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1 Company Update (6) CFO미팅 주요 Q&A summary WHAT S THE STORY? Event: 11월 13일 국내 기관투자자들과 CFO 미팅을 진행. Impact: 다각화된 채널 전략, 9주년 기념상품 M-Basket, 성장전략 및 향후 전망 등 에 투자자들이 많은 관심을 보임. Action: 동사의 보장성 보험 위주의 일관된 성장전략, 폭발적인 인보험 신계약 성장 추 세 등을 감안하여 업종 내 Top picks 유지. THE QUICK VIEW 장효선 Analyst sean_chang@samsung.com 민경완 Research Associate gyungwan.min@samsung.com AT A GLANCE 목표주가 19,원 (39.7%) 현재주가 13,6원 Bloomberg code 시가총액 6 KS 1.3조원 Shares (float) 96,7,주 (49.2%) 52주 최저/최고 6일-평균거래대금 9,91원/15,7원 59.5억원 One-year performance 1M 6M 12M Kospi 지수 대비 (%pts) KEY CHANGES (원) New Old Diff 투자의견 BUY BUY 목표주가 19, 19,.% 212E EPS 1,683 1, % 213E EPS 2,384 2, % 214E EPS 2,658 2, % SAMSUNG vs THE STREET No of I/B/E/S estimates 21 Target price vs I/B/E/S mean 31.3% Estimates up/down (4 weeks) n/a 1-year-fwd EPS vs I/B/E/S mean 5.% Estimates up/down (4 weeks) 2/3 I/B/E/S recommendation BUY (1.5) 다각화된 채널 전략: GA채널이 포화되어 있고 1월 기준 인보험 GA M/S 21.8%로 1위를 유지하고 있다는 점을 감안, 수성전략으로 대응. 점유율 유지를 위해 GA와의 관계 개선에 초점. 동시에 설계사 조직은 점차 확대할 계획. 실제로 FY11부터 설계사 수가 증가 추세에 있으며, 가동조직의 확대에 집중할 것. 인보험 신계약 급등의 이유: 동사 출범 9 주년을 기념하여 출시된 메리츠 케어프리 M- Basket 의 판매호조가 폭발적 인보험 성장에 기여. M-Basket 은 고객이 보장성, 저축성 보험 및 연금 등 원하는 보험들을 결합해서 설계가 가능한 통합보험. 동 상품의 9, 1 월 판매실적은 각각 52 억, 38 억 수준. 특히 9 월은 인보험 부문만 48 억을 판매. 상품 설계가 복잡하여 설계사 채널 판매 비중이 높은 것이 특징. 9 주년 기념상품 M-Basket 의 수익성 및 Risk 수준: 연금 및 저축성 보험의 판매에 비해 보장성 인보험 부문의 판매가 압도적이기에, 마진율이 일반 인보험과 유사한 12% 내외. 한편 우수한 판매실적으로 인해 상품 근본적으로 동사에 Risky 한 부분이 많을 것이라는 우려가 제기되었으나, 우량담보가 포함되어 있고 각종 시뮬레이션을 통과한 상품이라는 점에서 우려는 과도. 향후 성장전략: 인보험 위주의 성장 전략은 FY13 에도 유효. 한편 지역별 차별화 전략은 올해와 다소 차이를 보이는데, FY12 에는 서울 경기, 부산 경남 지역을 우량지역으로 지정. 하지만 하지만 FY13 부터는 우량지역을 서울 경기 지역으로 축소하고 부산, 경남은 관리 지역으로서 내실을 다질 계획. FY12 순이익 가이던스 달성 여부: 기존 FY12 순이익 가이던스는 1,95 억이었지만, 신계약 급등으로 인한 판매비 집행에 따라 1,6 억 중반대가 예상됨. 하지만 올해 집행된 판매비 3~4 억원은 향후 이익 증가에 영향을 미쳐 FY13 어닝 증가에 기여할 것. 인보험 신계약 성장에 따른 미래이익 증가 (기존) 총 미래이익 2,61억으로 귀결 56억 신계약 2차년도 이후 1,92억 초년도 69억 미래이익 인보험 신계약 성장에 따른 미래이익 증가 (신규) 초년도 이익 감소 불구 총 미래이익 3,3억으로 증가 65억 (+9억) 신계약 초년도 3억 2차년도 이후 2,73억 미래이익 Samsung Securities (Korea)

2 Q&A summary Q: 현재 채널 이용현황 및 향후 채널전략은? 동사는 판매채널 부문에서의 유연성을 기반으로 다양한 채널을 개발 및 강화하며 다각화된 포트폴리오를 구성하고 있다. 동사의 판매채널은 전속 비전속채널 합쳐 크게 4가지로 구 성되어 있는데, 1) 선 텔레마케팅, 후 방문 판매 전략을 활용하는 TC채널, 2) 일정 수준 이상의 자격증을 보유하는 등의 전문성을 지닌 전속 설계사 FC채널, 3) 다양한 보험사의 상품을 취급하는 독립법인 대리점인 GA채널, 4) 방카슈랑스, 온라인 다이렉트, 교차판매 등의 신판매채널이 포함된다. 현재 동사의 판매채널 포트폴리오는 GA: FC: TC: 기타 비율 이 각각 3%: 18%: 15%: 37%로 방카슈랑스 및 신채널 비중이 점차 확대되고 있다. 채널 종류 및 채널별 마진율 채널 GA FC TC 기타 내용 독립법인 대리점. 여러 보험사와의 제휴를 통해 다양한 상품판매 자격증 획득 등 일정 수준 이상의 자격을 갖춘 전속 설계사 채널 효율성 증대를 위해 선 텔레마케팅 후 방문 판매 전략 활용 MFC, 기업 영업 등을 포함한 일반 조직, 방카슈랑스 및 교차판매, on-line direct 등의 신채널 포함, 삼성증권 New business magin In-force margn 장기신계약 채널별 비중 FY7 FY8 FY9 FY1 FY11 1HFY12 GA FC TC 기타, 삼성증권 이 중에서도 동사는 GA시장 내에서 타 대형사 대비 상대적 비교우위를 확보하고 있는데, 이를 활용하여 대형사 중 GA매출 비중이 가장 높고, 1월 기준 동 시장 내 인보험 M/S 21.8%로 1위를 유지 중이다. 하지만 업계 1위사인 삼성화재가 꾸준히 GA채널 비중을 증 대시키고 있고 현대해상 등의 타2위권사들도 동 채널을 적극적으로 활용함에 따라, 동사는 GA채널의 M/S를 공격적으로 늘려가기 보다는 유지하는 전략을 채택하고 있다. 이를 위해 GA와의 장기적인 관계 개선에 초점을 맞추고 있다. 2

3 한편 GA채널에서의 수성전략과 더불어 FC, TC 등의 설계사 조직은 점차 확대해나갈 계 획인데, 실제로 FY11부터 그 수가 급속하게 증가하고 있다. 동사는 단순히 합격자 수의 점유율만을 높이는 데 주력하기 보다는, 가동조직 1 의 수를 늘려가는 데 집중하여 FY12 말 기준으로 7,3명을 목표로 하고 있다. 212년 9월 말 기준으로 이미 7,29명을 넘어서 목표는 충분히 달성할 것으로 예상된다. 전속 설계사 추이 설계사 합격자 수 vs 합격 M/S 가동조직 목표 및 실제 달성 수 (천명) 년 9월 11년 3월 11년 9월 12년 3월 12년 9월 빠르게 증가 (명) FY7 FY8 FY9 FY1 FY11 월평균 합격자 수 (좌측) 합격자 점유율 (우측) 1HFY12 참고: 설계사 대리점 자격시험 합격자 기준 (명) 7,5 목표 초과 달성 7,3 7,1 6,9 6,7 6,5 6,3 1QFY12 2QFY12 3QFY12 4QFY12 목표 초과달성분 Q: 9-1월 인보험 신계약 급등의 이유는? 기존부터 유지되었던 인보험 위주의 고마진 전략 및 다각화된 채널전략 등 다양한 이유가 있지만, 동사 출범 9주년을 기념하여 9월 출시된 메리츠 케어프리 M-Basket의 판매 호 조가 폭발적 인보험 성장에 가장 크게 기여하였다. M-Basket은 고객이 자유롭게 보장성 인보험, 저축성 보험 및 연금 등 원하는 보험들을 결합해서 설계가 가능한 통합보험이다. 여러 개의 보험을 결합하면 보험료를 할인받게 되 는데, 구체적으로는 보장성 보험에 저축성 보험을 합치면.5%, 보장성과 연금을 결합하 면 1%, 그리고 보장성, 저축성, 연금에 자동차보험까지 결합하면 1.5%까지 할인 받을 수 있다. 여러 보험을 통합하여 판매할 경우, 약관 발송 비용 등의 비용이 절감되기 때문에 그 일정 부분을 할인혜택으로 제공한 것이다. 또한 업계 최초로 암 진단 시 5년 간 건강검진 서비스 제공, 18일 간의 간병인 서비스 제공, 4단계 복층 사망보장 등 다양한 혜택을 제 공하여 매력적이다. 메리츠 케어프리 보험 M-Basket 요약 구분 내용 출시일 기본계약 일반상해, 사망후유장해 선택계약 유족보장, 암 간병 보장, 자동차보험 등 보험기간 3년/5년 만기, 8/9/1세 만기 (보장성 보험 부문 기준) 특이사항 암 진단 시 암 진단금을 지급하고 암 완치를 위해 진단 이후 5년 간 건강검진 서비스 지원 현물급부 보장으로 간병인 서비스 18일 간 지원 라이프사이클에 맞춘 4단계 복층 사망보장 고객이 일일이 갱신할 필요가 없는 3년 약정형 자동차보험 자료: 삼성증권 정리 1 장기신규월납환산수정 보험료 5만원 이상/ 자동차 75만원 이상/ 일반 5만원 이상 중 한 가지 조 건을 충족하는 설계사 3

4 기존 고객으로부터의 Upselling이 55%, 적극적인 마케팅을 통한 신규고객이 45%의 가입 자를 차지하여 9월 기준 인보험 71억 중 M-Basket 인보험 신계약은 48억을 기록하였다. 일각에서는 9월 판매 폭증으로 인한 1월 판매 둔화 가능성에 대한 우려가 있었지만, 1 월에도 인보험 부분만 36억을 판매하는 등 견고한 성장을 지속하며 동사의 인보험 성장을 견인하였다 (1월 인보험 신계약 62억원). M-Basket의 판매는 GA채널보다는 FC, TC 등의 전속 설계사 채널을 통해서 이루어졌다. 동사는 통상적으로 보장성 인보험의 4%~45% 가량을 GA채널을 통해서 판매하였는데, M-Basket은 다양한 상품을 하나에 모아 담는 등 판매 난이도가 높은 만큼, GA채널 판매 비중이 3% 가량으로 감소하였고 설계사 판매비중이 상대적으로 매우 높다. 인보험 신계약 중 케어프리 M-Basket 매출 비중 M-Basket 채널별 판매 비중 8 견고한 인보험 성장 견인 % 33% 억 36억 4 2 높은 설계사 비중 68% 67% 12년 9월 12년 1월 12년 9월 12년 1월 M-Basket (인보험 부분) 타보험 설계사 (FC, TC 등) GA 동사는 M-Basket의 판매경험을 통하여 단순히 일회적인 신계약 증가 효과보다는, 매달 인보험 신계약 5억 초중반을 꾸준히 시현할 수 있는 신계약 기초 체력을 기르는 것을 목 표로 하고 있다. Q: 9주년 기념상품 M-Basket의 수익성은? 또한 동 상품의 Risk 수준은? M-Basket의 마진율은 12% 이상으로 추정된다. 동 상품이 인보험만으로는 고객 접근이 힘들다는 점을 고려하여 보장성, 저축성 및 연금 보험을 모두 묶은 통합보험이라는 점을 감안하면 동 마진율은 매우 높은 수준이다. 일반적으로 인보험의 마진율은 12% 내외인데, 동 상품을 설계할 당시 멀티 디스카운트를 고려하여 마진율은 9.3% 가량으로 예상되었다. 하지만 실제 판매한 결과, 연금 및 저축성 보험 판매가 예상만큼 일어나지 않아 인보험 비 중이 절대적인 수준이기 때문에 실질 마진은 기존 인보험 마진과 유사하다. 한편 M-Basket의 판매실적이 우수했던 것이 근본적으로 보험사 측면에서 상품 자체적인 Risk가 높았기 때문이라는 일부의 우려가 있다. 하지만 동 상품은 우량담보인 사망담보 (1HFY12 기준 손해율 42.4% 이하)를 포함하고 있고, 1년 간 기획 단계를 거치며 각종 시뮬레이션을 통과한 만큼 상품 자체의 Risk는 높지 않은 것으로 판단된다. 4

5 Q: 향후 성장전략 및 지역별 차별화 전략은? 장기보험 내에서도 인보험이 수익성 측면에서 핵심인 만큼, 현재와 같은 보장성 인보험 성 장전략은 FY13에도 유효할 전망이다. 업계 1위사나 타대형사의 경우에는 매출 측면에서 꾸준히 M/S를 유지할 필요성 등에 따라, 저축성 상품 위주의 Volume 확대 정책이 일부 나타나고 있다. 하지만 동사의 경우 이러한 부담이 덜하여 인보험 위주의 일관된 정책을 유지할 수 있다. 실제로 동사의 장기신계약 중 인보험 신계약 비중은 꾸준히 증가하여 FY12 상반기 기준 77.5%를 기록하고 있다. 회사별 장기신계약 내 인보험 신계약 추이 회사별 장기신계약 내 저축성 비중 지속적인 인보험 신계약 성장 완만한 비중 증가 정체된 인보험 비중 증가세 꾸준한 감소세 2 1년 4월 1년 11월 11년 6월 12년 1월 12년 8월 삼성 현대 동부 LIG 메리츠 자료: 각 사, 삼성증권 삼성 현대 동부 LIG 메리츠 자료: 각 사, 삼성증권 동사는 지역을 우량지역, 관리지역, 전략지역, 총 3가지로 분류하여 관리하고 있다. 우량지 역에서는 적극적으로 점포를 늘리면서 동시에 M/S를 높게 유지하는 반면, 관리지역에서는 M/S를 점진적으로 줄여나가고 있다. 전략지역에서는 지역 특성에 맞는 영업활동을 전개해 나가고 있다. 이러한 가운데 FY12 우량지역은 보험수요가 꾸준한 서울 경기, 부산 경남으로 지정되 어, 점포 수 증가 등의 적극적인 영업을 진행하였고 각 지역의 M/S가 증가하는 성과를 거 두었다. FY13에는 서울 경기 지역의 M/S 확대 효과가 여전히 크다는 점에서 지속적으로 우량지역으로 지정하여 관리할 계획이지만, 부산 경남 지역은 관리지역으로 지정되어 급 격한 성장보다는 기존 조직 및 영업의 내실을 다지게 될 것이다. 5

6 Q: 연초 발표한 FY12 가이던스 순이익 1,95억원의 달성이 가능한가? 기존 FY12 순이익 가이던스는 1,95억원으로 FY11 순이익 대비 18.5% 증가한 수치이 다. FY12 상반기까지 달성한 순이익은 가이던스의 42.3% 수준인 825억원으로 목표 달성 은 다소 어려운 상황으로 전망되며, 하반기까지 지속될 장기매출 성장전략을 감안 시 FY12 1,6억 중반대의 순이익을 기록할 것으로 예상된다. 하지만 이는 신계약 급등으로 인한 단기적인 이익 정체로 해석된다. 또한 오히려 신계약 성장은 Snowball effect라는 상품의 특성 상 그 영향이 미래에 본격화된다는 점을 고려할 때, 향후 동사의 순이익 증대에 긍정적으로 작용할 것이다. 실제로 동사는 당초 FY12 56억원의 인보험 신계약 가이던스를 설정하였으나, M- Basket 등 신상품 판매 호조로 인해 계획 대비 9억원을 초과할 것으로 예상되고 있다. 이에 따라 FY12 65억의 인보험 신계약을 달성할 경우, 판매비 증가의 영향으로 초년도 미래이익은 39억원 가량 감소가 불가피하다. 하지만 2차년도 이후부터는 이익이 급등할 것으로 예상되어 총 3,3억의 미래이익으로 돌아올 것으로 추정하고 있다. 결국 올해 집 행된 3~4억원 수준의 판매비는 향후의 이익 증가에 영향을 미쳐 FY13부터 어닝 증 가로 이어질 것으로 판단된다. 우리는 인보험 신계약 급등으로 인한 판매비 증가를 반영하여 FY12 연간 이익전망을 12.7% 하향, 신계약 성장이 향후 이익 증가에 미칠 영향 등을 감안하여 FY13 이익을 6.7% 상향 조정한다. 인보험 신계약 성장에 따른 미래이익 증가 (기존) 35 3 인보험 신계약 성장에 따른 미래이익 증가 (신규) 총 미래이익 2,61억으로 귀결 2차년도 이후 1,92억 초년도이익감소불구, 총 미래이익 3,3억으로 증가 2차년도 이후 2,73억 억 신계약 초년도 69억 미래이익 5 65억 (+9억) 신계약 초년도 3억 미래이익 6

7 재무상태표 3월 31일 기준 FY9 FY1 FY11 FY12E FY13E 총자산 6,35 6,974 8,654 1,622 12,598 운용자산 4,628 5,368 6,642 7,539 8,444 현금 및 예금 유가증권 2,948 3,352 4,249 4,879 5,464 주식 채권 1,598 1,888 2,579 2,811 3,148 수익증권 ,6 기타 ,22 1,145 대출 ,237 1,376 1,541 부동산 비운용자산 1,197 1,43 1,82 2,646 3,681 특별계정자산 총부채 5,355 6,358 7,755 9,51 11,32 보험계약준비금 4,816 5,833 n/a n/a n/a 책임준비금 4,697 5,72 7,11 8,612 1,341 장기보험료적립금 3,92 4,842 5,989 7,46 9,12 지급준비금 미경과보험료적립금 기타 비상위험준비금 기타부채 특별계정부채 자본총계 ,121 1,296 자본금 자본잉여금 이익잉여금 자본조정 (117) (251) 기타포괄손익누계 포괄손익계산서 3월 31일 기준 FY9 FY1 FY11 FY12E FY13E 원수보험료 3,288 3,836 4,254 4,99 5,575 장기보험 2,274 2,76 3,19 3,771 4,387 자동차보험 일반보험 경과보험료 3,46 3,526 4,37 4,614 5,255 발생손해액 2,296 2,793 3,154 3,64 4,49 장기보험 1,726 2,159 2,498 2,942 3,373 자동차보험 일반보험 순사업비 ,11 1,214 비상위험준비금증가 n/a n/a n/a 보험영업이익 (16) (93) (46) (13) (7) 투자영업이익 영업이익 영업외이익 (4) (7) (9) (9) (8) 세전이익 법인세 순이익 수정순이익 n/a n/a n/a 주요 성장 및 수익성 지표 3월 31일 기준 FY9 FY1 FY11 FY12E FY13E 성장률 (전년대비 %) 원수보험료 장기보험 자동차보험 (4.8) 일반보험.6 (6.9) (1.7) 영업이익 흑전 (14.4) 순이익 흑전 (13.9) 36.1 (1.1) 41.6 수정순이익 흑전 (14.1) n/a n/a n/a 총자산 운용자산 보험계약준비금 매출 구성 (원수보험료, %) 장기보험 자동차보험 일반보험 수익성 손해율 장기보험 자동차보험 일반보험 손해율 (장기저축성보험료 제외) 사업비율 사업비율 (장기저축성보험료 제외) 합산비율 합산비율 (장기저축성보험료 제외) 투자영업이익률 안정성 지급여력비율 보유보험료/수정자기자본 총자산/수정자기자본 보험계약준비금/보유보험료 배당 및 주당지표 3월 31일 기준 (원, %) FY9 FY1 FY11 FY12E FY13E EPS 1,244 1,72 1,782 1,683 2,384 BPS 7,51 8,552 9,297 11,594 13,398 P/E P/B ROA ROE DPS 배당수익률 배당성향 참고: FY11이전까지 수정기준 (비상위험준비금 포함), 삼성증권 추정 회계연도 기준 경과보험료 영업이익 순이익 손해율 사업비율 FY9 3, , , FY1 3, , , FY11 4, , , FY12E 4, , , FY13E 5, , , 참고: FY11 이전까지 수정기준 (비상위험준비금 포함), 삼성증권 추정 EPS (원) PER (배) BPS (원) PBR (배) ROE 7

8 Compliance Notice - 당사는 11월 14일 현재 지난 3개월간 위 조사분석자료에 언급된 종목의 지분증권 발행에 참여한 적이 없습니다. - 당사는 11월 14일 현재 위 조사분석자료에 언급된 종목의 지분을 1% 이상 보유하고 있지 않습니다. - 본 조사분석자료의 애널리스트는 11월 14일 현재 위 조사분석자료에 언급된 종목의 지분을 보유하고 있지 않습니다. - 본 조사분석자료는 기관투자가 등 제 3자에게 사전 제공된 사실이 없습니다. - 본 조사분석자료에는 외부의 부당한 압력이나 간섭없이 애널리스트의 의견이 정확하게 반영되었음을 확인합니다. - 본 조사분석자료는 당사의 저작물로서 모든 저작권은 당사에게 있습니다. - 본 조사분석자료는 당사의 동의없이 어떠한 경우에도 어떠한 형태로든 복제, 배포, 전송, 변형, 대여할 수 없습니다. - 본 조사분석자료에 수록된 내용은 당사 리서치센터가 신뢰할 만한 자료 및 정보로부터 얻어진 것이나, 당사는 그 정확성이나 완전성을 보장할 수 없습니 다. 따라서 어떠한 경우에도 본 자료는 고객의 주식투자의 결과에 대한 법적 책임소재에 대한 증빙자료로 사용될 수 없습니다. 2년간 목표주가 변경 추이 (원) 2, 18, 16, 14, 12, 1, 8, 6, 4, 2, 1년 11월 11년 5월 11년 11월 12년 5월 12년 11월 최근 2년간 투자의견 및 목표주가(TP) 변경 일 자 21/12/1 211/1/25 4/14 7/8 9/15 1/2 11/14 212/1/16 투자의견 BUY BUY BUY BUY BUY BUY BUY BUY TP (원) 11, 13, 16, 17, 17, 14, 17, 19, 투자기간 및 투자등급: 삼성증권은 기업 및 산업에 대한 투자등급을 아래와 같이 구분합니다. 기업 BUY (매수 ) 향후 12개월간 예상 절대수익률 3% 이상 그리고 업종 내 상대매력도가 평균 대비 높은 수준 BUY (매수) 향후 12개월간 예상 절대수익률 1% ~ 3% HOLD (중립) 향후 12개월간 예상 절대수익률 -1%~ 1% 내외 SELL (매도) 향후 12개월간 예상 절대수익률 -1% ~-3% SELL (매도 ) 향후 12개월간 예상 절대수익률 -3% 이하 산업 OVERWEIGHT(비중확대) 향후 12개월간 업종지수상승률이 시장수익률 대비 5% 이상 상승 예상 NEUTRAL(중립) 향후 12개월간 업종지수상승률이 시장수익률과 유사한 수준(± 5%) 예상 UNDERWEIGHT(비중축소) 향후 12개월간 업종지수상승률이 시장수익률 대비 5% 이상 하락 예상 8