2013 년교육안내 December 12 월 영업 ( 세일즈 ) 부문교육안내 고객이자신의인생전부를맡기고싶을만큼커다란신뢰를주어라 - 브라이언트레이시 Key Account Management(KAM) 12/05( 목 )~12/06( 금 ) [2 일 /16 시간 ] 전략적영업계획수립실무 12/09( 월 )~12/11( 수 ) [3 일 /21 시간 ] 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 12/12( 목 )~12/13( 금 ) [2 일 /16 시간 ] ( 新 ) 영업사원능력향상 12/16( 월 )~12/18( 수 ) [3 일 /24 시간 ] 영업협상및갈등관리스킬향상 12/19( 목 )~12/20( 금 ) [2 일 /16 시간 ] KMAC 직무교육센터
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 전략고객 ( 사 ) 를위한비즈니스개발과관계관리 KAM (Key Account Management) Key Account Management Course ISSUE B2B 비즈니스에서는전략적고객관리가필요합니다. 이때단순매출규모가아닌사업전략을기준으로중요한고객을 Key Account라합니다. 대량으로상품을구매하고유통하는단순 Selling 관점이아닌, 비즈니스파트너로함께성장을도모하는전략관점의고객관리가 KAM의핵심이슈입니다. APPROACH Key Account Management는개념중심의지향점이아닌구체적실무를통해구현되어야할것입니다. 이를위해단순대량구매고객 ( 사 ) 를위한관계관리를넘어사업전략과연계된 Key Account 向마케팅전략을수립하고, Performance 중심의관리체계를구축하는실무역량개발에중점을두었습니다. Schedule Duration Price 12 월 5 일 ( 목 ) 12 월 6 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing Key Account Management (KAM) 단원학습내용일정 Key Account 의일반적정의와난점 [Chapter 01] 비즈니스전략과고객 ( 사 ) 관리 자사비즈니스전략과 Key Account 정의관계 Customer 포트폴리오매트릭스소개 고객관리의목적 : 미래사업창출 / 사업경쟁력 / 판로확보 KAM의 Key Success Factor 글로벌비즈니스에서 KAM 변화와필요성 2H B2B 관점에서고객사와 end-user 관계 5C 고객사비즈니스결과의레버리지고찰 최종소비자관점 Value Chain 기반의고객사비즈니스분석 [Chapter 02] 고객 ( 사 ) 관리이해 고객 ( 사 ) 중심의비즈니스셋업과관리 Key Account Management의핵심과제 : Selling 관점에서고객 ( 사 ) Development과 Partnership으로 차별화된고객개발계획의수립 Joint Business Planning 전략적파트너십구축과관계관리 1 일차 [Chapter 03] 고객 ( 사 ) 관리전략프로세스 거래관계진행을위한채널전략 시장세분화를통한전략적고객 ( 사 ) 선정 자사담당자지정과 R&R 셋업 고객 ( 사 ) 비즈니스와연계된마케팅전략수립 고객 ( 사 ) 대응력중심의 Performance 관리 Key Account 의핵심이슈분석을통한접근전략수립 KAM 을위한마케팅전략 [Chapter 04] KAM 실무역량향상 Product / Price / Promotion / Place 문제의접근 Key Account의구매역할분석및대책마련하기 고객 ( 사 ) 커뮤니케이션스킬 - 니즈분석, 제안, PT, 협상, 설득, 갈등관리 etc. KAM의문제 / 이슈사례공유와해결방안모색 2 일차 5H KAM Process ( 고객중심의업무계획 ) [Chapter 05] KAM 툴 & 템플릿 고객 ( 사 ) 관리플랜수립 월별 / 주별 / 일별관리포인트와실행 비즈니스리뷰와피드백 프로세스별핵심성공노하우찾기 Key Account에대한분석 Tool & Process
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 목표달성전략을준비하는스마트영업출발점 전략적영업계획수립실무 Developing Strategic Sales Plan Course ISSUE 영업직원 ( 또는팀 / 부서 ) 은일반적으로매월매출실적달성에몰두하는경향이있습니다. 그러나시장에서경쟁우위를확보하고유지하려면, 자신의영업환경과고객 / 거래처상황을보다멀리, 넓게, 종합적으로분석 / 예측하고실행하는전략과스킬이필요합니다. APPROACH 최근영업은 Foot-work 수준을뛰어넘어 Heart-work과 Head-work이필요합니다. 영업의과정이복잡하고, 경쟁이치열한시장상황에서영업직원각자가 숲 을보고전략적으로활동해야목표를달성하고회사의비전과미션을실현할수있습니다. 본과정은영업직원 ( 또는팀 / 부서 ) 의전략수립역량을향상시켜스마트하고성과지향적인영업을실천할수있도록합니다. Schedule Duration Price 12 월 9 일 ( 월 ) 12 월 11 일 ( 수 ) 3 일 / 21 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 전략적영업계획수립실무 단원 ` 학습내용일정 [Chapter 01] 영업계획의큰그림 영업전략, 전술, 실행계획의개념이해 영업계획수립절차및기획의큰흐름 [ 타사사례연구 ] 영업전략기획서의구조 1H 영업환경분석기법이해 : FAW, PEST, 3C, 4C, 5C 등 [Chapter 02] 외부환경분석기법 경쟁분석기법이해 : Michael Porter의 5 Forces Model 고객가치곡선 (Value Curve) 분석기법 SWOT 기법을통한기회및위협요인도출 1 일차 BCG 의 PPM 을활용한주력상품의전략적관리방향 [Chapter 03] 내부역량분석기법 제품수명주기 (PLC) 분석에의한주력상품의전략적관리방향 우리회사와영업조직의핵심역량찾기 SWOT 기법을통한자사의강점및약점요인도출 [Chapter 04] 환경분석종합 Cross-SWOT 에의한분석에영업전략발상과과제도출 [ 실습 ] 담당시장의 Cross-SWOT 2H 전략수립을위한현상인식종합 : 시장, 고객, 경쟁 ( 사 ) 동향 [Chapter 05] 영업비전과기본전략 영업조직의비전과중장기목표 ( 재 ) 설정 경쟁우위전략착안 영업전략의기본개념수립 : 주력시장, 영업강점, 차별화 2 일차 2H 시장수요예측 : 판단적 / 시계열적 / 인과관계적예측기법 [Chapter 06] 수요예측과매출목표 매출목표설정및검토 - 목표수립접근법 / 정성적목표서술 / 매출목표계산법 - 목표결정및할당, 가용자원판단 영업의 STP 전략 : 영업에서의세분화 / 표적시장선정 / 포지셔닝 [Chapter 07] 목표달성전략의믹스연구 주력상품영업전략 : 고객별 / 지역별판매목표및전술연구 가격전략 : 경쟁가격대응전략 유통경로전략 : 유통경로관리와갈등관리 촉진전략 : 촉진믹스의종류별영업활용포인트 4H 영업전술의구체적인추진과제및방안도출 3 일차 [Chapter 08] 전략실행및목표추진계획수립 영업계획의실행및목표추진점검 - 주요성공요인및성과관리지표 - 영업활동점검항목및지표 영업생산성향상방안 [ 실습 ] 영업전략실행및목표추진계획수립 - 영업계획서완성
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 영업의가장어려운문제를전략적으로풀어본다 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 Finding New Customer Course ISSUE 기업의경영에서신사업이, 사업에서신상품이중요하듯이, 영업에서는신규고객에대한끊임없는노력이중요합니다. 그러나사람을만나야하는영업의특성상어떤기업의누구여야하는가에대한고민은가장어려운문제입니다. APPROACH 전통적인영업의방식은먼저고객과부딪히는방식입니다. 그러나이는인력에대한생산성이낮고오피스의보안이강화된요즘현실적으로어려운방법입니다. 이에따라전략적으로정교하게타겟팅된고객에게단계적으로접근하는마케팅방식이최근많은기업이채택하는방식입니다. Schedule Duration Price 12 월 12 일 ( 목 ) 12 월 13 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 신규고객 ( 사 ) 발굴전략 단원학습내용일정 [Chapter 01] 고객발굴마인드 세일즈마인드 환경변화에따른영업사원의역할 영업의발전과목표달성척도 신규고객발굴의필요성 1H [Chapter 02] 고객발굴을위한정보수집과전략 시장에대한이해 ( 산업환경분석, 경쟁분석, 고객이해 ) 내부역량분석 ( 자사제품포토폴리오, 핵심역량분석 ) 가망고객정보수집 (STP, 수요예측 ) 고객구매행동및프로세스이해 세일즈프로모션의이해 1 일차 깔대기이론 [Chapter 03] 고객발굴을위한기본스킬 고객발굴유형 가망고객의조건 고객발굴기법 거래처이해관계자분석 신규고객발굴워크샵 / 실습 기존고객관계확장실습 ( 신뢰관계프레임설정 ) 4H 고객유형별상담프로세스 고객의니즈와상품의가치 [Chapter 04] 고객상담준비및질문 & 경청 SPIN 모델 질문의형태 경청수준진단및공감적경청기술 고객상담시필요한기술 고객저항극복스킬 고객성격유형별대응스킬 신규고객소개권유및접근방법 2 일차 소개받기화법 [Chapter 05] 고객발굴현장적용및실행방안 고객소개요청시점유형및체크포인트 소개요청에따른고객의거절원인및대응방안 효과적인고객소개요청실습 전담고객관리방안 신규고객발굴을위한마케팅및이벤트 조별논의및결과물발표 현업적용계획수립 5H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 영업인직무지식과스킬을셋업하고목표 / 성과중심의인재개발 ( 新 ) 영업사원능력향상 (New) Sales Fundamentals Course ISSUE 영업은기업에서가장중요한기능이며, 성과를좌우하는큰역할을담당하고있습니다. 특별히사람의역량이크게강조되는직무이기도합니다. 오늘날치열한비즈니스환경에서영업사원은기본적으로어떤직무를수행해야하고, 앞으로어떻게일을해나가야하는가, 최근에요구되는영업인은어떤사람이고어떤직무스킬을개발해야하는가. 이에대한고민을공유하고답을찾는장으로초대합니다. APPROACH 무엇보다중요한것은준비되었고전략적이며목표가명확한현장형인재입니다. 경험과시간을통해획득할수있는노련함을제외하고, 교육을통해실무역량을개발하고직무수행의자신감을가질수있습니다. 특히국내여러산업의영업현장사례를보유한 KMAC 영업전문컨설턴트는자신의현업경험과영업현장의문제해결사례를결합하여영업사원의 K.S.A. 를획기적으로향상합니다. Schedule Duration Price 12 월 16 일 ( 월 ) 12 월 18 일 ( 수 ) 3 일 / 24 시간 56 만원 / 53 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 01] 영업의역할과마인드 Set-up 영업사원의기본마인드 영업의프로와아마추어 영업의큰그림 목적과목표 Visual Planning 의의미와사례 성과를내는데중요한것 고객에대한기본이해 - 협력고객 - 내부고객 - 외부고객 -Customer Loyalty - 신뢰를높이기위한 5C -Feature/Advantage/Benefit(Value) 화법 [Chapter 02] 영업의기본프로세스 나의세일즈유형진단 영업목표수립하기 : 목표의 3 요소 / 중요성 / 목표가갖추어야할조건 / 목표설정프로세스 중점선행지표의이해 성과지표, 중점선행지표, 행동지표 고객발굴하기 : 깔대기이론 / 가망고객의조건 / 고객발굴기법 (Human Network,Event, Media)/ 고객의구매행동프로세스 고객니즈찾기 - 니즈란무엇인가?/ 니즈파악의효과 / 거래처의구매심리 - 거래처니즈파악을위한질문 ( 질문의 7 가지 Power) - 니즈의개발단계 -SPIN 모델 /SPIN 모델활용작성 - 고객상담의 5S/ 고객상담시필요한기술 / 상담에서피해야할화제 - 올바르지못한반론극복기법 / 올바른반론극복기법 커뮤니케이션스킬 - 커뮤니케이션은상호작용이다 - 커뮤니케이션방법 - 비즈니스의성공과 Presentation -6C 의활용 - 성격유형별대응 ( 성취형, 표출형, 우호형, 분석형 ) -SCAF 유형에따른설득 고객관리하기 - 고객만족공식 -CSI(Customer Satisfaction Index)/NPS(Net Promoter Score) - 고객불만발생원인 - 고객불만이주는의미? - 고객이느끼는불만의크기는? - 나의인상적인경험나누기 - 고객관리서비스제공 sheet 1 일차 5H
HRD Services for Sales & Marketing ( 新 ) 영업사원능력향상 단원학습내용일정 [Chapter 03] 영업사원직무필수스킬 Opening Approach : 5 가지스킬에대한학습및실습 Business Approach : 4 가지스킬에대한학습및실습 Framing : 구매선택기준제안을위한학습및실습 상품설명을위한 FABE 기법 Test Closing / Closing : 장애요인도출, 거절패턴에따른대응액션 4H [ 특강 ] 영업계약실무 영업계약의기본이해 - 계약의기본개념과법률적이해 - 계약의구속력 / 계약체결의원칙 / 계약의종류 / 약관 - 계약의일반적효력 매매계약체결시주의사항 거래상대방과대리행위 영업계약의리스크관리 : 사전적 / 사후적 계약서이해와작성실무 계약상대방변경시대응방안 매출채권관리개요와이해 2 일차 4H [Chapter 04] 전략적영업계획 세일즈프로세스설계 : 세일즈프로세스사례연구 / 효과 / 관리목적 / 설계하기 고객의구매프로세스 - 거래처의이해관계자분석과전략적활용 이해관계자 - 이해관계자분석사례 방문골수립 : 방문 Goal 이란?/ 방문골의효과 / 방문골샘플 시간생산성향상 : 업무통합 / 과학적움직임 / 시관관리 / 시간관리노하우공유 주간활동계획수립 - 주간활동계획 (P- 매트릭스 ) 의목적과효능 - 역산에의한사고 논리적사고학습 PsRM 3 일차 [Chapter 05] 영업실행력강화 신뢰기반영업의 4 스텝 [ 신뢰기반영업 ] 고객관리시트작성 신뢰관계와매출현황에따른 Action 설계 Customer Management Matrix 의이점 SWOT 분석을통한우리회사전략수립 영업의과학화를위한 4 가지단계 업무실천계획수립 : 실천계획서작성 액션플랜결의 : 나의 Action Plan 5H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 거래관계전체를지배하는필수영업스킬 영업협상및갈등관리스킬향상 Sales Negotiation Skill-up Course ISSUE 사람과거래관계를풀어가는영업사원에게가장필요한스킬중하나는협상스킬입니다. 이제는많이일반화된지식이나, 영업에초점을두고이를응용하여적용하는 How의지식이아직도많은영업사원에게는필요한실정입니다. APPROACH 협상교육에서중요한포인트는 1. 정확한자기진단 2. 실전활용력강화입니다. 많은사람들이한번쯤들어봤을내용이지만, 철저히자기자신에대해파악하고영업상황에서적용하여소기의목적을달성하는데초점을두었습니다. 또한실무에서활용가능한협상계획및준비사항을제공합니다. Schedule Duration Price 12 월 19 일 ( 목 ) 12 월 20 일 ( 금 ) 2 일 / 16 시간 46 만원 / 43 만원 (2 인이상 )
HRD Services for Sales & Marketing 영업협상및갈등관리스킬향상 단원학습내용일정 [Chapter 01] 협상의이해 협상이해하기 - 협상의모습, 협상의정의 - 기초적인협상능력알아보기 협상의경험과성공및실패사례토의 성공적인협상과프로세스 : 기본인식 3 가지 / 4 가지핵심요소 / 부가적요소 4 가지 2H [Chapter 02] 영업현장의협상프로세스 현장에서이루어지는협상 - 세일즈협상의정의 - 언제협상을시작하는가 Win-Win 협상프로세스 : Opening 상호요구사항확인 제안 조정 타결및마무리 협상의두가지형태 : Lewicki 의협상모델 - 배분적협상이해와성공요인 ( 전술 ) 앵커링 / 카운터앵커링 / 양보대비 / 시한부오퍼 / 복수대안 - 통합적협상이해와성공요인 ( 전술 ) 상대파악후제안 / 차이점활용 / 시간전술 프레이밍전술이해 1 일차 [Chapter 03] 협상유형에따른전략 협상을위한갈등이해 - 대인관계와갈등 - 갈등의특징과유형 - 갈등의발생원인 [ 실습 ] 갈등관리유형진단 5 가지갈등관리유형 : 경쟁형 / 협조형 / 타협형 / 회피형 / 순응형 [Chapter 04] 비즈니스협상의계획 협상의 5 계명 1. 협상쟁점 / 의제 (issue) 를명확히파악하라 2. 상대방의 요구 (Position) 에만얽매이지말고욕구 (Interest) 를찾아내라 3. 배트나 (BATNA) 를최대한활용하라 4. 서로인정할객관적기준 (Standard, Anchoring) 부터먼저정하라 5. 질문하고질문하고또질문하라 / 준비하고또준비하라 : 상황분석 Sheet 의활용 협상준비서작성 - 협상의개요작성 - 이해관계파악 - 협상결렬시대안 (BATNA) - 객관적기준의사용및유보가격결정하기 - 이슈의교환계획 - 제안내용계획및의사소통 - 의사소통및협상타결에따른확인사항 2 일차 6H [Chapter 05] 협상의실행 협상자의자기스타일점검하기 [ 실습 ] 협상점검 [ 사례 ] 협상성공 / 실패사례와교훈 2H
KMAC 직무교육센터 2013 교육안내문 교육장 : KMAC 비즈니스스쿨 서울특별시마포구도화 2 동 544 번지고려빌딩 3 층 지하철 5호선마포역하차후 2번출구로나와서도보로 2분거리, 우리은행 ( 일진빌딩 ) 을끼고골목길로들어오면 1층에농협있는건물 3층 버스 파랑 ( 간선 ) 버스 : 160, 260, 261, 263, 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 7013, 7016, 7611, 7613 빨간 ( 광역 ) 버스 : 8600, 2500 공덕역방향 여의도방향
현장에서 실무자의고민과 함께합니다 2013 KMAC 직무교육센터공개교육서비스 edu.kmac.co.kr