CASE 5 국내 쇼핑몰 + 일본 직판 플랫폼 입점 택배박스 제조회사 유패키지 업종 택배박스 제조 및 도 소매 대표 상품 골판지박스, 소량 인쇄박스 해외직판 첫 론칭 2014년 3월 진출 국가 일본 판매쇼핑몰 www.upackage.co.kr(국내) www.tqoon.com(일본) 인터넷 쇼핑몰의 발전과 함께 성장하다 인터넷 쇼핑이 호황을 이루면서 포장재의 수요도 꾸준히 증가하였고 인터넷 쇼핑몰과 택배박스 쇼핑몰이 상생하는 '화양연화'의 시기가 한동안 이어졌다. "사세가 커지면서 외주로 공급받는데 한계를 느끼게 되었어요. 박스는 그야말로 단가경쟁인데 후발업체들 이 생산 공장을 세워 추격해오니까 위기감도 커졌고요. 결국 2009년 화성에 1,200평 규모의 생산 공장을 설립하고 제조업을 시작하게 되었죠. 문과생이었던 내가 제조공장을 운영하게 되리라고는 정말이지, 꿈에 도 생각 못했던 일입니다." 웃으며 당시 상황을 회고하는 조 대표는 "아마도 조금 일찍 제조업으로 눈을 돌렸더라면 지금쯤 업종을 리 드하는 최고 기업으로 성장했을 것"이라며 아쉬움을 표했다. 택배박스는 부피가 크고 무거운 반면 단가가 저렴하여 대부분 가격경쟁에 치우쳐있다. 빠른 시간 내 대량생 산해야하는 아이템의 특성상 제조 기반이 탄탄하지 않은 중소기업은 경쟁력을 확보하기 쉽지 않다. 그럼에 도 불구하고 인터넷 포털에서 택배박스를 검색해보면 1,000개 이상의 기업이 줄지어 등장한다. 택배 물량 은 계속 증가하고 있지만 이미 포화상태를 넘어선 기업들의 과당경쟁으로 인해 포장재사업은 대표적인 레 드오션 업종으로 인식되고 있다. 국내에서는 더 이상 새로운 수요를 창출하기 힘들어진 상황, 유패키지는 그 출구를 일본 온라인 직판에서 찾았다. 레드오션 아이템, 일본직판에서 출구를 찾다 B2C 티쿤글로벌에 입점한 유패키지. 경기도 화성시에 소재한 유패키지 공장. 포장재 랭킹 5위 안에 드는 메이저기업 2002년 설립되어 올해로 창립 13년째를 맞는 유패키지는 포장재 전문 회사이다. 국내 연간 거래액 40억 원, 택배박스 랭킹 5위 안에 들어가는 메이저기업으로 성장했지만 창업은 우연하게 이루어졌다. 웹사이트 솔루션회사에 종사하던 유 대표는 한때 초콜릿 온라인 유통 사업을 할 목적으로 소포장 택배박스를 알아볼 기회가 있었다. 소호몰의 특성상 재질과 인쇄, 사이즈별로 다양한 요구가 있었지만 당시만 해도 대부분의 제조업체는 택배박스를 대량 단위로만 공급했기 때문에 소호몰의 수요에 100% 맞춤하여 주문제작을 의뢰 할 수 있는 업체가 드물었다. 선점업체가 많지 않다는 것을 알고 방향을 전환, 택배박스 쇼핑몰 유패키지를 오픈하게 되었다. 철저한 나라에서 틈새를 발견한 역발상 철저하고 깐깐한 나라, 신뢰를 중시하고 섬세하기로는 세계에서 둘째가라면 서러워 할 나라 일본에서 골판 지 박스를 팔겠다니, 그것도 온라인 쇼핑몰에서! 얼핏 생각하면 흔한 사례는 아니다. 그러나 조용성 대표는 택배박스이기 때문에 오히려 일본 시장에서 가능할 것이라는 역발상으로 접근했다. 조 대표가 오래전부터 관심을 가지고 지켜본 일본은 우리와는 달랐다. 한국처럼 특정 아이템이 반짝 잘 된 다고 해서 제 살 깎기 경쟁으로 몰려들지도 않을 뿐더러, 한 업종에서 오래도록 살아남는 장인정신을 지닌 기업이 많다. 택배박스업체만 해도 10여 년 전 포털에서 검색했던 기업이 지금도 건재하며, 그 때와 비교해 서 경쟁업체가 별반 늘지도 않았다. 또 한 가지 택배박스가 가지는 장점은 온라인에서 유통되는 다른 제품 과는 달리 디테일함이나 고퀄리티를 요하지 않는다는 것이다. 견고성과 가격, 이 두 가지만 충족된다면 부 분적인 하자가 발견된다 해도 상쇄될 수 있는 아이템이다. 조 대표는 그 중에서도 핵심은 '가격경쟁력'이라 고 판단했다. B2C해외직판 가이드북 238 알고 가자! B2C 239
티쿤과의 인연, 마침내 일본 진출 "유통업을 운영할 때부터 언젠가는 일본 시장에 진출하겠다고 늘 염두에 두고 있었어요. 그러나 갑자기 제 조업을 시작하게 되면서 회사 안정이 급선무였기 때문에 일본 진출의 꿈을 잠시 접었지요." 그러다가 2013년쯤 택배박스와 인쇄물을 전문으로 하는 일본 직판 플랫폼 '티쿤'을 알게 되었다. 일본의 기 업 문화는 업력이 짧은 신생업체가 진입하기에는 상당히 보수적이다. 은행계좌 하나 개설하는데도 몇 달을 기다려야 하는 환경에서 법인을 설립하고, 택배업체등과 새로운 거래를 시작하는 과정이 결코 녹록지 않다 는 것을 체험한 조 대표로서는 이미 조건이 구비된, 더욱이 같은 업종의 한국 직판 플랫폼을 만난 것은 천 군만마나 다름없었다. 유패키지는 티쿤에 입점한 이후 동경에 별도로 물류 창고와 현지 직원을 확보한 상태이며 매주 12톤 트럭 규모의 택배박스 물량을 일본으로 출고한다. 온라인 직판 1년이 경과한 지금 티쿤에서 단보루(택배박스)를 찾는 방문자는 약 500여명, 지난 6월 한 달간 거래량은 약 370만 엔 정도이다. 국내 매출과 비교할 때 점유 율은 미흡한 수준이지만 일본 시장에서는 1년 만에 500%가 넘는 성장률을 기록했다. 평일 방문객이 꾸준 히 늘어나고 있는 추세이며 재구매율도 높은 편이다. 조 대표는 금년 내 손익분기점을 넘어서는 것이 1차 목표이며 향후 3년 이내에 일본 시장에 확실하게 정착하겠다고 포부를 밝혔다. 내수와 수출 비중 일본 B2C 거래액 증가 추이 How to Success 1. 온라인 사업자를 위한 100% 맞춤제작 유패키지는 소량 및 대량생산의 시스템을 동시에 갖춘 온라인 쇼핑몰이다. 그 중에서도 작은 규모의 인터넷 소호몰은 다양한 재질과 여러 가지 사이즈를 100% 맞춤제작해주는 유패키지와 오래도록 신뢰관계를 구축 해왔다. 우리는 한 박스 안에 업체가 요구하는 필요 사이즈를 200장씩 쪼개서 소량으로 공급하는 서비스로 많은 온라인 사업자를 단골 고객으로 확보할 수 있었다. 2. 최대한 신속하게, 최대한 친절하게! '20분 이내에 답변 또는 견적서가 제시 안되면 보상해드립니다!' 유패키지가 고객에게 내건 약속이다. 온라 인 판매에서 고객CS 과정이 중요하다는 것은 거론할 여지가 없다. 특히 일본 소비자의 신뢰를 얻는데 있어 서 이메일이나 메신저를 통한 친절하고 자세한 상담은 매우 중요하다. 국내 쇼핑몰에서도 마찬가지 원칙을 고수하고 있지만 쇼핑몰을 통해 문의를 해오는 고객에게는 최대한 신속하게, 빠르고 정확하며 친절한 답변 을 제시하려고 노력한다. 3. 초기 매출은 광고마케팅에 집중투자했다 독립직판몰에서 인지도를 높이려면 결국은 광고마케팅이 답이다. 키워드광고에 치중하는 한국과는 달리 일 본은 배너 광고, 이메일 광고, 키워드 광고 등 여러 경로의 마케팅을 접목시키는 노하우가 필요하다. 분야별 로 전문적인 대행사들도 존재한다. 우리의 경우 초기 매출은 무조건 광고에 투자했다. 자금이 부족하면 잠 시 쉬었다가 재개하는 한이 있어도 초기 매출의 대부분을 광고마케팅에 재투자 했다. 독립직판몰의 장점은 투자한 만큼 광고 효과가 확실히 나타난다는 것, 한번 방문한 고객은 데이터가 남아 내 고객으로 만들 수 있 다는 것이다. 작은 규모의 인터넷쇼핑 소호몰은 다양한 재질과 여러 가지 사이즈를 좋은 가격조건으로 맞춤제작해주는 거래처가 필요하다. 우리는 한 박스 안에 업체가 요구하는 필요 사이즈를 200장씩 쪼개서 소량으로 공급하는 서비스로 많은 온라인 사업자를 단골 고객으로 확보할 수 있었다. 유패키지 조용성 대표 B2C해외직판 가이드북 240 알고 가자! B2C 241
CASE 6 한국무역협회 운영 Kmall24 입점 유아베개 제조회사 (주)지오클라비스 업종 유아베개 제조 및 유통 대표 브랜드 지오필로우 해외직판 첫 론칭 2014년 진출 국가 미국, 중국, 일본, 호주, 베트남 판매쇼핑몰 www.kmall24.com Kmall24 통해 글로벌 B2C 시장 입성하다 B2C 아기의 예쁜 머리모양을 위해 태어났다! 머리가 심하게 납작해지는 것을 예방할 수 있겠다는 아이디어에서 개발한 제품이 지오필로우다. 개발 당시 만 해도 시중에 아기베개는 많았지만, 아기의 두형과 아기 특성에 맞게 제작된 제품은 찾기 쉽지 않았기 때 문이다. 그렇게 탄생한 지오필로우는 국내 정상 브랜드의 자리를 확고히 하면서 아기베개로는 최초로 한국무역협회 로부터 K+ 마크도 획득했다. 요즘은 국내 시장에서 한 발 더 나아가 미국, 중국, 태국, 일본, 베트남, 대만, 호주 등에 수출되어 해외에서도 점차 인지도가 상승하는 중이다. 지난해 한 중국 업체와는 향후 5년간 50 만 달러어치를 수출하는 계약을 체결했고, 동남아 지역 몇몇 국가와 캐나다, 홍콩, 멕시코 등과도 수출 상 담이 오가고 있다. 정부 지원 플랫폼이어서 더 신뢰 사실 지오필로우의 한 단계 도약에는 국내 온라인 쇼핑몰에서의 명성과 입소문이 큰 효과를 보았다. 이에 힘입어 지난해 6월부터는 글로벌 B2C 시장에도 진입할 수 있었다. 한국무역협회에서 운영하는 온라인 쇼 핑몰 Kmall24에 입점한 것이다. 김진영 대표는 "수출지원기관인 한국무역협회에서 국내 기업들의 해외 수 출과 판매를 지원하기 위해 개설한 온라인 마켓이라는 점에서 신뢰가 있었다"면서 "특히 일정한 자격과 요 건을 갖춘 업체만 입점하는 만큼 지오필로우도 글로벌 B2C 아이템으로서 도전해볼 만한 가치가 있었다"고 했다. 또한 Kmall24가 영어, 중국어, 일어 마켓을 동시에 운영하는 데다 입점 상품이 아마존, 이베이, 티몰 등의 오픈마켓에도 연동됨으로써 지오필로우의 해외 시장 확대에도 큰 기대를 걸고 있다. 지오클라비스처럼 작 은 규모의 기업에서 일일이 관리하기 힘든 고객응대와 해외 배송까지 책임져 주니 더욱 든든했다. 김진영 대표의 기대와 바람은 지난해 매출실적에서 고스란히 확인할 수 있다. 전년대비 약 70%의 매출신장을 기록 한 것이다. 해외 바이어들에게도 제품 우수성이 알려지면서, 해외 시장 판매 규모 역시 Kmall24 입점 전보 다 늘어나기 시작했다. 지난해 수출액은 33만 달러, 올해는 50만 달러 수출이 목표다. '아기 머리를 예쁘게 만드는 베개'라는 입소문을 타고 국내 엄마들 사이에서 큰 인기몰이 중인 베개가 있 다. 단지 아기의 두상 변형을 예방하는 기능 외에도 첨단소재인 3D 듀플렉스 헥사곤 에어메시(Duplex Hexagon Airmesh)를 사용해 자연 통기성을 극대화했다. 두상 태열로 인해 열이 많은 아기들의 땀과 열을 효과적으로 줄여 쾌적한 수면환경을 만들어준다. 또 첨단소재가 내부에 충분한 공기층을 함유하고 있어 아 기의 얼굴이 베개에 묻혀서 발생할 수 있는 유아돌연사증후군(SIDS)도 효과적으로 줄여 준다. 2013년 지오클라비스에서 선보인 아기베개 '지오필로우(GIO Pillow)'다. 아기베개 최초로 K+ 마크 인증 (주)지오클라비스 김진영 대표는 2007년 국내에서 처음으로 아기의 납작머리를 교정하는 의료기기 '지오헬 멧'을 국산화한 주인공이다. 두상교정모 사업을 하면서 태어나면서부터 아기 머리에 관심을 갖고 돌본다면 Kmall24 지오필로우 메인 이미지 아기의 납작머리 예방에 효과가 있는 지오필로우 지오필로우는 유아의 쾌적한 수면환경에 최적의 조건을 갖춘 제품이다. B2C해외직판 가이드북 242 알고 가자! B2C 243
"지오필로우, 고마워요!" 지오클라비스 마케팅 담당 김기찬 부장은 "사실 처음에는 해외 시장에서 우리의 제품력을 제대로 알아봐 주 지 않으면 어떡하지? 하는 조바심도 없지는 않았다"면서 "그러나 차츰 구매의향을 타진해오는 바이어가 늘 면서 해외 B2C 시장에서 지오필로우가 통하겠다는 확신이 들었다"고 했다. 지오클라비스는 올 하반기, ICT가 융합하는 새로운 기능의 베개도 선보인다. 지오스마트필로우다. 예를 들 면 아기의 베개 표면에 미세접촉센서를 부착하여 아기의 현재 생체상태를 실시간으로 부모의 스마트폰으로 전달해주는 방식이다. 또한 노인들이 베는 베개에도 이 기술을 접목시키면 보호자들이 좀 더 안심할 수 있 는 기능성 베개다. 지오스마트필로우를 잠자는 용도 외에 베개에 스마트 기술을 부가한 첨단 기능성 베개로 탈바꿈시키는 것이다. 학습용 앱을 통하면 학생들의 언어 학습능률을 높이는 학습베개로 사용할 수 있고, 산모들은 태교 음악을 들을 수 있는 태교용 베개로 사용할 수 있다. 국내는 물론 해외의 B2C 판매채널에서 "아기의 머리모양이 예뻐졌다"거나, "아기의 목에 나 있던 땀띠가 모 두 나아 고맙다"는 지오필로우 사용 후기를 읽으면 제품 개발자로서 보람을 느끼게 된다는 김진영 대표는 "예쁜 아기 머리모양을 원하는 엄마의 마음은 전 세계가 똑같다"면서 글로벌 B2C 시장에서도 지오필로우의 선전을 약속했다. 지오필로우의 내수 및 수출 비중 지오필로우의 연도별 수출 실적 How to Success 1. 안전하고, 쾌적하게! 엄마들의 마음이 움직였다 지오필로우는 매트의 통기성 구조로 세균 및 집 먼지 진드기가 서식하기 어렵다. 매트를 통째로 물세탁 할 수 있어 특히 면역력이 약한 아기들에게 위생적이다. 아기가 자면서 뒤척거리거나 잘못하여 얼굴이 매트에 묻혀도 숨이 막히지 않는 원단이다. 따라서 원활한 산소 유입과 순환으로 쾌적한 수면환경을 만들어 준다. 2.특허 받은 기술! 차별성을 구현하다 지오필로우는 오랜 두상교정 경험과 기술을 바탕으로 특허 받은 아기베개다. 성장기 아기의 뒷머리를 편안 하게 받칠 수 있고, 또 압력을 받지 않도록 특허 설계되었다. 목 부위 역시 편안히 감쌀 수 있도록 최적의 각 도와 높이로 디자인되었다. 자연 통기성과 탄성을 극대화 한 내부 소재 역시 지오만의 특허기술로 구현되었 다. 3. 시원하고, 포근하게! 기능성 소재에 주목하다 지오필로우는 최대 16mm 두께의 최고급 3D 에어메시 원단을 사용하여 쿠션감을 극대화하였다. 첨단 기능 성 원단의 매트 겉감은 아기의 편안함 잠을 유도한다. 여름철에는 통풍성이 극대화되어 시원하게, 겨울철에 는 섬유질에 공기층이 형성되면서 보온성을 강화해 더욱 포근해지는 특성을 지녔다. (주)지오클라비스 김진영 대표 Kmall24가 영어, 중국어, 일어를 동시에 지원하는 데다 아마존, 이베이, 티몰 등의 오픈마켓에도 연동됨으로써 해외 시장 확대에 큰 기대를 걸고 참여했다. 작은 규모의 기업에서 일일이 관리하기 힘든 고객 응대와 해외 배송까지 책임져 주니 더욱 든든했다. 덕분에 전년대비 약 70%의 매출신장을 기록했으며 해외 바이어들에게도 제품 우수성이 알려지면서, 해외 시장 판매 규모 역시 Kmall24 입점 전보다 늘어나기 시작했다. B2C해외직판 가이드북 244 알고 가자! B2C 245
CASE 7 중소기업 제품 ebay 판매대행 이베이코리아 공식 셀러 (주)지오택 업종 도 소매, 무역, 컨설팅 서비스 입점 상품 모니터, 블랙박스 등 IT제품 해외직판 첫 론칭 2011년 6월 진출 국가 미국, 중국, 러시아 및 유럽 판매쇼핑몰 www.ebay.com 이베이 '파워셀러' 로서의 자부심 판매대행업체로서 글로벌 오픈마켓 진입 당시 어려운 점도 없진 않았다. 전 세계 구매자의 소비패턴과 쇼핑 몰 정책의 이해부족, 여기에 글로벌 트렌드보다도 한국적 정서에 의존한 접근도 문제점으로 노출됐다. 이때 이 대표는 "눈앞의 작은 피해를 감수하더라도 멀리 내다보면서 쇼핑몰의 정책을 따르고, 원칙을 지켜나가는 것"으로 시행착오들을 줄일 수 있었다고 한다. 이 대표는 또 "사업 초기, 아이템 발굴차 제조업체를 방문할 때면 마치 잡상인 대하듯 문전박대도 당하곤 했었다" 면서 "그러나 이젠 B2C 온라인 해외시장에 대한 관심이 높아져 판매를 직접 의뢰해 오는 문의전화 도 많아졌다"고 말한다. 이베이의 파워셀러로서 가질 수 있는 자부심이 오롯이 전해지는 대목이기도 하다. 글로벌 리더를 꿈꾸는 '이베이 파워셀러' 하루 5만8,000달러 매출을 기록한 바 있는 DP2710 모니터 지오택이 히트시킨 블랙박스 제품과 (주)크로스오버의 컴퓨터 모니터. B2C 최고 판매자의 영예, '티타늄 셀러' 2010년 창업 후 1년 만에 27억 원의 매출, 그 이듬해엔 34억 원의 판매고를 올렸다. 그리고 그해 최고 판 매자 등급인 '티타늄 셀러'를 획득했다. 티타늄 등급은 12개월 동안 누적 판매액 180만 달러 이상 기록한 셀러들에게 부여하는 영예다. 2012년 당시 국내에서는 3개사만이 그 영예를 누릴 수 있었다. 2014년에는 B2C 시장 매출 43억 원을 기록하면서 '베스트 세일즈상(Best Sales Achievement Award)'까지 수상했다. 전 세계에서 약 3억5천만 명의 이용자들이 방문하는 곳, 이베이닷컴(ebay.com)의 국내 공식 인증 판매대 행사이자 파워셀러인 (주)지오택의 지난 5년간의 경영 성적표다. 지오택은 2013년 DP2710 LED 컴퓨터모 니터 론칭 당시 이베이 자체 딜(Deal)과 외부 포럼 및 딜 사이트 노출을 통해 하루 5만8,000달러의 매출을 올리기도 했다. 이 같은 지난 5년의 성과를 일군 지오택의 힘은 무엇이었을까? 이정우 대표는 "ID의 신뢰성 위에서 모든 활 동이 이루어지는 이베이 플랫폼 정책의 이해와 고객서비스 정책의 준수였다"고 말한다. 판매대행을 하면서 통 번역, CS파트, 마케팅, 웹디자인, 물류 및 배송행정파트 등 전문 인력의 구성으로 이베이와 고객의 니 즈를 철저히 반영한 결과였다. IT제품을 주로 소싱 및 판매 지오택은 LG전자, 디스플레이랜드, 크로스오버 등 현재 200여 개 제조업체와 업무협약을 맺고 있다. IT제 품을 주로 소싱 및 판매하는 만큼 이 부문에서 매출 성과가 가장 도드라진 편이다. PC모니터, 블랙박스 등 기업에서 의뢰한 2,000여 가지의 우수 상품을 이베이 4대 허브채널 관리국가인 미국, 호주, 영국, 독일 등 의 온라인 마켓을 통해 전 세계에 판매하고 있다. 기업으로부터 판매의뢰가 들어오면 각종 웹을 통한 시장 조사를 하여 해외 인지도와 인기도를 확인한 후 가능성 있는 모델들을 우선적으로 선별하여 입점시킨다. 특 히 이들 4개 국가에는 허브물류 구축으로 배송료 부담을 덜면서 상품의 판매 경쟁력을 높일 수 있었다. 마케팅과 홍보는 해당 제품군이 활성화되어 있는 해외 유명 포럼과 딜 사이트, 블로그, SNS 등을 통해 이 뤄진다. 제품 정보 공유, 글로벌 유저들을 통한 제품 평가 및 개선점들의 피드백을 받아 의뢰한 제조사들과 추후 신제품 개발에 적극적으로 활용한다. 이 외에 구글플러스, 페이스북, 핀터레스트 등을 통해서도 이벤 트 안내 및 신제품 론칭 소식을 전하고 있다. "온라인 B2C 시장에서는 이미 나라의 경계가 존재하지 않습니다. 온라인 해외시장은 거대한 블루오션이라 고 할 수 있어요. 혁신적인 아이디어 상품, 좋은 아이템의 발굴이 가능하다면 얼마든지 승부를 걸어볼 수 있는 시장입니다." B2C해외직판 가이드북 246 알고 가자! B2C 247
지난 6월 24일 열린 인터넷기업협회 간담회에서 이정우 대표는 "B2C 온라인 판매자가 아직도 수출신고를 정확히 하지 못하는 이유는 수출신고가 여전히 오프라인 무역에 초점이 맞춰져 있어 시간과 인력 투자가 많 이 소요되는 측면이 존재하기 때문"이라며 B2C 수출신고의 최적화된 시스템 도입을 지적하기도 했다. "과감하게 해외시장에 뛰어들라" "앞으로는 1인 판매자들도 과감하게 해외시장에 뛰어들 필요가 있다."고 말하는 이정우 대표는 "조급한 마 음을 버리고, 장기적인 플랜으로 접근하면서 관리한다면 글로벌 온라인 비즈니스에서도 반드시 좋은 결실 이 기다리고 있을 것"이라고 단언한다. 2015년 지오택의 매출 목표는 500만 달러. 하지만 상반기가 지난 현재 약 45% 달성으로 목표치에는 조금 못 미쳤다. 그러나 막힘없는 커뮤니케이션을 모토로 기업과 고객, 기업과 기업 간의 성공적인 비즈니스를 지원하고 있는 지오택은 '세계 최고의 글로벌 셀러'를 향해 현재 힘 차게 도약하는 중이다. How to Success 1. 플랫폼 정책과 소비문화의 철저한 분석 B2C 온라인 판매대행 첫 해, 쇼핑몰 정책의 이해부족과 글로벌 시장 구매자들의 소비행태를 제대로 읽지 못하면서 시행착오도 없지 않았다. 그러나 이에 굴하지 않고 플랫폼 정책에 대한 면밀한 분석, 해당제품 구 매자들의 소비행태를 파악했다. 그 후 창업 2년 만에 12개월 누적 판매액 180만 달러 달성으로 최고 판매 자의 영예인 '티타늄 셀러' 에 오를 수 있었다. 2. 차별화된 마케팅 전략은 필수 해외 온라인 마켓에서 마케팅 전략의 차별화는 필수다. 지오택은 '텍 신디케이트(Tek Syndicate)' 라는 영향 력 있는 리뷰 전문 그룹을 발굴 이를 적극적으로 활용하였다. 국내 우수기업의 제품을 해외 리뷰어들에게 객관적인 데이터의 영상리뷰와 함께 제공한 것이다. 이 리뷰는 리뷰어의 웹사이트 및 유튜브를 통해 전 세 계 바이어들에게 소개됐고, 매출 상승에 톡톡한 효과를 볼 수 있었다. ebay 허브경로 국가별 매출 비중 (2014년 말 기준) 연도별 B2C 시장 매출 추이 3. 성공의 열쇠는 고객감동 실천 B2C 시장에서의 성패는 결국 단골, 충성고객의 확보 여부다. 늘 고객의 입장을 먼저 생각하고, 고객감동을 실천하다 보면 재구매는 필연적으로 이루어진다. 판매고 증진에 총 역량을 쏟아 부어야 하는 셀러로서는 고 객감동 실천만이 성공의 지름길을 보장받는 셈이다. 지오택은 LG전자, 디스플레이랜드, 크로스오버 등 200여 개 제조업체와 업무협약을 맺고 PC모니터, 블랙박스 등 2,000여 가지의 상품을 이베이 4대 허브채널 관리국가인 미국, 호주, 영국, 독일 등의 온라인 마켓을 통해 전 세계에 판매하고 있다. 지오택 이정우 대표 <사진제공:지오택> B2C해외직판 가이드북 248 알고 가자! B2C 249
CASE 8 베트남 의류 공장 + 현지 종합몰 운영 B2BC 전문기업 '한세예스24홀딩스' 업종 온라인 종합쇼핑몰 대표 품목 의류, 화장품 해외직판 첫 론칭 2010년 진출 국가 베트남, 인도네시아 판매쇼핑몰 www.yes24.vn(베트남) www.yes24.id(인도네시아) 동남아 시장의 교두보, 베트남에 진출 의류 분야에서 30년 관록을 쌓은 수출기업의 동남아 B2C 사업 진출, 그 첫 번째 시장이 왜 베트남이었을 까? 가장 큰 이유는 생산기지로서 베트남의 유리한 입지조건이었다. 베트남은 한세실업의 의류생산 공장을 비롯하여 패션, 화장품, 가전 등 많은 한국 기업이 진출해 있는 글로벌 생산기지이다. 현지에서 바로 국내 브랜드업체 제품을 소싱하여 온라인 쇼핑몰을 통해 공급한다면 물류비와 제반 비용이 절감되어 가격경쟁력 을 확보할 수 있는 유리한 조건을 갖췄다. 두 번째는 인구 조건과 잠재력이다. 베트남의 인구는 한국의 두 배인 9천 1백만 명이며 온라인 구매력이 있 는 젊은 층인 25~35세 인구가 약 65%를 차지한다. 내수 비중이 높다는 특징도 있다. 5년 전만 해도 불모 지나 다름없던 이 시장에 남들보다 앞서 진출해 교두보를 확보하고 나아가 6억 인구의 동남아 시장을 선점 하겠다는 것이 한세의 목표였다. 토종 한국자본이 만든 종합몰, Yes24베트남 YES24베트남 쇼핑몰 YES24비나 계열사인 한세실업 베트남 현지공장 패션과 화장품이 대세이며, 20대 여성이 강력한 소비층이다. B2C 30년 관록 수출 기업의 또 다른 도전 Yes24베트남(이하 Yes24비나)은 의류수출 회사 '한세실업', 인터넷 서점 'Yes24', 온라인 패션전문몰 '아이 스타일24'의 지주회사 한세예스24홀딩스가 2010년 베트남에 론칭한 인터넷쇼핑몰이다. 한세예스24홀딩스 의 모기업인 한세실업은 미국인 3명 중 1명꼴로 이 회사가 만든 옷을 입는다고 할 정도로 대미 수출의 전진 기업으로 잘 알려진 의류회사이다. 오랫동안 OEM생산에만 주력해 온 B2B기업이었으나 2003년 인터넷서 점 YES24를 인수하고 뒤이어 패션의류 전문몰 아이스타일24를 론칭하면서 본격적인 B2C기업으로서의 면 모를 갖췄다. 2009년에는 지주회사 한세예스24홀딩스를 출범시키고 B2BC를 총괄하는 기업 체제를 구축 했다. 100% 외국투자로 첫 신규 허가 Yes24비나는 온라인 쇼핑몰 중에서 최초로 외국 지분 100%인 법인으로 허가를 받았다. 반소희 법인장은 "한세가 현지에서 쌓은 투자와 고용, 수출 등의 업력이 있었음에도 불구하고 사업허가를 받는 데만 꼬박 1 년 가까운 시간이 걸렸다"며 "5년간 모두 여섯 차례 사업 허가서 수정이 있었고 그 때마다 다시 1년여의 시 간이 소요됐다"고 덧붙였다. 대개는 현지인과 합작법인을 설립하여 진출하는데 Yes24비나의 경우 100% 한국자본으로 진출했던 드문 케이스였다. 까다로운 공산국가여서 예측하지 못한 여러 변수가 걸림돌이 되었다. 그 첫 번째 벽은 도서 유 통 금지였다. 국내 인터넷서점 Yes24를 기반으로 B2C 사업을 시작했던 한세는 베트남 진출 당시 당연히 도서 유통을 희망하였지만 외국 지분 100% 법인은 도서품목 유통을 불허한다는 공산당 정부의 방침으로 어쩔 수 없이 도서 외 상품 군을 유통하는 종합몰로 전환하게 되었다고. 뒤이은 종합몰 오픈 과정도 순조롭 지는 않았다. 외투법인은 사업 허가서를 받을 때 HS CODE를 품목별로 따로 승인을 받도록 한 규정 때문에 애초의 구상과는 달리 처음에는 의류, 화장품 등 소규모 카테고리로 시작할 수밖에 없었다. 5년간 꾸준히 사업코드를 신청하여 현재 100여개 코드를 승인받은 상태이며 지금은 도서를 제외한 거의 모든 제품을 판 매하는 백화점급 프리미엄몰로 성장했다. B2C해외직판 가이드북 250 알고 가자! B2C 251
신뢰의 쇼핑몰로 정착하다 5명의 직원으로 시작하여 지금은 60명에 가까운 직원을 확보한 규모로 성장했지만 운영인력을 충원하고, 관리하는 과정에서도 우여곡절이 많았다. 진출 초기 베트남에는 온라인 MD개념이 없는 상태였다. 대졸사 원을 채용하여 한국의 MD전문가들이 1년 이상 집중교육 시켰으나 2011년부터 우후죽순 생겨난 해외투자 온라인 쇼핑몰에서 고급인력을 가로채가는 상황이 빈번히 발생했다. 뿐만 아니다. 베트남은 배송 시에 물건 을 확인하고 대금을 지급하는 후불결제조건(COD)결제방식이 일반화되어있는데 초기에는 장난 주문, 수취 거부가 많아 배송 취소율이 30%까지 달했다. 지금은 물론 반품이나 환불은 거의 발생하지 않는 신뢰의 쇼 핑몰로 정착했다. Yes24비나의 강력한 소비층은 20대 여성이며 패션의류와 화장품, 신발, 핸드폰, 기저귀 등이 베스트 카테 고리이다. 현지에서 맞춤형으로 생산 공급하는 1만~2만 원대의 저가상품 수요가 큰 비중을 차지하지만 계 열사인 아이스타일24에서 수입해온 한국산 고가의류를 찾는 단골마니아도 적지 않다는 설명이다. 8만 개의 상품 구성, 월 방문자 135만 명, 매년 2배 이상의 매출 성장. 2014년도 연간 거래액 500만 불. 진 출 5년이 경과한 Yes24비나의 성적표이다. 글로벌 투자업체인 Lazada가 온라인 시장의 최강자로 부상하는 등 갈수록 경쟁이 치열해지는 상황이지만 선점업체로서 Yes24비나는 빠른 배송, 다양한 상품 구색, 프리미 엄급 프로모션, 신뢰의 마케팅에 총력을 기울이며 제2의 도약을 꿈꾸고 있다. 숫자로 보는 Yes24비나 창업부터 현재까지 거래량 변화 추이 How to Success 1. 풍부한 사은품, 프리미엄급 프로모션 베트남 온라인 쇼핑몰에서는 최초로 화장품 카테고리를 론칭했다. 화장품은 한국 브랜드와 로컬 브랜드를 합하여 경쟁업체 대비 가장 많은 입점업체 수와 브랜드를 보유한 쇼핑몰로 인식되고 있다. 화장품 카테고리 에서의 강점을 바탕으로 협력업체로부터 경쟁력 있는 가격의 다양한 상품을 공급받고 있다. Yes24비나 하 면 떠오르는 정기적인 할인행사(24days)와 파격적인 쿠폰 마케팅, 포인터 정립제도, 패션 정보를 전해주는 카페스타일 웹진 등 한국에 버금가는 풍부한 사은품과 프리미엄급 프로모션으로 충성고객을 확보해왔다. 2. 모바일 앱 강화, SNS 집중 마케팅 베트남은 국민 소득 대비 스마트폰 보급률이 한국에 뒤지지 않는다. 최근 통계에 따르면 스마트폰 보급률이 인구 수 대비 거의 1,5배에 가까운 것으로 나타났다. 젊은 층을 중심으로 페이스북 등의 SNS 채널을 이용하 여 모바일 쇼핑에 접근하는 이용객이 많은 것도 국내와는 다른 환경이다. Yes24비나는 이에 맞춰 모바일 앱 을 출시하였으며, SNS 채널 마케팅에 집중하여 고정 팬 수를 늘려가고 있다. 3. 빠른 배송 무사고 배송의 실현 베트남은 배송과 결제 인프라가 열악한 지역이다. 배송 지연, 배송 사고가 흔하게 발생하는 현지에서 최대 한 빠른 배송, 무사고 배송을 모토로 했다. 신용카드 결제 문화가 정착되지 않은 베트남에서는 물품이 도착 한 후 대금을 결제하는 COD 방식이 널리 통용되고 있다. 현지에서 가장 신뢰할 수 있는 베트남 우체국 배 송을 이용하여 오전에 주문 시 당일 배송을 실현하였으며, 동시에 안전한 수금을 보장받을 수 있었다. B2C해외직판 가이드북 252 베트남은 한세실업의 의류생산 공장을 비롯하여 패션, 화장품, 가전 등 많은 한국 기업이 진출해 있는 글로벌 생산기지이다. 현지에서 바로 국내 브랜드업체 제품을 소싱하여 온라인 쇼핑몰을 통해 공급한다면 물류비와 제반 비용이 절감되어 가격경쟁력을 확보할 수 있는 유리한 조건을 갖춘 곳이다. 알고 YES24베트남 반소희 법인장 <사진제공:Yes24베트남> 가자! B2C 253
CASE 9 역직구몰 Kmall24 + 톈마오(Tmall) 입점 식물성 원적외선과 바르는 보톡스라 불리는 고농축 펩타이드가 만난 시크릿 다이아몬드 리프팅팩 역시 완 벽한 V라인 턱선을 만들어주는 여성의 필수 아이템으로 인기를 끌고 있다. 한방화장품 제조회사 (주)황후연 업종 화장품 제조 및 유통 입점 상품 미스트, 이혈기석, 시크릿 패치 해외직판 첫 론칭 2014년 진출 국가 중국, 호주, 일본, 미국, 캐나다 판매쇼핑몰 www.kmall24.com, www.tmall.com 한류와 함께 세계로 전파된 황후연 황후연의 제품들은 지난해 아이돌그룹 '슈퍼주니어 동혁의 선물'로도 유명해졌다. SBS <슈퍼주니어 M 게스트하우스>에서 동혁이 멤버들에게 선물하는 장면이 전파를 타면서다. 최영훈 대표는 "이 방송이 나 간 이후 중국에서도 황후연을 알아보는 사람들이 몰라보게 늘었다"면서 "한류 콘텐츠를 통한 엔터커머스 (Entertainment+E commerce)의 위력에 대해 다시 한 번 실감할 수 있었다"고 한다. 또 SBS 리얼 버라이어티 프로그램 <룸메이트>에서 걸그룹 멤버 박봄이 항상 휴대했던 일명 '박봄 미스트'도 이후 많은 연예인들 사이에서 화제가 된 바 있다. 또 On Style 방송의 <겟잇뷰티(Get it Beauty)> 다운에이 징 편에서는 리프팅 팩이 여성들의 동안( 童 顔 )을 위한 '머스트 해브(must have)' 아이템으로 선정되기도 했 다. MBC 프로그램 <기분 좋은 날>에서도 이혈기석&테이프와 시크릿패치를 이용한 체험방송이 소개된 바 있다. 아시아를 넘어 아메리카에서 꽃피우다! B2C Kmall24 중국어 쇼핑몰에 소개된 황후연 제품들 인기상품인 황후연 미스트 시크릿 다이아몬드 리프팅 팩 패치 미니 33가지 천연식물 추출액, 피부를 건강하게! 한방의 지혜와 최첨단 과학이 만나 아시아를 넘어 북미와 남미 시장까지 진출했다. 2013년 2월 창업한 (주) 황후연 한방 화장품의 글로벌 온라인 마켓 진출 이야기이다. 지난해 중국의 온 오프라인 매장과 한국무역 협회에서 운영하는 Kmall24에 입점하면서 생긴 변화 중 하나였다. 황후연은 '기품 있는 황후처럼, 진흙 속에서도 정결한 꽃을 피워내는 연꽃 같은 아름다움을 선물한다'는 의 미를 담았다. 첫 출시작이자 히트작인 황후연 미스트는 33가지 천연 식물 추출액을 98.5% 함유하면서 피 부 미백 보습효과, 피부톤 보정효과가 뛰어나다. 특히 무색, 무취의 특허기술도 자랑거리다. 식물성 원적 외선은 피부 노화를 지연시키고, 흡수력과 지속력을 높여 촉촉한 피부로 가꾸어 준다. 원적외선은 한의학에서 말하는 생육광선, 곧 생명을 키우고 지켜주는 에너지다. 몸속 독소 제거와 항산화작 용, 자율신경기능 조정효과까지 있는 것으로 전해진다. 이는 황후연의 또 다른 히트제품인 이혈기석&테이 프, 시크릿패치가 주목하는 효능들이다. 원리는 얼굴과 귀, 전신의 혈자리를 자극하여 근육을 이완시키고, 리프팅 효과를 이끌어 건강과 미용효과를 극대화한다. 경락이 모인 혈자리 자극은 혈액순환에 도움을 주어 부종을 가라앉히는 데에도 탁월한 효과가 있다고 알려져 있다. 까다롭다는 중국의 Tmall 입점! 황후연 한방화장품은 2014년 본격적으로 해외시장으로 눈을 돌리기 시작했다. 온라인 마켓 Kmall24 입점 이 그 첫 도전이었다. 국내와 중국에 국한되었던 시장이 Kmall24를 만나면서 홍콩과 싱가포르, 인도네시 아 등 동남아 지역으로도 확대될 수 있었다. 더욱이 아마존 등 글로벌 오픈마켓과도 연계가 되면서 북미와 남미지역까지도 판매시장이 확대되는 중이다. 최 대표는 "남미 중에서도 브라질은 특히 뷰티에 대한 관심이 높은데다 최근 2 3년 사이 슈퍼주니어, 싸이, 빅뱅 등 한류 K-POP 열풍이 다시 불면서 K-브랜드의 시 장성도 점차 확대되는 추세"라고 소개했다. 마케팅 총괄담당 조형만 부장은 "북미와 남미 지역에선 현재 황 후연이라는 브랜드 이미지를 널리 알리는 중"이라면서 "Kmall24에서도 각 지역별 플랫폼 이용에 따른 데이 터 등을 그때그때 확인할 수 있으면 입점 기업에서도 마케팅 전략 수립과 실행에 큰 도움이 될 것 같다"는 주문을 하기도 했다. 황후연은 현재 중국 시장 공략도 한층 강화하고 있다. 지난해 베이징에 플래그십 오프라인 매장을 오픈한 데 이어 10월에는 하루 약 4억 명이 방문한다는 Tmall에도 입점했다. Tmall 입점 이후 현재까지 약 1억 원 의 매출을 이곳에서 올리고 있다. B2C해외직판 가이드북 254 알고 가자! B2C 255
말젓 원료의 신제품 곧 출시 조형만 부장은 글로벌 B2C 진출 1년을 돌아보면서 "철저한 시장조사와 사전 준비만이 실패 확률을 줄일 수 있다"면서 "Kmall24와 Tmall에 안정적으로 정착 후에는 황후연 독자적으로 대형 마켓 추가입점도 계획 중"이라고 소개했다. 이 밖에 온라인 신라면세점에도 새로 입점하는 등 당분간은 온라인 시장 마케팅에 집 중할 계획이다. 황후연은 최근 제주도에서 직접 말을 키우기 시작했다. 신제품 개발에 필요한 원료 확보를 위해서다. 최영 훈 대표는 "말젓을 원료로 하는, 전혀 새로운 콘셉트의 획기적인 화장품이 탄생하게 될 것"이라고 귀띔했 다. 이외에 두피미스트, 플라워미스트, 콜라겐 수면 팩 등의 신제품도 속속 선보일 예정이다. 황후연 화장품은 황후연 논현점을 비롯하여 인천공항 한국명품관, 제주 한라명품면세점, 롯데백화점 청량 리점에도 입점해 있다. 또 올해 안에 아시아나 기내 면세품으로도 입점을 추진 중이다. 현재 세계 명품브랜 드 편집숍인 캔들라인 서울 대치점, 여의도 IFC몰, 대구, 포항 등 전국 8개 오프라인 매장에서도 만날 수 있다. 내수 및 수출 비중 B2C를 통한 수출 실적 How to Success 1. 시장의 흐름을 꿰뚫다! 해외 직구족이 구매행동에서 가장 중요시하는 점은 상품의 품질이다. 이미 유럽 등지에서는 천연 성분의 화 장품 시장이 성숙기에 접어든 상태이지만 중국, 동남아, 중남미 지역 등에서는 진입기에 해당한다. 황후연은 이들 새로운 시장과 한류 현상에 주목하면서 천연 한방화장품 사업에 뛰어들었다. 그리고 중국 요우커( 遊 客 )와 홍콩, 인도네시아를 비롯한 동남아 지역 여성들의 한국 한방화장품 사랑은 예상을 적중했다. 2. 천연과 과학기술의 만남, 5 無 로 승부하다! 황후연 천연한방 화장품은 무색소, 무알코올, 무화학물질, 무방부제, 무인공향료 등 인체에 유해한 5무(5 無 ) 를 실현했다. 보습강화는 기본에다 피부 손상방지와 피부트러블 진정효과 등 천연화장품의 효과를 극대화 했다. 식물성 원적외선의 열에너지는 노폐물 및 독성물질이 배출되어 혈액순환을 촉진시켜 준다. 3. 사람경영, 정직이 곧 힘이다! 황후연 최영훈 대표의 경영 모토는 '정직, 그리고 사람경영' 이다. 고객과의 신뢰 형성은 물론 내부 구성원 간에도 정직과 신뢰를 기본 가치로 삼고 있다. 더욱이 제품 연구개발과 신제품 출시 등 중요한 고비 때마다 황후연을 이끌어 온 동력은 바로 내부 구성원들의 신뢰의 힘이었다. 황후연 최영훈 대표 B2C해외직판 가이드북 256 황후연 한방화장품은 국내와 중국에 국한되었던 시장이 Kmall24를 만나면서 홍콩과 싱가포르 등 동남아 지역으로도 확대될 수 있었다. 더욱이 아마존 등 글로벌 오픈마켓과도 연계가 되면서 북미와 중남미 지역까지도 판매시장이 확대되는 중이다. 알고 가자! B2C 257