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LG유플러스 (032640) ㅋ 2 동양증권 리서치센터 www.myasset.com TONGYANG Research

Contents Summary / 5 들어가며 / 7 Part 1. 경쟁 상황의 변화 / 13 Part 2. Commodity 化. 그리고 경쟁력 / 34 Part 3. 질적 순위 바뀜이 나타날 것이다. / 49 Part 4. ARPU 상승은 M/S의 상승으로 연결된다 / 53 Part 5. 목표주가 상향 조정 / 61 Appedix : 한국에서 LTE 서비스가 잘되는 이유 / 69 동양증권 리서치센터 3

LG유플러스 (032640) ㅋ LG유플러스 (032640) LG유플러스는 하얀국물 라면이다 투자의견: BUY (M) 목표주가: 10,000원 (U) 무선통신 어느 업종이든 주가 재평가는 반복되어 왔습니다. 통신서비스 업종에서도 충분히 주가 재평가 과정이 전개될 수 있다고 생각하는데, 이는 M/S의 변화를 전제합니다. 우리는 2012년 LG유플러스의 성장 스 토리에 주목하고자 합니다. 2011년 하얀국물 라면 열풍 기억하시나요? 기업의 경쟁력이 바뀌고, 소비 자의 인식이 바뀌면 주가가 재평가되는 과정이 재현될 것이라 판단합니다. 주가(4월27일) 5,670원 자본금 25,740억원 시가총액 29,189억원 주당순자산 6,612원 부채비율 186.50% 총발행주식수 514,793,835주 60일 평균 거래대금 208억원 60일 평균 거래량 3,302,454주 52주 고 7,750원 52주 저 4,335원 외인지분율 17.80% 주요주주 (주)LG 유플러스외 3인 46.6% 주가수익률 (%) 1개월 3개월 12개월 절대 (14.9) (14.1) (13.3) 상대 (12.1) (14.5) (3.1) 절대(달러환산) (15.3) (15.3) (18.7) (원) (%) 9,000 120 8,000 7,000 100 6,000 80 5,000 4,000 60 3,000 40 2,000 1,000 20 0 0 10.4 10.9 11.2 11.7 11.12 LG유플러스 Rel to KOSPI 자료: Datastream 4 동양증권 리서치센터 경쟁 상황이 바뀌고 있다 2011년은 한국 이동통신업종의 중요한 변곡점이었다. 양적 성장이 마무리되면서, 질적 성장의 뒷받침 없이 는 더 이상 성장할 수 없는 국면에 들어섰다. 고정비 통제, 마케팅비용의 절감은 선택이 아닌 필수가 될 것 이다. 그리고 이러한 환경의 변화는 2005년 유선시장에서 KT가 겪었던 상황의 데자뷰이다. 가장 큰 수혜 는 LG유플러스가 향유하게 될 것이다. Commodity 化 의 재현, 그리고 경쟁력 경쟁력 격차가 축소된 가운데, 서비스 요금과 보조금 규모까지 동조화된다면 이는 후발 사업자에게 유리한 사업 환경 전개이다. 소비자의 인식이 바뀔 것이고, M/S의 수렴 과정은 자연스럽게 나타날 것이다. PER 10배는 타당하다 경쟁력 개선. 경쟁 환경의 변화. 소비자 인식 개선 등을 기반으로 동사는 향후 5년간 CAGR 19.8%의 순이 익 증가율을 기록할 전망이다. 2013년 실적 기준 PER 10배는 지극히 무리 없다. 투자의견 BUY, 목표주가 10,000원 상향 조정 한국 이동통신 사업자간 질적 순위 바뀜이 나타날 것이다. ARPU의 상승은 M/S 상승으로 연결된다. Forecasts and valuations (K-IFRS) (단위: 억원, 원, %, 배) 결산(12월) 2010 2011 2012E 2013E 2014E 매출액 79,747 91,852 105,191 109,625 113,733 매출액증가율 61.1 15.2 14.5 4.2 3.8 발표영업이익 6,553 2,857 2,874 7,518 8,470 조정영업이익 1,293 2,145 2,874 7,518 8,470 지배주주귀속순이익 5,699 846 1,068 5,022 5,848 지배주주 귀속 EPS 1,112.7 164.4 207.5 975.6 1,135.9 증가율 0.1-85.2 26.2 370.3 16.4 PER 7.0 36.9 27.3 5.8 5.0 PBR 0.9 0.7 0.6 0.6 0.5 EV/EBITDA 4.3 5.8 4.7 4.2 3.9 ROA 9.1 0.9 0.9 3.9 4.1 ROE 19.0 2.2 2.8 12.4 13.1 자료: 동양증권

Summary 오버행 이슈가 상존해 있는 상황에서 왜 LG유플러스에 대한 목표주가를 상향 조정했을까? 라는 의문을 가진 투자자들이 많을 것이다. 우리는 이렇게 생각했다. 첫째, 오버행 이슈는 어떤 형태로든 6개월 이내에 해결될 것이다. 둘째, 만약 의사결정이 내려지는 시점에서도 주가가 현재 수준에 머물러 있다면, 투자자에게 부정적 영향 을 미치는 방향으로 결정되진 않을 것이다. 셋째, 펀더멘틀이 기존에 생각했던 것 이상으로 개선되 고 있기 때문이었다. 오버행 및 경쟁 이슈로 당분간 주가 변동성이 커질 전망이나, 현 주가 수준에 서 동사의 주식을 사는 것은 6개월이라는 관점에서 이기는 게임일 것이라는 믿음을 갖고 있다. 우리의 주장 우리가 본 자료를 통해 주장하는 바는 다음과 같다. 지난 10년간 내수 기업은 다양한 형태로 재평 가되는 과정을 겪어 왔다. 그 중에서도 M/S의 상승을 통한 재평가 케이스에 주목하였다. M/S의 변 화는 시장 경쟁 상황의 변화, 경쟁력의 변화, 소비자 인식의 변화 등을 통해 나타난다. 그리고 이러 한 변화가 2012년~2013년에 걸쳐 한국 이동통신 시장에서 나타날 것으로 전망된다. 첫 번째 근거는 한국 통신 시장의 경쟁 상황 변화이다. 지난 7년간 한국 이통 시장의 M/S는 정체 되었다. 선발사업자인 SK텔레콤이 마케팅비용 증가를 통해 M/S 변동을 억제했기 때문이었다. 하 지만 성장성이 한계점에 도달하면서 더 이상 마케팅비용을 증가시킬 수 없는 상황에 직면하게 되었 다. 이 와중에 추후 10년의 성장을 위해 SK텔레콤과 KT는 새로운 Biz 모델을 정립했다. 여기에는 지속적인 투자 공급이 이뤄져야 한다. 그런데 마케팅비용을 늘릴 수 있을까? 앞으로 우리는 마케팅 비용의 구조적 하락을 목격하게 될 것이다. 3G 때와는 다르다. 당시에는 SK텔레콤이 일년 동안 마 케팅비용을 6,000억원 이상 증가시키며 적극적인 대응이 가능했다. 당시 KTF가 역전 못 시킨 가 장 큰 이유였다. SK텔레콤이 금년에도 똑같이 대응 할 수 있을까? 두 번째 근거는 한국 통신 시장이 Commodity 영역에 근접했다는 점이다. 한국 통신서비스 업종은 차별화와 비차별화 과정을 반복하며, 꾸준한 진화를 거듭해왔다. 2004년 이전에는 통화 품질과 번 호에 대한 사람들의 인식이 차별화의 키였고, 2004년 이후 번호이동제도가 시작되면서 사업자간 차별성이 사라졌다. 2007년 3G 서비스가 시작되면서 단말기 소싱 측면에서 차별화 과정이 나타났 고, 2009년 말 아이폰 출시 이후 SK텔레콤 & KT VS LG유플러스간 차별화가 극대화되었다. 하지 만 LTE를 통해 네트워크 / 단말기 / 서비스 / 주파수 경쟁력 격차가 제거되었다. 남은 차별화 전략 은 서비스 요금과 보조금 뿐인데, LTE에서는 사업자간 격차가 없다. 이는 더 이상 LG유플러스가 남들보다 더 싸게, 더 많이 줘야 할 이유가 없어졌다는 뜻이다. 전체적으로 경쟁력 격차가 축소된 가운데, 서비스 요금과 보조금 규모까지 별다른 차이가 없다면 이는 후발사업자에게 유리한 경쟁 환경 전개를 의미한다. 각 사의 상품이 소비자에게는 차별성 없 는 Commodity로 인식될 뿐이고, 이러한 구조가 전제되면 현재 5:3:2의 M/S가 자연스럽게 수렴될 것이다. 그리고 이는 최근 데이터를 통해 실증되고 있다. 최근 조사되고 있는 LG유플러스의 브랜드 개선이 시사하는 바를 생각해 보자. 게다가 무기가 하나 더 남았다. 하반기에 출시될 VoLTE이다. 동양증권 리서치센터 5

LG유플러스 (032640) ㅋ 결과는? 질적 순위 바뀜이 나타날 것이다. 한국 이동통신 시장에서 경쟁 체제가 시작된 97년 이래 통신 3사 간 절대 바뀌지 않았던 ARPU 순위가 최소한 2013년 상반기 중으로는 바뀔 가능성이 높다. ARPU 상승은 M/S의 상승으로 연결된다. 제품경쟁력이 유사한 Commodity 시장에서의 차별성은 유통망, 마케팅비용 등을 통해 나타나게 마련인데, 무엇을 통해 재원을 확보할 수 있겠는가? 앞서 지속적으로 서술한 바와 같이 SK텔레콤과 KT의 ARPU 상승은 LG유플러스에 비해 더디게 나타 날 가능성이 높고, 고정적 비용 부담 증가로 마케팅비용을 늘리지 못할 것으로 전망된다. 이러한 환 경에서 LG유플러스가 높아진 ARPU를 그대로 마케팅비용에 투입한다면? 좀 더 차별적인 성장이 가능하지 않을까? 실적은? 가입자가 급증하는 단계에서는 마케팅비용의 증가로 인해 재무 실적은 희생할 수 밖에 없다. 예를 들면 가입자가 급증한 금년 2분기 수익성은 크게 하락할 가능성이 높다. 하지만 동 기간의 가입자 순증 규모, 유입되는 가입자의 질을 주목해 보자. 금년 4월에는 가입자 순증 규모가 10만명 이상에 달할 것으로 예상된다. 이는 2011년 동사 가입자 순증의 1/3에 해당하는 규모이다. 변화가 없다고 볼 수 있는가? 이와 같이 가입자가 폭발적으로 증가한 이후, 하반기 경쟁이 완화되는 시점에서는 마진이 대폭적으로 좋아지는 결과를 보여줄 것이다. LG유플러스의 성장률이 높게 나타나는 시점은 2013~2014년이다. ARPU는 향후 5년간 평균 2.7% 증가, 가입자 수는 향후 5년간 평균 3.4% 증가하는 것으로 가정하였다. 향후 5년간 CAGR 19.8% 수준의 순이익 증가율을 전망한다. 목표주가를 산정한 로직, 그리고 투자 의견 PER 10배를 적용했다. PER 10배는 글로벌 통신주에게 있어 고성장과 저성장을 나누는 일종의 기 준점이다. LG유플러스의 경우 비록 성장이 정체된 한국에 속해 있지만, 경쟁력의 개선, 경쟁 환경 의 변화, 소비자의 인식 변화 등을 토대로 이머징 마켓에 속해 있는 고성장 통신주에 못지 않는 성 장성을 보여줄 것으로 전망된다. LG유플러스는 M/S 확대와 ARPU 상승을 통해 향후 5년간 CAGR 19.7%의 순이익 성장률을 기록할 것으로 전망되는데, 이는 KOSPI 대비, 글로벌 통신주 내 의 어떤 회사보다도 매력적인 수준이다. 따라서 PER 10배 적용은 무리가 없는 것으로 판단했다. 2012년 내내 Price의 상승, 2012년 하반기~2013년에 걸쳐서는 Quantity의 본격적인 상승이 나 타날 것으로 전망되고, 2013년부터는 이익이 증가하는 모습이 나타날 것으로 전망된다. 물론 가입 자가 급증하는 초기 국면인 2012년 상반기 혹은 늦어도 3분기까지는 마케팅비용의 변동성에 의해 실적 변동성이 나타날 것이다. 예를 들어 2분기 같은 경우에는 가입자 순증 규모가 급증하고 있어, 마케팅비용의 증가로 인해 수익성은 하락할 것으로 전망된다. 이에 따라 주가의 변동성이 커질 수 있지만, 궁극적으로는 성장에 베팅해야 한다고 믿는다. 급증하고 있는 가입자 기반을 토대로 하여 최소한 3분기 늦어도 4분기에는 어닝 서프라이즈가 실현될 것이다. 그리고 최근 거래되고 있는 6,000원 이하의 주가 영역 대에서는 그러한 고민 조차도 필요 없다고 생각한다. 6 동양증권 리서치센터

들어가며.. 우리는 2000년 이후 내수기업의 재평가 사례를 끊임없이 목격해왔다. 내수 기업의 재평가는 크게 3가지 범주 안에서 진행되어왔다. 안정 성장형 가치주의 재평가 첫째, 2000년 초반에 진행된 안정 성장형 가치주의 재평가 사례이다. 시장 지배력을 바탕으로 오랜 시간에 걸쳐 안정적 성장 모델을 유지하면서, 현금 흐름이 좋은 기업들에 대한 재평가 과정이 이에 해당된다. 2000년대 초반 해도 안정 성장형 내수주식들의 Valuation은 매우 낮은 수준에 머물러 있었다. 당시에 PER이 5배 이하에서 거래되던 내수주들이 10배 이상으로 상승하는 과정이 전개된 것이다. 남양유업과 농심 등이 대표적이다. 회사의 펀더멘틀이 바뀌었다기 보다는 시장에서의 선호 도가 바뀐 케이스이다. 2000년 이후 남양유업과 농심의 주가 흐름 (원) 1,200,000 1,000,000 남양 유업 농심 800,000 600,000 400,000 200,000 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2007 2008 2009 2010 2011 2000년 이후 남양유업과 농심의 KOSPI 상대 수익률 600% 500% 남양유업 농심 400% 300% 200% 100% 0% -100% Jan-00 Jan-01 Jan-02 Jan-03 Jan-04 Jan-05 Jan-06 Jan-07 Jan-08 Jan-09 Jan-10 Jan-11 Jan-12 동양증권 리서치센터 7

LG유플러스 (032640) ㅋ 내수에 기반을 둔 기업의 성공적인 해외 확장 둘째, 안정적 내수 기반을 갖고 있으면서, 해외 진출에 성공한 기업의 재평가 사례이다. 내수 시장 에서 안정적 현금 창출 기반에 해외 시장에서의 성장 동력을 추가로 장착한 경우이다. 아모레퍼시 픽, 오리온, 에이블씨엔씨, 엔씨소프트, 호텔신라 등이 대표적이다. 아모레퍼시픽, 오리온, 에이블씨엔씨, 엔씨소프트 주가 추이 (원) 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 아모레퍼시픽 에이블씨엔씨 오리온 엔씨소프트 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 아모레퍼시픽, 오리온, 에이블씨엔씨, 엔씨소프트 KOSPI 상대 수익률 350% 아모레퍼시픽 오리온 300% 에이블씨엔씨 엔씨소프트 250% 200% 150% 100% 50% 0% -50% -100% -150% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 8 동양증권 리서치센터

내수 시장에서의 M/S 확장과 지배력 개선 셋째, 비즈니스 모델은 내수 기업에 머물러 있지만, M/S의 상승을 통해 차별적 성장 모형을 보여준 경우이다. 시장 성장은 비교적 정체되었으나, 경쟁력 개선을 바탕으로 해당 시장 내에서 지배력을 확장한 사례이다. 2011년의 삼양라면, 2000년대 중반 이후의 LG생활건강, 2000년대 중반의 LG텔 레콤(2004~2006년; 이동통신 시장에서 M/S 상승), LG데이콤(2006~2008년; 유선전화 & 초고 속인터넷 시장에서 M/S 상승) 등이 대표적이다. 라면 시장의 사례를 보자. 한국 라면 시장은 2011년 큰 변화를 겪었다. 농심이 지배하고 있던 라면 시장에 한국 야쿠르트와 삼양식품이 각각 꼬꼬면과 나가사끼 짬봉면을 출시하면서 하얀국물 라면 대세론을 만들어 놓은 것이다. 매운 맛은 동일하지만, 맑은 국물과 닭고기와 돼지고기로 국물 맛을 냈다는 점이 기존 빨간 국물 라면과 차별화되는 부분이었다. 하얀 국물 라면의 확장세를 기반으로 삼양식품의 M/S는 6개월 만에 3%pt 상승하는 결과를 보여주었다. 주가 역시 이에 반응했다. 절대 주가 수익률 기준 삼양식품은 작년 하반기에만 두배 이상 상승하는 모습을 보여주었다. 하얀 국물 라면 출시 현황 회사명 제품명 주재료 출시일 판매량 삼양식품 나가사끼짬뽕 돼지뼈, 해물 2011.07.25 봉지면: 8월 300만개, 9월 900만개, 10월 1400만개, 11월 1700만개, 12월 2,100만개 컵라면: 10월 170만개, 11월 350만개, 400만개 이상 출시 6개월만에 누적 판매량 1억개 돌파 2월1일까지 판매량 1억300만개 2012년 연말에는 4억개를 넘어설 것으로 예측하고 있다. 오뚜기 기스면 닭고기, 청양고추, 2011.11.10 20일만에 600만개 판매 해물 한달만에 800만개 판매 80여일만에 2000만개 판매 돌파 한국야쿠르트 꼬꼬면 닭고기, 청양고추 2011.08.02 봉지면: 8월 900만개, 9월 1350만개, 10월 1750만개, 11월 약 2000만개 추정 용기면: 10월 250만개, 11월 약 700만개 추정 봉지+용기 합계: 11월까지 6950만개 출시 168일만에 1억개 돌파 국내 라면 시장 M/S 의 추이 음식료 3 사의 절대 주가 수익률 추이 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 삼양(LHS) 농심(RHS) 오뚜기(LHS) 70% 68% 66% 64% 62% 60% 58% 56% 54% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% 삼양식품 농심 오뚜기 Jan-11 Apr-11 Jul-11 Oct-11 Jan-12 Jan-11 Mar-11 May-11 Jul-11 Sep-11 Nov-11 Jan-12 동양증권 리서치센터 9

LG유플러스 (032640) ㅋ LG생활건강은 2000년대 중반 이후 최근까지 각 부문별로 M/S 레벨업이 진행되었다. 성장하는 고 가화장품시장에서의 프리미엄브랜드 강화 및 10년 1월 더페이스샵 인수를 통한 저가화장품시장 진 출을 통해 화장품부문에서의 M/S가 상승하였다. 생활용품 부문에서는 신규 프리미엄 브랜드의 성 공과 함께 유니레버코리아, 피죤 등 경쟁업체의 부진이 겹쳐지면서 M/S가 상승하였다. 음료부문 또 한 07년 10월 코카콜라음료 인수 이후 11년 1월 해태음료까지 인수하면서 음료시장에서 M/S가 상승하였다. LG 생활건강 주요 사업별 M/S 추이 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 생활용품 LG 생활건강 29.4% 30.4% 32.0% 33.8% 화장품 아모레퍼시픽 38.4% 40.1% 38.0% 37.4% 37.9% 39.8% LG 생활건강 11.2% 11.7% 12.2% 13.2% 13.7% 18.1% 음료 롯데칠성 30.0% 30.0% 29.0% 29.0% LG 생활건강 17.0% 18.0% 19.0% 26.0% LG 생활건강 주가 차트 (원) 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 통신 업종 내에서도 재평가 사례가 있었다. 2000년대 중반 이후 통신업종 내에서의 주가 급등은 모두 M/S의 변화를 통해 나타났다. 2006년 3월 SK텔레콤이 M/S 유지 정책을 발표하기 전 2년간 은 LG텔레콤의 M/S 확장기였다. 2004년 이후 2년에 걸쳐 LG텔레콤의 이동통신 M/S는 14.5%에 서 17.5%로 상승했다. 동 기간 LG텔레콤의 절대 주가는 136 %로 상승했다. 2006년 이후에는 유 선 & 초고속인터넷 시장에서 LG데이콤의 확장 전략이 돋보였다. LG데이콤의 초고속인터넷 M/S는 2005년 말 4.2%에서 2007년 말 12.2%로 상승했고, 유선전화 M/S는 2006년 말 0.4%에서 2008년 말 10.3%로 상승했다. 동기간 LG데이콤의 주가는 44% 상승했다. 10 동양증권 리서치센터

2004-2006 무선전화 시장 M/S 의 추이 2004-2006 SKT/LG 텔레콤의 절대 주가 수익률 추이 55% 54% SKT (LHS) LGT (RHS) 18% 17% 300% 250% SKT (LHS) LGT (RHS) 53% 16% 200% 52% 15% 150% 51% 14% 100% 50% 13% 50% 49% 12% 0% 48% Jan-04 Jul-04 Jan-05 Jul-05 Jan-06 Jul-06 11% -50% Jan-04 Jul-04 Jan-05 Jul-05 Jan-06 Jul-06 2006.12-2007.12 유선전화 시장 M/S 의 추이 2006.12-2007.12 KT/LG 데이콤의 절대 주가 수익률 추이 88% 87% 86% KT (LHS) LGD (RHS) 11% 10% 9% 60% 50% 40% 30% KT (LHS) LGD (RHS) 85% 8% 20% 84% 7% 10% 83% 82% Dec-06 Mar-07 Jun-07 Sep-07 6% 5% 0% -10% -20% Dec-06 Feb-07 Apr-07 Jun-07 Aug-07 Oct-07 2005-2007 초고속 시장 M/S 의 추이 2005-2007 KT/LG 데이콤의 절대 주가 수익률 추이 60% KT (LHS) LGD (RHS) 14% 12% 350.0% 300.0% KT (LHS) LGD (RHS) 55% 50% 45% 10% 8% 6% 4% 250.0% 200.0% 150.0% 100.0% 50.0% 2% 0.0% 40% Jan-05 Jul-05 Jan-06 Jul-06 Jan-07 Jul-07 0% -50.0% Jan-05 Jul-05 Jan-06 Jul-06 Jan-07 Jul-07 동양증권 리서치센터 11

LG유플러스 (032640) ㅋ 이미 긴 도입부를 통해 투자자들은 느꼈겠지만, 본 자료를 통해 우리는 위와 같은 내수 기업의 3가 지 재평가 유형 가운데, M/S의 상승을 통한 차별적 성장 모형에 대해 이야기하고자 한다. M/S의 변화는 시장 경쟁 상황의 변화, 경쟁력의 변화, 소비자 인식의 변화 등을 통해 나타난다. 그리고 이 러한 변화가 2012년~2013년에 걸쳐 한국 이동통신 시장에서 나타날 것으로 전망된다. 그 주인공 은 바로 LG유플러스이다. 판이 바뀔 것으로 전망된다 - LG 유플러스는 어떻게 좋아질 것인가? 2012년 2013년 동등 단말 경쟁력 주파수 경쟁력 ARPU 역전 M/S 변화 동등 N/W 경쟁력 VoLTE 아이폰? 경쟁사의 실적 악화 12 동양증권 리서치센터

Part 1. 경쟁 상황의 변화 한국 이동통신 시장이 변곡점에 도달했다. SK 텔레콤의 사례 한국 이동통신 시장의 M/S는 지난 7년 동안 정체된 모습이었다. 이는 SK텔레콤이 지난 2006년 3월 M/S 50.5% 유지 정책을 실시하면서 비롯된 결과물이다. 후발사업자의 M/S 확대 시도에 대해 SK텔 레콤은 주로 마케팅비용 지출 증가로 맞대응 했고, 그 결과 지난 7년간 SK텔레콤은 M/S를 지키는데 성공했다. 하지만 동사의 마케팅비용 비율은 2003년 16% 수준에서 2011년 23% 수준까지 상승했 다. 동사가 보여준 가입자 시장에서의 성과는 마케팅비용 지출 규모 확장에 기인한 것이다. 지난 7년간 SK텔레콤의 성장 과정을 보자. SK텔레콤은 2005년 이후 2011년까지 CAGR 3.6%의 매 출 성장률을 기록했다. 동 기간 동안 SK텔레콤의 성장 동력은 전적으로 가입자의 증가였다. ARPU는 2005년 이후 매년 CAGR 2.73% 하락했으나, 가입자 증가율은 CAGR 5.19%에 달했다. SK텔레콤의 마케팅비용 지출 규모는 1.74조원에서 3.25조원으로 급증했고, 영업이익은 2.65조원에서 2.09조원으 로 감소했다. 하지만 마케팅비용의 증가 폭에 비하면 영업이익의 감소폭은 상대적으로 적었다. 매출 증가를 통해 마케팅비용 증가를 어느 정도 상쇄했기 때문이다. M/S 유지 정책이 SK텔레콤에게 왜 중 요했는지를 시사하는 단면이기도 하다. 가입자 성장이 그만큼 중요한 의미였던 것이다. 한국 이동통신 시장의 M/S 추이 (2003~2012) 2006년 3월 SK텔레콤 M/S 50.5% 유지 정책 발표 2004년 MNP 개시 SKT KT (이동통신) LG U+ 100% 90% 80% 14.4% 17.1% 18.0% 70% 60% 31.1% 32.2% 31.6% 50% 40% 54.5% 50.7% 50.3% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 자료: 한국방송통신위원회. SK텔레콤은 MVNO 가입자 비포함, KT/LG유플러스는 MVNO 가입자 포함 마케팅비용 지출 규모 추이 (십억 원) 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 SKT KT+KTF LG3사 SK텔레콤, 50.5% M/S 유지 정책 선언 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 자료: 각 사 동양증권 리서치센터 13

LG유플러스 (032640) ㅋ 마케팅비용을 지지하던 성장성에 변화가 나타날 것이다 성장성이 급격하게 저하되고 있는 상황에서 SK텔레콤이 마케팅비용 지출 규모를 늘릴 수 있을까? 2011년 가입자 증가율은 YoY 기준 3% 수준으로 낮아졌고, 스마트폰 요금 할인 및 요금 규제 영향 으로 ARPU는 4% 하락했다. 이에 따라 매출 증가율은 1%에 머물렀다. 마케팅비용은 전년 대비 2% 감소했지만, 영업이익은 전년 대비 11%나 감소했다. 2007년 이후 최대 감소폭이었다(당시에는 경쟁사의 3G 공세에 대응하기 위해 마케팅비용이 전년 대비 6,000억원 이상 증가). 2012년 들어서는 가입자 증가 폭이 크게 둔화되고 있다. ARPU도 전년 수준에 머무를 것으로 전망 되어 2012년 매출 증가율은 전년에 비해 하락할 것이다. 설령 SK텔레콤이 마케팅비용 지출 규모를 늘리지 않고, 전년 수준으로 유지한다고 하더라도 성장이 뒷받침 되지 않는 한 이익 규모는 예년에 비해 큰 폭으로 하락할 가능성이 높다. 아래 표에서 확인되는 바와 같이 고정적 비용이 지속적으로 증가하기 때문이다. 특히 금년에는 CAPEX 지출이 증가하고, 이와 연관된 임차료, 수선비, 수수료 등이 증가할 전망이기 때문에 예산 운용의 폭이 더욱 적어질 것이다. 창출하고 있는 이익 규모가 경쟁사에 비해 상당히 크기 때문에, 아직까지 마케팅비용 지출에 여유가 남아 있다고 볼 수는 있으나, 마케팅경쟁을 지속하면 SK텔레콤의 수익성에 이전과는 비교가 안될 정도의 부정적 영향을 미칠 가능성이 높다. SK 텔레콤의 성장 변수 (단위: 십억원, 원, 천명) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 매출액 (십억 원) 10,161 10,651 11,286 11,675 12,101 12,550 12,705 YOY 5% 6% 3% 4% 4% 1% ARPU (원 ) 39,195 39,163 38,628 37,052 36,754 34,491 33,175 YOY 0% -1% -4% -1% -6% -4% 가입자 수 (천 명) 19,530 20,271 21,968 23,032 24,270 25,705 26,497 YOY 4% 8% 5% 5% 6% 3% 영업이익 (십억 원) 2,654 2,584 2,172 2,060 2,179 2.355 2,095 YOY -3% -16% -5% 6% 8% -11% 마케팅 비용 (십억 원) 1,749 2,189 2,855 3,065 3,252 3,323 3,255 YOY 25% 30% 7% 6% 2% -2%, 주 : IFRS 개별 기준. 2009년 이전은 K-GAAP 기준 SK 텔레콤의 주요 비용 (단위: 십억원) K-GAAP 기준 (단독) K-IFRS (단독) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2010 2011 마케팅비용 1,858 1,749 2,189 2,855 3,065 3,252 3,323 3,326 3,255 감가상각비 1,511 1,608 1,546 1,554 1,852 2,030 2,185 1,648 1,825 지급수수료 2,827 2,895 3,317 4,036 4,419 4,595 4,961 4,945 5,228 지급임차료 168 180 194 207 239 277 295 303 315 인건비 450 437 452 496 477 520 559 587 566 수선비 109 128 146 161 154 161 181 181 203 14 동양증권 리서치센터

인구 통계학적 접근. 이동통신 보급률은 높아지기 어렵다 2011년부터 SK텔레콤의 성장 공식에 빨간불이 켜졌다. SK텔레콤의 가입자 증가율이 3% 수준으 로 하락하면서 매출증가율이 1%에 머물렀기 때문이다. SK텔레콤의 마케팅비용은 처음으로 전년 대비 감소했음에도 불구하고(요금 할인으로 돌린 결과), 매출 증가 폭이 적어지고, 고정비는 증가하 면서 영업이익이 전년 대비 무려 11% 감소하는 결과를 가져왔다. 이는 2005년 이후 동사의 최대 이익 감소율이었다. 가입자 성장에 변화가 생긴 것이다. 동사의 가입자 성장이 주춤했던 것은 한국의 이동통신 가입자 시장이 정체 국면에 들어섰기 때문이다. 보급률이 107 %(2011년 말 기준)에 달하는 등 한국 이동 통신 시장은 성숙기에 접어들어, 한국 이동통신 가입자 성장률은 앞으로 더욱 낮아질 가능성이 높 다. 조금 더 부정적인 이야기를 해보겠다. 한국 이동통신 보급률은 어디가 한계점일까? 인구 통계로 접 근해보면, 한국의 인구 구조상 휴대폰 소유 가능 인구는 대략 4,204만명이다. 이는 전체 인구 중에 서 9세 이하, 80세 이상 인구를 제외한 수치이다. 이 비율은 전체 인구 대비 87.6%이다. 따라서 정 상적인 해석으로는 현재의 보급률은 1인 2휴대폰 현상 덕에 생긴 결과로 볼 수 밖에 없는 것이다. 2대의 휴대폰을 가질 수 있는 인구를 20세~49세까지의 경제 활동 인구로 특정한다면, 이는 1,391 만명이다. 따라서 20세~49세까지의 경제 활동 인구 계층이 모두 2대의 휴대폰을 사용한다고 가정 하면, 총 휴대폰 보유 가능 인구는 5,595만명으로 추산된다. 문제는 이미 지난 2월 말 기준 휴대폰 이용자수가 5,257만명에 달한다는 것이다. 차이는 약 320만명인데, 이는 총 6% 성장에 불과하다. 게다가 이 계층에 속한 사람들이 모두 2대의 휴대폰을 사용할 가능성은 매우 낮다. 따라서 양적 성 장은 거의 마무리 국면에 접어든 것으로 보아도 무방할 것이다. 이동통신 보급률 110% 105% 100% 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60% Jan-04 Oct-04 Jul-05 Apr-06 Jan-07 Oct-07 Jul-08 Apr-09 Jan-10 Oct-10 Jul-11 주: KT에서 제공하는 월별 국내 인구 수가 2011년 12월 기준 4,899만 명에서 2012년 1월 4,980만 명으로 약 80만명 가까이 증가하여 집계됨에 따라 2012년 1월의 이동통신 보급률이 전월 대비 하락 동양증권 리서치센터 15

LG유플러스 (032640) ㅋ 한국의 연령별 인구 구성 (단위 : 명) (명) 4,500,000 4,000,000 3,500,000 3,000,000 2,500,000 2,000,000 1,500,000 1,000,000 500,000 0 4,204만명 87.6% 0-4세 5-9세 10-14세 15-19세 20-24세 25-29세 30-34세 35-39세 40-44세 45-49세 50-54세 55-59세 60-64세 65-69세 70-74세 75-79세 80-84세 85세이상 자료: 통계청 경제 활동 인구 자료: 통계청 경제 활동 인구 20,144,946 15~19세 68,376 20~24세 746,442 25~29세 2,216,752 30~34세 2,448,197 35~39세 2,745,623 40~44세 2,904,410 45~49세 2,849,037 50~54세 2,480,718 55~59세 1,577,221 60~64세 945,152 65~69세 570,637 70세 이상 592,381 (단위: 명) 16 동양증권 리서치센터

요금 규제 지속으로 ARPU 상승에 제약 요금 규제, 가입자 유치 경쟁에 따른 요금 할인 제도 유지 등의 ARPU 하락 요인이 지속되고 있어, 가입자 성장률의 하락은 더욱 아프다. 매출액의 마이너스 성장까지도 각오해야 할 수 있다. 특히 각 정당은 금번 총선 과정에서 통신요금 인하와 관련된 공격적인 공약을 내걸었으며, 앞으로 대선 과 정이 전개되면서 요금 규제 재현 가능성이 상존한다. 각 정당의 요금인하 관련 공약 새누리당 민주통합당 통합진보당 *음성통화 요금 20% 인하 *롱텀에볼루션(LTE) 무제한 데이터 요금제 적용 *단말기 보조금 받지 않는 가입자 요금 20% 인하 *기본요금 및 가입비 폐지 *문자메시지 요금 폐지 *공용 무선랜(WiFi, 와이파이) 무상제공 *마케팅비 가이드라인 위반 처벌 *광대역 무선랜 무료 구축 *문자메시지 요금 폐지 *기본요금 및 통신요금 대폭 인하 요금 규제 History 정책 제안 시기 확정 시기 시행시기 휴대폰 보조금 금지 2000-05-23 2000-06-01 LM 요금 인하와 MM 간의 접속료 체계 변경(비대칭 규제) 2002-02-01 2002-04-02 2002-04-02 MNP 제도 도입(유선) 2000-06-05 2002-09-30 2003-06-30 MNP 제도 도입(무선) 2001-08-22 2003-01-12 2004-01-01 셀룰러와 PCS 의 전파사용료 차등화(비대칭 규제) 2004-01-15 2004-07-24 발신자 번호 표시 무료화 2005-10-18 2006-01-01 부분 보조금 제한 해제 2006-02-14 2006-03-02 2006-03-27 이통 무선인터넷 요금 30% 인하 2006-09-27 2007-01-01 결합판매 허용 2006-11-24 2007-01-01 MVNO 제도 마련 2007-07-05 2007-07-26 저소득층 통신요금 감면 확대 2007-09-05 SMS 요금 인하 (건당 30원 -> 20원) 2007-09-19 2008-01-01 망내 할인 허용 2007-09-19 2007-10-01 인수위 통신요금 20% 인하 추진 2007-12-31 지배적 사업자의 결합상품 할인율 확대 추진(10% -> 20%. 08년 5월부터) 2008-03-27 2008-05-27 2008-05-27 지배적 사업자의 결합상품 할인율 확대 추진(20%->30%, 09년 3월부터). 2008-12-26 2009-05-18 무선데이터 요금 인하 2009-08-11 2009-09-27 2009-10-01 선불요금인하(15.5~23%) 2009-08-11 2009-09-27 2009-10-01 초당과금방식 도입 2009-08-11 2009-09-27 2010-03-01 MVNO 허용하는 전기통신사업법 개정안 2월 26일 국회 본회의에서 의결. 2010-02-26 전체 가입자 일괄 1,000원 요금 인하 적용 2011-01-13 2011-06-02 2011-09-16 동양증권 리서치센터 17

LG유플러스 (032640) ㅋ SK텔레콤의 성장 동력은 통신에서 비통신 분야로 전환될 것이다 SK텔레콤의 성장 동력은 이미 통신에서 비통신 분야로 전환되었다고 판단한다. 하이닉스와 SK플 래닛이 차세대 SK텔레콤의 성장 동력이다. 통신사업에서 창출되는 현금 흐름을 바탕으로 반도체 사업과 플랫폼 & 컨텐츠 사업에 대한 적극적 투자를 통해 그룹 전체가 성장하는 구조를 정착시킬 것으로 전망된다. 최태원 SK그룹 회장은 세계 일류 반도체 기업으로 거듭나서 국가경제와 지역 사회 발전을 위해 행복을 나누는 SK하이닉스를 만들어 가겠다 "고 밝히며, 모바일D램, 낸드플래쉬, CIS 등 모바일 솔루션 중심으로 사업을 재편할 계획을 제시한 바 있다. 하이닉스에 대한 공격 적 성장 전략에 따른 CAPEX 증액 가능성(현 4조원 대에서 6조원 대로), 반도체 경기 부진 지속 가능성, M&A 딜 등의 돌발 변수가 발생할 경우 SK텔레콤이 유상증자 등을 통해 일정 부문 지원 해야 할 필요성이 상존한다. SK플래닛도 중요한 성장 동력이다. SK텔레콤은 자회사인 SK플래닛을 2010년 매출액 8,307억원, 2011년 매출액 1조원에서 2012년 매출액 1.5조원. 2015년 매출액 3.5조원의 기업으로 성장 시키 겠다는 계획을 발표하였고, 2015년에는 기업 가치를 5조원까지 끌어 올리겠다고 밝힌 바 있다. SK 플래닛은 얼마전 모바일 메신저인 틱톡을 150억원~200억원에 인수했다. 이렇듯 동사는 고성장을 위해 M&A, 내부 투자 등의 다양한 성장 관련 노력을 전개할 것으로 전망된다. 이 과정에서 SK텔 레콤의 지원이 필요할 수도 있다. 이에 대한 대비는 필수이다. SK 텔레콤의 성장 곡선 지원 지원 통신 하이닉스 SK플래닛 2012년 2015년 18 동양증권 리서치센터

SK 텔레콤의 지배 구조 시가총액 : 10.9조원 매출액: 12.5 조원 영업이익: 2.1조원 100% 21% 50.6% 시가총액 : - 매출액: 2,795 억 원 영업이익: 80억 원 시가총액 : 19.2조원 매출액: 10.2 조원 영업이익: 5,115조원 시가총액 : 1조원 매출액: 2.3 조원 영업이익: 779억원 로엔 엔터테인먼트 지분: 67.6% 시가총액 : 3,351억원 매출액: 1,672억원 영업이익: 266억원 SK컴즈 지분: 64.6% 시가총액: 4,622억원 매출액: 2,606억원 영업이익: 54억원 실리콘화일 지분: 29.69 시가총액 : 310억원 매출액: 778억원 영업이익: 14억원 브로드밴드미디어 지분:100% 시가총액 : - 매출액: 649억원 영업이익: -96억원 팍스넷 지분: 59.7% 시가총액 :- 매출액: 330억원 영업이익: -37억원 텔레비전미디어코리아 지분: 51% 시가총액: - 매출액: 49억원 영업이익: 10억원 커머스플래닛 지분: 100% 시가총액 : - 매출액: 750억원 영업이익: -3억원 동양증권 리서치센터 19

LG유플러스 (032640) ㅋ 상황이 변화하고 있다 내부적으로 성장의 축이 바뀐 것으로 결론 내려졌다면, SK텔레콤의 최우선 경영 목표는 M/S에서 영업이익 절대 규모가 되어야 한다. M/S 경쟁은 ARPU 하락, 마케팅비용 증가 등 궁극적으로 사업 자에게 이익 훼손의 결과만 제공하기 때문이다. 물론 보급률이 낮은 상황에서는 M/S 유지 목표가 의미를 갖지만, 보급률이 108%를 넘어선 현 상황에서 M/S 유지 목표는 비용 증가만 가속화 시킬 뿐이다. M/S 유지 목표를 통해 오히려 경쟁이 완화될 것이라고 SK텔레콤은 믿고 있다. 계속 방어를 잘 해 내면, 경쟁사는 결국 M/S 공세를 멈출 것이라는 믿음이다. 어떤 공세에도 SK텔레콤이 대응할 수 있다는 자신감이 전제되기 때문에 가능한 믿음이다. 하지만 가입자 성장이 종착점에 다다른 시점에 서는 SK텔레콤이 대응할 수 있는 카드의 수가 많지 않다. 과연 성장의 가능성이 조금이라도 엿보 이는 상황에서 LG가 혹은 KT가 현재 그들의 M/S에 만족하며 안주할까? 상황의 변화를 보자. 국내 통신 3사 중 유일하게 LG유플러스의 경우에는 ARPU가 상승하고 있다. 낮은 ARPU 가입자가 LTE를 통해 높은 ARPU 가입자로 빠르게 대체되고 있기 때문이다. 이른 바 한국 이동통신 시장에서 사업자간 질적 평준화 현상이 나타나고 있는 것이다. ARPU가 상승한다는 것은 성장을 하고 있다는 의미이다. 매출 증가분을 그대로 마케팅비용에 투입할 수 있다. SK텔레콤 은 이러한 LG유플러스의 공세에 대응할 수 있겠지만, 이는 이익의 감소를 더욱 가속화 시킬 뿐이 다. 매출 증가가 뒷받침되지 않기 때문이다. 차라리 가입자 기반을 유지하면서, 경쟁 완화를 통해 마케팅비용 지출 규모를 안정화 시키고, 요금 할인을 축소하여 ARPU를 높이는 것이 더 나은 전략적 선택지일 수 있다. 이동통신 3 사의 ARPU 추이 (원) 39,000 37,000 35,000 33,000 31,000 29,000 27,000 25,000 23,000 SKT KT LGU 1Q 09 3Q 09 1Q 10 3Q 10 1Q 11 3Q 11 자료: 각 사 제공. 2009년 K-GAAP 기준 ARPU, 2010년부터는 K-IFRS 기준 ARPU 20 동양증권 리서치센터

KT 도 예외는 아니다 서비스 매출 감소가 가장 큰 문제 KT 경우에도 문제인식은 동일하다. 매출액 감소가 가장 큰 현안이다. 2011년 이동통신 ARPU는 사상 최대 폭으로 하락했고, PSTN 매출도 5,000억원 이상 감소했다. VoIP를 통해 상쇄하려 하지 만, 턱없이 모자란 수준이다. KT의 경우에도 매출 측면에서는 SK텔레콤과 구조적인 한계점이 유사하다. 가입자 성장 폭은 크게 축소된 가운데, ARPU 하락 현상이 나타난 것이다. 스마트폰 가입자가 대폭적으로 증가한 상황에서 의 ARPU 하락이라 더욱 치명적으로 느껴진다. 게다가 PSTN에서 VoIP 교체는 지속적으로 전개 되고 있으며, 질적 하락이 빠르게 진행 중이다. IPTV 사업이 빠른 속도로 성장하고 있지만, 매출 비중으로는 1.6%에 불과하다(2011년 기준). KT 주요 사업 매출액 추이 (단위: 십억원) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 이동통신 서비스매출액 4,589 5,008 5,220 5,572 5,984 6,462 6,980 6,882 ARPU 29,566 30,233 30,695 30,672 31,728 30,762 31,974 29,715 가입자수 9,499 9,809 10,210 10,794 11,531 15,016 16,041 16,563 PSTN 매출액 5,330 5,029 4,828 4,562 4,158 3,544 3,036 2,503 ARPU 20,777 20,073 19,102 18,015 16,991 15,577 14,671 12,825 가입자수 20,915 20,837 21,289 20,919 19,866 18,052 16,635 15,929 VoIP 매출액 75 261 281 316 가입자수 328 1,701 2,730 3,230 주: 2010~2011년 IFRS 별도 기준 2004-2008년 이동통신 수치는 KTF Only 기준 (KT 재판매 비포함) 가입자 수는 연말 기준. ARPU는 평균 기준 KT 월별 스마트폰 가입자 비중 추이 (2010~2011) KT PSTN vs. VoIP 가입자 추이 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Jan-10 May-10 Sep-10 Jan-11 May-11 Sep-11 Jan-12 자료: KT 24,000 18,000 12,000 6,000 0 자료: KT 19,586 19,477 19,432 19,359 19,386 19,272 19,227 19,159 1,972 2,222 2,490 2,724 2,932 3,038 3,156 3,230 10.1% 11.4% 15.8% 16.4% 16.9% 14.1% 15.1% 12.8% 17,614 17,255 16,942 16,635 16,453 16,234 16,071 15,929 1Q 10 2Q 10 3Q 10 4Q 10 1Q 11 2Q 11 3Q 11 4Q 11 PSTN VoIP % of VoIP 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 동양증권 리서치센터 21

LG유플러스 (032640) ㅋ 2011년 영업이익은 전년 대비 0.4% 감소한 2조260억원을 기록했으나, 여기에는 KT 스카이라이 프 투자주식처분이익(1,874억원)과 부동산 처분이익(2,958억원)이 포함되어 있다. 2G 서비스 종 료 관련 비용(800억원)을 감안해도, 일회성 요인은 약 4,000억원에 달했다. 부동산 매각이 없었다 면, 전년 대비 20% 이상 영업이익 감소가 나타날 수 있었다는 의미이다. 2012년 KT 매출을 결정하는 주요 변수는 다음 표와 같다. 다만 2012년에는 부정적 요인이 더 큰 영향을 미칠 것으로 전망되어, 2011년에 이어 서비스 매출 감소가 불가피한 상황으로 예상된다. 그 규모는 약 3,000억원에 달할 것으로 전망된다. 또한 CAPEX 증가(3.35조원 3.5조원~3.8조원. 감가상각비 약 1,000~2,000억원 증가), Cash flow의 unbalance에 따른 매출채권 유동화 비용 발 생, 인건비 증가(자연 증가분 약 3~4% 내외. 1,000억원 내외 규모) 등이 전망되어, 영업이익은 전 년 대비 감소할 수 밖에 없다. 회사는 이익 감소를 어느 정도 막기 위해 자산(부동산 등) 매각 & 고정비 절감 등에 나설 가능성 이 높으나, 이는 어디까지나 미봉책에 불과하다. 결국은 통신 본업의 턴어라운드가 중요하다는 의미 이다. 이러한 상황에서 지속적으로 마케팅비용을 증가시킬 수 있을까? KT 2012 년 실적 변수 부정적 요인 긍정적 요인 매출 무선 기본료 인하 할인제도 축소 결합 할인 증가 LTE ARPU 상승 유선전화 매출 감소 IPTV 매출 증가 금융, 광고, 클라우드, 컨텐츠 사업 비용 CAPEX 증가 매출채권유동화 비용 비용 절감(?) KT 수익 전망 (단위: 십억 원) 2010 2011 2012E 2013E 매출액 20,326 21,990 23,508 23,920 영업이익 2,008 1,974 1,477 1,302 지배주주귀속순이익 1,296 1,447 935 792, 주: K-IFRS 연결 기준 주: KT의 경우 KT 스카이라이프 투자주식처분 이익(1,874억원). 부동산 처분 이익(2,958억원). 2G 종료 관련 비용(800억원) 등의 일회성 이익(비용) 있었음 2012년에도 자산 매각 진행될 것으로 전망되나, 관련 이익은 수익 전망에서 제외하였음 22 동양증권 리서치센터

그룹 경영 전략에 중점을 둘 수 밖에 없을 것 KT의 통신업은 훌륭한 Cash cow이긴 하지만, 성장할 수 있는 가능성이 제한적인 상황이다. 중기 적으로 동사는 통신이라는 핵심 경쟁 사업 위에 컨버전스, ICT, 글로벌 사업 영역으로의 확장을 꾀 할 것이다. 향후 성장은 통신보다는 나머지 3개 영역에서 추구될 가능성이 높을 것으로 판단된다. KT 의 4 대 사업 영역 사업 영역 통신 컨버전스 ICT 글로벌 내용 4G. 스마트홈 금융(BC 카드, KT 캐피탈, KT 렌탈 등), 광고, 보안 미디어 & 컨텐츠. 솔루션 & 클라우드 해외 투자 동사의 경우 그룹 경영 전략이 성공을 거두기도 했다. 2010~2011년 사이에 동사에 편입된 BC카 드, KT Skylife, KT렌탈을 2011년에만 매출액 4조2,461억원, 영업이익 2,168억원을 기록했다. 수익성은 미흡하지만, 통신 외 성장의 토대를 구축했다는 것에 의미를 둘 수 있다. KT는 2015년 그룹 매출액은 40.1조원으로 성장 시키겠다는 계획이며(2011년에는 25.2조원), 이를 달성하기 위 해서는 ICT와 컨버전스 영역에서의 투자가 뒤따를 것으로 전망된다. 추가 M&A가 진행될 수 있으 며, 이는 본업에서의 예산 통제가 진행될 수 있음을 시사한다. KT 의 금융과 미디어 자회사 구조 KT 금융 부문 미디어 부문 81.62% 50.0% 65.9% 50.2% 48.7% KT캐피탈 영업수익: 2,223억원 영업이익: 442억 원 금호렌터카 매출액: - 순이익: 1.7억원 KTH 매출액: 1,307 억원 영업손실: 120억 원 KT-Skylife 매출액: 4,644억 원 영업이익: 417억 원 KT뮤직 매출액: 314억 원 영업손실: 23억 원 38.86% BC카드 영업수익: 3.14조 원 영업이익:1,011억 원 매출 및 영업이익은 2011년 연간 K-IFRS 단독 기준 동양증권 리서치센터 23

LG유플러스 (032640) ㅋ 일본의 사례 일본의 사례를 보자. 2011년 12월말 기준, 이동통신 시장에서 1위 사업자인 NTT 그룹의 NTT DOCOMO 가입자 M/S는 8년 전 대비 10% pt 하락한 47%를 기록하였고, 가입자 M/S에서 3위 사업자인 SOFTBANK의 M/S는 4%pt 상승한 22%를 기록하였다. NTT DOCOMO의 가입자 수 가 지속적으로 증가하였음에도 불구하고, 이와 같이 M/S가 하락세를 보인 것은 가입자 기반 확대 의 과실이 대부분 3위 사업자인 SOFTBANK에게 돌아갔기 때문이다. 2011년 일본의 이동통신 순 증 가입자 수가 전년 대비 840만 명 증가하였는데, 이 증분 중 41%인 344만명이 3위 사업자인 SOFTBANK에게로 돌아갔으며, 1위 사업자인 NTT DOCOMO에게는 29%만이 돌아갔다. 일본 이동통신 가입자 M/S 2003. 12 일본 이동통신 가입자 M/S 2011. 12 Tu-KA (KDDI) 5% Vodafone (Softbank) 18% SOFTBANK 22% EMOBILE 3% NTT DoCoMo 47% au (KDDI) 20% NTT Docomo 57% au (KDDI) 27% 자료: TCA 자료: TCA 일본 이동통신 가입자의 순증 M/S 100% NTT DoCoMo KDDI SOFTBANK EMOBILE 80% 60% 40% 20% 0% May-08 Jan-09 Sep-09 May-10 Jan-11 Sep-11 자료: TCA 24 동양증권 리서치센터

KDDI 의 MNP (명) 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0-20,000-40,000-60,000 Jun-07 Dec-07 Jun-08 Dec-08 Jun-09 Dec-09 Jun-10 Dec-10 Jun-11 Dec-11 자료: KDDI NTT DOCOMO 의 MNP (명) 20,000 0-20,000-40,000-60,000-80,000-100,000-120,000-140,000-160,000 Jun-07 Dec-07 Jun-08 Dec-08 Jun-09 Dec-09 Jun-10 Dec-10 Jun-11 Dec-11 자료: NTT DOCOMO SOFTBANK 의 MNP (명) 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 자료: SOFTBANK Jun-07 Dec-07 Jun-08 Dec-08 Jun-09 Dec-09 Jun-10 Dec-10 Jun-11 Dec-11 동양증권 리서치센터 25

LG유플러스 (032640) ㅋ M/S의 하락에도 불구하고 NTT Docomo의 영업이익은 견조한 흐름을 유지했다. 한국의 상황과 달리 가입자 유치 경쟁이 치열하게 전개되지 않았기 때문이다. 이는 일본 통신 시장의 낮은 해지율 이 입증한다. 일본의 사례를 보면 적어도 이익 관점에서는 M/S가 그렇게 큰 의미를 갖지는 않는다. M/S를 크게 잃은 NTT Docomo의 이익은 지난 4년 간 감소하지 않았다. M/S는 잃었지만, 가입자 절대규모는 소폭이라도 증가했고, 해지율 하락을 통해 마케팅비용 부담은 적어졌기 때문이다. M/S와 이익간의 상관관계를 극명하게 보여주는 사례이다. 일본 통신 사업자의 무선 부문 연간 영업이익 추이 일본 무선 통신 시장 가입자 M/S 의 변화 (2008.12 대비 2011.12) (십억 엔) 1,000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 NTT DOCOMO SOFTBANK KDDI 2007 2008 2009 2010 2011 (pt) 4.0% 3.0% 2.0% 1.0% 0.0% -1.0% -2.0% -3.0% -4.0% -5.0% 3.3% 2.0% -1.5% -3.7% NTT DoCoMo au SOFTBANK EMOBILE 자료: 각사 제공 자료: 각사 제공 한국 통신 사업자의 연간 영업이익 추이 한국 무선 통신 시장 가입자 M/S 의 변화 (2008.12 대비 2011.12) (십억원) 3,000 2,500 SKT LGU (3사 합) KT + KTF (pt) 3.0% 2,000 1,500 1,000 1.0% -1.0% 0.0% 0.1% -0.1% 500-3.0% 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 자료: 각사 제공; 2009년 6월 1일 기준 KT 합병, 2010년 1월 기준 LG3사 합병 -5.0% 자료: 각사 제공 SKT KT LG U+ 26 동양증권 리서치센터

일본 통신사별 해지율 5.0% 4.5% 4.0% 3.5% 3.0% 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0% au NTT DOCOMO SOFTBANK 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 자료: 각사 제공 주: 2010년 SOFTBANK의 고점은 2G 서비스가 종료에 기인 한국 통신사별 해지율 4.5% 4.0% 3.5% 3.0% 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0% SK텔레콤 KT LG유플러스 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 잘료: 각사 제공 동양증권 리서치센터 27

LG유플러스 (032640) ㅋ 유선 통신사업의 사례 (2006~2008) LG데이콤과 LG파워콤, 양사가 2006년 이후 초고속인터넷 시장과 유선 전화 시장에서 보여준 성 장 과정도 참조할 필요가 있다. LG데이콤과 LG파워콤은 2005년 3분기 초고속인터넷 시장에 본격적으로 진출했고, 유선전화 시장 에는 VoIP를 무기로 2007 년부터 본격적으로 진출했다. 당시 양사는 강력한 광 네트워크를 바탕 으로 기업 통신 시장에서는 비교적 선전했으나, 소매 시장에서는 존재감이 없는 상태였다. 하지만 광랜(2005년)과 VoIP(2007년)를 서비스 출시를 계기로, 양사의 소매 가입자는 폭발적으로 증가 하기 시작했고, 매년 10% 이상의 매출 성장률을 기록하기에 이른다. 당시 소매 시장에서 보여준 양사의 선전 배경에는 서비스 품질, 그리고 이에 반비례한 낮은 가격, 할인점과의 제휴를 통한 유통 경쟁력 확보 등이 있었다. 그리고 무엇보다도 경쟁사의 구조적 실적 부진이라는 환경 변화의 힘이 컸다. 현재 우리가 주목하는 부분이다. LG 광랜의 매력 속도(품질) 100Mbps 26,400원 데이콤 하나로 KT 20Mbps 38,600원 20Mbps 38,700원 가격 2007 년 도입 당시 VoIP 와 PSTN 요금제 비교 (원) VoIP Hanaro PSTN KT PSTN 기본료 2,000 4,500 5,200 통화료 이동전화(10초) 11.7 14.5 14.5 시외전화(10초) 38 261 261 시내전화(3분) 38 39 39 28 동양증권 리서치센터

당시 LG가 빠른 시간 내에 점유율을 확대할 수 있었던 배경에는 LG가 내놓은 광랜 & VoIP서비스 의 자체 경쟁력이 좋았을 뿐 아니라, 경쟁사인 KT가 실적 부진에 시달리고 있었던 것도 한몫했다. 2004년 이후 4년에 걸쳐 KT의 영업이익은 2조1,271억원(2004년)에서 1조1,136억원(2008년) 으로 급전직하한다. 영업이익 감소의 원인은 PSTN과 초고속인터넷 등 주요 사업의 매출이 부진한 동시에, 고정비 부담이 커짐에 따른 결과였다. 이는 통신사업에서 매출의 중요성을 다시 한번 강조 할 수 밖에 없는 실증적 사례이다. 매출액이 감소하면서, 마케팅비용 재원은 그만큼 줄어들게 되고, 이는 다시 매출 감소로 이어지는 악순환의 전개과정이었다. KT 2004~2008 년 실적 추이 (십억원) 2004 2005 2006 2007 2008 매출액 11,851 11,877 11,772 11,936 11,785 전화 4,478 4,397 4,247 4,174 3,952 L-M 1,883 1,774 1,737 1,597 1,394 인터넷 2,655 2,805 2,695 2,761 2,624 회선임대 1,167 1,168 1,078 1,098 1,095 무선매출 1,125 1,155 1,350 1,509 1,564 위성 120 115 110 103 108 IPTV 0 0 1 8 47 기타 423 465 554 686 1,002 마케팅비용 751 827 867 1,054 1,173 감가상각비 2,279 2,172 2,118 2,133 2,203 지급수수료 659 661 666 698 738 지급임차료 85 59 66 77 75 인건비 2,340 2,626 2,593 2,680 2,649 기타 3,609 3,867 3,723 3,864 3,834 영업비용 9,723 10,212 10,034 10,506 10,671 영업이익 2,127 1,664 1,737 1,429 1,113 자료: KT KT 영업이익 추이 (2004-2008) (십억원) 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 2004 2005 2006 2007 2008 자료: KT 동양증권 리서치센터 29

LG유플러스 (032640) ㅋ 2004 년 이후 유선통신 3 개사의 성장률 비교 25% 20% LGP+LGD SKB KT 15% 10% 5% 0% -5% Jan-04 Jan-05 Jan-06 Jan-07 Jan-08 자료: 각사 제공. 전년대비 매출액 성장률 LG 데이콤 영업이익/마케팅비용 추이 (2004-2008) (십억원) 600 500 마케팅비용 영업이익 400 300 200 100 0 2004 2005 2006 2007 2008 30 동양증권 리서치센터

동 기간 KT와 LG데이콤/LG파워콤의 M/S는 상반된 결과를 보여주게 된다. 우리는 당시 KT가 시 장 경쟁 변화에 대응하지 않은 것이 아니라, 제대로 대응하지 못했다고 생각한다. KT는 LG데이콤 이 유선 소매 시장에 뛰어든 이후 마케팅비용 증가를 통해 적극적으로 방어했으나, 매출액이 감소 하면서 이익 감소가 매우 빠르게 진행되었다. 일정 수준이 되자, 더 이상 비용을 늘릴 수 없는 상황 에 직면하게 된 것이다. 만약 당시에 자회사인 KTF와 합병 하지 않았다면, 동사의 영업이익은 1조 원 이하로도 감소할 수 있는 상황이 전개되었다. LG 데이콤/LG 파워콤 초고속인터넷 가입자 순증 추이 (천) LG 데이콤/LG 파워콤 유선전화 가입자 순증 추이 (천) 300 450 250 400 350 200 300 150 250 200 100 150 50 100 50 0 0 1Q 06 3Q 06 1Q 07 3Q 07 1Q 08 3Q 08 1Q 09 3Q 09 1Q 06 3Q 06 1Q 07 3Q 07 1Q 08 3Q 08 1Q 09 3Q 09 자료: 각사 제공, 합산 기준 자료: 각사 제공, 합산 기준 초고속인터넷 M/S 2005. 3Q 초고속인터넷 M/S 2008 LGD+LGP 3% 기타 SO 15% 기타 SO 19% KT 44% SKB KT 57% LGD+LGP 14% 25% SKB 23% 자료: 각사 제공 자료: 각사 제공. 연말 기준 동양증권 리서치센터 31

LG유플러스 (032640) ㅋ 결론 : SKT 와 KT 의 2012년 마케팅비용 지출 규모는 축소될 것으로 전망 앞서 제시한 사례는 2012년 이후 이동통신 시장에 그대로 적용될 가능성이 높다. 2010년과 2011년 실적을 비교해서 보자. SK텔레콤과 KT의 매출 증가율은 하락하고 영업이익은 감소한다. 이는 2005년 유선시장에서 KT가 겪었던 상황의 데자뷰일 수 있다. 마케팅비용이 줄었 음에도 불구하고 영업이익이 감소한 것은 매출 증가 규모가 고정비의 상승을 상쇄하지 못했기 때문 이다. 감가상각비, 지급수수료, 임차료, 주파수 이용료 등은 모두 전년 대비 증가하였다. SK 텔레콤과 KT 의 실적 (개별 기준) (십억원) SK 텔레콤 KT 2010 2011 2010 2011 매출액 12,550 12,705 19,918 19,684 영업이익 2,355 2,095 2,034 1,624 마케팅비용 3,067 3,004 2,085 2,065 주 : KT의 경우 발표 실적에서 KT 스카이라이프 투자주식처분 이익(1,874억원). 부동산 처분 이익(2,958억원). 2G 종료 관련 비용(800억원) 등의 일회성 이익(비용) 영향 제거 통신사 주요 비용 비교 (2010 VS 2011) (단위: 십억원) SKT KT LGU 2010 2011 2010 2011 2010 2011 마케팅비용 3,323 3,255 2,249 2,230 1,691 1,514 감가상각비 1,648 1,825 3,040 2,838 1,008 935 지급수수료 4,945 5,228 1,355 1,485 644 828 지급임차료 303 315 265 287 264 280 인건비 587 566 2,255 2,386 479 532 주파수 상각비 121 154 94 125 NA NA 수선비 181 203 NA NA 85 88 CAPEX 추이 (십억원) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012E SKT 1,570 1,383 1,467 1,856 1,918 1,769 1,845 2,300 2,600 KT(KTF 합산) 2,878 2,739 3,390 3,332 3,150 2,959 3,057 3,319 3,800 LG 유플러스 631 697 855 1,159 1,317 1,246 1,148 1,716 1,400 32 동양증권 리서치센터

우리가 우려하는 것은 2012년에도 SK텔레콤과 KT의 매출에 대한 전망이 부정적이라는 점이다. 이 는 이동통신 가입자 증가 폭이 축소되고 있고, 연간 기준 ARPU 상승 가능성은 낮기 때문이다. 게다 가 KT의 경우에는 PSTN 매출이 2,500억원 규모로 감소될 전망이다. 비용 측면에서는 LTE 서비스를 개시하면서 감가상각비, 주파수 이용료, 임차료, 수선비 등 각종 고정 비는 증가하고 있다. 앞으로도 700MHz 등 추가 주파수 확보가 필요하다. 이익의 감소를 예상할 수 밖에 없는 상황이다. 따라서 우리는 SK텔레콤과 KT의 2012년 마케팅비용 지출 규모는 2011년 대비 축소될 것으로 전망한다. 한국 이통시장 성장 곡선의 기울기가 바뀐 이상 이는 선택이 아닌 필수일 것으로 전망된 다. 마케팅비용이 축소되지 않으면 양사의 이익 감소는 불가피 하다. SK텔레콤은 성장 구조가 바뀌 고 있고, 이를 적시에 적절하게 지원하기 위한 체력이 유지되어야 한다. KT는 이동통신업종의 저성 장 진입에 이어, 유선전화 매출액 감소도 지속된다. 향후 3년간 2,000원 배당지원 약속을 지키기 위해서는 철저한 비용 통제가 수반되어야 한다. KT의 LTE 전국망 구축은 4월에 마무리된다. 투자자는 KT의 LTE 전국망 구축 이후 경쟁 과열 가능성에 대해 우려한다. 우리도 2분기에는 이동통신 3사간 가입자 유치 경쟁이 치열해질 가능성이 높을 것으로 판단한다. 경쟁의 새로운 정립 과정이 전개되고 있기 때문이다. 하지만 이는 과거에 비 해서는 기간이 짧게 전개될 것으로 전망한다. SK텔레콤과 KT 입장에서는 연간 기준으로는 마케팅 비용을 줄여야 하는 상황이기 때문이다. 주파수 관련 투자 비용 SKT 대역 사용개시시점 취득원가 (억원) 3G 2.1GHz (40Mhz) 2003.12.29 13,000 3G 2.1Ghz (20Mhz) 2010.10.7 1,052 LTE(20),3G(10) 800Mhz (30Mhz) 2011.7 4,165 4G 1.8Ghz (20Mhz) 2012년 말 9,950 Wibro 2.3 Ghz (27Mhz) 2006.06.30 176 KT 대역 사용개시시점 취득원가(억원) 4G 800MHz(10) 미정 2,610 4G 1.8 GHz(20) 2012.1 1,916 3G 2.1 GHz(40) 2007 12,000 4G 900Mhz(20) 2013 2,498 Wibro 2.3GHZ(30) LGU+ 대역 사용개시시점 취득원가(억원) (4G) 2.1Ghz (20Mhz) 2012.2H 4,455 2.5G 1.8Ghz (20Mhz) 1,955 4G 800Mhz(20Mhz) 2011.7 2,514 동양증권 리서치센터 33

LG유플러스 (032640) ㅋ Part 2. Commodity 化. 그리고 경쟁력 통신서비스 업종의 Commodity 化 는 전 세계 통신사업자가 예외 없이 겪고 있는 문제이며, 이를 극 복하기 위한 글로벌 통신사업자의 치열한 노력이 전개되고 있다. 대부분의 통신 시장은 공급자의 수가 2~4개 수준에 불과하기 때문에 충분히 과점 산업에 나타날 수 있는 단합의 여지가 있음에도 불구하고, 가격 & 마케팅 경쟁이 과도한 수준으로 전개되었다. 이는 매출과 연계되지 않는 고정적 비용 비중이 높기 때문에, 가입자 확보만 전제된다면 충분히 경쟁 비용을 감내할 수 있었기 때문이 다. 그리고 이러한 경쟁은 주로 후발 사업자에 의해 주도되고 있다. 시장 성장이 정체되어 있더라도 후발사업자는 M/S 확보를 통해 성장할 수 있기 때문이다. 따라서 선발사업자 입장에서는 차별성 확보를 통해 이러한 후발사업자의 M/S 확장 노력을 방어하고자 하는데, 지금까지는 국내 통신 시 장에서 선발사업자의 그러한 노력이 힘을 발휘했다. 요약하면 통신서비스의 Commodity 化 정도에 따라 선발사업자와 후발사업자간 경쟁 여건이 변화하게 된다. 한국 통신서비스 업종은 차별화와 비차별화 과정을 반복하며, 꾸준한 진화를 거듭해왔다. 2004년 이전에는 통화 품질과 번호에 대한 사람들의 인식이 차별화의 키였고, 2004년 이후 번호이동제도 가 시작되면서 사업자간 차별성이 사라졌다. 2007년 3G 서비스가 시작되면서 단말기 소싱 측면에 서 차별화 과정이 나타났고, 2009년 말 아이폰 출시 이후 SK텔레콤 & KT VS LG유플러스간 차별 화가 극대화되었다. 동 기간에 LG유플러스의 M/S는 하락했고, 심지어 분기 적자까지 기록했다. 한국 통신서비스 업종의 Commodity 화 과정 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 번호이동제도 실시 3G 개시 아이폰 출시 LTE 개시 차별화 존재 SK텔레콤의 서비스 품질 & 번호 차별화 축소 번호이동제도 실시 차별화 다소 발생 CDMA VS GSM 단말기 지원 차별 차별 극대화 아이폰 등 단말기 소싱 차별 차별 제거 통신사업에서 가입자 유치 경쟁력은 1)네트워크, 2)휴대폰, 3)서비스 품질(주파수), 4)서비스 요금 5)보조금 등의 5가지 요소에 의해 결정된다. 앞서 서술한 바와 같이 서비스 요금을 제외하면 SK텔 레콤이 모든 경쟁 요소에서 지난 10년 이상 경쟁사를 앞섰다. 하지만 이러한 경쟁력의 격차가 현저 히 변화하고 있다. LTE 서비스를 계기로 그렇다. 34 동양증권 리서치센터

네트워크 & 휴대폰 네트워크 경쟁력은 서비스 품질과 휴대폰 경쟁력에 지대한 영향을 미친다. 특히 한국의 경우에는 2007년 이후 LG유플러스만 CDMA EVDO R.A로 진화하고, SK텔레콤과 KT의 경우에는 WCDMA로의 진화 과정을 거치면서 경쟁력 격차가 발생했다. 그 이후 LG유플러스의 고객은 두 가 지 측면에서 차별 대우를 받았다. 단말기의 선택권이 제한되었고, 네트워크 품질 역시 경쟁사에 비 해 취약했다. 데이터 다운로드 속도만 해도 경쟁사의 3G 네트워크의 1/3 수준이었다. 경쟁사가 아 이폰과 갤럭시S를 출시할 때 LGU+는 피쳐폰 판매에 나서는 수 밖에 없었다. 스마트폰이 나오기 전에도 LG유플러스는 삼성전자, 모토로라 등으로부터 상대적인 차별을 받았고, 고육지책으로 일본 Casio 社 의 CAN-U 모델을 가져오기도 하였다. 문제의 근본적인 원인은 한국 시장에서 동사만 CDMA 네트워크를 채택했던 것에 있었다. 한국 이동통신 서비스의 기술별 도입 시점 2G 2.5G 3G 3.5G 4G 데이터 전송 속도 64Kbps 1Mbps 3Mbps 5~10Mbps 75Mbps~ CDMA '96 SKT '07 LGU+ '97 KT,LGU+ (EVDO R.A) GSM '07 SKT,KT '09 SKT,KT '11 SKT,KT,LGU+ (WCDMA) (HSPA+) (LTE) 하지만 LTE 도입으로 LG유플러스는 이러한 차별 요소를 한번에 제거하였다. 우선 단말기 도입 과정에 차별이 제거되었다. 기술적 통일성이 이뤄졌기 때문이다. 국내 출시된 모 든 LTE폰을 LG유플러스는 경쟁사와 시차 없이 공급하였다. 이는 아이폰도 예외가 아닐 것이다. 아이폰5 LTE 버전이 나온다면 LG유플러스를 포함한 국내 3개 이통사에서 모두 출시할 가능성이 높다. 오히려 LG유플러스는 미국 및 일본의 LTE 주파수 대역과 동일한 2,100MHz 대역에서 LTE 서비스를 제공할 수 있다는 점에서 단말기 소싱의 유연성이 더 커질 것으로 전망된다. 국내 통신 3 사 LTE 단말기 출시 현황 LGU 폰 베가 LTE ex 갤럭시노트 갤럭시 S2 HD LTE 옵티머스 LTE Tag 옵티머스 LTE 옵티머스 뷰 패드 옵티머스 패드 갤럭시탭 8.9 SKT 폰 베가 LTE M 갤럭시노트 갤럭시 S2 HD LTE 옵티머스 LTE Tag 옵티머스 LTE 옵티머스뷰 갤럭시 S2 LTE 베가 LTE HTC Raider 패드 갤럭시탭 8.9 KT 폰 베가 LTE M 갤럭시노트 갤럭시 S2 HD LTE 옵티머스 LTE Tag 패드 갤럭시탭8.9 동양증권 리서치센터 35

LG유플러스 (032640) ㅋ 글로벌 통신 사업자의 LTE 주파수 대역 국가 통신사 주파수대역 (MHz) 한국 SKT 800 / 1,800 LGU+ 800 / 2,100 KT 1800 미국 Verizon 700 AT&T 700 / 2,100 일본 NTT Docomo 2,100 독일 T-Mobile 800 스웨덴 Teliasonera 2,600 호주 Telstra 1,800 싱가포르 M1 1,800 / 2,600 네트워크 전송 속도의 차별성도 제거되었다. 다음은 네트워크 속도 측정 회사인 Benchbee에서 제 공하는 이동통신 3사의 모바일 품질 비교 결과물이다. 3G서비스에서 나타나는 3사간 격차에 비해 LTE에서 3사간 차이는 의미 없는 수준이다. 모바일 품질 비교 Down (Mbps) Up (Mbps) RTT (ms) Loss (%) 3G SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ 2.3 2.0 1.2 1.0 0.8 0.7 117.0 117.0 125.0 1.2 1.1 1.8 LTE SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ 29.8 27.9 27.5 11.5 10.2 11.6 37.0 38.0 40.0 0.3 0.2 0.2 자료: 벤치비, 주: 전국 기준. 10주간 조사 결과 일각에서는 LG유플러스가 CDMA+LTE 서비스를 제공한다는 점에서 경쟁사의 WCDMA+LTE 대비 열위에 있다고 주장하는 시각도 있다. 단말기 소싱에 여전히 차별이 존재할 수 있다는 시각이 다. 하지만 오히려 현재 단말기 제조사 입장에서는 CDMA+LTE 기술이 보다 큰 시장이다. 동일 기술을 채택한 북미 Verizon 덕분이다. 글로벌 사업자 기준으로는 WCDMA+LTE 시장은 아직 본 격적으로 열리지도 않았다. 북미 기준 AT&T의 LTE 도입 속도는 Verizon에 비해 현격히 느리다. 게다가 금년 말이면 LG유플러스의 LTE 전국망 구축이 완료되면서 이러한 논란조차 제거될 것이 다. CDMA를 빼고 LTE 원칩으로 대응 가능하기 때문이다. 북미 LTE 현황 Verizon AT&T MetroPCS Coverage Cities 203 32 14 Subscribers (mn) 5.4-0.5 % of LTE 5% - 5% Motorola Nokia Galaxy Attain ($199) Promoting Phones Droid RAZR MAXX ($300) Lumia 900 ($100) LG Connected ($299) LG Esteem ($299) 36 동양증권 리서치센터

서비스 품질 & 주파수 서비스 품질은 네트워크의 기술적 특성 / CAPEX / 주파수 등에 좌우된다. 음성서비스의 기술적 특성 측면에서는 LG유플러스가 우수한 것으로 언론 상에 보도되고 있다. CDMA와 LTE를 동시에 지원하는 LG유플러스의 경우 스마트폰에 LTE과 기존 CDMA를 지원하 는 칩을 별도로 내장해 음성통화가 상대적으로 안정적이다. 반면 SK텔레콤과 KT의 경우 스마트폰 의 통신칩 1개에 3G와 4G 기능을 내장하여 통화 품질 측면에서 상대적으로 불안정한 것으로 알려 져 있다. 물론 LG유플러스가 채택한 방식은 통화 품질은 안정적이지만 배터리가 빨리 닳는 것이 단점으로 지적된다. 하지만 적어도 통화 품질 측면에서는 상대적으로 앞서고 있는 것이 사실이다. (조선일보 3/6일자 기사 발췌) 실제로 지난 4월 11일 방송통신위원회 고객만족센터에 따르면 올해 1월부터 3월까지 접수된 LTE 관련 공개민원 72건 중 70건이 SKT 관련 민원인 것으로 나타났다. LG유플러스와 KT 관련 민원 은 각 1건에 그쳤다. 비공개 민원을 포함한 전체 LTE 관련 민원건수는 3월까지 총 513건이 방통 위에 접수됐다. 방통위가 이통사별 민원건수를 공개하지 않았지만, SKT 관련 민원이 가장 많은 것 으로 알려졌다. 지난 4월 초 기준 LTE 가입자는 SKT가 180만명으로 가장 많고, LG유플러스가 150만명을 갓 넘어섰다. KT는 40만명 수준이었다. SKT와 LG유플러스 가입자 수 차이가 크지 않 음에도 SKT에만 민원이 몰렸다는 점에서 서비스 품질의 차이를 짐작할 수 있다. SKT 관련 민원 대부분은 통화 중 끊김, 발신 및 수신불량 등 음성통화 관련 내용으로 파악된다. LTE 관련 방통위 공개 민원 현황 1월 2 월 3 월 4월 SK 텔레콤 29 21 19 69 KT 1 1 LG 유플러스 1 1 자료: 방송통신 위원회 주파수 경쟁력도 변화하고 있다. 주파수 경쟁력은 2G 저주파 대역 확보 여부, 3G 보유 주파 수의 양, 4G 보유 주파수의 양 & 대역으로 변화해 오고 있다. 2G 서비스에서는 저주파 대역을 보유한 SK텔레콤이 경쟁 우위를 견지했고, 3G 서비스에서도 가장 많은 주파수 대역을 보유한 SK 텔레콤이 경쟁 우위였다. 반면 4G에서는 그 양상이 바뀌고 있다. 보유 주파수 대역 기준으로는 KT > LGU+ = SKT이다. 하지만 전체 가입자 대비로 보면 SK텔레콤의 주파수 보유량이 가장 적다. 가입자 수가 적은 현 시점에서는 큰 문제가 되지 않지만, 가입자 수가 많아지고, 이용량이 증가하면 서 통화 품질과 직결될 수 있는 부분이다. 주파수 경쟁 우위라는 측면에서 보면 2G~3G에 걸쳐 SK텔레콤이 가졌던 헤게모니는 더 이상 존재하지 않는다. 동양증권 리서치센터 37

LG유플러스 (032640) ㅋ 2011년 1.8GHz 주파수 경매가 장장 82라운드까지 진행되며 최초 경쟁 가격 4,455억원에 비해 두 배 이상 높은 9,950억원에 SK텔레콤이 낙찰 받은 것은 LTE 주파수 확보의 중요성을 대변한다. 만약 SK텔레콤이 당시 주파수 확보에 실패했다면, SK텔레콤의 LTE 주파수 보유량은 통신 3사 가 운데 가장 적은 30MHz였을 것이다. 향후에도 주파수 경매는 계속 진행될 것인데, 추가 확보가 가 장 절실한 사업자는 SK텔레콤일 것이다. 주파수 경매 가격이 계속 높은 수준을 유지할 가능성이 높은 이유이다. 대역폭 측면에서도 유불리가 존재한다. 글로벌하게 2,100MHz 대역으로 통일되었던 3G 서비스와 달리 4G 주파수는 파편화되어 있기 때문이다. 비교적 스탠다드에 맞춘 주파수 보유 여부가 경쟁력 의 차이로 연결될 가능성이 있다. 4G에서는 700MHz, 2,100MHz, 2,600MHz 등이 대표적이다. 현 재까지는 LG유플러스만이 이에 부합한다. 주파수 이용 현황 및 경쟁력의 변화 (MHz) 800 저주파 경쟁력 주파수의 양 주파수의 양 & 대역 2G 3G 4G SKT 10 MHz SKT 20 MHz KT 10 MHz LGU 20 MHz SKT 40Mhz 900 1800 LGU+ 20 MHz KT 20 MHz SKT 20 MHz KT 20 MHz KT 50Mhz LG 40Mhz 2100 (참고) 글로벌 LTE 주파수 대역 North America Uses 700MHz and 2,100MHz Asia Pacific 800MHz and 2,100MHz (일본 2,100MHz) Eastern Europe 800MHz, 1,800MHz, 2,300MHz and 2,600MHz Western Europe, Middle East and Africa 800MHz and 2,600MHz SKT 60 MHz KT 40 MHz LGU 20 MHz 4G 주파수 보유량 SKT KT LGU 4G 주파수 보유량 40MHz 50MHz 40MHz 38 동양증권 리서치센터

서비스 요금 / 보조금 / 유통망 앞에서 지적한 네트워크 / 단말기 / 주파수 / 서비스 품질 등은 기업의 기초 체력에 해당되는 영역 이다. 반면 서비스 요금과 보조금은 사업자의 전략이자 경쟁을 위한 도구이다. 기초 체력이 뛰어 나 면 경쟁사에 비해 높은 서비스 요금을 받을 수 있고, 더 적은 보조금을 지급해도 충분히 경쟁이 가 능하다. 지난 몇 년 간 SK텔레콤의 마케팅 전략은 주로 보조금에 집중되었다. 1위 사업자인 SK텔레콤의 입장에서 서비스 요금 경쟁은 장기적 성장 잠재력을 제한할 수 있다는 점으로 인해 최대한 자제되 었다. 지난 7년간 마케팅비용 지출 규모가 꾸준히 증가한 이유이다. 이동통신 3 사의 마케팅비용 지출 규모 추이 (십억 원) (십억원) 3,500 3,000 2,500 SKT KT+KTF LG3사 2,000 1,500 1,000 500 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 그럼에도 불구하고 SK텔레콤이 적극적 요금 전략으로 나선 적이 두 번 정도 있었다. 그 첫번째 사 례는 2010년 7월 3G 무제한 데이터 요금제 도입이었고, 두번째는 2012년 4월 LTE 데이터 제공 용량을 대폭 확대한 것이었다. 3G 무제한 데이터 요금제의 선제 도입은 경쟁사인 KT가 아이폰과 WiFi 경쟁력으로 SK텔레콤에게 창사 이래 최대의 위협을 가했던 시기에 이루어졌다. 이러한 맥락에서 지난 4월 전격적으로 시행된 SK텔레콤의 데이터 용량 확대 제공도 분명히 SK텔 레콤이 느낀 경쟁사의 공세에 대한 위협을 전제하리라 생각된다. 이는 LG유플러스의 경쟁력이 경 쟁사에게 위협을 줄 정도로 개선되었음을 간접적으로 대변한다. 한편으로 이는 SK텔레콤의 처한 마케팅비용 지출 여력 부족 상황을 암시하기도 한다. 어찌되었건, 우리가 주목할 부분은 LG유플러 스가 SK텔레콤에게 위협적인 존재로 성장했다는 것이다. 금번 데이터 용량 확대 조치는 SK텔레콤의 LTE 주파수 보유 현황을 고려해 봤을 때 분명히 SK텔레 콤에게 부메랑이 되어 돌아 올 수도 있는 선택이었다. 그럼에도 불구하고 데이터 제공 용량을 확대한 것은 마케팅 혹은 경쟁사의 압박에 대한 절박감이 작용했으리라 판단된다. 반대로 이러한 위협 강도에 비하면 1분기 마케팅비용 경쟁은 과거에 비해서 과열되지 않았다. 이는 어쩌면 SK텔레콤이 마케팅비 용 경쟁에 과거와 같이 공격적으로 나설 만큼 실적 여건이 받쳐주지 못함을 의미하는 것일 수도 있다. 동양증권 리서치센터 39

LG유플러스 (032640) ㅋ 서비스 요금의 차이가 사업자 경쟁력의 차이를 대변한다고 보면, 4G서비스를 통해 SK텔레콤과 LG 유플러스간 경쟁력의 격차가 얼마나 좁혀졌는지를 알 수 있다. 2G 서비스 당시 SK텔레콤과 LG텔 레콤간 요금은 할인 프로그램 선택을 최대로 했을 경우 30% 가까이 격차를 보였다. 반면 4G 서비 스의 경우에는 양사간 차이가 거의 없다. 경쟁력 측면에서 요금에 차이가 있을 이유가 없기 때문이 다. 2G 당시 SK 텔레콤과 LG 텔레콤의 이동통신 서비스 요금 비교 MOU LGT SKT vs.skt After F/D vs.skt After 30/40 vs.skt 250 34,500 39,570-13% 28,635-28% 30,000-24% 500 50,250 59,720-16% 41,708-30% 39,225-34% 700 63,750 75,400-15% 53,913-30% 51,375-32% 1000 82,000 99,700-18% 68,060-32% 67,800-32% 주 : F/D = Family Discount. 30/40 Discount SK 텔레콤과 LG 유플러스의 LTE 요금제 비교 LTE 요금제 LGU+ SKT 음성 (분) 문자 (건) 데이터 (GB) 음성 (분) 문자 (건) 데이터 (GB) LTE34 34,000원 160 200 0.75 120 200 0.55 LTE42 42,000원 200 200 0.15 180 200 1.1 LTE52 52,000원 250 250 2.5 250 250 2 LTE62 62,000원 350 350 6 350 350 5 LTE72 72,000원 500 450 10 450 450 9 LTE85 85,000원 750 650 14 650 650 13 LTE100 100,000원 1,200 1,000 20 1,050 1,050 18 LTE120 120,000원 1,500 1,000 24 없음 이러한 논리는 보조금에도 동일하게 적용된다. 단말기별로 다르긴 하지만, SK텔레콤과 LG유플러스 에서 구입하는 단말기 가격은 그리 차이가 나질 않고, 오히려 특정 단말기의 경우에는 SK텔레콤에 서 구입하는 경우가 LG유플러스에 비해 훨씬 저렴하다. 그럼에도 불구하고 LTE 가입자 증가 추세 는 SK텔레콤과 LG유플러스간 격차가 거의 없다. 또 다른 경쟁력이 우위에 있다는 의미이다. 단말기 / 통신사별 월 청구 금액 (통신비 + 단말기 비용) (원) 옵티머스 LTE 갤럭시S2 HD LTE 갤럭시 노트 (16GB) SKT 44,397 54,817 66,500 KT N/A 71,440 58,267 LGU+ 49,700 62,000 68,450 자료: 세티즌, 동양증권 리서치센터, 주: 62요금제, 24개월 할부, 번호이동 기준 40 동양증권 리서치센터

유통 경쟁력의 개선 유통 경쟁력 개선도 눈에 띈다. LG유플러스는 전통적으로 직영 유통망이 강했던 회사다. 3사 제품 을 모두 취급하는 2차점에서 상대적으로 차별 받은 것에 대한 고육지책이었다. 하지만 LTE 서비 스를 계기로 회사의 경쟁력이 올라오면서 2차점 비중도 같이 높아지고 있다. 3사 서비스를 모두 취 급하는 2차점에서 동사의 제품을 적극적으로 판매하기 시작했다는 의미이다. 2 차점 M/S 추이 20% 19% 18% 17% 16% 15% 14% 2011. 1H 2011.4Q 2012.1Q 자료: LG유플러스 동양증권 리서치센터 41

LG유플러스 (032640) ㅋ 결과는 점유율로 나타난다 SK텔레콤이 최근 실시한 온라인 캠페인 즐겨봐라 는 SK텔레콤의 차별화 의지를 보여준다. 기 술적인 내용을 떠나 LTE 컨텐츠로 경쟁하자는 메시지인 셈이다. 이는 전적으로 LG유플러스와의 차별화를 꾀하기 위한 전략이다. 반면 그만큼 기술적 측면에서는 LG유플러스와 차별화하기 어렵다 는 의미로 받아들일 수 있다. 문제는 소비자들이 이러한 메시지를 정확하게 이해하지 못한다는 점 이다. 전체적으로 경쟁력 격차가 축소된 가운데, 서비스 요금과 보조금 규모까지 별다른 차이가 없다면 이는 후발사업자에게 유리한 경쟁 환경 전개를 의미한다. 각 사의 상품이 소비자에게는 차별성 없 는 Commodity로 인식될 뿐이고, 이러한 구조가 전제되면 현재 5:3:2의 M/S가 자연스럽게 수렴될 것이기 때문이다. 실제로 LTE 이전과 이후의 M/S 동향은 의미 있는 차이를 보이고 있다. 이러한 현상을 억제하기 위해서는 SK텔레콤이 보조금을 높이거나, 서비스 요금을 낮출 수 밖에 없다. 이미 서비스 요금은 지난 3월 말 경쟁사 수준으로 현실화 시켰다. 그럼에도 불구하고, LG유플러스의 가입자 증가 추세 는 전혀 변함이 없이 오히려 강화되고 있다. 2010년 SK텔레콤이 무제한데이터 요금제를 도입한 이후 KT에게 앞서나가기 시작했던 모습과는 상반된다. 이러한 상황에서 더 강력한 대응이 가능할 까? 두 가지 선택지(보조금 or 요금 인하) 모두 SK텔레콤의 현 경영 실정상 도입하기 어렵다고 생 각된다. 경쟁사에 대응하여 움직일 수 있는 폭이 상대적으로 적다는 의미이다. LTE 서비스 개시 전 6 개월 간 가입자 순증 비교 (천 명) 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Mar-11 Apr-11 May-11 Jun-11 Jul-11 Aug-11 자료: LG유플러스, KTOA LTE 서비스 개시 후 가입자 순증 비교 (천 명) 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Sep-11 Oct-11 Nov-11 Dec-11 Jan-12 Feb-12 Mar-12 자료: LG유플러스, KTOA 42 동양증권 리서치센터

소비자 인식이 변화되고 있다 LTE 서비스를 계기로 LG유플러스에 대한 소비자들의 인식도 긍정적으로 개선되고 있다. 인식 개 선은 단말기 소싱 능력, 국내 이통 3사 가운데 최초의 전국망 완성(2012년 3월), 통화 품질 개선 등에 기반한다. 이를 객관적으로 검증하기 위해 브랜드스탁(www.brandstock.co.kr)에서 운영하는 브랜드 증권거 래소의 브랜드 평가 자료를 참고하였다. 브랜드스탁의 발표에 의하면 LG유플러스의 브랜드가치는 LTE 서비스 개시 이후 약 2배에 가까운 상승을 기록하였다. 또한 LG유플러스의 브랜드 가치는 전 체 브랜드 순위에서도 46위를 기록하였는데, 참고로 2011년 이전에는 100위권 내에 진입한 적이 없었다. LG 유플러스 브랜드 가치 400,000 350,000 300,000 6월 8월 10월 12월 2월 4월 자료: 브랜드스탁 제한적 자료로 인해 브랜드가치와 기업가치간 상관관계를 명확하게 규명할 수는 없으나, 최소한 내 수시장에서 브랜드 가치 개선은 소비자 인식 개선이라는 의미로 무난하게 연결 지을 수 있다. 다음 차트를 통해 나가사끼 짬뽕면 VS 신라면, 미샤 VS 더페이스샵, 노스페이스 VS 코오롱스포츠 의 브랜드 가치 시계열 데이터를 비교해보면 확실히 브랜드 인지도 개선은 판매량, 기업가치, 소비 자 선호(인식) 등과 유사한 흐름을 보여주었다. 동양증권 리서치센터 43

LG유플러스 (032640) ㅋ 대한민국 50 대 브랜드 자료: 브랜드스탁 순위 브랜드명 현재가 1 삼성갤럭시 882,000 주: 4월 18일자 기준 2 olleh 790,000 3 네이버 753,000 4 이마트 745,000 5 KB 국민은행 694,000 6 롯데월드 667,000 7 롯데백화점 663,000 8 대한항공 662,000 9 신한카드 633,000 10 에버랜드 615,000 11 인천공항 606,000 12 트위터 598,000 13 T 596,000 14 그랜저 542,000 15 페이스북 541,000 16 참 眞 이슬 露 540,000 17 롯데마트 533,000 18 하이트 530,000 19 아이폰 522,000 20 카스 521,000 21 아시아나항공 517,000 22 삼성생명 517,000 23 신세계백화점 511,000 24 하나투어 510,000 25 신한은행 510,000 26 삼성증권 505,000 27 BMW 502,000 28 홈플러스 501,000 29 G 마켓 495,000 30 설화수 494,000 31 동양 CMA 473,000 32 삼성서울병원 471,000 33 교보생명 445,000 34 화이트 443,000 35 ING 생명 443,000 36 BBQ 치킨 443,000 37 제주삼다수 439,000 38 KTX 415,000 39 롯데리아 414,000 40 쏘나타 413,000 41 우리은행 413,000 42 금강제화 411,000 43 11번가 410,000 44 프로스펙스 409,000 45 처음처럼 407,000 46 유플러스 406,000 47 GS 샵 404,000 48 크리넥스 403,000 49 KT 금호렌터카 402,000 50 캠리 400,000 44 동양증권 리서치센터

나가사끼 짬뽕면 브랜드 가치 신라면 브랜드 가치 620,000 450,000 400,000 350,000 520,000 420,000 300,000 320,000 1월 2월 3월 4월 6월 8월 10월 12월 2월 4월 자료: 브랜드스탁 자료: 브랜드스탁 미샤 브랜드 가치 페이스샵 브랜드 가치 300,000 240,000 260,000 239,000 6월 8월 10월 12월 2월 4월 6월 8월 10월 12월 2월 4월 자료: 브랜드스탁 자료: 브랜드스탁 코오롱스포츠 브랜드 가치 노스페이스 브랜드 가치 400,000 300,000 300,000 240,000 6월 8월 10월 12월 2월 4월 6월 8월 10월 12월 2월 4월 자료: 브랜드스탁 자료: 브랜드스탁 동양증권 리서치센터 45

LG유플러스 (032640) ㅋ 미래 경쟁 우위 : VoLTE 지금까지는 경쟁사와 동등해진 LG유플러스에 대해 언급했다면, 경쟁 우위에 대해 짚어 보도록 하 겠다. 우리는 LG유플러스가 경쟁사 대비 우위를 가져갈 수 있는 전략은 VoLTE로 판단하고 있다. VoLTE(Voice over Long Term Evolution)는 4G LTE 망에서의 mvoip를 말한다. mvoip는 인 터넷 망을 이용하여 음성통화나 영상통화, 메시지 전송 등을 하듯이 모바일 인터넷 망에서 음성통 화, 영상통화, 메시지 전송 등을 가능케 하는 서비스이다. VoLTE 서비스를 제공하기 위해서는 커버리지, 시스템, 단말기 등이 준비되어야 한다. LG유플러스 기준 서비스 제공이 가능한 시점은 2012년 4분기로 전망된다. 커버리지는 3월까지 전국망 기준 약 93% 수준으로 완료되었고, 상반기 내로 음영 지역 없이 명실상부한 전국망을 구축할 계획이다. 시 스템 준비는 2012년 3분기까지 완료 예정이며, 단말기는 금년 2분기에 MSM8960 칩셋을 탑재한 단말기를 출시한 이후 대부분의 LTE 단말에 VoLTE 기능을 적용할 계획이다. VoLTE 상용화를 위한 준비 시스템 커버리지 단말기 내용 IMS Core 장비. 망 연동 기능 개발. 3분기 읍, 면 지역 포함 전국망 구축. 2분기 VoLTE 가능한 단말기 출시. MSM8960 칩셋 적용. 2분기 자료: LG유플러스 기존 음성(메시징) 서비스 대비 VoLTE의 경쟁력은 음질, 특화 서비스(RCS 포괄), 서비스 요금으 로 판단된다. VoLTE는 Wide band 코덱 채용 및 단말 오디오 최적화를 통해 기존 2G 혹은 3G 대비 차별화된 HD급 음질의 서비스 제공이 가능하다. VoLTE의 HD급 음질 일반 음성 통화 VoLTE 통화 개인의 고유한 음색 구분이 명확해지고 편안한 소리 가능 소리의 선명도가 증가하고 자연스러운 소리를 구현 가능 50 200 3400 7000 50 200 3400 7000 Frequency(Hz) Frequency(Hz) 8KHz Sample Rate 16KHz Sample Rate 자료: LG유플러스 46 동양증권 리서치센터

RCS(Rich Communication Suite)는 VoLTE의 특화서비스와 대등한 개념이다. RCS는 주소록과 연동돼 음성, 영상, 채팅, 그룹메시징 등 멀티미디어 메시징을 처리할 수 있는 기술로 현재의 MMS 에서 크게 진화한 개념이다. 3G에서는 음성, SMS, MMS를 구분하여 전송했으나, 4G에서는 All-IP 기반에서 음성과 메시징을 통합해 제공한다. RCS의 주요 기능은 크게 4가지이다. 연락처 (Contacts)는 자신의 휴대폰 주소록에 상대방의 상태 정보가 표시되거나 네트워크 주소록을 자동 으로 저장하는 등의 기능을 제공한다. 채팅(chat)은 카카오톡과 같은 인스턴트 메신저 기능을 한다. 파일 공유(file share)나 비디오 공유(Video share)는 음성통화나 메신저를 하면서 실시간으로 파 일이나 비디오를 공유할 수 있는 것을 말한다. RCS는 LTE 단말기에 기본 기능으로 탑재되고, 기존에 우리가 이용했던 카카오톡 등 메시징 서비 스 이상의 기능을 제공한다는 점에서 사용자들의 폭발적인 이용을 이끌어 낼 가능성이 높다. 문제 는 서비스 요금이다. SK텔레콤과 KT는 기존 매출 감소 등을 이유로 유료화 가능성을 언급한 바 있다. 하지만 과연 소비자가 IP 시대에 유료 커뮤니케이션 수단을 수용할까? RCS 개념도 동양증권 리서치센터 47

LG유플러스 (032640) ㅋ LG유플러스는 경쟁사와 달리 다소 공격적 요금 전략을 가져갈 가능성이 있다. M/S 상승을 통한 양 적 성장을 목표로 할 수 있을 뿐 아니라, 현 ARPU보다 높은 수준에서 정액 요금제로 승부를 볼 수 도 있기 때문이다. 과거 동사는 유선전화 시장에서 VoIP 서비스를 도입하면서 경쟁사의 PSTN 대 비 파격적으로 저렴한 요금제를 소비자에게 제공한 바 있으며, 심지어 가입자간 무료 통화까지 선 보였다. 정액 요금 베이스로 이동전화 가입자간 무료 통화, LG유플러스의 VoIP 가입자와 무료 통화, 무료 문자 서비스 등의 파격적인 요금제를 선보일 수 있으며, 이는 경쟁사의 아킬레스 건이기도 하다. 2007년 VoIP 서비스가 도입된 이후, 아직까지도 KT의 유선전화 매출액은 감소 추세에서 못 벗어 나고 있다. 물론 영향이 심각하게 전개될 경우, 경쟁사도 대등한 수준의 요금제를 도입할 수 밖에 없겠지만, ARPU 하락 등의 부정적 영향이 뒤따를 수 밖에 없다는 점을 생각해 봐야 한다. 한쪽은 ARPU 상승 혹은 가입자 증가를 통해 매출액이 증가하고 이를 그대로 가입자 유치 비용에 투입할 수 있는 반면, 경쟁사는 지출할 수 있는 마케팅비용 재원 규모가 지속적으로 축소될 수 밖에 없는 것이다. 2007 년 도입 당시 VoIP 와 PSTN 요금제 비교 (원) VoIP Hanaro PSTN KT PSTN 기본료 2,000 4,500 5,200 통화료 이동전화(10초) 11.7 14.5 14.5 시외전화(10초) 38 261 261 시내전화(3분) 38(가입자간 무료) 39 39 KT 유선 영업 실적 (십억 원, 천 명) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 매출액 유선전화 6,171 5,984 5,771 5,346 4,853 4,322 3,809 PSTN 5,029 4,828 4,562 4,158 3,544 3,036 2,502 VoIP 75 261 281 316 가입자 PSTN 20,837 21,289 20,919 19,866 18,052 16,635 15,929 VoIP 328 1,701 2,730 3,230 아마도 VoLTE 요금제는 LG유플러스가 국내 이동통신 3사 중에서 가장 먼저 선보일 가능성이 높다. 이 역시 의미가 있다. 적어도 지금까지는 요금제에 대한 리더쉽을 SK텔레콤이 갖고 있었기 때문이다. 예를 들면 LTE 요금제는 SK텔레콤이 먼저 출시했고, LG유플러스와 KT는 여기에 혜택을 조금 더 주는 식으로 결정했다. 요금에 대한 리더쉽의 이전. 그 어떤 무형적인 가치가 있지 않을까? 과거 VoIP 를 통해 유선시장의 경쟁 이슈를 주도했던 LG데이콤이 떠 오르는 부분이다. 48 동양증권 리서치센터

Part 3. 질적 순위 바뀜이 나타날 것이다. 한국 이동통신 시장에서 경쟁 체제가 시작된 97년 이래 통신 3사간 절대 바뀌지 않았던 ARPU 순 위가 최소한 2013년 상반기 중으로는 바뀔 가능성이 높다. 그게 바로 LTE의 일차 영향이다. 한국 이동통신 시장에서 SK텔레콤, KT, LG유플러스의 M/S는 각각 50.3%, 31.6%, 18.0% (2012 년 2월말 기준)이다. 하지만 가입자 구성을 고가, 중가, 저가 영역으로 나눌 경우 각각 영역에서의 M/S는 전체 M/S와 현격한 차이를 보였을 것으로 추정된다. 일단 Total ARPU에서 격차를 보이고 있을 뿐 아니라, 피쳐폰 ARPU는 더 큰 격차가 있다. Total ARPU 비교 2011 년 3 분기 기준 2011 년 3 분기 기준 (원) 피쳐폰 가입자의 ARPU 비교 2011 년 3 분기 기준 (원) 35,000 35,000 30,000 30,000 25,000 25,000 20,000 20,000 15,000 15,000 10,000 10,000 5,000 5,000 0 0 SKT KT LGU+ SKT KT LGU+ LTE 비중에서 경쟁사를 크게 앞서나가고 있는 LG유플러스의 질적 변화는 그만큼 빠르게 진행되 고 있다. LTE 가입자의 대부분은 62,000원 이상의 요금제를 선택하고 있기 때문이다. 게다가 피쳐 폰 ARPU는 격차가 크게 나타났지만, LTE ARPU는 거의 차이가 없다는 점을 주목해야 한다. LTE 가입자 비중 - 2012 년 1 분기 기준 / 2012 년 말 기준 (백만 명) 7.0 6.0 (22%) 1Q 12 4Q 12E 5.0 4.0 3.0 2.0 1.0 0.0 6.0 (7%) 4.5 (16%) (2%) 1.8 1.5 0.3 SKT LGU KT (23%) 4.0. 괄호 안의 %는 전체 가입자 수 대비 LTE 가입자 비중 동양증권 리서치센터 49

LG유플러스 (032640) ㅋ 62 요금제 선택 비중 SKT VS LGU+ 90% 75% 60% SK텔레콤 LG 유플러스 따라서 이런 그림을 생각해 볼 수 있다. LTE 가입자가 증가하면서 고가시장에서 LG유플러스의 M/S 확대. 저가시장에서 LG유플러스의 M/S 축소 현상이 나타날 것이다. 그리고 이는 LG유플러스 의 ARPU 상승을 의미한다. LG 유플러스 ARPU 상승 시나리오 LGU 18.0% LGU SKT KT 31.5% SKT 50.5% KT LGU SKT KT 30,000원 ARPU LGU SKT LGU KT LGU SKT SKT KT KT 30,000원 ARPU 50 동양증권 리서치센터

ARPU 순위는 역전될 가능성이 높아 보인다. 그리고 그 시기는 빠르면 2012년 4분기, 늦어도 2013년 상반기에는 가능성이 높다. 4G로의 교체 속도가 매우 빠르게 진행되고 있다는 점이 ARPU 역전 가능성을 높이는 변수이다. 다음 시뮬레이션 결과를 참조하기 바란다. ARPU 역전은 상당한 의미를 가질 수 있다. ARPU가 하락하는 가운데, 3사간 ARPU가 수렴하는 것이 아니다. LTE 서비스를 계기로 ARPU의 턴어라운드가 실현되고, 이 과정에서 LG유플러스의 ARPU는 상대적으로 더 높은 상승이 예상되기 때문이다. 그리고 앞서 언급한 바와 같이 이는 한국 이동통신 역사에 전대 미문의 사건이나 마찬가지이기 때문에 실현된다면 투자자들에게 부여하는 의 미가 매우 클 것으로 전망된다. 동양증권 리서치센터 51

LG유플러스 (032640) ㅋ ARPU 시뮬레이션 SK 텔레콤 ARPU 시뮬레이션 (만 명, 원) 가입자 수 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 1,523 1,063 63 2,649 57.5% 40.1% 2.4% 2012 4QE 648 1,426 600 2,674 24.2% 53.3% 22.4% 2013 4QE 200 1,162 1,332 2,694 7.4% 43.1% 49.4% ARPU 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 26,564 43,150 53,000 32,588 2012 4QE 22,000 35,000 40,000 32,972 2013 4QE 20,000 33,000 37,000 34,013 KT ARPU 시뮬레이션 (만 명, 원) 가입자 수 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 891 765 0 1,656 53.8% 46.2% 0.0% 2012 4QE 476 805 400 1,681 28.3% 47.9% 23.8% 2013 4QE 150 593 958 1,701 8.8% 34.9% 56.3% ARPU 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 22,667 36,000 28,826 2012 4QE 18,500 31,000 38,000 29,126 2013 4QE 16,500 29,000 35,000 31,277 LGU+ ARPU 시뮬레이션 (만 명, 원) 가입자 수 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 555 331 53 939 59.1% 35.3% 5.6% 2012 4QE 297 247 445 989 30.0% 25.0% 45.0% 2013 4QE 70 118 841 1,029 6.8% 11.5% 81.7% ARPU 피쳐폰 3G 스마트폰 4G 스마트폰 Total 2011 4Q 21,658 38,000 52,500 26,196 2012 4QE 16,000 30,000 37,000 28,950 2013 4QE 14,000 28,000 34,000 31,951 52 동양증권 리서치센터

Part 4. ARPU 상승은 M/S 의 상승으로 연결된다 ARPU 상승은 M/S 상승으로 연결될 수 있는 일종의 자양분이 될 수 있다. 제품경쟁력이 유사한 Commodity 시장에서의 차별성은 유통망, 마케팅비용 등을 통해 나타나게 마련인데, 무엇을 통해 재 원을 확보할 수 있겠는가? 앞서 지속적으로 서술한 바와 같이 SK텔레콤과 KT의 ARPU 상승은 LG 유플러스에 비해 더디게 나타날 가능성이 높고, 고정적 비용 부담 증가로 마케팅비용을 늘리지 못할 것으로 전망된다. 이러한 환경에서 LG유플러스가 높아진 ARPU를 그대로 마케팅비용에 투입한다면? 적어도 이익의 감소 없이 M/S를 높일 수 있을 것으로 전망되는 것이다. 더군다나 이는 마케팅비용 지출 측면에서 보면 Q에 해당하는 영역이다. 마케팅비용 지출 규모는 Q x C로 결정되는 데, Q는 신규 유입 가입자수를 의미하고, C는 일인당 마케팅비용(Subscriber Acquisition Cost)를 의미한다. 여기서 C는 경쟁력과 밀접한 관계를 가진다. 경쟁력이 떨어지면 통 상적으로 C를 높이면서 대응하는 경향이 있다. 왜냐하면 LTE 도입으로 LG유플러스의 경쟁력이 개선되면서 일인당 마케팅비용을 크게 높일 이유가 없어졌기 때문이다. LG 유플러스의 마케팅비용 비율과 OP 마진 경쟁력 개선 정도에 따라 마케팅비용 비율의 up/down 이 나타난다 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 마케팅비용(LHS) 영업이익률 (RHS) 1Q 08 3Q 08 1Q 09 3Q 09 1Q 10 3Q 10 1Q 11 3Q 11 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 주: 마케팅비용은 영업수익 대비, 영업이익은 가이던스 기준 수치 동양증권 리서치센터 53

LG유플러스 (032640) ㅋ 연간 ARPU 상승폭을 1,000원~2,000원 사이로 가정하면, LG유플러스의 매출액은 1,157억원 ~2,314억원으로 증가하게 된다(2012년 기준). 고정비 증가분을 제외하고 매출 증가분의 약 60% 를 마케팅비용(가입자당 20만원)으로 재 투입하는 것으로 가정하면 LG유플러스는 1년 기준 34.7 만명~72.7만명의 가입자를 추가로 모집 가능하다. 해지율에 따라 다르겠지만, 기존과 같은 3.3%부터 다소 상승한 3.5%까지로 가정할 경우, M/S는 현재의 17.9%에서 최대 21.2%까지의 범위로 상승 가능하다. 여러 가정이 들어가긴 했지만, ARPU 상승은 M/S 상승을 이끌 수 있는 최고의 자양분이 될 것이라는 점만은 확실하다. LG유플러스의 M/S 상승에 대한 의지가 중요하다. 질적 성장에 만족하느냐, 아니면 이를 통해 늘어 난 재원을 바탕으로 M/S를 올릴 것인가? 우리는 후자의 가능성이 높을 것으로 본다. LG유플러스가 M/S 상승 목표를 갖고 있을 것으로 유추하는 근거는 두 가지이다. 첫째, 매니지먼트의 성향이 그렇 다. 현 CEO는 과거 KTF와 KT 사장으로 재직 당시 가입자 성장을 주도한 경험이 있다. 그리고 과 거 LG데이콤의 가입자 성장을 이끌었던 임원들이 LG유플러스에 그대로 남아 있다. 둘째, 가입자를 늘리기에 최적의 시기이기 때문이다. 경쟁력이 업그레이드 되었고, 경쟁사의 힘은 약화되었다. 2012년 1`~2분기까지의 상황은 이러한 예측을 그대로 보여주고 있다. LG유플러스의 가입자 순증 규모가 점차 급증하고 있고, 신규 가입자 수는 월 40만명 수준에서 4월 들어 50만명 수준까지 증 가했다. ARPU 상승 신규 가입자 증가 (억원, 천명) ARPU 상승폭 2012E 2013E 매출 증분 1,000원 1,157 1,211 1,500원 1,735 1,816 2,000원 2,314 2,422 신규 가입자 증분 1,000원 347 363 1,500원 521 545 2,000원 694 727 월 기준 신규 가입자 증분 1,000원 29 30 1,500원 43 45 2,000원 58 61 주: 매출액 증가의 60%를 마케팅비용으로 재투입 가정 54 동양증권 리서치센터