Ⅱ. 자회사형 GA 운영현황 [GA 유형 ] 현재국내에서영업중인 GA는운영형태를기준으로지사형 (Network), 독립형 (Central), 자회사형 (Subsidiary), 홈쇼핑형 (Home Shopping) 등으로분류할수있음 5) 〇지사형 GA: 별개의법인보험대리점

Ⅱ. 자회사형 GA 운영현황 [GA 유형 ] 현재국내에서영업중인 GA는운영형태를기준으로지사형 (Network), 독립형 (Central), 자회사형 (Subsidiary), 홈쇼핑형 (Home Shopping) 등으로분류할수있음 5) 〇지사형 GA: 별개의법인보험대리점이외형적규모확대를위해연합한형태로, 형식적으로는하나의법적실체이나실제로는지사별독립경영체제로운영됨 6) 〇독립형 GA: 본점을중심으로법인보험대리점이운영되는형태로, 지점에대한통제권을본점이보유하고있음 < 그림 Ⅱ-1> 법인보험대리점 (GA) 의유형및특징 법인대리점들이연합하여법인설립 내부통제력미미 ( 사례 ) 지에이코리아, 글로벌금융판매, 케이지에이에셋등지사형 본점을중심으로대리점운영 지점에대한통제권을본점이보유 ( 사례 ) 인카금융서비스, 피플라이프, 에이플러스에셋어드바이저등독립형 자회사형 자회사에대한경영통제력확보가능 기존채널기능중복시채널갈등발생 ( 사례 ) 디비금융서비스, 삼성생명금융서비스, 에이아이지어드바이저등 홈쇼핑형 비대면채널을통한거래편리성 불완전판매, 허위과장광고에취약 ( 사례 ) 지에스홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 씨제이이엔엠, 우리홈쇼핑등 5) 연구자에따라법인보험대리점을분류하는기준은다양한데, 안철경 권오경 (2010) 에서는독립채널의운영모델을크게단독형 (Stand-alone Type) 과연계형 (Network Type) 으로구분함. 단독형은다시대형독립채널형, 중 소형또는전문독립채널형, DB 마케팅독립채널형, 합동사무소독립채널형으로구분하였으며, 연계형은연고기반형, 프랜차이즈형, 지원전문사네트워크형으로구분함 6) 금융감독원보도자료 (2020. 1. 23), 2019년법인보험대리점 (GA) 영업전반에대한검사결과주요확인내용및시사점

자회사형 GA 운영현황 5 〇자회사형 GA: 보험회사가자회사형태로운영하는법인보험대리점으로, 타보험회사와제휴를맺어다양한보험상품을판매함〇홈쇼핑형 GA: 홈쇼핑채널을통해보험상품판매가이루어지는형태로, 보험판매광고, 콜센터아웃소싱, 인바운드및아웃바운드영업구조임 7) 본장에서는국내에서영업중인 GA 중자회사형 GA 에초점을맞추어이들의운영 현황, 설립방식, 수익구조등을살펴봄 1. 설립사례 2004년 9월보험업계최초로자회사형 GA가등장한이후각사의경영전략차원에서 GA 채널을자회사형태로설립 운영하는사례가늘어나고있음〇 2019년말기준자회사형 GA는총 11개사로, 이중모회사가생명보험계열인경우가 7개, 손해보험계열인경우가 4개임 - 특히, 카드사개인정보유출사고발생으로 TM 영업이중단되었던 2014년을기점으로자회사형 GA 수가크게증가하였음 [ 최초설립 ] 생명보험업권에서는 2004년 9월푸르덴셜이보험업계최초로자회사형 GA인지브롤터마케팅을설립하였으며, 손해보험업권에서는메리츠화재가 2009년 12월자본금 100% 를출자해리츠파트너스 8) 를설립하였음〇 2019년 1월에는 ABL 생명보험이 ABA 금융서비스를설립하였는데, 이는저축성보험중심으로방카슈랑스채널활용비중이높았던 ABL생명이영업경쟁력을강화하기위한채널전략으로평가받고있음 7) 홈쇼핑채널을통한보험상품판매는고객이홈쇼핑판매광고를보고홈쇼핑사에전화를걸어보험상담예약을신청하고 (In-bound 영업 ), 홈쇼핑사는전화상담희망고개의 DB를콜센터상담원에게제공하여콜센터상담원이고객에게전화를걸어보험가입을권유하는형태 (Out-bound 영업 ) 임 ( 안철경 2010) 8) 리츠파트너스는 2013년 4월메리츠금융서비스로사명이변경되었으며, 메리츠금융지주가 2019년 1월메리츠금융서비스를매각한이후인포유금융서비스로사명이변경됨

6 이슈보고서 2020-2 < 그림 Ⅱ-2> 자회사형 GA 설립추이 ( 단위 : 개사 ) 주 : 매연도말기준영업중인독립법인대리점수입임 [ 운영중단 ] GA 채널설립과정에서초기에많은투자를하였으나영업망구축이쉽지않아손실이누적되면서사업을철수하는사례가나타남〇푸르덴셜생명 ( 지브롤터마케팅, 푸르앤파트너즈 ) 과메리츠화재 ( 메리츠금융서비스 ) 가설립하였던자회사형 GA는적자지속, 전속채널과의이해상충문제등으로매각되거나본사에흡수되었음〇한편, 그린화재는 2010년 11월영업망확충을위해에프앤스타즈 (Fn Stars) 의지분 76.9% 를인수하였으나, 9) 2012년모회사가청산되는과정에서매각됨 [ 지배구조 ] 자회사형 GA의대부분은모회사가보험회사에서출발하였으나, 이후그룹내지배구조변경과정에서모회사가변경되기도함〇라이나금융서비스와메리츠금융서비스 ( 구, 리츠파트너스 ) 는각각라이나생명 (2013년) 과메리츠화재 (2009년) 의 100% 지분투자로설립되었으나, 이후시그나코리아 (2016년) 와메리츠금융지주 (2011년) 의자회사로변경되었음 10) 〇한편, AIG 손해보험은 2015년 9월 AIG APAC Holdings Pte Ltd로부터기타특수관계자인 AIG 어드바이저 ( 주 )( 구, 컴파스어드바이저 ) 의주식을 47억원에 100% 취득하였음 9) 헤럴드경제 (2010. 11. 29), 그린손보, 칼라힐그룹과손잡았다... 에프앤스타즈인수 10) 2011년메리츠금융지주설립에따라메리츠금융서비스 ( 구, 리츠파트너스 ) 의지분 100% 가메리츠금융지주로이전되었음

자회사형 GA 운영현황 7 [ 최근동향 ] 근래에도전속영업조직이취약한중 소형보험사를중심으로 GA 채널 의성장잠재력등을고려하여자회사형 GA 설립에대한검토가진행중이며, 금융 지주회사법개정으로금융지주계열사의자회사형 GA 설립검토가이어지고있음 모회사자회사설립시기설립자본금설계사수당기순이익비고지브롤터푸르덴셜마케팅 2004.09 50억원 - - 본사흡수 (2005) 한화생명 푸르덴셜 시그나코리아라이나생명 미래에셋생명 한화생명 삼성생명 메트라이프 ABL 생명 메리츠금융메리츠화재 AIG손보 AIG APAC DB 손보 DB MnS ( 디비엠앤에스 ) 삼성화재 < 표 Ⅱ-1> 국내자회사형 GA 설립및운영사례 한화라이프 2005.03 10억원 924명 1억원사명변경에셋푸르앤파트너즈 2009.08 30억원 - - 청산 ( 11.07) 라이나금융서비스 미래에셋금융서비스 한화금융에셋 삼성생명금융서비스 2013.08 50 억원 1,010 명 -29 억원지배구조변경 ( 16.09) 2014.03 50 억원 218 명 5 억원 - 2014.12 30 억원 310 명 -5 억원사명변경 2015.05 400 억원 1,767 명 -67 억원 - 메트라이프 2016.04 9억원 607명 29억원 - 금융서비스 ABA 금융서비스 2019.01 70억원 566명 - - ( 19년말 ) 메리츠금융서비스 AIG 어드바이저 DB MnS DB 금융서비스 삼성화재금융서비스 2009.12 100 억원 1,040 명 19 억원지배구조변경매각 ( 19.01) 2011.11 10 억원 886 명 10 억원지배구조변경 ( 15.09) 2013.02 100 억원 832 명 -22 억원사명변경 2014.01 70 억원 739 명 -7 억원사명변경 2016.03 400 억원 2,122 명 -53 억원 - 주 : 1) 모회사 ( 보험회사 ) 에서 100% 지분을보유하고있는사례기준임 2) 자본금규모는설립당시자본금이며, 설계사인력및당기순이익은 2018 년말기준임 * 라이나금융서비스의 2019 년말기준설계사수는 343 명으로 2018 년대비크게감소한반면, DB 금융서비스는 2,203 명으로 2018 년대비크게증가함 3) 음영처리된부분은자회사형 GA 를매각하였거나본사로흡수된사례임자료 : 각사홈페이지, 법인보험대리점통합공시조회

8 이슈보고서 2020-2 2. 설립방식및운영형태 [ 설립방식 ] 보험회사가 GA 채널을활용하거나설립하는방식은크게 1 신규설립, 2 M&A, 3 지분참여등으로분류할수있음〇 ( 신규설립 ) 보험회사가신규로 GA를설립할경우해당 GA 지분의상당부분을보유할수있어 GA 조직에대해영향력을행사하는것이가능함 - 모집조직을신규로구축하는경우리쿠르팅, 교육및관리비용등많은비용이발생하므로상당기간이익을실현하기어려움 - 기존조직을분사하여자회사형태의 GA를설립하는것도가능한데, 이는비용절감차원의모집조직효율화가주목적인것으로볼수있음 AIG 어드바이저는 AIG손해보험 ( 구, 차티스 ) 에서영업조직이분리된 GA 조직임 한화라이프에셋 ( 구, 대한티엠에스 ) 은한화생명 ( 구, 대한생명 ) 의 TM 조직을, 11) 한화금융에셋은남성설계사조직을분리 독립시킨사례임 DB MnS( 구, 동부 MnS(Marketing and Service)) 는 DB 손해보험 ( 구, 동부화재 ) 의 TM 사업구조를개편하여영업전문성을보다강화하기위해 2013년본사의 TM 조직을분사하여설립한사례임 12) 〇 ( 인수합병 ) 인수합병은신규조직구축과정의문제점중하나인설립초기실적악화를완화시킬수있는방안임 - 영업조직기반이취약하였던그린화재는 2010년 11월채널다각화를통한매출포트폴리오다변화차원에서에프앤스타즈 (Fn Stars, 2006년 8월설립, 설계사규모 800명 ) 의지분 76.9% 를인수하였음 13) 한편, DB 금융서비스는신규설립방식으로출범하였으나이후한국자산설계 (2014년 4월 ) 와벨류웍스코리아 (2017년 4월 ) 를인수합병함 11) 2005년 3월설립된 대한티엠에스 는 2012년 10월 한화티엠에스 로, 2014년 11월 한화라이프에셋 으로사명이변경됨 12) DB 손해보험 2018년사업보고서 ; 한편, 손해보험 ( 구, 동부화재 ) 의손자회사로설립된동부금융서비스 (2014년 5월설립 ) 는 2017년 11월 DB금융서비스로사명이변경됨 13) 헤럴드경제 (2010. 11. 29), 그린손보, 칼라힐그룹과손잡았다... 에프앤스타즈인수

자회사형 GA 운영현황 9 〇 ( 지분투자 ) 보험회사가 GA에지분참여를하는방식은모집채널의다변화를위함으로모집조직에대한통제력을확보하기어려움 - 2018년 12월말기준, 현대라이프와흥국생명은각각피플라이프 (23.52%) 와리치앤코 (6.51%) 에지분투자를하고있음 < 표 Ⅱ-2> 국내자회사형 GA 운영방식 구분사례주요특징 신규설립 (100% 지분투자 ) * 기존조직분사 M&A 지분참여 라이나생명, 미래에셋생명, 메리츠화재 * 기존조직분사 : AIG 손해보험, 동부화재, 한화생명등 그린화재 현대라이프, 흥국생명 주 : 지분참여비율은 2018 년말기준임자료 : 안철경 (2010), 황진태외 (2014) 등을참고로재작성함 자회사에대한통제력大 설립초기실적부진가능성 초기매출변동위험小 분사에따른불필요한비용지출억제 신규설립과정에서의위험축소 막대한인수자금소요가능 GA의특성선제적파악가능 통제수준이상대적으로낮음 [ 운영형태 ] 자회사형 GA의운영형태는모회사와의전속여부에따라전속조직과비전속조직으로구분할수있는데, 11개자회사형 GA 중삼성생명금융서비스, 삼성화재금융서비스, DB MnS 등이전속형태로분류됨〇한화라이프에셋과한화금융에셋은전속형태조직으로출발하였으나, 각각 2018년 9월, 2019년 8월에비전속형태의조직으로전환하였음 14) - 비전속형태의 GA 조직으로전환한이유는다양한보험상품을취급함으로써설계사들의영업활동이보다용이하기때문임 < 표 Ⅱ-3> 자회사형 GA 중전속모형운영사례 구분 모회사 : 생명보험 모회사 : 손해보험 사례 삼성생명금융서비스 삼성화재금융서비스, DB MnS 14) http://www.hanwhala.co.kr/company/history.asp; http://www.hanwhafa.co.kr/

10 이슈보고서 2020-2 3. 수익구조와매출구성 가. 수익구조 [ 수익원천 ] GA 매출의대부분은보험상품판매시보험회사로부터받는수수료수입에서발생함 15) 〇수수료수입 : 보험대리점소속보험설계사가보험계약을체결하고제휴보험회사로부터현금으로지급받는수수료임〇시책비 : 특정보험상품의판매를독려하기위해약정된수수료와별도로보험대리점에지급하는지원금을의미함 [ 수수료체계 ] 보험상품에대한판매대가인보험수수료는지급기준에따라서는비례수수료와비비례수수료로, 지급방식에따라서는선지급수수료와분급수수료로구분할수있음〇 ( 지급기준 ) 비례수수료는판매량에비례하여지급하는수수료로기본수수료에해당하며, 비비례수수료는시책비, 성과수수료등과같이특정업적또는일정수준이상의판매량을초과할경우추가로지급하는수수료를의미함 16) - 금융위원회 (2019) 는보험회사가판매자에게임의로지급하는시책이전체수수료의 25% 수준인것으로파악하고있음 17) 〇 ( 지급방식 ) 보험회사가 GA에수수료를지급하는방식은초기에지급하는선지급수수료 (Up-front Commission) 18) 와일정기간에걸쳐나누어지급하는분급 15) 보험대리점협회 (2016) 16) 금융감독원보도자료 (2014. 10. 31), 금감원, 대형법인보험대리점 영업행위상시감시체계 구축 17) 모집실적비례수수료 : 1,000%, 성과수수료 : 50%, 시책 : 400%, 기타 : 100%( 금융위원회보도자료 (2019. 8. 2), 불합리한보험사업비와모집수수료를개편하여소비자의해약환급금을높이고보험료인하를유도하겠습니다 ) 18) 선지급수수료는보험모집인이체결한계약이일정기간동안유지되는것을전제로, 판매수수료의일정부분을계약체결직후또는초년도에집중하여지급하는방식을의미함

자회사형 GA 운영현황 11 수수료 (Levelized Commission) 로구분할수있음 - 예를들어, 장기손해보험의수수료는초회선지급수수료, 2~12회차수수료, 13 회차수수료, 2차년도이후수금수수료, 유지성과수수료등으로구성됨 19) - 한편, 체결한계약의납입기간및상품별환산성적을활용하여 GA 등급별로차등을두기도함 20) - 선지급수수료체계하에서는계약이유지되지않는경우유지회차별미유지환수액기준에따라보험회사가판매자에게기지급한수수료를환수하기도하는데, 21) 이를환수수료라함 [ 비용항목 ] GA 매출액중상당부분이판매수수료로지출되고있는데, 매출액중설 계사에게지급되는판매수수료가차지하는비중은각사마다차이를보이나매출액 의상당부분을차지하며, 그외에는인건비, 임차료명목으로대부분지출됨 22) [ 부수업무 ] 자회사형 GA 대다수는회사매출의상당부분이보험상품판매에따른수수료수익에서발생하나, 일부 GA는 IT 서비스, 통합재무서비스등을통해수익을창출하고있음 예를들어, 라이나금융서비스는보험텔레마케팅사업자에게필요한콜센터장비, 소프트웨어, 시스템인프라서비스를제공하고있으며, 한화라이프에셋은자동응답시스템, 상담업무등모회사의콜센터운영대행업무를수행하고있음 19) 초회선지급수수료는 700%, 1년내에받을수있는지급수수료는최대 1200% 정도에달함 ( 김은경 손효석 2019) 20) 마정락 배근호 (2013) 21) 김은경 손효석 (2019) 22) 자회사형 GA의재무제표구성항목및실적은 < 부록 > 을참조바람

12 이슈보고서 2020-2 나. 매출구성 : 자사상품 vs. 타사상품 [ 보험상품판매제휴 ] 자회사형 GA는보험회사와의위탁계약체결을통해다양한상품을취급하고있는데, 각사별로위탁계약체결회사수는차이를보임〇 ( 모회사 : 생명보험 ) 생명보험회사를모회사로둔 GA 중삼성생명만이동일업권내에서모회사의상품만을취급하고있음 < 표 Ⅱ-4> 자회사형 GA 모집위탁계약체결현황 : 생명보험모회사 라이나미래에셋구분금융서비스금융서비스생명보험판매제휴회사수손해보험판매제휴회사수 한화금융에셋 한화라이프에셋 삼성생명메트라이프금융서비스금융서비스 ( 단위 : 개사 ) ABA 금융서비스 13 12 3 6 1 7 6 11 12 5 8 9 6 7 주 : 2019 년 6 월말기준임자료 : 각사홈페이지, 법인보험대리점통합공시조회 ( 모회사 : 손해보험 ) 손해보험회사를모회사로둔 GA 중삼성화재와 DB MnS 는 모회사와동일금융그룹내생명보험회사의상품만을취급하고있음 구분 < 표 Ⅱ-5> 자회사형 GA 모집위탁계약체결현황 : 손해보험모회사 AIG 어드바이저 DB 금융서비스 DB MnS 삼성화재금융서비스 ( 단위 : 개사 ) 메리츠금융서비스 * 생명보험판매제휴회사수 11 21 1 1 19 손해보험판매제휴회사수 11 11 1 1 11 주 : 2019년 6월말기준임 * 메리츠금융서비스의경우 2018년 12월말기준임 자료 : 각사홈페이지, 법인보험대리점통합공시조회