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범수 피
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1 항공가격전략과수익경영의원리분석 이휘영 * 인하공업전문대학항공경영과 국문요약 항공가격과수익경영은항공산업종사자와수요자간에많은논란과혼돈이존재하는개념으로가격은출발지-도착지 (Origin-Destination) 조합상품의운임결정과정에서다양한서비스종류와제한조건을근간으로운임수준을결정하는기본개념이다. 한편 수익경영 은각운임수준별좌석을얼마만큼예약가능석으로배정하느냐하는기본개념으로항공가격과수익경영에대한개념을항공수요자가출발지에서목적지까지의소요비용의개념으로인식되는개념이다. 본논문에서는항공가격과수익경영의합리적이고효율적인운영을위한기초개념을마련하는것을목적으로출발지-도착지 (Origin-Destination) 를기준한수요의탄력성, 구간별수요의개념을정립한다. 한편항공가격의간단한소개와적정기간을기준으로차별항공상품과차등가격에대하여논하는동시에항공차등가격의이론과실무는다양한항공가격구조를예를들어원리를분석하고최근저가항공사 (LCC) 의영향으로운임의단순화와운임에대한제한적인요소를최소화하는추세에대하여정리한다. 마지막으로수익경영의개념을바탕으로항공좌석관리차원에서항공사수익을최적화하기위한기초모델과시스템운영에관하여기술한다. 여기서는전통적인항공구간 (Leg-base) 을기준으로최근의네트워크에서수익경영에이르기까지 RM모델과시스템의역할에대하여기술한다. 주제어 : 항공가격, 수익경영, 출발지 - 도착지 (O-D), 대형항공사 논문접수일 : 게재확정일 :

2 항공진흥제 53 호 Ⅰ. 서론 항공수요측면에서의항공가격은항공기의비행구간 (Leg) 이아닌수요자의여행구간 (Segment) 을기준한 O-D(Origin- Destination) 시장별로설정된다. 이때 AC(A: origin-point, B: via-point, C: destination-point, D: another destinationpoint) 를일명연계시장이라한다. 여기서연계시장이라하면여행자가 AC시장에서 non-stop, one-stop 또는연결견편에대한제한하에서다양한가격선택을할수있도록제공하는여행구간을의미한다. 항공가격은현실적으로항공가격구사에추가적인 O-D 시장의상황을고려하여구성된다. 즉 AC 구간의항공가격은기본적으로 A와 C구간 ( 예. 여행목적및수요의가격탄력성등 ) 의 O-D 시장의여행수요량과성격에기준하여설정된다는것이다. 이때 O-D 시장의항공가격은 A와 C구간 ( 운항편수및여행편리성 ) 의공급량과시장의경쟁정도 ( 항공사의경쟁형태및경쟁사의수 ) 에따라다양한형태로결정된다. 이는기존의 AC 시장에서의가격형성이론과는달리또다른 O-D 시장의 AD시장에서의여행거리 ( 비록여행거리가이전의정규항공가격규정에긴밀한관계성이있더라도 ) 에기준하여가 격이형성되는데이때여행거리는항공사에서제공하는서비스비용산출에매우중요한요소이며, 여러시장간의가격차이에다양한영향요인으로작용한다. 한편, 항공사들은수익경영에있어향후출발편에대하여각운임등급 ( 예약등급 ) 별예약제한을산정하는도구의일환으로수익관리시스템 (YMS: yield management system) 를활용하게되었다. 이는항공사가수입극대화에있어차등가격제만으로효율적인좌석관리를할수없음을인지하면서운영되기시작한것이다. 관광 ( 할인 ) 및상용 ( 정상운임 ) 수요자들은공히성수기의금요일또는일요일오후에수요가집중되는경향이강하다. 이때할인운임좌석에대한좌석관리 ( 예약제한 ) 가운영되지않는다면, 관광수요자들이성수기항공편을독차지하여항공사의측면에서의수익은매우낮아지게될것이다. 따라서 YMS를운영하는가장주된목적은출발임박시점에출현하는고가의상용수요를보호하기위해저가수요의예약을제재하는역할을했던것이다 (Belobaba, 1989). 그러나 YMS의운영과정에서지나치게항공편당수익을강조하여너무많은좌석이고가운임에배정되어예상과 114

3 는달리고가운임수요가낮게출현하는경우에는상대적으로많은공석이발생하여낮은탑승율을나타낼수있으며, 반대로사전저가운임수요에지나치게많은좌석을보장하게되면출발임박시점에출현하는고가운임수요를유치할수없어수입손실을가져올수도있었다. 이에항공사들은 YMS에의한항공편당좌석관리가아닌항공사의전노선을종합적인개념에서 O-D 시장을기준한총수입개념에서의수입극대화를위해수익관리를대신하여수입관리 (RM: revenue management) 의개념에서의항공사경영에주력하는것이최근의추세이다 (Belobaba, 1989). 따라서본논문에서는항공가격과수익경영의합리적이고효율적인 RM운영을위한기초개념을마련하는것을목적으로 O-D 시장을기준한수요의탄력성, 구간별수요의개념을정립하고자한다. 한편항공가격의간단한소개와적정기간을기준으로차별항공상품과차등가격에대하여논하는동시에항공차등가격의이론과실무는다양한항공가격구조를예를들어원리를분석하고최근저가항공사 (LCC: low cost carrier) 의영향으로운임의단순화와운임에대한제한적인요소를최소화하는방법을모색해본다. 마지막으로수익경영의개념을바탕으로항공좌석관리차원에서항공사수익을최적화하기위한기초모델과시스템운영방법을제시한다. II. 항공사의가격전략과수입경영 2.1 항공사의차등가격제 O-D 시장에서의차등가격제는제한조건이없는편리한조건의고단가승객과저가의제한운임조건의승객을적절히절충한운임으로설계된다. 미시경제학적측면에서의항공사의운임구조는제한예산조건하에서승객의효용을극대화하는측면을고려하여이뤄진다. 상용수요의경우, 항공권구매조건의편이성이나여행의편이성이중요하기때문에높은가격일지라도승객은기꺼이지불할용의가있다. 그러나관광수요는여행에대한편이성이나목적지까지의비행시간에구애받지않기때문에높은가격에대한지불의지가매우약하다. 따라서가격-수요곡선은주어진특정수요가일정생산품과서비스에대하여최대로지불하고자하는의지로설명된다. 여기에서동일등급좌석 115

4 항공진흥제 53 호 에대하여다양한수요에게적용되는차등가격의운영은비제한조건에서의고가구매의지와고가운임생산품을기획하는데유용한역할을하게된다 (Rothstein, 1985) 시장구분차등가격제의성공적인운영은각기다른수요그룹과시장구분을명확히할수있는항공사의재량에달려있다. 이론적인측면에서 O-D 시장 ( 또는단일구간항공편일지라도 ) 에서의총수입은각수요계층의지불의지 (WTP: willing to pay) 에따라각기다른가격이지불될때극대화된다. 만일항공사가 WTP 에따라모든승객에게차등가격정책을운영한다면, 항공사의수입은이론적으로총잠재수입에근접하게최대화할수있다. 그러나실무에있어서항공사가각승객의 WTP에따라효율적으로예약등급을배정할수없고, 수많은승객에맞춰각지다른차등가격을공시운영할수없기때문에최적화는사실상어려운문제이다 (Belobaba, 2002a). 이에대한대응책으로항공사는각수요를수요성격, 여행목적, 가격탄력성, 시간의탄력성이유사한총수요를구분한다. 이와같은과정에서상용수요와관광수요는전통적으로차등가격운 영을위한대상이되었다 운임상품에대한제한조건차별화된서비스로고가의 WTP 수요를저가로이전하는현상을방지하는데에는한계가있기때문에저가-운임상품에대한제한조건을더욱강화하는것은수요하향수요이전 (diversion) 방지에손쉬운방법으로이용되고있다. 따라서대부분의 O-D 시장에서항공사들은저가운임에적절히제한조건을적용하고있으며, 최저가운임은취소수수료와여정변경수수료와같이일반적으로사전구매조건과최소체류조건을적용한다. 이는보다편안하고안락한여행을하기위하여고가의운임을기꺼이지불하고자하는수요자에게불편함과비안락함을증가시키는요인으로작용한다 (Rothstein, 1985) 전통적인항공운임구조항공사들은여러 운임상품 을만들어제공하는것은지불의지가다른다양한가격층과시간의탄력성이다른여러계층의수요구분을위한것이다. 통제시장에서각운임구조를정리할수있는능력이주어진다면, 항공사들은양질의서비스와운임제한을근간으로차등가격구조를적절히운영할것이다. 예를 116

5 들어전통적인항공운임구조는양질의서비스를만들어 1등석과 2등석상품을대상으로충분한좌석및특별기내식을이용하여고가수요를보다많이유치하여왔다. 또한특별탑승수속, 유연한항공권구입조건및비제한조건의운임의여행상품을만들어제한적인조건의저가운임과대비하여차별화된 편이성 을제공하는것이전형이다 (Belobaba, 1989) 최근항공가격의추세항공사의차등가격제는수입을제고하고고비용체제를개선하기위한방법의일환으로운영되어왔다. 이로인하여차등제한조건의운임상품과다양한가격수준의좌석관리는 1990년대후반항공산업의수입관리 (RM) 를통하여적절하게저가수요를제어할수있게되었다. 본개념은승객의지불의지에근간으로탑승률 (L/F: load factor) 과인당수입 (passenger revenue/ask: average schedule kilometer) 을제고할수있었다. 그러나최근대형항공사의수입제고방법은 IT의발전과함께많은변화를가져왔다. 이러한현상은인터넷이급속히발전하면서항공사의웹-사이트와미국의익스페디아 (Expedia), 오비츠 (Orbitz), 유럽의오포도 (Opodo) 와같은 인터넷여행사들이이전보다대체운임및항공사의가격제한에대하여많은정보를제공하여승객으로부터다양한선택을할수있는환경을마련하였기때문이기도하다 (Belobaba, 2002b). 2.2 수입관리시스템 (RMS) 의운영항공사의좌석재고관리는규모나복잡성때문에 RMS의전산화가필수적이다. 예를들어예약시스템으로하루에 500편의비행구간에 15개의예약등급과출발 352일전의각각의비행편을관리한다고생각해보자. 매순간항공사는잠재적인총수입을실현하기위하여약 264만개의예약등급을관리해야한다. 비록대규모의 RM 분석가를보유하고있더라도이와같은대규모의좌석관리를사람이일일이한다는것은불가능한것이다. 항공사의 RMS는지난 15~20년간컴퓨터자료와좌석의수학적모델을근간으로발달해왔다. 1980년대초부터발달해온초기의 RMS 는 CRS(computer reservation system) 을통하여자료의수집과저장기능에서시작되었다. 본기능은 RM 분석가에게많은자료를제공하기는하였으나, 항공사의수입을위한예약제한기능은수행할수없었다. 1980년대중반, RMS의기능은여러 117

6 항공진흥제 53 호 감시 관측기능이추가되어실제항공편별예약상황과예측및 한계범위내 예약곡선을비교하는것은물론예상예약율을벗어나는항공편에대하여 RM 분석가에게 예측한계이탈보고서 를제공할수도있는기능이추가되었다. 1980년대후반, 진취적인항공사와 RMS 회사는 RMS를각항공편의여행구간에대하여이전시스템의동일한자료와예약감시 관측기능에덧붙여예약등급별예측과최적화기능을더욱발전시켰다. 이를일반적으로아래기능과같은 제3세대 RMS 라고한다 (McGill, Van Ryzin, 1999). 1 항공편과예약등급별로과거예약자료의수지및유지기능 2 출발일기준항공편및예약등급별로미래수요의예측기능 3 항공편별서비스등급의최적의초과예약수준과각서비스등급 (1등석, 2 등석, 3등석 ) 에주어지는예약등급별제한좌석의제어를함으로써편별기대수익을최적화하기위한방법을수학적모델을이용하여제시 4 예약추이에따라초과예약을수용또는거부및예약제한기준에대한 RM 분석가와상호의견결정기준지원기능 제3세대 RMS의주요기능은위에서보듯 자동예약제한기능 이다. 동일항공편에대한비행구간과일자별과거예약자료는특정일에출발하는미래항공편에대한예약등급별예약수요예측기능이주요기능이다. 각예약등급별수입가치를기준한예약등급별수요예측치는미래출발항공편의각예약등급별예약한계의기준을설정하여과거동일비행구간의항공편과동일요일의출발부도 (no-show) 승객을기준으로미래출발항공편의최적초과예약률을제시하기도한다. 모든제3세대 RMS는하루에도몇번씩예측치와예약제한기준을일정한시차를두고수정제시한다. 미래출발항공편에대한실제예약현황은 RMS에의해일반화된수요예측치와비교한다. 본과정에서예측치못한예약상황이나타나면, RMS는새롭게수요를예측하고해당항공편의예약제한기준을재차최적화한다. 운임혼합최적화로인한수입기회의상당부분은이와같은예약제한을동적 (dynamics) 으로제시함으로써가능한것이다. 실증적인학문과유사한경험을기준으로한학술적인결과에의하면 RMS 을효율적으로활용하면항공사의수입이 4~6% 정도제고된다고한다 (Belobaba, 118

7 1989: Smith 등, 1992). 수입기회는비용증가를효과적으로관리하다는전제하에초과예약과운임등급의예약제한을효과적으로하는좌석재고관리의결과이다. 결과적으로 RMS는경쟁적인항공사가격전략에있어서도중요한역할을담당하는데, RM의기능은항공사가다양한수요의수송비용에맞게모든저가운임에대하여조정이가능하다는것이다. 저가운임등급에대한예약제한은경쟁가격을유지하는동시에저가경쟁상황에서의판매점유율을유지상황에서도항공사의수입유실을방지할수있다. RMS의전산화는수학적모델과아래 3가지의기능으로항공사의예약가능좌석에대한재고를관리한다. 1 초과예약 : 항공사는지난십수년동안항공기출발당일예기치못한수요의탑승부도 (no-show) 로인하여발생하는수입유실방지를위하여모든항공사는항공기의공급석보다많은예약을받아왔다 (Rothstein, 1985). 2 혼합운임등급 : 최근의 RMS의가장일반적인기술적조합은미래출발항공운항구간에대한예약 ( 운임 ) 등급의예약가능좌석에대한수입-최 적화혼합이라할수있다. 실제로모든항공사의 RMS는그들이가장우선시하는목표로서운임등급의혼합을최적화하기위해공급석을확보하는측면에서발전하여왔다. 3출발-목적지 (O-D) 관리 : 최신의 RMS 와대형항공사들은 O-D 관리가항공사로하여금운임상품과가격수준에따라근거리승객과장거리승객의좌석을조화롭게관리할수있는기준이되었다. OR(Operations research) 은 1970년대부터초과예약모델이시행되기시작하면서정교함이더한수학적모델을항공 RM에제공하였으며, 1980년대에는운임등급수요을예측하고운임등급예약제한을최적화하는방향으로활용되었다. 한편 1990년대에는항공사 O-D가 RM문제를조정하는데여러방법의최적기술을적용하는데많은기여를하였다. 항공사 ( 또는타산업 ) 에있어서 RM 문제를위한 OR의포괄적인적용은 McGill과 Van Ryzin(1999) 에의해제공되었다. 119

8 항공진흥제 53 호 Ⅲ. 항공사가격전략효과및네트워크수입경영효과분석 3.1 차등가격제모델의효과 차등가격제모델은지난 30년동안많은항공사들의가격구조를변화하게하는기반이되었으며, 2000년이후에도수요형태, 소비자선택행동, 경쟁적운임구조의변화에도불구하고항공사의가격모델중대표적인모델로활용되고있다. < 표 1> 은 단순운임구조 의예로서출발임박한시점에서의고가의가격을지불수요를유인하기위한운임구조의예이다. 단순가격구조는전형적으로저가항공사의운영형태이며, 대형항공사가운임을단순화하게된동기는저가경쟁에서대형항공사들의판매점유율이감소하는것을방지하기위한하나의방 책에서시작되었다. 그러나모든저가항공사들은실질적으로동일항공편동일 3등석좌석에차등가격을운영했다는것에주목할필요가있다. 극단적으로이지젯 (easyjet) 이나라이언에어 (Ryanair) 와같은저가항공사들은제한조건에서가장단순화운임을제공하였다. 이를두고항간에는항공사의운임구조가 비제한 구조또는 비차별 구조라고부르기도한다. 예를들어이지젯 (easyjet) 은비행편하나에 13가지각기다른운임수준을제공하나이들운임은 변경수수료를포함한환불불가 와같은동일한제한사항을두고있다. 그리고저가항공사들이사전구입최저가운임에대하여특별히공지하지않더라도이지젯 (easyjet) 에친숙한승객들은 RMS( 수입관리시스템 ) 에의하여출발임박시점에 < 표 1> BOS-SEA 운임 ( 알라스카항공 )-2004 년 5 월 왕복여정운임 (Round-trip Fare, $) Class 사전구입조건 (Advance Purchase) Minimum Stay Change Fee Comment V L Q H B Y 21 Days 14 Days 14 Days 07 Days 03 Days None 01 Day 01 Day 01 Day 01 Day None None Yes Yes Yes Yes No No Non-refundable Non-refundable Non-refundable Non-refundable 2 X OW Fare 2 X OW Fare 1135 F None None No First Class 120

항공권을구입하려할때가격이비싸고동시에저가좌석예약은대체적으로불가능한것을잘인지하고있다. 저가항공사들은최저가운임에사전구매, 취소또는변경상항에대한제한을부과하지않으며, 저가항공사의운임구조와전통적인대형항공사의운임구조간의차이는저가항공사가좀더제한사항이약하고제공되는운임율폭이좁게운영되는것이일반적일뿐이다.

9 항공권을구입하려할때가격이비싸고동시에저가좌석예약은대체적으로불가능한것을잘인지하고있다. 저가항공사들은최저가운임에사전구매, 취소또는변경상항에대한제한을부과하지않으며, 저가항공사의운임구조와전통적인대형항공사의운임구조간의차이는저가항공사가좀더제한사항이약하고제공되는운임율폭이좁게운영되는것이일반적일뿐이다. < 그림 1> 은동일차등가격제모델에의해수요규모가변화하는정도를그림으로나타내고있다. 결과적으로상용수요의전체적인감소와최고가운임에대한지불의지의감소는수요곡선을위에서아래쪽으로이동하게하는작용하 는것을우리는그림에서볼수있다. 3.2 네트워크 RM 효과분석 3-세대 RM을성공적으로실현한항공사들은기존 RM 기능을더욱발전시켜 O-D 관리를가능케하는 4-세대 RM 을만들어냈다. O-D관리는 3-세대 RMS의혼합운임등급기능을가일층발전시켜현재대부분의선진항공사와대형항공사들이추구하는개념으로발전한것이다. O-D관리는기존항공편별의운항구간에단순운임등급을기준하여수입개념을예상하는것이아니라항공사의노선망 (airline's network) 을기준하여승객의전여정의 O-D를기준한수 < 그림 1> 차등가격제모델의이동효과 121

10 항공진흥제 53 호 입가치를예측하여각각의항공편의재고좌석을관리하는방법이다. 현재많은대형항공사들이 3-세대 RMS의항공구간을기반으로 운임등급관리 (fare class control)" 를적용하고있다. 예를들어전통적인수익-기반의운임등급구조는고-수익 ( 정상 ) 운임형태를각항공편항공구간의최상위 Y등급으로규정하고, 저-수익 ( 할인 ) 운임형태는저-수익운임에대한판매를제어하기위하여단순히하위로지정하여운영하는형태이다. 이와같은 RM 운영은항공편별항공구간에대한수입최적화 ( 특히수익 ) 측면은효과적인방법이될수있으나, 전체노선 (network) 의총수입측면은효과적일수없다. 이러한형태는항공구간을기준으로하여승객의여정과관련한한구간이상의연계여정구간에동일등급의좌석이예약가능해야만좌석을지원할수있었다. 그 러나항공사의 RM과예약관리시스템은여러항공편과관련된승객의전여정을동일운임등급단위로관리할수없는한계성이존재한다. 즉 Q-등급좌석의경우단거리여정에는한구간에국한되나, 장거리여정인경우에는 2 또는 3구간에걸쳐여정이구성되기도한다. 결과적으로단거리구간에수요가집중되면대체로수입기여도가높은장거리구간수요는좌석을얻을수없는 병목 (bottlenecks)" 현상을피할수없게되는것이다. < 그림 2> 의 LH100편을이용하는 NCE-FRA 단거리항공구간을기준하여장거리항공구간을구성하려면, LH200 편을이용하는 FRA-HKG 항공구간과 LH300편을이용하여 FRA-JFK의연계항공구간을구성할수있다. 본예를들어우리는항공사의노선총수입최적화를위한각항공구간별운임등급제한 < 그림 2> 연결항공노선의예 122

< 표 2> 실제예약등급의 RMS운영에의한수입기회사례 단일구간의운임 NCE/FRA NCE/HKG (via FRA) NCE/JFK (via FRA) 예약등급 운임 ( 편도 ) 예약등급 운임 ( 편도 ) 예약등급 운임 ( 편도 ) Y $450 Y $1415 Y $950 B $380 B $975 B $710 M $225 M $770 M $550 Q $165 Q

11 < 표 2> 실제예약등급의 RMS운영에의한수입기회사례 단일구간의운임 NCE/FRA NCE/HKG (via FRA) NCE/JFK (via FRA) 예약등급 운임 ( 편도 ) 예약등급 운임 ( 편도 ) 예약등급 운임 ( 편도 ) Y $450 Y $1415 Y $950 B $380 B $975 B $710 M $225 M $770 M $550 Q $165 Q $590 Q $425 V $135 V $499 V $325 O-D 시장의구간별운임 실제운영예약등급 수입범위 ($) O-D시장의예약등급 연계등급 Y NCEHKG 2 900~1199 B NCEHKG B NCEJFK 3 750~899 M NCEHKG 4 600~749 B NCEJFK 5 500~599 Q NCEHKG M NCEJFK 6 430~499 V NCEHKG Y NCEFRA 7 340~429 B NCEFRA Q NCEJFK 8 200~339 V NCEJFK M NCEFRA 9 150~199 Q NCEFRA 10 0~149 V NCEFRA < 그림 3> 제한운임완화의좌석관리방식에따른탑승율현황 123

12 항공진흥제 53 호 의 2가지예를설명할수있다. 1 본상황에서의단거리구간인 NCE- FRA 항공편의항공구간이많은수요로만석이될것으로예상되고연결되는 2구간의항공편에좌석이많이공석이발생할것으로예상되면, 단거리구간인 LH100편에높은운임을지불의사가있는장거리구간수요를위하여사전블록 ( 좌석제한 ) 을할수있다. 즉 RMS가단거리구간 (NCE-FRA) 수요인 B등급수요에많은좌석을배정하면, 높은총운임을지불하고자하는장거리구간 (NCE-HKG) 수요인 M등급수요를받지못하는경우가발생하게된다. 2 승객의 O-D여정에기준한관리는항공편별운임등급별로관리가불가하거나또다른항공구간을기준으로하는 RM 운영의한계점이라고할수있다. 예를들어만일 LH100 편과 LH300편에 B등급좌석이예약가능한상태일때항공사는이들좌석을연결승객에판매를해야할지또는지역출발 NCE- FRA 또는 FRA-JFK행수요를기준으로하여판매를해야할지결정하기가매우어려운상황이다. 만약가능하다면부족한좌석을두지역출발수요를위해판매하는것이대체로 RM관리 기준에적합한것이라고할수있는데그이유는 2개의지역운임의합은전형적으로동일운임등급의연결승객운임보다높기때문이다. 노선구조를초월하는수입최적화는각기다른상황에맞는 2가지전략이필요하다. 항공사는수익에관계없이 O-D여정을기준으로할때연결편구간의하나또는두구간에좌석이빌것으로예상되는경우, 장거리여행객의고가수요를지원하기위해항공가능좌석을유지해야만하기때문이다. 반면연결편의양쪽이만석이예상될때에는단거리또는지역수요의고가수요를위해저가의연결편수요를제어하는데주력해야하는것을상기분석에서잘알수있다. Ⅳ. 결론 항공사의 RMS는이상에서볼수있듯이각기다른가격개념을활용한복잡한운임구조를효과적으로관리하기위해 25년이넘게지속적으로발전하여왔다. 그러나아직까지도 WTP(willing to pay) 에기준한상용수요와관광수요에대한운임규제구조는최근대부분 124

13 의항공시장에서단순화운임구조로변화하고있는추세이다. 세계항공시장에서이와같이활발히가격구조가변경되고있는데도불구하고, 과거의운임구조를기반으로한 RMS운영이효과적인항공사의좌석관리를할수있을지여부에대하여많은논란을갖고있다. 시스템제공자에의해구매하여현재사용되고있는대부분의 RMS는 1980 년대와 1990년대제한운임구조를기준으로한수입최적화로구성되어있는시스템이다. 이시스템들은수요예측및최적화에있어각각의운임등급이독립적이며, 운임상품간에이동을방지하기위하여운임등급간의일정제한사항을전제하고있다. 이러한상황에서승객에대한제한사항의완화는저가선호승객에게운임구조의제한사항을적절히피하여저가운임의저비용으로항공권을구매, 예약이가능하도록할것이다. 따라서각각의운임상품에따른수요가독립적이다라는전제는완벽하게운영될수없는한계성에접하게되고운임제한조건역시그실효성이떨어지게되었다제한운임구조완화환경하에서 RMS 를활용하기위해서는정확한수요예측방법에준하지않으면수입을최적화한다는것은불가능하게될것이다. 즉보 다많은수요자는저가운임을취하는혜택이부여될것이고 RMS에축적되는과거의고가운임승객의자료는실제보다적게기록될것이다. 이와같이고가의수요가실제수요보다적게축적된자료를기준으로미래항공편에대한고가수요를예측을하게되면, 자연고가수요에대한예측은낮게예측될것이다. 그결과특정항공편에대한좌석할당은낮은운임승객을위한좌석이실제보다많이할당될것이고이로인하여 RMS에서 " 순환적-하락 (spiraldown)" 인고가운임수요에대한불충분한좌석할당으로연계되어저가운임수요의초과판매기이뤄져이를운영하는항공사는상당한수입손실이발생할것이명확하다. 모의실험결과는 < 표 2>dhk < 그림 3> 에서보듯이효과적인 RM 관리의수입기회 (revenue gain) 확률이제한운임구조완화하에서보다높게나타났다. 이는전통적인제한운임구조하에서저가운임등급에예약한계가주어지지않는것 (NO RM) 과비교하여이전에서기술했던 RM을활용했을때의수입기회가약 8% 이상증가하는것으로분석되었으며, RM을기준한수입혜택율이약 80% 를유지하는비행편의경우에더욱증가하는결과를얻었다. 한편일각에서 125

14 항공진흥제 53 호 는지역항공사가운임단순화를하면전체수입에있어손실을 rk져올수있다는의견또한적지않다. 따라서 RM 운영에의한수입기회는 no RM 또는 " 선입선출 "(FCFS: first come, first served) 에의한모든수요를수용하는형태와비교해볼때제한운임구조완화가대체적으로높게나타나고있는것을볼수있다. 그러나극단적으로각기다른운임등급에대하여제한규정이전혀반영되지않는무차별성운임구조에서 RMS의전통적인예측과최적화모델에수수료가전혀부과되지않는다 면전통적인제한운임구조와비교하여더욱많은수입손실이발생할수있다는것또한충분히고려되어져야할요소임에는틀림이없다. 이는이와같은운영형태가저가운임등급수요를모두허용함으로써효과적인 RM운영이 " 순환적-하락 (spiral-down)" 현상에놓이게될수도있기때문이다. 물론어느항공사든이와같은결과를바라는항공사는없을것이므로이는향후지속적인연구에서해결해야할과제인것은분명하다 < 참고문헌 > [1] Belobaba, P. P. (1989) "Application of a probabilistic decision model to airline seat inventory control", Operations Research, Vol. 37, pp [2] Belobaba, P. P. (2002a) "Airline network revenue management: Recent developments and state of the practice", Handbook of Airline Marketing, 2nd edition, McGraw-Hill, New York, pp [3] Belobaba, P. P. (2002b) "O&D Control: What have we learned?" Presentation to IATA Revenue Management and Pricing Conference, Toronto, Canada, October. [4] McGill, J. I. and Van Ryzin, G. J. (1999) "Revenue management: Research overview and prospects", Transportation Science, Vol. 33, pp [5] Rothstein, M. (1985) "O.R. and the airline overbooking problem," Operations Research, Vol. 33, pp [6] Smith, B. C., Leimkuhler, J. F., and Darrow, R. M. (1992) "Yield management at american airlines," Interfaces, Vol. 22, pp [7] US DOT (2008) Air Travel Consumer Report, Office of aviation enforcement and proceedings, Aviation consumer protection division, Washington, DC, April. 126

15 The Fundamentals of Airline Pricing Strategy and Revenue Management Hwi-Young LEE, Ph. D. Professor, Dept. Airline Service Management, Inha Technical College Abstract This paper begins with a brief discussion of airline pricing concepts and definitions of relevant terms, including product differentiation and price discrimination. The theory and practice of airline differential pricing is then explored, using several examples of airline fare structures. Recent trends in airline pricing, including the move to "simplified" and totally unrestricted fares, are then discussed. Also, this paper is devoted to airline Revenue Management(RM), its underlying objectives, and the systems and models used by airlines to maximize revenues through the control of seat inventory availability. The evolution of airline RM models and systems, from traditional leg-based systems to recent advances toward network RM, is described. The impacts of recent changes in pricing strategies, including fare simplification, on the RM process are also discussed. Key words : airline pricing, revenue management, origin-destination (O-D), network carriers 127

동남아노선 고객에게적용가능한운임은변동가능하오니반드시직원에게문의하여확인바랍니다. Please check fare amounts with our staff as the applicable fare may differ according to the date of commen

동남아노선 고객에게적용가능한운임은변동가능하오니반드시직원에게문의하여확인바랍니다. Please check fare amounts with our staff as the applicable fare may differ according to the date of commencement of travel and ticketing. 2019. 8. 1 기준 출발지 도착지