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Ⅴ. 금융겸업화에 따른 보험 판매채널의 대응 1. 독립채널과 전속채널의 균형 대부분의 보험선진국에서는 독립채널과 전속채널이 균형 있게 성장하 여 채널조직과 보험회사, 채널조직과 보험소비자간의 견제와 균형이 이 루어지는 견실한 보험판매 조직구조가 형성되어 있다. 그러나 국내의 경우 전속조직은 이미 보험시장에서 확고한 기반이 구축되었으나, 선진 국에서와 같은 시장지배적인 독립채널은 없는 상태이다. 이로 인해 국 내 보험판매 채널의 선진화가 부진하다는 비판이 계속되고 있다. 앞 장(Ⅳ)의 겸업화에 따른 채널적합성 분석 결과를 <표 Ⅴ-1>로 요약하면 겸업화의 진행에 따라 독립채널의 비중과 역할이 점차 확대되 고 있다는 것을 알 수 있다. 아울러 기존의 전속조직은 고능률 조직으 로 고능력화가 필요하다는 것을 시사하고 있다. 이에 따라 본 절에서는 독립채널의 활성화 과제와 전속채널의 고능률 화 방안에 대해 설명한다. <표 Ⅴ-1> 겸업화에 따른 채널적합성 분석 결과 요약 순위 소득변수 학력변수 복합상품 컨설팅형상품 복합상품 컨설팅형상품 1 전속 전속 전속 전속 2 독립 독립 독립 독립 3 독립 독립 독립 독립 4 중간 중간 중간 중간 5 독립 독립 독립 독립 주 : 판매자회사는 전속이지만 독립채널의 성격을 포함하고 있어 중간 으로 표기함

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 135 가. 독립채널의 활성화 독립채널은 보험회사와 전속계약을 맺지 않고 여러 보험회사의 상품 을 판매할 수 있는 비전속채널로 국내에서는 손해보험의 경우 주로 독 립대리점, 생명보험의 경우 총대리점(GA : General Agency) 1) 등으로 불린다. 2) 대리점과는 별도로 중개사도 전형적인 독립채널로 볼 수 있 는데 국내 보험중개시장은 주로 손해보험분야에서 외국 보험중개회사의 진출이 활발히 전개되었고 생명보험분야에서는 중개회사의 활동이 거의 전무한 실정이다. 국내에서 독립채널이 활성화되지 못하고 있는 이유로는 우선 짧은 역 사로 인해 영국이나 미국과 같은 발전의 기반이 확립되어 있지 않기 때 문으로 보인다. 3) 또한 국내 보험시장은 대형사들의 사실상 과점체제를 형성하여 독립채널이 발전하기 어려운 구조이다. 반면 미국이나 영국의 보험시장은 경쟁적 시장을 형성하여 중개사, 독립대리점 등의 기능이 활성화될 수 있었다. 무엇보다도 국내에서는 보험회사들이 독립채널에 대한 통제력을 행사할 수 없다는 점이 독립채널의 활성화에 가장 중요 한 장애요인이 되었다. 국내의 보험영업은 판매채널에 대한 강력한 통 제력을 바탕으로 한 오랜 관행을 가지고 있어 통제력을 행사하지 못하 는 채널에 대한 거부감이 중요한 요인으로 작용하였다. 또한 독립채널 1) 총대리점(GA)은 미국의 독특한 판매조직 형태로서 각 지역의 일반대리점을 관 리하며, 전속채널이긴 하나 보험회사에게서 독립적으로 운영된다는 면에서 독립 채널의 성격을 갖는다. 반면 지사제도(MA)는 우리나라의 전속조직과 매우 유사 한 형태로 GA와 달리 지사(지점)가 보험회사에 의해 운영되어 보험회사가 강력 한 통제력을 행사할 수 있다. 이경룡(2004), pp 311~312 2) 비전속채널의 종류는 국가별로 산업별로 상이하다. 예를 들면 영국의 경우 생명 보험은 IFA, 손해보험은 보험중개사(broker)가 주도적이며, 미국은 PPGA, 독 립대리점(Independent Agent) 등이 비전속으로 활동한다. 방카슈랑스도 비전 속채널로 구분된다. 3) 국내 보험중개사 제도는 1997년, 독립대리점 제도는 1996년에 도입되어 그 역 사가 불과 10 여년에 불과하다.

136 의 비용절감 효과에 대해서도 명확한 결론을 내리지 못하고 있다. 즉 대체로 독립채널의 경우 높은 수수료 요구로 체감적인 비용절감 효과에 대해 의문시되며 또한 독립채널 도입 초기에 대형화와 전문화를 이루지 못해 규모의 경제를 통한 관리비용 절감을 실현하지 못했던 것으로 평 가된다. 그밖에도 외국과 같은 독립채널의 전문성에 대한 충분한 검증 이 이루어지지 못했고 국내 보험 관행상 제3자에 의한 중개보다는 회 사와 직접 거래를 원하는 상거래 관행도 독립채널이 발전하기 어려운 구조를 형성하였다. 이에 따라 국내 보험시장에서는 독립채널이 활성화 되지 못하였고, 그 결과 방카슈랑스를 제외하면 시장에서의 판매실적도 매우 저조한 것으로 나타나고 있다. 미국, 영국 등 선진국에서는 독립채널이 시장 지배적 채널로 구축되 어 있으며 최근 들어서도 그 활용도가 높아지고 있는 추세이다. 그 이 유는 첫째, 고비용 전속채널에 대한 부담이 가중됨에 따라 비용 효율적 채널의 필요성이 대두되고 4), 둘째, 전속채널의 컴플라이언스 리스크 (compliance risk)의 증대로 인해 법적 경제적 손실과 사회적 손실 5) 의 중요성이 커지고 있기 때문이다. 6) 셋째, 겸업화 진행에 따른 상품의 변 화와 고객 니즈의 변화가 독립채널의 활용을 증대시키는 요인으로 작용 4) 비전속채널의 경우 수수료는 높은 반면, 고정비를 포함한 총비용은 전속채널에 비하여 낮은 수준이다. LIMRA(2007)에 따르면 미국의 경우 전통적으로 전속 (affiliated-agent)채널의 비용은 독립채널보다 높다. 예를 들면 독립채널인 중 개사 채널의 평균비용은 $123이며, PPGA는 $136이고, GA가 $126임에 반해 지점형 대리점 조직(MA)는 $155로 분석되었다. 5) 법적 손실에는 기존 영업관행 및 경영관행이 사회문제화 됨으로써 민사책임, 형 사책임, 행정책임 등 법적 강제집행에 따른 손실을 말하며 사회적 손실에는 기 업이미지, 소비자 반응, 감독규제 등과 관련한 손실을 말한다. 6) 전속채널은 회사 입장을 대리하는 영업특성과 복잡해진 금융상품에 대한 지식 부족으로 컴플라이언스 리스크가 증대되고 있다고 보고 있다. 미국의 경우 피해 고객들이 금융기관을 상대로 집단적인 행동을 나서면서 금융기관이 막대한 손실 을 입는 경우가 많이 나타나고 있다. 예를 들면 푸르덴셜은 1980년대 초반에서 1990년대 중반까지의 부정판매로 인한 고객소송으로 27억 달러에 가까운 손해 를 경험한 바 있다. 권혁종 정석준(2006), p.19.

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 137 한다. 즉, 부유층 고객의 확대, 투자형 금융상품의 니즈 증가 및 이들 상품 판매를 위한 전문성의 요구 등 고객중심의 패러다임 전환에 기인 하여 독립채널의 역할이 강조되고 있다. 보험선진국의 사례를 볼 때 보험판매채널이 국내시장에서 안정적 기 반을 구축할수록 유능한 판매인력(고능률설계사)이 다양한 상품을 통한 자유로운 영업활동을 통해 더 높은 수익을 기대하면서 독립채널로 발전 하는 형태를 보여준다. 또한 고객층별로는 대중적 고객층은 홈쇼핑이나 대형유통점(할인점), 부유층 고객은 전문보험중개사, 그리고 중산층 고 객은 독립대리점을 주력으로 하여 비전속 채널이 확대되는 경향을 보인 다. 국내의 경우도 선진국의 시장 상황과 유사하게 전개되고 있다. 우선 국내 전속채널의 비용이 꾸준히 증가하고 있다. 7) 또한 전속설계사가 대부분인 국내 보험회사의 판매채널에서 보험모집 시 영업관행 등에 의 한 민원이 증가하는 등 보험소비자와의 마찰을 야기하는 문제가 지속적 으로 증가하고 있다. 이는 잠재적으로 고객들의 이탈을 초래하며, 채널 의 축소와 채널 인력의 재교육 강화 등으로 인한 채널비용을 증가시키 게 된다. 국내 부유층 고객의 시장규모가 증가하고 있고, 저금리 및 고 령화의 진전으로 투자형 금융상품의 판매가 급증하고 있는 추세 등은 기존의 전속 중심의 채널정책에서 견실한 독립채널의 육성을 통해 판매 채널의 균형적 성장을 도모해야 할 필요성이 점차 대두되고 있음을 시 사한다. 나. 전속채널의 고능률화 유도 대부분의 선진국에서 대형보험회사가 취하는 가장 주력 판매채널은 전속채널이다. 대형 보험회사의 강력한 채널 통제력을 바탕으로 로열티 7) 생명보험회사 직급 및 설계사 조직에 속한 인력의 1인당 평균 사업비는 2003 년 말 기준으로 2,700만원으로 1999년 1,400만원 이후 지속적으로 증가하고 있다. 권혁종 정석준(2006), p.42.

138 가 높은 고객을 관리하고 회사 손익에 기여할 수 있는 수익성 높은 상 품을 판매하게 함으로써 회사의 안정적인 성장 및 수익기반을 마련하고 있다. 국내의 경우도 이러한 해외 대형보험회사와 유사하게 전속조직을 중 심으로 성장해 왔다. 즉, 생명보험은 전속보험설계사, 손해보험은 전속 대리점 및 설계사 중심으로 보험시장이 형성되어 왔다. 그러나 선진국의 경우 전속채널과 더불어 독립채널이 시장에서 균형 적 성장을 이루어져 왔고 최근 겸업화가 진행됨에 따라 점차 독립채널 이 시장을 주도하고 있는 추세이다. 그 이유 중 하나는 전속채널이 독 립채널에 비해 고비용 저효율의 채널로 인식되고 있기 때문이다. 8) 최근 방카슈랑스 채널의 등장으로 국내 전통채널의 구조개편 및 고효 율 채널로의 전환에 대한 다각적인 논의가 진행 중이다. 겸업화의 급속 한 진행 과정에서 은행 등 방카슈랑스 채널에 대해 전통채널이 판매경 쟁력을 확보하기 위해서는 전속 보험설계사 및 전속 대리점조직을 고효 율 조직으로의 재편해야 한다는 요구가 지속적으로 제기되고 있다. 이러한 주장은 겸업화를 우리나라보다 먼저 경험한 글로벌 보험회사 들에게도 동일하게 전개되었다. 예를 들면 프랑스의 대표적인 보험그룹인 AXA는 겸업화가 진행됨에 따라 기본적인 채널전략을 전속채널의 경우 강력한 전속 조직을 유지하 고, 비전속 채널을 통해서는 상품 경쟁력을 바탕으로 기존의 시장점유 율을 확보하는 것을 목표로 설정하였다. 이러한 계획의 일환으로 판매 조직의 개혁을 추진하여 2000년대 초 보험업계 처음으로 전 전속조직 을 재정설계가 가능한 고능률 조직으로 전환하였다. 즉, 전속조직은 재 무설계(financial plan)에 필요한 모든 자격증(licence) 취득을 의무화하 였으며 취득하지 못할 경우에는 해임하였다. 그리고 신규인력 채용시 8) 그러나 국내 생보사들은 한국의 전속채널(설계사 등)의 경쟁력이 세계적 수준 이라고 자평하고 그 근거로서 고능률설계사 모임인 MDRT(Million Dollar Round Table)에서 국내 S생보사가 세계 최다 회원(2,638명 2007년 기준)을 보유하고 있으며, 국가별로는 미국에 이어 한국이 2위 회원국임을 주장한다.

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 139 재무설계 자격증의 취득여부를 가장 중요시하였다. 미국의 푸르덴셜생명보험의 경우도 전속과 비전속 채널을 모두 활용 하여 보험을 판매하고 있지만 최근 겸업화가 진행됨에 따라 다양한 보 험환경 변화로 인해 전속채널보다는 비전속 채널의 비중을 높이는 전략 을 취하고 있다. 특히 90년대 중반 이후 상호회사에서 주식회사로의 전 환하는 일련의 과정에서 고비용 저능률의 전속채널에 대한 구조조정을 실시하였다. 9) 전속채널의 고능률화는 엄격한 채용 및 목표를 설정하여 이를 달성하는 채널만 존속시키는 방안을 사용하였다. 이러한 결과 인 당 생산성(초년도 수당 기준)이 2000년 3만5천불에서 2005년 4만6천 불로 약 31% 향상되었다. 보험부문 일반관리비는 최근 5년간 45% 절 감하였으며, 이는 전속 판매채널(인력 및 점포) 축소를 통한 인건비 절 감이 주요인이 되었다 10). 이와 같이 전속채널을 소수 정예화 조직으로 전환함으로써 효율적인 전속채널을 구축하게 되었다. 메트라이프(MetLife)의 전속채널 전략을 살펴보면, 직급설계사 (Captive) 조직 및 타 채널은 종합금융서비스를 제공하는 플랫폼 (Platform)으로 보고 채널의 경쟁력 강화를 핵심 전략으로 추진하였다. 이를 위하여 New England Financial, General America 등의 기존 메트 라이프 판매채널을 보강하는 새로운 조직을 인수하였고 11), 내부 전속 채널에 대한 구조조정을 지속적으로 추진하였다. 이에 따라 메트라이프 는 과거 합병한 보험회사들이 보유했던 판매채널을 보유하고 있으며, 특히 채널 특성별, 목표 고객군별로 다양한 판매채널 전략을 성공적으 로 운영하고 있는 대표적인 회사이다. 전속채널의 구조조정은 지점 손 익을 기초로 단기적 비용 절감보다는 판매인력과 지점의 생산성 향상에 초점을 맞추고 점진적으로 추진하였다. 즉 지점장의 수입과 직결된 지 9) 주식회사로 상장을 위한 주식가격 결정시 ROE 증진을 위해 비용효율성이 낮은 전속채널의 구조조정이 필요하였다. 10) 2000년 인건비는 1,425(백만불)에서 2005년 495(백만불)로 65% 감소되었다. 11) New England Financial은 부유층을 주요 타깃으로 하는 GA 판매조직을 소 유하고 있고 General America사는 중개사 전담 판매조직을 소유하고 있다.

140 점 손익을 토대로 자발적인 통폐합을 유도함으로 외야 조직의 저항을 최소화하였다. 생산성 향상을 위해 정착률 부진 점포에 대해서는 엄격 한 채용기준을 적용하고 있으며 이러한 노력을 통해 판매 판매인력의 생산성이 지속적으로 상승하고 있다. 12) 이와 같이 메트라이프 그룹은 미국 보험업계에서는 유일하게 메트라 이프의 지점(branch)제도와 New England의 총대리점(General Agency: GA)제도를 동시에 보유하고 있다. 또한 푸르덴셜과는 달리 지난 수년간 상대적으로 큰 변화 없이 전속설계사 규모를 유지하고 있다. 이와 같이 동 그룹은 메트라이프의 지점조직에 총대리점제의 장점인 독립채산제를 일부를 접목시켜 생산성 향상을 도모하고 있다. 또한 메트라이프의 채 널전략은 채널별 장점을 살린 타깃시장 선정을 통해 차별화된 경쟁력을 확보한다. 중산층ㆍ타민족 시장은 메트라이프, 부유층ㆍ 자영업자 및 회사 중역에 대해서는 New England가 주요 타깃시장으로 하여 판매하 고 있다. 이상의 주요 선진보험회사의 사례를 통해 보면 전속채널에 대한 전략 은 생산성 향상을 통한 경쟁력 있는 채널로 전환시키는 것이다. 국내 에 있어서도 기존의 전속채널에 대해 고능률화, 고효율화를 추진하는데 다각적인 노력을 들여왔다. 그럼에도 불구하고 여전히 겸업화 시장에서 의 전통적 설계사들에 대한 인식이 부정적으로 나타나고 있어 추가적인 개선노력이 필요하다. 설계사 등 전속채널을 겸업화에 적합하도록 고능률화 하기 위한 방안 으로는 첫째, 복합금융채널, 즉 하이브리드형 채널의 개발 및 활용이다. 전통채널의 고효율화를 위해 텔레마케팅(TM)과 설계사 채널의 장점을 결합한 하이브리드형 채널을 실무에서 상당부분 활용 가능하다. 현재 주로 외국계 보험사를 중심으로 나타나고 있는 이러한 하이브리드형 채 12) 사망보험 건당 평균가입금액(신규판매 기준)을 비교하면 2000년도에 MetLife, New England가 18만불, 32만불(업계평균 19만불)에서 2005년도에 는 각각 29만불, 52만불(업계평균 25만불)로 60%가 상승함. 자료 : 국내 생보 사 내부자료

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 141 널의 경향은 전속 보험설계사의 재편을 가져올 수 있는 모델이 될 수 있다. 영업 방식은 전속채널로 구성된 텔레마케터들이 먼저 전화로 고 객을 접촉한 후 방문계약을 통해 계약을 체결하는 형태이다. 온라인 채 널(TM 등)을 통해 폭넓게 고객을 선택할 수 있고 가망고객에 접근함 으로써 보험계약 체결 효율성을 높일 수 있으며, 아울러 온라인 채널을 통해 발생할 수 있는 불완전 판매 가능성은 줄어드는 대신 계약체결시 대면채널을 활용함으로 전문성을 높일 수 있는 강점이 있게 된다. 이와 같이 하이브리드 채널은 텔레마케팅과 대면채널을 접목해 전문화된 재 정설계서비스를 제공하는 복합채널로 새로운 전속판매채널의 변형이라 할 수 있다. 둘째, 보험설계사 자격제도 강화이다. 우선 고효율 설계사로 육성하 기 위해 현행 자격시험제도를 개선하여 생 손보로 구분된 모집인 자격 제도를 생 손보(제3보험, 변액포함) 상품까지 보험중심으로 통합 운영 하는 방안을 고려할 수 있다. 향후 생 손보 설계사간 교차판매가 시행되 는 경우 자격제도의 통합 운영은 그 필요성이 더욱 요구될 것이다. 나 아가 보험상품 외 기타 타 금융상품(펀드)까지 포함하는 금융상품 판매 통합자격제도를 신설하는 방안을 검토할 필요가 있다. 셋째, 보험설계사 재교육제도를 도입하여야 한다. 보험회사가 보험설 계사 재교육 시스템을 갖추도록 의무화하고, 일정 기간 동안 동 과정을 이수하는 경우에 모집인 자격을 유지하며, 보험회사 이외의 재교육 전 문기관에 일정기간마다 반드시 교육과정을 이수하도록 하는 것이다. 2. 채널구조 재편을 통한 신채널 확보 보험회사는 기존의 채널에 더하여 지속적으로 신채널의 육성이 필요 하다. 여기에서 신채널이라 함은 전통적 방법에 의한 판매채널(대리점, 설계사)외에 판매방식을 달리하거나 기존 채널이지만 새로운 판매조직 을 통해 구축되는 방식으로 기존 채널에 더하여 새롭게 확보될 수 있는

142 채널을 말한다. 2000년 이후 보험시장에는 금융기관 대리점과 같은 새로운 채널(방 카슈랑스)이 도입이 되었으며, 투자 수익에 중점을 두는 상품판매에 영 업을 집중하는 경향을 보이고 있다. 또한 겸업화의 진행으로 상품의 복 잡화(융합화) 및 컨설팅화, 고객의 니즈 및 인식의 변화에 따라 이에 부합하는 판매채널에 최적화 연구가 중요한 과제로 대두되고 있다. 여기서는 전속조직을 겸업화 트렌드에 맞춰 새로운 시각으로 재편하 는 금융상품 판매전문회사와 비전속채널인 고능률 독립금융자문가 (IFA)와 같은 새로운 채널에 대해 살펴본다. 가. 금융상품 판매전문회사 최근 국내 금융산업의 겸업화 진전에 따른 환경변화를 고려하면 보험 회사의 판매조직의 전환 요구가 높아지고 있다. 다시 말하면 투자형 상 품의 판매증가는 판매채널의 전문성 및 고능력화를 필요로 하게 되고, 아울러 고객에 적합한 다양한 금융상품을 제공할 수 있는 채널을 선호 하게 되어 기존의 단순한 판매형태만으로 대응하는 것이 쉽지 않게 되 었다. 특히 겸업화 환경에서 부유층 고객은 보험과 금융에 대한 인식이 변 화되어 단순히 금융상품의 구매에서 벗어나 자산의 증장기적 설계를 바 탕으로 최적 포트폴리오를 구축하려는 수요가 증가할 것으로 보인다. 이와 같이 겸업화시 핵심고객으로 부상되는 고소득층의 자산관리 서비 스에 대한 니즈를 충족시켜 주기 위해서는 전통적 판매채널 보다는 금 융상품 전문 채널을 통해 대응하는 것이 더 효율적인 것으로 분석된다. 즉, 부유층 고객은 한 보험회사에 소속되어 그 회사의 상품만 판매하는 방식보다는 고도의 금융지식과 다양한 금융상품을 갖추고 최적의 재무 설계를 해줄 수 있는 금융상품 전문판매조직에 대한 선호도가 증가할 것이다. 국내에서도 이미 일부 회사를 중심으로 금융프라자 등을 통해 금융상품백화점과 같은 다양한 금융상품을 판매하는 조직 형태가 나타

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 143 나고 있으나 아직은 활성화되지 않고 있으며 그 규모 역시 크지 않은 실정이다. 해외의 경우 이러한 사례는 판매자회사의 형태로 나타나고 있다. 푸르덴셜생명은 1994년 판매조직을 판매자회사 형태를 통해 시장별 로 세분화하는 등 판매조직의 일대 구조개혁을 단행한 바 있다. 당시 판매조직 개편의 기본 방향은 고객지향, 시장중심 경영체제의 구축을 위해 조직구조 슬림화 및 시장 세분화를 추진하는 것이었다. 이를 위해 본사의 개인영업본부를 해체하고 4개의 판매자회사로 나 누어 각각 독립적인 회사형태를 구축하였다. 각 회사의 목표시장 및 특 징을 살펴보면<표Ⅴ-2>와 같다. <표 Ⅴ-2> 푸르덴셜의 판매회사 형태 판매조직 목표시장 상품 전속 PIFS 중소득층(개인) 생보, 손보, 연금, 투신 대리점 PPFS 全 소득층(개인) 생보, 연금, 소득보상 직판 Pru.Direct 고소득층(개인) 생보, 연금, 은행상품 중개사 PruSelect 법인고객 단체연금 * 해외사업 : PII(Prudential International Insurance) 메트라이프(MetLife)는 다양한 판매조직으로 운영되는 대표적 회사 이다. 이 회사의 본체에서는 직접 영업조직을 관리하며, Met GA 社 는 중개사 내지 판매자회사로서 고소득층 공략과 건강보험 등 본체에 없는 타사상품을 판매한다. 또한 New England 社 는 95년 인수 후 메트라이 프의 판매자회사로 운영 중이다. 메트라이프는 전속판매조직을 고수하면서 운영형태는 MA(Managerial Agency) 13) 하에서 GA(General Agency) 14) 의 기능을 접목하여 기본급 13) 대리점 관리형태에 따른 분류로서 MA는 보험회사 조직의 일부인 지점을 설 치하여 보험회사의 피고용자인 고정급제 지점장(agency manager)의 책임 아 래 영업하는 형태로 지점운영경비가 크고, 전문판매원에 대한 관리상의 어려움 등으로 대체로 대규모 생명보험회사에서 많이 활용한다. 이경룡(2006), p.312

144 없이 100% 비례급(overriding)만으로 운영한다. 회사의 조직 장악력(통 제력)과 인센티브에 의한 생산성 향상 등 2가지 효과를 고려하여 MA 와 GA시스템의 중간형태의 판매조직을 운영하고 있다. 예를 들면 지점 장은 정규직이지만, 100% 비례급 체계이며, 조직의 인사권은 회사에서 가지지만, 지점 운영경비에 대한 부분은 지점장의 생산성에 비례하여 편성된다. 메트라이프의 비전속채널은 판매자회사를 통해 관리한다. 2005년 Travelers사 인수전까지는 5개 채널지원조직에서 조직별로 활용 채널, 목표시장 및 상품을 세분화하여 효과적으로 관리하였다. 각 채널지원조 직은 자회사 형태로 운용(Met Resource 제외)되며 주요 내용은 다음 <표 Ⅴ-3>와 같다. <표 Ⅴ-3> 메트라이프 자회사 운영 전략 지원조직 활용채널 목표시장 주요상품 GemAmerica 독립대리점 부유층, 자영업자 사망보험 Met Investors 증권사, 은행, IFA 등 부유층, 고령층 연금 Texas Life 소형 독립중개사 중산층 사망보험 Met Resources 독립중개사 조직 비영리단체 연금 Nathen Lewis 소속 증권중개사 부유층 연금/사망 주 1) Travelers 인수('05년 상반기)전까지의 비전속채널 지원조직 형태 2) Met Resources는 메트라이프의 내부 조직 2005년 Travelers사(비전속 채널을 통해서만 상품 판매) 인수한 후 에는 비전속채널 지원조직을 전면 개편하여 Travelers, General America, Met Investors Group을 Independent Distribution Group 으 로 통합하여 운용하고 있다. 이상의 해외 대형보험사의 전속 판매채널의 활용 및 전환 사례에서 14) 완전 독립된 보험판매 사업자인 GA가 특정 보험회사와 보험판매에 관한 총괄 계약을 체결하고 자기의 책임하에 보험을 판매하며, 대리점을 관리하는 제도로 서 GA제도는 중 소규모의 보험회사 또는 신설보험사가 신규시장 개척시 많이 활용한다. 이경룡(2006), p.311

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 145 알 수 있듯이 겸업화라는 환경 변화에 보험회사의 채널전략은 매우 신 속하게 전환하고 있다. 특히나 보험회사가 여러 금융기관과의 채널 경 쟁에서 유효한 수단을 확보하기 위해서는 경쟁력 있는 판매채널 체제의 구축 또는 신채널의 확보가 중요한 과제이다. 판매자회사는 미국의 사례처럼 목표 고객별로 시장세분화를 위해 운 영될 수도 있고, 여러 금융상품을 한 곳에서 판매하는 금융상품백화점 의 형태로 운영될 수도 있을 것이다. 판매자회사가 100% 완전자회사일 경우 사업부제의 형태일 것이므로 외형적으로는 독립채산제의 형식으로 운영되겠지만 내부적으로는 상품 및 고객전략, 수수료 정책 등 대부분 의 운영 사항은 전속조직과 유사한 수준으로 본사의 영향권 하에서 운 영될 것이다. 따라서 판매자회사는 보험회사로는 전속의 형태를 유지하 면서 일부 비전속의 관리시스템을 접목하여 운영함으로서 전속에서 비 전속으로 급속하게 전환함에 따른 충격을 완화할 수 있고, 다른 채널보 다 겸업화에 따른 적응성을 높여줄 수 있을 것으로 기대된다. 즉 회사 로서는 전속채널과 마찬가지로 회사의 지배적 통제권을 확보하면서 독 립채널의 효율적 관리시스템을 접목할 수 있게 된다는 면에서 우리나라 채널 선진화 과정의 새로운 대안으로 부상될 수 있을 것이다. 나. IFA 제도 및 국내 도입 검토 겸업화 대응 판매채널로 가장 적합성이 높게 나타난 채널로는 IF A 15), 남성모집인, 증권중개사 등으로 나타났다. 이러한 채널의 공통점 은 복합상품에 대해 전문화된 서비스를 제공할 수 있고 보험상품에 국 한하지 않고 고객의 재정설계를 위해 다양한 금융상품를 취급할 수 있 다는 점이다. 이렇듯 겸업화에 대응하여 소비자의 니즈에 가장 근접된 금융서비스를 제공할 수 있는 IFA와 같은 금융상품 전문판매 채널의 등장이 예상되고 있다. 15) IFA는 대부분의 유럽국가에서 가장 활성화된 금융상품 판매 채널로 영국에서 는 1988년 도입된 양극화 규정(Polarization Rule)에 의해 출현하였다.

146 여기서는 영국을 중심으로 가장 시장 지배적 채널로 자리를 잡고 있 는 IFA의 운영실태 및 성공요인에 대해 설명함으로써 국내 고능률 독 립금융상품자문서비스 시장의 출현 가능성을 살펴보고자 한다. 영국의 경우 IFA는 고객들에게 많은 선택 가능한 다양한 회사의 상 품들에 관한 공정한 설명(unbiased advice)을 받도록 하는 것이다. 영 국의 생보산업에서 중개업자(intermediaries)를 통한 보험판매 구성비 를 분석하면, 비일시납보험료(regular premium)의 62%, 일시납보험료 (single premium)의 66%를 차지할 정도로 그 역할이 크다. IFA는 전 체 중개업자의 75%를 차지하며, 이 부문 전체 고용의 65%를 차지할 정도로 중개사의 대다수를 차지한다. 영국 성인 인구의 약 45%는 FA 를 한번 이상 이용한 적이 있으며 이중 16%는 정규적으로 이용하고 있다. 자문에 대해 수수료를 지불할 때는 한 시간당 100~150파운드 또는 평균 월급여의 6~10% 사이이다. 16) IFA의 판매상품 구조를 보면 생명보험과 연금판매의 비중이 각각 43%, 57%로 연금의 비중이 높으며, 보험료 납입방식별로는 생명보험 상품 중에서는 일시납 상품(74%)을 연금 중에서는 정기납 상품(65%) 을 위주로 판매한다. <표 Ⅴ-4> IFA채널에 의한 구성비 (단위 :%) 2000 2001 2002 2003 2004 생명보험 56.3 44.3 42.6 40.3 43.1 연 금 43.7 55.7 57.4 59.7 56.9 생보* 일시납 78.3 77.2 74.2 65.5 74.4 정규납 21.7 22.8 25.8 34.5 25.6 연금* 일시납 33.7 27.3 33.4 34.7 34.9 정기납 66.3 72.7 66.6 65.3 65.1 주 : 보험료 납입별 실적은 신계약 기준임(이하 같음) 자료 : Datamonitor, ABI 16) ABI, "Understanding Intermediaries : Analysis based on a survey of intermediaries", 2007.6.

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 147 영국시장에서 IFA의 성장요인을 살펴보면 다음과 같다. 17) 첫째, 보험회사 전속판매원의 쇠퇴(the decline of direct sale forces)이다 18). 이는 영국뿐만 아니라 유럽 전 지역에서도 나타나는 현 상으로 이러한 변화는 IFA가 폭넓게 활동할 수 있는 영역을 제공하였 다. 여러 국가에서 전속판매원은 여전히 금융서비스 상품에 대한 가장 보편적인 채널로 활동하고 있지만 금융 겸업화로 인해 상품구매 형태의 변화가 시작되면서 전속판매원의 활동은 위축되는 추세를 보인다. <표 Ⅴ-5> 유럽 국가별 전속판매원 및 중개사 변화 추이 프랑스 그리스 헝가리 아일 네덜 남아프 랜드 란드 리카 영국 전속 2000 17% 76% 80% 15% 5% 47% 28% 대리점 2005 10% 75% 78% 10% 3% 35% 7% IFA 2000 10% 16% 7% 53% 58% 40% 53% Broker 2005 12% 10% 4% 42% 62% 45% 70% 자료 : Chris Heath, 10 Reasons for the Growth of Independent Financial Advice in Europe, LIMRA(www.limra.com), 2005. 둘째, 독립적 설명(independent advice)에 대한 소비자들의 신뢰성이 높다는 것이다. 객관적인 대면자문(independent face-to-face)에 대한 니즈가 높으며 이에 대해 소비자들의 반응이 긍정적이라는 것이다. Henley Centre조사에 따르면 소비자들이 금융자문을 받는데 있어 다양 한 제공처의 선택이 주어졌을 때 IFA가 웹사이트나 은행직원들 보다 17) Chris Heath, 10 Reasons for the Growth of Independent Financial Advice in Europe, LIMRA(www.limra.com), 2005. 18) 대부분의 유럽에서 전속판매원의 영향이 감소하고 있는 것은 다음의 요인 때 문이다. 첫째, 많은 종업원이 광범위한 업무를 수행하는 방식은 효율성이 낮다 고 인식하고 있다. 둘째, 수년에 걸친 역금융시장(adverse financial market)과 까다로운 거래 조건들 때문에 전속판매원을 이용하는 방식이 다른 판매방식보다 더 많은 비용이 소요된다. 셋째, 규제가 과거 보다 더 엄격해지면서 전속판매원 방식이 다른 판매방식 보다 더 많은 비용과 기능관리가 필요해졌다. 넷째, 일부 국가에서 방카슈랑스 채널이 생명보험의 판매를 주도하면서 상당부분 전속 판매 조직을 대체하고 있다.

148 더 객관적이라는 사실을 입증하고 있다. 셋째, 소비자들의 경제적 부의 수준이 증가하고 있는 것이 IFA 성장 의 주요 요인으로 설명될 수 있다. 개인의 경제적 성장으로 부유층 재 산관리(wealth management)에 대한 자문 기회가 증대되고 있고 이러 한 사회경제적 실상을 반영하여 IFA의 역할은 증대되고 있다. 영국 내 부호(millionaires)들은 1995년에서 2003년 사이에 매년 17% 이상씩 증가해 왔다. 이러한 신 부호층은 재산관리에 대한 경험이 부족해서 어 떻게 관리해야 할지 향후 수년간의 계획 등에 대해 높은 관심을 갖는 다. 개인재산의 성장은 재정자문을 필요로 하는 부유층을 중심으로 새 로운 고객 계층이 만들어지게 되었다. Tulip Research에 따르면 영국에 서 고액 재산가 계층의 약 40%가 IFA를 이용하고 있는 것으로 나타났 다. 넷째, 연금문제에 역점을 두는 니즈가 IFA의 활동의 영역을 넓히고 있다. 유럽의 대부분 국가에서 연금문제가 가장 중요한 금융 이슈이고 재정적 압박을 받는 연금지출의 경감을 위해 노력하고 있다. 유럽의 IFA에 의해 가장 보편적으로 판매되는 금융상품은 뮤추얼 펀드, 주식 그리고 생명보험이고, 이러한 IFA에게 가장 큰 기회를 제공하는 상품 형태는 연금이다. 전 세계가 고령화 추세이고 개도국들 또한 그 도상에 놓여있다. 다섯째, 국가의 복지시스템이 강제적이지 않다는 것이다. 즉, 국가의 비강제적 복지시스템은 IFA에 대해 새로운 기회를 창출하게 한다. 유 럽은 2개의 중요한 트렌드, 즉 장수(living longer) 문제와 저출산률로 광범위한 복지시스템을 유지하기가 점점 더 어려워지고 있다. 정부의 연금 규정 및 운영이 소비자들을 혼란스럽게 하기 때문에 IFA는 점점 더 증가하는 소비자들에게 연금 가이드와 재보험을 잘 제공해 주게 된 다. 여섯째, 소비자들이 그들의 자산을 극대화하기 위한 장치를 필요로 하고 있다는 점이 부각된다. 수명의 증가는 결과적으로 사람들에게 가

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 149 용 가능한 금융자산에 대해 최상으로 만들고자 하는 니즈를 유발하게 될 것이다. 영국의 경우 가계에서 주식투자가 증가하고, 연금 규정의 지속적인 변화는 개인들이 정상적인 퇴직일보다 더 이르게 펀드에 접근 할 수 있도록 함으로서 IFA의 역할이 증가하게 된다. 일곱째, 재정적 서비스에 대한 높은 관심이다. 보다 많은 정보 접근 성을 갖는 소비자는 흔히 IFA를 찾게 된다. 여덟째, 보다 더 복잡해진 생활을 리드(선도)해 주는 사람들이 필요 하다. 보다 복잡해진 생활은 독립적 자문에 대한 필요성을 증가시킨다. 아홉째, 보통 소비자들은 금융상품 구입시 전문가에 의한 선택 여과 (choice filter)의 필요성을 느낀다. 고객들은 독립적인 filter"에 의해 좁혀진 선택을 필요로 한다. 그리고 마지막으로 은행이 IFA와 경쟁해야 할 필요성을 느끼지 않는 다는 점이다. 즉, 은행은 흔히 자문 영역을 IFA를 위해 남겨두고 개입 하려 하지 않는다. 영국에서 은행은 생명 및 연금사업에 관심을 갖게 될 이유가 없었다. 왜냐하면 전통적 은행들의 경우 대출, 모기지, 신용 카드 업무가 큰 이익을 가져다주었기 때문이다. 19) 그러나 모기지 시장 의 뚜렷한 하락과 영국 정부의 집단적인 통제는 은행이 다각화에 관심 을 갖게 하고 있다. 탈양극화에 의해 제공되는 새로운 기회를 통해 은 행은 중개사(IFA)를 영업하기 시작했으며 이로 인해 은행은 생명보험 에서 제2의 채널 입지를 구축하였다. 향후 IFA와의 새로운 관계 및 다 자간제휴(multi-tie)를 추진하면서 IFA의 경쟁자로 등장할 것이 예상 된다. 이상에서 살펴본 바와 같이 IFA는 투자업무와 관련하여 고객에게 최 19) HSBC는 2003년 96억 파운드의 이익을 기록했고 RBS(Royal Bank of Scotland)는 80억 파운드의 이익을 기록하여 현재의 업무가 극도로 이익을 내 는 구조임을 입증되었다. 이와 비교해서 연금 및 양로보험(endowments)은 골 칫거리 업무(poisoned chalices)였다. 2003년 Lloyds TSB는 고임금 본드의 불완전판매(mis-selling)로 인해 감독당국(FSA)에 1.9백만 파운드의 벌금을 지불하였다.

150 선의 금융 상품 관리 및 자문을 수행하는 독립적인 금융 중개사를 말하 며, 보험분야의 제한적 개념이 아닌 금융업 전체에 해당하는 포괄적 개 념이다. 따라서 투자 및 연금형을 중심으로 점차 금융상품간의 융합화 및 다양화되는 최근의 고객 니즈를 고려한다면 겸업화시 최적의 채널대 안이라 할 수 있다는 점에서 국내 도입방안을 검토해야 할 것이다. 국내의 경우도 투자와 관련된 금융상품, 즉, 회사의 주식 및 채권, 무 담보 사채, 정부 및 기타 공공 단체 채권, 공모형 투자상품, 장기성 생 명보험, 옵션상품, 선물 등 다양한 금융관련 상품을 전문적으로 취급이 가능한 판매자를 육성하는 것이 필요하다. 이를 위해서는 금융상품판매 자격제도의 전면적 검토가 이루어져야 할 것이며, 현재 각 상품별로 분 산되어 있는 자격제도의 통합 및 자질 향상을 위한 제도적 지원이 필요 하다. 영국의 경우에도 IFA는 까다로운 규제 20), 교육수준 21) 및 자격요 건 22) 을 갖추어야 하는 것임을 고려한다면, 국내의 경우도 동 제도를 도입하기 위해서는 우선 채널 구조 전반적인 선진화 방안이 이루어져야 하며 이러한 문제는 보험권내에 국한되지 않고 관련 타 금융권과의 공 동의 노력이 필요할 것이다. 겸업화에 따라 보험시장은 새로운 시장이 생성된다. 현재 국내 생명 보험시장은 2006년 기준 세계 7위의 시장이다. 경제규모, 인구규모를 볼 때 성숙시장으로 접근하는 과정에 있다. 시장이 성숙되면 시장 참여 자의 경쟁이 격화되고 많은 수익을 내기 어렵다. 겸업화의 시장은 고소 20) IFA는 고객의 입장에서 활동하여야 하며 고객과의 분쟁 발생시 상품공급자에 게 문제가 없다면 스스로 분쟁을 해결하여야 한다. 즉 부적정한 판매시 고객에 대한 배상책임이 전속채널의 경우 보험사에 있으나 IFA는 자신에게 있게 된다. 21) IFA는 일반적으로 기본적인 교육수준이 높고 소속기업, 단체 등을 통해 지속 적인 교육을 받는다. 22) FSA(Financial Services Authority) FPC(Financial Planning Certificate) 는 2개 레벨(FPC1과 FPC2)로 구성되며 대학에서 1년 과정의 FPC1 & FPC2 프로그램을 이수하고, 1년간 시니어 설계사의 세일즈 콜을 통한 판매지도를 받 아야 한다. 판매 상품과 설계사 유형별로 자격요건을 달리하며 일반설계사는 FPC1만 필요하나 VUL 等 투자형 상품 판매할 수 있는 IFA는 FPC2를 취득해 야 한다.

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 151 득층의 증가로 형성되는 시장이다. 선진 외국의 경우에도 많은 수익을 낼 수 있는 고소득층 시장을 주요 목표시장으로 접근하고 있다. 보험회 사의 채널 전략도 이러한 특징을 감안하여 겸업화 환경의 시장에 쉽게 접근할 수 있는 채널활용 방안을 마련할 필요가 있다. IFA는 고효율 금융상품 전문 채널로 향후 우리나라 보험시장에 등장할 개연성이 높 다. 따라서 보험회사는 자원의 효율적 집행을 위하여 독립적으로 운영 되는 IFA를 활용하는 채널전략을 고려할 필요가 있다. 3. 채널조직의 대형화 유도 글로벌 보험회사의 경우 겸업화 및 대형화에 대한 판매채널 대응전략 으로 주로 인수 합병(M&A)을 통한 성장 및 시장 지배력을 강화하는 전략을 추진하였다. 이 과정에서 잉여금의 사내 유보보다는 이를 활용 한 적극적인 인수 합병(M&A)을 활용하였다. 미국의 프루덴셜생명보험회사는 겸업화 상품 판매를 목적으로 신채널 확보시 합작투자(JV)와 인수 합병(M&A)를 통해 사업영역을 확장하였 다. 비주력 사업부문의 매각 및 주력사업의 강화를 위해 '03년 P&C 부 문의 매각 및 '03년 이후 본격적인 인수 합병(M&A) 추진을 통해 규모 의 경제를 달성하고 피합병회사의 상품ㆍ채널ㆍ고객을 바탕으로 한 시 장 지배력을 강화하였다. 예를 들면 2003년 5월, 변액연금 전문사인 American Skandia를 인수하여 변액연금 판매채널인 비전속 Financial Advisor를 확보하였으며, 그 결과 변액연금의 시장점유율이 급증하여 2003년 1/4 분기에 3.4%이던 것이 2005년 3/4분기에는 6.9%로 급성 장하게 되었다. 2003년 7월에는 Wachovia와 소매 증권중개사 합작회 사를 설립(지분 38%)하여 개인연금, 뮤추얼펀드 판매 강화 및 Wachovia 은행의 지점 채널을 확보하였다. 수익성이 낮던 증권중개사 부문을 합작투자 형태로 분사시켜 기존 판매채널 외에 추가로 합작사의 판매인력을 확보하였다. 또한, 푸르덴셜의 개인연금 및 뮤추얼펀드를

152 합작 파트너인 Wachovia은행이 판매토록 하는 계약을 별도 체결한 결 과 합작사는 2005년 현재 고객자산 6,840억$, 증권중개사 10,500명을 보유한 업계 3위의 증권사로 성장하였다. 2006년 3월에는 Allstate의 변액연금 부문을 추가로 인수하고 Allstate 보유 판매채널을 통한 변액 연금 독점판매권도 획득함으로써 인수 합병(M&A)을 통해 주력 부문을 강화하였다. 이를 통해 Allstate 소속 13,700여명의 판매인력을 통해 변액연금을 판매하게 되었으며 과거 Allstate사가 거래해 온 Morgan Stanley 등 다수 증권사들을 거래선으로 추가 확보하게 되었다. 또한 2004년 퇴직연금 부문을 강화하여 4월에는 건강보험 전문회사인 Cigna 로부터 퇴직연금 부문을 인수하였다. 반면, 비주력 사업부문인 Prudential Securities(2000), P&C Insurance(2003)는 매각하였다. 메트라이프도 이와 유사하게 활발한 인수 합병(M&A)을 통해 겸업화 에 대응한 대형화와 판매채널을 지속적으로 확보하는 전략을 취하였다. 1988년에는 Texas Life인수를 통해 비전속채널을 확대했으며 1996년 에는 New England Life 인수를 통해 총대리점 형태의 전속 고능률 조 직을 확보하였다. 2000년에는 GenAm 인수로 부유층 고객을 보유한 비 전속채널을 확보하였고 2005년에는 Citigroup의 Travelers를 인수하여 비전속채널 확보 및 추가 판매계약을 확보하였다. 향후 10년간 Citigroup 산하의 은행(Citibank), 증권사(Smith Barney), 보험사 (Primerica)를 통해 메트라이프 상품을 판매할 것을 계약했으며 특히 최초 5년간은 Travelers 상품을 독점 공급할 예정이다. 영세 대리점 조직간의 채널경쟁으로 발생하고 있는 탈락과 실업을 방 지하고 자연스러운 퇴출 경로를 확보해 주기 위해 영세조직 제도의 정 비가 필요하다. 일본의 동경해상은 소규모 전업 대리점을 합병 형식으 로 중핵대리점 산하에 통합하여 운영하는 이른바 중핵대리점을 운영하 여 대리점 대형화를 도모하고 있다. 시장 융합화에 따라 중핵 대리점 내 교차판매를 극대화함으로서 효율화를 도모하고 있다. 전속대리점을 육성 지원하기 위해 장기적으로는 보험회사의 지분참여

금융겸업화에 따른 보험판매채널의 대응 153 와 임직원 파견 을 통한 대형화를 지원하는 방안을 검토될 필요가 있 다. 이러한 유형의 사례로는 동경해상의 패밀리대리점 제도가 있다. 패 밀리대리점은 전속전업 대리점으로 중핵 대리점의 한 형태를 구축한다. 패밀리대리점은 대형 대리점이나 후계자가 없는 경우, 대규모 대리점의 합병시, 또는 기존의 대리점 형태로는 시장개척(관공서, 세무서 등)이 곤란한 경우에 그 대상이 되며 운영은 본사에서 100% 출자하고 대리 점 사장을 본사에서 파견된 직원으로 하되 일정 기간 근무 후에는 본사 로 복귀하는 것을 조건으로 한다. 대리점 사장의 급여는 대리점에서 부 담하지만 본사에서 근무할 때와 차액은 회사에서 보전해 줌으로서 안정 적 근무가 가능토록 하게 된다. 국내 보험회사들도 향후 겸업화에 대비한 채널의 대형화 및 신규 판 매채널의 확보가 필요하게 될 것이다. 우리나라의 경우 보험산업내에서 전체적으로 인수 합병(M&A)이 활성화되어 있지 않고 특히나 외국과 같이 사업부문별 인수 합병(M&A)이 쉽게 이루어지지 않을 것이다. 그 러나 향후 자사의 경쟁력 있는 사업부문을 확대하고 경쟁우위가 없는 부문에 대해서는 과감하게 매각하거나 집중적 투자를 통해 지원함으로 전문화 및 대형화를 추구하는 전략이 이루어질 필요가 있다. 이를 위해 서는 무엇보다도 인수 합병(M&A)시장이 활성화되어야 한다. 회사 사업 부문뿐만 아니라 독립채널이 활성화되면 채널간 인수 합병(M&A)을 통 해 대형화를 이루고 시장에서 영향력을 발휘할 수 있을 정도의 지배력 을 확보하는 것이 필요하다. 독립채널의 대형화는 현재도 계속해서 진행되고 있다. 향후 대형 할 인점 등 유통업체, 중소규모 공제조직 등이 보험회사와는 별도로 독립 채널의 역할을 수행할 가능성이 높으며 이 경우 현행 금융기관대리점과 같은 대형 독립채널로 발전될 가능성도 있다. 겸업화가 진행될수록 시 장내에서는 다양한 채널조직의 형태가 나타날 수 있으며 이러한 채널조 직간 활발한 인수 합병(M&A)을 통해 대형판매회사의 등장도 예상된다.

154 시장에서 영향력을 발휘할 수 있는 중대형 판매채널의 등장과 이들 간의 자유로운 경쟁을 통해 시장은 독과점적 시장에서 경쟁적 시장으로 전환되고 소수 채널의 독과점적 채널지위가 약화되면서 채널의 효율성 이 제고될 수 있을 것이다.