Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society Vol. 15, No. 7 pp. 4191-4197, 2014 http://dx.doi.org/10.5762/kais.2014.15.7.4191 ISSN 1975-4701 / eissn 2288-4688 박창현 1, 이희상 1* 1 성균관대학교기술경영학과 Identification of resources and competences for value co-creation in the relationship network of high-tech B2B firm Changhyun Park 1, Heesang Lee 1* 1 Department of Management of Technology, Sungkyunkwan University 요약공동가치창출현상은 B2B 및 B2C 시장모두에서중요한비즈니스전략으로인식되고있다. 본연구에서는다양한주체들및복잡한네트워크로구성된첨단기술기반의 B2B 시장에서공동가치창출을위한핵심자원및역량을도출하였다. 대만의파운드리반도체선두업체인 TSMC 가사례연구로선정되어공급자, 고객, 파트너들간의공동가치창출현상에대해연구하였다. 관찰연구, 내용분석및 TSMC 직원들과의비구조화된인터뷰를통해수집한질적데이터를정성적데이터분석 (Qualitative data analysis) 툴을사용하여분석하였다. 귀납적추리 (Inductive reasoning) 에기반한사례연구및사례연구를바탕으로한이론수립을연구방법론으로적용하여 4가지의핵심자원 ( 재무적자원, 지식자원, 효율성자원, 지적자원 ) 과 6가지의핵심역량 ( 관계역량, 협력역량, 전략적역량, 혁신역량, 관리역량, 서비스역량 ) 을도출하였다. 도출된자원과역량을기반으로관계네트워크하에서의공동가치창출을연구하기위한연구체계를수립하였다. Abstract Value co-creation is an important business strategy these days in both the business-to-business (B2B) and business-to-consumer (B2C) markets. The aim of this study was to identify specialized resources and competences for value co-creation in the relationship network within a high-tech B2B market. A case of Taiwan Semiconductor Manufacturing Company Limited (TSMC) with customers and partners was chosen as the study case. Based on the observations, contents analysis of the secondary data and unstructured interviews with former TSMC employees, 4 critical resource types (financial, knowledge, efficiency and intellectual resource) and 6 competence types (relational, collaboration, strategic, innovation, managing and service capability), were performed as the principal factors for value co-creation in the relationship network. A research framework that can analyze the value co-creation phenomena in the relationship network was established. Key Words : value co-creation, relationship network, value, resource, competence 1. 서론 B2B 시장과 B2C 시장모두공급자와고객의공동가치창출에대해주목하고있다. B2B 시장은 B2C 시장보다고객과의관계가중요하고제품개발초기단계부터고객과의밀접한협력이필요하다 (Armstrong과 Kotler)[1]. 특히첨단기술기반의 B2B 시장에서의가치사슬에는많은공급자와고객이존재하고이들의관계는복잡한관계를형성한다. 많은학자들이복잡한시장주체들간의관계및관계속의주체들이어떻게공동가치창출을할수있는지에대해서연구하고있다. Lindgreen[2], Frow와 Payne[3] 은관계의네트워크하에 This work was supported by Mid-career Researcher Program through NRF grant funded by MEST (No. 2008-0058459). * Corresponding Author : Heesang Lee(Sungkyunkwan Univ.) Tel: +82-31-290-7604 email : leehee@skku.edu Received April 8, 2014 Revised (1st April 29, 2014, 2nd May 9, 2014) Accepted July 10, 2014 4191
한국산학기술학회논문지제 15 권제 7 호, 2014 서가치들이어떻게공동창출될수있는지에대해연구하였고 Vargo와 Lusch[4], Jaakkola[5] 는네트워크하에서어떻게모든주체들의자원과역량을통합할수있는지에대해서연구하였다. 자원기반관점은자원을회사전략수립의중요한자원으로정의한다 (Barney)[6,7]. 또한 Prahalad와 Hamel[8] 은핵심역량의개념을중요한자원중의하나로발전시켰다. Daniel[9], Hsu[10] 는공동가치창출에있어공급자, 고객및파트너를주요한주체로보았다. 본연구에서는 Barney[6,7] 의자원기반관점과 Prahalad와 Hamel[8] 의역량기반관점을적용하여공급자, 고객및파트너로구성된관계의네트워크하에서공동가치창출을위해필요한핵심자원과역량을연구였다. Park과 Lee[11] 는가치창출을위한자원과역량관점의연구체계의유용성을증명하였다. Fig. 1에서보는바와같이자원과역량기반관점, 또한고객, 공급자및파트너의관점에서공동가치창출에대해연구를기본연구체계로수립하였다. 이연구의목표는사례연구를통해공급자, 고객, 파트너가형성하는관계의네트워크하에서공동가치창출현상에대해이해하고공동가치창출을위한자원과역량을도출하는것이다. [Fig. 1] Research framework of value co-creation in terms of resource, competence and actors 본연구의연구질문은아래와같다. 첨단기술기반의 B2B 시장의관계네트워크에서공동가치창출을위해필요한공급자, 고객, 파트너의핵심자원및핵심역량은무엇인가? 본논문은아래와같이구성되어있다. 다음절에서는먼저본연구를어떤방법에의해수행하였는지연구방법에대해서설명하겠다. 연구결과로서공동가치창출을위한자원과역량을도출하였고이를바탕으로공동가치창출현상을분석할수있는최종연구체계를구성하였다. 2.1 연구수행절차 2. 연구방법론 본연구에서는사례연구 (Yin)[12] 및사례연구를바탕으로한이론수립 (Eisenhardt)[13] 을연구방법론으로적용하였다. Fig. 2에서보는바와같이단계1에서초기연구질문및연구체계를구축하고 (1절에서수행 ) 단계 2에서이론적으로유용한사례를선정하였다. 단계3과 4 를통해데이터를여러출처에서수집및분석하고데이터수집및분석을반복하여단계5에서충분히검증된이론에도달하였다. 또한단계6에서기존문헌과의비교를통해단계7 에서최종연구이론및연구체계가성립되었다. [Fig. 2] The process of building theory from a case study 2.2 사례선정, 데이터수집및분석 Fig. 2의단계2에서 Glaser 와 Strauss[14] 가제안한바와같이이론적으로유용한사례를선정하였다. B2B 시장중에서도바이오기술, 항공기, 통신장비, 의료장비, 반도체등의첨단기술기반의 B2B 시장의사례가복잡한 B2B 시장에서의다양한주체간의관계네트워크를잘대변하고본연구에서는반도체산업에서선두를달리고있으며높은이익률을달성하고고객과의관계형성을잘하고있는대만의파운드리선두기업인 TSMC (Taiwan Semiconductor Manufacturing Company Limited) 가분석사례로선정되었다. TSMC 는 68개의설계파트너, 46개의제조파트너, 6개의조립및테스크파트너그리고 600개이상의고객으로구성된관계네트워크를형성하고있고사례연구에있어중요한요소인동기, 영감, 실증측면에서본연구의목적과부합한다 (Siggelkow)[15]. 본연구는 2명의연구자에의해수행되었고 Fig. 2의단계3 에서한명의연구자는 TSMC의사례에대해 2년간 (2012년 ~ 2013년 ) 관찰을통해외부의시장관점에서데이터를수집하였다. 또한 TSMC의연간보고서 (2010년 4192
~ 2013년 ), 조사기관보고서 (2012년 ~ 2013년 ), TSMC 의웹사이트를통해내용분석 (content analysis) 을통해데이터를수집하였다. 내부관점에서 TSMC 출신의 10 명의엔지니어및매니저와비구조화된인터뷰 (unstructured interview) 를통해데이터를수집하였다. 여러출처를통해데이터를수집함으로써 TSMC 내부와외부시장에서의여러관점에서사례연구가진행되어 Yin[12] 이제안한것처럼사례연구결과의신뢰성과타당성을높일수있었다. Fig. 2의단계4에서수집된데이터는 Strauss와 Corbin[16] 이제안한근거이론코딩 (Grounded theory coding) 에의해분석되었다. 근거이론은가설에근거하여데이터를수집하여분석하는일반적인사회과학방법론과달리데이터를먼저분석하여가설및이론을수립한다 (Glaser 와 Strauss)[14]. 근거이론에바탕하여데이터를코딩, 개념도출, 그룹화, 이론을도출하는과정을근거이론코딩이라고한다 (Strauss와 Corbin)[16]. Fig. 3에서와같이근거이론코딩은 WeftQDA 라는정성적데이터분석 (Qualitative data analysis) 툴을사용하여귀납적추리 (Inductive reasoning) 에의해각각의자원과역량개념을도출하였다. [Fig. 3] Example of QDA coding from data source 데이터분석중새로운데이터가분석되거나새로운개념이발생시 Einsenhardt[13] 가제안한것처럼도출된이론은지속적으로수정되어 Fig. 2의단계5에서충분히포화된이론에도달하였다. Fig. 4에서와같이도출된각각의자원과역량은 Bryman[17] 이제안한대로상위개념으로분류화되고공동가치창출을위한자원과역량에대한이론을성립하였다. [Fig. 4] Ground theory coding from events analysis 3. 연구결과 3.1 공동가치창출을위한자원및역량도출연구결과는크게 3 파트로구성되어있다. 첫번째및두번째파트는연구질문에대한답변을제시한다. 세번째파트는도출된자원및역량을바탕으로공동가치창출현상을이해하기위한통합된연구체계를제시한다. 3.1.1 자원도출근거이론코딩 (Strauss 와 Corbin)[16] 과개념의상위개념추상화 (Bryman)[17] 를통해도출된공동가치창출을위한자원들및창출되는가치들을정리하였다. 창출되는가치들은 Ulaga와 Eggert[18] 가제시한 6가지의가치효용및관계가치비용을적용하였다. 첫번째자원으로연구개발을위한인적자원및설비에대한투자가도출되었고이는상위개념으로재무적자원 (Financial resource) 으로개념화되었다. TSMC 는 Xilinx, Qualcomm, Apple 등의고객들과개발비용및선행기술개발시의설비투자비를공동부담하여개발기간을단축및초기시장진입이가능하였다. 또한 TSMC 는설계파트너, 재료및설비의제조파트너와개발비를공담부담하여고객지원서비스를향상시켰고선행기술개발을위한노하우를쌓을수있었다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의자원과비교하였다. Prahalad와 Ramaswamy[19] 는가치창출에있어인적자원의중요성을언급하였고 Aarikka-Stenroos등 [20] 은설비투자자원에대해강조하였다. 두번째자원으로경험, 지식과정보자원이도출되었고이는상위개념으로지식자원 (Knowledge resource) 으로개념화되었다. 고객들은제품의정보뿐만아니라이전제품개발시의경험등을 TSMC와공유하여제품 4193
한국산학기술학회논문지제 15 권제 7 호, 2014 개발기간을단축하였고제조비용을감소시켰다. TSMC는제조파트너와제품및공정개발에대한정보를공유하였고설계파트너와데이터베이스를구축하여설계지식을공유하여제품의품질력향상및제품개발기간단축에기여하였다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의자원과비교하였다. Grӧnroos[21] 는가치창출을위한고객과의관계접근에있어지식과정보자원을도입하였고 Vargo[4] 는서비스지배적로직에서지식과스킬에해당하는 operant 자원에대해언급하였다. Aarikka-Stenroos[20] 는공급자와고객의지식, 스킬, 경험, 정보모두가협력을통한가치창출에기여한다고하였다. 서준석 [22] 은지식경영프레임웍및교육을통한정보와지식을통해기업가치의창출을논의하였다. 세번째자원으로시간과노력자원이도출되었고이는상위개념으로효율성자원 (Efficiency resource) 으로개념화되었다. TSMC는제조파트너들과함께선행공정개발에많은노력을기울여시장에서기술리더십우위유지및고객의빠른시장진입을도울수있었다. 정교한 IT 솔루션이제조시스템에도입되어제조설비, 제조공정등의최적화및효율성에기여하였다. 이를통해 TSMC 의고객서비스개선및제조비용을절감할수있었다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의자원과비교하였다. 고객의시간도가치창출을위한중요한자산이라고언급되었다 (Grӧnroos)[21]. Payne[23] 은시간자체를자원이라고정의하였고 Aarikka- Stenroos[20] 는시간과노력이가치창출을위한협력활동에필수적이라고언급하였다. 네번째자원으로지적재산및특허자원이도출되었고이는상위개념으로지적자원 (Intellectual resource) 으로개념화되었다. TSMC 와설계파트너들은다양한설계라이브러리및지적재산포트폴리오를제공하여고객서비스를향상시켰다. TSMC는순수파운드리비즈니스모델을지향하여고객의지적재산을보호하고고객과의비즈니스영역에서의충돌을사전방지하였다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의자원과비교하였다. Sirmon[24] 은지적재산을무형자산으로언급하였지만지금껏많은문헌에서지적재산의중요성이간과되어온것같다. 3.1.2 역량도출근거이론코딩 (Strauss 와 Corbin)[16] 과개념의상 위개념추상화 (Bryman)[17] 를통해도출된공동가치창출을위한역량들및창출되는가치들을정리하였다. 창출되는가치들은 Ulaga와 Eggert[18] 가제시한 6가지의가치효용및관계가치비용을적용하였다. 첫번째역량으로소통, 실행, 신뢰역량이도출되었고이는상위개념으로관계역량 (Relational capability) 으로개념화되었다. TSMC 는고객이제품의정보를접속하고제어할수있는웹기반의 B2B 서비스를제공하여고객과의소통을개선하였다. TSMC는매년웹이나인터뷰기반의고객만족도설문을진행하여고객의피드백을반영하고실행하여고객의만족도및신뢰도를높였다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의역량과비교하였다. Payne[23] 은그의충돌프로세스모델에서커뮤니케이션의역할에대해언급하였고 Anderson 과 Narus[25], Morgan 과 Hunt 등 [26] 은신뢰와실행을고객과의관계에있어가장중요한요소로논의하였다. 손동원 [27] 은가치창출에있어신뢰의중요성에대해연구하였다. 두번째역량으로네트워킹, 외주와파트너십이도출되었고이는상위개념으로협력역량 (Collaboration capability) 으로개념화되었다. TSMC 는 Xilinx, Qualcomm, Apple 등의고객들과기술개발및설계환경구축에협력하여시장을선도하였다. TSMC는설계파트너들과공동의설계생태계를구축하여고객에게효율적이고혁신적인설계서비스를제공하였다. 또한 TSMC 는제조파트너들과도협력하여제조기반의생태계를구축하여제조비용의절감하였다. Fig. 2의단계6 에서기존문헌들의역량과비교하였다. Chesbrough[28] 는개방적혁신모델을통해커뮤니티, 에코시스템등을통한외부자원활용에대해강조하였다. 이병희 [29] 는가치창출을위해파트너와의협력을강조하였다. 세번째역량으로기술리더십및기술기획이도출되었고이는상위개념으로전략적역량 (Strategic capability) 으로개념화되었다. TSMC는선행기술개발을주도하고공격적투자를통해고객을위해충분한물량을공급하였다. 이를통해고객의빠른시장진입을도왔고고객수요에따른공급능력을향상시켰다. TSMC 는 2002년세계최초로 12인치기반의반도체양산을시작하였고로직공정부터파생형공정까지다양한공정을전략적으로공급하였다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의역량과비교하였다. Lieberman 과 Montgomery [30] 는시장선도자는기술리더십, 자산의선점, 그리고수요자 4194
의전환비용에이점이있다고하였다. 시장선도자가되는것이장단점이있지만기술리더십을유지하는것이고객과공급자의빠른시장진입을돕고관계를개선한다는점에서가치창출을위해중요한역량으로분석된다. 네번째역량으로학습과흡수역량이도출되었고이는상위개념으로혁신역량 (Innovation capability) 으로개념화되었다. TSMC와설계파트너들은공동생태계를구축하여서로설계경쟁력을높였고매년고객과의심포지엄을개최하여외부의지식들을교환하고흡수하였다. TSCM 와제조파트너들은재료및구조관점에서 16nm 세대까지의기술적인혁신을창출하였고이를통해제품개발의노하우를쌓고제조비용을절감할수있었다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의역량과비교하였다. 학습및흡수를통한혁신역량은가치창출관련많은문헌에서논의가되고있다. Ngo[31] 는 Operant 자원기반역량이혁신기반가치창출에기여한고하였다. Cohen과 Levinthal[32] 은새로운정보를입수하고이해하고적용하기위해흡수역량을회사의주요한역량으로논의하였다. 다섯번째역량으로프로젝트및갈등관리역량이도출되었고이는상위개념으로관리역량 (Managing capability) 으로개념화되었다. 프로젝트스케줄을고객과공동관리하여고객의시장진입을도울수있었다. 대부분의제조파트너들이지리적으로다른지역에위치및여러공급처를활용하여공급리스크를줄일수있었고이를통해제품품질개선및제조비용을절감할수있었다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의역량과비교하였다. Thiry[33] 는학습- 성과프로그램관리모델을형성하기위해가치관리와프로젝트관리의결합을제안하였다. 여섯번째역량으로헌신및투명화역량이도출되었고이는상위개념으로서비스역량 (Service capability) 으로개념화되었다. TSMC는웹기반의 B2B 서비스를제공하여고객에게필요한모든정보들을제공하였다. 고객의수요변화에대비하여충분한물량을보유하였고현지에게고객에게충분한디자인서비스를제공하여고객향서비스역량을개선하였다. Fig. 2의단계6에서기존문헌들의역량과비교하였다. Vargo와 Lusch[4] 는서비스지배적논리에서정의된서비스역량이모든거래에있어기초가된다고하였다. 3.2 도출된자원및역량기반연구체계확장 Fig. 1에서제시한공급자, 고객, 파트너의자원및역량기반기본연구체계를바탕으로사례연구및기존의문헌들을연구한결과 Fig. 2의단계7에서최종연구체계를도출하여구축하였다. 공급자, 고객, 파트너의자원으로재무적자원, 지식자원, 효율성자원, 지적자원이도출되었고공급자, 고객, 파트너의역량으로관계역량, 협력역량, 전략적역량, 혁신역량, 관리역량, 서비스역량이도출되었다. 4. 결론및향후연구 4.1 결론지금까지 TSMC 의사례연구를통해관계네트워크하에서의주체들간에공동가치창출을위해자원과역량관점에서어떤자원과역량이중요한지를도출및연구체계를수립할수있었다. 본연구는몇가지중요한시사점이있다. 첫째, 공동가치창출에대한연구가초기단계의연구주제임에도불구하고본연구는적합한사례연구를통해공동가치창출현상에대해심도깊게이해할수있었고추후연구를위한연구체계를구축할수있었다. 둘째, 정성적연구에기반한사례연구를통해공동가치창출을위한 4가지자원과 6가지역량을각각도출할수있었다. 4가지자원은공급자, 고객, 파트너의재무적자원, 지식자원, 효율성자원, 그리고지적자원이고 6가지역량은공급자, 고객, 파트너의관계역량, 협력역량, 전략적역량, 혁신역량, 관리역량, 서비스역량이다. 4.2 한계점및향후연구본연구를통해공동가치창출에대한연구체계를수립하였지만단일사례연구에바탕을둔한계점을가지고있다. 따라서향후다양한사례들에대한실증적연구를통해구축된연구체계를검증하고일반화를진행할예정이다. 사례연구는반도체, 항공, 바이오등첨단기술뿐만아니라화학, 철강, 기계, 조선등다양한산업재의 B2B 시장및 IT, 자동차, 생필품등소비재의 B2C 시장에서가치네트워크내의모든주체들의공동가치창출에대한연구를통해이론을일반화및확장하고자한다. 4195
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