Part 04 국제경영협상
제 1 절전략적제휴와국제합작투자의동기 전략적제휴의주요유형 국제 R&D 컨소시엄 국제생산라이선스 (Production License) 국제판매제휴 2
신기술, 신제품개발에따르는공동위험부담 초기시장진입자의우위 (first mover s advantage) 확보 세계시장선점을위한기술표준 상호시장진출 무역장벽회피를통한현지시장진출 3
제2절전략적제휴와국제합작투자의 3단계협상전략 1. 1 단계사전협상전략 : 파트너선정전략 좋은파트너의 3대여건 : 시에라의 3C 요소 공존공영가능성 (Compatibility) 보완적능력 (Complementary Capability) 몰입 (Commitment) 4
시에라의 3C 자격을갖춘파트너선정기준 5
기준 1 : 공존공영할수있는파트너선별기준 비슷한규모의역량을가진기업 상대회사의과거전략적제휴기록 (Alliance Track Record) 비슷한기업문화와개인적친분 기업조직과의사결정체제 상대기업의기존전략적제휴네트워크 생산관련전략 6
기준 2 : 보완적능력있는파트너선별기준 기준 3 : 성실하게몰입할파트너선정기준 - 핵심사업여부 핵심사업이면파트너의발전에중요한영향을미칠것이기에많은관심을가지고투자를할것. 그러나, 해당분야가파트너의비핵심사업이면 전략적제휴나국제합작투자의성공을위해노력을게을리할뿐만아니라 예고없이이를파기할우려가큼. 7
파트너선정의순서 : 기존거래회사냐새로운파트너냐 기존파트너에서선정 새로운파트너선정 8
M&A 협상전략 - 미리준비한자가이긴다 - 동아일보 2007 년 8 월 16 일자
2. 2 단계협상전략 : 본협상전략 협상팀구성 다기능협상팀 (Multi-functional Team) 구성 제휴 합작사업미래경영자의협상참여문제 - 협상참여론 - 협상참여배제론 - 절충론 10
CEO가협상을직접챙기는것이좋을까? Top-Down 협상전략 -Top-Down 협상전략의문제점 Bottom-Up 협상전략 2원칙 (Two-Track) 협상전략 11
5 대핵심협상의제 지분율 (Distribution of Equity) : 경영권확보를위한다수지분선호 전략적의사결정권 : 다수지분보다는전략적의사결정권 제휴 합작기업의기본경영방침 최고경영진 합작기업의명칭 공용어 12
무임승차 (Free-Riding) 배제 : Give and Take 원칙 자금및회계관리 이전가격조작 (Transfer Pricing) 과다비용청구 (Overbilling) 13
3. 3 단계협상전략 : 제휴 합작기업관리전략 완벽한성공이라고간주할수있는세계적전략적제휴나합작투자는 1/3 수준에못미침. 반이상의제휴나합작이만족할만한성과를얻지못하는것임. - 49 개전략적제휴중 2/3 가 2 년내심각한경영과재무상어려움에직면한다. 결과적으로 33% 는실패로끝남. - 880 개전략적제휴중 40% 만이 4 년간지속됨. 10 년이상지속되는제휴는 15% 에도못미침. - 38 개전략적제휴중성공적인것은 12 건에불과. 14
제 3 절제휴 합작기업관리전략 15
1. 전략적제휴와합작의취약성 : GM 대우사례 복수의사결정센터 (Multiple Decision Making Center) 이해의격돌 (Clash of Interest) 16
2. 전략적제휴와합작기업의운영을용이하게하기위한협상의제 심각한상황변화조항 (Substantial Changes Clause) 결렬대비조항 고통스런결렬조항 (Deadly Divorce Clause) 자산매각조항 결렬후의무조항 17
Aiello 와 Watkins 의 M&A 5 대협상전략 1. 전략 1 : 초기의 Soft 협상전략에서점차 Hard 협상전략으로전환 초기단계에는상대와우호관계를형성하는것이중요. 어려운기업매매협상이기때문에처음부터너무까다롭게상대에게접근하면협상자체가결렬될우려가큼. 우호적인 Soft 협상전략을쓰다가실사과정을거쳐 가격협상에들어가며점차 Hard 협상전략으로전환. 18
2. 전략 2 정보의덫과협상탈출실패주의 국제전략적제휴와같이 M&A 도 CEO 간의신뢰에의해협상이시작되는수가많음 - 1995 년 5 월 LG 전자사장이 GE 에출장을갔다가시카고에들러제니스의모쉬너사장을만나개인적인면담, 일주일후모쉬너사장이아시아의한업체가제니스지분참여에관심을가지고있으니 LG 도참여하라고해인수교섭시작. LG 전자로서는이미 1991 년 5% 제니스지분참여를통해제니스가인수할만한가치가있다는평가를내려놓은상태. 이같이 CEO 간의만남과신뢰에의해 M&A 협상이진행되면긍정적인측면도많음 - 그러나이경우정보의덫 (information trap) 에빠지지말고협상탈출에실패하지말아야함. CEO 자신이인수대상기업에너무감정적으로매료되어 M&A 협상을추진할경우부정적정보 (disconfirming information) 는무시하여정보의덫에빠질우려가큼. 협상가의명예훼손등을우려해무리하게협상을계속강행하려함 - 실사등을통해잘못선택된상대기업과의잘못된 M&A 협상이라고판단되면협상실패를인정하고여기서탈출해야함. 19
대우모터매각가격의차이 Unit: billion U$ 2 7.0 Ford s Offer in int l open binding (2000.6) 1 5.5 GM-Korean government private contract (1999.12) 3 4.0 GM s offer in international binding (2000.6) 4 1.2 GM s offer after Ford s Drop (2000.9) 5 0.85 6 0.4 GM s offer after 0.8 billion U$ Incidental debt (2001.12) GM s final payment from its pocket (April 30. 2002) 20
3. 전략 3: 가격협상은가능한늦게개시 M&A 추진에서가능하면가격협상은늦게하는것이좋다. 면밀한실사 (due diligence) 를통해인수대상기업의가치를객관적으로정확히평가하고협상당사자들간에어느정도신뢰가형성되고난후에가격이야기를꺼냄 협상자들간에 M&A에대해구체적정보교환을안한협상초기단계에불쑥한쪽이가격제시를하면저항가격을 - 매도자는 " 높게 " 설정하고, - 매수자는 " 낮게 " 설정하려는경향이강해 ZOPA가형성되지못할우려가큼. 이경우본격적인협상을해보지도못하고 M&A 자체가깨짐. 21
4. 전략 4 Multi-Channel 협상전략 : Bad guy Good guy 전략 M&A 협상에서는단일창구를활용해야한다는주장도있음 - bad guy - good guy 전략. 인수기업의경영진이중심이된협상채널은상대와우호적인분위기에서주로경영전략, 인사관리, 마케팅등시너지효과부분을협상 ( good guy 역할 ) 동시에다른협상채널은 bad guy( 악역 ) 이들은세무문제, 우발채무, 대금지급, 환경문제등분쟁의소지가많은분야에대한협상을주로한다. 22
5. 전략 5 : 시간은적 (Time is your enemy) M&A 추진이발표되어임시계약 (Agreement in principal) 을맺는시점과본계약 (Definitive contract) 을체결하 는시차가짧아야함 * 임시계약후본계약체결이지연되면 HP-Compaq 협상 사례에서보듯이투자가들이동요 주가하락을가져와 M&A 협상추진에큰부담을줌. 필요하다면협상팀과함께투자자홍보팀을동시에 구성하는게좋음. * 투자가의강한반발은 M&A 협상자 체를결렬시킬수있다. 독일도이치은행은 Dresdner 은 행과의 M&A 를두은행투자가들의강한반발때문에중 도에포기해야했다. 23