Ⅰ 환경 분석 Ⅱ 연구배경 및 연구내용 Ⅲ 우체국보험 현황 Ⅳ 우체국보험 경쟁력 진단 Ⅴ 우체국보험 전략 수립 방향 1

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1 우체국보험 용역보고서 0

2 Ⅰ 환경 분석 Ⅱ 연구배경 및 연구내용 Ⅲ 우체국보험 현황 Ⅳ 우체국보험 경쟁력 진단 Ⅴ 우체국보험 전략 수립 방향 1

3 Contents Ⅰ. 환경 분석 1. 환경변화 2. 보험산업전망 2

4 Ⅰ. 환경 분석 -계속 환경변화 경제 사회 환경 u 저성장 기조 지속 u 저금리시대 고착화 u 디지털화 가속 -. 양극화 현상 심화 중산층 약화 -. 간접투자 일반화 -. 인터넷 보급 및 활용 활성화 -. 금융상품 정보 비교 용이 금융 보험 환경 u 금융 겸업화 u 신채널 영업비중 확대 u 고령화 사회 진전 -. 자회사 또는 지주회사 방식을 통한 타업종 금융서비스 추진 -. 상품의 고도화 및 복잡화 -. 방카슈랑스 활성화 -. 신채널 경쟁 과열 -. 건강 및 노후생활에 대한 관심 증대 -. 생명보험 니즈 변화 (사망Risk 생존(장수)Risk) -. 은퇴이후 대비한 저축수요 증가 3

5 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망 최근 국내경기가 어려웠지만 보험산업은 성장지속 구 분 경제성장률 3.1% 4.6% 3.7% 5.0% 생보성장률 (수보) 13% 12% 13% 8.0% -. 보험 세대가입률은 90%이나, 개인가입률 70%, 보장성가입률은 60% 수준으로 상대적으로 성장여력이 큼 -. 생보 Big 3의 시장지배력 감소 (단위: %, %p) 회사 증감 삼 성 교 보 대 한 소 계 외자계

6 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 판매채널 개혁 가속화 -. 대형사 / 외국사 중심 보험모집조직의 전문설계사(FC) 확대 -. 비대면 채널(TM / 홈쇼핑 등)의 급속한 신장 -. 법인 대리점 확대 및 대리점 대형화 -. 대면 판매 기법 선진화 고객관계관리 마케팅 활성화 -. 보유고객 세분화를 통한 신시장 창출 -. 고객 속성별 차별화 공략 가속화 -. 고객 맞춤형 상품 개발 보험상품 개발의 변화 -. 연금 등 은퇴설계(Retirement Plan) 수요를 겨냥한 상품개발 -. 종신보험시장 성숙에 따른 CI 종신보험, VUL 보험이 신규시장 형성 -. 투자형 상품 니즈에 대응한 복합금융상품 개발 5

7 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 주요지표 전망 수입보험료 완만한 내수 회복과 연금 및 투자형 상품에 대한 수요의 확대로 8.0%대의 양호한 성장 전망. - 민간소비와 설비투자의 회복을 통한 경기회복과 연금 및 투자형 상품에 대한 수요 증대. - 주식시장의 성장 지속됨에 따라 변액연금과 변액유니버셜보험등 괄목할만한 성장 - 소비자의 건강 관련 수요의 다변화로 인한 건강보험의 성장이 보험전체 시장의 성장을 주도 손해보험은 통합보험과 방카슈랑스로 인한 저축성보험의 성장. 보험침투도 내수회복을 통한 경제회복 국면으로 보험침투도는 10% 대로 진입할 것으로 보임. 보험침투도(insurance penetration)는 보험산업이 국민경제에 기여하는 정도를나타내는 척도로, 국내총생산(GDP)에 대한 수입보험료의 백분율로 나타냄. 6

8 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 주요지표 전망-계속 1인당 보험료 FY2006의 국민 1인당보험료, 즉 보험밀도(insurance density)는 193만원 정도로 FY2005의 179만원 대비 7.6% 증가할 것으로 전망됨. 생 손보 구성비 생 손보 구성비(수입보험료 기준)는 전체 보험산업에서 생명보험이 차지하는 비중이 증가하는 현상을 보일 것으로 전망됨. 총자산 FY2006 보험산업 전체 총자산은 수입보험료의 완만한 성장과 준비금 규모 확대 등에도 불구하고 영업비용 증가와 금융환경 불안으로 인한 자산운용수익률 하락의 상쇄 효과로 전년 대비 12.3% 증가할 것으로 전망됨. 7

9 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망 성장성 및 수익성 Ⅰ 보험시장은 국내 금융산업에서 전체 금융 수익의 24%를 차지하여 은행에 이어 두 번째로 규모가 큰 시장임 은행이 59%, 생보시장이 17%, 손보시장이 7% 차지 향후 국내 개인보험 시장은 안정적인 성장을 보일 것이나, 상품별로는 성장/쇠락을 달리할 것임 고객 인당 수입보험료는 성장의 여지가 있음 (가계금융자산 중 보험/연금 20.3%로 일본 26.4%, 미국 32.8%, 영국 53%에 비해 상대적으로 낮음) 연금 및 투자형 상품의 성장세가 두드러지는 추세임( 03년 독일,프랑스,미국 시장의 50~80% 차지) 국내에서도 연금 및 투자형상품의 성장이 두드러짐 (변액보험 급성장) 전통적인 종신보험은 축소가 예상되나, 정기, 질병 관련 및 양로보험은 증가세가 예상됨 8

10 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 성장성 및 수익성 Ⅱ 국내 보험 시장 ROE(~20%)는 감독당국의 예정사업비 축소 정책으로 감소가 예상됨 (한국 20.5%, 독일 15%, 미국 9.8%, 프랑스 8.8%, 영국 6%, 네델란드 5%) 종신보험의 성장 둔화(종신보험 가입률 50% 육박) 규제 강화 : - 표준신계약비 인하, - 경험위험률 조정, - IBNR 적립 강화, - RBC제도 도입 등 Consumerism 확대, 방카슈랑스 및 Direct채널 확대로 인한 상품 비교 공시 활성화와 이로 인한 가격경쟁 심화가 주요 원인임 향후에는 전체 이익에서 높은 비중을 차지하던 비차익을 통한 수익 창출은 불가능해질 것임 9

11 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 고 객 국내외 시장에서 sweet spot 이 mass 에서 mass affluent (연소득 4,800만원 이상)로 더 나아가 HNWI(High Net Worth Individual, 부유층)시장으로 이동하고 있음 이미 선진 보험사들은 mass 시장에서의 economics를 견디지 못해 mass affluent 시장으로 focus를 이동시켰음 (Axa, New York Life, Northwestern Mutual Life, Prudential 등 대부분의 선진 보험사가 mass affluent 이상 시장으로 이동) 상 품 Baby boomer 세대가 은퇴시기로 진입함에 따라, 단순 protection에서 protection + accumulative 형태를 띈 연금 등의 은퇴설계(retirement plan) 수요가 폭발할 것임 고령화가 진행됨에 따라 연금 및 투자형 상품 등 은퇴 후 wealth management 수요가 폭발적으로 증가 공적연금이 미흡하므로 민영연금 및 투자 needs 급격히 증가할 것임 저금리 현상이 지속되면 투자형 상품에 대한 needs를 배가 시킴 (미국은 80년대 이후 저금리 기조로 인하여 변액시장 급격히 성장) 다양한 retirement plan 수요를 충족시키기 위해서 상품에 있어서의 shift가 일어날 것임 예를 들면, 세제 혜택이 강화된 납입 보험료 초과 적립금에 관하여 대출 형태로 자유로운 입출금이 가능한 변액연금 등 - 고객들의 보험사 선택 기준으로 자산운용 수익률이 중요해짐에 따라 보험사의 자산운용 관리 능력이 key success - factor(핵심 성공 요인)로 대두 10

12 Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 국내 시장에서도 투자수익률의 변동이 생보사의 당기 순이익에 있어 가장 민감도가 높고 큰 영향을 미침 고객의 니즈에 부응하기 위해 복잡하고 다양한 상품이 등장하고 상품 다양성이 증가함에 따라, 리스크 유형 및 규모가 확대되기 때문에 리스크 관리 역량의 중요성이 증대되고 있음 (신규관리대상 리스크 증대) 채 널 채널 측면에서는 표준화된 상품을 효율적으로 판매하는 채널과 고도화된 상품을 중심으로 objective advisory 서비스를 제공하는 채널로 양분화되고 있음 방카슈랑스 및 IFA 채널은 어느 국가에서든 그 중요성이 증가하고 있음 방카슈랑스 채널 비중이 낮은 미국에서 조차도 연금 상품에 있어서는 은행의 판매 비중이 높음 설계사 채널의 경우 생산성과 역량 혁신이 더욱 요구되며, 그 입지가 줄어드는 추세임 - Tied agent(전속설계사)를 안고 있는 보험사는 lean 운영 모델 (고생산성, 고효율 운영모델)을 선택 해외 보험사의 경우 간접비 축소, 프로세스 혁신 등 군살빼기를 통한 가치 제고 노력 기존 설계사 채널 중심인 국내 전통 생보사 또한 비용 절감 노력을 추진해 오고 있음 - 영업소 통폐합, - 사업가형 FP브랜치화, - 성과급제 강화 11

13 Contents Ⅱ. 연구배경 및 연구내용 1. 연구배경 2. 연구내용 12

14 Ⅱ. 연구배경 및 연구내용 연구배경 보험시장 포화상태로 심화된 성장정체 상황 극복방안 연구 보험산업 선진화에 따른 민영보험사 영업전략 등 연구 직원모집 및 보험관리사 감소에 따른 대안으로서의 신판매채널 도입 연구 연구내용 환경분석 및 보험산업전망 우체국보험 경쟁력 진단 민영보험사 마케팅 전략 분석 우체국보험 신규 시장 개척 및 신판매채널 도입 제안 신판매채널 도입방안 신규고객창출 및 신시장 개척방안 블루오션 창출을 위한 영업전략 방안 13

15 Contents Ⅲ. 우체국보험의 현황 1. 우체국보험의 기능과 역할 2. 우체국보험의 법규 3. 보험상품 종류 4. 영업실적 5. 보험모집조직 6. 영업관리체계 14

16 Ⅲ. 우체국보험 현황 우체국보험 기능과 역할 우체국보험의 기능 1. 전국망의 우체국을 통한 도시지역 저소득층과 농 어촌 주민에게 보편적 보험서비스 제공 2. 소득계층간 지역간 균등한 보험혜택 부여 3. 대국민의 금융 보험편익 증진에 기여 4. 국가 기간산업 수행을 통한 공공투자에 기여 5. 사회복지제도 보완 우체국보험의 역할 1. 우정사업의 탄력성 2. 사회의 공평성 3. 공공투자 재원조달 4. 사회안전망 역할 5. 국민생활의 복지인프라 제공 15

17 Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 우체국보험의 관련 법규 근거법률 등 비교 구 분 보험 사업 적립금 운용 보험사업 경영 우체국보험 관련 법률 등 우체국 예금 보험에 관한 법률, 시행령, 시행규칙 우체국보험 특별회계법, 시행령, 시행규칙 우정사업 운영에 관한 특례법, 우체국보험 관리규정 우체국보험 보상금 지급세칙, 직원 및 관리사 운용 지침 민영생보사 관련 법률 등 보험업법, 시행령, 시행규칙 보험업회계처리준칙 보험업감독규정, 시행세칙 각 회사별 사규 및 지침 우체국보험과 민영생명보험 차이점 구분 우체국보험 민영생명보험 사업목적 및 운영방법 가입한도액 건강진단 -도시영세민과 농어민 등 서민층 위주 -공영사업 -4,000만원 (일반) -연간 900만원 (연금) -무진단 보험 -가입간편, 비용절감 -전국민 대상 -영리사업 -한도없음 -3,000만원 초과시 진단 -50세 이상은 전건 진단 보험료납입 유예기간 -당월분을 포함하여 3개월 -당월분을 포함하여 2개월 16

18 Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 보험상품 종류 보험유형 상품수 판매 상품(15 종) 특약 상품(14 종) 연금보험 건강 2 3 한아름연금보험, 우체국연금보험 올커버암치료보험, 올커버건강보험,어깨동무보험 특정부위 질병부담보특약 입원특약 재해입원특약 상해보험 2 에버리치상해보험, 휴일재해보장보험 재해사망특약 사망특약 어린이보험 2 꿈나무헬스케어보험, 청소년꿈보험 사망보장특약 질병치료특약 기타보장성보험 2 우체국종신보험, 하이로정기보험 재해치료특약 생사혼합형 3 복지보험, 파워적립보험, 알찬전환특약 입원수술특약 3대질병치료특약 단체보험 1 우체국단체보장보험 입원의료비보장특약 알찬전환특약 변액보험 - - 연금전환특약 이륜자동차부담보특약 방카 - - TM/CM - - 계 15 단, 청소년꿈보험은 무료보험 자료-우체국보험상품 총람집(우정예금보험지원단) 17

19 Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 영업 실적 (단위 : 천건, 억원, % ) 구분 2001 증감율 2002 증감율 2003 증감율 2004 증감율 2005 증감율 신 계약 보유 계약 계약건수 1, , , , , 초회보험료 14, , , , , 계약건수 5, , , , , 보유계약고 626, , , ,067, ,106, 수입보험료 56, , , , , 지급보험금 39, , , , , 사업비 3, , , , , 당기순이익 총자산 177, , , , ,

20 Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 보험모집 조직 (단위 : 개, 명, % ) 구분 증감률 2003 증감률 2004 증감률 2005 증감률 점포수 2,804 2, , , , 직원 37,502 36, , , , 보험관리사 4,708 4, , , , 취급소 자료 : 우정사업본부 금융사업단 통계연보 및 내부자료 19

21 Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 영업 관리 체계 우정사업본부 금융사업단 보험기획팀 보험사업팀 자금운용팀 리스크관리팀 체신청 총괄우체국 영업과 우체국 2,826 보험관리사실 전담팀장 100 지도장 590 보험관리사 4,187 직원 36,820 우편취급소 605 자료 : 직원은 모집자코드 발급기준 20

22 21

23 Contents Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단 1. 상품 2. 관리조직 3. 영업조직 4. 교육훈련체계 5. 성과보상 6. 판매채널 7. 마케팅지원 8. 민영생보사 영업전략 사례 9. 업적 및 효율지표 22

24 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단 상품 민영생보사와 판매상품 유형 비교 보 장 성 보험유형 우체국보험 민영생보사 상품수 민영생보사대비 전체(22개사) 1개사평균 연금보험 건강(질병보험) 상해보험 어린이보험 기타보장성보험 소계 생사혼합형 단체보험 변액보험 방카 TM/CM 계

25 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 상품유형별 판매실적(초회보험료) 비교 구 분 우 체 국 보 험 민 영 생 보 사 (단위 : 억원, % ) 보험유형 초회 구성 초회 구성 증감 연금 12, , 보장성 생사혼합 2, 단체 합계 14, , 연금 , 종신 8, , 생사혼합 11, , 기타 3, , 단체 24, , 변액 , 합계 55, , 자료-감독원통계(퇴직연금실적 제외) 24

26 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 문제점 및 개선 사항 신상품개발 저조로 판매상품 절대량 부족 - 우체국보험 판매상품 15종으로 민영생보사 1개사 평균 판매상품수 35종 대비 20종 부족 (최근 5년간 연평균 신상품 개발 건수 : 우체국보험-2.4종, 민영생보사(회사당)-7.7종) - 국영보험으로서 보편적인 상품 취급 위주 - 종합적인 금융위주 상품운영 및 수익성위주의 민영생보사와 상품수에서 대비됨 보험상품 내용이 단순함 고객의 다양한 욕구를 충족하지 못함 변액보험등 투자형 상품 부재 저금리시대 보험수요가 저축성에서 투자형으로 전환되고 있음 종신보험 판매 기회상실 일반종신보험시장 포화상태 - 우체국종신보험 판매개시 상품포트폴리오 측면에서 연금보험에 지나치게 편중됨 평균수명이 지속적으로 연장되는 상황에서 장기적으로 엄청난 Risk 발생. <민영생보사 상품개발 특징> - 소비자의 금융마인드가 저축에서 투자로 전환 : 변액보험 적극 개발 - 고령화시대 대비한 연금상품 개발 활성화 - 질병/상해보험과 같은 리스크가 높은 상품 판매가 감소한 반면 변형된 종신보험류 판매 증가 - 저금리시대 지속으로 단기저축성보험 상품 크게 감소 - 다채널 대응상품 개발 활성화 25

27 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 상품 개발프로세스 우체국보험 우체국보험 지원단 시안 작성 기초서류 작성 요율산출 Profit Test 보험개발원 검증 우정사업 본부 시장조사 부서별 협의 리스크실무협의회 협의 리스크관리위원회 심의 부서 구성 구성 판매준비 전산개발,판매고시 금감위협의, 상품공시 판매개시 본부장결재 민영생보사 조사 및 연구 상품 설계 기초율 결정 (이율,위험률) 사업비율 결정 보험료율 산출 설계사 수수료 책정 Profit Test 보험료율 결정 기초서류 검증서류 준비 판매 준비 판매 개시 사업비율 조정 26

28 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 특정 민영생보사 상품개발 Process 사례 단 계 조사및제안단계 3주 디자인단계 3주 Pricing 단계 3주 승인단계 2주 Filing단계 3주 진 행 조사 및 연구 상품 개발안 작성 관련부서 의견수렴 상품 개발안 조정 및 보완 수당안 손익안 제출 Pricing 기초서류 작성 약관 검토 상품 손익 검토 관련부서 최종안 수렴결정 경영 위원회 기초서류 검증서류 좌 서류 내부확인 검증신청 기초서류 통보 부 서 상품 & 판매채널 상품 & 판매채널 5일이내 의견통보 상품 & 관련부서 상품 상품 & 채널&재무 상품 & 판매채널 5일이내 5일이내 의견통보 의견통보 상품 & 서비스 상품 & 계리 상품 & 관련부서 마케팅 위원회 상품 상품 & 선임계리 개발원 & 관련부서 기 준 MC에서 최종상품 승인 Profit Margin 기준 New Business Margin Minimum, RORAC 27

29 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 민영생보사와 상품개발 단계별 차이점 구분 우체국보험 민영생보사 연구 및 시장조사 관련부서협의 내부기관 승인 외부기관 검증 조사내용 고객Needs, 시장잠재력, 시장규제, 경쟁사판매상품및 Trends 등 파악 좌 동 조사방법 상품동향분석, 가입속성 분석 동향조사 및 외부기관Survey 협의부서 협의부서 포괄적 협의부서 광범위 협의방법 관련자회의 요청문서에 의한 검토의견 회신 검토 리스크관리위원회 상품개발위원회 검토사항 리스크 중심 상품성, 수익성등 상품 전반 검증 신규상품 위주 검증 신규상품 및 개선상품 등 검증방법 금감위협의 상품개발기준 28

30 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 문제점 및 개선 사항 우체국보험제도에 맞는 상품개발기준 부재 - 보험업법시행령 별표1 기초서류작성기준 참조 상품개발 프로세스 중 가장 중요한 시장조사 업무수행이 전문화 되어 있지 않음 - 민영생보사의 경우 전문조사기관에서 수행하고 있음 29

31 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직 우체국보험 관리조직 우정사업본부 정보센타 6 보험기획 1 보험사업 2 자금운용 (보험3) 리스크관리 (보험4) 지원단 5 우정사업본부 : 보험사업 운영 관리 31 명 (1-4) 우체국예금보험지원단 : 보험사업운영 전문화 지원(상품개발, 마케팅, 교육 등) 213 명 (5) 정통부지식정보센타 : 보험계약유지등 전산처리업무, 청약심사 24 명 (6) 기타 정통부교육원 : 교육원 보험교육지원 3 명 보험 전담팀장 100명 구분 우체국보험 삼성생명 교보생명 대한생명 책임자 371 1,990 1,304 1,648 사원 - 4,170 2,867 3,138 합계 371 6,234 4,211 4,943 보험관리사/관리조직 11.3 명 5.0 명 4.6 명 4.9 명 자료 : 생명보험협회 FY2005 경영공시자료 30

32 관리조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 영업관리조직 비교 삼성 채널부문 고객지원실 법인부문 채 널 기 획 채 널 지 원 FC 사업 지 역 사 업 부 LT 사업 부 A M 사 업 부 방 카슈랑 스 FP 센타 채 널 기 획 채 널 지 원 채 널 기 획 채 널 지 원 FC 사업 지 역 사 업 부 LT 사업 부 31

33 32 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직-계속 알리안츠 영 업 실 영업부문 A A 실 마 케 팅 마 케 팅 실 신 채 널 실 P A 실 지 역 본 부 영 업 교 육 영 업 기 획 영 업 지 원 영 업 조 직 관 리 A M 영 업 신채널부문 C M 영 업 방 카 슈 랑 스 G B 영 업 G A 영 업 광 고 프 로 모 션 외 무 기 획 상 품 개 발 P A 운 영

34 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직-계속 문제점 및 개선 사항 민영생보사 비교하여 관리조직 1인당 보험관리사 수가 민영생보사의 2배 수준으로 과다함 보험관리사 조직의 체계적인 관리 미흡 - 보험관리사실 전담팀장 인원 100명으로 절대부족 - 전담팀장 1인당 보험관리사 42명으로 관리한계 초과 - 보험관리사실 미설치 우체국 보험관리사 관리 부재 전담팀장 역할이 과중하여 보험관리사의 실질관리 미흡 - 민영생보사의 경우 보험관리사 위탁계약 체결, 보험청약심사 및 보험금 지급심사 등은 별도 부서에서 취급 33

35 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직 영업조직 추이 (단위 : 명, %) 구분 2000년 2001년 증감률 2002년 증감률 2003년 증감률 2004년 증감률 2005년 증감률 일반직 9,840 9, , , , , 직 원 기능직 22,831 20, , , , , 집배원 1,847 1, , , , , 별정직 5,103 4, , , , , 직원계 39,621 37, , , , , 보험관리사 4,803 4, , , , , 우편취급소 영업조직계 45,111 42, , , , , 자료 : 모집자코드 발급기준-우정사업본부 내부자료 34

36 영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 조직 현황 보험관리사 채용(탈락) 현황 (단위 : 명) 구 분 2001년도 2002년도 2003년도 2004년도 2005년도 계 탈락/채용 재직 인원(연시) 4,803 4,708 4,367 4,514 3, 신규 채용 2,399 1, ,712 - 탈락 인원 2,494 1, , , % 재직 인원(연말) 4,708 4,367 4,514 3,999 4, 명 보험관리사 인원별 우체국 수 5-9 명 명 명 명 명 50 명 이상 합계 % 8.4 % 7.0 % 8.4 % 6.6 % 2.9 % 0.6 % % 15명이 하 51.0 % 보험관리사 인원별 전담팀장 명 31-49명 50명이 상 합계 % 48.0 % 1.0 % % 35

37 영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 보험관리사 비교 보험관리사 회사별 현황 (단위 : 개, 명) 구분 우체국보험 삼성생명 교보생명 대한생명 농협중앙회 점포수 2,826 1, ,092 보험설계사 4,187 31,269 19,522 24,072 1,228 대리점 605 1, ,031 - 자료 : 금융감독원 통계, 우체국보험점포수는 관서수, 우체국보험 대리점은 우편취급소 보험관리사 회사별 추이 현황 (단위 : 명) 구 분 2000년도 2001년도 2002년도 2003년도 2004년도 2005년도 우체국보험 4,803 4,708 4,367 4,514 3,999 4,187 삼성생명 60,333 40,853 32,349 31,396 31,834 31,269 교보생명 35,094 33,769 26,450 24,406 26,214 19,522 대한생명 46,093 34,028 28,637 31,185 26,791 24,072 농협중앙회 ,285 1,228 농협중앙회 자료는 최근자료만 참고 36

38 영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 채널별 초회보험료 비교 우체국 보험 민영 생보사 구 분 기존 채널 기존 채널 신채널 유형 초회 구성비 초회 구성비 (단위 : 억원, %) 증감 직원 9, , 보험관리사 3, , 우편취급소 합 계 13, , 임직원 19, , 설계사 33, , 대리점 2, , 소계 55, , 방카슈랑스 , TM - - 1, (홈쇼핑) - - (340) (0.9) - CM 소계 , 합계 55, ,

39 38 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직-계속 민영생보사의 영업조직 영 업 부 알리안츠 지역본부 영 업 지 원 부 지 점 영 업 교 육 부 영 업 교 육 팀 영 업 지 원 팀 영 업 소 마 케 팅 삼성 지역사업부 업 무 지 점 인 사 인 사 /경 리 마 케 팅 영 업 통 계 경 리 교 육 업 무 F C 영 업 소

40 영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 영업조직 비교 삼성 대한 교보 미래에셋 ING 지역사업부 (7개) 지원단 (7개) 지역본부 (8개) 지역본부 (9개) 본부 (7개) 지점 (76개) 지점 (73개) 지원단 (59개) FC영업소 (868개) 일반 영업소 (671개) 직할 Branch (68개) FP지점 (600개) 지점 102개 독립영업소 (35개) 지점 (106개) 설계사 (31,269명) 설계사 (24,072명) 설계사 (19,522명) 설계사 (4,535명) 설계사 (6,539명) 39

41 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직-계속 문제점 및 개선 사항 보험모집 전문조직인 보험관리사에 의한 보험영업을 수행하고 있는 우체국수가 과소(총 2826개 우체국 중 512개에 불과함)하고 보험관리사 조직의 업적 점유율이 지속적으로 감소함. 보험모집 직원수 및 모집능률이 답보 상태임 - 우체국보험 영업실적의 80%이상을 점유하고 있는 직원 모집자수는 37,000여명 수준으로 최근 5년동안 큰변화는 없었으며 향후에도 변화를 기대하기는 어려울것임 - 직원채널의 최근년도 1인당 연평균 초회보험료가 24백만원으로 연도별 차이가 없음 보험관리사 조직의 경우 2000년도 4,800여명 수준에서 최근연도에는 4,100여명 수준으로 크게 감소하고 있음 - 보험관리사 조직이 감소하는 요인은 최근 5년간 보험관리사 채용인원은 5,712명인데 반하여 같은 기간중 탈락인원은 6,328명으로 채용인원 대비 110.8%가 탈락함으로써 보험관리사 수가 감소하고 있으며, 이는 민영생보사가 기 경험한 신인보험관리사 채용기준을 엄격하게 적용하지 않고, 무분별하게 채용한 후 육성능력이 없어 대량 탈락으로 이어지고 있는 현상이라 판단됨 민영생보사의 모집조직은 외형적으로는 감소하는것으로 나타나나 내부적으로는 일반설계사에서 전문설계사 조직으로 전환되고 있는 큰 변화를 보이고 있으며, 탈락 설계사는 소속회사의 법인대리점 사용인 조직으로 계속 활동하고 있음 40

42 Ⅳ. Ⅲ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 교육훈련체계 교육조직 구분 담당업무 인력 비고 우정사업본부 공무원교육원 우체국예금보험지원단 체신청 자료-우정사업본부 내부자료 - 교육기획 - 교육예산수립 - 교육방향 수립 - 교육관리 및 운영 - 강사운용 - 강시지원(교육원/체신청) - 교재개발 - 기타 교육지원 - 교육운영 - 현장교육담당

43 교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 교육조직 비교 (단위: 명) 구분 우체국보험 삼성 교보 대한 농협 강의/교재개발 3 (기획포함) 교육기획 교육운영 3 (교육원,체신청) 사이버교육(방송포함) 육성실장 8 (체신청) 기타 10 (지원단) 합계 보험관리사/교육조직 주) 점포관리자는 제외 42

44 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 교육훈련체계-계속 직원교육과정 과정명 대상자 교육기간 교육내용 교육횟수 및 인원 (2006년) 보험(A)과정 일반직 8~9급 중 보험A(사이버)이수자 4일 보험(B)과정 기능직, 별정직 5일 보험법률과정 보험업무6급이하기능직 금융 3급인증 합격자 5일 전담팀장과정 관리사전담팀장 5일 - 우체국보험 제도, 보험상품 - 청약 및 지급심사 등 - 보험제도, 보험상품 - 청약 지급심사, 전자금융 등 - 보험심사, 약관 해설 - 판례, 소송실무, 보험세제 등 - 세금설계, 심사 및 분쟁사례 - 조직 및 활동관리 등 8회 (240명) 20회 (600명) 15회 (450명) 2회 (60명) 중견실무과정 7급 승진예정자 1일 -우체국보험의 계약, 사례연구 - 금융관리과정 금융 6, 7급 종사자 1일 금융실무과정 금융 6, 7급 종사자 1일 신규자과정 신규(일반직,기능직,집배원) 1일 -우체국보험원리, 상품해설 -보험계약유지관리 -우체국보험원리, 상품해설 -보험계약유지관리 - 보험제도, 보험상품 - 업무처리절차

45 교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 교육과정 과정명 대상자 교육기간 교육내용 교육횟수 및 인원 (2006년) 신규자 신규자 24시간 - 생명보험이론/운영지침 - 모집실무/약관해설 - 상품기본/위탁시험 체신청 운영 초급과정 신규임용자 (3~12개월) 4일 - 보험원리, 보험약관 - 보험상품, 보험세제 - 분쟁사례 등 8회 (320명) 중급과정 3~4급 관리사 4일 - 판매스킬 - 시장개척과 판매전략 - 분쟁사례 등 5회 (200명) 고급과정 슈퍼급, 1~2급 관리사 3일 - 사업추진 방향 - 상품연구 및 판매전략 - 분쟁사례 등 4회 (160명) 지도장과정 지도장 3일 - 조직관리, 판매기법 - 고객관리, 분쟁사례 등 2회 (60명) 44

46 교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 교육체계 신규설계사과정 비교 과정명 시험 전 과정 등록 전 과정 등록 후 과정 비 고 우체국보험 자율학습, 집합교육, 심화학습과정 2005년 10월 변경 시행 삼성생명 20일 과정 1개월FTP과정 2개월 지점센타 교육 신인 선별도입 교육강화 교보생명 20일 과정 8주 FP 기본과정 4개월 시장확대과정 신인 선별도입 교육강화 대한생명 지점자체교육 1개월 FP 과정 2개월 FP 양성과정 신인 선별도입 교육강화 전문화과정 비교 우체국보험 초급과정 (13차월이내) 중급과정 고급과정 지도장과정 - 민영생보사 - FP양성과정 13차월이상자 파워FP과정 전단계과정수료자 FP성공과정 전단계과정수료자 FP고급과정 재무설계자격자 45

47 교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 문제점 및 개선 사항 보험관리사에 대한 전문화 과정 교육이 정통부교육원의 합숙교육으로 이루어지고 있어 전국의 보험관리사의 교육입 과에 어려움이 있고, 비해당 대상자가 입과하는 등 교육관리에 문제가 있음 우체국보험의 교육전담요원 1인당 교육대상 보험관리사 수가 174명(직원포함 전체모집자수 : 1,734명)으로 민영생 보사의 100명 대비 과다하여 효율적인 교육운영이 어려움 112개의 4급이상 총괄우체국의 보험관리사 전담팀장은 민영생보사의 영업소장 역할을 수행하고 있어 보험관리사에 대한 모집능력 향상 교육은 이루어지고 있으나 체신청산하 기타모집조직에 대하여는 교육 전담요원이 전무한 실정임 46

48 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 성과보상 등급제도 가. 등급구분 : 7개 등급 나. 등급종류 및 평가 등급 평가항목 신계약고 월액보험료 유지율 슈퍼급 60,000이상 200이상 (월평균실적, 단위 :만원), 자동이체비 율 다. 평가기준 평가항목 신계약고 평가기준 평가대상기간 신계약고 합산 평균액 1급 35,000이상 110이상 2급 20,000이상 70이상 3급 12,000이상 40이상 4급A 9,000이상 30이상 6회 유지율 85%이상 70% 월액보험료 유지율 평가대상기간 신계약 월액보험료 합산평균액 6회유지율 85% 이상 4급B 7,000이상 20 이상 신인급 4,000이상 12이상 자동이체비율 평가대상기간 통한 자동이체비율 70% 47

49 성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 라. 민영생보사와 비교 구분 우체국보험 S생명 D생명 N공제 등급 구분 구분 7개등급 9개등급 9개등급 5개등급 종류 슈퍼급,1급,2급,3급, 4급A,4급B,신인급 명인,슈퍼,프로Ⅰ,프로Ⅱ,리더Ⅰ,리 더Ⅱ,챌린저Ⅰ,챌린저Ⅱ,연수 ACE,프로,골드,우수,실버, 표준,도전,육성,관리 슈퍼,전문,우수,일반,수습 평가항목 신계약고 월액보험료 유지율 자동이체비율 유효월초 유지율 정산월초 종신건수 유지율 신규판매건수 유효환산성적 실효 해약률 등급 별 평가 유지율 평가기준 6회유지율 85%이상 회차 2회 4회 7회 13회 기준유지율 98% 95% 90% 82% 13회유지율 85% 실효 해약률 25% 10%이하 48

50 성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보상금제도 가. 보상금 목적별 종류 구분 보상금 목적 보상금 종류 보상금내용 비례성 보상금 업적 모집자보상금 수금자보상금 유지관리보상금 보험종류별로 보험가입기준지급률에 의거 지급 수금상태별 수금한 보험료 기준 수급방법별 수급보험료 활동 기본보상금 장기우대수당 성과수당 활동지원수당 최저활동실적기준 달성한 보험관리사에게 등급에 따라 지급 3급이상자중 근속연수에 따라 지급 13차월이상자 우체국종신보험, 올커버건강보험, 꿈나무헬스케어보험 판매건수실적에 따라 차등지급 고정성 보상금 증원 유치수당 신규보험관리사를 추천한 보험관리사에게 6개월간 지급 육성 정착수당 교육지도수당 위탁계약월 포함 10개월까지 3급이상 보험관리사로서 입사 3개월이내의 신규보험관리사에게1일 3명이상의 고객을 대상으로 현장 교육을 실시한 관리사 복지 장학수당 탁아수당 연금지원수당 자격증수당 2년이상 근속 보험관리사 7개월이상 근무한 4급이상 보험관리사로써, 만6세미만인 자녀가 있는 경우 월보험료 10만원이상의 우체국연금보험에 가입한 자로서 1년이상 근무한 3급이상 관리사 3급이상 보험관리사로서 IFP,AFPK,CFP자격시험에 합격한자 49

51 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 성과보상-계속 나. 민영생보사와 비교 구분 우체국보험 S생명 D생명 N공제 업적 활동 모집자보상금 수금자보상금 유지관리보상금 기본보상금 장기우대수당 성과수당 활동지원수당 증원 유치수당 1 육성 복지 정착수당 교육지도수당 장학수당 탁아수당 연금지원수당 자격증수당 기타 신계약수수료 유지수수료 성관수수료Ⅰ 생산성향상 수수료 슈퍼급 고능률 수수료 행복설계수수료 대명인수인계수수료 리쿠르팅수수료 FM수수료 XM수수료 4 3 신계약유지수수료 성관수수료Ⅱ 정착지원수수료 등록당월정착수수 료 승격축하금 2 트레이너수수료 1 4 리프레쉬지원, 장학수수료 건강검진지원, 명절선물지원 탁아수수료, 의료비 보험비, 경로비 비월납촉진비, Leaders Club 운영 지정 언더라이터, MDRT지원 모집수당, 고객관리수수료 활동성과수당, Incentive수당 수금수당 상담FP수당, 생산성향상수당 활동촉진수당, 대한진주수당 우수신인도입비용지원제도 증원육성수당, 행복설계수당 신인활동지원수당 트레이너수당 신임교육지원 및 연수지원수당 장기활동 FP기념품지급 Family 저축지원수당 경로수당,대한정착수당 탁아수당,복지수당 단체정기보험가입 FP무료건강진단제도 대출유지장려수 FP대출제도, Ace Club제도 5 4 신계약모집수수료 계약유지수수료 성과수수료 팀장수수료 3 신인FC증원수수료 신인FC정착수수료 신인FC동행훈련수수료 2 신인FC활동지원수수료 교육훈련비용 경조사비용 탁아비용 계

52 성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 문제점 및 개선사항 가. 환산성적제도 미시행 보험설계사(보험관리사) 활동관리 지표로서 중요한 환산성적제도 미시행으로 보험관리사의 효율적 관리 미흡 나. 승 강급 범위 : 각각 1등급 우수 신인 보험관리사의 조기 정착 유도를 위한 특별 승 강급 제도 없음 다. 활동목적별 수당 민영생보사 대비 신인 보험관리사의 유치 및 육성 부문 수당 항목이 열세하여 모집조직 양적 확충 미흡 51

53 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널 채널의 종류 및 판매 조직 규모 (단위 : 명 ) 우체국보험 민영생보사 채널 조직수 채널 조직수 직원 36, 대면채널 보험관리사 4,187 대면채널 보험설계사 123,702 우편취급소 605 대리점 10,297 비대면채널 - - 비대면채널 TM/CM (65,393) 주) 대리점은 개인/법인 대리점수이며, 대리점 사용인은 제외 TM/CM 인원은 가동인원으로 12개사 2005사업년도 마감조사 자료임 52

54 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널-계속 채널별 실적 (초회보험료) (단위 : 억원, %) 구분 2001년 2002년 증감률 2003년 증감률 2004년 증감률 2005년 증감률 우 체 국 보 험 민 영 생 보 사 대 면 채 널 대 면 채 널 비 대 면 채 널 직원 , , , 보험관리사 3,917 1, , , , 우편취급소 합 계 13,846 6, , , , 임직원 19,837 15, , , , 보험설계사 33,357 23, , , , 대리점 2,081 3, , , , 소 계 55,276 42, , , , 방카슈랑스 ,572-23, , TM ,387-1, , CM 소계 ,023-24, , 합 계 55,276 42, , , ,

55 판매채널-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 채널별 구성비 추이 구분 (단위 : % ) 임직원 대면 채널 설계사 대리점 소계 방카슈랑스 비대면 채널 TM CM 소계 합 계

56 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널-계속 문제점 및 개선 사항 신세대 보험고객을 겨냥한 비대면 채널(TM, CM 등) 부재 우체국보험의 기득권 채널인 방카슈랑스 제도 대처 소홀 - 방카슈랑스 채널용 상품 부재 - 은행 및 보험 고객 DB 공유에 따른 영업력 증대 기회 상실 <방카슈랑스 제도의 동향> - 방카슈랑스는 시행초기 시장선점을 위한 은행들의 적극적인 판매활동과 세제혜택 고액보험계약에 힘입어 초회보험료 점유율 48%였으나 저축성보험 비과세기간연장과 저금리 등의 영향으로 22%수준 하향 - 최근(2006)에는 투자실적형 변액보험 판매로 호조 55

57 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원 우체국보험 CRM 체계 정보제공영역 CRM 영역 사용자 영억 대외계 창구망/ARS 공통망/신용정보/CD 공통망/ 데이터웨어하우스 확장기반 DB 금융,보험,채널,고객 데이터 마트 OLAP C/S 개정계 시스템 고객 지원 업무 조직관리, 전산감사 분석 CRM 마이닝 도구 예금업무, 보험관리 환수락업무 계산관리, 대외업무 캠페인 분석 마이닝 분석 캠페인 시스템 채널시스템 분석 CRM CRM Web 예금보험통합인터넷 캠페인운영 서비스관리 통합콜센터 영업지원 지원정보관리 통합고객 정보관리 창구단말(PBS) 56

58 마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 우체국보험 CRM 활용 고객 세분화 평가기준 : 고객의 모든증서를 포함하여 3가지 기준으로 분류 3가지기준 - 최근성, 금전적기여도, 성장성 기준 활용현황 : 캠페인 실시 실효건 및 환급금 대출 상환 건 대상 정기적 실시 관서관리고객전담제 Up-selling, 저축성보험 만기재유치 등 수시캠페인 전개 우수고객(V I P) 관리 우수고객관리제도 미시행 V I P 고객제도 도입 예정 57

59 마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 CRM 체계 정보수집 정보분석 정보공유 및 피드백 채널 운영계 채널계 통합정보 분석CRM 고객세분화 다차원분석 모델링분석 캠페인분석 운영CRM 캠페인운영 서비스관리 분석보고서 C R M 통합고객정보 채널 고객관계형성체계형성 채널통합 정보Loop체계형성 운영CRM-고객Needs즉각대처 운영CRM-마케팅기회창출 고객 영업 조직 본사 서비스만족도증가, 차별화된 재정설계 정보 제공 가능 영업기회의확대, 고객친근성강화, 체계적인 영업관리 가능 영업조직에 협업체계 형성 58

60 마케팅 지원-계속 민영생보사 CRM 구현 과정 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 Customer Knowledge 분석 및 CRM전략수립 세분고객별 고객접점에서의 마케팅 프로그램의 실현 Date Warehouse 마케팅 DB 리서치 자료 기본속성 인구통계학적자료 사회통계학적자료 구매연월 고객신상정보 거래이력정보 반응이력 등 상품 정보 이용매체 정보 기업 정보 프로모션 정보 등 마케팅리서치 연구자료 등 고객의 데이터를 고객의 정보로 바꾸어 고객의 지식을 획득하여 고객관계 전략수립시 결정 및 실행의 기반으로 활용 고객세분화 고객분석 Life style 속성별 고객활동분석 등 상품서비스 분석 상품연관분석 이용순서 분석 등 채널분석 채널효과분석 채널믹스 등 Risk Reward 분석 C R M 전 략 수 립 최적의 고객에 최적의 상품/ 서비스를 최적의 채널로 최적의 보상을 대리점 DB 제휴 DB 인터넷 DB 대리점 DB TM (콜센터) DB 고객의 반응수집, 평가 개선 로열티 형성 및 강화 지속적 수익, 성장 옹호자고객 단골고객 보통고객 휴면고객 잠재고객 고객 로열티 증대 59

61 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 민영생보사의 고객 세분화 삼성생명 : 고객의 기본정보와 리서치자료를 활용하여 라이프사이클 기준으로 7대 고객군 분류 세분화기준 - 소득수준, 연령, 막내연령 등의 고객정보 기준 7개군 : 미성년/ 저소득/ 미혼/ 초 중년부부/ 장년부부/ 실버/ 고소득 전문직 특히 이슈에 따라 전략적세분화 병행 (관심고객, 우량고객, 부유층고객 등) ING (해외) : 고객의 정보 기준으로 정의된 라이프사이클을 기준으로 5대 고객군 분류 세분화기준 연령, 결혼유무, 자녀연령,소득수준 등의 고객정보 기준 5개군 : 미혼/ 신혼부부/ 자녀연령대가 낮은 가정/ 성인자녀가 있는 가정/ 은퇴자 Prudential (해외): 마케팅부서에서 고객을 이해하기 위한 다양한 통계모델 개발 적용 세분화기준(통계모델) - 이탈Score, 추가가입Score, 판촉물 Type 등 60

62 마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 우량 고객 ( V I P ) 관리 삼성생명 : V I P 선정고객에 대하여 2개 군으로 분류 임원, 지점장, 영업소장, 컨설턴트 방문 및 지속터치 관리 서비스 내용 기본적 제공 - 신년연하장(CEO), 기념일선물제공, 사외보제공, 연말선물-캘린더 등 고객선택 제공- 종합병원검진, 특정부위정밀진단, 숙박권, 회원권(놀이시설) 등 택일제공 대한생명 : V I P 선정고객에 대하여 3개 군으로 분류 지점장, 영업소장, 컨설턴트 방문 및 지속터치 관리 서비스 내용 기본적 제공 기념일SMS문자발송, 생일선물제공, 사외보제공, 연말캘린더, 건강검진 등 고객선택 제공- 골프보험가입, 문화행사상품권,외식상품권 등 택일제공 61

63 마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 우량고객확인 및 추출전략 삼성생명 : V I P 고객 정의 고객가치가 가장 높은 고객군 1 고객가치란 고객이 거래하는 동안 회사에 기여했거나 기여할 수익을 평가한 지표 2 매출액 많은 고객, 거래량이 많은 고객, 저명인사 고객, 부유층 고객 (현재) 충성도, 수익성이 높은 고객 (향후) 3 고객가치기준 Score 상위 1%이내 고객군에서 임직원/컨설턴트 제외 고객군 선발 (2분류) 대한생명 : V I P 고객 정의 세대단위 고객가치가 가장 높은 고객군 1 고객가치란 고객이 거래하는 상품보유계약을 비차익 중심으로 평가한 지표 2 고객가치(비차익 중심 평가) 개인고객 및 환산보험료 고액 개인고객 (현재) 고객가치(비차50%, 사차 30%, 이차20%) 세대고객 및 환산보험료 고액 세대고객(향후) 3 고객가치기준 Score 상위 4%이내 및 환산보험료 고액 고객군에서 선발 (3분류) 4 최근2년이내 조기(12회차이내) 실효 및 해약, 해지 10건이상 또는 민원 2건이상 고객 제외 5 도덕적거절체(역선택) 고객 제외 62

64 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 우체국보험의 마케팅지원 IT 기반 환경 영업지원시스템(외부망) : 고객관리, 활동관리, 캠페인관리 등 금융단말기 PBS(내부망) : 계약명세조회만 가능 고객재무설계시스템(준비): 고객관리, 재무설계(은퇴), 상품관리 등 보험관리사실 보유 보험관리사 전담팀장 반수 반보유율 사용인원/대 일반 PC 456(61%) 금융단말기 PBS 311(39%) 4, 대 (일반PC) 9.2명 (일반PC) 자료-우정사업본부 내부자료(2005년12월말 기준) 63

65 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 문제점 및 개선 사항 다양하고 세분화된 고객의 보험수요에 대응하기 위한 - 고객관계마케팅 시스템 활용 미흡 보험관리사의 생산성을 증대시키고 효율적인 영업활동을 촉진하기 위한 PC Based Sales Tool 부재 PC의 절대량 부족으로 - 보험관리사실 IT환경 미흡에 따라 보험관리사의 전산 활용 능력 부족 현상 - 영업지원시스템 활용도 저하(2006년 2월말 접속률 11%-내부자료) - CRM 관련 마케팅 어려움 내재 64

66 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례 1. 리쿠르팅 대형S사 - Target 리쿠르팅 BM 주도로 후보자 Pool 확보를 지원하는 Tool 제공 - 6대 우수직업군 (간호사, 금융권, 공무원, 대기업, 학원강사, 특정 세일즈) - 고객중 해당직업군 List 제공 (분기 브랜치당 20명) - 각 직군별 배양단계에 맞는 리플렛 및 D/M 자료개발 리쿠르팅 핵심 계층인 FM의 리쿠르팅 역량 강화 - 우수 FM 대상 skill up 교육 (향후 SM 전환과 연계) - FC 리쿠르팅 기능 강화를 위한 수수료 개선, 위촉 해촉 기준 강화 우수신인 도입을 촉진하는 영업제도 운영 - 수수료 보장급 -> 비례급으로 강화 - 유치자 초기 보상 확대 - FC추천 활성화를 위한 리쿠르팅 마일리지 확대 운영 65

67 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 1. 리쿠르팅 - 계속 소형S사 - 전문화를 통한 고능률 FC조직 확대 신인육성지원 강화로 정착률 개선 가속화 - 조기정착률 개선: 지원단 중심의 선별기능 강화 지속 - 고능률 신인 우대 강화 - 8차월 이상자 정착률 개선: 육성수당 차월별 지급률 인상 SM 중심 간부조직 정착 - SM training 능력향상: 현장 J/W 능력강화 및 BTP 도제식 교육 활성화 * J/W(Joint Work) : 동행활동, BTP(Basic Training Program) : 초기교육훈련 - 팀분할 대상 확대로 팀운영 탄력성 제고: 팀장 분할 허용 - SM 위임 초기보장 현실화 수도권 통합교육을 통한 초기교육효과 제고 설계사 역량 지속 강화 - 테마교육 운영확대로 다양한 교육수요 흡수 개인교육부: 신상품교육, 상품설계기법, 판매화법 등 영업교육부: 금융, 세무, 재테크, 경제상식 등 복합금융상품 판매사전대응 - 전문자격취득 적극도전: AFPK, CEP(자격수당 신설) - FC전문교육 강화 재무설계과정+금융세무과정 -> Top FC 과정신설(종합금융지식) 66

68 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 2. 신시장 D사 - 대도시 및 성장지역 시장지배력 확대 7대 도시 영업력 강화 - 인력, 경비, 인프라 지원 등 모든 재원 집중투입 - 대도시내 핵심거점 지역의 고소득층 공략을 위한 FA센터 기능 강화 - 우수 기관장 및 FP중심의 전략적 점포 재배치 지역별 시장상황에 맞는 영업정책 전개 - 중소도시 영세지역은 대형화, 성장지역은 브랜치화, 읍면지역은 집중화 대형화를 통해 비축여력을 성장지역에 집중투입하여 선순환적 고용창출과 신성장 동력 확보 일시납, 계속보험료 균형성장을 통한 수보 증대 67

69 민영생보사 영업전략 사례-계속 3. 상 품 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 A사 상품운용 기본전략 Target 영업력 제고 Portfolio 개선 채널 다각화 손익구조 개선 주요 상품의 가격 경쟁력 제고 주요 상품의 수당 제고 (Profit target 만족 범위 내) Through 신채널 상품 Line-up 보험관련 규정 및 사회환경 변화에 대응한 상품 적기 제공 예정사업비 규모 증대 전 상품 Re-pricing (위험률/예정이율/예정사업비율 조정, 상품형태/급부 Upgrade) Action 보장성 VUL 및 UL 상품 제공 건강보험 재 출시 시장상황을 고려한 연금보험 / 실버보험 제공 Basic Strategy CPC 전략 + Portfolio 전략 + 신 건강보험 전략 68

70 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 4. 마케팅 지원 M사 - 현장중심 (System 영업) PDA 도입을 통한 Mobile Ubiquitous 실현 통합금융선도 재정설계 Program Upgrade - 사망(상속), 생존(은퇴), 금융 Portfolio -> 종합 Consulting - SFC-net 통합추진 DBM MS(management system) Upgrade 및 활용 극대화 균형적 상품전략 support를 위한 promotion 전개 VIP 시장공략을 위한 회사내 DB정비 및 신규공략 Tool 개발 69

71 업적 및 효율지표 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 우체국보험의 시장지위 (수입보험료기준) (단위 : %) 구분 우체국보험(점유율) 민영생보사(점유율) 농협생명공제(점유율) 1997년 년 년 년 년 년 년 년 년 정보통신정책연구원 참고(2006.6월) 70

72 업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 수입보험료 비교 우체국보 험 민영생보 사 (단위 : 억원, % ) 구분 2001 구성비 2005 구성비 실적증감 연금 13, , 보장성 7, , 생사혼합 35, , 단체 합계 56, , 연금 66, , 종신 42, , 보장성 131, , 생사혼합 128, , 단체 38, , 변액 , 퇴직 57, , 기타 8, , 합계 473, ,

73 업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 생산성 비교 (단위 : 명, 건, 억원, % ) 구분 모집자수 신계약건수 1인당건수 신계약월액보험료 1인당월액(백만) 직원 36, , ,123 3 우체 국보 험 보험관리사 4, , 우편취급소 605 6, 합계 41,612 1,827, ,742 4 민영 생보 사 보험설계사 123, , 대리점 10, , 대리점은 대리점수 기준이며, 민영생보사 월액보험료는 초회보험료는 금액임 72

74 업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 정착률 비교 (단위 : %, %p ) 정 착 률 우체국보험 민영생보사 구분 증감 13회차 민영생보사와 유지율 비교 (2005년 기준) 구분 우체국보험 민영생보사 13회차 회차 (단위 : % ) 73

75 Contents Ⅴ. 우체국보험 전략 수립 방향 1. 신판매 채널 도입방안 2. 신규고객 창출 및 신시장 개척 방안 3. 블루오션창출을 위한 영업전략 방안 74

76 신판매채널 도입의 필요성 신판매채널 유형 Out Bound TM 채널 도입방안 홈쇼핑 TM 채널 도입방안 법인대리점 채널 도입방안 방카슈랑스 채널 도입방안 75

77 신판매채널 도입의 필요성 최근 3년간 우체국 수입보험료 증가율 감소 등으로 영업력 강화 필요성 - 보험관리사 조직의 업적 점유율 감소, 직원의 보험모집 능률 답보 상태로 영업력 확대 한계 (단위 : 억원, % ) 구분 증감율 2005 증감율 수입보험료 59,267 63, , 민영생보사의 신판매채널(비대면 채널)의 급성장 (단위 : 억원, % ) 구분 증감율 2005 증감율 TM 수입보험료 12,432 15, , CM 수입보험료 홈쇼핑 수입보험료 72 2, , 합계 12,721 18, , 민영보험시장 저비용 부가 상품 원스톱 구매 가능한 방카슈랑스 확대시행 - 방카슈랑스 상품은 표준신계약비를 타 채널 대비 70% 범위 내에서 적용하므로 상품가격이 상대적으로 저렴 월 3단계 환급형 제3보험(건강 상해) 시행으로 우체국보험의 가격 경쟁력 심화로 대안 필요 시행단계 1단계(2003.8~) 2단계(2005.4~) 누적 M/S 3단계( ~) 누적 M/S 생보시장규모 (FY2005기준) 38.0% (저축성) 0.6% (순수 제3보험) 38.6% 12.9% (환급 제3보험) 51.5% 76

78 신판매채널 유형 現 판매 채널 유형 대면채널 대면채널 新 판매 채널 유형 비대면채널 직 원 보 험 관 리 사 우 편 취 급 소 우 체 국 방 카 법 인 대 리 점 방 카 슈 랑 스 아 웃 바 운 드 TM 홈 쇼 핑 TM 인 바 운 드 TM 복 합 TM CM DM 할 인 점 편 의 점 제 휴 우체국금융DB정보 활용한 아웃바운드TM 및 시장 진입 속도가 빠른 홈쇼핑TM, 법인대리점, 방카슈랑스 도입 방안 제시 직영 체제 아웃소싱 체제 우체국보험 우체국보험 우체국보험 우체국보험 아웃바운드 Call 계약 판매 계약 판매 계약 판매 TMR 홈쇼핑 콜센타 법인대리점 FC, FP 금융기관 은행원 77

79 OutBound TM 채널 도입방안 TM의 정의 상품 서비스와 관련하여 유사성을 지닌 집단(제휴사 회원)을 대상으로 하는 마케팅(보험청약) 실현 방법으로써 고도로 훈련된 TMR가 마케팅 매체(세일즈채널)로 전화를 이용하는 것 즉 TM은 Tele-Communication Marketing의 표현임 아웃바운드 TM과 인바운드 TM 비교 구 분 아웃바운드(Out-Bound) 인바운드(In-Bound) 전략형태 Push형 접근(TMR 적극적인 유도) Pull형접근(고객행동에 따라 반응) Privacy 있다(보험통신판매 가이드라인시행) 없다 통화 주도권 TMR 고객 통화 내용 정형화(Script 활용 정형화) 비정형화 고객 데이타 내부 DB 및 제휴채널 DB 활용 직접 반응 광고 판매성공율 낮다(전문 TMR 수행) 높다(TM 초기 진입 단계) 활용도 Sales Call, Cross selling Call 주문접수, 클레임처리, 고객서비스 참고 : Out-Bound TM은 직영 TM, POM TM, 대리점 TM / In-Bound TM은 홈쇼핑 TM으로 구분하여 영업 78

80 TM 시장 현황 (초회보험료) OutBound TM 채널 도입방안(계속) FY2005 TM시장은 생보시장의 신계약 초회보험료 20.8%감소 상황에서도 12.8%의 성장율을 보이고 있으며, 채널 점유율에서는 45.5%의 성장율을 보임 최근 FY2005 회계연도 TM채널 초회보험료 점유율에서 신한생명16.5%, AIG생명16.0%, 흥국생명12.2%, 라이나생명11.9% 등 10%이상으로 선두권임 <민영생보 TM 시장 성장률> <민영생보사 TM 시장 연도별 점유율 > 구 분 FY2004 FY2005 성장율 생보 전체시장 4조 9,961억원 3조 9,548억원 20.8% *TM 시장 1,115억원 1,258억원 12.8% 채널 점유율 2.2% 3.2% 45.5% *TM 시장 실적은 인바운드,아웃바운드 TM, CM(Cyber Marketing), 홈쇼핑을 포함한 수치임 구분 FY2004 TM점유율 FY2005 TM점유율 대한생명 3.6% 3.2% 삼성생명 1.0% 1.1% 흥국생명 6.5% 12.2% 교보생명 7.9% 4.9% 럭키생명 1.3% 2.2% 미래에셋 6.5% 6.5% 금호생명 4.0% 7.0% 동부생명 8.1% 5.2% 동양생명 19.9% 6.4% 메트라이프 3.3% 2.4% 신한생명 14.8% 16.5% PCA생명 1.1% 1.7% ING생명 0.2% 1.0% 하나생명 0.4% 0.5% SH&C 1.4% 1.5% 녹십자 0.3% 0.9% 라이나 9.5% 11.9% AIG생명 10.2% 16.0% 79

81 Out Bound TM 민영생보사 실적 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 아웃바운드 TM은 유형별로 직영, POM(기보유계약에 대한 추가판매 TM), 대리점(아웃소싱)으로 구분하며 ~12월 실적에서 신한생명85억, 동양39억, 동부39억으로 선두권이며, 신한생명 및 동양생명은 아웃바운드 직영유형, 동부생명은 아웃바운드대리점 유형 위주의 영업패턴을 보임 <민영생보사 Out-Bound TM 시장 성장률> (단위: 명, 천건, 백만원) 구분 O/B 직영 업적 O/B POM 업적 O/B 대리점 업적 합 계 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 신한 8, ,489 76% 1, ,034 24% - 0% 9, ,523 동양 2, ,580 41% ,304 34% 1, % 4, ,858 동부 % % 3, ,230 84% 4, ,853 미래에셋 2, ,214 85% % % 2, ,601 흥국 2, ,214 85% % % 2, ,601 금호 % ,359 68% % 1, ,006 럭키 % - 0% 1, ,199 71% 2, ,684 교보 % % % 1, ,506 MET ,481 99% - 0% % ,492 대한 % 2 4 1% % 삼성 - 0% - 0% % 녹십자 % - 0% - 0% 자료 ~12, 업계교환자료이며, 대상업체자료이므로 업체합계는 생략 80

82 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널의 특성 구 분 시 장 특 성 DB 수급 물리적 위치 신용카드사, 통신사업자, 정유사, 홈쇼핑, 백화점, 유통사, 은행 등의 제휴 통한 DB 공급 대부분 서울 지역에 위치. TMR 수급, 비용절감을 위해 구로 등 역세권 이지만 임차비용 비교적 낮은 곳에 위 치하는 경향 지방 지역은 대전, 대구, 부산, 광주 등에 위치, 특히 대전은 비용절감, 인적 인프라, 지방분권화 등에 따라 점차 보험 TM의 좋은 후보지로서 타당성을 검토하는 보험사가 늘어나고 있음 Supervisor의 역량에 따라 TMR 리쿠르팅, 교육, 생산성 등에 영향 판매상품 운영 모델 IT 암, 건강, 상해, 어린이 등 설명과 이해가 쉬운 상품 중심으로 3~5종 수준 판매 전체의 약 70%가 생보사 직영에 의한 관리 교환기, 어플리케이션 등의 전산 시스템에 따른 비용 부담 생명보험 아웃바운드 TM 채널은 제휴를 통한 DB 공급사 중심으로 서울 중심으로 이루어 지며 점차 지방지역 으로 확산 중임 81

83 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 운용조직 구조 Out-Bound TM 채널 전담 6명이상의 운용인력 및 TMR인원 비례하는 슈퍼바이저 인력 필요 콜센터 총괄 Manager 영업목표 관리 TMR선발 및 운영 Supervisor 관리 DB의 배분 및 관리 Supervisor (TMR 20명당 1명) 일일실적 관리 TMR 1:1 Coaching 고객 민원관리, 처리 TMR(상담 및 모집) QA 1명 Staff (4명) (Call QA, 모니터링) 총무 2명 (계약관련지원,QA지원) 관리지원 1명 (실적집계, 결산 및 상담원 위 해촉 및 수당지급처리) 교육담당 (1명) 교육프로그램의 개발 교육 실행 82

84 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 도입 성공 전략 방안 안정적 DB 공급 체계 마련 체계적인모델링(DB 마이닝) 우체국금융DB 신뢰기반강화 실적 연동 수수료 체계 유지율 향상 반영 적용 현금시상(수수료) 시행 DB 공급 수수료 콜센터 처리를 위한 IT시스템 개발 업무처리 매뉴얼 및 영업규정 제정 CS 지원을 통한 유지율 제고 지원 성공전략 방안 TMR 슈퍼바이저 리쿠르팅 열정, 목표의식, Skill 갖춘 관리자 배치 동기부여 가능한 수수료 체계 상품 고객, TMR 쉽고 명확한 가치 제공 상품 단계적 전략 상품 개발 83

85 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 우체국금융DB 활용(제공) 방안 Out-Bound TM 채널 성공은 우량 DB 확보 및 우수 SV, 우수 TMR 필요함. 즉, 인적 채널과는 달리 TMR의 활동에 대한 통제가 용이하여 일정수준까지는 활동의 표준화가 가능 하므로 제공되는 DB의 질이 계약 체결률에 결정적인 요인으로 작용 (지속적인 DB 공급이 성공 열쇠 CRM을 활용한 효율적인 DB배분) 우체국금융DB HNW(High Net Wealth) (초우량고객) DB Affluent (우량고객) DB Mass (일반고객) DB 초우량 고객 제외 안정적 DB 공급체계 마련 체계적인 판매 모델링 (DB 마이닝 포함) 우체국금융DB 지속적인 신 뢰 기반 강화 영업활용 대상고객조회 텔레마케팅(TMR) 84

86 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 성공사례 신한생명 TMR 1인당 영업규모 (영업일 20일 기준) 구 분 일일규모 월간규모 성공율 비 고 제공 DB 80 1, % TMR 1인 1일 가능 Call 수 : 80 Call 통화성공 55 1,100 69% - 본인통화 % 자녀 등 타인통화 제외 계약체결 % 6차월 이상 TMR 생산성 기준 13회차유지율 % 건수 기준 (25회차 유지율 80%) 연간 TMR 1인당 약 2만개의 DB제공이 필요하며, 이를 바탕으로 720건의 계약체결 가능 TMR 30명 기준 : 연간 DB 60만개 제공시 신계약 21,600건 체결 계약 반송율은 약 3%임 신한생명 TM 성공요인 Out-bound를 위한 최소한의 시스템 구축 DB 확보 및 TMR 육성에 집중 제휴강화(DB 제휴사에 TMR 파견하여 영업) 85

87 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 수수료체계, 교육, 전용 상품개발 수수료 체계 영업실적에 연동한 수수료 지급(영업실적의 200% 수준 지급) 유지율 반영하여 성과지급 및 환수 Spot Promotion 시행 TMR의 정착 유도 TMR 및 Supervisor에 대한 시상 교육 텔레마케팅 화법 연구, 고객 유형별 분석 및 상담스킬 상담 Script, 반론 극복 Script 작성 및 R.P 교육 매뉴얼의 작성 및 관리 수수료항목예시 고정수수료 - 정예화, 교육, 육성, 장기근속 비례수수료 - 성과(모집,유지), 인센티브, 신규고객 보장수수료 - 순수신입TMR, 경력TMR 복리후생수수료 - 탁아, 장학, 경조 전용 상품 개발 주부 및 회사원 등 고객층에 맞는 전략적 상품 개발 TM 판매 프로세스를 감안한 상품 초기에는 상품개발 능력을 고려 타사 상품 도입, 판매 순차적으로 상품개발 전략 SV 수수료는 활동, 생산성, 인센티브 리, 효율관리 등 구분 (TMR평균 1.8배) 조직관 86

88 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 구축 전략 Call 생산성 전략 효율성 조직 효율성 불필요한 Call 의 차단으로 Call 생산성 증대 해야 함 Live Voice 外 연결 회원에 대한 Call 전략 수립이 가능해야 함 - No Answer, Busy, Auto-Voice 等 실패 모델 분석 전략 표준화를 통한 상담원(중/하위권) 능력 향상해야 함 - 우수상담 모델을 캠페인 전략화 전 상담원 공유 - Real Time 모니터링 및 코칭 가능, 통화이력 연계 실시간 Call 통계 분석을 통한 Call 전략 전개가 가능해야 함 효율적 상담인력 운영으로 TM 성공률 극대화해야 함 Call Log와 기간계 Data 와 연계 통계 분석 가능해야 함 - 향후 개인 別 통화 추천 전략 운영 반영 유지보수 용이성 주기적인 관리자 및 Supervisor 교육이 지원되어야 함 아웃바운드 시스템 Community 활성화로 운영 Know-How 를 공유 가능해야 함 87

89 고객정보 생성 및 Data프로세스 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 고객 콜센터 Data 위치 연계팀(통합 CRM,마케팅 ) 켐페인 설계 필요시 DM 발송 리스트업로드, 상담원별 리스트 할당 켐페인 실행 Call List 사이버 고객 고객상담 고객이력 가입 설계 & 청약서 작성 청약체결 켐페인결과 접촉/상담/ DM&Fax 발송/ 청약이력 고객상담 TEMP DB DW 88

90 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 업무 흐름도 상담 업무 흐름도 - 계약 Out-Bound 고 객 1 캠페인등록 2 신규영업대상 고객정보LOAD 3 그룹핑 (상담원배정) 4 대상고객조회 및 텔레마케팅 5 보험료계산 6 기타계약사항 입력 1 영업대상고객 검색 2 Preview-Dialing 1 보험료계산 항목 입력 1 보험자사항, 수익자사항 병력 등 입력 스폰서 1 스폰서 고객DB 제공 2 HOST 고객DB 제공 전산심사 HOST 카드승인, 즉시이체 12 청약서출력 11 청약심사 및 전송 10 청약사항 확인 9 청약등록 8 보험료 입금처리 7 결제방법별 세부사항 입력 1 증권과 동봉하여 우편물발송 1 계약사항 관리자 확인 2 계약,병력사항 이상시 보완 지시 1 증권번호를 부여 하여 청약 등록 1 카드이체:카드정보 2 자동이체:계좌정보 89

91 Out Bound TM 채널 시스템 구성도 상담 Application 구성도 OutBound TM 채널 도입방안(계속) DB관리 상담 관리 계약심사 통계분석/우편물 업무지원관리 캠페인 관리 추출 관리 배정 관리 회수 및 추가배정 관리 캠페인이력 관리 인수인계 관리 영업DB리스트 관리 통합상담관리 전화기능 고객정보관리 상담내역관리 통화예약관리 상담Script조회 INBOUND접수등록 보험료 조회 가입설계 처리 계약관리 심사(계약취소)관리 청약보완 관리 청약현황 조회 실적통계관리 콜통계관리 DB통계관리 실적모니터링 수금방법별, 납입방법별 계약현황 FAX, 발송현황 상담원별 근태현황 청약서 출력 공지사항 관리 지시사항 관리 자유게시판 관리 쪽지 관리 기준정보관리 상담원 관리 배치작업 관리 인터페이스 HOST 거래 보험상품구성관리 보장내용관리 영업일 관리 각종코드테이블 관리 프로그램권한관리 우편번호관리 단말기관리 상담원 관리 근태 관리 신규영업 고객정보 LOAD 보험상품정보 LOAD 보험료정보 LOAD BL대상자 정보 LOAD 계약정보 LOAD 계약유지정보 LOAD Call장비 I/F 녹취 I/F Fax, I/F HOST I/F H 보험료 계산 H 계약리스트 조회 H 계약내용 조회 H 입금이력 조회 H 지급이력 조회 H 보장내용 조회 H 해약환급금 조회 H 가입한도 조회 H 카드승인(취소) H 즉시이체 H 청약전송 90

92 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 구축 예상비용 q 아래 솔루션 구축 비용은 예산용이며, 구축 환경, 규모에 따라 변경 가능함 q 상담 Application 개발의 경우, 개발범위에 따라 구축 비용이 변경 가능함 q TM 센터 구축과 관련된 모든 H/W, S/W 가 포함된 금액임 q IP IVR은 30채널, FAX는 8채널 기준임 (단위:백만원) 구 분 신규구축 100 석 200석 추가 총 300석 200석 추가 총 500석 비고 솔루션 IP PBX CMS IP IVR FAX CTI M/W IP Recording 상담원 헤드셋 Avaya IP PBX, Phone 포함 Avaya CMS(통계 분석) Avaya IR FAX Avaya IC Avaya NICE Plantronics 상담 Application System 구축 합 계 1, IP IVR 30채널, FAX 8채널 기준이며 구축환경, 구축 규모에 따라 구축비용 변경 가능함 상담어플리케이션 개발 범위에 따라 개발 비용 변경 가능하며 임차, 인테리어 및 집기 비품비용은 별도 산정 필요함 91

93 Out Bound TM 채널 콜센터 구성도 OutBound TM 채널 도입방안(계속) -. 단일센타, 지점센타 연계 중 콜센타 운영 계획에 맞게 구축 단일센터 구축 경우 DB 전광판 CTI M/W 미디어 서버 호 통계서버 관리자 LAN 녹음장비 FAX IP-IVR 인터넷 웹(채팅) 이메일 VoIP PSTN 미디어 게이트웨이 : LAN : PSTN 상담원 기존 PBX에서 수행하던 콜처리 부분을 미디어 서버와 미디어 게이트웨이를 이용하여 수행 미디어 서버는 기본 이중화, 미디어 게이트웨이는 PSTN인터페이스 제공 다양한 채널 접촉 요구를 응대할 수 있도록 설계 음성/웹/이메일/팩스 등의 유니버셜 큐잉 IVR, 녹음장비도 IP인터페이스로 구성되며 기존 TDM 구성도 사용 가능 92

94 OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 콜센터 구성도 지점센터연계 구축 경우 DB 전광판 CTI M/W 미디어 서버 호 통계서버 관리자 라우터 녹음장비 IP-IVR VPN IP 전용회선 : LAN : PSTN 미디어 게이트웨이 상담원 PSTN 게이트웨이 라우터 라우터 게이트웨이 소규모 상담원으로 외부와의 통신이 필요하지 않은 경우 지점에 상담원PC와 IP전화기만 설치 운영 소규모 상담원으로 아웃바운드 업무가 필요할 경우 게이트웨이를 이용하여 PSTN연결. 지점별로 설치된 게이트웨이를 통하여 시외부분 통화료 절감 CTI, IVR, 녹음장비는 지점에 별도 배치 필요 없이 본점 장비를 이용하여 서비스 제공 상담원 상담원 93

95 Business Model 수립 (사업수지) OutBound TM 채널 도입방안(계속) (단위:백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 초회월보험료 평균보험료 : 30,000원 수입 계속보험료 ~ 2,809 8,341 13,082 인당생산성 : 50건 수입보험료(1) ~ 3,349 8,881 13,622 TMR인원 : 30명 지속 비용 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) ~ ~ 2,486 4,590 4, , ,403 7,670 수수료 (재원85%규정) 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 지급보험금(4) ,202 3,378 관리인건비 : 10.0% 준비금전입액(5) 손익( ) ,927 2,956 1, ,336 지급보험금 : 24.8% 준비금전입액 : 21.7% (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 94

96 도입에 따른 문제점 및 극복 방안 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국금융DB 활용으로 내부 충돌 우정사업본부 자산(금융 보험)에 대한 접근으로 상호 이해 및 협조 기존 채널 조직과의 충돌 Out-Bound TM 전용상품 판매로 비교 가능성 탈피 Out-Bound TM 운영에 따른 시행 착오 Out-Bound TM 센터 운영 전문가 확보 TMR 초과선발로 교육비용 초과 발생 수급현황 분석에 따른 적정 TMR의 선발 및 교육비용 지급기준 마련 우체국금융DB 활용 어려움 Out-Bound TM 제휴업무 전문가 확보로 지속적인 DB 공급 고객정보활용 Guide Line 준수 여부 전화스팸 방지 규정 준수 등 자체 규정 제정 및 시행 95

97 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 아웃바운드 TM 사업 TM관리 운영 콜센타 관련 전산 관련 조 직 운 영 구 축 부 문 어 플 리 케 이 션 구분 D -6개월 D -5개월 D -4개월 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시 기타 영업 시작 사업 계획(안) TM Manager TM 지원인력 TM 운영(관리) 규정 DB 관련 협의 캠페인/리스트 수립 TM콜센타 구축(안) 콜센타 인테리어 등 보수규정, 영업규정 스크립트 준비 리쿠르팅(SV, TMR) 교육(SV, TMR) IT구축(안) 상담Application(안) 시스템개발사 선정 시스템개발 및 테스트 시스템 유지보수 (2주) TM지원인력에 슈퍼바이저를 포함하여 별도 충원도 필요함 (1일) (1주) 시스템 개발에 따라 영 업 준비 기간 단 축 가능 96

98 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -6개월 D -5개월 D -4개월 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시 기타 상품개발 기타지원 상품(안) 확정 보험료/준비금 산출 수수료율검토 규정체크/Profit Test 기초서류 및 상품확정 상품약관 및 판매준비 언더라이팅 기준 수립 언더라이팅 기준 교육 청약서 등 제작 재보험 관련 협의 재보험 계약 체결 (6주) (6주) (6주) 97

99 홈쇼핑 TM 채널 도입방안 홈쇼핑 TM채널 시장 현황 2005년 이후 다수의 보험사가 홈쇼핑시장 진출하여, 초회보험료 기준으로 비대면 채널에서 26.4% 실적 점유율을 보임 모집방법별(초회) 비대면채널 점유율(초회) 구분 Direct % 홈쇼핑 % 대면모집 T/M 홈쇼핑 C/M 합계 Direct (전체대비) 홈쇼핑 (Direct 대비) 대한생명 413,527 2,145 1, ,545 4, % 1, % 삼성생명 855, ,308 1, % % 흥국생명 96,002 10,260 3, ,125 14, % 3, % 교보생명 601,077 3,382 2, ,611 6, % 2, % 럭키생명 17,065 1, ,861 2, % % 금호생명 100,571 3,219 5, ,346 8, % 5, % 동부생명 103,881 3,420 3, ,380 6, % 3, % 동양생명 81,076 5,935 2,080 2,473 91,563 10, % 2, % 신한생명 84,033 17,662 3, ,736 20, % 3, % 녹십자생명 13, , ,287 1, % 1, % PCA생명 27,462 1, ,581 2, % % ING생명 265, , ,858 1, % 1, % 라이나생명 ,691 2, ,150 15, % 2, % AIG생명 607,822 16,924 3, ,992 20,172 3,2% 3, % 메트라이프 93,643 1,644 1, ,690 3, % 1, % 전사합계 3,825,822 91,826 33,996 3,136 3,954, , % 33, % 자료: 생명보험협회(2005년 4월 1일 ~2006년 3월 31일), Direct : T/M + 홈쇼핑 + C/M 합계. 단 홈쇼핑업적통계 0 인 7개사 생략합 (단위:백만원) 98

100 홈쇼핑 TM채널 시장 현황 시장 동향 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 월 PCA생명이 현대홈쇼핑에서 암보험으로 홈쇼핑TM 영업 시작 FY2004부터 주요 생보사 중심으로 홈쇼핑TM 채널 본격적인 진입(교보, 삼성, 신한, 흥국, AIG 등) 홈쇼핑TM 채널 활성화로 홈쇼핑사와 보험사와 독점적으로 제휴하는 형태에서 Multi-channel로 변경되고 있으며 노출횟수를 증가하여 영업실적 및 홍보효과를 봄 노출횟수 증가에 따른 광고비 증가(홈쇼핑보험사업의 사업비가 증가하고 있음)로 홈쇼핑채널에 비해 광고비가 저렴한 CATV(유선방송)가 홈쇼핑사와 함께 새로운 시장을 형성 생보사 5개 홈쇼핑사 (현대, 우리, GS, CJ, 농수산) 및 지역별 CATV와 제휴 영업 중임 각 쇼핑사별 3~4개 보험사와 Multi-channel 운용 형태 99

101 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM채널의 특징 1. 특정 고객이 아닌 불특정 다수를 마케팅 Target으로 할 수 있음 2. 일반 대중매체(TV, 신문 등)의 광고비에 비하여 저렴한 광고비로 보험영업에 대한 광고 가능함 3. In-Bound TM채널의 특성에 맞는 상대적으로 높은 계약 체결이 가능함 4. 단기간내에 마케팅 결과(보유계약 및 수입보험료 증대)를 기대할 수 있음 5. 홈쇼핑사와 체결 방식(대리점 형태)에 따라 마케팅 비용 절감이 가능함(인력 및 시간적 비용) 6. 홈쇼핑사와 체결 방식(대리점 형태)에 따라 대단위 시스템개발(Call Center 추가 설치, 전산개발) 없이 최소한의 시스템개발로 빠른 시간에 시장 진입 가능함 100

102 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM 채널 운용조직 구조 영업 및 총괄담당 (팀장급) Homeshopping (Outsourcing) 교육 담당 제휴 및 지원 담당 사무담당 Supervisor Tele-Marketer 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 담당 제휴 및 지원 담당 사무담당 영업목표 관리 교육프로그램의 개발 QA (Call QA, 모니터링) 일일실적 관리 TMR선발 및 운영 Supervisor 관리 DB의 배분 및 관리 교육 실행 지원(계약관련지원,QA지원) 관리(실적집계, 상담원 위 해촉, 수당지급, 결산) TMR 1:1 Coaching 고객 민원관리 및 처리 홈쇼핑TM 채널 전담 4~6명 운용 가능하며, 향후 직영 체제 대비하여 최소 인원의 극대화 필요 101

103 홈쇼핑 TM채널 사업개요 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑TM 보험사업 개요 우체국보험 콜 센 터 판매상품 / 인수기준 제공 판매상품에 대한 상담원 교육 우체국 및 상품 홍보자료 제공 청약서,약관 등 인쇄물 지원 전산 Interface(Layout 등) 홈쇼핑사 우체국보험 대리점계약체결 판매채널 제공 우체국보험 홍보방안 협의 홈쇼핑사 소속 영업조직 우체국보험 상품 판매 상담원 현장 교육 성공적인 사업진행을 위해 우체국보험과 홈쇼핑사, 콜센터의 상시 Communication과 역할에 대한 긴밀한 협조가 필요 102

104 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM채널 제휴계약 사례 우체국보험 우체국보험 대리점 계약 광고 판매 대리점 계약 대리점 계약 광고 판매 상담원 교육 W 홈쇼핑 업무대행 계약 콜센터 H 홈쇼핑 업무대행 계약 콜센터 업무대행 계약 업무대행 계약 q 홈쇼핑과 콜센터 각각 대리점 계약체결 q 홈쇼핑과 대리점 계약체결 q 콜센터는 홈쇼핑과 계약만 체결 기본적으로 홈쇼핑사와 대리점계약 및 광고계약을 체결하고 홈쇼핑사별로 콜센터에 대한 계약은 상이하게 체결함 103

105 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑사 M/S 현황 홈쇼핑사 전체취급액 전유율 업체명 05.3/4 05.4/4 06.1/4 06.2/4 조원 조원 조원 조원 CJ홈쇼핑 27% 27% 29% 28% 현대홈쇼핑 17% 19% 19% 19% GS홈쇼핑 35% 36% 35% 35% 우리홈쇼핑 12% 12% 11% 12% 농수산홈쇼핑 8% 7% 7% 7% 자료 - GS홈쇼핑 홈쇼핑사 보험TMR규모 업체명 보험TMR CJ홈쇼핑 775 현대홈쇼핑 436 GS홈쇼핑 417 우리홈쇼핑 381 농수산홈쇼핑 335 홈쇼핑사 보험TMR 인원은 콜센타 자회사 포함한 내용으로 보험판매 자격 있는 보험상담원임 자료 금융감독원

106 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑사와 제휴 추진 기준 제휴초기 보험사업활성화를 위해 전략적인 지원 가능 여부(방송시간대 편성 등) 홈쇼핑 채널 보유 고객 수, 남녀 구성비, 평균 거래금액 등 보험계약 가능성 홈쇼핑 광고를 통한 In-Bound 영업외 홈쇼핑 기존 확보 고객에 대한 Out-Bound 제휴 가능성 홈쇼핑사업의 성공요인 1) Prime 방송 시간대 편성 및 방송광고 2) 판매상품의 경쟁력과 수수료 수준 3) 회사의 Brand Power 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 국영보험 강조 홈쇼핑TM채널 도입 단계별 추진 전략 1단계 2단계 3단계 진입기 성장기 안정기 Start ~ 3차월 3차월 ~ 12차월 1차년도 이후 다채널 제휴, 실적이 있는 현대홈쇼핑과 계약 우리, 대형 홈쇼핑(GS,CJ중 1사)계약 CATV사와 계약 기존 홈쇼핑사와 관계강화 추가 계약 (Out-Bound TM 등 추진) 기존 계약고객에 대한 Cross-selling 추진 105

107 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM 수수료 지급 사례 영업실적에 연동한 광고비 (수당 지급 포함) 체계 영업실적(백만) 실적은 환산월초 등 수수료 지급 기준실적임 수수료(%) ~50 백만 실적 * 660% 50 백만 ~ 80 백만 실적 * 680% ~ ~ 150 백만 실적 * 730% 수수료에는 홈쇼핑사에 지급하는 광고비, 콜센터 운영비, 상담원 급여등의 일체비용을 포함 수수료는 영업실적 비례에 의하여 지급되어 지도록 금융감독원 감독지도(별도 광고비 등 지급 관행 타파) 1) 콜센터 운영대행 수수료: 총 모집수수료- (광고비+기본수수료+성과수수료) 2) (광고비+기본수수료+성과수수료)가 총 모집수수료를 초과하는 경우 콜센터 운영대행 수수료는 미지급 만약 성과수수료가 초과 지급될 경우 익월 수수료 정산 시 콜센터 운영대행 수수료에서 차감 후 지급 환수 조건 1) 청약철회- 100% 2) 해약 및 실효 6개월이내 60% 106

108 Business Model (사업수지) 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) (단위:백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 수 입 초회월보험료 계속보험료 수입보험료(1) ~ ~ ,121 9,268 14,536 3,721 9,868 15,136 보험료: 50백만원 (월초보험료) 수수료 (실적 660%, 1회) 비 용 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) ~ ~ 3,960 3,960 3, , ,921 9,662 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 관리인건비 : 10.0% 지급보험금(4) ,447 3,754 지급보험금 : 24.8% 준비금전입액(5) , 준비금전입액 : 21.7% 손익( ) , ,623 (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 107

109 도입에 따른 문제점 및 극복 방안 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국보험 입장에서 홈쇼핑사의 성격 우체국 예금 보험에 관한 법률시행규칙 에 의거하여 우정사업본부장이 정하는 개인 및 법인 에 판매법인의 내용 추가(보험업법 대리점 성격) 민영생보사의 판매영역 확대 반발 홈쇼핑채널은 고객의 접근성, 편의성, 보편성의 특성시장으로 우체국보험 간편성, 보편성과 합치되어 고객서비스 강화 차원의 마케팅전략임을 강조 사업비 집행비율 초과에 관한 문제점 제휴 협의시 업적비례로 수수료기준이 설정되도록 협의 콜센타 운영(아웃소싱 등)에 대한 이해 초기 TM시장진입 이후 TM영업 채널 다양화에 맞추어 TM 자체 운영 고객정보활용 Guide Line 준수 여부 전화스팸방지 규정 준수 등 홈쇼핑사와의 계약내용에 포함하여 사전 차단 108

110 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -2개월 D -1개월 영업개시해달월 2주차 기타 홈쇼핑 TM 사업 영업 시작 사업 계획(안) 계약 선정 및 협의 부문 계약및대리점등록 홈쇼핑사 마케팅계획 수립 관련 광고 광고 협의 부문 광고 제작 및 시연 광고 확정 TM콜센타 구축(안) 콜센타 인테리어 등 콜센타 구축 TSR 보상기준 관련 부문 스크립트 준비 리쿠르팅 교육 IT구축(안) 전산 어플 상담Application 부문 리케 시스템개발사 선정 관련 이션 시스템개발 및 테스트 시스템 유지보수 (1주) (1주) (1주) (1주) (1주) (2주) (2주) (1주) (4주) (6주) (6주) (6주) (1주) (1주) (1일) 계약내용(홈쇼핑사 및 콜센타운영 등)에 따라 영업개시 준비 기간 단축가능 109

111 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -2개월 D -1개월 영업개시해당월 2주차 기타 홈쇼핑 TM 사업 영업 시작 (1일) 상품(안) 확정 (1주) 보험료 및 준비금 산출 (2주) 상품 관련 개발 및 지 원 수수료율검토 규정체크 및 Profit Test 기초서류 및 상품확정 상품약관 및 판매준비 (1주) (2주) (2주) 상품개발 소요기간 에 따라 영업개시 준비기간 단축 가능 언더라이팅 기준 확정 (1주) 마케팅 관련 전체 홈쇼핑 관련사항 체크 및 조정 콜센타 관련사항 체크 및 조정 기타 준비사항 체크 및 조정 (9주) (9주) (9주) 110

112 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 참고사항 보험통신판매 및 판매광고 가이드라인 민영생보업계 자율시행 ( ) 보험통신판매 가이드라인 주요내용 통신판매 일반적인 준수사항 q 통신판매종사자에게 법규, 상품내용 및 개인정보 보호 등에 대한 교육을 강화 q 전화상담용 스크립트에 대해 사전 심사 후 사용하고, 동 표준스크립트에 따라 판매 지도 및 감독 q 통신판매시 계약체결의 전( 全 ) 과정을 음성녹음 및 백업 후 소산 관리, 즉시 확인할 수 있는 시스템 구비 q 통신수단으로 청약을 받은 즉시 계약자에게 통지 및 확인시켜 계약자 의사 반하는 불완전판매계약 차단 q 표준스크립트 준수여부, 통신판매행위 적정여부 및 약관 중요내용 설명여부 등 확인 모니터링제도 운영 q 통신판매계약 음성녹음내용을 청취하여 자체 점검하는 통화내용품질모니터링 실시 q 계약자에게 전화를 걸어 완전판매여부를 재확인하는 완전판매모니터링 실시 통신판매시 개인정보의 수집, 제공 및 활용 기준 q 본인으로부터 개인정보를 보험모집에 활용하는데 대한 동의를 반드시 얻도록 하고, q 보험회사는 보험대리점 및 제휴업체의 개인정보 제공 활용 동의방법과 절차에 관하여 적법여부를 확인 q 정보통신망이용촉진및정보보호등에관한법률에서는 동의 없는 전화, 팩스 전송을 금지 q 동의를 얻기 위한 목적이라 하더라도 전화, 팩스를 전송할 수 없음 통신판매 사업비 집행에 관한 사항 q 대리점수수료, 통신판매종사자 모집수당 등은 신계약비 한도내에서 집행하고, q 수수료 최저보장하는 행위 금지 q 홈쇼핑회사의 판매방송은 보험모집을 위한 모집관련 수수료로 지급하고 q 홈쇼핑회사의 판매방송은 광고비 등으로 편법 지급하여서는 아니됨 111

113 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 참고사항 보험판매광고 가이드라인 주요내용 q 필수안내사항 - 일반 안내사항보다 글자크기를 작게 표시하지 않도록 할 것 금리연동형 실적배당형은 금리에 따라 해약환급금 변동 변액보험은 운용에 따라 원금손실 발생가능 반드시 안내 홈쇼핑 판매방송시 보험금 지급사유, 보험금액 및 지급한도, 담보별 보장기간, 면책조건은 반드시 설명 판매 광고 기준 판매방송시 감액지급사유, 청약철회등 반드시 설명하고, 방송 20분당 1회이상 음성과 자막으로 고지 q 상품안내시 준수사항 보험료는 성별, 연령별, 환급금 유무형태별로 구분 예시,직종에 따라 보험료가 달라질 수 있음을 안내 해약환급금은 경과기간별(가입후 1년, 3년은 반드시 포함)로 납입보험료와 해약환급금을 비교하여 안내 q 금지사항 타사 보험상품과 비교하여 자사에 유리한 내용만을 비교 안내하는 행위 금지 무제한 보장, 위험이 없는 등 오해의 소지의 극단적 단정적 표현 및 보장범위 과장 설명 행위 금지 해약환급금 및 연금 예상액에 대해 수익률이 높은 경우만을 강조하는 행위 금지 판매 광고에 대한 심의 q 보험회사는 모든 상품광고에 대해 자체적으로 사전심의 q 협회는 TV, 신문 등 주요매체에 의한 상품광고를 사후심의 및 홈쇼핑 판매방송에 대해 사후모니터링 실시 q 협회는 심의결과 위규사항에 대해 제재금 부과 및 금융감독원에 통보 112

114 법인대리점 채널 도입방안 법인대리점 채널 시장 법인대리점 채널 성장률 (월평균 월납 초회보험료 기준) 구 분 FY2003 FY2004 성장률 FY2005 성장률 생보 전체시장 687억원 710억원 3.3% 730억원 2.8% 법인대리점시장 (생보대비 점유율) 65억원 (9.5%) 77억원 (10.8%) 18.4% 100억원 (13.6%) 29.9% 자료 업계 교환자료 법인대리점 채널 법인수 구 분 서울 수도권 부산 광역시 기타 계 법인대리점 수 ,123 점유율 51.6% 14.8% 11.8% 16.7% 5.2% 100.0% 단, 월 지역별통계(각사 전환법인대리점 800개 제외), 수도권 및 광역시에는 서울 및 부산이 제외됨 113

115 법인대리점 채널 도입방안(계속) 민영생보사 동향 ¼분기 실적 현황 (월납초회보험료 기준, 백만원) 구분 계 삼성 2,398 2,243 2,382 7,023 대한 1,516 1,670 1,692 4,878 교보 1,267 1,304 1,293 3,864 신한 956 1,017 1,059 3,032 흥국 동양 ,219 생명보험사들이 대형 판매법인 대 리점과 전략적 제휴를 통한 영업 중 이며, 보험업계 교환자료에 따르면 생보13개사가 최근 1/4분기 실적을 보이고 있다. 미래에셋 ,106 금호 ,186 AIG ,260 LIG PCA 1,133 1,197 1,024 3,354 특히 외국계 생보사 PCA의 경우는 TNV등 법인 대리점을 적극 영입하 여 영업을 전개하고 있다. 동부 하나 자료 법인대리점 업계 교환자료 114

116 법인대리점 채널 도입방안(계속) 민영생보사 동향 운용전략, 상품 및 수수료 등 관련 사항 구분 교보 선도회사 신한 동양 후발회사 PCA 금호 운용 전략 대리점 시장 1위 고 수전략 법인대리점 도입 확 대전략 중대형법인대리점 중심 운영 손익위주 영업전략 운영 대형 및 우량법인대 리점 집중지원 공격적 운영 외국보험사 출신 법인 대리점 유치 최고 수준의 수수료 지 급 초기 법인대리점 수수료 및 영업지원 우위 손익위주 영업전략으로 전환중 상품 VUL 상품 집중판매 특정상품 집중판매 (성적 상품) 종신, 연금중심 판매 VUL 판매 VUL 주력 판매(98%) 특정상품 집중판매 신한 동일상품판매 수수료 설계사에 지급하는 방식과 동일 수수료 지급율 내국 사중 최고수준 초기분급은 하되 안 정적 운영 초기분급 확대 선도사 대비 우위 전 략 업계최고 초기분급율 지급 업계 최고 수수료 지급 초기분급 확대 (내국사중 최고수준) 공격적 운영 영업 지원 법인대리점용 전산 시스템 개발운영 규모에 따라 차등 영업지원 기준에 의 거 지원 최근 선별적 고급사 양 지원 특정법인대리점 집중 지원 사무실 및 인테리어 지원 특정법인대리점 집중지 원 사무실 및 인테리어 지 원 영업기준에 의거 지원 신제품 중심 지원 기타 지원 모든 대리점에 사무 실 임차지원 행사 및 교육지원 법인대리점 컨설팅 지원 법인대리점별 개별 약정지원 영업성과에 따라 추가 지원 대리점별 개별 약정 신한대비 우위지원 (신한 규정 및 상품 비슷하게 운영) 주) 대부분의 판매수수료 지급기간은 2년, 교보는 3년 115

117 법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 단계별 도입 추진 전략 1단계 진입기 2단계 성장기 3단계 안정기 Start~12차월 1차년도이후 2차년도 이후 중 대형 법인 제휴 (최소 2개 목표) 중 대형 법인 협력 지속 중 대형 법인 성장 지원 (지점개설지원 등) 주) 중 대형 법인 제휴는 비전속 유형의 대리점 제휴를 의미함 법인대리점 제휴 기준 수립 법인대리점 영업규모 및 영업능력, 법인대리점 대표의 능력, 시장성 여부 신생법인 경우 고객기반 확보 및 조직관리 능력을 겸비한 대표자 법인 일정규모(월초보험료 기준 20백만원) 이상 중 대형 법인대리점과의 제휴에 중점 참고 : <법인대리점 측의 보험사 제휴 입장> 1 공신력 및 상품경쟁력 2 최고의 커미션 3 사무실 등 최상의 지원 4 고객서비스 우량 <중 대형법인대리점 현황> 웰빙인슈, 베스트로, 정동그린, JM라이프, 세안프라자, 한백, 리더스, 골든게이트, 우리모두, 정도법인, 리노, 에셋마스터, KFG, TFC, TNV, AMU, KRICH, 유니에프엔 등 다수 116

118 법인대리점 채널 운용조직 구조 법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 전담 3~5명 운용 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 제휴담당 사무담당 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 제휴담당 사무담당 사업계획 수립 및 시행 지원기준 수립 및 운영 법인대리점 제휴 및 확보 법인영업 추진 관리 수수료 기준 수립 및 시행 교육 및 세미나 진행 법인 등록 및 해지업무 법인영업관리 및 지원 영업지원 및 평가 교육계획 수립 및 실시 계약서 체결 및 관리 제반 통계 업무 관리 및 업무 매뉴얼 시장 및 동향 조사 117

119 법인대리점 채널 도입 성공 전략 방안 법인대리점 채널 도입방안(계속) 초기 중 대형 법인대리점과 제휴 중대형 법인대리점과 제휴강화 조기마감(월초계약) 성적우대 경쟁력 있는 수수료 체계 초기 분납율 상향 적용 월초계약 수수료 우대 영업 수수료 IT시스템 개발 임차 지원 매뉴얼 및 영업 규정 제정 지원 성공전략 방안 교육 실무처리교육(전산,보전) 상품교육 및 교육 프로그램 개발 상품 수익성확보를 위한 상품 개발 법인대리점 니즈에 부응하는 상품제공 단계적 전략 상품 개발 118

120 민영보험사 수수료 및 임차 등 지원 사례 법인대리점 채널 도입방안(계속) 구분 업 계 사 례 수수료 일반적으로 예정 신계약비 대비 85%~90%정도 지급하나 P보험사는 100% 수준까지 지급함 임차지원 등을 위하여 유지비 재원도 일부 사용함 판매상품 일반 설계사 채널에 제공되는 상품을 모두 제공하고 있으나, 판매자 위주의 시장으로 사업비가 많이 부과되 는 상품위주로 판매가 이뤄지고 있으며, 일부 보험사의 경우 특정상품에 판매가 집중되고 있음 수익구조 장기적으로 계속보험료에 부과되는 유지비/수금비 재원에서 발생하는 비차익이 회사수익의 원천 임차지원 임차보증금 및 임차관리비 또는 임차보조비를 지원하고 있음 업무처리지원 편리한 업무처리를 위한 전산시스템, 모집사용인에 대한 교육 등을 지원하고 있음 119

121 법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 수수료 지원 체계 1) 수수료 경쟁력 유지를 통하여 우수 대(중)형 법인대리점 유인력 제고 주력 상품에 대한 수수료는 업계에서 경쟁력을 유지할 수 있는 수준으로 책정 초회 분납 지급률 상향적용 (판매수수료 총액의 55% 첫 달에 지급, 나머지 기간은 동일하게 분급) 2) 영업력 제고 및 우량계약 유치를 위해 월초 업적 우대 3) 법인대리점주 위주의 수수료 체계-대형 법인대리점에 유리한 누진적 수수료 체계 등 4) 유지율에 연계하여 수수료를 우대 또는 삭감 지급함으로써 수익성 및 리스크 관리 5) 업적규모에 따라 수수료 지급률을 차등 적용하여 영업 촉진 유도 6) 장기 제휴 법인대리점 우대를 위하여 영업차월에 따른 우대 7) 임차지원: 대형 법인대리점에 대하여 임차보증금 지원 8) 임차보조비 지원: 임차지원하지 않는 법인대리점에 대하여 지급(수수료 추가지원 방법 활용) 수수료항목(예시) 계약수수료-신계약 및 유지로 구분한 수수료, 영업수수료-영업 향상을 위한 성과수수료 제휴수수료-육성기간(일정기간) 및 장기우대보너스(육성이후 분기별) 법인관리수수료-관리수수료, 사무수수료 120

122 Business Model (사업수지) 법인대리점 채널 도입방안(계속) (단위: 백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 초회월보험료 평균보험료:200,000원 수 입 비 용 계속보험료 수입보험료(1) 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) ~ ~ ~ ~ 999 2,966 4,651 1,191 3,158 4, ,298 3,815 인당생산성:4건 가동인원:50명40% 수수료(재원90%규정) 초회50% + 6개월분급 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 지급보험금(4) ,133 관리인건비 : 10.0% 준비금전입액(5) ,051 지급보험금 : 23.4% 손익( ) ,631 준비금전입액 : 21.7% (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 121

123 도입에 따른 문제점 및 극복 방안 법인대리점 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국보험에서 법인대리점의 성격 우체국 예금 보험에 관한 법률시행규칙 에 의거하여 우정사업본부장이 정하는 개인 및 법인 에 판매법인의 내용 추가(보험업법 대리점 성격) 기존 채널 조직과의 충돌 법인대리점 전용상품 판매로 비교 가능성 탈피 법인대리점 수수료체계의 초회분납 상 향에 따른 환수위험 이행 보증보험을 통한 리스크 관리 법인대리점의 선별적인 도입 및 지원 임차지원 및 집기/전산지원 비용을 커버 할 수 있는 영업실적 미달 법인대리점 수수료 공제(환수)규정 마련 지원품목 회수규정 마련 (집기비품 등) 임차기준 제정(평당지원금회수 등)을 통한 임차보증금 리스크관리 불완전 판매발생 가능성 불완전 판매 빈발 법인대리점 제재(영업정지) 유지율에 따른 성과보너스 지급/환수 규정 해피콜 전담 여사원 배치를 통한 모니터링 판매에 따른 모집규정 준수 소비자보호법 준수 가능한 규정 제정 및 시행(보험업법 참고 등) 122

124 법인대리점 채널 도입방안(계속) 로드맵 사업계획 법인대리점 운영및관리 구분 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시해달월 영업 시작 사업 계획(안) 확정 (1주) (관리인력배치포함) 보상금지급세칙 개정 법인대리점제휴/계약 법인대리점/사용인등록 사무실 지원기준수립 사무실임차 집기비품지원협의 집기비품 제공 수수료규정 제정 영업지원제반규정 제정 업무메뉴얼 제작 사무처리지침 수립 영업추진계획 수립 교육계획 수립 교육 시행 상품약관, 안내장 등 제작 단, 사업계획 이전에 법인대리점 포함하는 우체국보험보상금지급세칙 등의 개정시기에 따라 영업개시 시점 설정가능 (6주) (법인대리점포함) 123

125 법인대리점 채널 도입방안(계속) 로드맵 상품개발 전산시스템 개발 계약심사 기준 재보험관리 기타 구분 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시해달월 타사 주력상품 조사 개발 및 판매전략수립 상품(안) 확정 상품개발 법인대리점관리 구축(안) 시스템개발사 선정 시스템개발 및 테스트 매뉴얼 작성/사용법교육 시스템 유지보수 언더라이팅 기준 수립 청약서 등 제작 언더라이팅 기준 교육 재보험 관련 계약 협의 재보험 계약 체결 법인대리점 동향 파악 124

126 법인대리점 채널 도입방안(계속) 참고사항<법인대리점의 법적 지위 민영보험> 등록 금융감독위원회 금융감독원 생보협회 법인대리점 (신고) 계약(보증금납입) 보험회사 법인대리점 등록요건 생명보험대리점 연수과정 이수자 생명보험 관계업무 2년이상 경력자 금융감독위원회가 인정하는 상기 사항에 준하는 자격자 위 사항 한가지에 해당하는 자를 4인이상 두고 있는 법인 (기타사항 - 등록신청은 직접 또는 보험회사 대리 신청 가능하며 임원 및 사용인 모집시 협회 신고이며 신청방법 동일함) 125

127 법인대리점 채널 도입방안(계속) 참고사항 <법인대리점 유형 비교> 구 분 전속법인대리점 비전속(복수)대리점 겸업법인대리점 정 의 1개사와 제휴 영업시 2개사 이상 제휴 영업시 생명보험회사 손해보험회사 동시 제휴 영업시 장 구 매 고 객 판매와 관리절차의 일원화로 일관 성 있는 서비스 유지 가능 객관적이며, 공정한 관점에서 상품 비교 가능 고급정보 및 종합금융 컨설팅을 제 공받을 수 있음 고객 니즈에 부합하는 다양한 보험 상품 제공 구매의 편의성 (생손보 상품 종합 컨설팅 상담가능) 고효율 저고정비용 채널 고효율 저고정비용 채널 고효율 저고정비용 채널 점 보험사 대리점에 관한 통제가능 영업정책 및 판매관리에 있어 안정 성 초기투자비용부담 적음 설계사 조직의 관리부담전가 (노조, 인건비 부담) 다양한 고객층 접근용이 설계사 조직의 관리부담 전가 (노 조, 인건비부담) 고객층별 판매채널의 전문화 (향후 가능) 단 점 영업지원 비용증가 수수료 추가 요구 가능 (회사이익 증대시) 경쟁사 수수료, 영업지원, 상품에 따라 업적기복 심하고 영업력 분산. 규모의 이익 확보에 시간소요 영업력 분산 조직 통제력 감소 126

128 방카슈랑스 채널 도입방안 방카슈랑스 개요 방카슈랑스(Bancassurance)는 은행(Banque)과 보험(Assurance)의 합성어 일반적으로 은행등 금융기관이 보험회사의 대리점(OR 중개사) 등록하여 금융기관 영업채널을 통해 보험상품을 판매 방카슈랑스 시행시 유리한점 우체국 고객기반 확대 및 신규시장 창출 신규 판매채널 확보 및 모집비용 절감 판매 강화 기존 판매채널의 역량 강화 고객 ONE-STOP 쇼핑으로 금융거래의 편리성 제고 보다 저렴한 가격의 보험상품 가입 은행 종합금융서비스 제공 및 이미지 제고 ONE STOP 고객만족도 제고 업무 다각화를 통한 수입원 다원화 127

129 방카슈랑스 채널 도입방안(계속) 방카슈랑스 전용 상품개발 향후 은행가입 선호상품 순위 1 저축성 2 연금 3 질병보장 4 종신보험 가입 선호 상품 방카슈랑스 전용 상품개발 질병보장보험 재해보장보험 고객의 니드환기 시간이 짧은점을 고려 보장내용을 단순화한 방향으로 상품설계 44.7 연금보험 금리리스크 부담이 완화될 수 있도록 금리연동형으로 설계 40.4 종신보험 창구 고객의 가입선호 상품인 저축성 및 투자형 상품으로 24.6 저축성보험 38.7 설계 16.5 교육보험 보험관리사 채널과의 판매상품 차별화 현재보험가입 자료 : SIS 리서치 결과 향후은행가입 5. 보험료 산출시 부가보험료율을 보험관리사 채널 판매상품기준 대비 70%수준 부가로 차별화 128

130 방카슈랑스 채널 운용조직 구조 방카슈랑스 채널 도입방안(계속) 방카슈랑스 채널 전담 3~5명 운용 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 금융제휴담당 사무담당 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 금융제휴담당 사무담당 사업계획 수립 및 시행 지원기준 수립 및 운영 금융기관 제휴 금융기관 영업 추진 관리 수수료 기준 수립 및 시행 교육 및 세미나 진행 금융기관 등록 업무 금융기관 영업관리 지원 영업지원 및 평가 교육계획 수립 계약서 체결 및 관리 제반 통계 업무 시장 및 동향 조사 129

131 방카슈랑스 채널 사업 추진 방안 방카슈랑스 채널 도입방안(계속) 3~5명의 TFT 구성하여 최소 1개 제휴기관 확보시 까지 가동, 제휴 확보시 IT시스템 구축 및 조직 상설화 제휴 은행 시스템과 연동 가능한 안정적인 IT시스템 개발(우체국금융 경험 활용), 소요 기간 6개월 이내 적극적으로 은행원 교육하고 보험에 대한 정보 제공 및 판매 지원 시장진입을 위한 TFT 신설 제휴전략 및 사업모델 마련 - 은행 중심의 제휴선 확대 상품개발 - 은행 Needs에 부합 및 차별화된 상품 개발 판매 수수료률 검증 IT 시스템 구축 금융기관 제휴 확대 업무추진 조직 확대 - 전담 부서, 인력 확대 제휴 운영방안 설계 - 업무프로세스 설계 및 교육계획 수립 WIN-WIN 파트너십 구축 130

132 131

133 선진형 신상품 개발 CRM 마케팅 전략 활성화 DB Marketing 활용 132

134 선진형 신상품 개발 신규고객 창출을 위한 선진형 상품개발을 아래와 같이 4가지 유형으로 구분하여 상품개발 제안 우체국보험 상품판매 포트폴리오 개선(연금보험 편중 판매) 변액보험 도입초기 Risk 방지 향후 건강보험시장 본격진입을 위한 사전준비 전통적인 종신보험의 판매력 상실 저금리시대 고객의 기호에 맞는 투자형 상품 고령화시대 노후생활을 보장할 다양한 연금 상품 인구노령화 대비 생활위험을 담보하는 건강 상품 종신보험 신수요 창출을 위한 다양한 종신 상품 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 연금상품 개발 선진형 건강보험 개발 다양한 종신보험 개발 133

135 투자형(변액보험) 상품개발 가. 변액보험의 개요 선진형 신상품 개발(계속) - 변액보험은 계약자의 선택에 따라 납입보험료중 적립보험료를 일반자산과 분리된 Fund로 구성하여 Fund의 운 용실적에 따라 투자수익을 계약자에게 배분함으로써 보험금이 변동하는 선진형금융보험 상품 - 인플레이션하에서 장기성 정액형의 보험상품은 보험기간이 경과함에 따라 보험금액의 실질가치가 하락하는 반 면, 변액보험은 별도의 Fund 운영에 의해 보험금을 증액시킬 수 있어 인플레 헷지기능을 수행함. 134

136 투자형(변액보험) 상품개발 나. 변액보험의 운용 선진형 신상품 개발(계속) - 불완전판매로 인한 가입자의 피해방지 및 건전한 모집질서 유지를 도모하기 위하여 엄격한 모집자격제도, 안내 자료 표기 사항, 모집관련 금지사항, 광고 시 포함 사항 등을 설정하여 시행 감독하고 있음 - 판매자격 : 생명보험협회의 자격시험 또는 종합자산관리사 시험 합격자 - 변액보험의 자산은 일반계정 자산과 분리하여 특별계정으로 운용하며 운용실적이 적립금에 즉시 반영될 수 있 도록 매일 평가. 다. 변액보험 판매 기대효과 - 상품 판매로 인한 보험회사의 금리리스크 부담을 해소시켜 보험경영의 안전성을 증가시키고 - 선진형 보험상품 판매 및 자산운용기법의 축적을 통해 회사의 경쟁력이 향상될 것으로 기대됨. 135

137 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 변액보험의 운용 FLOW 보험회사 계 약 1영업보험료 사망보험금 해약환금금 일반계정 부가보험료 위험보험료 2영업보험료 - 부가보험료 3 위험보험료 연동보험금의 Pr + 유지비 완납후 유지비 6 적립금 특별계정 적립금 (매일평가) 4 투자 5 투 자 자 비차 사차 특별계정운용비용 최저사망보증비용 운용 수익 선 손익의 구분 구분 위험률차 손익 사업비차 손익 이자율차 손익 발생게정 일반계정 특별계정 손익 귀속 보험회사 계약자 136

138 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 라. 관련법규 간접투자자산운용업법 - 법 제4조 (자산운용회사) - 법 제5조 (허가요건) - 법 제6조 (허가절차) - 법 제9조 (운용전문 인력의 확보) - 법 제135조 (보험회사에대한 특칙) - 시행령 제11조 (자산운용회사) - 시행령 제13조 (허가의 세부요건) - 시행령 제14조 (허가신청서 등) - 시행령 제17조 (운용전문인력) - 시행령 제 116조 (보험회사에대한 특칙) - 시행규칙 제4조 (허가신청의 공고 등) - 시행규칙 제5조 (허가의 심사 등) - 시행규칙 제6조(특별계정의 운용전문인력) 라. 관련법규 보험업법 - 법 제108조 (특별계정의 설정 운용) - 시행령 제42조 (보험안내자료의 기재사항 등) - 시행령 제52조 (특별계정의 설정.운용) - 시행령 제53조 (특별계정자산의 운용비율) - 시행령 제54조 (특별계정자산의 평가 및 손익배분) - 시행령 제55조 (특별계정 운용실적의 공시 등) - 시행령 제56조 (특별계정의 운용전문인력확보의무 등) 137

139 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 라. 관련법규 보험업 감독규정 - 감독규정 제4-31조의2 - 감독규정 제 4-35조의2 (광고의 내부통제) (변액보험계약의 모집에 관한 준수사항) - 감독규정 제4-41조(변액보험계약의 모집에 관한 연수) - 감독규정 제5-6조(특별계정의 설정 운용) - 감독규정 제5-7조(특별계정 관련 자금이체) - 감독규정 제5-11조(특별계정 자산운용 제한의 예외) - 감독규정 제5-13조(특별계정 예외) - 감독규정 제6-9조(생명보험회사의 재무제표 작성기준) - 감독규정 제6-22조(특별계정의 회계처리원칙) - 감독규정 제6-23조(특별계정 관련 재무제표의 표시) - 감독규정 제6-24조(특별계정의 손익조정) - 감독규정 제6-25조(특별계정 자산 부채의 평가) - 감독규정 제6-26조(특별계정 계약자적립금의 적립) - 감독규정 제6-27조 (특별계정의 운용으로 발생하는 손익의 처리) - 감독규정 제7-45조(보험상품의 공시 등) - 감독규정 시행세칙 제4-1조(재무제표의 서식 등) 138

140 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 마. 민영생보사 허가요건 (간접투자자산운용법 제4조 및 동시행령 제11 11조) 자산운용업 가능한 회사 - 상법상 주식회사 또는 대통령이 정하는 금융기관(영 제11조) 허가 요건 (간접투자자산운용법 제5조) - 자본금이 100억원 이상 - 인력과 전산설비 등 물적 시설( 영 제13조 ) 운용전문 인력 및 전산 요원 등 확보 전산설비 구축 및 업무 공간 확보 ** 간접투자재산의 계산 및 기준가격의 산정업무 등을 제3자에게 위탁하는 경우 전산시스템을 구축한 것으로 본다. 정전ㆍ화재 등 사고 시 업무 연속성 유지위한 시설 완비 139

141 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 마. 민영생보사 허가요건 허가 요건 (간접투자자산운용법 제5조) - 사업 계획의 타당성( 영 제13조 ) 수지전망의 타당성, 사업계획의 실현 가능성 법령 위반 사항 및 건전 금융질서 - 주요 출자자의 충분한 출자능력, 건전한 재무상태 및 사회적 신용도 업무의 범위(법 제4조 및 시행령 제11조) - 투자신탁의 설정 해지 (보험회사 취급 가능) - 투자신탁재산의 운용 운용지시(보험회사 취급 가능) - 투자회사재산의 운용 - 기타 대통령령이 정하는 업무 - 간접투자기구의 간접투자증권 판매 140

142 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 바. 민영생보사의 변액보험 모집요건 모집할 수 있는자 - 생명보험협회의 변액보험 모집 자격시험 또는 종합자산관리사 시험 합격자 안내자료 표기 사항 - 운용성과에 따라 원금 손실이 될 수 있음을 표기 모집 관련 금지 사항 - 납입보험료 원금을 보장하는 행위 - 모집과 관련하여 취득한 정보를 자신 또는 제 3자의 이익을 위하여 이용하는 행위 - 허위표시 또는 중요한 사항에 대하여 오해를 유발할 수 있는 표시 행위 - 사실에 근거하지 아니한 판단자료 또는 출처를 제시하지 아니한 예측자료를 제공하는 행위 광고시 포함 사항 - 운용성과에 따라 납입한 보험료의 원금에 손실이 발생할 수 도 있으며 그 손실은 가입자에게 귀속된다는 내용 - 과거의 운용실적 또는 해약환급금, 보험금 등의 예시를 포함하여 관고하는 경우에는 당해 운용실적 및 예시율이 미래의 수익 을 보장하는 것이 아니라는 내용 - 예금자보호법의 적용을 받지 않는다는 내용 141

143 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 간접투자자산 운용업법 허가요건 충족 투자신탁재산의 운용 및 운용지시업무 전체를 다른 자산운용회사에 위탁하는 방법 (간접투자자산운용법 제 135조(보험회사에대한 특칙) 제2항, 시행령 제17조(운용전문인력) 제1항 및 제116조(보험회사에 대한 특칙) -. 인력과 전산설비등 물적시설 확보(간접투자자산운용업법 시 행령 제13조) 운용전문인력 : 상근직 2인 이상 변액보험 특별계정 운용을 위한 기본적인 전산요원 및 전산설비 구축 -. 수지전망이 타당하고 실현가능성이 있는 사업계획 수립 -. 건전한 재무상태 및 사회적 신용도 확보 142

144 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 변액보험 모집 요건 -. 민영생보사의 변액보험 모집요건에 준하는 우체국보험 변액보험 모집요건 수립 모집할 수 있는 자 안내자료 표기사항 모집관련 금지사항 광고시 포함사항 143

145 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 자산 운용 운용 방법 - 보험계약을 특별계정으로 설정ㆍ운용 자금이체 - 특별계정과 일반계정간의 자금 이체 ㆍ특별계정 보험료 수납, 보험금. 배당금 및 환급금의 지급 ㆍ보험료납입 완료된 계약의 보장을 위한 위험보험료 이체 ㆍ운용수수료의 이체, 대출금의 지급 및 원리금을 회수 ㆍ기타 특별계정을 유지 위하여 필요한 경우 - 자금 이체 기한 ; 이체사유가 발생한 날부터 5영업일 이내. - 계정간의 이체에 따른 정산방법; 정산일의 특별계정 기준가격 144

146 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 자산 운용 초기투자금액의 설정 - 최고 한도 ㆍ 총 자산의 1%가 100억 이상인 경우 ; 100억 ㆍ 총 자산의 1%가 100억 미만인 경우 ; 총 자산의 1% - 상환 시기 ㆍ 자산이 초기투자액의 100% 초과 후 6개월 이내. 회계 : 변액보험 특별계정 - 자산ㆍ부채의 대차대조표 계상 : 특별계정자산 특별 계정부채 - 수익과 비용은 일반계정 손익계산서에 표시 안함. - 손익 조정 : 매일 실시(공휴일 포함) - 손익 처리 ㆍ 잉여금 : 운용수익에서 운용에 대한 보수 및 수수료를 등을 차감한 수익을 보험계약자의 몫으로 처리 ㆍ 손 실 : 특별계정의 계약자이익배당준비금에서 우선적 충당하고, 부족한 경우 주주지분에서 전액 보전 145

147 투자형(변액보험) 상품개발 사. 제안내용 선진형 신상품 개발(계속) 상품제안 변액보험 주력 판매 생명보험회사 (FY2005) (단위: 백만, %) 순위 회사 초회보험료 회사 초회점유율 1 삼성 1,191,943 SH&C 교보 669,497 PCA 대한 569,653 하나 SH&C 292,086 메트라이프 미래에셋 170,981 뉴욕 ING 143,729 미래에셋

148 투자형(변액보험) 상품개발 사. 제안내용 선진형 신상품 개발(계속) 상품제안 민영생명보사 변액보험 판매상품종류 회사 변액보험 회사 변액보험 대한생명 (무)교직원 변액CI보험 (무)KoreaLife변액CI보험 (무)KoreaLife변액유니버셜종신보험 (무)대한전환변액CI보험 (무)대한변액유니버셜종신보험 (무)대한변액CI보험 (무)대한변액연금보험Ⅱ (무)KoreaLife변액연금보험Ⅱ (무)대한변액유니버셜적립보험Ⅱ (무)KoreaLife변액유니버셜적립보험Ⅱ (무)대한변액유니버셜적립보험 메트 라이프 무배당 마스터플랜 변액유니버셜보험 무배당 마스터플랜 변액종신보험 무배당 마스터플랜 변액유니버셜종신보험 무배당 MyFund 변액연금Ⅳ보험 - 적립형/거치형 무배당 W 변액연금보험 Plus 무배당 New MyFund 변액연금Ⅲ보험 - 적립형/거치형 무배당 W 변액연금보험 삼성생명 삼성생명 無 변액연금보험(1.2) 無 삼성변액유니버설종신보험(1.1) SH&c생명 (무)Deux-Plus(듀-플러스)II변액연금보험(거치형/적립형) (무)Deux-Plus(듀-플러스)Ⅱ변액유니버셜 (무)플러스변액유니버셜보험(적립형) 교보생명 (무)교보변액연금보험Ⅱ[ 舊 (무)교보변액연금보험] (무)교보변액유니버셜보험(10년이상 적립투자형 / 舊 가산형) (무)교보변액유니버셜종신보험 (무)교보베스트플랜변액유니버셜종신보험 미래에셋생 명 (무)미래에셋변액유니버셜종신보험(І) (무)미래에셋노후대비플러스변액연금보험 І (무)미래에셋행복만들기변액유니버셜보험(І) (무)미래에셋변액유니버셜보험(І) (무)미래에셋친디아변액유니버셜보험(І) (무)미래에셋친디아변액연금보험 147

149 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안 변액보험 초회보험료 실적 (단위: 백만, %) 종류 FY2003 FY2004 FY2005 초회보험료 구성비 초회보험료 구성비 초회보험료 구성비 변액종신 54, , , 변액연금 346,438 84,4 578, ,754, 변액유니버셜 , 기타 10, , , 변액소계 410, , ,439, 총초회보험료 6,438, ,685, ,276,

150 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안 우체국보험에 적합한 상품안 선정 변액종신보험 또는 변액연금 중 택일 개발배경 우체국보험 상품판매 포트폴리오 개선(연금보험 편중) 장기성, 정액형 보험상품의 보험금액 실질가치 보전 연금보험 편중판매에 대한 리스크 헷지효과 변액보험 신규도입시 리스크 예방 향후 변액유니버셜보험 도입을 위한 사전 준비 149

151 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅰ 1. 특징 우체국 변액종신보험(가칭) 우체국 변액종신보험은 실적배당형상품이므로 보험금 및 해약환급금이 특별계정 운용실적에 따라 변동된다. 특별계정의 자산운용수익이 계약자에게 환원되는 상품의 특성상 자산운용에 따른 손실에 대한 책임은 계약자에게 있다. 해약환급금의 최저보증은 이루어지지 않으며, 사망보험금의 경우 최초 계약채결시의 기본보험금액은 최저보증이 된다. 이 보험계약은 예금자보호법 적용대상에서 제외됨. 150

152 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅰ 2. 보험의 내용 구 분 내 용 보험기간 종 신 납입기간 남자 여자 일시납 만 15세 ~ 70세 납입기간 및 가입나이 10년납 만 15세 ~ 63세 만 15세 ~ 70세 15년납 만 15세 ~ 60세 만 15세 ~ 65세 20년납 만 15세 ~ 57세 만 15세 ~ 60세 55세납 만 15세 ~ 45세 60세납 만 15세 ~ 50세 65세납 만 15세 ~ 55세 납입방법 월납, 일시납 151

153 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅰ 펀드의 유형 채권형 펀드의 구성 채권[전환사채, 교환사채, 신주인수권부사채 등 주식관련사채,사모사채 및 자산유동화증권(후순위채권 포함)을 포함한다] 및 채 권 관련파생상품 등에 순자산(NAV)의 95%이내로 투자하고, 나머지는 유동성 확보를 위하여 유동성자산 및 수익증권 등에 투자하 는 펀드로서, 무배당삼성변액연금보험(1.1)의 채권형( 설정)으로 한다. 혼합형 채권[전환사채, 교환사채, 신주인수권부사채 등 주식관련사채,사모사채 및 자산유동화증권(후순위채권 포함)을 포함한다] 및 채 권 관련파생상품 등에 순자산(NAV)의 80%이내로 투자하고, 주식(코스닥주식 등포함) 및 주식 관련 파생 상품에 순자산(NAV)의 30% 이내에서 투자하며,나머지는 유동성확보를 위하여 유동성자산 및 수익증권 등에 투자하는 펀드로서, 무배당삼성변액연금보 험(1.1)의 혼합형( 설정)으로 한다. 주식형 주식(코스닥주식등 포함) 및 주식관련 파생상품 등에 순자산(NAV)의 60%이상을 투자하고 채권(전환사채, 교환사채, 신주인수권 부사채 등 주식관련사채, 사모사채 및 자산유동화증권을 포함합니다.) 및 채권관련 파생상품 등에 순자산(NAV)의 35% 이내에서 투자하며 나머지는 유동성자산, 기업어음 및 수익증권 등에 투자하는 펀드. 152

154 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅰ 구분 내용 급부명 지급사유 지급금액 사망 보험금 보험기간중 보험대상자(피보험자)가 사망하거나 장해분류 표중 동일한 재해 또는 재해이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 80%이상인 장해상태가 되 었을 경우 지급사유발생시의 기본보험금액 과 변동보험금액 을 합한금액 (단, 변동보험금액이 부( 負 )일 경우에는 기본보험금액을 지급) 보장 내용 납입 면제 보험료 납입기간 중 보험대상자(피보험자)가 장해분류표 (별표3 참조) 중 동일한 재해 또는 재해이외의 동일한 원 인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 50% 이상이 며 80% 미만인 장해상태가 되었을 때 차회 이후의 보험료 납입을 면제 주) 가. 기본보험금액 : 보험계약을 체결한 시점에서의 보험금액으로 계약경과 2년미만 사망시 기본 보험금액의 50%로 감액설계 나. 변동보험금액 보험기간중 특별계정의 계약자적립금(보험계약대출적립금 포함)과 기본보험계약에서 정한 예정책임준비금과의 차이에 의해 증감되는 보험금액으로 기본보험금액에 가산하여 지급한다. 다. 최저사망보험금 : 특별계정의 운용실적과는 관계없이 보장하는 최저한도의 사망보험금으로서 기본보험금액을 말합니다. 153

155 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 1. 특징 우체국 변액연금보험(가칭) 우체국변액연금보험은 계약자가 납입함 보험료의 일부로 조성된 특별계정 운용실적에 따라 계약자에게 투자이익을 배분함으로써 보험기간 중에 보험금, 해약환급금등이 변동됨 이 보험은 장기노후생활자금 확보가 주목적인 연금형 상품으로 연금개시 전에는 보험금 및 해약환급금이 특별계정의 운용실적에 따라 증감되므로 운용실적이 좋을 경우 보험금 및 해약환급금이 증가됩니다. 단, 특별계정 운용실적이 악화될 경우에도 사망보험금은 사망시점의 이미 납입한 주계약보험료를 최저보증 함 이 보험은 실적배당형상품으로 해약환급금은 특별계정 운용실적에 따라 매일 변동되며, 해약환급금에 대해서는 최저보증이 없고 경우에 따라 원금에 대한 손실이 발생할 수도 있음 이 보험계약은 예금자보험법 적용대상에서 제외됨. 154

156 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 2. 보험의 내용 구분 내 용 보험 기간 - 주계약 제1보험기간 ㆍ계약일 연금지급개시나이 계약해당일의 전일 제2보험기간 ㆍ확정연금형 : 연금지급개시나이 계약해당일 확정연금 최종지급일 ㆍ상속연금형, 종신연금형 : 연금지급개시나이 계약해당일 ~ 종신 납입 기간 연금개시 나이 납이 방법 - 적립형(1종) : 7년납, 10년납, 15년납, 20년납 - 거치형(2종) : 일시납 45 ~ 75세 -적립형(1종) : 기본보험료 : 월납 추가납입보험료 : 수시납 -거치형(2종) : 기본보험료 : 일시납 추가납입보험료 : 수시납 155

157 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 구분 납입기간 가 입 나 이 7년납 만15세 ~ (연금개시나이 - 12)세 적립형 10년납 만15세 ~ (연금개시나이 - 15)세 15년납 만15세 ~ (연금개시나이 - 20)세 20년납 만15세 ~ (연금개시나이 - 25)세 거치형 일시납 - 확정연금형: 만15세 ~ (연금개시나이- 10)세 - 상속연금형, 종신연금형 : 만15세 ~ (연금개시나이- 7)세 156

158 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 펀드의 유형 채권형 혼합형 펀드의 구성 채권[전환사채, 교환사채, 신주인수권부사채 등 주식관련사채,사모사채 및 자산유동화증권(후순위채권 포함)을 포함한다] 및 채권 관련파생상품 등에 순자산(NAV)의 95%이내로 투자하고, 나머지는 유동성 확보를 위하여 유 동성자산 및 수익증권 등에 투자하는 펀드로서, 무배당삼성변액연금보험(1.1)의 채권형( 설정)으로 한 다. 채권[전환사채, 교환사채, 신주인수권부사채 등 주식관련사채,사모사채 및 자산유동화증권(후순위채권 포함)을 포함한다] 및 채권 관련파생상품 등에 순자산(NAV)의 80%이내로 투자하고, 주식(코스닥주식 등포함) 및 주식 관련 파생 상품에 순자산(NAV)의 30% 이내에서 투자하며,나머지는 유동성확보를 위하여 유동성자산 및 수익증 권 등에 투자하는 펀드로서, 무배당삼성변액연금보험(1.1)의 혼합형( 설정)으로 한다. 주식형 주식(코스닥주식등 포함) 및 주식관련 파생상품 등에 순자산(NAV)의 60%이상을 투자하고 채권(전환사채, 교환 사채, 신주인수권부사채 등 주식관련사채, 사모사채 및 자산유동화증권을 포함합니다.) 및 채권관련 파생상품 등에 순자산(NAV)의 35% 이내에서 투자하며 나머지는 유동성자산, 기업어음 및 수익증권 등에 투자하는 펀드. 157

159 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 구분 내 용 적립형(1종) 보장 내용 가. 제 1보험기간 (생종연금지급 개시전) 1 일반사망보험금 지급 사유 지급액 2 재해사망보험금 지급 사유 지급액 제1보험기간 중 보험대상자(피보험 자)가 재해 이외의 원인으로 사망하 였을 때 600만원(2년미만 사망시 300만원) + 사망당시 계약자적립금 제1보험기간 중 보험대상자(피보험 자)가 재해를 직접적인 원인으로 사 망하였을 때 1,200만원+사망당시 계약자적립금 나. 제 2보험기간 (생존연금개시후) - 생존연금 형태 지급사유 지급금액 확정 연금 형 상속 연금 형 종신 연금 형 제2보험기간중 연금 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시 시점의 계 지급기간(5년, 10년, 약자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 15년,20년)의 매년 경우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액을 연금지급기 보험계약해당일 간동안 지급 제2보험기간중 보험 대상자(피보험자)가 매년 보험계약해당 일에 살아있을 때 제2보험기간 중 보 험대상자(피보험자) 가 매년 보험계약해 당일에 살아있을 때 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시시점의 계약 자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 경 우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액 지급[보험대상 자(피보험자) 사망시에는 사망시점의 연금계약의 적립액 지급] 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시시점의 계약 자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 경 우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액을 보험대상자 (피보험자)가 매년 보험계약해당일에 살아있는 한 지급(10회 또 는 20회 보증지급) 158

160 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 사. 제안내용 상품제안Ⅱ 구분 내 용 거치형 (2종) 보장 내용 가. 제 1보험기간 (생종연금지급 개시전) 1 일반사망보험금 지급 사유 지급 액 2 재해사망보험금 지급 사유 지급 액 제1보험기간 중 보험대상자(피보험자) 가 재해 이외의 원인으로 사망하였을 때 기본보험료의 10% + 사망당시 계약자 적립금 제1보험기간 중 보험대상자(피보험자) 가 재해를 직접적인 원인으로 사망하 였을 때 기본보험료의 20% + 사망당시 계약자 적립금 나. 제 2보험기간 (생존연금개시후) - 생존연금 형태 지급사유 지급금액 확정 연금 형 상속 연금 형 종신 연금 형 제2보험기간중 연금 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시 시점의 계 지급기간(5년, 10년, 약자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 15년,20년)의 매년 경우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액을 연금지급기 보험계약해당일 간동안 지급 제2보험기간중 보험 대상자(피보험자)가 매년 보험계약해당 일에 살아있을 때 제2보험기간 중 보 험대상자(피보험자) 가 매년 보험계약해 당일에 살아있을 때 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시시점의 계약 자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 경 우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액 지급[보험대상 자(피보험자) 사망시에는 사망시점의 연금계약의 적립액 지급] 연금지급개시시의 계약자적립금[단, 연금지급 개시시점의 계약 자적립금이 이미 납입한 보험료(특약보험료 제외)보다 적을 경 우 최저연금적립금]을 기준으로 계산한 연금액을 보험대상자 (피보험자)가 매년 보험계약해당일에 살아있는 한 지급(10회 또 는 20회 보증지급) 159

161 투자형(변액보험) 상품개발 선진형 신상품 개발(계속) 문제점 및 극복 방안 간접투자자산 운용 법률적 문제점 간접투자자산 운용 근거 변액보험 모집 요건 자산 운용 방법 회계처리방법 변액특별계정 시행 투자신탁재산의 운용 및 운용지시업무 전체를 다른 자산운용회사에 위탁 방법 검토(우체국 예금 보험에 관한 법률 해석 자문) 우체국보험 변액보험 모집요건 수립(민영생보사 요건에 준하는 내용) - 모집할 수 있는 자, 안내자료 표기사항, 모집관련 금지사항 등 보험계약을 특별계정으로 설정ㆍ운용 특별계정과 일반계정간의 자금 이체 자금 이체 기한 ; 이체사유가 발생한 날부터 5영업일 이내 계정간의 이체에 따른 정산방법 - 정산일의 특별계정 기준가격 자산.부채의 대차대조표 계상 : 특별계정자산 특별 계정부채 수익과 비용은 일반계정 손익계산서에 표시 안함 손익 조정 : 매일 실시(공휴일 포함) 극 복 방 안 손익 처리(잉여금 - 계약자 몫, 손실 계약자이익배당금 충당 및 보전 160

162 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 우체국보험판매 연금보험상품 현황 보험종류 우체국 연금보험 한아름+ 연금보험 판매시기 보험기간 종신 종신 납입기간 일시납 / 5,7,10,15,20 년납 일반연금: 일시납, 3~20년납 / 연금저축: 10, 20년납 가입나이 0세 ~ (A-5)세 15세~ (A-3or10)세 연금개시나이 45세~80세 55세, 60세, 65세 납입방법 일시납, 월납 일시납, 월납 지급구분 지급사유 지급내용 구분 지급사유 지급내용 보장 내용 연금 개시 전 사망 급부 장해 연금 사망시 재해로 50% 이상 장해시 사망시까지의 적립금액 매년 100만원~ 300만원 10회 연금 개시전 유족연금 사망시 매년 500만원 10회 장해연금 장해급부금 재해로 50%이상 장 해시 재해로 3%~50%미 만 장해시 매년 100만원~ 300만원 10회 1000만원 장해지급율 연금 개시 후 생존 연금 생존시 적립금액 기준으로 계산한 연금 (10회 보증지급) 연금 개시후 생존연금 생존시 매년 300만원 (10회 보증지급) 장수연금 11차년도 이후 생존 시 11~20차년도: 매년 100만원 20차년도 이후: 매년 200만원 161

163 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 연금보험 주력 판매 생명보험회사(FY 05) (단위:백만, %) 순위 회사 초회보험료 회사 초회점유율 1 AIG 555,798 AIG 삼성 425,069 알리안츠 교보 403,469 ING ING 239,900 동부 대한 238,474 메트라이프 알리안츠 173,224 하나

164 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 민영생보사 연금보험 판매상품종류 회사명 연금보험 회사명 연금보험 알리안츠생명 (무)알리안츠모아모마연금보험 (무)알리안츠연금보험 (무)알리안츠파워덱스연금보험 (무)알리안츠파워덱스연금보험(유니버셜) 연금저축나이스플랜연금보험 동부생명 무) BestPlan 유니버셜연금보험_v06 삼성생명 연금저축 삼성골드연금보험(1.1) 無 삼성연금보험1.3 無 삼성파워즉시연금보험(1.1) 개인연금저축웰컴연금보험 (적립형/거치형/즉시형) 연금저축웰컴연금보험 (적립형/거치형/즉시형) AIG생명 무배당AIG프라임골드연금보험 교보생명 연금저축 교보연금보험 (무)교보연금보험 (무)교보바로받는연금보험 (무)교보골드라이프연금보험 연금저축 교보로연금보험 개인연금저축 교보로연금보험 ING생명 무배당연금보험프리스타일 무배당월드와이드연금보험 무배당포춘일시납연금보험 163

165 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 개발배경 우체국보험에선 판매하지 않고 판매실적이 우수한 연금보험 선정 변액보험 도입초기 Risk 방지 저금리 시대에 높고 안정적인 수익을 실현할 수 있는 선진형 보험상품 제안상품 1. 특 징 우체국 파워덱스 연금보험(가칭) 우체국 파워덱스연금보험은 주가지수(KOSPI 200)의 변동에 따라 보험금, 해약환급금 및 연금액이 변동되는 주가지수 연계형 상품으로 저금리시대에 높고 안정적인 수익의 실현이 가능한 선진형 보험상품. 이 보험은 주가지수연동기간(5년)중 매 1년마다 주가지수를 평가하여 주가지수연동이자를 계약자적립금에 반영하무로 주가지수 성과에 따라 사망보험금 및 해약환급금이 변동됨. 우체국파워덱스 연금보험의 보험료는 보험료납입경과기간(5년(60회))까지는 기본보험료를 납입하여야 한다. 164

166 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품 1. 특 징 계약일로부터 주가연동기간 이내에서는 보험년도 기준 년2회에 한하여 주가지구여동이자의 누적금액이내, 주가지수연동기간 이후부터 제 1보험기간 동안에는 보험년도기준 년 12회에 한하여 계약자적립금의 일부를 인출할 수 있다. 이 보험은 변액보험과는 달리 예금자 보호법에서 정하는 바에 따라 보험금등의 지급을 보장함. 2. 보험의 내용 구분 내 용 보험의 세목 연금지급형태 세목 보증기간부(10년, 20년) 종신연금 보증금액부 확정연금 5년, 10년, 15년, 20년) 상속연금 - 165

167 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품 구 분 내 용 보험기간 구분 제 1 보험기간 제 2 보험기간 종신연금 확정연금 상속연금 보험기간 계약일부터 연금지급개시나이 계약해당일 전일까지 연금지급개시나이 계약해당일부터 종신까지 연금지급개시나이 계약해당일부터 최종연금 지급일까지 연금지급개시나이 계약해당일부터 종신까지 납입기간 전기납 (Y세납) 가입나이 만 15세 ~ (연금지급개시나이 - 13)세 연금개시나이 납입방법 45세 ~ 75세 월납 166

168 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품 구 분 내 용 구분 보험료의 구분 보험료 납입한도 기본 보험료 보험계약 체결시 매월 계속 납입하기로 한 보험료 월보험료 10만원 이상 보험료에 관한 사항 추가납입 보험료 기본보험료 외에 의무납입기간 경과후부터 보험료 납입기간중에 수시로 납입하는 보험 료 추가납입보험료의 납입한도는 매월 납입하기로 한 기본보험료 납입총액의 200% 이내에서 시 중금리등 금융환경에 따라 매년 회사에서 정하 는 한도로 한다. 167

169 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품 구분 내 용 보장 내용 사망보험금 급부명 지급사유 지급금액 사망보험금 제 1보험기간 중 보험대상자 ( 피보험자)가 사망하였을 때 기본보험료의 10배(계약경과2년 미만 사망시 기본보험료의 5배) +사망당시 연금계약의 계약자적립금 생존연금 연금지급형태 및 연금지급형태의 구성비율에 따라 결정된 연금지급개시시점의 각각의 연금계약 계약자적립금을 기준으로 종신연 금 (보증기간부, 보증금액부), 확정연금, 상속연금을 동시에 지급합니다. - 종신연금 급부명 지급사유 지급금액 보증 기간부 제 2 보험기간 중 보험대상자 (피보험자)가 매년 보 험계약 해당일에 살아 있을 때 연금개시시점의 연금계약 계약자적립금을 기준으로 매년 동일한 연금액이 되도록 계산한 금 액 지급 (10 회 또는 20회 보증 지급) 보증 금액부 제2보험기간 중 보험대상자(주피보험자)가 매년 보 험계약해당일에 살아 있을 때 연금지급 개시시점의 연금계약 계약자적립금을 기준으로 매년 동일한 연금액이 되도록 계산 한 금액을 지급 [단, 연금지급 개시후 보험대상자(피보험자) 사망시 이미 지급된 연금총액이 연금개시시 계약자적립금보다 적을 경우 그 차액을 일시금으로 지급] 168

170 선진형 연금상품 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품 구분 내 용 보장 내용 - 확정연금 급부명 지급사유 지급금액 확정 연금 제2보험기간 중 확정된 연금지급기간(5년, 10 년, 15년, 20년)의 매년 보험계약 해당일에 지 급 연금지급 개시시점의 연금계약 계약자적립금을 기준으로 계산한 연 금액을 확정된 연금지급기간 동안 지급 - 상속연금 급부명 지급사유 지급금액 상속 연금 제2보험기간 중 보험대상자(피보험자)가 매년 보험계약해당일에 살아있을 때 연금지급 개시시점의 연금계약 계약자적립금(초년도 연금액은 직전 년도 연금계약 계약자적립금)을 공시 이율에 의하여 계산한 이자를 연금액으로 지급[단, 보험대상자(피보험자) 사망시에는 사망시점의 연금계약 계약자적립금을 지급] 169

171 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 우체국보험 판매 건강보험상품 현황 보험종류 올커버건강보험 올커버 암치료보험 판매시기 보험기간 10년만기, 20년만기, 80세만기 10년만기, 20년만기, 80세만기 납입기간 5년,10년,20년납 5년,10년,20년납 가입나이 순수보장형 : 10세 ~ 60세 / 만기환급형 : 0세 ~ 60세 0세 ~ 70세 보험종류 순수보장형, 만기환급형 - 납입방법 월납 월납 보장 내용 지급구분 지급사유 지급내용 만기급부금 3대질병치료 보험금 만기생존시 3대질병 진단확정시(각각1회한) 순수보장형:없음 만기환급형:납입보험료전액 1년미만 2년미만 2년이상 30% 70% 100% 입원급부금 질병또는재해로 입원시(입원1일당) 0.2%(120일한도) 장기입원 급부금 수술급부금 장해연금 장해급부금 질병또는재해로 31일이상입원시 (30일초과입원1일당) 질병또는재해로 수술입원시 (수술1회당) 동일한 재해로 여러신체부위의 합산장해지급률이 50%이상 장해시 재해로 장해지급률중 3%이상50%미만 장해시 0.3%(90일한도) 1종수술 2종수술 3종수술 3% 5% 30% 100% 매년50%*10회 80%~100%미만 50%~80%미만 매년30%*10회 매년10%*10회 100%*해당장해지급률 골절치료자금 재해로 골절시(사고1회당) 3% 구분 지급사유 지급내용 암치료 보험금 최초암진단 확정시(1회한) 구분 고액암 일반암 1년미만 60% 30% 2년미만 140% 70% 3년미만 200% 100% 암입원급부금 암으로 입원시(입원1일당) 0.5%(입원일수 제한없음) 암수술급부금 암으로 입원시(입원1일당) 30% 암통원급부금 암으로 수술시(수술1회당) 0.5% 암간병 급부금 암으로31일이상 계속 입원시 (30일초과1일당) 0.5%(입원일수 제한없음) 만기급부금 만기생존시 납입보험료 전액 170

172 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 민영생보사 CI건강보험 판매상품종류 회사 CI건강보험 회사 CI건강보험 대한생명 (무)대한노후사랑CI보험 (무)대한웰빙실버간병보험 신한생명 (무)홈닥터건강보험Ⅱ 삼성생명 無 삼성어린이CI보험(1.2) 1종, 2종,3종 무배당실버행복보험 (보험요율변동 가능형) 동양생명 무배당 수호천사 홈케어건강보험 무배당수호천사유니버셜CI보험 흥국생명 (무)실버CI보험 (무)메디케어CI 금호생명 (무) 효( 孝 )간병보험(보장형) 교보생명 (무)참사랑효보험 (무)교보실버케어보험 AIG생명 무배당AIG프라임 종신의료비보장보험 녹십자생명 무배당 녹십자 실버효보험 ING생명 무배당라이프케어CI종신보 171

173 선진형 건강보험 개발 제안내용 -. 제안상품 Ⅰ, Ⅱ중 택일 개발배경 우체국보험에선 판매하지 않고 판매실적이 우수한 CI 건강보험 선정 급변하는 의료기술에 따른 건강보험 Risk예방 향후 건강보험시장 본격진입을 위한 사전준비 CI위험률 산출을 위하여 재보험사의 업무협조 필요 선진형 신상품 개발(계속) 제안상품Ⅰ 1. 특 징 우체국 라이프케어 CI 종신보험(가칭) 이보험은 보험대상자가 제1보험기간중 중대한 화상으로 잔단 받거나 보장개시일 이후에 중대한 질병으로 진단받거나 중대한 수술을 받은경우 사망보험금(보험가입금액)의 일정비율을 선지급하여 드리는 생활보험임 우체국 라이프케어 CI 종신보험은 순수보장성 상품으로 평생보장 혜택을 받을 수 있음. 172

174 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅰ 2. 보험의 내용 구 분 내 용 보험종류 - 라이프케어 CI종신보험 1형 : 50% 선지급형 - 라이프케어 CI종신보험 2형 : 80% 선지급형 보험기간 - 제1보험기간 : 계약일 보험나이 80세 계약해당일 전일까지 - 제2보험기간 : 보험나이 80세 계약해당일 종신 납입주기 월납, 3개월납, 6개월납, 연납 173

175 선진형 건강보험 개발 제안내용 제안상품Ⅰ 선진형 신상품 개발(계속) 구 분 내 용 납입기간 1형(50%선지급형) 2형(80%선지급형) 10년납 만 15세 ~ 58세 만 15세 ~ 56세 15년납 만 15세 ~ 53세 만 15세 ~ 51세 납입기간 및 가입나이 20년납 만 15세 ~ 49세 만 15세 ~ 48세 55세납 만 15세 ~ 48세 만 15세 ~ 48세 60세납 만 15세 ~ 53세 만 15세 ~ 53세 65세납 만 15세 ~ 58세 만 15세 ~ 58세 70세납 만 15세 ~ 49세 만 15세 ~ 44세 174

176 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅰ 구분 내 용 급여명 지급사유 지급금액 보장 내용 사망 보험금 (제18조 제1항 제1호) CI보험금 (제18조 제1항 제2호) 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 사망하거나 장해분류표(<별표3>참조) 중 동일한 재해 또는 재 해 이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 80%이상인 장해상태가 되었을 때 보험대상자(피보험자)가 제1보험기간 중 중대한 화상으로 진단을 받거나, 중대한 질병 및 수술의 보장개시일 이후에 중대한 질병으로 진단을 받거 나 중대한 수술을 받은 경우 CI보험금이 선지급된 경우 CI보험금이 선지급되지 않은 경 우 1형:보험가입금액의 50% 2형:보험가입금액의 20% (단, 2년미만 사망시 위지급금액 의 50%지급) 보험가입금액 (2년미만 사망시 보험가입금액 의 50%지급) 1형 보험가입금액의 50% 2형 보험가입금액의 80% 주) 1. 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 사망하거나 장해분류표중 동일한 재해 또는 재해 이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산장해지 급률이 80%이상인 장해상태가 되었을 경우 이계약은 그 때부터 효력을 가지지 아니합니다. 2. CI보험금은 최초 1회에 한하여 지급하며, 계약경과 2년미만에 CI보험금 지급사유 발생시 CI보험금의 50%를 지급함니다. 3. 보험대상자(피보험자)가 보험료 납입기간 중 장해분류표중 동일한 재해 또는 재해 이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 50%이상 80%미만의 장해상태가 되었을 경우 또는 CI보험금 지급사유가 발생한 경우에는 차회 이후의 보험료 납입을 면제하여 드립니다. 4. 이약관의 중대한 질병 및 수술보장개시일은 계약일(부활(효력회복))일부터 그날을 포함하여 90일이 지난날의 다음 날입니다. 단, 중대한 화상의 보장개시 일은 계약일로 합니다. 175

177 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅰ 구 분 내 용 주계약 우체국보험 라이프케어 CI종신보험(1형, 2형) 상품의 구성 특약 사망특약(선택) 재해사망특약(선택) 재해상해특약(선택) 재해입원특약(선택) 입원수술특약(선택) 176

178 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ 1. 특 징 우체국 어린이 CI 보험(가칭) 이보험은 보험대상자(어린이)의 각종 재해사고와 질병을 보장하는 어린이 전용 보험임. 이보험에서 담보하는 위험은 다음과 같습니다 - 15세 이후의 사망 - 암진단 - 말기신부전증, 중대한화상, 재생불량성빈형, 양성뇌종양, 경계성종양, 기타피부암 또는 상피내암의 진단 - 5대장기이식(심장, 간장, 폐장, 신장, 췌장)수술 - 질병 또는 재해수술 - 입원, 통원 - 재활치료 - 재해골절 177

179 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ 2. 보험의 내용 구분 내 용 보험기간 납입기간 가입나이 27세 만기, 20년 만기 일시납, 5년납, 10년납, 전기납 20년만기 : 0세 ~ 18세 27세만기 : 일시납 - 0세 ~ 18세 5년납 10년납 전기납 - 0세 ~ 17세 - 0세 ~ 16세 - 0세 ~ 15세 납입방법 가입한도 일시납, 월납, 2개월납, 3개월납, 6개월납, 연납 주계약기준 : 100만원 ~ 2,000만원 178

180 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ (기준: 주계약보험가입금액 2,000만원) 구 분 내 용 만기급여금 지급사유 종피보험자가 보험기간이 끝날 때까지 살아있을 때 지급금액 이미 납입한 주계약 보험료의 100% 보장 내용 사망보험금 지급사유 종피보험자가 보험기간 중 만 15세 이후에 사망하였을 때 지급금액 2,000 만원 (단, 계약경과 2년미만 사망시 1,000만원) 중대한질병진단급여금 지급사유 지급금액 종피보험자가 보험기간 중 최초의 암으로 진단확정되었을 때[단, 1회의 암진단확정에 한함] 최초의 암이 고액치료비 관련 암 으로 진단확정되었을 때 : 3,000만원 (2년미만 진단확정시 : 1,500만원) 최초의 암이 고액치료비 관련 암 이외의 암 으로 진단확정되었을 때 : 2,000만원 (2년미만 진단확정시 : 1,000만원) 179

181 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ 구 분 내 용 중대한질병진단급여금 (기준: 주계약보험가입금액 2,000만원) 보장 지급 사유 지급 금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 말기신부전증, 중대한화상, 재생불량성빈혈, 양성뇌종양, 경계성종양, 기 타피부암 또는 상피내암으로 진단확정 되었을 때 (단, 7가지 분류질병 말기신부전증, 중대한화상, 재생불량성 빈혈, 양성뇌종양, 경계성종양, 기타피부암 및 상피내암 각1회의 진단확정에 한하여 보장) - 말기신부전증, 중대한화상 : 2,000만원 - 경계성종양 : 600만원 - 재생불량성빈혈, 양성뇌종양 : 500만원 - 기타피부암, 상피내암 : 200만원 내용 중대한 수술급여금 지급 사유 지급 금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 장기수혜자로서 5대장기이식수술을 받았을 때 또는 보험대상자(피보험자) 가 보험기간 중 조혈모세포이식수술을 받았을 때(단, 5대장기이식수술, 조혈모세포이식수술 각 1회에 한함) 2,000만원 (단, 2년 미만 수술시 : 1,000만원) 180

182 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ 구 분 내 용 수술급여금 (기준: 주계약보험가입금액 2,000만원) 지급사유 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 질병 또는 재해로 인한 치료를 직접목적으로 수술 신생물 근치 방사선 조사 분류표 에서 정한 수술을 받았을 때 수술종류 지급금액 수술종류 지급금액 보장 지급금액 1종 2종 3종 수술1회당 10만원 수술1회당 30만원 수술1회당 50만원 4종 5종 수술1회당 100만원 수술1회당 500만원 내용 입원금여금 지급 사유 지급 금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 암으로 진단이 확정되고 그 암의 치료를 직접목적으로 하여 4일 이상 계속하여 입원하였거나 보 험대상자(피보험자)가 보험기간 중 재해분류표에서 정한 재해, 질병및재해분류표에서 정한 질병 또는 재해, 경계성종양, 기타피부암, 상피내암 또는 특정질병으로 인하여 그 치료를 직접목적으로 하여 4일 이상 계속하여 입원하였을 때 1 암 : 5만원 2 재해분류표에서 정한 재해, 경계성종양, 기타피부암, 상피내암, 특정질병 : 2만원 3 1,2 이외의 질병 및 재해분류표에서 정한 질병 또는 재해 : 1만원 ( 3일초과 입원일수 1일당, 1회 입원당 120일 한도) 181

183 선진형 건강보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안상품Ⅱ 구 분 내 용 통원급여금 (기준: 주계약보험가입금액 2,000만원) 지급사유 지급금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 암으로 진단이 확정되고 그 암의 치료를 직접목적으로 하여 통원하였거나 보험대상자(피보험자) 가 보험기간 중 경계성종양, 기타피부암, 상피내암 또는 특정상병의 치료를 직접목적으로 하여 통원하였을 때 1회 통원에 대하여 - 암 : 2만원 - 경계성종양, 기타피부안, 상피내암, 특정상병 : 1만원 보장 내용 재활치료급여금 지급사유 지급금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 재해로 인하여 장해분류표 중 장해지급률이 3%이상 100%이하인 장해상태가 되었을 때 1,000만원 해당 장해지급률 재해골절 급여금 지급사유 지급금액 보험대상자(피보험자)가 보험기간 중 재해로 인하여 재해골절 상태가 되었을 때 재해골절 발생1회당 30만원 [단, 동일재해로 두 가지 이상의 골절(복합골절)시 1회만 지급] 182

184 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 우체국보험판매 종신보험 상품 보험종류 우체국 종신보험 판매시기 보험기간 종신 납입기간 3년, 5년, 10년, 20년납 가입나이 15세 ~ 60세 납입방법 월납 지급구분 지급사유 지급내용 재해사망 보험금 재해로 사망 또는 동일한 재해로 여러신체부위의 합산 장해지급률이 80%이상 장해시 100% 보장 내용 일반사망 보험금 재해이외의 원인으로 사망 또는 재해이외의 동일한 원인으로 여러신체부위의 합산 장해지급률이 80%이상 장해시 1년미만 2년미만 2년이상 30% 70% 100% 장해급부금 재해로 장해지급률 중 3%이상 80%미만 장해시 100% * 해당 장해지급률 건강축하금 80세 생존시 납입보험료 전액 183

185 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 종신보험 주력판매 생명보험회사 (FY 2005) (단위 : 백만, %) 순위 회사 초회보험료 회사 초회점유율 1 삼성 녹십자 대한 47,345 푸르덴셜 교보 45,901 뉴욕 ING 20,145 흥국 흥국 17,122 금호 AIG 14,856 동부

186 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 민영생보사 종신보험 판매상품종류 회사 종신보험 회사 종신보험 대한생명 (무)대한유니버셜종신보험 금호생명 (무) 베스트유니버셜종신보험 (무) 뉴-프라임라이프종신보험 (무) 뉴-CI플러스전환종신보험 삼성생명 無 삼성유니버설종신보험(U2.1) 無 스페셜유니버설종신보험2.1 無 삼성플러스종신보험 2.1 無 다이렉트삼성플러스종신보험2.1 푸르덴셜 무배당 종신보험 무배당 수정종신보험 무배당 체증종신보험 무배당 중도급부형종신보험 무배당 달러종신보험 흥국생명 (무)플렉스유니버셜종신 (무)원더플파워종신 (무)무진단실버종신 (무)나이스플랜UL종신보험 ING생명 무배당노블종신보험 무배당종신보험메디케어형 무배당종신보험표준형 무배당종신보험플러tm 185

187 다양한 종신보험 개발 제안내용 개발배경 -. 제안상품 Ⅰ, Ⅱ중 택일 전통적인 종신보험의 판매력 상실 우체국보험에선 판매하지 않고 판매실적이 우수한 종신보험 선정 IMF이후 판매붐을 형성했던 종신보험 Name-Value효과 선진형 신상품 개발(계속) 의료기술의 발달로 평균수명이 높아짐에 따른 연금성보험의 장수Risk 헷지기능 제안 상품Ⅰ 1. 특 징 우체국 메디케어형 종신보험(가칭) 우체국보험은 이 보험에 가입한 계약자에 한하여 우체국보험이 정한 절차에 따라 의료건강서비스를 보험계약일로부터 3년간(년1회 : 총3회) 제공한다. 우체국 메디케어형 종신보험은 순수보장성 상품으로 평생보장 혜택을 받을 수 있음. 186

188 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안 상품Ⅰ 2. 보험의 내용 구분 내 용 보험기간 납입기간 및 가입나이 납입방법 의료건강 서비스제공 납입기간 7년납 10년납 15년납 20년납 월납, 3개월납, 6개월납, 연납, 일시납 종신 가입나이 만15세 60세 만15세 59세 만15세 57세 만15세 54세 납입기간 55세납 60세납 65세납 80세납 가입나이 만15세 47세 만15세 52세 만15세 57세 만15세 48세 우체국보험은 종신보험 메디케어형에 가입한 계약자에게 우체국보험이 정한 절차에 따라 의료건강 서비스를 보험계약 일로부터 3년간 제공한다. 187

189 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안 상품 구분 내 용 (보험가입금액 : 1000만원) 보험금명 지급사유 지급금액 보장 내용 사망 보험금 보험기간 중 보험대상자(피보험자)가 사망 또는 장해분류표 중 동일한 재해 또는 재해이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 80%이상인 장 해상태가 된 경우 1,000만원 (2년미만 사망시 500만원) 보험료 납입면제 보험료 납입기간 중 보험대상자(피보험자)가 장해분류표 중 동일한 재해 또는 재 해이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산 장해지급률이 50%이상이며 80%미만인 장해상태가 되었을 경우 차회이후의 보험료납입 면제 주계약 우체국 종신보험 메디케어형 상품의 구성 특 약 사망특약(선택) 재해사망특약(선택) 재해상해특약(선택) 재해입원특약(선택) 입원수술특약(선택) 188

190 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안 상품Ⅱ 우체국 실버종신보험(가칭) 1. 특 징 노후생활과 사후를 동시에 보장하는 고령자 전용상품. 가입나이를 75세까지 확대하고 진단절차를 간편화한 고령자 우대보험. 건강자금형 에 가입하는 경우 2년이후부터 88세까지 생존시 매년 보험가입금액의 2%를 건강관리자금으로 지급 189

191 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안 상품Ⅱ 2. 보험의 내용 구분 내 용 보험기간 종 신 - 주보험 1종 (기본형) - 주보험 2종 (건강자금형) 납입기간 및 가입나이 납입기간 5년납 7년납 10년납 15년납 20년납 남자 50 ~ 71 세 50 ~ 68 세 50 ~ 65 세 50 ~ 61 세 50 ~ 57 세 가입나이 여자 50 ~ 75 세 50 ~ 70 세 50 ~ 70 세 50 ~ 65 세 50 ~ 60 세 납입기 간 5년납 7년납 10년납 15년납 20년납 남자 50 ~ 64 세 50 ~ 62 세 50 ~ 60 세 50 ~ 57 세 50 ~ 54 세 가입나이 여자 50 ~ 73 세 50 ~ 70 세 50 ~ 65 세 50 ~ 60 세 50 ~ 60 세 납입방법 월납, 2개월납, 3개월납, 6개월납, 연납 190

192 다양한 종신보험 개발 선진형 신상품 개발(계속) 제안내용 제안 상품Ⅱ 구분 내 용 급여명 지급사유 지급금액 보장 내용 사망 보험금 건강관리자금 (단, 2종에 한함) 보험기간(종신)중 보험대상자(피보험자)가 사 망하거나 장해분류표 중 동일한 재해 또는 재 해 이외의 동일한 원인으로 여러 신체부위의 합산장해지급률이 80%이상인 장해상태가 되 었을 경우 보험대상자(피보험자)가 보험계약일부터 2년 이후 매년 보험계약 해당일 (88세가 되는 계 약 보험계약 해당일까지)에 살아있을 때(80% 이상 장해 제외) 2년 미만 재해 이외의 원인으로 사 망 또는 80%이상 장해시 재해를 원인으로 사망 또 는 80%이상 장해시 2년 이상 20만원 500 만원 1,000 만원 1,000 만원 주) 보험료 납입기간중 보험대상자(피보험자)가 장해분류표 중 동일한 재해 또는 재해이외의 동일한 원인으로 여러 신체 부위의 합산 장해지급률이 50%이상이며 80%미만인 장해상태가 되었을 경우에는 차회 이후의 보험료납입을 면제하여 드립니다. 191

193 CRM 마케팅전략 활성화 CRM의 개요 CRM : 고객 관계 관리(Customer Relationship Management) 고객에 대한 이해를 바탕으로 효율적이고 차별화된 대고객 마케팅, 영업, 서비스를 통하여 생산성을 향상시키고 수익성을 증대시키는 프로세스 CRM을 활용한 고객관리 향상 방안 제안 이탈방지의 필요성 (제안1) 고객 이탈방지 프로그램 도입 년 이후 계속되는 고객감소 및 계약감소 - 보유고객 및 보유계약 추이(S생명) 구분 증감 보유고객 908만명 854만명 54만명 보유계약 1,812만건 1,694만건 118만건 192

194 CRM을 활용한 고객관리 향상 방안 제안 CRM 마케팅전략 활성화(계속) 고객유지 의미의 다변화 기존고객유지 ---> 추가, 재구매의 원천 ---> 신규고객 획득기회 제공 이탈위험도에 따른 고객구분 - 이탈고객의 이탈후 행동 이탈후 재가입 : 12% 경쟁사로 이탈 : 25% 이탈후 미가입 : 63% 이탈가능고객 DB 활용 방법 1 STEP : 터치대상 확인 2 STEP : 1차 비대면 터치(SMS, VMS, ) 3 STEP : 방문필요고객 확인(평균 주1명) 4 STEP : 방문(VIP고객은 소장 동반) 5 STEP : 이탈유형 판단 및 유형별 해소 ㆍ불만이 있으면 불만사항 점검/해소 ㆍ이탈사유 해소후 재가입 유도 ㆍ이탈가능성이 없으면 계약유지 감사 ㆍ경제적 사정이 있으면 유지에 감사 ㆍ경쟁사 접근이 있으면 보장분석 및 유지노력 193

195 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 (제안2) VIP고객 관리시스템 구축 VIP고객 고객가치(LTV : Life Time Value)가 가장 높은 고객군 VIP고객 구분 매출액이많은고객 거래량이 많은 고객 저명인사 부유층 충성도가 높은 계약 수익성이 높은 계약 VIP고객 관리 목적 서비스 제공을 통하여 VIP고객의 만족도를 향상 시키고 충성도(Loyalty)와 유지율 제고 및 향후 추가 신계약 기회를 창출 - VIP 고객 관리 서비스 (골드고객 ) <공통> 신년연하장 (CEO명의) 연말선물(캘린더) 기념일 선물제공 사외보 송부 <선택> 종합병원 건강검진 특정부위 정밀진단 제주여행 숙박권 특급호텔 디너권 (2인) 놀이공원 연간 회원권 (4인) 194

196 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 - VIP 고객 관리 서비스 (실버고객 ) - VIP 고객 관리 <공통> 신년연하장 (CEO명의) 기념일 축하 메시지 사외보 송부 <선택> 검진센터 검진 방문검진 골프보험 가입 놀이공원 연간 회원권 할인 예술의 전당 골드회원권 경제금융캠프 우체국장 우체국산하 골드고객 반기1회 방문(명절방문) VIP고객관리 당위성 Coaching 보험관리사 담당VIP고객 전담관리, 지속리터치 각종 VIP서비스 신청 전담팀장 보험관리사실 산하 VIP고객 분기1회 방문 보험관리사VIP고객방문 동행 195

197 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상 방안 제안 고객 세분화 (제안3) 고객세분화 마케팅제도 수립 고객의 거래속성 니즈등의 특성을 기준으로 유사한 속성을 갖는 소규모 집단으로 구분 하는 것 고객세분화 방법 <인구통계> <행동> <관계> <수익성> <가치/니즈> <태도> <인식> <제한> <상황> <지리학적> 으로 구분 고객세분화 사례 -. 목적별 고객 세분군 신규고객 선별 (가입) - 고객카드가 등록된 백지고객 중 가입가능성이 상대적으로 높은 고객군 선별 이탈위험 고객 (유지) - 유지고객 중 이탈가능성이 상대적으로 높은 고객군 선별 상품 타깃 고객 (추가) - 기존고객 중 주력상품별 추가가입 가능성이 상대적으로 높은 고객군 구분 FC 우수자원 선별 (만기) - 기존고객 중 영업우수 FC 가능성이 상대적으로 높은 고객군 선별 196

198 CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 고객세분화 사례 -. 고객세분화 사례Ⅰ 고객세분화 기준 CRM 마케팅전략 활성화(계속) 고객의 기본 7대정보를 기준으로 라이프사이클 구성 리서치 자료와 보유고객 정보를 활용하여 고객군내 동질성과 고객군간 차별성 검증 고객세분화 : 7대 대분류 / 17대 중분류 일련번호 7대 대분류 17대 중분류 1 미성년 미성년 2 미혼 젊은미혼/결혼준비/독신중년 3 고소득/전문직 고소득/전문직 4 초 중년부부 신혼부부/영유아자녀/초중교자녀 5 장년부부 영유아자녀/장년무자녀/장년 초중교자녀/고교자녀/성인자녀/자녀독립 6 실버 실버 7 저소득 저소득 197

199 CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 CRM 마케팅전략 활성화(계속) -. 고객세분화 사례Ⅱ 고객세분화 기준 연령, 성별, 결혼유무, 자녀연령, 소득수준등을 기준으로 정의 된 Life Cycle을 기준으로 5대 고객군을 분류 고객세분화 : 5대 대분류 일련번호 5대 대분류 특 성 1 Young Single(미혼) ㆍ직장생활 시작 ㆍ상대적으로 낮은 소득 ㆍ대출 니즈 2 Newly Weds/Young Couples(신혼부부) ㆍ어린자녀 ㆍ조금 높아진 소득 ㆍ생활수준 향상 니즈 3 Young Families (자녀 연령대가 낮은 가정) ㆍ높은소득 ㆍ미래관심 ㆍ활동증가 ㆍ교육 니즈 4 MatureFamilies (성인자녀가있는가정) ㆍ높은소득 ㆍ미래관심 ㆍ활동증가 ㆍ교육/은퇴 니즈 5 Retirees(은퇴자) ㆍ줄어든 소득 ㆍ활동감소 ㆍ건강/연금 니즈 198

200 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 Pilot Process (제안4) Pilot System 운용 마케팅 기회탐색 파이럿 기획 타겟팅 및 파일럿설계 파일럿 실행 파일럿 결과분석 전사 확산 정확한 고객정보 고객정보 입력을 자연스 럽게 끌어내기 위해무엇 을 해야 하지? 수익성 증대 도대체 우리에게 돌아 오는 건? 관리사 생산성 향상 199

201 CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 CRM 마케팅전략 활성화(계속) Pilot 기획 -상품별 타겟 대상을 정확하게 선택, 집중적으로 활용의 모색이 가능 총5종 상품의 추가가입 모델개발 종신 3종 상품별 추가가입 모델의 개발 삼성연금/변액연금 기회의 발견 -상품별 타겟 대상을 정확하게 선택, 집중적으로 활용의 모색이 가능 추가 가입 상품별 니즈가 높은 고객 군의 발견 각 상품별 상위스코어 고객 그룹 200

202 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 Pilot 기획 대상 고객군 선정 1건 이상 유지고객 中 추가가입 上 位 15% 고객 제외 조건 - 임직원 또는 FC 계약 - 최근 6개월이내 종신상품 탈락자 (실효, 해지,해약) 조사내용 해피콜을 이용한 고객 사전조사 종신추가 스코어 상위15%, 하위15% 고객 4,040명을 random추출하여 표본조사 : 종신보험에 대한 인지도, 호응도, 타사가입등 추가가입 의향 및 선호회사 조사결과 : 추가가입 하겠다 24.6%, 삼성생명에 가입하겠다 61.7% [ 상위군이 하위군 대비 1.58배 효과 기대 ] 201

203 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 Pilot 설계 파일럿 참여우체국 및 보험관리사 선정 우체국선정 : 전국 10개 보험관리사실 선정 희망실장 공개 접수 후 지역 특성을 고려하여 서울 5개소, 지방 5개소 선정 보험관리사선정 : 최종 154명 확정 희망자 중심으로 실장이 선정 캠페인 실행 준비 활동 매뉴얼 준비 C R M 매뉴얼 예) 캠페인 과정관리 202

204 CRM 마케팅전략 활성화(계속) CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 Pilot 실행 킥오프 및 고객리스트 배포 2인 1조 편성 각 영업소별 지점장/ 파트장/ 소장 / FC 참석한 Kick Off 실시 인당 89명 고객 리스트 배포 정기적인 현장점검 주 1회 정도의 정기 현장 점검을 통한 진행상황 모니터링 및 코칭 실시 평가 및 관리사 선정 과거 3개월 대비 관리사 인당 생산성 개선정도 (신계약 건 및 환산월초 증감율) 203

205 CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 CRM 마케팅전략 활성화(계속) Pilot 분석 파일럿 실행 후 참여 FC 대상 설문조사 및 인터뷰를 통한 정성적 결과 분석 실시 예) 다음에도 리스트를 받고 싶습니까? 받고싶다, 받고싶지 않다, 상관없다(모르겠다) 선정된 평가 관리사에 의한 정량적 결과분석 실시 호응도 체크 - 참여 관리사 인당 생산성 향상도 등 구 분 직전 3개월 [ 02.9~11 月 ] 평균 전사대비 환산 16.1%, 신계약건 15.1% 생산성 향상 파일럿기간 [ 02.12~ 03.2 月 ] 평균 환산 건수 환산 건수 증감 伸 % 증감 伸 % 해당FC 해당지점 전 사

206 CRM을 활용한 고객관리 향상방안 제안 전사확산 CRM 마케팅전략 활성화(계속) 파일럿 운영을 통해 검증 후, 시스템을 통해 고객 리스트와 과정관리 방안의 제공 주력상품 Target 정보 고객등록, 고객조회/수정, 보유계약관리, 이벤트고객, 관리사캠페인관리, 관심/우수고객관리 고객요청사항조 회, 캠페인과정관리 등 제공 정보 : 주력상품별 상위 7% 제공 채널 : FC 제공 기간 : 5~ 6월 생산성 개선도 : 2.6% 정보 제공 5~6 개월 간 활용현황 정보를 제공한 FC의 생산성 개선도 2.6%인데 비해, 미 제공 채널은 평균 7.0% 감소 205

207 DB 마케팅 활용 DBM 추진배경: 보험산업 환경변화 IMF 이후 (금융시장 불안, 경쟁격화) 보험시장 성숙 백지시장 고갈 (세대가입율 78%) 26개 22개 생보사의 치열한 생존전략 치열한 생존전략 보험시장 변화 고객니드 다양화 판매채널 다각화 금융기관 間 무한경쟁 (업무영역, 상품경쟁) 경영환경 변화에 대응한 새로운 영업패러다임 도입 특히 금융위기극복을 위한 과학적 마케팅 전략 필요 206

208 DBM 추진배경: 보험산업 환경변화 DB 마케팅 활용(계속) 시장성숙기 진입 생보사 실적 추이 (%) 시장 성숙도 (6대도시) 신계약 증가율 보유계약 증가율 시장성숙으로 인한 생보사의 성장율 둔화 초래 207

209 DB 마케팅 활용(계속) DBM Process 단계 도입 적용 확대 재도약 DB마케팅 마케팅 추진 T/F 출범 보험영업 부문 先 Test 실시 전략적 활용 전 사 선진금융사 벤치마킹 외부 전문 컨설팅 (GSG, D&I, 연구소) 부분별 Pilot Project 실시 DBM 실행전략 추진 (SAS, UNIBOSS 社 ) 추가가입(Cross (Cross-sell), sell), 이탈방지(Retention) DW 현업 활용 정보활용영업 세대마케팅 DW 전사적용 CRM기반구축 C R M 본 격 추 진 208

210 DBM 추진방향(DBM 마스터 플랜) DB 마케팅 활용(계속) 지표 보유고객 관리 혁신 영업생산성 향상 新 판매채널 확대 DBM 기반 구 축 보유고객 관리강화 판매조직 경쟁력 배양 고객정보 체계화 DW 활용 활성화 고객세분화 전략 추진 고객 Relationship 강화 정보활용영업 패턴 확립 低 COST 판매채널 확대 보유고객 유지/ 관리가 現 경영환경에서 중요한 Issue 209

211 DBM 추진현황 DB 마케팅 활용(계속) 고객관리 & 마케팅전략 추진 수준 고객관리 최적화 전략부재 일방적 광고전략 MASS 마케팅 現 수준 DM/TM DB 활용 마케팅 다각적인 고객관리 Program 개발 통합 고객관리 전략 (CRM) CRM) 210

212 DB 마케팅 활용(계속) 제안사항 제안 사항Ⅰ 예금고객 DB 활용 제안 사항Ⅱ 우체국 택배고객 활용방안 수립 211

213 보험관리사 채널의 선진화 관리 영업의 정착 직원채널의 보험모집 활성화 방안 민영 생명보험사의 우수 영업전략 벤치마킹 212

214 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 리쿠르팅의 의의 보험관리사 채널 선진화(계속) 리쿠르팅의 주체 - 전담팀장 - 보험관리사 Recruiting Process의 개념 - 리쿠르팅 프로세스 는 리쿠르팅 후보자를 발굴하고 발굴한 후보자에게 접근하여 새로운 일에 대한 잠재된 욕구를 일깨워주어 생명보험 세일즈 & 서비스를 직업으로 선택할 수 있는 기회를 제공하는 일 213

215 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 리쿠르팅의 의의 리쿠르팅 프로세스 단계 - 후보자 발굴 : 전담팀장 또는 보험관리사 추천에 의해 후보자를 발굴하고 Core - Target 일치 여부를 판단 - 호기심, 흥미 : DM, T/A를 지속적으로 실시하여 후보자의 흥미와 관심을 유도 - 불만족, 문제인식 : 회사소개, 보험의 필요성을 통해 보험관리사-Job에 대한 이해와 긍정적 태도를 형성 -문제해결 욕구 : 보험관리사의 직업적 비전제시, 보수규정, 성공사례를 통한 보험관리사의 직업적, 경제적 비전 형성 - 비교검토 결정 : 세일즈&서비스 프로세스, 교육체계 소개를 통한 영업활동의 궁금증 해결 - Job Interview : 적성, 의욕 등을 객관적으로 평가하여 입사를 결정 - 보험관리사 기본과정 : 보험관리사-Ship고취, 세일즈&서비스, 상품지식 등 단독활동 기법무장 - 위촉 보험관리사 채널 선진화(계속) 214

216 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 1 단계 : 보험관리사 후보자 발굴 보험관리사 채널 선진화(계속) 후보자 발굴 - 발굴원천 : 연고자, 협력자, 기계약자, 개척활동, 상황별 시장 - 연고자 : 혈연, 지연, 학연, 이웃, 거래, 취미, 종교, 배우자, 직장, 기타 전담팀장에 의한 발굴 - 추천자를 통한 발굴 - 지역특성에 맞는 개척활동 - 기존 보험관리사에 의한 발굴 보험관리사에 의한 발굴 - 신인(보험관리사 후보)에 의한 발굴 - 활동 자료등을 통한 발굴 - 기계약자를 통한 발굴 215

217 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 1 단계 : 보험관리사 후보자 발굴 보험관리사 채널 선진화(계속) 중요타겟 설정 ( 보험관리사 후보자의 조건) - 현상황 개척의지가 강한 사람 - 기혼자로 가정에 대한 책임감이 강한 사람 - 금융상황 대처능력이 있으며 고객에게 서비스 제공과 지식과 덕망을 갖춘 사람으로 고졸이상 - 타 직종에 사회적인 경험이 있는 현직종사자 - 28~42세 이내의 친화력이 뛰어난 사람 216

218 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 2 단계 : 후보자 면담 보험관리사 채널 선진화(계속) 사전 면담 (후보자 배양) - DM에 의한 후보자 배양 - T/A에 의한 후보자 배양 DM에 의한 후보자 배양 - DM의 내용 : 자기소개서(소개자의 영향력 포함) 축하인사장 좋은 글 등 친숙자료 회사소개, 최근 금융경제, 시사상식 자료 등, 점포소개자료 Telephone Approach 후보자로 하여금 후보자 면담에 응하게 하는 면담약속이 목적 전화접근 화법 - 후보자 면담 약속 화법 - 거절처리 화법 후보자 면담 217

219 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 3 단계 : 직무설명회 단계별 목적 및 주요내용 보험관리사 채널 선진화(계속) 구분 목적 핵심내용 기타 주관 1단계 생명보험과 보험관리사-Job에 대한 보험관리사 후보자의 부정적인 마음과 거부감 제거 입사과정의 차별성을 통해 보험관리사 후보자의 도전의욕과 호기심 유발 생명보험 비즈니스의 진정한 가치와 역할 이해 회사 소개 생명보험의 필요성 보험관리사의 사명과 역할 보험의 개념 보험업계현황 보험업의 비전 전담팀장 2단계 보험관리사후보자의 직업의식을 자극 성공에 대한 개인 Vision 함양 보험관리사의 프로의식 공감 회사의 차별화된 보험관리사 지원 인식 Job의 직업적 비전 보수규정 경제적 비전 1단계 - Review 성공사례 전담팀장 3단계 보험관리사 후보자의 자신감 부여 회사의 영업활동을 인식하고 성공 Vision공유 고소득 전문 보험관리사에 대한 도전 의욕을 심어줌 세일즈 프로세스 지원프로그램 보험관리사 교육체계 선배와의 대화 1, 2 단계 Review 전담팀장 218

220 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 3 단계 : 직무설명회 준비사항 사전에 후보자의 참석여부 확인 후보자의 특성에 맞는 진행자료 준비 노트북, VTR, 빔 프로젝트 점검 필기도구, 메모지, 관찰 표, 음료수 보험관리사 채널 선진화(계속) 전담팀장은 실시 전에 후보자에 대한 정보를 충분히 숙지 제 4 단계 : Job Interview (Selection) Job-Interview의 개념 - 후보자에 대한 정확한 판단에 도움 - 입사결정의 정확성 증대 - 정착률 향상 219

221 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 4 단계 : Job Interview (Selection) Job-Interview의 진행 - 면접관 - 운영방법 - 면접준비물 보험관리사 채널 선진화(계속) Job-Interview의 유의사항 - 프로가 갖추어야 할 복장과 용모에 대해 사전에 후보자에게 안내 - 후보자의 자존심을 존중하고 적절한 시간 사용 - 각 단계 관찰표를 참조하여 내용이 중복되지 않도록 진행 - 자신감을 가지고 적극적으로 응답할 수 있도록 동기 부여 - Job-Interview 후 합격자에 대해서는 치열한 경쟁을 통하여 합격하였음을 축하 - 불합격자에 대해서는 최대한 예의를 갖추어 안내하여 회사의 브랜드 가치 저하를 가져오지 않도록 주의 - 감사의 인사로 Job-Interview를 마침 220

222 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 4 단계 : Job Interview (Selection) Job-Interview의 평가방법 보험관리사 채널 선진화(계속) 인성평가 (보험관리사-Ship 포함) - 평가방법 정직하고 성실한 사람(Ethic) 도전적이며 적극적인 사람 (Execution) 고객지향적인 사람 (Customer Focus) 참여와 협조의 조직인 (Engagement) 국제적 수준의 전문가 ( Leading-edge Expertise) 자세평가 - 평가방법 인상(Impact) 언어표현력(Oral Communication Skill) 이해력(Listening Skill) 활동력(Energy) 설득력(Persuasiveness, Salesman Ship) 자기동기 부여(Self Starter) 감수성(Sensitivity) 정신회복력(Mental Recuperation) 유연성(Trainable) 221

223 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 보험관리사 채널 선진화(계속) 제 4 단계 : Job Interview (Selection) Job-Interview의 평가방법 평가등급 (1~5점, 3점 이상자) 5점(Excellent) : 합격수준보다 현저하게 우수 4점(Very Good) : 합격수준 이상 3점(Good) : 합격수준 2점(Bad) : 합격수준 미달 1점(Very Bad) : 합격수준보다 현저하게 미달 222

224 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 5 단계 : 교육과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 보험관리사 기본 과정 기본과정의 목적 - 보험관리사-Ship, 판매화법R/P, 회사지식 및 상품지식 전산활용 능력의 무장과 자신감 확보 - 지속적으로 일하는 습관체득 - 신분발전에 대한 비전 제시와 동기부여 기본과정의 교육내용 - Knowledge - Attitude - Skill - Habit 기본과정의 진행 - 이론과정 - F/T과정 223

225 영업프로세스의 선진화 가. 리쿠르팅 Process 제 5 단계 : 교육과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 보험관리사 양성체계 - 차월별 과정 - 역량강화 과정 224

226 영업프로세스의 선진화 나. 보험관리사 활동 Process 활동관리의 체계화 보험관리사 채널 선진화(계속) 활동관리 프로세스 목표수립 목표 재설정이 필요한 경우 계획수립 활동실천 목표 재설정이 필요한 경우 목표 재설정이 필요없는 경우 Feed Baek 목표 재설정이 필요없는 경우 개선점이 있는가? 교육니즈가 도출되었는가? 아니요 예 교육훈련 실시 R/P, 동행지도 225

227 영업프로세스의 선진화 나. 보험관리사 활동 Process 활동관리의 체계화 프로세스별 Action 목표수립 - 목표수립방법 - 조직목표와 개인목표를 세우는 작업으로 한 방향으로 정렬 - 보험관리사 개인별 목표수립방법 판매활동체계화의 필요성 보험관리사의 잠재적 니즈 개인비전 수립 활동목표 수립 - 목표에 의한 관리 단계 현재의 상황 파악 목표 결정 목표달성방법 결정 계획실천, 피드백 보험관리사 채널 선진화(계속) 226

228 영업프로세스의 선진화 나. 보험관리사 활동 Process 활동관리의 체계화 프로세스별 Action 계획 수립 - 주간활동지표 주간 2건 달성을 위해 고객 발굴, 전화접근, 초회면담, 매듭짓기의 주간활동 지표설정 - Success Plan (성공계획서) 작성요령 월요일부터 금요일까지 공백없이 작성 목적은 활동습관을 정착 주간단위계획에 의한 활동 보험관리사 채널 선진화(계속) 227

229 영업프로세스의 선진화 나. 보험관리사 활동 Process 활동관리의 체계화 프로세스별 Action 실행(Sales & Service 프로세스 7단계) - 다음장에서 상세 설명 보험관리사 채널 선진화(계속) 성과분석 및 피드백 - 성과분석의 내용 판매단계의 전과정 향후행동의 변화에 초점 행동변화를 위한 방안 지속적 분석 및 점검 - 성과분석의 실제 유망고객을 많이 확보 방문량 증대 방안 강구 성공률 높이는 방안 228

230 영업프로세스의 선진화 나. 보험관리사 활동 Process 활동관리의 체계화 프로세스별 Action - 활동계획 수립 보험관리사 채널 선진화(계속) 목표설정의 필요성 구분 비율 속성 엄청난 부를 누리는 층 3% 목표를 구체적으로 기록해 두고 있습니다 비교적 여유있게 생활하는 층 10% 목표를 마음속에만 품고 있습니다 겨우 생계를 유지하는 층 60% 거의 목표를 갖고 있지 않습니다 다른 사람의 도움을 받고 사는 층 27% 목표가 전혀 없습니다 실행계획을 작성해야 하는 이유 단순히 생각하는 것에 그치지 않고 해야 할 일을 알 수 있게 함 목표를 명확히 하고 목표를 달성하기 위한 과정관리가 용이함 책임이 명확하고 피드백이 용이함 발전정도를 측정할 수 있는 Tool로서 활용이 가능함 다른 사람으로부터 조언과 도움을 받을 수 있음 229

231 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 Sales & Service Process 의 개념 보험관리사 채널 선진화(계속) 세일즈 & 서비스 프로세스 는 유망고객을 지속적으로 발굴하고 고객의 Needs파악 및 잠재된 Needs를 개발하여 고객의 Needs에 맞는 최적의 해결안을 제공함으로써 고객만족을 실현하고 다시 새로운 유망고객을 창출해 가는 일련의 과정 Sales & Service Process 7단계의 정의 1단계(고객 발굴) : 무관심, 불신 세일즈 & 서비스 프로세스의 토대이자, 출발점인 유망고객발굴은 접근이 가능하고, 보험니드와 경제적 능력을 갖추고 보험가입자격이 있는 유망고객 Pool을 확보하고 정보를 수집하고 기록, 관리하는 과정임 유망고객 발굴 = 보험관리사 Success", "No Prospecting, No Sales Tomorrow" 2단계(고객접근) : 호기심, 흥미 DM/ 등을 통하여 고객의 관심을 불러일으키고 전화를 통하여 고객으로부터 방문 약속을 얻어내는 과정 230

232 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 Sales & Service Process 7단계의 정의 3단계(정보수집) : 불만족, 문제인식 고객면담을 통해 고객의 마음의 문을 열어 보험의 필요성을 느끼게 하고 고객의 재정 설계에 필요한 정보를 수집하는 과정 4단계(니즈분석) : 문제해결욕구 수집된 고객의 재무정보를 바탕으로 고객의 Needs에 부합하라는 최적의 해결안을 만드는 과정 5단계(가입권유, 매듭짓기) : 비교검토, 결정, 구매 최적의 해결방안을 고객이 쉽게 이해 할 수 있도록 설명하여 최적안을 선택하도록 하는 과정 6단계(소개확보) : 만족확인 완전판매실천을 통해 고객을 감동시킴으로써 고객으로부터 소개를 통해 다수의 신규 유망고객을 확보하는 과정 유망고객발굴의 중요한 수단이며, 보험영업의 시작이요, 끝이다 7단계(가입증서 전달, 사후 봉사) : 확인 보험관리사 채널 선진화(계속) 고객이 보험을 가입해야 했던 이유와 보험계약의 주요 이점, 부가서비스를 재설명 하고, 고객에게 역경이 발생할 경우 보험을 통해 극복하게 하기 위해 만기까지 유지될 수 있도록 봉사하는 과정 231

233 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 Sales & Service Process 단계별 Action Plan 1단계 : 고객발굴 - 보험관리사 활동 Base Market을 통한 발굴, 기계약자를 통한 발굴, 소개를 통한 발굴, 협력자 도움을 통한 발굴, 직접적인(전화, DM, 개척) 발굴 방법을 활용함 - 훈련 Point 유망고객발굴의 중요성을 인식시키고 발굴요령을 익혀 자신감을 갖고 활동할 수 있도록 양성 보험관리사의 활동 List" 분석 및 점검 보험관리사 채널 선진화(계속) 보험관리사의 유망고객 분석을 통하여 타깃시장을 정하고 활동할 수 있도록 코칭 2단계 : 고객접근 - 보험관리사 활동 : DM, 발송을 통한 고객배양 및 T/A를 통한 주간 단위 활동계획 수립 - 훈련 Point 사전 배양 요령 코칭, 실행점검 T/A Skill 훈련 및 실행관리 주간활동계획 수립 지도 및 확인 관리 232

234 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 보험관리사 채널 선진화(계속) Sales & Service Process 단계별 Action Plan 3단계 :정보수집 - 보험관리사 활동 당당한 마음가짐, 단정한 용모 복장 등 매너를 갖추고 초회 면담 및 정보수집을 위한 자료 준비 및 설득력 있는 화법을 완전무장하고 전문가답게 활동함 - 훈련 Point 보험관리사에 대한 보험관리사-Ship 재무장 및 자신감 고취 복장, 용모, 면담자료의 준비상태 확인 방문매너, 면담요령 사전점검 및 지도 동반지도(J/W)를 통한 코칭 233

235 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 보험관리사 채널 선진화(계속) Sales & Service Process 단계별 Action Plan 4단계 : 니즈분석 - 보험관리사 활동 초회면담 및 정보수집 단계에서 파악된 고객의 니즈와 상황을 분석하고 세대마케팅ㆍ재무설계 시스템을 활용하여 고객의 Needs에 부합하는 최적의 해결안을 마련함 - 훈련 Point 완전설계를 위한 상품ㆍ재무설계 지식 강화 재무설계 Skill 강화 보험관리사의 재무설계 과정(Needs 분석, 해결안설계)에 대한 코칭 234

236 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 보험관리사 채널 선진화(계속) Sales & Service Process 단계별 Action Plan 5단계 : 가입권유, 매듭짓기 - 보험관리사 활동 설계한 상품의 특징, 이점, 혜택, 증거들을 제시하면서 고객이 지금 바로 이 상품에 가입해야겠다는 결단을 내릴 수 있도록 권유하여 계약을 체결하고 1회 보험료 수금, 자필서명, 약관전달, 계약사항 확인 등을 실시한다. - 훈련 Point 보험관리사에 대한 보험관리사-Ship 재무장 및 자신감 고취 복장, 용모 및 재무설계서, 계약체결관련 서류 등 자료의 준비상태 확인 상품해설 및 판매기법 무장 거절처리 화법 사전점검 및 지도 Love-Call 실시 동반지도 (J/W)를 통한 코칭 235

237 영업프로세스의 선진화 다. 세일즈 & 서비스 프로세스 Sales & Service Process 단계별 Action Plan 6단계 : 소개확보 - 보험관리사 활동 보험관리사의 제안과 상품에 만족한 상황에서 적극적인 소개가 이루어질 수 있기 때문에 계약체결 이후에는 반드시 고객에게 정중하게 소개를 요청해야 하고, 고객으로부터 소개를 받을 수 있도록 신뢰감을 주어야 하며 소개고객에 대한 정보를 최대한 수집하고 감사인사와 진행상황에 대한 보고를 약속함 - 훈련 Point 보험관리사에게 소개의 중요성을 인식시키고 소개를 받기 위한 다양한 방법 및 화법 무장시킴 동반지도(J/W)를 통한 코칭 7단계 : 가입증서 전달, 사후봉사 - 보험관리사 활동 보험관리사 채널 선진화(계속) 가입증서 발행 즉시 계약사항을 검토 가입증서파일 정리 고객방문 축하인사 보험가치, 계약사항 및 약관 설명 부가 서비스 안내 소개 확보 지속적인 서비스 약속 - 훈련 Point 3대 기본 항목 중요성 교육 및 확인 가입증서전달을 위한 자료의 준비상태 확인 가입증서설명 요령 사전점검 및 지도 체계적인 고객서비스 기법 지도, 지원 동반지도(J/W)를 통한 코칭 236

238 가. 전문강사 인력 양성 전문강사요원 선발 전담 팀장 또는 관리사 중 우수자 선발요원 집중 양성 선발요원에 대한 인센티브 청별 또는 지역별 전문강사 요원 확대 청별, 지역별 상설교육장 확대시 담당가능 요원 확대(실정에 맞는 요원) 나. 상설교육장 확대 실시 청별, 지역별 상설교육장 확보 교육장 표준 Model 설정(벤치마킹) 위치 면적 수용인원 기본기자재 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 237

239 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 다. 상시교육 시스템 운영 검토 사내방송시스템 e-learning 시스템 라. 인원충원, 교육장 확보를 위한 예산편성 인원충원, 교육장 확보를 위한 예산편성 보험관리사 채널 선진화(계속) 마. 교육대상자 및 교육이수자 이력관리 시스템 도입 교육대상자 및 교육이수자 이력관리 시스템 도입 238

240 바. 우체국보험 교육체계설정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 신인 육성 및 기본 과정 시험전 신인기본 신인육성 판매기본 신인입문 전문 과정 판매전문 세일즈스킬향상 고품격지식 문제해결 VIP 마케팅 팀장 과정 지도장후보자 지도장신인 지도장능력향상 지도장고급 신채널 과정 시험전 보험기본 TMR실무 자격증 과정 변액판매자격 변액판매보수 AFPK(종합재무설계사) IFP(종합자산관리사) CFP(국제공인재무설계사) 239

241 바. 우체국보험 교육체계설정 육성 및 기본과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명1 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 시험전 합격률 제고를 위한 효 과적인 교육 제공 생명보험의 의의와 역할, 생명보험 기초이론 생명보험 계약과 보험 약관,보험모집관련 법규, 보험인의 윤리 생명보험 상품 및 세제, 생명보험 모집 실무 5일 (40H) 리쿠르팅 체신청 (총괄 우체국) 신인기본 사업가적 마인드를 겸 비한 우수신인 기초 능 력 습득 Business Plan 작성, Sales Process 활용법(표준화법 암기 &RP실 습,소개 확보-Pool List), 상품교육(종신 및 연금보험) POS 활용 실습, 재정안정설계 기법, 보수규정 상품교육(종신보험 & 연금보험), Field Training(동반활동) 15일 (120H) 합격자 체신청 (총괄 우체국) 신인육성 현장 동반활동 위주의 훈련으로 영업 현장 적 응력 강화 우수신인 육 성 Business Plan Review, Pool List Review, 청약서 작성 및 실습, 종신 & 연금보험 Presentation & 재정안정설계 실습 우수보험관리사와의 대화, 민원방지 및 완전판매 15일 (120H) 위탁 1차월 체신청 (총괄 우체국) 240

242 바. 우체국보험 교육체계설정 육성 및 기본과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명1 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 판매기본 영업관리자의 신인 밀 착 육성 도모 및 교육, 자료 제공으로 우수신인 육성 가망고객의 발굴, 전화접근 방법, 초회면담(Approach) 종신, 연금 상품, 거절처리, 시장개발, 고객 유형별 접근법 화법이해, 재정안정설계 스킬, 커뮤니케이션 스킬, 고객유형분석, 고객대응 스킬, 상품 판매 스킬, 우수사례 발표 5개월 (25H) 위탁 2-6차월 체신청 (관리사실) 신인입문 성공에 대한 자신감 배 양 및 적극적인 세일즈 동기부여 Sales Process 이해 및 가망고객의 발굴, 전화접근 방법, 초회면 담, 거절처리를 통한 Sales Process 체득화 활동관리시스템을 통한 세일즈 활동 관리 방법 학습 Underwriting 및 민원방지 및 완전판매 3일 (18H) 위탁 4차월 사업본부 (연수원) 우수보험관리사와의 대화, 외부강사 241

243 바. 우체국보험 교육체계설정 전문과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 판매전문 우수신인 차별화된 교육 기회 제공, 고 능률, 전문관리사 양성 라이프 사이클에 따른 재무설계, 고객발굴 & 시장개발 보험설계와 세금, 고객 유형별 판매 전략 선배 Advisor와 대화, Group discus 민원 유형 분석을 통한 사고 예방 3일 (18H) 위탁 7차월 우수자 사업본부 (연수원) 세일즈 스킬 향상 세일즈 스킬 향상 을 위한 체신청주 관 상설화 Sales Process 7 Steps, 판매 화법, 재정안정설계 스킬, 커뮤니케이 션 스킬,고객유형분석/대응 스킬 종신, 연금, 건강 등 기타 상품, 시장개척, 활동 우수사례 매월2회 (2H) 위탁 7차월 이상자 체신청 (상설교육) 고품격 지식 필수 기본 역량 향 상 및 고품격 지식 과 Sales technique 함양 재정안정 설계 스킬 교육, 금융 기초지식의 이해상속 설계 기초(민법: 권리승계), Team Management, Training Process, 고객 유형 별 효 과적인 접근 방법 및 화법, 종신&연금 상품 판매 증대 및 저능률관리 사 skill 교육 1일 (2~3H) 위탁 7차월 이상자 사업본부 (체신청) 242

244 바. 우체국보험 교육체계설정 전문과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 문제해결 교육참여 욕구 해소 및 문제해결 방안 모 색 비정기적으로 사업본부 정책 및 시기 별 영업 현안에 따라 교 육 테마 선정(교육 니즈 분석에 따라 테마 추가 및 보완) 1일 (2~3H) 보험관리사 사업본부 (총괄우체국) VIP 마케팅 VIP 고객 공략을 위한 마케팅 기법 습득 및 Sales technique 향 상 개강식, 사업단장 특강, 재무설계 또는 셀프 리더쉽 관련 특 강 Golf Lesson (or 기타 프로그램), Group 토의 및 내용 발표 VIP 마케팅 기법 관련 특강, 주력 상품 활용 니즈 환기 스킬 고객 접근 및 세미나 운영 시연, 수료식 2일 (10H) 우수자 사업본부 (외부장소) 243

245 바. 우체국보험 교육체계설정 지도장과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 지도장 후보자 지도장 역할 수행을 위한 기본 역량 향상 임원특강, TL의 역할, 재정안정설계 스킬, 선배와의 대화 Sales Process 7 Steps, 판매 화법, 커뮤니케이션 스킬,고객유 형분석/대응 스킬, Sales Process Coaching skill, Recruiting Process 이해 4일 (20H) 지도장 후보자 체신청 (총괄우체국) 지도장신인 신임 지도장에 대한 본사 차원의 정형화된 교육 제공 임원특강, Recruiting Process, 실습 및 R/P Test, 관리자 업무, Leadership과 조직운영, Training process, 활동관리시스템, 금 융사고 예방, 소비자 민원 예방, 협력자 발굴 및 관리, 그룹토의, 팀관리, Coaching Skill, 우수 지도장 현장 사례 발표(선배와의 대화), 보험계약 청약 및 심사, 보유계약 관리, 상품 교육(종신 및 연금보험) 4일 (20H) 지도장 6차월이내 사업본부 (연수원) 지도장능력 향상 보수 교육을 통한 지 도장 역량 업그레이드 Recruiting Process review, 조별 R/P 및 Simulation별 실습, Feedback 실시, 그룹토의, 팀관리, Sales Process 지도 방법, Marketing 방법 Training Process 4일 (20H) 지도장 2년 이상자 사업본부 (연수원) 개강식, 임원 특강, 재무설계/리더쉽 관련 특강 지도장고급 우수 지도장에 대한 보상 및 Motivation 강화 Golf Lesson (or 기타 프로그램) Recruiting 및 Team Management 관련 Group discussion 및 우수 사례 발표/공유 2일 (10H) 지도장 우수자 사업본부 (외부장소) 외부 강사 특강, 우수 영업소장(지점장) 특강 244

246 바. 우체국보험 교육체계설정 자격증 과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 변액판매 자격대비 변액보험 상품에 대 한 명확한 이해 및 합격률 제고 생명보험산업 환경변화, 생명보험 기초이론 및 보험약관 변액보험개요, 보험정보 공시제도, 증권시장의 이해 인접금융기관의 이해 5일 (40H) 미자격자 체신청 (총괄우체국) 변액판매 보수교육 변액보험의 완전 판 매 Process 숙지 및 민원 사고 예방 변액보험 상품해설, 변액보험 자산운용, 완전판매프로세스 및 판 매자 준수사항, 변액보험 Selling points 및 실전화법, 변액보험 상 품해설, 변액보험 자산운용, 완전판매프로세스 및 판매자 준수사 항 2일 (10H) 변액판매 자격자 체신청 (총괄우체국) AFPK 우수 관리사에 대한 교육 기회 제공 및교 육비 지원 파이낸션 플래닝 개론, 윤리 관련 규정, 위험관리와 보험 설계, 투자설계, 세금설계, 부동산 설계, 은퇴설계와 종업원 복리 후생, 상속 및 사업 승계 설계 3개월 (사이버) 우수관리사 사업본부 (사이버) IFP 우수 관리사에 대한 교육 기회 제공 및교 육비 지원 파이낸셜 플래닝의 이론과 실제, 금융자산 운용 설계, 위험관리와 보험설계, 부동산 운용 설계, 세무 설계 3개월 (사이버) 우수관리사 사업본부 (사이버) CFP 우수 관리사에 대한 교육 기회 제공 및교 육비 지원 파이낸셜 플래닝 개론, 위험관리와 보험설계, 투자설계, 세금설계, 부동산 설계, 은퇴설계와 종업원 복리 후생, 상속 및 사업 승계 설계 6개월 (사이버) 우수관리사 사업본부 (사이버) 245

247 바. 우체국보험 교육체계설정 신채널 과정 보험관리사 채널 선진화(계속) 체계적이고 전문적인 교육제도 수립 과정명 교육목적 커리큘럼주요내용 기간 대상자 주관 (교육장) 시험전 합격률 제고를 위한 효 과적인 교육 제공 생명보험의 의의와 역할, 생명보험 기초이론 생명보험 계약과 보험 약관,보험모집관련 법규, 보험인의 윤리 생명보험 상품 및 세제, 생명보험 모집 실무 5일 (40H) 리쿠르팅 사업본부 (총괄우체국) 보험기본 사업가적 마인드를 겸비 한 우수신인 기초 능력 습득 Business Plan 작성, Sales Process 활용법(표준화법 암기 &RP실습,소개 확보-Pool List), 상품교육(종신 및 연금보험) POS 활용 실습, 재정안정설계 기법, 보수규정 상품교육(종신보험 & 연금보험), Field Training(동반활동) 5일 (40H) 합격자 사업본부 (총괄우체국) TMR 실무 성공에 대한 자신감 배 양 및 적극적인 세일즈 동기부여 텔레마케팅의 이해, 텔레커뮤니케이션 화법, 아웃바운드 상담 스킬, Script 작성 및 활용방법, 고객유형분석, 상황별반론극 복 보전업무프로세스, 상품교육, 보험가치와TMR직업관 영업규정의 이해, Sample청취 및 사례연구, 선배와 대화 5일 (40H) TMR 사업본부 (총괄우체국) 246

248 보험관리사의 FC 전환 가. 보험관리사의 FC화 필요성 보험관리사 채널 선진화(계속) 규제완화에 의한 방카슈랑스의 도입으로 비용상의 격차에 의한 경쟁력 저하 보험시장 변화 - 투자형 상품의 성장 보험모집조직의 고 비용화, 제생산성의 문제가 발생 Push형 마케팅에서 Pull 마케팅으로의 전환 필요 시장내의 경쟁자에 대응 측면 고객니즈에 대한 정확한 대응을 위한 전문화된 능력의 양성이 필수 247

249 보험관리사의 FC 전환 나. 우체국보험관리사의 FC화 보험관리사 채널 선진화(계속) FC전환 요건 - 대졸이상 - 30~45세 - 민영생보사의 보험설계사 경력이 없는 자 - 일반회사 2~3년 경력자 - 전환교육과정을 이수한 자 - 기타 감독 우체국장이 FC로서의 능력을 인정한 자 전문교육과정의 강화 재무설계, 상속관련 부가서비스 및 세무, 보험관련 금융지식 등의 전문적인 교육시스템 구축 248

250 보험관리사의 FC 전환 나. 우체국보험관리사의 FC화 보험관리사 채널 선진화(계속) 도입의 과정 및 문제 해결 - 점진적, 단계적 전환 회사규모별, 경영자원의 정도에 따른 설계사 조직운영의 개편 시장구조 변화에 의한 자연스런 구조개편, 대상 고객중심으로 포지셔닝 - 전략적 포지셔닝에 의한 효율적 운용 시장세분화 채널 다변화 상품다양화 채널 타겟시장 (소득계층) 일반조직 저소득층 단순보장 저축성 전환전문조직 중산층 고소득/전문직 VIP층 적합상품 단순투자/보장 저축성(변액, 종신등) 투자실적 배당형 (변액, 종신, CI등) 자산형성/복합금융형 249

251 보험관리사의 FC 전환 다. 보험모집조직의 현황 모집 및 선발 보험관리사 채널 선진화(계속) 채용방법 비율 현황 (단위:%) FP(4개 외국사) FP(6개 국내사) 일반(5개 국내사) 공개채용(본사주관) 기존설계사 소개 리쿠르트 전문 매니저 리쿠르트 전문 세일즈 매니저 기타 FC조직의 경우 리쿠르팅 전문매니저나 리쿠르팅 전문 세일즈 매니저를 통한 채용 - 일반조직의 경우 기존 설계사의 소개를 통한 채용 250

252 보험관리사의 FC 전환 다. 보험모집조직의 현황 모집 및 선발 보험관리사 채널 선진화(계속) 채용자격 요건 - 연령, 학력, 타 보험사 경력, 직장경력 등 기준자체는 큰 차이가 없으나 실제 채용한 인적자원의 질(Quality)에는 커다란 차이를 보임 교육훈련 - 자격취득 교육, 영업활동을 위한 교육, 영업활동 중 계속교육으로 구분되며 생명보험의 가치, 상품, 영업Process, 화법, 교육은 공통적으로 실시하나, FC조직의 경우 재무, 세무, 금융관련 전문과정 강화 보수 - FC조직의 경우 일반조직에 비해 성과급의 비중이 높다 251

253 보험관리사의 FC 전환 라. 민영생보사의 채용기준 Sample 보험관리사 채널 선진화(계속) 녹십자 생명 SM (Sales Manager)모집요강 SM업무수행에 필요한 기본적 자질 소유자 30~45세 이하 고졸이상(간호사 및 영업경험자 우대) 동부생명 FP모집 정규 4년제 대졸 출신의 직장경력 2년이상 경력자 또는 노트북 PC를 이용한 과학적인 세일즈 경험자 LIG생명 만 28세 ~ 45세 고졸이상의 학력 동양생명 FC채용 연령 : 남자 - 만28세 ~ 45세 미만, 여자 - 만26세 ~ 45세 미만 학력 : 남자 - 4년제 정규과정 이수자, 여자 - 전문대 이상 경력 : 남자 - 2년이상, 여자 - 2년이상 단, 전문대졸 5년 이상 AIG생명 학력 : 대졸이상 적극적, 진취적 마인드 소유자 성별 : 남/여 연령 : 26세 ~ 45세 252

254 가. 환산성적제도의 도입 필요성 - 각종 활동의 지표 설정 - 보험관리사의 효율적 관리 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 성적(업적) 및 운용성적의 종류 성적의 정의 영업활동의 가치 척도로서 수수료, 운영비 등 諸 경비 지급 및 평가기준의 기초가 됨 상품별로 확보되는 예정신계약비 규모에 비례하여 책정되어 실제사업비 집행의 기준이 됨 253

255 가. 환산성적제도의 도입 성적(업적) 및 운용성적의 종류 운용성적의 종류 -. 신계약 환산 월초 정의 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 신계약 성적에 대한 상품별 비교지표를 설정하기 위하여 월납보험료를 예정신계약비 규모에 비례하여 환산한 보험료를 말함 산출방법 신계약환산월초는 월납보험료에 상품별 환산율을 곱하여 산출 - 신계약 환산 월초 = 월납보험료 * 상품별 환산율 환산율은 상품별 부가된 예정신계약비 재원 30/1000을 기준으로 계상함 신계약비 재원은 상품 개발시 부가 책정된 예정 신계약비 한도 내에서 특약별로 계산하여 합산 - 신계약비재원 = 영업보험료 - 해약환급금 - 위험보험료 - 예정유지비 수금비 적용부문 유효월초 산출의 기초 254

256 가. 환산성적제도의 도입 성적(업적) 및 운용성적의 종류 운용성적의 종류 -. 유효 월초 정의 당월 신계약환산월초에 전월 산출 2~13회 합산 유지율을 적용한 성적 산출방법 적용부문 제반수수료 지급기준 사용 보험관리사 자격심사 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 - 유효월초 = [당월 환산월초 - 환수환산보험료] 2~13회 합산유지율 당월환산월초 : 신계약 성립시 계상되는 환산월초 환수 환산월초 : 당월에 발생한 환수 환산월초 합산 유지율 계상방법 : 2~13회 합산 유지율 적용 [총 유지 환산월초 총 모집 환산월초] 13회 산출시 : 2~13회 합산 유지율 13회 未 산출시 : 회차별 산출되는 유지율만 적용 유지율 산출시 소수점이하는 절사 환산월초, 유효월초, 효율월초 계상시 소수점은 절사 255

257 가. 환산성적제도의 도입 성적(업적) 및 운용성적의 종류 운용성적의 종류 -. 효율 월초 정의 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 신계약 유지수수료 산출을 위하여 계약의 유지회차에 따라 분할 계상한 성적을 말함. 단, 해당회차 보험료 입금시 계상 산출방법 - 당월 효율월초 = 년차별 효율월초 분급률 계상방법 초년도, 2차년도, 3차년도, 효율월초로 구분 납입방법에 따라 계상회차 및 분급률 상이 256

258 가. 환산성적제도의 도입 성적(업적) 및 운용성적의 종류 운용성적의 종류 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 효율월초 계상회차 및 분급방법 초년도 효율월초 분급률 (단위 : %) 회차 월납 월납 월납 연납 일시납 ~3차년도 효율월초 - 각 년차별로 효율월초의 10%를 매회차에 분할계상 (20, 23, 32, 35회차 제외) 적용부문 신계약 유지수수료의 산출 기초 257

259 나. 등급평가제도의 조정 (단계별 배제) 등급제도 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 구분 우체국보험 S생명 D생명 농협 비고 등급구분 구분 7개 등급 (보험관리사제도) 9개 등급 (FC제도) 9개 등급 (FP제도) 5개 등급 (상담사제도) 종류 슈퍼급 1급 2급 3급 4급A 4급B 신인급 명인 슈퍼 프로Ⅰ 프로Ⅱ 리더Ⅰ 리더Ⅱ 챌린저Ⅰ 챌린저Ⅱ 연수 ACE 프로 골드 우수 실버 표준 도전 육성 관리 슈퍼 전문 우수 일반 수습 258

260 나. 등급평가제도의 조정 (단계별 배제) 등급제도 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 구분 우체국보험 S생명 D생명 농협 비고 등급별 평가항목 평가 항목 신계약고 월액보험료 유지율 자동이체비율 (4개항목) 유효월초 유지율 (2개항목) 정산월초 종신건수 유지율 (3개항목) 신규판매건수 유효환산성적 실효 해약율 유지율 평가 기준 6회유지율 85%이상 회차 기준유지율 2회 98% 4회 95% 7회 90% 13회 82% 13회 85% (실효 해약율) 25%~10% 이하 평가 결과에 따른 승 강급 승급: 1단계 : 특별승급 2단계 강급: 1단계 : 특별강급 2단계이상 승급 -1~6차월 : 3단계까지(골드) -7~12차월 : 2단계까지(프로) -13차월이상 : 무제한 (ACE) 강급 - 무제한 승급 : 1단계 강급 : 무제한 259

261 나. 등급평가제도의 조정 (단계별 배제) 등급평가에 의한 특별승강급 제도 도입 보험관리사 채널 선진화(계속) 환산성적 제도 도입으로 균형적인 활동 유도 - 평가기준 초과달성 또는 미달자에 대한 특별승강급 단계의 조정 260

262 보상금제도의 개선 가. 신인보험관리사 유치 및 육성수당의 강화 보험관리사 채널 선진화(계속) 보험영업의 성과는 양질의 보험판매조직을 얼마나 많이 확보하느냐에 달려 있다해도 과언이 아님. 우체국보험의 보상금 규정을 검토한 바 보험영업의 제지표를 균형있게 제어할 수 있도록 구성되어 있으나 영업 신장의 근간이 되는 신인보험관리사 유치를 위한 촉매역할을 하고, 또한 이들을 고능률 관리사로 육성하기 위한 제보상금이 미흡함. 261

263 보상금제도의 개선 가. 신인보험관리사 유치 및 육성수당의 강화 제 안 내 용 보험관리사 채널 선진화(계속) 리쿠르팅보상금 확대. 신인보험관리사 도입에 다소는 부정적인 견해를 갖고 있는 기존 보 험관리사들에게 신인보험관리사 도입의 필요성 및 상생 가능성을 설득함으로써 기존보험관리사들의 절대적인 협력을 이끌어냄. 트레이너보상금 강화. 신인보험관리사의 경우 입사1년 미만에 탈락하는 비율이 평균 70% 정 도로 입사초년도 관리가 장기 정착에 절대적인 영향을 미치고 있음.. 따라서 신인관리사의 육성을 위하여 관리사의 활동을 지도하고 훈련시 킬 수 있는 트레이너 지정이 필요함. 262

264 보상금제도의 개선 가. 신인보험관리사 유치 및 육성수당의 강화 보험관리사 채널 선진화(계속) 제 안 내 용 < 신인관리사 증원 및 육성보상금 비교표 > 구분 증원 육성 우체국보험 민영보험사(D사) 수당 지급 종류 지급 유치수당 (신인도입) 정 착 수 당 기존 정착 수당 교통비 및 식비 교육지도 수당 기준 : 신규보험관리사를 추천한 보험관리사에게 6개월간 지급 금액 : 신규 보험관리사 모집자 보상금의 10% 기준 : 위탁 계약 월 포함, 10개월까지 금액 : 실적에 따라 차등 지급 기준 : 위탁 계약 체결일부터 매월 3건 이상의 보험모집실적이 있는 신규 보험관리사에게 3개월간 지급 금액 : 매월 28만원 교육지도수당(신인도입) 기준 : 3급이상 보험관리사로서 입사 3개월 이내의 신규보험관리사에게 1일 3명이상의 고객을 대상으로 현장교육을 실시한 관리사 금액 : 1회 5만원 (6개월 한) 증원육성수당 우수신인도입 비용지원제도 행복설계수당 트레이너수당 신인활동 지원수당 신인교육지원 및 연수지원수당 장기활동보험관리사 기념품 지급 263

265 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 보험관리사 채널 선진화(계속) 민영생보사의 경우 보험설계사 직종이 전문화, 고능률화 되면서 전문설계사들의 모집능률이 설계사간 크게 차이 가 나고 있다. 따라서 고능률설계사의 경우 소득측면에서 활동성과에 비해 상대적으로 불리한 소득을 받게되는 불합리한 점 이 발생하게 되어 이를 개선코자 각 생보사들이 보수규정을 고정성수당 항목을 줄이고, 비례성수당 비중을 증 대시키는 조치를 취하고 있다 264

266 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 보험관리사 채널 선진화(계속) 생산성향상보상금 신설 고능률 보험관리사들의 업적 향상을 위하여 비례급 보상금 이 외에 초과업적에 비례하여 추가지급 함으로써 생상성을 제고 시킴. -. (S생명 생명) 생산성향상 수수료 지급대상 13차월 이상자 중 직전 2개월 유효월초 50만원이상 FC (EM포함) 지급기준 유효월초 비례분 : 직전2개월 유효월초 및 13, 19, 25회 합산유지율에 따라 지급 보장성 환산월초 비례분 : 직전2개월 보장성환산월초 및 13, 19, 25회 합산유지율에 따라 지급 지급월 1, 3, 5, 7, 9, 11월 265

267 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 -. (D생명 생명) 생산성향상 수당 보험관리사 채널 선진화(계속) 지급대상 표준FP인원 이상이면서 표준 및 우수활동인원 기준을 달성한 FP 지급액 표준 및 우수활동인원 기준 달성한 FP에게 당월 보장 총 월초 실적에 따라 비례지급 우수활동인원 표준활동인원 보장 총월초의 15% 보장 총월초의 10% 적용기준 구분 표준활동인원 우수활동인원 적용기준 월 신계약 4건 이상 (주당 1건 이상) or 표준 FP인원 월 신계약 8건 이상 (주당 2건 이상) or 우수 FP인원 266

268 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 보험관리사 채널 선진화(계속) 인센티브보상금 신설 생산성향상보상금과 같이 고능률 보험관리사들의 업적 향상 을 위하여 고정성보상금 항목 대신에 고능률자를 위하여 비례 성보상금형태인 인센티브보상금 항목을 증가시키고 있음. -. (S생명 생명) 슈퍼급고능률수수료 지급대상 슈퍼급 이상자 중 지급기준 달성자 (2, 5, 8, 11월 대상자 선정) 지급기준 지급기준 보유고객 500명이상 또는 직전6개월 평균 유효월초 150만원이상 보유고객 700명이상 또는 직전6개월 평균 유효월초 200만원이상 지급액 월70만원 월100만원 267

269 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 -. (D생명 생명) INCENTIVE 수당 보험관리사 채널 선진화(계속) 지급대상 위촉13차월 이상(업적월기준)이고, 3개월 평균 정산월초 25만원이상 FP (지도장포함) 지급시기 년4회(4, 7, 10, 1월) 기준 및 지급액 FP등급과 3개월 통산 13회 유지율에 따라 3개월 합산 정산월초로 비례지급 268

270 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 -. 보상금 지급 형태별 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 구분 우체국보험 S생명 D생명 비례성 수당 -모집자보상금 -수금자보상금 -유지관리보상금 3 -신계약수수료 -유지수수료 -생산성향상수수료 -행복설계수수료 -비월납촉진비 5 -모집수당 -고객관리수수료 -수금수당 -생산성향상수당 4 준 비례성 수당 -기본보상금 -장기우대수당 -성과수당 -활동지원수당 -유치수당 5 -성과수수료 -슈퍼급고능률수수료 -대면인수인계수수료 -리쿠르팅수수료 -FM수수료 -EM수수료 -탁아수수료 -Leaders Club운영 8 -활동성과수당 -Incentive수당 -상담FP수당 -활동촉진수당 -대한진주수당 -증원육성수당 -행복설계수당 -신인활동지원수당 -Family저축지원수당 -탁아수당 -복지수당

271 보상금제도의 개선 나. 비례수당의 강화 제 안 내 용 -. 보상금 지급 형태별 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 구분 우체국보험 S생명 D생명 고정성 수당 -정착수당 -교육지도수당 -장학수당 -탁아수당 -연금지원수당 -자격증수당 6 -트레이너수수료 -리프레쉬지원 -장학수수료 -건강검진지원 -명절선물지원 -의료비 -보험비 -경조비 -지정언더라이터 -MDRT지원 10 -우수신인도입비용지원제도 -트레이너수당 -신인교육지원 및 연수지원수당 -장기활동FP기념품지급 -경로수당 -대한장학수당 -단체정기보험가입 -FP무료건강진단제도 -대출유지장려수당 -FP대출제도 -Ace Club제도

272 보상금제도의 개선 다. 기타수당의 강화 제 안 내 용 보험관리사 채널 선진화(계속) 대면인수인계보상금 신설 해촉보험관리사의 고객을 인수보험관리사에게 인수인계 함으 로써 보험관리사 해촉과 함께 해촉보험관리사 고객이 탈락하 는것을 미연에 방지함. -. (S생명 생명) 대면인수인계수수료 지급대상 해촉FC 수금 건 중 18회차 이하 계약 전건 지급기준 해촉 FC의 본인고객을 동행, 전화, 자기소개서를 통해 인수 FC에게 고객을 인수한 경우 지급액 해촉 FC 건당 5천원 인수 FC 건당 5천원 271

273 보상금제도의 개선 라. 유치, 육성, 복지, 기타 관련 수당 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 구분 우체국보험 S생명 D생명 농협 업적 모집자 보상금 수금자 보상금 유지관리 보상금 신계약수수료 유지수수료 성과수수료Ⅰ 생산성향상수수료 신계약유지수수료 성과수수료Ⅱ 모집수당 고객관리 수수료 활동성과수당 Incentive수당 수금수당 신계약모집수수료 계약유지 수수료 활동 기본보상금 장기우대수당 성과수당 활동지원수당 슈퍼급 고능률 수수료 행복설계수수료 대면인수인계수수료 정착지원수수료 등록당월 정착수수료 승격축하금 상담 FP수당 생산성향상수당 활동촉진수당 대한진주수당 성과수수료 팀장수수료 증원 유치수당 리쿠르팅 수수료 FM수수료 EM수수료 우수신인 도입 비용 지원제도 중원육성수당 행복설계수당 신인FC증원수수료 272

274 보상금제도의 개선 라. 유치, 육성, 복지, 기타 관련 수당 비교표 보험관리사 채널 선진화(계속) 구분 우체국보험 S생명 D생명 농협 육성 정착수당 교육지도수당 트레이너수수료 신인활동지원수당 트레이너 수당 신인교육지원 및 연수지원 수당 장기활동 FP기념품 지급 신인FC정착수수료 신인FC 동행훈련 수수료 신인FC활동지원 수수료 교육훈련비용 복지 장학수당 탁아수당 연금지원수당 자격증수당 리프레쉬지원 장학수수료 건강검진지원 명절선물지원 탁아수수료 의료비 보험비 경조비 Family저축지원 수당 경조수당 대한장학수당 탁아수당 복지수당 단체정기보험가입 FP무료건강진단제도 경조사 비용 탁아비용 기타 비월납촉진비 Leaders Club운영 지점언더라이터 MDRT지원 대출유지장려수당 FP대출제도 Ace Club제도 273

275 전담팀장 제도의 기능과 Job의 명확화 가. 우체국보험 전담팀장의 임무ㆍ자격 및 배치요건 전담팀장의 임무 관리영업의 정착 보험관리사에 대한 조회 및 상담 보험관리사 위탁계약체결에 관한 사항 보험관리사 복무 및 실적관리 등에 관한 사항 보험관리사 활성화 및 육성 등에 관한 영업계획수립 보험청약심사 및 지급심사 등에 관한 사항 보험관련 교육(자국, 관내국 및 취급소장 등)에 관한 사항 보험관리사 시간외 및 공휴일 보험모집 관리에 관한 사항 기타 보험관리사 관리 등에 관한 사항 보험관리사 지도장의 위 해촉 및 반배치에 관한 사항 전담팀장의 자격 및 배치요건 자격 일반직 6급 또는 금융분야에 3년 이상 재직한 7급 직원 전보제한 기간 배치요건 : 2년 보험관리사 반수가 3개반 이상의 우체국 274

276 전담팀장 제도의 기능과 Job의 명확화 나. 우체국보험 전담팀장 임무 조정 필요업무 집중화로 관리영업의 효율화 Quality Recruiting 리쿠르팅 프로세스에 의한 Quality 높은 적성자 발굴/도입 관리영업의 정착(계속) Process Based Training Owner Ship에 의한 1:1책임양성을 통해 프로세스의 체득화/습관화 - 보험관리사 Sales & Service 프로세스 실천 지원 및 코칭 - 보험관리사 활동 시스템( 4대 Training Method)에 의한 보험관리사 트레이닝 Team Performance Management 공유된 목표에 대한 보험관리사 성과 관리강화 - 팀 성과 목표/ 추진계획수립, 시행 - 동기부여 5단계 실천을 통한 고성과 팀 문화 정착 - 팀 프로모션 실시 275

277 전담팀장 Over-Riding제 도입 가. 목 적 전담팀장업무의 효율성을 높이고 사기진작을 통해 우체국보험 영업의 생산성을 제고 시킴 나. 지급기준 신인육성 부문 2~12차월 신인 중 정예신인 (별도기준수립 별도기준수립)의 환산월납초회보험료 실적 합계액의 20%지급 - 정예신인 : 당월 환산월납초회보험료 30만원이상인 신인 - 신인 1명에 의해 지급되는 한도는 1,000천원으로 함 관리영업의 정착(계속) 지급액 위의 산출금액을 2~12차월 정예신인 잔존인원에 따라 차등 지급 구분 10명이상 7명이상 5명이상 3명이상 3명미만 지급률 120% 100% 70% 50% 부지급 - 2~12차월 정예신인 잔존인원 : 당월 환산월납초회보험료 20만원이상인 신인 276

278 전담팀장 Over-Riding제 도입 나. 지급기준 수입 부문 13차월이상 정예관리사 의 모집자보상금 합계액의 일정률을 지급 - 정예관리사 : 당월 환산월납초회보험료 20만원이상인 보험관리사 - 저축성 일시납계약은 보상금 계산시 제외 관리영업의 정착(계속) 지급액 위의 산출금액을 유실적 1인당 평균 초년도 환산월납초회보험료 생산성 및 2~13회 합산유지율에 따라 차등하여 지급 구분 1,120% 이상 1,090% 이상 1,050% 이상 1,020% 이상 1,020% 미만 70만 이상 120% 110% 100% 80% 50만 이상 110% 100% 90% 70% 35만 이상 100% 90% 80% 60% 35만 미만 부지급 부지급 277

279 전담팀장 Over-Riding제 도입 다. 지급액 한도 총지급액 3,000천원 한도 관리영업의 정착(계속) 라. 환수 기준 일반 무효, 해지 및 마감 후 청약철회로 환수되는 성적 및 보상금은 Over-riding산출시 실적에서 환수함. 278

280 가. 우체국보험 전담팀장의 평가기준 평가기준 표 관리영업의 정착(계속) 전담팀장 평가제도 도입 및 인센티브제 실시 재 무 관 점 고 객 관 점 구분 우편 예금 보험 평가지표 평가 방법 우체국 가중치 체신청 평가방법 우편사업수익성 계량 우편사업수익률/목표 우편전략상품 우편전략상품매출액/ 목표 집중국우편매출액 - 1 집중국 매출액/목표 금융사업수익성 금융사업수익률/목표 예금수신고 5 5 예금연평잔고/목표 보험신계약고 3 3 신계약고/목표 신계약월액보험료 2 2 신계약월액보험료/목표 계 공통 고객만족도 비계량 8 8 고객만족도 우편 우체국택배 5대 만족 서비스 3 3 우체국태배 만족도 예금 예금우량고객성장 계량 1 1 (우량고객수 월 달성률)/ 개월수 보험 보험유지율 1 1 보험유지율(13회차)/목표 소계

281 가. 우체국보험 전담팀장의 평가기준 평가기준 표 내 부 프 로 세 스 학 습 과 성 장 감 점 구분 우편 평가지표 평가 방법 우체국 가중치 체신청 평가방법 우편소통품질경영 비계량 송달기준이행률 등 우편통계정보관리 3 2 우편정보입력률 예금 전자금융활성화 계량 2 2 전자금융 이용자수 / 목표 보험 보험관리사 육성 2 2 보험관리사 육성점수/목표 공통 관리영업의 정착(계속) 전담팀장 평가제도 도입 및 인센티브제 실시 소계 경영효율성 비계량 7 5 관서의 종합경영실적 청렴도 1 1 공무원행동강령 준수 등 인적자원역량강화 계량 1 1 인당교육시간 6시그마경영혁신 비계량 - 2 6시그마 혁신과제 추진실적 우편문화창달 - 1 우편문화보급 실적 등 소계 9 10 계 점이내 자료허위작성 및 지표 악용시 최고 -3점까지 감점 280

282 관리영업의 정착(계속) 전담팀장 평가제도 도입 및 인센티브제 실시 가. 우체국보험 전담팀장의 평가기준 소속관서별 변천내역 평가 연도 2003년 2004년 2005년 2006년 평가 방법 수준 적합성 실적 개선도 수준 적합성 실적 개선도 목표 달성도 목표 달성도 보험수익성(2) 보유계약고생산성(2) 보험신계약월액보험료(1) 보험관리사육성(2) 체신청 광역화국 평가지표 가중치(배점) 평가지표 가중치 (배점) 보험생산성(1) 보험신계약고(1.5) 보험신계약월액보험료(1.5) 보험6회차유지율(2) 보험관리사육성(1) 보험신계약고(2) 보험신계약월액보험료(2) 보험수익성(1) 보험13회차유지율(1) 보험생산성(1) 보험신계약고(3) 신계약월액보험료(2) 보험13회차유지율(1) 보험관리사육성(2) 보험수익성(2) 보유계약고생산성(2) 보험신계약고(1) 보험신계약월액보험료(1) 보험관리사육성(2) 보험생산성(1) 보험신계약고(1.5) 보험신계약월액보험료(1.5) 보험6회차유지율(2) 보험관리사육성(1) 보험신계약고(2) 보험신계약월액보험료(2) 보험수익성(1) 보험13회차유지율(1) 보험생산성(1) 보험신계약고(3) 신계약월액보험료(2) 보험13회차유지율(1) 보험관리사육성(2)

283 전담팀장 평가제도 도입 및 인센티브제 실시 나. 우체국보험의 전담팀장의 평가기준 조정 평가기준 관리영업의 정착(계속) 항목 평가요소 평가항목 배점 비고 조직 리쿠르팅 리쿠르팅 인원 20 업적 효율 환산월초 목표대비 25 보장성 월초 목표대비 25 유지율 회차별 합산 유지율 10 정착률 실가동정착률 10 특별평가 자율평가 10 (배점을 우체국보험의 경영방침에 따라 변동) - 보험관련 항목만으로 집중화하여 평가 - 중요도에 따라 점수배점을 결정하고 - 산출점수를 그룹별로 상대평가하여 성과수수료를 차등적용 (상위 5%, 차하위 10%, 중위 95%, 하위 10%) 282

284 나. 우체국보험의 전담팀장의 평가기준 조정 보험관련 평가에 따른 Incentive제 실시 관리영업의 정착(계속) 전담팀장 평가제도 도입 및 인센티브제 실시 - 직책수당 연계 - 호봉승진 - 해외연수 283

285 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 관리영업의 정착(계속) 사업가형 전담팀장제 도입 필요성 직원들의 전담팀장 발령 기피 정규직 T/O 등 적기공급의 한계 보험관리사 조직의 체계적인 지도 관리 보험관리사들에게 Vision 제시 정의 사업가형전담팀장'(이하 "전담팀장"이라 칭한다.)이라 함은 우체국보험과 독립된 사업자이면서 보험관리사 신분으로 우체 국보험이 정한 위탁업무를 수행할 목적으로 우체국보험과 위촉계약을 체결한 자를 말한다. 284

286 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 관리영업의 정착(계속) 위탁업무 우체국보험은 위촉계약에 의하여 전담팀장에게 그 업무를 위탁하며, 위탁하는 업무내용은 다음 각호와 같다. 신인보험관리사 후보자 발굴 및 리쿠르팅 보험관리사의 Development & Training 보험관리사의 활동관리 및 지도점검 보험관리사의 영업활동 지원 및 독려 보험관리사실 Business Plan의 수립 및 추진관리 위임 받은 보험계약에 대한 유지 관리 보험계약자 등 고객에 대한 상담, 현장 민원 처리 및 서비스 제공 기타 보험관리사실관리 및 보험관리사와 관련하여 우체국보험이 위임하는 업무 계약기간 사업가형전담팀장 계약의 계약기간은 계약체결일로부터 1년까지로 한다. 단, 우체국보험 및 전담팀장이 계약만료 1개월 전까지 계약연장의사가 없음을 상대방에게 서면으로 통보하지 않을 경우에 한하여 자동으로 1년씩 연장된다. 계약기간 중이라도 상대방에게 1개월전 서면통지로서 본 계약은 해지할 수 있다. 285

287 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 계약기간 관리영업의 정착(계속) 사업가형전담팀장 계약의 계약기간은 계약체결일로부터 1년까지로 한다. 단, 우체국보험 및 전담팀장이 계약만료 1개월 전까지 계약연장의사가 없음을 상대방에게 서면으로 통보하지 않을 경우에 한하여 자동으로 1년씩 연장된다. 계약기간 중이라도 상대방에게 1개월전 서면통지로서 본 계약은 해지할 수 있다. 자격요건 전담팀장은 다음 각 호에 해당하는 자로 한다. 우체국보험 보험모집체계개선 에 따른 보험관리사 신규자 과정 을 이수하여 위탁계약체결 자격이 부여된 자 우체국보험에서 전담팀장으로서의 자격과 역량이 있다고 인정하는 자 전담팀장은 우체국보험에서 마련한 소정의 보험교육과정에 참가하여 영업활동에 필요한 정보 및 자료를 습득하여야 하고, 우체국보험이 정한 일정 기준이 있는 경우 이를 통과하여야 한다. 286

288 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 사업가형 전담팀장 인선 기준 설정 사업가형 전담팀장 선발 - Core Target 관리영업의 정착(계속) - 연령, 학력, 경력 중심 Core Target을 정립하여 우수적성 자원 선발 구분 Core Target Minimum Qualification 연령 만 33세 ~42세 만 50세 이상 학력 초대졸 이상 (남자는 4년제 대졸이상) 고졸 미만 경력 FC경력 2년 이상 FC경력 1년 이하 선발 기준 - 적성적 요건 사명감, 윤리성, 열정을 갖추고 Vision실천의지 있는 자 프로세스 리쿠르팅, 트레이닝, 성과관리를 할 수 있는 자 - 계수적 요건 환산월초, 유지율, 판매건수, 보유계약, 리쿠르팅의 일정수준 가능자 287

289 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 위촉시의 구비서류 관리영업의 정착(계속) 전담팀장으로 위촉될 때에 다음 각 호의 서류를 구비, 제출하여야 한다. 위촉계약서 2부(별첨1) 이력서 1부 점포장지원서 1부 면접표 1부 추천서 1부 사업계획서 1부 각서 1부 증명사진 (최근 6개월 이내 촬영) 5매 주민등록등본 2부 최종학교 졸업증명서 1부 경력증명서 1부 주민등록증 사본 1부 본인 통장 사본 1부 신원보증보험증서 (2천만원) 1부 기타 회사가 요구하는 서류 전담팀장의 의무 및 준수사항 전담팀장은 위촉계약에 따른 업무를 수행함에 있어 보험관련법령, 감독규정과 지시 및 회사가 정한 제규정등을 성실히 이행하고 준수하여야 한다 전담팀장은 위탁업무 수행과 관련하여 선량한 관리자로서의 주의의무를 다하여야 한다. 288

290 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 손해의 담보 관리영업의 정착(계속) 전담팀장은 다음 각호에 해당하는 경우 자신의 부담으로 보험가입금액 2,000만원으로 된 신원보증보험증서를 발급 받아 우체국보험에 제출하여야 한다. 점포장 위촉계약 체결 시 - 보증기간 만료 시 - 기타 우체국보험이 필요하다고 인정하여 갱신을 요구할 때 제1항의 규정에도 불구하고 우체국보험이 필요하다고 인정하는 경우, 보험가입금액을 증액하거나 신원보증보험증서 이외에 연대보증인의 입보를 요구할 수 있다. 신원보증보험증서를 제출하지 않거나 그 효력이 중지된 동안에는 여하한 사유로도 전담팀장으로서의 업무를 수행하게 할 수 없다. 수수료 전담팀장에 대한 수수료에 관하여는 우체국보험이 별도로 정하는 수수료 관련 지침에 따라 지급한다. (수수료 규정 제정 필요) 재위촉 위촉계약은 위촉일로부터 1년간으로 하되, 당사자 어느 일방이 위촉계약 만료 30일 이전에 위촉계약을 갱신하지 않겠다는 의사를 서면으로 표명하지 않는 이상 1년간 자동 연장되는 것으로 한다. 289

291 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 계약해지 우체국보험은 전담팀장이 다음 각 호의 1에 해당하는 경우에는 계약기간 내라도 위촉계약을 해지할 수 있다. 전담팀장 본인이 희망 하는 경우 전담팀장이 사망한 경우 보험업법상 보험관리사 등록취소 사유에 해당하는 경우 위촉계약시 우체국보험에 제출한 서류 및 위탁업무 관련 문서를 위조 변조 또는 허위 작성하거나, 그 내용이 사실과 상이한 경우 고의 또는 과실로 제8조(전담팀장의무 및 준수사항) 등 이 계약상의 준수사항을 위반한 경우 우체국보험의 정규직원으로 채용되는 경우 신체적 정신적 질병, 사고 또는 장해 등으로 정상적인 위탁업무수행이 곤란한 경우 우체국보험의 보험관리사실 통폐합, 사업변경, 영업정책의 변경 등으로 회사가 해촉을 결정한 경우 전담팀장의 업적이 회사가 정한수준에 미치지 못하거나 업무수행태도가 극히 불량하여 우체국보험 또는 동료전담팀장의 업무를 방해하는 경우 전담팀장의 고의 또는 과실로 인하여 우체국보험에 손해가 발생한 경우 계약해지의 경우 전담팀장은 우체국보험에 속한 일체의 서류, 금전 등을 지체없이 우체국보험에 반환해야 적용 하며, 미유지된 계약의 선지급수수료 등을 정산해야 한다. 관리영업의 정착(계속) 이 규정의 개정으로 인하여 전담팀장에게 통지하는 경우 개정 전 위촉된 전담팀장에 대하여도 효력이 있다. 290

292 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 지원사항 전담팀장은 독립된 사업자이므로, 근로자에 준하는 복리후생제도를 일체 실시하지 않는다. 다만, 우체국보험의 근로자 신분 에서 독립 사업자로 신분이 전환된 전담팀장의 경우 그 신분이 전환된 점을 감안하여 다음 항목에 대해서만 한시적으로 실시 한다. 1. 전담팀장 중 기존에 주택구입자금대출을 받은 자에 대하여, 사원우대금리에 의한 이자와 전담팀장에게 적용하는 일반대출금리에 의한 이자의 차액을, 최초 위촉월로부터 1년간, 연 2회 전담팀장의 수수료에 포함하여 지급한다(사업소득세 원천징수). 관리영업의 정착(계속) 2. 전담팀장 중 신분 전환되기 전 비연고지 근무 독신사원으로 이미 합숙소를 이용하고 있었던 자에 대하여, 본인이 원할 경우 최초 위촉월로부터 1년간 합숙소를 이용할 수 있도록 허용한다. 291

293 사업가형 전담팀장제도 도입/ 실시 제 안 사 항 관리영업의 정착(계속) 지원사항 우체국보험은 위임업무의 원활한 수행을 위해 필요한 최소한의 범위 내에서 전담팀장에게 다음 각 호의 사항을 지원한다. 1. 현 업무지가 아닌 타 지역에서의 수임업무 수행이나 이에 수반된 교육, 회의시 이에 소요된 비용 일부를 우체국보험이 정하는 바에 의하여 전담팀장의 익월 수수료에 포함하여 지급한다(사업소득세 원천징수). 2. 전담팀장의 수임업무 수행중 재해 등 불의의 사고 발생시 그 경제적 수요에 충당할 수 있도록 우체국보험이 정하는 바에 의하여 우체국보험부담으로 생명보험에 가입하고 보험사고 발생시 전담팀장 또는 그 유가족에게 해당 보험금이 지급될 수 있도록 지원한다(사업소득세 원천징수). 3. 전담팀장 본인에 한하여 연간 20만원 한도내에서 그 의료비 지출실비 지급액을 한시적으로 전담팀장의 익월 수수료에 포함하여 지급한다(사업소득세 원천징수). 4. 전담팀장 본인 및 배우자의 건강검진과 휴양소 이용은 우체국보험이 별도 기준을 정하여 지원한다. 5. 매년 추석 도래시 우체국보험은 전담팀장에게 소정의 기념선물을 지급한다(사업소득세 원천징수). 292

294 직원채널 판매용 보험상품 별도 개발 직원채널 판매상품 개발요건 - 저축성 및 투자형 변액보험상품 - 보험관리사채널 판매상품과 차별화 직원의 보험모집 활성화 방안 - 보험료 산출시 부가보험료율 보험관리사채널 판매상품기준 대비 70%수준 부가로 차별화 보험모집 우수직원 평가(우대)가산점제 도입 수수료 인상 실정에 맞는 Incentive실시 - 호봉승진 - 해외연수 (T/O, 기간, 장소) 293

295 집배원의 보험모집 전문조직화 직원의 보험모집 활성화 방안(계속) -. 민영보험이 포기한 지방 중ㆍ소 도시 이하 시장을 집중공략하기 위하여 집배원의 보험모집 전문조직화 기존사 철수 또는 소극대처 시장 경쟁없음 상품특화 또는 Incentive의 특화로 활성화 교육강화 : 이수수당등을 도입 관심 고취 294

296 우수 영업전략 벤치 마킹 민영생명보험회사의 우수영업전략 벤치마킹 리쿠르팅 대형 S사 Target 리쿠르팅 BM 주도로 후보자 Pool 확보를 지원하는 Tool 제공 - 6대 우수 직업군 (간호사, 금융권, 공무원, 대기업, 학원강사, 특정 세일즈) - 고객 중 해당 직업군 List 제공 (분기 브랜치당 20명) - 각 직군 별 배양단계에 맞는 리플렛 및 D/M 자료개발 리쿠르팅 핵심 계층인 FM의 리쿠르팅 역량 강화 - 우수 FM 대상 skill up 교육 (향후 SM 전환과 연계) - FC 리쿠르팅 기능 강화를 위한 수수료 개선, 위촉 해촉 기준 강화 우수신인 도입을 촉진하는 영업제도 운영 - 수수료 보장급 -> 비례급으로 강화 - 유치자 초기 보상 확대 - FC추천 활성화를 위한 리쿠르팅 마일리지 확대 운영 295

297 민영생명보험회사의 우수영업전략 벤치마킹 리쿠르팅 -. 소형 S사 전문화를 통한 고능률 FC조직 확대 신인육성지원 강화로 정착률 개선 가속화 - 초기정착률 개선: 지원단 중심의 선별기능 강화 지속 - 고능률 신인 우대 강화 우수 영업전략 벤치 마킹(계속) - 8차월 이상자 정착률 개선: 육성수당 차월별 지급률 인상 SM 중심 간부조직 정착 - SM training 능력향상: 현장 J/W 능력강화 및 BTP 도제식 교육 활성화 * J/W(Joint Work) : 동행활동, BTP(Basic Training Program) : 초기교육훈련 - 팀분할 대상 확대로 팀운영 탄력성 제고: 팀장 분할 허용 - SM 위임 초기보장 현실화 수도권 통합교육을 통한 초기교육효과 제고 296

298 우수 영업전략 벤치 마킹(계속) 민영생명보험회사의 우수영업전략 벤치마킹 리쿠르팅 -. 소형 S사 전문화를 통한 고능률 FC조직 확대 설계사 역량 지속 강화 - 테마교육 운영확대로 다양한 교육수요 흡수 개인교육부: 신상품교육, 상품설계기법, 판매화법 등 영업교육부: 금융, 세무, 재테크, 경제상식 등 복합금융상품 판매 사전대응 - 전문자격취득 적극도전: AFPK, CEP(자격수당 신설) - FC전문교육 강화 재무설계과정+금융세무과정 -> Top FC 과정신설(종합금융지식) 297

299 우수 영업전략 벤치 마킹(계속) 민영생명보험회사의 우수영업전략 벤치마킹 신시장 -. D사 : 대도시 및 성장지역 시장지배력 확대 7대 도시 영업력 강화 - 인력, 경비, 인프라 지원 등 모든 재원 집중투입 - 대도시내 핵심거점 지역의 고소득층 공략을 위한 FA센터 기능 강화 - 우수 기관장 및 FP중심의 전략적 점포 재배치 지역별 시장상황에 맞는 영업정책 전개 - 중소도시 영세지역은 대형화, 성장지역은 브랜치화, 읍면지역은 집중화 대형화를 통해 비축여력을 성장지역에 집중투입하여 선순환적 고용창출과 신성장 동력 확보 일시납, 계속보험료 균형성장을 통한 수보 증대 298

300 Q&A Question 신채널별 채택 이유와 불채택 이유(비대면 채널도입채택이유 와 비채택이유)를 제시함이 좋겠다 홈쇼핑사의 수수료(실적660%~730%) 요구로 우체국은부가 보험료 상승효과로 경쟁이 어려운것이 아닌가 방카채널에서 은행이 우체국보험 상품의 판매가능 여부 기존보유고객 DB활용시 해당보험관리사의 이의제기 (DB활용시 보험관리사 반발 여부) 현 우체국보험 CallCenter 체제하에서 아웃바운드TM을직영 체제로 운영하는것은 현실적으로 어렵다 사업가형 전담팀장의 수수료 각 사(삼성, 교보, 대한, 농협) 비교표 아웃바운드 TM 수수료를 각사별로 제시 ( 예 - 우체국상품을 특정하여 판매시 ) GA입장에서보면 보험업대리점 허가 상황에서 우체국법인판 매 허가가 어려운것 아닌가? (감독 등) Answer 신채널은 기존채널 열세 회사 중심으로 적극적인 도입 실적은 환산성적에대한 수수료율 사례이므로 보험종목등 보험가격별로 상이하기 때문에 해당사별 협의사항임 은행의 보험판매는 보험업법에 의한 보험대리점업 허가에 근거한 것이므로 예보법에 근거한 우체국보험을 판매하기위해서는 별도 의 판매허가요건을 충족하여야 함 아웃바운드TM은 별도DB인 우체국금융(예금)DB활용임 현행 우체국보험 Call Center는 보험판매를 위한 TM이 아니므로 OutBound TM을 직영체제형태의 운영체제로 운영하기 위해서는 로드맵에 의한 System구축이 선행 되어야함 별첨자료 참조 별첨자료 참조 방카슈랑스 채널 시행 근거와 동일함 299

301 채널별초회보험료분기별추이 별첨자료-채널별 실적 추이 (단위:억원,%, ()점유율) 구분 FY2005 1/4 FY2005 2/4 증감률 FY2005 3/4 증감률 FY2005 4/4 증감률 FY2006 1/4 증감률 생보전체 15,714 19, , , , ,061 6,417 방카슈랑스 , ,566 (32.2) (33.1) (21.8) (26.2) ,735 (22.7) ,340 19,087 대면채널 (97.6) (98.6) ,572 (99.0) ,445 (98.7) ,392 (98.6) TM (1.8) (1.1) (0.6) (1.0) (1.1) 비대 홈쇼핑 (0.5) (0.5) (0.3) (0.4) (0.3) 48.2 면채 17 0 널 CM (0.1) (0.0) NA 14 (0.0) NA 0 (0.0) NA 1 (0.0) NA 계 (2.4) (1.4) (1.0) (1.3) (1.4) 24.6 비대면채널(TM, 홈쇼핑, CM) 의 분기실적은 통신판매 가이드라인 시행( ) 및 신용정보 활용요건 강화( ) 등 으로 하락 법인대리점채널 월초보험료 연도별추이 (월평균월납초회보험료기준, 억원) 구분 FY2003 FY2004 성장률 FY2005 성장률 생보전체 % % 법인대리점(생보대비점유율) 65 (9.5%) 77 (10.8%) 18.4% 100 (13.6%) 29.9% 자료 업계교환자료 생보시장 전체의 월초대비 성장은 둔화되고 있으나 법인대리점채널은 높은 성장세를 유지하고 있음 300

302 별첨자료-채널별 실적 추이 Out BoundTM민영생보사실적 2005년1월~12월간마감업적현황 (단위:명,건,백만원) 회사 2005년1월~12월업적 직영 POM 대리점 합계 월평균 가동 8,616 1, , 신한 건수 251,985 14, ,941 22,245 월초 6,489 2, , 가동 2, ,525 4, 동양 건수 41,656 10,377 27,706 79,739 6,645 월초 1,580 1, , 가동 ,846 4, 동부 건수 2,817 14,277 84, ,948 8,496 월초 ,230 3, 가동 2, , 흥국 건수 60,145 3,471 3,264 66,880 5,573 월초 2, , 년8월마감업적현황 (단위:명,건,백만원) 회사 월마감업적 직영 POM 대리점 합계 가동 신한 건수 25,758 1,487-27,245 월초 가동 동양 건수 3,445 1,822 2,907 8,174 월초 가동 동부 건수 ,320 2,760 월초 가동 흥국 건수 4, ,112 월초 년1월~12월간 마감업적 현황 분석으로 상위5개사의 TMR인당 생산건수 18.5건~27.6 건이며, 보험료는 3~4만원 2006년 8월 마감 실적으로는 신한, 동양생명이 상승추세이며, TMR인당 생산건수는 9.2건~27.5건임 301

303 별첨자료-사업가형 전담팀장 수당 수수료명 AA 사 기준 수수료명 BB 사 기준 활동지원수수료 월500,000원 성과 수수료 담당설계사수수료(성과,고객설계 및고객서비스) 총지급액의8.2% (상위5% +1%,상위20% +0.5%) (신인의 도입수수료,고객설계수수료 포함함) 성과수당 영업소의 NAFYC실적 지급률(25%) 유지율에 따른 가감률(70~120%) 생산성 및 유지율 향상수수료 (단, 직전1년간평 균환산월초보다하 락시불지급) 구분 95이상 90이상 85이상 80%이상 65만원이상 1, 만원이상 만원이상 리쿠르팅 수당 영업소 위촉 12차월이하 설 계사의 NAFYC 실적 지급 률(15%) 운영보조수수료 45만원이상 월300,000원 수입안정수수료 기타 위촉6개월미만시합계액이500만미달시 그차액지급 위촉관계 일시정지시 - 성과수수료의50%만지급 - 일수 경우 해당일수 계산 계약불이행사유발생시 (문책기준에따라삭감하되30%한도) 경조 지원비 직원수준 지원 302

304 별첨자료-아웃바운드 TM 수당 A 사 B 사 수수료명 기준 수수료명 기준 성과수수료 정산월초 지급률(85~120%) 유지수수료 입금건당 2,500원 기본수당 일평균보험료 구간별 지급액 (60만원~120만원) 인센티브 정산월초 지급률(30~70%) 성과수당 월 합산보험료 지급률(30%~145%) 신규고객창출수수료 10명초과 1인당 10,000원 정예화수수료 기본수수료(30만원) + 정산월초 지급률 (10~40%) 인센티브 3개월합산보험료 10% 초기정착수당 3차월까지 매월 85만원 육성수수료 10건이상활동자로 6개월 100만원보장 교육수당 교육일수 20,000원 장기근속수수료 건수 구간별로 5만원~30만원 탁아, 장학, 경조 탁아,장학은 10건 이상자에 한함 장기근속수당 6차월이상자 매해당 기간 5만원원씩 증액지급, 20만원한도 보장수수료 경력 : 1~6차월 보조 고능률 : 경력수혜이외자 보조 복리후생 경조사비 지급 303