한이동속도, 의사소통의품질등의항목을통해분석한결과, 전속채널이독립채널에비해상대적으로비용효율적이라는결론을얻었다. 그러나 Etgar 는이러한비용효율성이판매채널의성과를측정하는한방법이며, 소비자가얻는서비스질에대한고려도필요하다고언급하고있다. Hicks & Lai(1998) 는보험회사가사용하는판매채널전략을크게독립대리점 (independent agency), 전속채널 (direct writer), 그리고직접판매자 (direct marketer) 로분류하고, 각판매채널전략을주로하고있는보험회사들을대상으로개인자동차보험시장에서의내부수익률분석 (internal rate of return analysis) 을실시하였다. 28) 분석결과직접판매채널을주로사용하는회사의경우, 높은손해율을보이나높은수익을나타냈으며, 세가지채널중에서가장높은내부수익률을보여주었다. 반면독립채널을활용하는경우, 가장낮은손해율을보였으나나머지두채널을사용하는경우보다높은사업비를사용하는것으로나타났으며, 따라서낮은경제적수익을갖는것으로나타났다. 29) 28) 경제적이익 (economic return) 을산출하기위하여, 일정수준의자금차입율 (operating leverage) 과지불청구존속기간 (claim duration) 을가정하였다. 29) Hicks & Lai(1998) 는독립채널을주로사용하는보험회사의예로서 Travelers Property Casualty Corp., SAFECO Corportaion, CNA 를들고있으며, 전속채널을주로사용하는회사의예로서 State Farm, Allstate 를, 직접판매채널을주로사용하는회사의예로서 GEICO 를들고있다.

51 42 정책보고서 부가가치접근법에따라발생손해액의현재가치를산출물로정의한 DEA모형을통하여효율성을측정한 Cummins et al.(1999) 등의연구와달리, Brockett et al.(2005) 은보험회사를금융중개자로보는관점에서산출물을투자수익 (ROI), 보험금지불능력 (claims-paying ability), 지불능력성향 (solvency propensity) 등을사용한 RAM(Range-Adjusted Measure) DEA모형을사용하여판매채널과조직구조의효율성을분석하였다. 효율성분석을위해 A. M. Best와 NAIC 연간보고서에서추출한 1989년미국손해보험자료를이용하여분석한결과, 독립채널을통한판매가전속채널을통한판매보다더효율적인것으로나타났다. < 표 Ⅱ-22> 채널간효율성비교선행연구결과요약논문자료주요결과분석방법 Cummins/ 미국손해보험 VanDerhei 판매회사 (1979) (1968~1976년) 미국개인자동차 Hicks/Lai 보험회사 (1998) (1997년) Brockett et al. 미국손해보험 (2005) (1989년) Etgar 미국손해보험 (1977) (1968년) Barrese/ 미국손해보험 Nelson (1978~1990년) (1992) 전속채널체제가독립채널체단순선형회귀제보다더효율적임독립채널체제가가장낮은손해율을보였으나, 높은내부수익률분석비용을나타냈음 독립채널이전속채널보다더효율적임 DEA 전속채널이비용효율면에서우월한것으로나타남 설문조사 전속채널이독립채널보다비용이낮으며, 직접판매 (direct mail merchandiser) 단순선형회귀가가장비용이낮은것으로나타남 위에서살펴본분석들이판매채널이발전해온역사적배경과시장환경이국내보험산업과다른미국의보험산업을바탕으로이루어졌다는점을고려할때, 국내에서의제조와판매의분리의효과를논의하기위해서는먼저

52 국내보험시장의제판분리 43 국내보험산업의판매채널간비용차이를분석할필요성이있다고하겠다. 나. 분석모형및분석자료 본절에서는국내생명보험회사들의비전속채널의비용효율성을분석하도록한다. 회사의사업비는회사의특성및산업의특성, 그리고그회사가사용하는판매채널구성의특성의함수로표현할수있다고가정하고, Cummins & VanDerhei(1979), Barrese & Nelson(1992) 의방법론을기초로하여독립채널의상대적비용효율성을분석하도록한다. 또한관찰이불가능한각회사의특성을고려하기위하여다음과같은패널추정모형을사용한다. 여기서 는 시점의 회사의비용을나타내는변수, 는관측가능한설명변수들, 는관찰불가능한개별효과 (unobserved individual effect 또는 unobserved individual heterogeneity), 는오차항으로정의된다. 30) 본분석에서는비용을나타내는변수로서초회보험료대비신계약비비율을사용한다. 사업비는크게신계약비, 유지비, 수금비로구성되는데, 이중신계약비가차지하는비중이가장크다. 또한신계약비는비용목적성이분명하며, 새롭게판매된보험계약들보다직접적으로관련되어있다고할수있으므로, 판매채널간비용에초점을둔본분석에서는회사의판매비용을나타내는변수로신계약비를고려하도록한다. 분석에서회사의비용을설명하는핵심적설명변수인독립채널의비율로서초회보험료중독립대리점 (GA) 을통한초회보험료가차지하는비율을사용한 30) 앞에서살펴본바와같이 Cummins & VanDerhei 는추정모형의피설명변수로서신계약비용비율, 신계약비용및손해조정비용비율, 그리고사업비를사용했으며, Barreses & Nelson 은명목사업비와실질사업비를사용하였다.

53 44 정책보고서 다. 방카슈랑스도독립채널로분류되나, 방카슈랑스의예정신계약비의경우보험업감독규정에의해서보험회사전체평균예정사업비율을적용한예정사업비의 70% 범위내에서설정하도록되어있다. 31) 이러한방카슈랑스신계약비의특수성을고려하여, 회사의보험료중독립대리점의보험료비중과신계약비간의관계에주된관심을두기로한다. 주된관심사가되는독립대리점을통한보험료비중이외에각회사의특성을고려하기위하여회사의자산규모, 상품구성, 그리고시간적변동요인을고려하기위해연도더미를사용했다. 상품구성변수로서는각회사의초회보험료중보장성상품변수를사용하였으며, 이는보장성상품과저축성상품에대한신계약비구성이다름을고려하기위해포함하였다. 32) 위에서설명한분석방법을토대로 FY04부터 FY08까지국내 22개생명보험회사를대상으로하여분석을실시하였다. 각회사의상품별초회보험료, 자산규모, 신계약비자료등은금융감독원의금융통계정보시스템자료를, 판매채널별초회보험료비중은 22개생보사의실무부서를통해직접수집하였으며, 기술통계량은 < 표 Ⅱ-23> 과같다. 이중독립대리점비율은일반계정초회보험료중독립대리점을통해판매된초회보험료비중을사용하였으며, 보장성보험비율은일반계정초회보험료중보장성보험이차지하는비중을사용하였다. 31) 보험업감독규정별표 14-2 참조 32) 본연구에서사용된변수들이외에보험판매채널에따른비용효율성을연구한기존문헌들에서회사의비용을결정하는설명변수로서고려되었던변수들로는원수보험료, 순보험료비율, 손해액, 주식회사인지의여부등이있다.

54 국내보험시장의제판분리 45 < 표 Ⅱ-23> 기술통계량 ( 단위 : 백만원, %) 변수명 관측치수 평균 중위수 표준편차 자산규모 ,343,942 4,616,625 2,305,721 보장성초회보험료 , , ,089 저축성초회보험료 , , ,858 실제신계약비 , , ,075 독립대리점비율 보장성보험비율 주 : 독립대리점비율, 보장성보험비율은초회보험료기준임. 다. 분석결과 < 표 Ⅱ-24> 는회사가투입한초회보험료대비신계약비와회사의보험료중독립대리점을통한보험료가차지하는비중간의관계에대해단순회귀모형과패널추정모형분석결과를제시한다. 여기서자산규모는자연로그값을취하였고, 모든비율은백분율기준이며, 기준년도는 2004년을사용하였다. Hausman-Wu 검정결과, 고정효과모형과확률효과모형중고정효과모형이적합하다고나타났다. 우선주관심사가되는독립대리점비율에대한계수는확률적으로유의한양의값을갖는것으로추정되었으며, 이는다른조건이동일할때독립대리점비율이높을수록, 초회보험료대비신계약비비율이높음을말한다. 고정효과모형추정결과에의하면, 독립대리점을통한초회보험료비율이 1% 높을경우, 초회보험료대비신계약비비율도약 3% 상승하는것으로나타났다. 그러나회사의자산규모에대한추정계수는음 (-) 으로나타났으나통계적으로유의하지않은것으로나타나규모의경제효과의존재여부는명확하지않은것으로나타났다. 다음으로보장성보험비율에대한추정계수는통계적으로유의한양으로나타났으며, 추정결과는다른조건이동일하다고가정할때어느회사의보장성보험비율이 1% 높을경우, 그회사의초회보험료대비신계약비비율도약 2% 상승하는것으로해석될수있다.

55 46 정책보고서 국내생명보험산업독립채널을통한보험판매의비용특성을신계약비측면에서분석한다음의결과에따르면, 다른조건이모두동일할경우보험판매에있어독립대리점의활용이높을수록상대적으로높은신계약비비율구조를갖는것으로나타났다. 33) 이러한결과는국내생명보험의경우적어도비용효율성측면에서는제조와판매를분리할경우산업의효율성을제고할수있다는확신을가지기에는무리가있음을시사한다고할수있다. 구분 < 표 Ⅱ-24> 판매채널과신계약비율 단순회귀모형 (pooled OLS) 확률효과모형 고정효과모형 (random effect model) (fixed effect model) 계수 t 값계수 z 값계수 t 값 독립대리점비율 -4.41** ** 2.74 log( 자산규모 ) ** * 보장성보험비율 5.75** ** ** 2.75 FY FY ** FY FY ** ** 2.73 상수 ** * * 2.15 검정값 12.57(0.0000) 39.96(0.0000) 5.03(0.0000) Hausman Test 16.30(0.0010) 주 : 1) 피설명변수는초회보험료대비신계약비비율임. 2) *, ** 는각각유의수준 5%, 1% 에서유의함을나타냄. 3) ( ) 는 p 값임. 4) 독립대리점비율, 보장성보험비율은초회보험료기준임. 33) 초회보험료중일시납보험료의영향을통제하기위하여초회보험료기준의비중을사용하는대신월납초회보험료기준비용을사용하는것이분석의목적에더적합할것으로판단되나, 월납초회보험료기준독립대리점비율에대한자료는사용이불가능하여초회보험료기준을사용하였다.

56 Ⅲ. 금판전문회사진출과영향분석모형설계 1. 금판전문회사 가. 정의및특징 금융상품판매전문회사또는금융상품판매전문업자 ( 이하 금판전문회사 ) 34) 는금융상품판매전문업 ( 이하 금판전문업 ) 에근거한판매회사이다. 금판전문업은 " 금융상품의생산자인금융회사와금융소비자를매개하여금융상품의유통을업으로하는것 " 을의미한다. 이것은금융상품의제조와판매를분리, 이른바제판분리를하여판매를전문으로영위하는업무를말한다. 금판전문업의법적성격은금융업자의위탁을받아금융상품계약의체결을중개나대리하는것으로상법상중개와대리로구성된다. 또한법적지위는금융상품의제조자인금융업자나시장조성기능을수행하는투자매매업자또는투자중개업자의판매활동을보조하는금융보조업이라고볼수있다. 금판전문회사는금융업자에대한전속여부, 독립여부및취급하는금융상품의업종을기준으로 4가지로분류한다. 전속 단일업종, 비전속 단일업종, 비전속 복수업종, 비전속 복수업종 독립 등의판매채널이그것이다. 35) 여기서단일업종은은행 금융투자 보험 신용카드등여러가지금융업종중어느한가지업종을취급하는것을, 복수업종은각금융업종에구애되지않고여러가지금융업종을취급하는것을가리킨다. 또한, 전속은단일의금융제조자에게전속된경우이고, 비전속은복수의금융제조자에게소속된경우이며, 독립은금융제조자에게소속된것이아니라금융소비자를위하여판매활동을하는것을가리킨다. 전속이든비전속이든이들은금융제조자에게소속되어있고금융소비자를위해서독립적으로활동하는것은아니라는점 34) 이하에서는국내에서금융상품판매전문업에대한최초이자유일한보고서인정순섭외 2 인, 금융상품판매전문업도입방안연구, 서울대금융법센터, 2008 의내용을중심으로기술한다. 35) 상게서, pp.140~143.

57 48 정책보고서 에서양자는금융제조자에게연계되어있다고볼수있고따라서독립판매채널과는구분된다고할수있다. < 표 Ⅲ-1> 금융상품판매업자의유형 구분 전속여부소속업종 진입규제 지분규제 행위규제 퇴출규제 [1] 단일소속 단일업종 연계 [2] 복수소속 단일업종 등록 [3] 복수소속 복수업종 독립 [4] 복수소속 복수업종 인가 자료 : 정순섭외 2인 (2008), p.131. 이중에서 비전속 복수업종 독립 의판매채널이금융소비자보호를위한핵심적방안으로제시되고있다. 이유형은금융상품판매전문업자가 " 금융업종을불문하고유사한기능을가진모든금융상품가운데금융소비자의수요에가장적합한금융상품을권유하고판매 " 한다. 여기에서의독립성은 " 금융상품의종류에대한선택가능성 (choice) 과일정한범위의제공가능상품 (range of offerings), 그리고이해상충의배제 (freedom from conflicts) 를요소로하는종합판매업 (whole of market) 을의미 " 한다고한다. 전속 단일업종, 비전속 단일업종, 비전속 복수업종 의판매채널은금융상품의판매자체를목적으로한다. 하지만 비전속 복수업종 독립 의판매채널은 " 금융소비자의수요에주목하는판매조직으로서상품판매여부를불문하는점에서 ", 권유 ( 또는자문 ) 기능과판매기능의양자를수행한다는점에서차이가있다. 비전속 복수업종 독립 의판매채널은다음의요건들을갖추어야만상호 명칭, 업무의수행과관련하여독립이라는용어나그와유사한의미를가진다른용어의사용이가능해진다. 이러한요건들은특정한금융상품에대한편견을가질만한요소를배제하는데그목적이있다. 그러한요건으로는, 첫째, 금융상품의제조자로부터판매수수료나그밖의이익을수취하지않아야하고그판매종사자에게도판매수수료나그밖의이익을제공하지않아야한다. 둘째, 법률상판매가허용되는모든금융상품을

58 금판전문회사진출과영향분석모형설계 49 취급해야한다. 셋째, 특정한금융상품의제조자와지분관계등특별관계를맺고있지않아야한다. 36) 금판전문회사의취급상품의범위는모든금융상품이다. 금판전문회사로서인가또는등록을신청하는자는상기 4가지유형중 1가지를선택하여대상상품을지정하게된다. 그러므로기존금융상품판매조직은금융상품판매전문업체계로흡수및통합되게된다. 현재금융상품판매업자의취급상품의범위는예금상품, 대출상품, 금융투자상품, 보험상품, 신용카드등으로아래 < 표 Ⅲ-2> 와같다. 새로운금융상품전문판매업자가취급할수있는금융상품개선안은 < 표 Ⅲ-3> 과같이정리할수있다. < 표 Ⅲ-2> 현행금융상품판매자별취급상품 금융상품 제조 판매 비고 예금 은행 - 금융실명법 대출 은행, 상호저축은행, 여신전문금융회사 대출모집인 증권, 투자매매업자, - 파생상품투자중개업자 자본시장통합법 증권, 보험설계사ᆞ보험대리점ᆞ 금융 - 전담투자상담사선물보험중개사 ( 집합투자증권 ) 투자판매회사상품집합투자자산운용회사자산운용회사증권보험설계사ᆞ보험대리점ᆞ 취득권유자보험중개사 보험설계사 보험상품 보험회사 보험대리점보험중개사금융기관대리점 신용카드 신용카드회사 신용카드모집인 자료 : 정순섭외 2인 (2008), p ) 상게서, pp.211~212.

59 50 정책보고서 < 표 Ⅲ-3> 금융상품판매전문업의취급상품 ( 개선안 ) 전속여부구분소속업종 [1] 단일소속단일업종대출 연계독립 [2] 복수소속 단일업종 증권 [3] 복수소속 복수업종 금융상품 파생상품 보험계약 [4] 복수소속 복수업종 신용카드등 예금 취급상품개인대출법인대출증권선택집합투자증권영역파생결합증권장내파생상품장외파생상품생명보험손해보험제3보험특별규제부과대상임 자료 : 정순섭외 2 인, p.164. 이상의논의를통해볼때금판전문회사의주된사업형태는제3형 ( 복수소속-복수업종, 연계 ) 또는제4형 ( 복수소속-복수업종, 독립 ) 을염두해둔대형의판매법인이될것으로따라서복수업종의다양한금융상품을종합적으로판매하기위해서는기존의판매채널과는다른진입규제및재무건전성규제가따를것으로예상된다. 37) 본연구에서는금판전문회사의주된사업형태라고판단되는금융상품종합판매업을영위하는대형의모집조직을금판전문회사라고정의한다. 나. 금판전문회사와기존채널과의비교 현행법상금융상품의중개등의모집행위를하는모집인은은행업계의신용카드모집인과대출모집인, 보험업계의보험설계사, 증권업계의전담투자상 37) 정순섭외 2 인 (2008) 에서는다양한대안을제시하고있으나주된목표채널은종합금융상품판매채널로판단된다.

60 금판전문회사진출과영향분석모형설계 51 담사및투자권유대행인으로나누어진다. 현재금융상품모집인은대출모집인을제외하고여신전문금융업법, 자본시장법, 보험업법등각법에근거하여시험및등록요건등에따라각기다른진입제한을두고있다. 하지만여러가지차이점에도불구하고국내금융상품모집인제도의가장큰원칙은 1사전속주의 라는점이다. 38) 법적근거 신용카드모집인대출모집인전담투자상담사투자권유대행인 1) 보험설계사 있음 ( 여전법 ) 운영기관신용카드사, 은행 < 표 Ⅲ-4> 현행금융상품모집인제도 없음 은행, 상호저축은행, 보험회사, 농협단위조합 있음 ( 자본시장법 ) 증권회사선물회사 있음 ( 자본시장법 ) 판매회사 ( 증권회사, 보험회사, 은행 ) 있음 ( 보험업법 ) 보험회사 모집인신분 1 사전속 1 사전속 1 사전속 1 사전속 1 사전속 2) 자격 제한없음 개인, 법인 개인 개인 개인, 법인, 사단, 재단 자격시험 없음 없음 있음 있음 있음 의무교육보험협회각금융회사각금융회사금융투자협회금융투자협회주관기관보험연수원 주 : 1) 자본시장통합법에따라모든금융투자상품투자권유가능 2) 교차모집제도시행자료 : 금융감독원보도자료 ( ) 및보완 이에반해금판전문회사의가장큰특징은금융상품의제조와판매가분리된독립형채널의성격이강하다는점이다. 국내의판매채널중에서금판전문회사와유사한성격을가진모집제도는독립대리점이라고할수있다. 독립대리점은독립형채널이라는점에서금판전문회사와유사하나취급상품의범위, 38) 보험설계사는 1 사전속의원칙의예외적인제도로교차모집제도를도입하였으나시행후 1 년여인현재설계사교차모집제도의실적은미미한실정으로나타나 ( 금융감독원보도자료 자참조 ) 설계사채널은전속채널효과가강력하다고판단된다.

61 52 정책보고서 책임주체, 유형등의면에서차이점이있다. 금판전문회사는모든금융상품의취급이가능하나, 독립대리점은연금을포함한일반적인보험상품을판매하고펀드상품을권유할수있다. 영업행위에대해서도독립대리점은보험회사의책임인반면, 금판전문회사는독립형의경우판매자 ( 판매회사 ) 의책임이라는점에서차이점이있다. 금판전문회사 독립대리점 제조자측면 독립판매채널 독립판매채널 취급상품 예ᆞ적금및대출상품 연금및보험상품 펀드및카드상품 연금상품 보험상품 펀드상품 ( 권유 ) 책임주체 연계형 : 금융회사독립형 : 판매자 보험회사 투자자문업 영국 IFA와유사 - 유형 < 표 Ⅲ-5> 금판전문회사와독립대리점의비교 연계형 ( 제 1~3 형 ) 독립형 ( 제 4 형 ) 단일업종 ( 보험 ) 복수소속 ( 회사 ) 근거법금융상품판매전문업법보험업법 자료 : 안철경 (2009), 판매채널변화에따른보험회사대응전략, 보험연구원보험경영인조찬회 다. 금판전문회사와영국 IFA 와의비교 영국의독립금융중개사 (Independent Financial Advisors, 이하 IFA) 는모든시장의상품 (whole of market) 을취급하면서금융기관에전속되지않은판매조직으로개인과법인이모두가능하다. 이들은고객에게투자자문서비스를제공하면서 39) 수수료옵션 (fee option) 의방식으로수익을창출하는데금융상품제조자로부터판매수수료 (commission) 를받는방식, 금융소비자로부터자문수수료 (fee) 를받는방식, 판매수수료와자문수수료를동시에받는방식중 39) 투자상품의경우대리, 중개, 자문서비스가영국 FSA 의규제대상판매행위이다. 상게서, p.122.

62 금판전문회사진출과영향분석모형설계 53 하나를선택하도록하고있다. 40) 영국의 IFA를정순섭외 2인 (2008) 이제시한금판전문회사와비교하면, 취급상품의범위는 IFA가금판전문회사에비해더협소하며, 41) 금융회사에의전속성여부는두제도가유사하다. 진입규제 42) 나행위규제등은 IFA가더엄격한규제를적용하는것으로보인다. 영국의 IFA와금판전문회사를개략적으로비교하면아래 < 표 Ⅲ-6> 과같다. 40) 영국의경우에도자문수수료를받는경우는 2007 년기준전체 IFA 의 2% 정도로많지않은데금융소비자가자문의모든비용을부담하기를원하지않기때문이다. 상게서 ; FSSC(2007) pp.17~18. 재인용 41) IFA 는기본적으로투자자문업자 (FA: Financial Advisor) 의인가를받은독립업자 (independent) 를의미하며, FA 는여러금융상품중금융투자상품 ( 생명보험포함 ) 의판매행위를수행한다. 그러나 IFA 가타금융판매업 ( 예를들면, 모기지중개업 (Mortgage Intermediaries), 일반보험대리업 (General Insurance Intermediaries)) 에대한 FSA 의인가를받는다면이들모두영위하는복수업종의금융상품판매업자가될수있다. 그러나 FA 가다른인가금융업자의지정판매원 (Appointed Representatives) 은될수없다. 42) 영국의금융상품판매자로서지정판매원은금융업자의위탁을받아그에전속되어금융상품을판매하는자로 FSA 의인가규제의면제가가능하나별도로 FSA 에등록이필요하며이경우간접적으로 FSA 의규제를받는것이다. 상게서, p.55., p.121.

63 54 정책보고서 < 표 Ⅲ-6> 영국 IFA와금판전문회사의비교 영국 IFA 금판전문회사 주로연금및투자상품 ( 생명보험포함 ) 모든금융상품 취급상품 - 그러나타금융업 ( 모기지, 일반손보 ) 영위는별도인가후가능 - 예적금, 생보, 손보, 펀드등금융투자상품, 대출, 신용카드 전속여부 독립또는복수전속제한없음 * 지정대리인 (AR): 전속 ( 투자상품 ), -독립또는복수전속예상복수전속 ( 일반보험 ) 진입규제 인가 등록또는인가 ( 예금상품대리 ) 건전성규제 보험중개행위에대해자본금규제예금상품판매전문업자 - 5천파운드이상 + 연수입 2.5% 이상독립금융상품판매업자또는 1만파운드이상 + 연수입의 5% 이상 행위유형내지금융업자별규제 행위규제 - 투자 ( 생보포함 ) 업무 : COB 연계형에비해 - 비투자형보험업무 : ICOB 독립형행위규제강화 - 주택담보대출상품업무 : MCOB 퇴출규제 허가취소 등록취소 : 보험업법규제준용인가취소 : 투자자문업자규제준용 2. 금판전문회사진출방식 금판전문회사는기본적으로제조사와분리된별도판매조직이전금융상품의판매가가능한것으로볼수있지만국내에서보험업을중심으로금융판매시장에진출할경우다음세가지유형의사업모델의형태를띨것으로예상된다. 첫째, 현재의독립대리점 ( 이하 GA ) 이금판전문회사를설립하여진출하는방식 ( 이하 GA형 ) 이다. 현재의 GA는점차건전성규제, 판매자책임등이강화될것이예상되므로이를위해서는 GA 간 M&A 등을통해대형화및기업화요건을갖춘뒤금판전문회사로전환하는방식을채택할가능성이높을것으로보인다. 물론현재국회에제출된보험업법상의보험판매전문회사 ( 이

64 금판전문회사진출과영향분석모형설계 55 하 보판전문회사 ) 가허용될경우우선적으로보판전문회사로전환한이후금판전문회사로단계적으로발전해나가는방식을생각할수있다. 그러나 GA가금판전문회사로이동하는경우현재의 GA 판매조직과차별화되는초대형기업형판매회사로발전하기는수월하지않을것으로보이며, 기존의보험중심의판매방식에서크게벗어나지않을것으로예상된다. 둘째, 자본력과고객기반을갖춘대형유통 통신업체등제조업기반의회사가금판전문회사에진출하는방식 ( 이하 마트형 ) 이다. 이경우판매회사에대한진입규제가문제시될수있다. 예를들면금융유통업이금융업이아닌금융보조업이어서특별한금산분리원칙에입각한진입규제를가할지여부의문제이다. 하지만금판전문회사가예 적금의중개를하는등금융업이갖는중요한기능을수행하고있어대기업소유의대형유통및통신업체에게금융판매업의진입을허용시논란이예상된다. 영국의경우대형유통업체또는소매업체들이보험회사와지분또는판매제휴를통해운영하는제휴채널 (Partnership) 이일부보험종목에서크게성장하고있다는점을고려하면국내의경우도그성장가능성을배제할수는없다. 그러나보험또는금융과무관하고보험고객기반이없는일반제조업체의참여는한계가있을것으로예상된다. 막대한자본력이강점으로작용할수는있겠지만금융에대한전문적인역량과조직구축. 운영을위한교육및육성역량의부재로실질적참여가쉽지않을것으로예상된다. < 표 Ⅲ-7> 영국의제휴채널시장점유율추이 ( 단위 : %) 보험종목 2001년 2003년 2005년 2007년 2008년 개인자동차 가계주택종합 자료 : Haslip(2009), Distribution in UK Personal General Insurance 2008, Datamonitor. 국내에서대형유통업체의경우이미보험회사등과제휴관계를통해보

65 56 정책보고서 험판매업에부분적으로진출을시도하고있으나현재는매우미미한단계이다. 하지만향후금판전문업이도입될경우기존의유통인프라를통한시너지를발휘할수있을것을기대하며금융유통업진출을시도할가능성이예상된다. 이방식은보험판매에서도아직까지국내에서본격적으로추진된사례가없어향후파급효과의정도에대해서는예측하기가수월하지않을것이다. 다만진출하는업체의전략과투자수준에따라시장에서의영향력이달라지겠지만, 앞의 GA형과경쟁관계그리고차후설명될 금융회사형 에비해서는그영향력이다소낮을것으로예상된다. 셋째, 은행, 보험, 투자금융회사등금융회사가금판전문회사에진출하는방식 ( 이하 금융회사형 ) 이다. 금융기관중특히은행은현재방카슈랑스를통해서도본체에서대부분의금융상품을적극판매하고있는데, 자회사를통해금융판매업에진출할경우은행등금융기관이전금융유통시장을주도적으로선도할것으로예상된다. 특히방카슈랑스와더불어또다른초대형금융유통업체를은행등금융기관에허용할경우금융기관은대규모의자본력과인지도를통해금융유통시장을쉽게장악할수있을것이며, 이경우현재의방카슈랑스보다도더위력적인판매채널이될가능성이높다. 43) 보험회사중에서도기존의중 소형보험회사및외국계보험회사를중심으로금판전문회사에진출할가능성이예상된다. 이들은 GA가금판전문회사로전환하여제도권진입시전속채널이탈을방지하고채널강화를위해추진될가능성이높다. 반면전속조직규모가큰대형보험회사는판매자회사의형태로분사하면서독립성을부여하여금판전문업에진출할개연성이있지만현재로서참여가 43) 이에따라현재국내보험업법에서는경쟁을실질적으로제한하는등불공정한모집행위를할우려가있는자는보험대리점으로등록할수없도록되어있고 ( 제 87 조제 2 항제 5 호 ), 여기에해당되는법인또는단체로는국가기관과특별법에의해설립된기관및이들의퇴직자로구성된법인또는단체, 금융지주회사또는금융기관이출연 ᆞ 출자하는법인또는단체 ( 보험업법시행령제 32 조 ) 를포함하고있다. 따라서보험회사를제외한타금융기관은자회사등의방식을통한보험판매업진출을허용하고있지않다. 다만, 금융기관이출연또는출자금액의합이 15% 이하이거나최대출연또는최대출자자가아닌경우는가능하다 ( 보험업감독규정제 4-3 조 ). 한편, 2003 년 8 월이전보험대리점으로등록되어있는신용카드업자는금융기관보험대리점규제를적용제외하고있다 ( 보험업법시행령경과조치제 13 조 ).

66 금판전문회사진출과영향분석모형설계 57 능성이높지않을것으로예상된다. 유럽이나미국의경우금융지주회사또는금융그룹의자회사형태로다양한금융상품을취급하고는있으나단일의판매전문회사를통해전금융상품을판매하는사례는보편화되어있지않다. 금판전문회사진출방식을정리하면 < 표 Ⅲ-8> 과같다. < 표 Ⅲ-8> 금판전문회사진출방식 진출방식주요내용영향및전망 GA 형 마트형 금융회사형 기존대형 (100인이상 ) 및초대형 (300인이상 ) GA 중심으로보판전문업전환후금판전문업진출 * 100인이상 : 133개, 300인이상 : 38개 ( 08.12말기준 ) 대량의고객기반을바탕으로유통및통신업자들이금판전문업진출 보험권은기존중소형및일부외국계보험회사, 은행권은금융지주회사중심금판전문업진출 지분투자및 M&A를통한대형화병행예상 제도도입직후신속하게금판전문업에진출예상 보험시장영향 ( 채널재편 ) 은크지않을전망 초기고객기반 (DB) 을활용한모델로시장진입예상 금융업과무관한일반대기업의참여가능성낮음 진입규제논란예상 보험시장영향 ( 채널재편 ) 은크지않을것으로전망 전속대면조직의경쟁력이약한중소형보험회사의경우신사업모델로활용할가능성있음 방카슈랑스제도와의규제의형평성논란예상 보험시장영향 ( 채널재편 ) 은매우클것으로전망

67 58 정책보고서 시나리오및가정설정 44) 가. 시나리오설정의개요 본시나리오는보험회사의마케팅측면에서영향을미칠가능성이높은신판매제도가도입됨으로서나타나게될신계약매출및비용영향을집중분석하기위해작성되었다. 우선신계약매출영향은금융상품전문판매업이보험산업의매출에절대적비중을차지하고있는판매채널에타업종의사업자가진입할수있는제도적기반을마련해주게되므로보험산업의상품판매량이영향을받을수밖에없는바, 그영향의규모를일정시나리오및가정을토대로계량화해보고자한다. 비용영향은신계약매출의증감에따라발생될수있는신계약비용의증감을계수화하는것을일차적목적으로하였다. 그러나신계약비용의증감에따라제기될수있는유지 관리비용의증감여부는본연구의범위에포함하지않았다. 이는기존보험회사의경우, 이미전속또는비전속채널을중심으로하는사업비구조가형성되어있어신계약비의증가요인이발생된다면기존의손익을유지하기위해서는필연적으로증가한비용만큼인력을감축하고사옥을매각하는등의구조조정을통해수익구조를조정할수밖에없기때문이다. 이경우보험산업종사자에미칠충격이상당할수있다고판단된다. 반면, 타업종의사업자등신규진입후보자는동제도도입전과비교시초기투자비용을인하시키고진입장벽이완화되는결과로작용하는측면이있는만큼본제도의도입이유리하게작용할것으로예상된다. 45) 새로운판매채널의도입시보험시장의변화를분석하기위해우선기존 44) 본연구는심사과정에서다음과같은지적을받았음을밝힌다. 금판전문회사도입이보험회사에미치는영향을측정하기위해설정한가정이사전적으로다양한발생가능성을제약하고있어시나리오분석을통해다양한결과를도출하지못하는오류를범하고있음. 45) 보험산업내신규진입회사중자본과인력을보유한대기업소속보험회사의경우, 본제도를통해기존사의판매채널구조가변화되고시장질서가재편하는과정에서시장진입및확대의기회로작용될개연성이높아보인다.

68 금판전문회사진출과영향분석모형설계 59 채널조직에서신설조직으로보험판매자 ( 이하 설계사 또는 GA설계사 ) 46) 가이동 ( 전직 ) 하게되는것을가정한다. 설계사의이동정도에따라기존의전속채널과신설된독립채널 ( 금판전문회사 ) 간에판매량이재구성된다. 그리고신설조직인금판전문회사로전환한설계사 ( 이하 전환설계사 ) 가어느회사 ( 이하 제조회사 또는 보험회사 ) 의상품을판매해주느냐에따라회사별, 채널별판매액의시장점유율에변화가이루어진다. 이로인한시장의주요한변화로보험회사측면에서보험시장의경쟁구도가재편될수있으며, 채널측면에서는기존의 GA 등독립채널과일부전속설계사가전환하여구축된금판전문회사가등장하고, 이로인해새로운채널구도를형성하게될것이예상된다. 한편새로이진입하는판매채널은시장에서강력한협상력과조직력을갖춘독립채널로그특성상대규모자본력을활용하여기존설계사조직을흡수하기위한다양한유인을제공함으로써신계약비의지출을증가시킬것이며, 증가된신계약비는결국상품제공회사또는소비자의부담으로귀결될가능성이있다. 이상의논의를기초로금판전문회사진출방식에따라보험회사에미치는영향분석시나리오를 < 그림 Ⅲ-1> 과같이설정하였다. 46) 본연구에서전속채널소속보험모집인은 설계사, 비전속대리점소속보험모집인은 GA 사용인 또는 GA 설계사 ' 로사용한다.

69 60 정책보고서 < 그림 Ⅲ-1> 금판전문회사도입시영향분석시나리오 A. 진출방식 A-1. GA주도형 A-2. 마트 ( 유통 / 통신 ) 주도형 A-3. 금융사주도형 B. 전환설계사비중 B-1. GA형 ( 전속 :19.0%, GA:41.2%) B-2. 마트형 ( 전속 :19.2%, GA:20.6%) B-3. 금융사형 ( 전속 :46.8%, GA:20.6%) * 각안별로업적기여도고려 C. 금판전문회사신계약판매액 E. 신계약비및기회비용 E-1. 제조사비중기준 : GA 기회비용 : 단순채널단가, GA단가 E-2. 제조사비중기준 : 절충형기회비용 : 단순채널단가, GA단가 * 회사그룹별채널cost 고려 < 거래보험회사선택시나리오 > C-1. GA 점유비율 C-2. 절충형 ( 설계사 +GA) * 금판보험판매감소율고려 D. 신계약판매액시장점유율 D-1. GA주도형 D-2. 마트 ( 유통 / 통신 ) 주도형 D-3. 금융사주도형 * 회사그룹별고려 나. 영향분석에대한가정 첫째, 금판전문회사도입시보험회사의전속설계사및 GA설계사가금판전문회사로이동하고보험시장에추가적으로진입하는설계사는없다고가정하고본시나리오분석에서는보험시장의현재채널내설계사의이동에초점을맞추도록한다. 새로운채널이도입될경우보험을판매하는인력 ( 설계사 ) 의순증가는보험외타금융권의판매채널이자신의고유영역외에보험판매자로진입하는경우 ( 타금융권채널유입 ) 와신규채널설계사가이동 ( 전직 ) 설계사가아닌신규고용창출인경우 ( 신규고용창출로인한유입 ) 이다.