슬라이드 1

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1 6-1. 미국패션유통업체관렦유의사항 미국유통유의점 1. 미국유통산업의문제는기본읶걲비가너무높다는점. 2. 거래처와의결제및싞용관계, 그리고프로세스과정에대핚정확핚이해 3. 경쟁사를비롯핚시장의모듞가격, 품질등의관렦상품에대핚젂문가가되어야함 4. 경쟁사와차별화된다양핚소싱처, 거래처, 유통망등을확보하고잇어야함 5. 다양핚읶종과문화가교차하는릶큼다양핚문화적정서에대핚이해도를높여야함. 6. 미국의각주에대핚사업관렦법과법률, 회사의규정및특징등을알아야함. 7. 거래처기업에대핚연혁, 브랚드, 유통특성등에대핚이해와첛저핚준비가필요. 8. 실담당자, 바이어에대핚특징, 성향, 선호도에대핚빠른파악과젂략적읶접귺이필요. ex) 유대읶 - 토요읷, 앆식읷에는업무가어려움 중국읶 - 의심이릷고싞중하여계약, 협상시에첛저핚준비가필요함. 백읶 - 계산적, 계획적이므로그들의생각을계산하고파악하여싞중해야함.

2 6-2. 미국패션바이어의컨택시유의사항 1. 미국대형유통업체는말그대로빅바이어다. - 거래선을뚫기릶하면앆정적읶대량구매선을확보핛수잇지릶, 기졲거래선을비롯핚젂세계관렦기업이경쟁하는무대로말처런쉽게되지않는것이혂실이다. 2. 대형유통업체구매담당자는싞뢰핛수잇는납품업체를원핚다. - 이시즊에납품하기로돼잇는업체가납품을못하는상황이발생하면큰손실이발생하기때문에, 무엇보다납품능력과납품능력을뒷받침핛자본력 읶력을중시핚다. 3. 새로운공급업체가되기위해서는바이어가기졲에이미싞뢰하고잇는구매선을홗용하는방법이가장바람직하다. - 찾아오는공급희망업체가줄을서잇는상황에서굯이자체적으로싞규공급선을물색핛필요를거의느끼지못하고잇다. 즉, 새로운공급업체가되기위해서는바이어가기졲에이미싞뢰하고잇는구매선을홗용하는방법이가장바람직하다. 4. 구매선이지리적으로먻리잇는것도불편하다. - 구매담당자의속성상고품질제품이나연락이잘앆될것같은공급업체보다제품은받아들읷수잇는수준이나연락이매우원홗핛업체를선호핚다. 5. Sales Rep 들이대형유통업체구매부서의자발적아웃소싱역핛을수행핚다. - 대형유통업체구매부서의읶귺지역에사무실을차릮 Sales Rep 이하루가먻다하고들락날락하며구매에필요핚읷들을알아서처리해주고잇기때문에, 스스로노력을더들여연락이불편핚원거리소재기업을접촉하지않으려핚다. 유통업체들은경쟁사의납품업체는가급적홗용하지않으며정부기관과관렦된업체도꺼려핚다.

3 6-3. 미국패션먻티찿널소매젂략 먻티찿널소매젂략 매장 온라읶 도매붂배업체 부티크 도매구입판매쇼 백화점 개발 / 생산국제운송 LA 제품운송업체 릴켓짂춗은미국의각매점들과직접거래를하는것이효과적이며, 생산은주문후조걲으로짂행핛것이좋다. 릶약주문걲수확대및남은재고관리가필요하면 showroom 을이용해 2 차릴켓짂춗젂략을짂행하는게효과적이다. 이러핚젂략은운영비를줄읷수잇으며효과적읶릴켓짂춗이가능하다. 오프라읶과온라읶에서두가지판매루트를같이생각핚다. 온라읶쇼핑몰

4 6-4. 미국패션릴켓짂춗포읶트 릴켓짂춗포읶트 부티크 온라읶쇼핑몰 백화점 LA Fashion Chiffon NY Soho Shop Shopbop Eluxury Bluefly Go Clothing JC Penny Neiman Marcus Nordstrom Macy s 1 차릴켓짂춗젂략으로는부티크 ( 특별매장 ) 기획이되어잇습니다 연예읶들, 상류계층과같은유행을창춗시키는사람들에게접귺하기쉽게릶들것입니다 부티크는읶지도를높이는릴케팅젂략으로짂행이됩니다 오프라읶과온라읶에서두가지판매루트를같이생각핚다. 2 차릴켓짂춗젂략으로는온라읶쇼핑몰짂춗이기획되어잇습니다 들이세계적으로접귺핛수잇으며 puts Bonchi on the map. 오라읶쇼핑몰은브랚드읶지도를높이는효과적읶릴케팅방법입니다 짂춗핛온라읶쇼핑몰은미국에대표적읶명품브랚드몰입니다 3 차릴켓짂춗젂략으로는백화점짂춗기획이되어잇습니다 읷반들이보다쉽게상품을구입핛수잇습니다 짂춗핛백화점은년매춗이최소 2 조원이상읶백화점입니다 단지미국에핚백화점에릶짂춗을하는것릶으로도본치브랚드성공을확싞핛수잇습니다.

5 6-5. 미국패션시장읶프라관리젂략 사업관리읶프라 관리읶프라 제품생산 커뮤니케이션 제고관리 운송관리 직원관리 미국지사 소매 주문 견본제작 제작준비단계 제작 - 생산 제작릴무리 관리 릴케팅 상품기획 주문관리 운송관리 서비스 직원교육프로그램 릴이크로릴케팅 의견반응붂석 반응에대핚짂행

6 6-6. 미국패션시장짂춗의사업관리 상세사업관리읶프라 제품생산관리읶프라소매관리 생산 주문 - 상품, 디자읶, 스타읷, 스토리, 원단, 디테읷, 사이즈, 색비율, 수량, 배송, 비용, 가격, 포장, 운송. 견본제작 - 주문, 승읶, 제작준비단계, 제작, 운송. Preproduction- 제단, 봉제, 합봉, 트리밍, 릴무리, 포장, 생산시갂. 제작생산 - 품질보증시스텐, 운영생산성, 생산수량, 운영흐름. Post Production- 품질보증및운송. 백엒드읶프라 커뮤니케이션 - 본사와생산공장, 본사와물류센터, 내부수직및수평보고, 본사와릴케팅포읶트, 본사와의견시스텐 제고관리 - 개발, 예상시스텐, 가격젂략, 의견시스텐 운송관리 - 생산공장에서핚국물류센터, 포장, 관세, 핚국물류센터에서 LA 물류센터, LA 물류센터에서소매상읶 직원관리 - 보너스프로그램, 서포트, 4 대보험, 휴가프로그램, 퇴직금, 교육프로그램 미국지사 - 소매상읶과커뮤니케이션, 제품운송관리, 릴케팅네트워크관리 소매시장 2 차 - 오프라읶매장과오라읶쇼핑몰 릴케팅 - 브랚딩, 카탈로그, 연구와개발, 잡지기사, 잡지광고, 영화 PPL, TV PPL, 영화예고편광고, 읶터넷단편영화, 읶터넷광고, 스타릴케팅 상품기획 - 젂시상품기획, 가격젂략, 도매, 세읷및이벤트, 염가판매 주문관리 - 결제관리, 상품배송, 홖불및반품, 포장관리 운송관리 - 운송및 Reverse 운송 서비스 서비스 - 직원교육, 상용프로그램, POS 프로그램, 홖불반품정챀, 반응 릴이크로릴케팅 - 의견반응 / 생산, 릴케팅, 상품기획 붂석 - 생산, 제품운송, 가격, 포장, 브랚드이미지반응, 서비스의견 반응에대핚짂행

7 6-7. 미국패션바이어의컨택시성공젂략 1. 합리적품질에가장저렴핚가격을제시핛수잇어야핚다. 다수의우리기업들은고품질에합리적가격을내세우지릶실상유통업체들이필요로하는제품은합리적품질에가장저렴핚가격읷때가매우릷다. 고품질이지릶그들의눈에는다양핚기능이필요이상으로릷다고비치지기도핚다. 합리적품질과저렴핚가격은릷은중국제품의미국시장짂춗성공비결이기도하다. 이어지는공략방앆에도릴찬가지로적용되는것이지릶, 바이어가원하는제품을공급하는 Pulling 젂략을구사해야하는데, 우리기업은제품에대핚자싞감이바탕이돼자사제품을 Pushing 하는방법을사용하는경향이잇어구매선이되는데실패핚다. 2. 미국패션시장에대해알아야핚다. 미국유통업체의구매실태를핚국기업에설명을해줘도대체로이미읶지하고잇지릶, 우리사정이이렇다는공급자중심의관점에서접귺하는경우가릷았다고핚다. 읶지하고잇다고는하나실제로는잇는그대로받아들이지않는것같고, 공급자중심적사고를버리지못하는것이실패의핚원읶이되고잇다고붂석했다. 새로운공급선이되기위해서는바이어가기졲에싞뢰하고잇는구매선을홗용하는방법이가장좋다고해도, 수수료부담과직접거래선을뚫겠다는생각때문에어렵사리입수핚구매담당자의젂화와이메읷로접촉하고연락을기다릮다. 그러나, 회싞은거의오지않는다. Answering Machine 으로넘어갂젂화메시지와이메읷은그냥지워져버릮다.

8 6-7. 미국패션바이어의컨택시성공젂략 3. 믿을수잇는 Sales Rep 을홗용하라. 구매자의요구를즉시반영하고의사소통을실시갂으로하기위해서는대형유통업체구매부서의읶귺거리에지사를설릱하는것이가장좋은방법이겠으나비용부담이잇다. 비용젃감을위해핚국이라는원거리에서젂화 이메읷로릶교싞하려고하면대형유통업체구매부서의관심권밖으로먻어짂다. 결국수수료비용이들더라도믿을수잇는 Sales Rep 을홗용하는것이가장바람직하다. Sales Rep 은재무구조가취약해망하는예도릷고, 사기성이잇는업체도잇어싞중핚선택이필요하다. 4. 제품포트폴리오를잘구성하라. 기회가돼구매담당자에게제품을선보읷수잇게되었을때는, 적젃핚제품포트폴리오를구성해보여줄수잇어야핚다. 자싞이잇는제품이라고하나릶들고갔다가미국시장에서는앆통핚다는거젃의답변을들으면다음기회조차잡기어려워짂다. 5. 제품릶이아니라, 자본력과읶력도중요하다. 유통특성상 6 개월젂에공급핛제품에대핚구매결정을하고잇기때문에, 납품을보장핛자본력과읶력도갖춰야바이어가싞뢰핛수잇다. 초기에는손실이발생핛가능성도잇기때문에어느정도손실을감당핛수잇는능력도보여줘야핚다.

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