우체국보험 용역보고서 0
Ⅰ 환경 분석 Ⅱ 연구배경 및 연구내용 Ⅲ 우체국보험 현황 Ⅳ 우체국보험 경쟁력 진단 Ⅴ 우체국보험 전략 수립 방향 1
Contents Ⅰ. 환경 분석 1. 환경변화 2. 보험산업전망 2
Ⅰ. 환경 분석 -계속 환경변화 경제 사회 환경 u 저성장 기조 지속 u 저금리시대 고착화 u 디지털화 가속 -. 양극화 현상 심화 중산층 약화 -. 간접투자 일반화 -. 인터넷 보급 및 활용 활성화 -. 금융상품 정보 비교 용이 금융 보험 환경 u 금융 겸업화 u 신채널 영업비중 확대 u 고령화 사회 진전 -. 자회사 또는 지주회사 방식을 통한 타업종 금융서비스 추진 -. 상품의 고도화 및 복잡화 -. 방카슈랑스 활성화 -. 신채널 경쟁 과열 -. 건강 및 노후생활에 대한 관심 증대 -. 생명보험 니즈 변화 (사망Risk 생존(장수)Risk) -. 은퇴이후 대비한 저축수요 증가 3
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망 최근 국내경기가 어려웠지만 보험산업은 성장지속 구 분 2003 2004 2005 2006 경제성장률 3.1% 4.6% 3.7% 5.0% 생보성장률 (수보) 13% 12% 13% 8.0% -. 보험 세대가입률은 90%이나, 개인가입률 70%, 보장성가입률은 60% 수준으로 상대적으로 성장여력이 큼 -. 생보 Big 3의 시장지배력 감소 (단위: %, %p) 회사 2003 2005 증감 삼 성 29.0 26.6 2.4 교 보 16.1 15.8 0.3 대 한 19.1 15.7 3.4 소 계 64.2 58.1 6.1 외자계 17.1 21.9 4.8 4
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 판매채널 개혁 가속화 -. 대형사 / 외국사 중심 보험모집조직의 전문설계사(FC) 확대 -. 비대면 채널(TM / 홈쇼핑 등)의 급속한 신장 -. 법인 대리점 확대 및 대리점 대형화 -. 대면 판매 기법 선진화 고객관계관리 마케팅 활성화 -. 보유고객 세분화를 통한 신시장 창출 -. 고객 속성별 차별화 공략 가속화 -. 고객 맞춤형 상품 개발 보험상품 개발의 변화 -. 연금 등 은퇴설계(Retirement Plan) 수요를 겨냥한 상품개발 -. 종신보험시장 성숙에 따른 CI 종신보험, VUL 보험이 신규시장 형성 -. 투자형 상품 니즈에 대응한 복합금융상품 개발 5
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 주요지표 전망 수입보험료 완만한 내수 회복과 연금 및 투자형 상품에 대한 수요의 확대로 8.0%대의 양호한 성장 전망. - 민간소비와 설비투자의 회복을 통한 경기회복과 연금 및 투자형 상품에 대한 수요 증대. - 주식시장의 성장 지속됨에 따라 변액연금과 변액유니버셜보험등 괄목할만한 성장 - 소비자의 건강 관련 수요의 다변화로 인한 건강보험의 성장이 보험전체 시장의 성장을 주도 손해보험은 통합보험과 방카슈랑스로 인한 저축성보험의 성장. 보험침투도 내수회복을 통한 경제회복 국면으로 보험침투도는 10% 대로 진입할 것으로 보임. 보험침투도(insurance penetration)는 보험산업이 국민경제에 기여하는 정도를나타내는 척도로, 국내총생산(GDP)에 대한 수입보험료의 백분율로 나타냄. 6
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 주요지표 전망-계속 1인당 보험료 FY2006의 국민 1인당보험료, 즉 보험밀도(insurance density)는 193만원 정도로 FY2005의 179만원 대비 7.6% 증가할 것으로 전망됨. 생 손보 구성비 생 손보 구성비(수입보험료 기준)는 전체 보험산업에서 생명보험이 차지하는 비중이 증가하는 현상을 보일 것으로 전망됨. 총자산 FY2006 보험산업 전체 총자산은 수입보험료의 완만한 성장과 준비금 규모 확대 등에도 불구하고 영업비용 증가와 금융환경 불안으로 인한 자산운용수익률 하락의 상쇄 효과로 전년 대비 12.3% 증가할 것으로 전망됨. 7
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망 성장성 및 수익성 Ⅰ 보험시장은 국내 금융산업에서 전체 금융 수익의 24%를 차지하여 은행에 이어 두 번째로 규모가 큰 시장임 은행이 59%, 생보시장이 17%, 손보시장이 7% 차지 향후 국내 개인보험 시장은 안정적인 성장을 보일 것이나, 상품별로는 성장/쇠락을 달리할 것임 고객 인당 수입보험료는 성장의 여지가 있음 (가계금융자산 중 보험/연금 20.3%로 일본 26.4%, 미국 32.8%, 영국 53%에 비해 상대적으로 낮음) 연금 및 투자형 상품의 성장세가 두드러지는 추세임( 03년 독일,프랑스,미국 시장의 50~80% 차지) 국내에서도 연금 및 투자형상품의 성장이 두드러짐 (변액보험 급성장) 전통적인 종신보험은 축소가 예상되나, 정기, 질병 관련 및 양로보험은 증가세가 예상됨 8
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 성장성 및 수익성 Ⅱ 국내 보험 시장 ROE(~20%)는 감독당국의 예정사업비 축소 정책으로 감소가 예상됨 (한국 20.5%, 독일 15%, 미국 9.8%, 프랑스 8.8%, 영국 6%, 네델란드 5%) 종신보험의 성장 둔화(종신보험 가입률 50% 육박) 규제 강화 : - 표준신계약비 인하, - 경험위험률 조정, - IBNR 적립 강화, - RBC제도 도입 등 Consumerism 확대, 방카슈랑스 및 Direct채널 확대로 인한 상품 비교 공시 활성화와 이로 인한 가격경쟁 심화가 주요 원인임 향후에는 전체 이익에서 높은 비중을 차지하던 비차익을 통한 수익 창출은 불가능해질 것임 9
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 고 객 국내외 시장에서 sweet spot 이 mass 에서 mass affluent (연소득 4,800만원 이상)로 더 나아가 HNWI(High Net Worth Individual, 부유층)시장으로 이동하고 있음 이미 선진 보험사들은 mass 시장에서의 economics를 견디지 못해 mass affluent 시장으로 focus를 이동시켰음 (Axa, New York Life, Northwestern Mutual Life, Prudential 등 대부분의 선진 보험사가 mass affluent 이상 시장으로 이동) 상 품 Baby boomer 세대가 은퇴시기로 진입함에 따라, 단순 protection에서 protection + accumulative 형태를 띈 연금 등의 은퇴설계(retirement plan) 수요가 폭발할 것임 고령화가 진행됨에 따라 연금 및 투자형 상품 등 은퇴 후 wealth management 수요가 폭발적으로 증가 공적연금이 미흡하므로 민영연금 및 투자 needs 급격히 증가할 것임 저금리 현상이 지속되면 투자형 상품에 대한 needs를 배가 시킴 (미국은 80년대 이후 저금리 기조로 인하여 변액시장 급격히 성장) 다양한 retirement plan 수요를 충족시키기 위해서 상품에 있어서의 shift가 일어날 것임 예를 들면, 세제 혜택이 강화된 납입 보험료 초과 적립금에 관하여 대출 형태로 자유로운 입출금이 가능한 변액연금 등 - 고객들의 보험사 선택 기준으로 자산운용 수익률이 중요해짐에 따라 보험사의 자산운용 관리 능력이 key success - factor(핵심 성공 요인)로 대두 10
Ⅰ. 환경 분석 -계속 보험산업 전망-계속 생명보험시장 전망-계속 국내 시장에서도 투자수익률의 변동이 생보사의 당기 순이익에 있어 가장 민감도가 높고 큰 영향을 미침 고객의 니즈에 부응하기 위해 복잡하고 다양한 상품이 등장하고 상품 다양성이 증가함에 따라, 리스크 유형 및 규모가 확대되기 때문에 리스크 관리 역량의 중요성이 증대되고 있음 (신규관리대상 리스크 증대) 채 널 채널 측면에서는 표준화된 상품을 효율적으로 판매하는 채널과 고도화된 상품을 중심으로 objective advisory 서비스를 제공하는 채널로 양분화되고 있음 방카슈랑스 및 IFA 채널은 어느 국가에서든 그 중요성이 증가하고 있음 방카슈랑스 채널 비중이 낮은 미국에서 조차도 연금 상품에 있어서는 은행의 판매 비중이 높음 설계사 채널의 경우 생산성과 역량 혁신이 더욱 요구되며, 그 입지가 줄어드는 추세임 - Tied agent(전속설계사)를 안고 있는 보험사는 lean 운영 모델 (고생산성, 고효율 운영모델)을 선택 해외 보험사의 경우 간접비 축소, 프로세스 혁신 등 군살빼기를 통한 가치 제고 노력 기존 설계사 채널 중심인 국내 전통 생보사 또한 비용 절감 노력을 추진해 오고 있음 - 영업소 통폐합, - 사업가형 FP브랜치화, - 성과급제 강화 11
Contents Ⅱ. 연구배경 및 연구내용 1. 연구배경 2. 연구내용 12
Ⅱ. 연구배경 및 연구내용 연구배경 보험시장 포화상태로 심화된 성장정체 상황 극복방안 연구 보험산업 선진화에 따른 민영보험사 영업전략 등 연구 직원모집 및 보험관리사 감소에 따른 대안으로서의 신판매채널 도입 연구 연구내용 환경분석 및 보험산업전망 우체국보험 경쟁력 진단 민영보험사 마케팅 전략 분석 우체국보험 신규 시장 개척 및 신판매채널 도입 제안 신판매채널 도입방안 신규고객창출 및 신시장 개척방안 블루오션 창출을 위한 영업전략 방안 13
Contents Ⅲ. 우체국보험의 현황 1. 우체국보험의 기능과 역할 2. 우체국보험의 법규 3. 보험상품 종류 4. 영업실적 5. 보험모집조직 6. 영업관리체계 14
Ⅲ. 우체국보험 현황 우체국보험 기능과 역할 우체국보험의 기능 1. 전국망의 우체국을 통한 도시지역 저소득층과 농 어촌 주민에게 보편적 보험서비스 제공 2. 소득계층간 지역간 균등한 보험혜택 부여 3. 대국민의 금융 보험편익 증진에 기여 4. 국가 기간산업 수행을 통한 공공투자에 기여 5. 사회복지제도 보완 우체국보험의 역할 1. 우정사업의 탄력성 2. 사회의 공평성 3. 공공투자 재원조달 4. 사회안전망 역할 5. 국민생활의 복지인프라 제공 15
Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 우체국보험의 관련 법규 근거법률 등 비교 구 분 보험 사업 적립금 운용 보험사업 경영 우체국보험 관련 법률 등 우체국 예금 보험에 관한 법률, 시행령, 시행규칙 우체국보험 특별회계법, 시행령, 시행규칙 우정사업 운영에 관한 특례법, 우체국보험 관리규정 우체국보험 보상금 지급세칙, 직원 및 관리사 운용 지침 민영생보사 관련 법률 등 보험업법, 시행령, 시행규칙 보험업회계처리준칙 보험업감독규정, 시행세칙 각 회사별 사규 및 지침 우체국보험과 민영생명보험 차이점 구분 우체국보험 민영생명보험 사업목적 및 운영방법 가입한도액 건강진단 -도시영세민과 농어민 등 서민층 위주 -공영사업 -4,000만원 (일반) -연간 900만원 (연금) -무진단 보험 -가입간편, 비용절감 -전국민 대상 -영리사업 -한도없음 -3,000만원 초과시 진단 -50세 이상은 전건 진단 보험료납입 유예기간 -당월분을 포함하여 3개월 -당월분을 포함하여 2개월 16
Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 보험상품 종류 보험유형 상품수 판매 상품(15 종) 특약 상품(14 종) 연금보험 건강 2 3 한아름연금보험, 우체국연금보험 올커버암치료보험, 올커버건강보험,어깨동무보험 특정부위 질병부담보특약 입원특약 재해입원특약 상해보험 2 에버리치상해보험, 휴일재해보장보험 재해사망특약 사망특약 어린이보험 2 꿈나무헬스케어보험, 청소년꿈보험 사망보장특약 질병치료특약 기타보장성보험 2 우체국종신보험, 하이로정기보험 재해치료특약 생사혼합형 3 복지보험, 파워적립보험, 알찬전환특약 입원수술특약 3대질병치료특약 단체보험 1 우체국단체보장보험 입원의료비보장특약 알찬전환특약 변액보험 - - 연금전환특약 이륜자동차부담보특약 방카 - - TM/CM - - 계 15 단, 청소년꿈보험은 무료보험 자료-우체국보험상품 총람집(우정예금보험지원단) 17
Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 영업 실적 (단위 : 천건, 억원, % ) 구분 2001 증감율 2002 증감율 2003 증감율 2004 증감율 2005 증감율 신 계약 보유 계약 계약건수 1,780 12.9 2,180 22.4 2,630 20.6 2,351 10.6 1,828 22.2 초회보험료 14,471 25.6 9,160 17.5 12,048 20.3 10,125 15.8 10,790 6.6 계약건수 5,217 23.8 6,486 24.3 7,773 19.8 8,776 12.9 9,072 3.4 보유계약고 626,994 30.9 782,578 24.8 939,676 20.1 1,067,242 13.6 1,106,588 3.7 수입보험료 56,481 35.3 52,397 7.2 59,267 13.1 63,962 7.9 59,685 6.7 지급보험금 39,865 22.4 41,790 4.8 53,191 27.3 57,505 8.1 101,210 76.0 사업비 3,887 9.2 4,117 5.9 4,872 18.3 5,265 8.1 4,933 6.3 당기순이익 422 88.4 120 71.6 707 489.2 709 0.3 223 68.5 총자산 177,469 20.1 195,825 10.3 212,959 8.7 228,973 7.5 200,905 12.3 18
Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 보험모집 조직 (단위 : 개, 명, % ) 구분 2001 2002 증감률 2003 증감률 2004 증감률 2005 증감률 점포수 2,804 2,830 0.9 2,837 0.2 2,822 0.5 2,826 0.1 직원 37,502 36,566 2.5 37,740 3.2 37,237 1.3 36,820 1.1 보험관리사 4,708 4,367 7.2 4,514 3.4 3,999 11.4 4,187 4.7 취급소 667 664 0.4 653 1.7 629 3.7 605 3.8 자료 : 우정사업본부 금융사업단 통계연보 및 내부자료 19
Ⅲ. 우체국보험 현황-계속 영업 관리 체계 우정사업본부 금융사업단 보험기획팀 보험사업팀 자금운용팀 리스크관리팀 체신청 총괄우체국 8 220 영업과 우체국 2,826 보험관리사실 전담팀장 100 지도장 590 보험관리사 4,187 직원 36,820 우편취급소 605 자료 : 직원은 모집자코드 발급기준 20
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Contents Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단 1. 상품 2. 관리조직 3. 영업조직 4. 교육훈련체계 5. 성과보상 6. 판매채널 7. 마케팅지원 8. 민영생보사 영업전략 사례 9. 업적 및 효율지표 22
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단 상품 민영생보사와 판매상품 유형 비교 보 장 성 보험유형 우체국보험 민영생보사 상품수 민영생보사대비 전체(22개사) 1개사평균 연금보험 2 1 69 3 건강(질병보험) 3 1 91 4 상해보험 2 0 37 2 어린이보험 2 0 38 2 기타보장성보험 2 4 122 6 소계 9 5 288 14 생사혼합형 3 0 55 3 단체보험 1 3 83 4 변액보험 - 3 65 3 방카 - 4 93 4 TM/CM - 6 126 6 계 15 20 779 35 23
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 상품유형별 판매실적(초회보험료) 비교 구 분 우 체 국 보 험 민 영 생 보 사 (단위 : 억원, % ) 보험유형 2001 2005 초회 구성 초회 구성 증감 연금 12,113 83.7 9,396 87.1 22.4 보장성 331 2.3 515 4.8 55.9 생사혼합 2,016 13.9 852 7.9 57.7 단체 12 0.1 27 0.2 125.3 합계 14,471 100.0 10,790 100.0 25.4 연금 6334 11.5 23,705 32.1 274.2 종신 8,384 15.2 2,763 3.7 67.0 생사혼합 11,811 21.4 6,140 8.3 48.0 기타 3,928 7.1 5,084 6.9 29.4 단체 24,818 44.9 1,855 2.5 92.5 변액 37 0.1 34,400 46.5 - 합계 55,313 100.0 73,948 100.0 33.7 자료-감독원통계(퇴직연금실적 제외) 24
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 문제점 및 개선 사항 신상품개발 저조로 판매상품 절대량 부족 - 우체국보험 판매상품 15종으로 민영생보사 1개사 평균 판매상품수 35종 대비 20종 부족 (최근 5년간 연평균 신상품 개발 건수 : 우체국보험-2.4종, 민영생보사(회사당)-7.7종) - 국영보험으로서 보편적인 상품 취급 위주 - 종합적인 금융위주 상품운영 및 수익성위주의 민영생보사와 상품수에서 대비됨 보험상품 내용이 단순함 고객의 다양한 욕구를 충족하지 못함 변액보험등 투자형 상품 부재 저금리시대 보험수요가 저축성에서 투자형으로 전환되고 있음 종신보험 판매 기회상실 일반종신보험시장 포화상태 - 우체국종신보험2002. 1. 2 판매개시 상품포트폴리오 측면에서 연금보험에 지나치게 편중됨 평균수명이 지속적으로 연장되는 상황에서 장기적으로 엄청난 Risk 발생. <민영생보사 상품개발 특징> - 소비자의 금융마인드가 저축에서 투자로 전환 : 변액보험 적극 개발 - 고령화시대 대비한 연금상품 개발 활성화 - 질병/상해보험과 같은 리스크가 높은 상품 판매가 감소한 반면 변형된 종신보험류 판매 증가 - 저금리시대 지속으로 단기저축성보험 상품 크게 감소 - 다채널 대응상품 개발 활성화 25
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 상품 개발프로세스 우체국보험 우체국보험 지원단 시안 작성 기초서류 작성 요율산출 Profit Test 보험개발원 검증 우정사업 본부 시장조사 부서별 협의 리스크실무협의회 협의 리스크관리위원회 심의 부서 구성 구성 판매준비 전산개발,판매고시 금감위협의, 상품공시 판매개시 본부장결재 민영생보사 조사 및 연구 상품 설계 기초율 결정 (이율,위험률) 사업비율 결정 보험료율 산출 설계사 수수료 책정 Profit Test 보험료율 결정 기초서류 검증서류 준비 판매 준비 판매 개시 사업비율 조정 26
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 특정 민영생보사 상품개발 Process 사례 단 계 조사및제안단계 3주 디자인단계 3주 Pricing 단계 3주 승인단계 2주 Filing단계 3주 진 행 조사 및 연구 상품 개발안 작성 관련부서 의견수렴 상품 개발안 조정 및 보완 수당안 손익안 제출 Pricing 기초서류 작성 약관 검토 상품 손익 검토 관련부서 최종안 수렴결정 경영 위원회 기초서류 검증서류 좌 서류 내부확인 검증신청 기초서류 통보 부 서 상품 & 판매채널 상품 & 판매채널 5일이내 의견통보 상품 & 관련부서 상품 상품 & 채널&재무 상품 & 판매채널 5일이내 5일이내 의견통보 의견통보 상품 & 서비스 상품 & 계리 상품 & 관련부서 마케팅 위원회 상품 상품 & 선임계리 개발원 & 관련부서 기 준 MC에서 최종상품 승인 Profit Margin 기준 New Business Margin Minimum, RORAC 27
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 민영생보사와 상품개발 단계별 차이점 구분 우체국보험 민영생보사 연구 및 시장조사 관련부서협의 내부기관 승인 외부기관 검증 조사내용 고객Needs, 시장잠재력, 시장규제, 경쟁사판매상품및 Trends 등 파악 좌 동 조사방법 상품동향분석, 가입속성 분석 동향조사 및 외부기관Survey 협의부서 협의부서 포괄적 협의부서 광범위 협의방법 관련자회의 요청문서에 의한 검토의견 회신 검토 리스크관리위원회 상품개발위원회 검토사항 리스크 중심 상품성, 수익성등 상품 전반 검증 신규상품 위주 검증 신규상품 및 개선상품 등 검증방법 금감위협의 상품개발기준 28
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 상품-계속 문제점 및 개선 사항 우체국보험제도에 맞는 상품개발기준 부재 - 보험업법시행령 별표1 기초서류작성기준 참조 상품개발 프로세스 중 가장 중요한 시장조사 업무수행이 전문화 되어 있지 않음 - 민영생보사의 경우 전문조사기관에서 수행하고 있음 29
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직 우체국보험 관리조직 우정사업본부 정보센타 6 보험기획 1 보험사업 2 자금운용 (보험3) 리스크관리 (보험4) 지원단 5 우정사업본부 : 보험사업 운영 관리 31 명 (1-4) 우체국예금보험지원단 : 보험사업운영 전문화 지원(상품개발, 마케팅, 교육 등) 213 명 (5) 정통부지식정보센타 : 보험계약유지등 전산처리업무, 청약심사 24 명 (6) 기타 정통부교육원 : 교육원 보험교육지원 3 명 보험 전담팀장 100명 구분 우체국보험 삼성생명 교보생명 대한생명 책임자 371 1,990 1,304 1,648 사원 - 4,170 2,867 3,138 합계 371 6,234 4,211 4,943 보험관리사/관리조직 11.3 명 5.0 명 4.6 명 4.9 명 자료 : 생명보험협회 FY2005 경영공시자료 30
관리조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 영업관리조직 비교 삼성 채널부문 고객지원실 법인부문 채 널 기 획 채 널 지 원 FC 사업 지 역 사 업 부 LT 사업 부 A M 사 업 부 방 카슈랑 스 FP 센타 채 널 기 획 채 널 지 원 채 널 기 획 채 널 지 원 FC 사업 지 역 사 업 부 LT 사업 부 31
32 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직-계속 알리안츠 영 업 실 영업부문 A A 실 마 케 팅 마 케 팅 실 신 채 널 실 P A 실 지 역 본 부 영 업 교 육 영 업 기 획 영 업 지 원 영 업 조 직 관 리 A M 영 업 신채널부문 C M 영 업 방 카 슈 랑 스 G B 영 업 G A 영 업 광 고 프 로 모 션 외 무 기 획 상 품 개 발 P A 운 영
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 관리조직-계속 문제점 및 개선 사항 민영생보사 비교하여 관리조직 1인당 보험관리사 수가 민영생보사의 2배 수준으로 과다함 보험관리사 조직의 체계적인 관리 미흡 - 보험관리사실 전담팀장 인원 100명으로 절대부족 - 전담팀장 1인당 보험관리사 42명으로 관리한계 초과 - 보험관리사실 미설치 우체국 보험관리사 관리 부재 전담팀장 역할이 과중하여 보험관리사의 실질관리 미흡 - 민영생보사의 경우 보험관리사 위탁계약 체결, 보험청약심사 및 보험금 지급심사 등은 별도 부서에서 취급 33
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직 영업조직 추이 (단위 : 명, %) 구분 2000년 2001년 증감률 2002년 증감률 2003년 증감률 2004년 증감률 2005년 증감률 일반직 9,840 9,864 0.2 9,826 0.4 10,076 2.5 10,099 0.2 10,210 1.1 직 원 기능직 22,831 20,893 4.3 19,457 0.6 19,665 5.8 19,915 9.2 20,266 1.8 집배원 1,847 1,827 1.1 2,390 30.8 3,139 31.3 2,537 19.2 1,787 29.6 별정직 5,103 4,918 3.6 4,893 0.5 4,860 0.7 4,686 3.6 4,557 2.8 직원계 39,621 37,502 5.3 36,566 2.5 37,740 3.2 37,237 1.3 36,820 1.1 보험관리사 4,803 4,708 2.0 4,367 7.2 4,514 3.4 3,999 11.4 4,187 4.7 우편취급소 687 667 2.9 664 0.4 653 1.7 629 3.7 605 3.8 영업조직계 45,111 42,877 5.0 41,597 3.0 42,907 3.1 41,865 2.4 41,612 0.6 자료 : 모집자코드 발급기준-우정사업본부 내부자료 34
영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 조직 현황 보험관리사 채용(탈락) 현황 (단위 : 명) 구 분 2001년도 2002년도 2003년도 2004년도 2005년도 계 탈락/채용 재직 인원(연시) 4,803 4,708 4,367 4,514 3,999 - - 신규 채용 2,399 1,037 958 518 800 5,712 - 탈락 인원 2,494 1,378 811 1,033 612 6,328 110.8% 재직 인원(연말) 4,708 4,367 4,514 3,999 4,187 - - 1-4 명 보험관리사 인원별 우체국 수 5-9 명 10-19 명 20-29 명 30-39 명 40-49 명 50 명 이상 합계 338 43 36 43 34 15 3 512 66.0 % 8.4 % 7.0 % 8.4 % 6.6 % 2.9 % 0.6 % 100.0 % 15명이 하 51.0 % 보험관리사 인원별 전담팀장 16-30 명 31-49명 50명이 상 합계 2 49 48 1 100 49.0 % 48.0 % 1.0 % 100.0 % 35
영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 보험관리사 비교 보험관리사 회사별 현황 (단위 : 개, 명) 구분 우체국보험 삼성생명 교보생명 대한생명 농협중앙회 점포수 2,826 1,111 692 927 5,092 보험설계사 4,187 31,269 19,522 24,072 1,228 대리점 605 1,407 872 1,031 - 자료 : 금융감독원 통계, 우체국보험점포수는 관서수, 우체국보험 대리점은 우편취급소 보험관리사 회사별 추이 현황 (단위 : 명) 구 분 2000년도 2001년도 2002년도 2003년도 2004년도 2005년도 우체국보험 4,803 4,708 4,367 4,514 3,999 4,187 삼성생명 60,333 40,853 32,349 31,396 31,834 31,269 교보생명 35,094 33,769 26,450 24,406 26,214 19,522 대한생명 46,093 34,028 28,637 31,185 26,791 24,072 농협중앙회 - - - - 1,285 1,228 농협중앙회 자료는 최근자료만 참고 36
영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 채널별 초회보험료 비교 우체국 보험 민영 생보사 구 분 기존 채널 기존 채널 신채널 유형 2001 2005 초회 구성비 초회 구성비 (단위 : 억원, %) 증감 직원 9,843 71.1 8,888 82.4 9.7 보험관리사 3,917 28.3 1,889 17.5 51.8 우편취급소 85 0.6 13 0.1 84.7 합 계 13,846 100.0 10,790 100.0 22.1 임직원 19,837 35.9 1,858 4.7 90.6 설계사 33,357 60.3 14,445 36.5 56.7 대리점 2,081 3.8 3,534 9 69.8 소계 55,276 100.0 19,839 50.2 64.1 방카슈랑스 - - 18,420 46.6 - TM - - 1,258 3.2 - (홈쇼핑) - - (340) (0.9) - CM - - 31 0.1 - 소계 - - 19,709 49.8 - 합계 55,276 100.0 39,548 100.0 28.5 37
38 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직-계속 민영생보사의 영업조직 영 업 부 알리안츠 지역본부 영 업 지 원 부 지 점 영 업 교 육 부 영 업 교 육 팀 영 업 지 원 팀 영 업 소 마 케 팅 삼성 지역사업부 업 무 지 점 인 사 인 사 /경 리 마 케 팅 영 업 통 계 경 리 교 육 업 무 F C 영 업 소
영업조직-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 영업조직 비교 삼성 대한 교보 미래에셋 ING 지역사업부 (7개) 지원단 (7개) 지역본부 (8개) 지역본부 (9개) 본부 (7개) 지점 (76개) 지점 (73개) 지원단 (59개) FC영업소 (868개) 일반 영업소 (671개) 직할 Branch (68개) FP지점 (600개) 지점 102개 독립영업소 (35개) 지점 (106개) 설계사 (31,269명) 설계사 (24,072명) 설계사 (19,522명) 설계사 (4,535명) 설계사 (6,539명) 39
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 영업조직-계속 문제점 및 개선 사항 보험모집 전문조직인 보험관리사에 의한 보험영업을 수행하고 있는 우체국수가 과소(총 2826개 우체국 중 512개에 불과함)하고 보험관리사 조직의 업적 점유율이 지속적으로 감소함. 보험모집 직원수 및 모집능률이 답보 상태임 - 우체국보험 영업실적의 80%이상을 점유하고 있는 직원 모집자수는 37,000여명 수준으로 최근 5년동안 큰변화는 없었으며 향후에도 변화를 기대하기는 어려울것임 - 직원채널의 최근년도 1인당 연평균 초회보험료가 24백만원으로 연도별 차이가 없음 보험관리사 조직의 경우 2000년도 4,800여명 수준에서 최근연도에는 4,100여명 수준으로 크게 감소하고 있음 - 보험관리사 조직이 감소하는 요인은 최근 5년간 보험관리사 채용인원은 5,712명인데 반하여 같은 기간중 탈락인원은 6,328명으로 채용인원 대비 110.8%가 탈락함으로써 보험관리사 수가 감소하고 있으며, 이는 민영생보사가 기 경험한 신인보험관리사 채용기준을 엄격하게 적용하지 않고, 무분별하게 채용한 후 육성능력이 없어 대량 탈락으로 이어지고 있는 현상이라 판단됨 민영생보사의 모집조직은 외형적으로는 감소하는것으로 나타나나 내부적으로는 일반설계사에서 전문설계사 조직으로 전환되고 있는 큰 변화를 보이고 있으며, 탈락 설계사는 소속회사의 법인대리점 사용인 조직으로 계속 활동하고 있음 40
Ⅳ. Ⅲ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 교육훈련체계 교육조직 구분 담당업무 인력 비고 우정사업본부 공무원교육원 우체국예금보험지원단 체신청 자료-우정사업본부 내부자료 - 교육기획 - 교육예산수립 - 교육방향 수립 - 교육관리 및 운영 - 강사운용 - 강시지원(교육원/체신청) - 교재개발 - 기타 교육지원 - 교육운영 - 현장교육담당 3-3 - 10-8 - 41
교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사와 교육조직 비교 (단위: 명) 구분 우체국보험 삼성 교보 대한 농협 강의/교재개발 3 (기획포함) 33 17 40 15 교육기획 - 4 3 4 4 교육운영 3 (교육원,체신청) - - - 6 사이버교육(방송포함) - 20 14 17 - 육성실장 8 (체신청) 250 150 200 - 기타 10 (지원단) - - - - 합계 24 307 184 261 25 보험관리사/교육조직 174 102 106 92 49 주) 점포관리자는 제외 42
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 교육훈련체계-계속 직원교육과정 과정명 대상자 교육기간 교육내용 교육횟수 및 인원 (2006년) 보험(A)과정 일반직 8~9급 중 보험A(사이버)이수자 4일 보험(B)과정 기능직, 별정직 5일 보험법률과정 보험업무6급이하기능직 금융 3급인증 합격자 5일 전담팀장과정 관리사전담팀장 5일 - 우체국보험 제도, 보험상품 - 청약 및 지급심사 등 - 보험제도, 보험상품 - 청약 지급심사, 전자금융 등 - 보험심사, 약관 해설 - 판례, 소송실무, 보험세제 등 - 세금설계, 심사 및 분쟁사례 - 조직 및 활동관리 등 8회 (240명) 20회 (600명) 15회 (450명) 2회 (60명) 중견실무과정 7급 승진예정자 1일 -우체국보험의 계약, 사례연구 - 금융관리과정 금융 6, 7급 종사자 1일 금융실무과정 금융 6, 7급 종사자 1일 신규자과정 신규(일반직,기능직,집배원) 1일 -우체국보험원리, 상품해설 -보험계약유지관리 -우체국보험원리, 상품해설 -보험계약유지관리 - 보험제도, 보험상품 - 업무처리절차 - - - 43
교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 교육과정 과정명 대상자 교육기간 교육내용 교육횟수 및 인원 (2006년) 신규자 신규자 24시간 - 생명보험이론/운영지침 - 모집실무/약관해설 - 상품기본/위탁시험 체신청 운영 초급과정 신규임용자 (3~12개월) 4일 - 보험원리, 보험약관 - 보험상품, 보험세제 - 분쟁사례 등 8회 (320명) 중급과정 3~4급 관리사 4일 - 판매스킬 - 시장개척과 판매전략 - 분쟁사례 등 5회 (200명) 고급과정 슈퍼급, 1~2급 관리사 3일 - 사업추진 방향 - 상품연구 및 판매전략 - 분쟁사례 등 4회 (160명) 지도장과정 지도장 3일 - 조직관리, 판매기법 - 고객관리, 분쟁사례 등 2회 (60명) 44
교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 교육체계 신규설계사과정 비교 과정명 시험 전 과정 등록 전 과정 등록 후 과정 비 고 우체국보험 자율학습, 집합교육, 심화학습과정 2005년 10월 변경 시행 삼성생명 20일 과정 1개월FTP과정 2개월 지점센타 교육 신인 선별도입 교육강화 교보생명 20일 과정 8주 FP 기본과정 4개월 시장확대과정 신인 선별도입 교육강화 대한생명 지점자체교육 1개월 FP 과정 2개월 FP 양성과정 신인 선별도입 교육강화 전문화과정 비교 우체국보험 초급과정 (13차월이내) 중급과정 고급과정 지도장과정 - 민영생보사 - FP양성과정 13차월이상자 파워FP과정 전단계과정수료자 FP성공과정 전단계과정수료자 FP고급과정 재무설계자격자 45
교육훈련체계-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 문제점 및 개선 사항 보험관리사에 대한 전문화 과정 교육이 정통부교육원의 합숙교육으로 이루어지고 있어 전국의 보험관리사의 교육입 과에 어려움이 있고, 비해당 대상자가 입과하는 등 교육관리에 문제가 있음 우체국보험의 교육전담요원 1인당 교육대상 보험관리사 수가 174명(직원포함 전체모집자수 : 1,734명)으로 민영생 보사의 100명 대비 과다하여 효율적인 교육운영이 어려움 112개의 4급이상 총괄우체국의 보험관리사 전담팀장은 민영생보사의 영업소장 역할을 수행하고 있어 보험관리사에 대한 모집능력 향상 교육은 이루어지고 있으나 체신청산하 기타모집조직에 대하여는 교육 전담요원이 전무한 실정임 46
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 성과보상 등급제도 가. 등급구분 : 7개 등급 나. 등급종류 및 평가 등급 평가항목 신계약고 월액보험료 유지율 슈퍼급 60,000이상 200이상 (월평균실적, 단위 :만원), 자동이체비 율 다. 평가기준 평가항목 신계약고 평가기준 평가대상기간 신계약고 합산 평균액 1급 35,000이상 110이상 2급 20,000이상 70이상 3급 12,000이상 40이상 4급A 9,000이상 30이상 6회 유지율 85%이상 70% 월액보험료 유지율 평가대상기간 신계약 월액보험료 합산평균액 6회유지율 85% 이상 4급B 7,000이상 20 이상 신인급 4,000이상 12이상 자동이체비율 평가대상기간 통한 자동이체비율 70% 47
성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 라. 민영생보사와 비교 구분 우체국보험 S생명 D생명 N공제 등급 구분 구분 7개등급 9개등급 9개등급 5개등급 종류 슈퍼급,1급,2급,3급, 4급A,4급B,신인급 명인,슈퍼,프로Ⅰ,프로Ⅱ,리더Ⅰ,리 더Ⅱ,챌린저Ⅰ,챌린저Ⅱ,연수 ACE,프로,골드,우수,실버, 표준,도전,육성,관리 슈퍼,전문,우수,일반,수습 평가항목 신계약고 월액보험료 유지율 자동이체비율 유효월초 유지율 정산월초 종신건수 유지율 신규판매건수 유효환산성적 실효 해약률 등급 별 평가 유지율 평가기준 6회유지율 85%이상 회차 2회 4회 7회 13회 기준유지율 98% 95% 90% 82% 13회유지율 85% 실효 해약률 25% 10%이하 48
성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보상금제도 가. 보상금 목적별 종류 구분 보상금 목적 보상금 종류 보상금내용 비례성 보상금 업적 모집자보상금 수금자보상금 유지관리보상금 보험종류별로 보험가입기준지급률에 의거 지급 수금상태별 수금한 보험료 기준 수급방법별 수급보험료 활동 기본보상금 장기우대수당 성과수당 활동지원수당 최저활동실적기준 달성한 보험관리사에게 등급에 따라 지급 3급이상자중 근속연수에 따라 지급 13차월이상자 우체국종신보험, 올커버건강보험, 꿈나무헬스케어보험 판매건수실적에 따라 차등지급 고정성 보상금 증원 유치수당 신규보험관리사를 추천한 보험관리사에게 6개월간 지급 육성 정착수당 교육지도수당 위탁계약월 포함 10개월까지 3급이상 보험관리사로서 입사 3개월이내의 신규보험관리사에게1일 3명이상의 고객을 대상으로 현장 교육을 실시한 관리사 복지 장학수당 탁아수당 연금지원수당 자격증수당 2년이상 근속 보험관리사 7개월이상 근무한 4급이상 보험관리사로써, 만6세미만인 자녀가 있는 경우 월보험료 10만원이상의 우체국연금보험에 가입한 자로서 1년이상 근무한 3급이상 관리사 3급이상 보험관리사로서 IFP,AFPK,CFP자격시험에 합격한자 49
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 성과보상-계속 나. 민영생보사와 비교 구분 우체국보험 S생명 D생명 N공제 업적 활동 모집자보상금 수금자보상금 유지관리보상금 기본보상금 장기우대수당 성과수당 활동지원수당 증원 유치수당 1 육성 복지 정착수당 교육지도수당 장학수당 탁아수당 연금지원수당 자격증수당 기타 - 3 4 신계약수수료 유지수수료 성관수수료Ⅰ 생산성향상 수수료 슈퍼급 고능률 수수료 행복설계수수료 대명인수인계수수료 리쿠르팅수수료 FM수수료 XM수수료 4 3 신계약유지수수료 성관수수료Ⅱ 정착지원수수료 등록당월정착수수 료 승격축하금 2 트레이너수수료 1 4 리프레쉬지원, 장학수수료 건강검진지원, 명절선물지원 탁아수수료, 의료비 보험비, 경로비 비월납촉진비, Leaders Club 운영 지정 언더라이터, MDRT지원 2 3 3 8 4 모집수당, 고객관리수수료 활동성과수당, Incentive수당 수금수당 상담FP수당, 생산성향상수당 활동촉진수당, 대한진주수당 우수신인도입비용지원제도 증원육성수당, 행복설계수당 신인활동지원수당 트레이너수당 신임교육지원 및 연수지원수당 장기활동 FP기념품지급 Family 저축지원수당 경로수당,대한정착수당 탁아수당,복지수당 단체정기보험가입 FP무료건강진단제도 대출유지장려수 FP대출제도, Ace Club제도 5 4 신계약모집수수료 계약유지수수료 성과수수료 팀장수수료 3 신인FC증원수수료 1 4 7 3 신인FC정착수수료 신인FC동행훈련수수료 2 신인FC활동지원수수료 교육훈련비용 경조사비용 탁아비용 계 14 23 26 11 2 2 2 2 50
성과보상-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 문제점 및 개선사항 가. 환산성적제도 미시행 보험설계사(보험관리사) 활동관리 지표로서 중요한 환산성적제도 미시행으로 보험관리사의 효율적 관리 미흡 나. 승 강급 범위 : 각각 1등급 우수 신인 보험관리사의 조기 정착 유도를 위한 특별 승 강급 제도 없음 다. 활동목적별 수당 민영생보사 대비 신인 보험관리사의 유치 및 육성 부문 수당 항목이 열세하여 모집조직 양적 확충 미흡 51
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널 채널의 종류 및 판매 조직 규모 (단위 : 명 ) 우체국보험 민영생보사 채널 조직수 채널 조직수 직원 36,820 - - 대면채널 보험관리사 4,187 대면채널 보험설계사 123,702 우편취급소 605 대리점 10,297 비대면채널 - - 비대면채널 TM/CM (65,393) 주) 대리점은 개인/법인 대리점수이며, 대리점 사용인은 제외 TM/CM 인원은 가동인원으로 12개사 2005사업년도 마감조사 자료임 52
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널-계속 채널별 실적 (초회보험료) (단위 : 억원, %) 구분 2001년 2002년 증감률 2003년 증감률 2004년 증감률 2005년 증감률 우 체 국 보 험 민 영 생 보 사 대 면 채 널 대 면 채 널 비 대 면 채 널 직원 9843 4,483 54.5 9,362 108.8 8,280 11.6 8888 7.3 보험관리사 3,917 1,647 58.0 2,663 61.7 1,829 31.3 1,889 3.2 우편취급소 85 23 73.6 24 4.6 16 33.9 13 15.6 합 계 13,846 6,152 55.6 12,048 95.8 10,125 16.0 10,790 6.6 임직원 19,837 15,047 24.1 5,519 63.3 3,898 29.4 1,859 52.3 보험설계사 33,357 23,978 28.1 21,707 9.5 17,678 18.6 14,445 18.3 대리점 2,081 3,408 63.7 4,036 18.4 3,888 3.7 3,534 9.1 소 계 55,276 42,432 23.2 31,262 26.3 25,464 18.5 19,838 22.1 방카슈랑스 - - - 21,572-23,318 8.1 18,420 21.0 TM - - - 1,387-1,115 19.6 1,258 12.8 CM - - - 63-64 1.9 31 51.2 소계 - - - 23,023-24,497 6.4 19,709 19.5 합 계 55,276 42,432 23.2 54,284 27.9 49,961 8.0 39,548 20.8 53
판매채널-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 채널별 구성비 추이 구분 2001 2002 2003 2004 2005 (단위 : % ) 임직원 35.9 35.5 10.2 7.8 4.7 대면 채널 설계사 60.3 56.5 40.0 35.4 36.5 대리점 3.8 8.0 7.4 7.8 8.9 소계 100.0 100.0 57.6 51.0 50.2 방카슈랑스 - - 39.7 46.7 46.6 비대면 채널 TM - - 2.6 2.2 3.2 CM - - 0.1 0.1 0.1 소계 - - 42.4 49.0 49.8 합 계 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 54
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 판매채널-계속 문제점 및 개선 사항 신세대 보험고객을 겨냥한 비대면 채널(TM, CM 등) 부재 우체국보험의 기득권 채널인 방카슈랑스 제도 대처 소홀 - 방카슈랑스 채널용 상품 부재 - 은행 및 보험 고객 DB 공유에 따른 영업력 증대 기회 상실 <방카슈랑스 제도의 동향> - 방카슈랑스는 시행초기 시장선점을 위한 은행들의 적극적인 판매활동과 세제혜택 고액보험계약에 힘입어 초회보험료 점유율 48%였으나 저축성보험 비과세기간연장과 저금리 등의 영향으로 22%수준 하향 - 최근(2006)에는 투자실적형 변액보험 판매로 호조 55
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원 우체국보험 CRM 체계 정보제공영역 CRM 영역 사용자 영억 대외계 창구망/ARS 공통망/신용정보/CD 공통망/ 데이터웨어하우스 확장기반 DB 금융,보험,채널,고객 데이터 마트 OLAP C/S 개정계 시스템 고객 지원 업무 조직관리, 전산감사 분석 CRM 마이닝 도구 예금업무, 보험관리 환수락업무 계산관리, 대외업무 캠페인 분석 마이닝 분석 캠페인 시스템 채널시스템 분석 CRM CRM Web 예금보험통합인터넷 캠페인운영 서비스관리 통합콜센터 영업지원 지원정보관리 통합고객 정보관리 창구단말(PBS) 56
마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 우체국보험 CRM 활용 고객 세분화 평가기준 : 고객의 모든증서를 포함하여 3가지 기준으로 분류 3가지기준 - 최근성, 금전적기여도, 성장성 기준 활용현황 : 캠페인 실시 실효건 및 환급금 대출 상환 건 대상 정기적 실시 관서관리고객전담제 Up-selling, 저축성보험 만기재유치 등 수시캠페인 전개 우수고객(V I P) 관리 우수고객관리제도 미시행 - 2006 V I P 고객제도 도입 예정 57
마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 CRM 체계 정보수집 정보분석 정보공유 및 피드백 채널 운영계 채널계 통합정보 분석CRM 고객세분화 다차원분석 모델링분석 캠페인분석 운영CRM 캠페인운영 서비스관리 분석보고서 C R M 통합고객정보 채널 고객관계형성체계형성 채널통합 정보Loop체계형성 운영CRM-고객Needs즉각대처 운영CRM-마케팅기회창출 고객 영업 조직 본사 서비스만족도증가, 차별화된 재정설계 정보 제공 가능 영업기회의확대, 고객친근성강화, 체계적인 영업관리 가능 영업조직에 협업체계 형성 58
마케팅 지원-계속 민영생보사 CRM 구현 과정 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 Customer Knowledge 분석 및 CRM전략수립 세분고객별 고객접점에서의 마케팅 프로그램의 실현 Date Warehouse 마케팅 DB 리서치 자료 기본속성 인구통계학적자료 사회통계학적자료 구매연월 고객신상정보 거래이력정보 반응이력 등 상품 정보 이용매체 정보 기업 정보 프로모션 정보 등 마케팅리서치 연구자료 등 고객의 데이터를 고객의 정보로 바꾸어 고객의 지식을 획득하여 고객관계 전략수립시 결정 및 실행의 기반으로 활용 고객세분화 고객분석 Life style 속성별 고객활동분석 등 상품서비스 분석 상품연관분석 이용순서 분석 등 채널분석 채널효과분석 채널믹스 등 Risk Reward 분석 C R M 전 략 수 립 최적의 고객에 최적의 상품/ 서비스를 최적의 채널로 최적의 보상을 대리점 DB 제휴 DB 인터넷 DB 대리점 DB TM (콜센터) DB 고객의 반응수집, 평가 개선 로열티 형성 및 강화 지속적 수익, 성장 옹호자고객 단골고객 보통고객 휴면고객 잠재고객 고객 로열티 증대 59
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 민영생보사의 고객 세분화 삼성생명 : 고객의 기본정보와 리서치자료를 활용하여 라이프사이클 기준으로 7대 고객군 분류 세분화기준 - 소득수준, 연령, 막내연령 등의 고객정보 기준 7개군 : 미성년/ 저소득/ 미혼/ 초 중년부부/ 장년부부/ 실버/ 고소득 전문직 특히 이슈에 따라 전략적세분화 병행 (관심고객, 우량고객, 부유층고객 등) ING (해외) : 고객의 정보 기준으로 정의된 라이프사이클을 기준으로 5대 고객군 분류 세분화기준 연령, 결혼유무, 자녀연령,소득수준 등의 고객정보 기준 5개군 : 미혼/ 신혼부부/ 자녀연령대가 낮은 가정/ 성인자녀가 있는 가정/ 은퇴자 Prudential (해외): 마케팅부서에서 고객을 이해하기 위한 다양한 통계모델 개발 적용 세분화기준(통계모델) - 이탈Score, 추가가입Score, 판촉물 Type 등 60
마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 우량 고객 ( V I P ) 관리 삼성생명 : V I P 선정고객에 대하여 2개 군으로 분류 임원, 지점장, 영업소장, 컨설턴트 방문 및 지속터치 관리 서비스 내용 기본적 제공 - 신년연하장(CEO), 기념일선물제공, 사외보제공, 연말선물-캘린더 등 고객선택 제공- 종합병원검진, 특정부위정밀진단, 숙박권, 회원권(놀이시설) 등 택일제공 대한생명 : V I P 선정고객에 대하여 3개 군으로 분류 지점장, 영업소장, 컨설턴트 방문 및 지속터치 관리 서비스 내용 기본적 제공 기념일SMS문자발송, 생일선물제공, 사외보제공, 연말캘린더, 건강검진 등 고객선택 제공- 골프보험가입, 문화행사상품권,외식상품권 등 택일제공 61
마케팅 지원-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사의 우량고객확인 및 추출전략 삼성생명 : V I P 고객 정의 고객가치가 가장 높은 고객군 1 고객가치란 고객이 거래하는 동안 회사에 기여했거나 기여할 수익을 평가한 지표 2 매출액 많은 고객, 거래량이 많은 고객, 저명인사 고객, 부유층 고객 (현재) 충성도, 수익성이 높은 고객 (향후) 3 고객가치기준 Score 상위 1%이내 고객군에서 임직원/컨설턴트 제외 고객군 선발 (2분류) 대한생명 : V I P 고객 정의 세대단위 고객가치가 가장 높은 고객군 1 고객가치란 고객이 거래하는 상품보유계약을 비차익 중심으로 평가한 지표 2 고객가치(비차익 중심 평가) 개인고객 및 환산보험료 고액 개인고객 (현재) 고객가치(비차50%, 사차 30%, 이차20%) 세대고객 및 환산보험료 고액 세대고객(향후) 3 고객가치기준 Score 상위 4%이내 및 환산보험료 고액 고객군에서 선발 (3분류) 4 최근2년이내 조기(12회차이내) 실효 및 해약, 해지 10건이상 또는 민원 2건이상 고객 제외 5 도덕적거절체(역선택) 고객 제외 62
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 우체국보험의 마케팅지원 IT 기반 환경 영업지원시스템(외부망) : 고객관리, 활동관리, 캠페인관리 등 금융단말기 PBS(내부망) : 계약명세조회만 가능 고객재무설계시스템(준비): 고객관리, 재무설계(은퇴), 상품관리 등 보험관리사실 보유 보험관리사 전담팀장 반수 반보유율 사용인원/대 일반 PC 456(61%) 금융단말기 PBS 311(39%) 4,189 100 579 0.8 대 (일반PC) 9.2명 (일반PC) 자료-우정사업본부 내부자료(2005년12월말 기준) 63
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 마케팅 지원-계속 문제점 및 개선 사항 다양하고 세분화된 고객의 보험수요에 대응하기 위한 - 고객관계마케팅 시스템 활용 미흡 보험관리사의 생산성을 증대시키고 효율적인 영업활동을 촉진하기 위한 PC Based Sales Tool 부재 PC의 절대량 부족으로 - 보험관리사실 IT환경 미흡에 따라 보험관리사의 전산 활용 능력 부족 현상 - 영업지원시스템 활용도 저하(2006년 2월말 접속률 11%-내부자료) - CRM 관련 마케팅 어려움 내재 64
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례 1. 리쿠르팅 대형S사 - Target 리쿠르팅 BM 주도로 후보자 Pool 확보를 지원하는 Tool 제공 - 6대 우수직업군 (간호사, 금융권, 공무원, 대기업, 학원강사, 특정 세일즈) - 고객중 해당직업군 List 제공 (분기 브랜치당 20명) - 각 직군별 배양단계에 맞는 리플렛 및 D/M 자료개발 리쿠르팅 핵심 계층인 FM의 리쿠르팅 역량 강화 - 우수 FM 대상 skill up 교육 (향후 SM 전환과 연계) - FC 리쿠르팅 기능 강화를 위한 수수료 개선, 위촉 해촉 기준 강화 우수신인 도입을 촉진하는 영업제도 운영 - 수수료 보장급 -> 비례급으로 강화 - 유치자 초기 보상 확대 - FC추천 활성화를 위한 리쿠르팅 마일리지 확대 운영 65
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 1. 리쿠르팅 - 계속 소형S사 - 전문화를 통한 고능률 FC조직 확대 신인육성지원 강화로 정착률 개선 가속화 - 조기정착률 개선: 지원단 중심의 선별기능 강화 지속 - 고능률 신인 우대 강화 - 8차월 이상자 정착률 개선: 육성수당 차월별 지급률 인상 SM 중심 간부조직 정착 - SM training 능력향상: 현장 J/W 능력강화 및 BTP 도제식 교육 활성화 * J/W(Joint Work) : 동행활동, BTP(Basic Training Program) : 초기교육훈련 - 팀분할 대상 확대로 팀운영 탄력성 제고: 팀장 분할 허용 - SM 위임 초기보장 현실화 수도권 통합교육을 통한 초기교육효과 제고 설계사 역량 지속 강화 - 테마교육 운영확대로 다양한 교육수요 흡수 개인교육부: 신상품교육, 상품설계기법, 판매화법 등 영업교육부: 금융, 세무, 재테크, 경제상식 등 복합금융상품 판매사전대응 - 전문자격취득 적극도전: AFPK, CEP(자격수당 신설) - FC전문교육 강화 재무설계과정+금융세무과정 -> Top FC 과정신설(종합금융지식) 66
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 2. 신시장 D사 - 대도시 및 성장지역 시장지배력 확대 7대 도시 영업력 강화 - 인력, 경비, 인프라 지원 등 모든 재원 집중투입 - 대도시내 핵심거점 지역의 고소득층 공략을 위한 FA센터 기능 강화 - 우수 기관장 및 FP중심의 전략적 점포 재배치 지역별 시장상황에 맞는 영업정책 전개 - 중소도시 영세지역은 대형화, 성장지역은 브랜치화, 읍면지역은 집중화 대형화를 통해 비축여력을 성장지역에 집중투입하여 선순환적 고용창출과 신성장 동력 확보 일시납, 계속보험료 균형성장을 통한 수보 증대 67
민영생보사 영업전략 사례-계속 3. 상 품 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 A사 - 2006 상품운용 기본전략 Target 영업력 제고 Portfolio 개선 채널 다각화 손익구조 개선 주요 상품의 가격 경쟁력 제고 주요 상품의 수당 제고 (Profit target 만족 범위 내) Through 신채널 상품 Line-up 보험관련 규정 및 사회환경 변화에 대응한 상품 적기 제공 예정사업비 규모 증대 전 상품 Re-pricing (위험률/예정이율/예정사업비율 조정, 상품형태/급부 Upgrade) Action 보장성 VUL 및 UL 상품 제공 건강보험 재 출시 시장상황을 고려한 연금보험 / 실버보험 제공 Basic Strategy CPC 전략 + Portfolio 전략 + 신 건강보험 전략 68
Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 민영생보사 영업전략 사례-계속 4. 마케팅 지원 M사 - 현장중심 (System 영업) PDA 도입을 통한 Mobile Ubiquitous 실현 통합금융선도 재정설계 Program Upgrade - 사망(상속), 생존(은퇴), 금융 Portfolio -> 종합 Consulting - SFC-net 통합추진 DBM MS(management system) Upgrade 및 활용 극대화 균형적 상품전략 support를 위한 promotion 전개 VIP 시장공략을 위한 회사내 DB정비 및 신규공략 Tool 개발 69
업적 및 효율지표 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 우체국보험의 시장지위 (수입보험료기준) (단위 : %) 구분 우체국보험(점유율) 민영생보사(점유율) 농협생명공제(점유율) 1997년 5.1 88.9 5.9 1998년 6.5 85.7 7.8 1999년 8.6 83.6 7.7 2000년 12.9 76.5 10.6 2001년 9.4 78.7 12.0 2002년 8.6 80.4 11.1 2003년 9.5 80.6 9.9 2004년 9.8 81.7 8.5 2005년 8.1 83.2 8.7 정보통신정책연구원 참고(2006.6월) 70
업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 수입보험료 비교 우체국보 험 민영생보 사 (단위 : 억원, % ) 구분 2001 구성비 2005 구성비 실적증감 연금 13,661 24.2 13,870 23.2 1.5 보장성 7,117 12.6 24,127 40.4 239.0 생사혼합 35,702 63.2 21,463 36.0 33.9 단체 - - 226 0.4 - 합계 56,481 100.0 59,685 100.0 5.7 연금 66,546 14.0 114,059 18.6 71.4 종신 42,750 9.0 116,560 19.0 172.7 보장성 131,514 27.8 154,655 25.2 17.6 생사혼합 128,510 27.1 72,596 11.8 43.5 단체 38,112 8.0 14,108 2.3 63.0 변액 70 0.0 83,822 13.6 - 퇴직 57,733 12.2 52,974 8.6 8.2 기타 8,408 1.8 5,828 0.9 30.7 합계 473,643 100.0 614,603 100.0 29.8 71
업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 생산성 비교 (단위 : 명, 건, 억원, % ) 구분 모집자수 신계약건수 1인당건수 신계약월액보험료 1인당월액(백만) 직원 36,820 963,211 25 1,123 3 우체 국보 험 보험관리사 4,187 858,544 205 611 15 우편취급소 605 6,152 10 8 1 합계 41,612 1,827,907 44 1,742 4 민영 생보 사 보험설계사 123,702 - - 15,481 13 대리점 10,297 - - 3,788 37 대리점은 대리점수 기준이며, 민영생보사 월액보험료는 초회보험료는 금액임 72
업적 및 효율지표-계속 Ⅳ. 우체국보험 경쟁력 진단-계속 보험관리사 정착률 비교 (단위 : %, %p ) 정 착 률 우체국보험 민영생보사 구분 2001 2005 2001 2005 증감 13회차 - 65.1 28.8 36.1 7.3 민영생보사와 유지율 비교 (2005년 기준) 구분 우체국보험 민영생보사 13회차 75.0 79.3 25회차 70.5 65.7 (단위 : % ) 73
Contents Ⅴ. 우체국보험 전략 수립 방향 1. 신판매 채널 도입방안 2. 신규고객 창출 및 신시장 개척 방안 3. 블루오션창출을 위한 영업전략 방안 74
신판매채널 도입의 필요성 신판매채널 유형 Out Bound TM 채널 도입방안 홈쇼핑 TM 채널 도입방안 법인대리점 채널 도입방안 방카슈랑스 채널 도입방안 75
신판매채널 도입의 필요성 최근 3년간 우체국 수입보험료 증가율 감소 등으로 영업력 강화 필요성 - 보험관리사 조직의 업적 점유율 감소, 직원의 보험모집 능률 답보 상태로 영업력 확대 한계 (단위 : 억원, % ) 구분 2003 2004 증감율 2005 증감율 수입보험료 59,267 63,962 7.9 59,685 6.7 민영생보사의 신판매채널(비대면 채널)의 급성장 (단위 : 억원, % ) 구분 2003 2004 증감율 2005 증감율 TM 수입보험료 12,432 15,830 27.3 20,508 29.6 CM 수입보험료 217 448 106.5 692 54.5 홈쇼핑 수입보험료 72 2,001 2679.2 4,572 128.5 합계 12,721 18,279 43.7 25,772 41.0 민영보험시장 저비용 부가 상품 원스톱 구매 가능한 방카슈랑스 확대시행 - 방카슈랑스 상품은 표준신계약비를 타 채널 대비 70% 범위 내에서 적용하므로 상품가격이 상대적으로 저렴 - 2006. 10월 3단계 환급형 제3보험(건강 상해) 시행으로 우체국보험의 가격 경쟁력 심화로 대안 필요 시행단계 1단계(2003.8~) 2단계(2005.4~) 누적 M/S 3단계(2006.10~) 누적 M/S 생보시장규모 (FY2005기준) 38.0% (저축성) 0.6% (순수 제3보험) 38.6% 12.9% (환급 제3보험) 51.5% 76
신판매채널 유형 現 판매 채널 유형 대면채널 대면채널 新 판매 채널 유형 비대면채널 직 원 보 험 관 리 사 우 편 취 급 소 우 체 국 방 카 법 인 대 리 점 방 카 슈 랑 스 아 웃 바 운 드 TM 홈 쇼 핑 TM 인 바 운 드 TM 복 합 TM CM DM 할 인 점 편 의 점 제 휴 우체국금융DB정보 활용한 아웃바운드TM 및 시장 진입 속도가 빠른 홈쇼핑TM, 법인대리점, 방카슈랑스 도입 방안 제시 직영 체제 아웃소싱 체제 우체국보험 우체국보험 우체국보험 우체국보험 아웃바운드 Call 계약 판매 계약 판매 계약 판매 TMR 홈쇼핑 콜센타 법인대리점 FC, FP 금융기관 은행원 77
OutBound TM 채널 도입방안 TM의 정의 상품 서비스와 관련하여 유사성을 지닌 집단(제휴사 회원)을 대상으로 하는 마케팅(보험청약) 실현 방법으로써 고도로 훈련된 TMR가 마케팅 매체(세일즈채널)로 전화를 이용하는 것 즉 TM은 Tele-Communication Marketing의 표현임 아웃바운드 TM과 인바운드 TM 비교 구 분 아웃바운드(Out-Bound) 인바운드(In-Bound) 전략형태 Push형 접근(TMR 적극적인 유도) Pull형접근(고객행동에 따라 반응) Privacy 있다(보험통신판매 가이드라인시행) 없다 통화 주도권 TMR 고객 통화 내용 정형화(Script 활용 정형화) 비정형화 고객 데이타 내부 DB 및 제휴채널 DB 활용 직접 반응 광고 판매성공율 낮다(전문 TMR 수행) 높다(TM 초기 진입 단계) 활용도 Sales Call, Cross selling Call 주문접수, 클레임처리, 고객서비스 참고 : Out-Bound TM은 직영 TM, POM TM, 대리점 TM / In-Bound TM은 홈쇼핑 TM으로 구분하여 영업 78
TM 시장 현황 (초회보험료) OutBound TM 채널 도입방안(계속) FY2005 TM시장은 생보시장의 신계약 초회보험료 20.8%감소 상황에서도 12.8%의 성장율을 보이고 있으며, 채널 점유율에서는 45.5%의 성장율을 보임 최근 FY2005 회계연도 TM채널 초회보험료 점유율에서 신한생명16.5%, AIG생명16.0%, 흥국생명12.2%, 라이나생명11.9% 등 10%이상으로 선두권임 <민영생보 TM 시장 성장률> <민영생보사 TM 시장 연도별 점유율 > 구 분 FY2004 FY2005 성장율 생보 전체시장 4조 9,961억원 3조 9,548억원 20.8% *TM 시장 1,115억원 1,258억원 12.8% 채널 점유율 2.2% 3.2% 45.5% *TM 시장 실적은 인바운드,아웃바운드 TM, CM(Cyber Marketing), 홈쇼핑을 포함한 수치임 구분 FY2004 TM점유율 FY2005 TM점유율 대한생명 3.6% 3.2% 삼성생명 1.0% 1.1% 흥국생명 6.5% 12.2% 교보생명 7.9% 4.9% 럭키생명 1.3% 2.2% 미래에셋 6.5% 6.5% 금호생명 4.0% 7.0% 동부생명 8.1% 5.2% 동양생명 19.9% 6.4% 메트라이프 3.3% 2.4% 신한생명 14.8% 16.5% PCA생명 1.1% 1.7% ING생명 0.2% 1.0% 하나생명 0.4% 0.5% SH&C 1.4% 1.5% 녹십자 0.3% 0.9% 라이나 9.5% 11.9% AIG생명 10.2% 16.0% 79
Out Bound TM 민영생보사 실적 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 아웃바운드 TM은 유형별로 직영, POM(기보유계약에 대한 추가판매 TM), 대리점(아웃소싱)으로 구분하며 2005. 1~12월 실적에서 신한생명85억, 동양39억, 동부39억으로 선두권이며, 신한생명 및 동양생명은 아웃바운드 직영유형, 동부생명은 아웃바운드대리점 유형 위주의 영업패턴을 보임 <민영생보사 Out-Bound TM 시장 성장률> (단위: 명, 천건, 백만원) 구분 O/B 직영 업적 O/B POM 업적 O/B 대리점 업적 합 계 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 점유 가동 건수 월초 신한 8,616 252 6,489 76% 1,061 15 2,034 24% - 0% 9,677 267 8,523 동양 2,103 42 1,580 41% 716 10 1,304 34% 1,525 28 974 25% 4,344 80 3,858 동부 167 3 96 2% 271 14 528 14% 3,846 85 3,230 84% 4,284 102 3,853 미래에셋 2,466 60 2,214 85% 146 3 258 10% 52 3 129 5% 2,664 67 2,601 흥국 2,466 60 2,214 85% 146 3 258 10% 52 3 129 5% 2,664 67 2,601 금호 61 2 68 3% 745 12 1,359 68% 501 16 579 29% 1,307 30 2,006 럭키 670 13 485 29% - 0% 1,449 37 1,199 71% 2,119 50 1,684 교보 663 12 513 34% 548 13 580 39% 541 9 412 27% 1,752 34 1,506 MET 962 46 1,481 99% - 0% - 12 1% 962 47 1,492 대한 149 3 83 23% 2 4 1% 648 8 280 76% 799 11 367 삼성 - 0% - 0% 701 12 364 100% 701 12 364 녹십자 349 3 164 100% - 0% - 0% 349 3 164 자료-2005. 1~12, 업계교환자료이며, 대상업체자료이므로 업체합계는 생략 80
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널의 특성 구 분 시 장 특 성 DB 수급 물리적 위치 신용카드사, 통신사업자, 정유사, 홈쇼핑, 백화점, 유통사, 은행 등의 제휴 통한 DB 공급 대부분 서울 지역에 위치. TMR 수급, 비용절감을 위해 구로 등 역세권 이지만 임차비용 비교적 낮은 곳에 위 치하는 경향 지방 지역은 대전, 대구, 부산, 광주 등에 위치, 특히 대전은 비용절감, 인적 인프라, 지방분권화 등에 따라 점차 보험 TM의 좋은 후보지로서 타당성을 검토하는 보험사가 늘어나고 있음 Supervisor의 역량에 따라 TMR 리쿠르팅, 교육, 생산성 등에 영향 판매상품 운영 모델 IT 암, 건강, 상해, 어린이 등 설명과 이해가 쉬운 상품 중심으로 3~5종 수준 판매 전체의 약 70%가 생보사 직영에 의한 관리 교환기, 어플리케이션 등의 전산 시스템에 따른 비용 부담 생명보험 아웃바운드 TM 채널은 제휴를 통한 DB 공급사 중심으로 서울 중심으로 이루어 지며 점차 지방지역 으로 확산 중임 81
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 운용조직 구조 Out-Bound TM 채널 전담 6명이상의 운용인력 및 TMR인원 비례하는 슈퍼바이저 인력 필요 콜센터 총괄 Manager 영업목표 관리 TMR선발 및 운영 Supervisor 관리 DB의 배분 및 관리 Supervisor (TMR 20명당 1명) 일일실적 관리 TMR 1:1 Coaching 고객 민원관리, 처리 TMR(상담 및 모집) QA 1명 Staff (4명) (Call QA, 모니터링) 총무 2명 (계약관련지원,QA지원) 관리지원 1명 (실적집계, 결산 및 상담원 위 해촉 및 수당지급처리) 교육담당 (1명) 교육프로그램의 개발 교육 실행 82
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 도입 성공 전략 방안 안정적 DB 공급 체계 마련 체계적인모델링(DB 마이닝) 우체국금융DB 신뢰기반강화 실적 연동 수수료 체계 유지율 향상 반영 적용 현금시상(수수료) 시행 DB 공급 수수료 콜센터 처리를 위한 IT시스템 개발 업무처리 매뉴얼 및 영업규정 제정 CS 지원을 통한 유지율 제고 지원 성공전략 방안 TMR 슈퍼바이저 리쿠르팅 열정, 목표의식, Skill 갖춘 관리자 배치 동기부여 가능한 수수료 체계 상품 고객, TMR 쉽고 명확한 가치 제공 상품 단계적 전략 상품 개발 83
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 우체국금융DB 활용(제공) 방안 Out-Bound TM 채널 성공은 우량 DB 확보 및 우수 SV, 우수 TMR 필요함. 즉, 인적 채널과는 달리 TMR의 활동에 대한 통제가 용이하여 일정수준까지는 활동의 표준화가 가능 하므로 제공되는 DB의 질이 계약 체결률에 결정적인 요인으로 작용 (지속적인 DB 공급이 성공 열쇠 CRM을 활용한 효율적인 DB배분) 우체국금융DB HNW(High Net Wealth) (초우량고객) DB Affluent (우량고객) DB Mass (일반고객) DB 초우량 고객 제외 안정적 DB 공급체계 마련 체계적인 판매 모델링 (DB 마이닝 포함) 우체국금융DB 지속적인 신 뢰 기반 강화 영업활용 대상고객조회 텔레마케팅(TMR) 84
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 성공사례 신한생명 TMR 1인당 영업규모 (영업일 20일 기준) 구 분 일일규모 월간규모 성공율 비 고 제공 DB 80 1,600 100% TMR 1인 1일 가능 Call 수 : 80 Call 통화성공 55 1,100 69% - 본인통화 45 900 56% 자녀 등 타인통화 제외 계약체결 3 60 3.5% 6차월 이상 TMR 생산성 기준 13회차유지율 - - 85% 건수 기준 (25회차 유지율 80%) 연간 TMR 1인당 약 2만개의 DB제공이 필요하며, 이를 바탕으로 720건의 계약체결 가능 TMR 30명 기준 : 연간 DB 60만개 제공시 신계약 21,600건 체결 계약 반송율은 약 3%임 신한생명 TM 성공요인 Out-bound를 위한 최소한의 시스템 구축 DB 확보 및 TMR 육성에 집중 제휴강화(DB 제휴사에 TMR 파견하여 영업) 85
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 수수료체계, 교육, 전용 상품개발 수수료 체계 영업실적에 연동한 수수료 지급(영업실적의 200% 수준 지급) 유지율 반영하여 성과지급 및 환수 Spot Promotion 시행 TMR의 정착 유도 TMR 및 Supervisor에 대한 시상 교육 텔레마케팅 화법 연구, 고객 유형별 분석 및 상담스킬 상담 Script, 반론 극복 Script 작성 및 R.P 교육 매뉴얼의 작성 및 관리 수수료항목예시 고정수수료 - 정예화, 교육, 육성, 장기근속 비례수수료 - 성과(모집,유지), 인센티브, 신규고객 보장수수료 - 순수신입TMR, 경력TMR 복리후생수수료 - 탁아, 장학, 경조 전용 상품 개발 주부 및 회사원 등 고객층에 맞는 전략적 상품 개발 TM 판매 프로세스를 감안한 상품 초기에는 상품개발 능력을 고려 타사 상품 도입, 판매 순차적으로 상품개발 전략 SV 수수료는 활동, 생산성, 인센티브 리, 효율관리 등 구분 (TMR평균 1.8배) 조직관 86
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 구축 전략 Call 생산성 전략 효율성 조직 효율성 불필요한 Call 의 차단으로 Call 생산성 증대 해야 함 Live Voice 外 연결 회원에 대한 Call 전략 수립이 가능해야 함 - No Answer, Busy, Auto-Voice 等 실패 모델 분석 전략 표준화를 통한 상담원(중/하위권) 능력 향상해야 함 - 우수상담 모델을 캠페인 전략화 전 상담원 공유 - Real Time 모니터링 및 코칭 가능, 통화이력 연계 실시간 Call 통계 분석을 통한 Call 전략 전개가 가능해야 함 효율적 상담인력 운영으로 TM 성공률 극대화해야 함 Call Log와 기간계 Data 와 연계 통계 분석 가능해야 함 - 향후 개인 別 통화 추천 전략 운영 반영 유지보수 용이성 주기적인 관리자 및 Supervisor 교육이 지원되어야 함 아웃바운드 시스템 Community 활성화로 운영 Know-How 를 공유 가능해야 함 87
고객정보 생성 및 Data프로세스 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 고객 콜센터 Data 위치 연계팀(통합 CRM,마케팅 ) 켐페인 설계 필요시 DM 발송 리스트업로드, 상담원별 리스트 할당 켐페인 실행 Call List 사이버 고객 고객상담 고객이력 가입 설계 & 청약서 작성 청약체결 켐페인결과 접촉/상담/ DM&Fax 발송/ 청약이력 고객상담 TEMP DB DW 88
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 업무 흐름도 상담 업무 흐름도 - 계약 Out-Bound 고 객 1 캠페인등록 2 신규영업대상 고객정보LOAD 3 그룹핑 (상담원배정) 4 대상고객조회 및 텔레마케팅 5 보험료계산 6 기타계약사항 입력 1 영업대상고객 검색 2 Preview-Dialing 1 보험료계산 항목 입력 1 보험자사항, 수익자사항 병력 등 입력 스폰서 1 스폰서 고객DB 제공 2 HOST 고객DB 제공 전산심사 HOST 카드승인, 즉시이체 12 청약서출력 11 청약심사 및 전송 10 청약사항 확인 9 청약등록 8 보험료 입금처리 7 결제방법별 세부사항 입력 1 증권과 동봉하여 우편물발송 1 계약사항 관리자 확인 2 계약,병력사항 이상시 보완 지시 1 증권번호를 부여 하여 청약 등록 1 카드이체:카드정보 2 자동이체:계좌정보 89
Out Bound TM 채널 시스템 구성도 상담 Application 구성도 OutBound TM 채널 도입방안(계속) DB관리 상담 관리 계약심사 통계분석/우편물 업무지원관리 캠페인 관리 추출 관리 배정 관리 회수 및 추가배정 관리 캠페인이력 관리 인수인계 관리 영업DB리스트 관리 통합상담관리 전화기능 고객정보관리 상담내역관리 통화예약관리 상담Script조회 INBOUND접수등록 보험료 조회 가입설계 처리 계약관리 심사(계약취소)관리 청약보완 관리 청약현황 조회 실적통계관리 콜통계관리 DB통계관리 실적모니터링 수금방법별, 납입방법별 계약현황 FAX, e-mail 발송현황 상담원별 근태현황 청약서 출력 공지사항 관리 지시사항 관리 자유게시판 관리 쪽지 관리 기준정보관리 상담원 관리 배치작업 관리 인터페이스 HOST 거래 보험상품구성관리 보장내용관리 영업일 관리 각종코드테이블 관리 프로그램권한관리 우편번호관리 단말기관리 상담원 관리 근태 관리 신규영업 고객정보 LOAD 보험상품정보 LOAD 보험료정보 LOAD BL대상자 정보 LOAD 계약정보 LOAD 계약유지정보 LOAD Call장비 I/F 녹취 I/F Fax, e-mail I/F HOST I/F H 보험료 계산 H 계약리스트 조회 H 계약내용 조회 H 입금이력 조회 H 지급이력 조회 H 보장내용 조회 H 해약환급금 조회 H 가입한도 조회 H 카드승인(취소) H 즉시이체 H 청약전송 90
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 시스템 구축 예상비용 q 아래 솔루션 구축 비용은 예산용이며, 구축 환경, 규모에 따라 변경 가능함 q 상담 Application 개발의 경우, 개발범위에 따라 구축 비용이 변경 가능함 q TM 센터 구축과 관련된 모든 H/W, S/W 가 포함된 금액임 q IP IVR은 30채널, FAX는 8채널 기준임 (단위:백만원) 구 분 신규구축 100 석 200석 추가 총 300석 200석 추가 총 500석 비고 솔루션 IP PBX CMS IP IVR FAX CTI M/W IP Recording 상담원 헤드셋 630 480 480 Avaya IP PBX, Phone 포함 Avaya CMS(통계 분석) Avaya IR FAX Avaya IC Avaya NICE Plantronics 상담 Application System 구축 560 - - 합 계 1,190 480 480 IP IVR 30채널, FAX 8채널 기준이며 구축환경, 구축 규모에 따라 구축비용 변경 가능함 상담어플리케이션 개발 범위에 따라 개발 비용 변경 가능하며 임차, 인테리어 및 집기 비품비용은 별도 산정 필요함 91
Out Bound TM 채널 콜센터 구성도 OutBound TM 채널 도입방안(계속) -. 단일센타, 지점센타 연계 중 콜센타 운영 계획에 맞게 구축 단일센터 구축 경우 DB 전광판 CTI M/W 미디어 서버 호 통계서버 관리자 LAN 녹음장비 FAX IP-IVR 인터넷 웹(채팅) 이메일 VoIP PSTN 미디어 게이트웨이 : LAN : PSTN 상담원 기존 PBX에서 수행하던 콜처리 부분을 미디어 서버와 미디어 게이트웨이를 이용하여 수행 미디어 서버는 기본 이중화, 미디어 게이트웨이는 PSTN인터페이스 제공 다양한 채널 접촉 요구를 응대할 수 있도록 설계 음성/웹/이메일/팩스 등의 유니버셜 큐잉 IVR, 녹음장비도 IP인터페이스로 구성되며 기존 TDM 구성도 사용 가능 92
OutBound TM 채널 도입방안(계속) Out Bound TM 채널 콜센터 구성도 지점센터연계 구축 경우 DB 전광판 CTI M/W 미디어 서버 호 통계서버 관리자 라우터 녹음장비 IP-IVR VPN IP 전용회선 : LAN : PSTN 미디어 게이트웨이 상담원 PSTN 게이트웨이 라우터 라우터 게이트웨이 소규모 상담원으로 외부와의 통신이 필요하지 않은 경우 지점에 상담원PC와 IP전화기만 설치 운영 소규모 상담원으로 아웃바운드 업무가 필요할 경우 게이트웨이를 이용하여 PSTN연결. 지점별로 설치된 게이트웨이를 통하여 시외부분 통화료 절감 CTI, IVR, 녹음장비는 지점에 별도 배치 필요 없이 본점 장비를 이용하여 서비스 제공 상담원 상담원 93
Business Model 수립 (사업수지) OutBound TM 채널 도입방안(계속) (단위:백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 초회월보험료 45 45 45 540 540 540 평균보험료 : 30,000원 수입 계속보험료 - 44 88 ~ 2,809 8,341 13,082 인당생산성 : 50건 수입보험료(1) 45 89 133 ~ 3,349 8,881 13,622 TMR인원 : 30명 지속 비용 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) 32 64 96 5 9 13 8 16 24 ~ ~ 2,486 4,590 4,590 335 888 1,362 528 3,403 7,670 수수료 (재원85%규정) 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 지급보험금(4) 11 22 33 831 2,202 3,378 관리인건비 : 10.0% 준비금전입액(5) 손익(1-2-3-4-5) 10 19 29 13 25 38 727 1,927 2,956 1,030 726 1,336 지급보험금 : 24.8% 준비금전입액 : 21.7% (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 94
도입에 따른 문제점 및 극복 방안 OutBound TM 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국금융DB 활용으로 내부 충돌 우정사업본부 자산(금융 보험)에 대한 접근으로 상호 이해 및 협조 기존 채널 조직과의 충돌 Out-Bound TM 전용상품 판매로 비교 가능성 탈피 Out-Bound TM 운영에 따른 시행 착오 Out-Bound TM 센터 운영 전문가 확보 TMR 초과선발로 교육비용 초과 발생 수급현황 분석에 따른 적정 TMR의 선발 및 교육비용 지급기준 마련 우체국금융DB 활용 어려움 Out-Bound TM 제휴업무 전문가 확보로 지속적인 DB 공급 고객정보활용 Guide Line 준수 여부 전화스팸 방지 규정 준수 등 자체 규정 제정 및 시행 95
OutBound TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 아웃바운드 TM 사업 TM관리 운영 콜센타 관련 전산 관련 조 직 운 영 구 축 부 문 어 플 리 케 이 션 구분 D -6개월 D -5개월 D -4개월 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시 기타 영업 시작 사업 계획(안) TM Manager TM 지원인력 TM 운영(관리) 규정 DB 관련 협의 캠페인/리스트 수립 TM콜센타 구축(안) 콜센타 인테리어 등 보수규정, 영업규정 스크립트 준비 리쿠르팅(SV, TMR) 교육(SV, TMR) IT구축(안) 상담Application(안) 시스템개발사 선정 시스템개발 및 테스트 시스템 유지보수 (2주) TM지원인력에 슈퍼바이저를 포함하여 별도 충원도 필요함 (1일) (1주) 시스템 개발에 따라 영 업 준비 기간 단 축 가능 96
OutBound TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -6개월 D -5개월 D -4개월 D -3개월 D -2개월 D -1개월 영업개시 기타 상품개발 기타지원 상품(안) 확정 보험료/준비금 산출 수수료율검토 규정체크/Profit Test 기초서류 및 상품확정 상품약관 및 판매준비 언더라이팅 기준 수립 언더라이팅 기준 교육 청약서 등 제작 재보험 관련 협의 재보험 계약 체결 (6주) (6주) (6주) 97
홈쇼핑 TM 채널 도입방안 홈쇼핑 TM채널 시장 현황 2005년 이후 다수의 보험사가 홈쇼핑시장 진출하여, 초회보험료 기준으로 비대면 채널에서 26.4% 실적 점유율을 보임 모집방법별(초회) 비대면채널 점유율(초회) 구분 Direct % 홈쇼핑 % 대면모집 T/M 홈쇼핑 C/M 합계 Direct (전체대비) 홈쇼핑 (Direct 대비) 대한생명 413,527 2,145 1,873 0 417,545 4,018 1.0% 1,873 46.6% 삼성생명 855,934 531 843 0 857,308 1,374 0.2% 843 61.4% 흥국생명 96,002 10,260 3,863 0 110,125 14,123 12.8% 3,863 27.4% 교보생명 601,077 3,382 2,811 342 607,611 6,535 1.1% 2,811 43.0% 럭키생명 17,065 1,996 800 0 19,861 2,796 14.1% 800 28.6% 금호생명 100,571 3,219 5,555 0 109,346 8,774 8.0% 5,555 63.3% 동부생명 103,881 3,420 3,080 0 110,380 6,500 5.9% 3,080 47.4% 동양생명 81,076 5,935 2,080 2,473 91,563 10,488 11.5% 2,080 19.8% 신한생명 84,033 17,662 3,040 1 104,736 20,703 19.8% 3,040 14.7% 녹십자생명 13,128 130 1,021 8 14,287 1,159 8.1% 1,021 88.1% PCA생명 27,462 1,276 844 0 29,581 2,120 7.2% 844 39.8% ING생명 265,636 0 1,223 0 266,858 1,223 0.5% 1,223 100.0% 라이나생명 135 12,691 2,313 12 15,150 15,016 99.1% 2,313 15.4% AIG생명 607,822 16,924 3,248 0 627,992 20,172 3,2% 3,248 16.1% 메트라이프 93,643 1,644 1,402 0 96,690 3,046 3.2% 1,402 46.0% 전사합계 3,825,822 91,826 33,996 3,136 3,954,775 128,958 2.3% 33,996 26.4% 자료: 생명보험협회(2005년 4월 1일 ~2006년 3월 31일), Direct : T/M + 홈쇼핑 + C/M 합계. 단 홈쇼핑업적통계 0 인 7개사 생략합 (단위:백만원) 98
홈쇼핑 TM채널 시장 현황 시장 동향 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 2003.9월 PCA생명이 현대홈쇼핑에서 암보험으로 홈쇼핑TM 영업 시작 FY2004부터 주요 생보사 중심으로 홈쇼핑TM 채널 본격적인 진입(교보, 삼성, 신한, 흥국, AIG 등) 홈쇼핑TM 채널 활성화로 홈쇼핑사와 보험사와 독점적으로 제휴하는 형태에서 Multi-channel로 변경되고 있으며 노출횟수를 증가하여 영업실적 및 홍보효과를 봄 노출횟수 증가에 따른 광고비 증가(홈쇼핑보험사업의 사업비가 증가하고 있음)로 홈쇼핑채널에 비해 광고비가 저렴한 CATV(유선방송)가 홈쇼핑사와 함께 새로운 시장을 형성 생보사 5개 홈쇼핑사 (현대, 우리, GS, CJ, 농수산) 및 지역별 CATV와 제휴 영업 중임 각 쇼핑사별 3~4개 보험사와 Multi-channel 운용 형태 99
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM채널의 특징 1. 특정 고객이 아닌 불특정 다수를 마케팅 Target으로 할 수 있음 2. 일반 대중매체(TV, 신문 등)의 광고비에 비하여 저렴한 광고비로 보험영업에 대한 광고 가능함 3. In-Bound TM채널의 특성에 맞는 상대적으로 높은 계약 체결이 가능함 4. 단기간내에 마케팅 결과(보유계약 및 수입보험료 증대)를 기대할 수 있음 5. 홈쇼핑사와 체결 방식(대리점 형태)에 따라 마케팅 비용 절감이 가능함(인력 및 시간적 비용) 6. 홈쇼핑사와 체결 방식(대리점 형태)에 따라 대단위 시스템개발(Call Center 추가 설치, 전산개발) 없이 최소한의 시스템개발로 빠른 시간에 시장 진입 가능함 100
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM 채널 운용조직 구조 영업 및 총괄담당 (팀장급) Homeshopping (Outsourcing) 교육 담당 제휴 및 지원 담당 사무담당 Supervisor Tele-Marketer 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 담당 제휴 및 지원 담당 사무담당 영업목표 관리 교육프로그램의 개발 QA (Call QA, 모니터링) 일일실적 관리 TMR선발 및 운영 Supervisor 관리 DB의 배분 및 관리 교육 실행 지원(계약관련지원,QA지원) 관리(실적집계, 상담원 위 해촉, 수당지급, 결산) TMR 1:1 Coaching 고객 민원관리 및 처리 홈쇼핑TM 채널 전담 4~6명 운용 가능하며, 향후 직영 체제 대비하여 최소 인원의 극대화 필요 101
홈쇼핑 TM채널 사업개요 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑TM 보험사업 개요 우체국보험 콜 센 터 판매상품 / 인수기준 제공 판매상품에 대한 상담원 교육 우체국 및 상품 홍보자료 제공 청약서,약관 등 인쇄물 지원 전산 Interface(Layout 등) 홈쇼핑사 우체국보험 대리점계약체결 판매채널 제공 우체국보험 홍보방안 협의 홈쇼핑사 소속 영업조직 우체국보험 상품 판매 상담원 현장 교육 성공적인 사업진행을 위해 우체국보험과 홈쇼핑사, 콜센터의 상시 Communication과 역할에 대한 긴밀한 협조가 필요 102
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM채널 제휴계약 사례 우체국보험 우체국보험 대리점 계약 광고 판매 대리점 계약 대리점 계약 광고 판매 상담원 교육 W 홈쇼핑 업무대행 계약 콜센터 H 홈쇼핑 업무대행 계약 콜센터 업무대행 계약 업무대행 계약 q 홈쇼핑과 콜센터 각각 대리점 계약체결 q 홈쇼핑과 대리점 계약체결 q 콜센터는 홈쇼핑과 계약만 체결 기본적으로 홈쇼핑사와 대리점계약 및 광고계약을 체결하고 홈쇼핑사별로 콜센터에 대한 계약은 상이하게 체결함 103
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑사 M/S 현황 홈쇼핑사 전체취급액 전유율 업체명 05.3/4 05.4/4 06.1/4 06.2/4 조원 조원 조원 조원 CJ홈쇼핑 27% 27% 29% 28% 현대홈쇼핑 17% 19% 19% 19% GS홈쇼핑 35% 36% 35% 35% 우리홈쇼핑 12% 12% 11% 12% 농수산홈쇼핑 8% 7% 7% 7% 자료 - GS홈쇼핑 홈쇼핑사 보험TMR규모 업체명 보험TMR CJ홈쇼핑 775 현대홈쇼핑 436 GS홈쇼핑 417 우리홈쇼핑 381 농수산홈쇼핑 335 홈쇼핑사 보험TMR 인원은 콜센타 자회사 포함한 내용으로 보험판매 자격 있는 보험상담원임 자료 금융감독원 2006. 4.10 104
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑사와 제휴 추진 기준 제휴초기 보험사업활성화를 위해 전략적인 지원 가능 여부(방송시간대 편성 등) 홈쇼핑 채널 보유 고객 수, 남녀 구성비, 평균 거래금액 등 보험계약 가능성 홈쇼핑 광고를 통한 In-Bound 영업외 홈쇼핑 기존 확보 고객에 대한 Out-Bound 제휴 가능성 홈쇼핑사업의 성공요인 1) Prime 방송 시간대 편성 및 방송광고 2) 판매상품의 경쟁력과 수수료 수준 3) 회사의 Brand Power 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 국영보험 강조 홈쇼핑TM채널 도입 단계별 추진 전략 1단계 2단계 3단계 진입기 성장기 안정기 Start ~ 3차월 3차월 ~ 12차월 1차년도 이후 다채널 제휴, 실적이 있는 현대홈쇼핑과 계약 우리, 대형 홈쇼핑(GS,CJ중 1사)계약 CATV사와 계약 기존 홈쇼핑사와 관계강화 추가 계약 (Out-Bound TM 등 추진) 기존 계약고객에 대한 Cross-selling 추진 105
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 홈쇼핑 TM 수수료 지급 사례 영업실적에 연동한 광고비 (수당 지급 포함) 체계 영업실적(백만) 실적은 환산월초 등 수수료 지급 기준실적임 수수료(%) ~50 백만 실적 * 660% 50 백만 ~ 80 백만 실적 * 680% ~ ~ 150 백만 실적 * 730% 수수료에는 홈쇼핑사에 지급하는 광고비, 콜센터 운영비, 상담원 급여등의 일체비용을 포함 수수료는 영업실적 비례에 의하여 지급되어 지도록 금융감독원 감독지도(별도 광고비 등 지급 관행 타파) 1) 콜센터 운영대행 수수료: 총 모집수수료- (광고비+기본수수료+성과수수료) 2) (광고비+기본수수료+성과수수료)가 총 모집수수료를 초과하는 경우 콜센터 운영대행 수수료는 미지급 만약 성과수수료가 초과 지급될 경우 익월 수수료 정산 시 콜센터 운영대행 수수료에서 차감 후 지급 환수 조건 1) 청약철회- 100% 2) 해약 및 실효 6개월이내 60% 106
Business Model (사업수지) 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) (단위:백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 수 입 초회월보험료 계속보험료 수입보험료(1) 50 50 50-49 98 50 99 148 ~ ~ 600 600 600 3,121 9,268 14,536 3,721 9,868 15,136 보험료: 50백만원 (월초보험료) 수수료 (실적 660%, 1회) 비 용 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) 330 330 330 5 10 15 285 241 197 ~ ~ 3,960 3,960 3,960 372 987 1,514 611 4,921 9,662 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 관리인건비 : 10.0% 지급보험금(4) 12 25 37 923 2,447 3,754 지급보험금 : 24.8% 준비금전입액(5) 11 21 32 807 2,141 3285 준비금전입액 : 21.7% 손익(1-2-3-4-5) 308 287 266 2,341 333 2,623 (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 107
도입에 따른 문제점 및 극복 방안 홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국보험 입장에서 홈쇼핑사의 성격 우체국 예금 보험에 관한 법률시행규칙 에 의거하여 우정사업본부장이 정하는 개인 및 법인 에 판매법인의 내용 추가(보험업법 대리점 성격) 민영생보사의 판매영역 확대 반발 홈쇼핑채널은 고객의 접근성, 편의성, 보편성의 특성시장으로 우체국보험 간편성, 보편성과 합치되어 고객서비스 강화 차원의 마케팅전략임을 강조 사업비 집행비율 초과에 관한 문제점 제휴 협의시 업적비례로 수수료기준이 설정되도록 협의 콜센타 운영(아웃소싱 등)에 대한 이해 초기 TM시장진입 이후 TM영업 채널 다양화에 맞추어 TM 자체 운영 고객정보활용 Guide Line 준수 여부 전화스팸방지 규정 준수 등 홈쇼핑사와의 계약내용에 포함하여 사전 차단 108
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -2개월 D -1개월 영업개시해달월 2주차 기타 홈쇼핑 TM 사업 영업 시작 사업 계획(안) 계약 선정 및 협의 부문 계약및대리점등록 홈쇼핑사 마케팅계획 수립 관련 광고 광고 협의 부문 광고 제작 및 시연 광고 확정 TM콜센타 구축(안) 콜센타 인테리어 등 콜센타 구축 TSR 보상기준 관련 부문 스크립트 준비 리쿠르팅 교육 IT구축(안) 전산 어플 상담Application 부문 리케 시스템개발사 선정 관련 이션 시스템개발 및 테스트 시스템 유지보수 (1주) (1주) (1주) (1주) (1주) (2주) (2주) (1주) (4주) (6주) (6주) (6주) (1주) (1주) (1일) 계약내용(홈쇼핑사 및 콜센타운영 등)에 따라 영업개시 준비 기간 단축가능 109
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 로드맵 구분 D -2개월 D -1개월 영업개시해당월 2주차 기타 홈쇼핑 TM 사업 영업 시작 (1일) 상품(안) 확정 (1주) 보험료 및 준비금 산출 (2주) 상품 관련 개발 및 지 원 수수료율검토 규정체크 및 Profit Test 기초서류 및 상품확정 상품약관 및 판매준비 (1주) (2주) (2주) 상품개발 소요기간 에 따라 영업개시 준비기간 단축 가능 언더라이팅 기준 확정 (1주) 마케팅 관련 전체 홈쇼핑 관련사항 체크 및 조정 콜센타 관련사항 체크 및 조정 기타 준비사항 체크 및 조정 (9주) (9주) (9주) 110
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 참고사항 보험통신판매 및 판매광고 가이드라인 민영생보업계 자율시행 (2006. 6. 1) 보험통신판매 가이드라인 주요내용 통신판매 일반적인 준수사항 q 통신판매종사자에게 법규, 상품내용 및 개인정보 보호 등에 대한 교육을 강화 q 전화상담용 스크립트에 대해 사전 심사 후 사용하고, 동 표준스크립트에 따라 판매 지도 및 감독 q 통신판매시 계약체결의 전( 全 ) 과정을 음성녹음 및 백업 후 소산 관리, 즉시 확인할 수 있는 시스템 구비 q 통신수단으로 청약을 받은 즉시 계약자에게 통지 및 확인시켜 계약자 의사 반하는 불완전판매계약 차단 q 표준스크립트 준수여부, 통신판매행위 적정여부 및 약관 중요내용 설명여부 등 확인 모니터링제도 운영 q 통신판매계약 음성녹음내용을 청취하여 자체 점검하는 통화내용품질모니터링 실시 q 계약자에게 전화를 걸어 완전판매여부를 재확인하는 완전판매모니터링 실시 통신판매시 개인정보의 수집, 제공 및 활용 기준 q 본인으로부터 개인정보를 보험모집에 활용하는데 대한 동의를 반드시 얻도록 하고, q 보험회사는 보험대리점 및 제휴업체의 개인정보 제공 활용 동의방법과 절차에 관하여 적법여부를 확인 q 정보통신망이용촉진및정보보호등에관한법률에서는 동의 없는 전화, 팩스 전송을 금지 q 동의를 얻기 위한 목적이라 하더라도 전화, 팩스를 전송할 수 없음 통신판매 사업비 집행에 관한 사항 q 대리점수수료, 통신판매종사자 모집수당 등은 신계약비 한도내에서 집행하고, q 수수료 최저보장하는 행위 금지 q 홈쇼핑회사의 판매방송은 보험모집을 위한 모집관련 수수료로 지급하고 q 홈쇼핑회사의 판매방송은 광고비 등으로 편법 지급하여서는 아니됨 111
홈쇼핑 TM 채널 도입방안(계속) 참고사항 보험판매광고 가이드라인 주요내용 q 필수안내사항 - 일반 안내사항보다 글자크기를 작게 표시하지 않도록 할 것 금리연동형 실적배당형은 금리에 따라 해약환급금 변동 변액보험은 운용에 따라 원금손실 발생가능 반드시 안내 홈쇼핑 판매방송시 보험금 지급사유, 보험금액 및 지급한도, 담보별 보장기간, 면책조건은 반드시 설명 판매 광고 기준 판매방송시 감액지급사유, 청약철회등 반드시 설명하고, 방송 20분당 1회이상 음성과 자막으로 고지 q 상품안내시 준수사항 보험료는 성별, 연령별, 환급금 유무형태별로 구분 예시,직종에 따라 보험료가 달라질 수 있음을 안내 해약환급금은 경과기간별(가입후 1년, 3년은 반드시 포함)로 납입보험료와 해약환급금을 비교하여 안내 q 금지사항 타사 보험상품과 비교하여 자사에 유리한 내용만을 비교 안내하는 행위 금지 무제한 보장, 위험이 없는 등 오해의 소지의 극단적 단정적 표현 및 보장범위 과장 설명 행위 금지 해약환급금 및 연금 예상액에 대해 수익률이 높은 경우만을 강조하는 행위 금지 판매 광고에 대한 심의 q 보험회사는 모든 상품광고에 대해 자체적으로 사전심의 q 협회는 TV, 신문 등 주요매체에 의한 상품광고를 사후심의 및 홈쇼핑 판매방송에 대해 사후모니터링 실시 q 협회는 심의결과 위규사항에 대해 제재금 부과 및 금융감독원에 통보 112
법인대리점 채널 도입방안 법인대리점 채널 시장 법인대리점 채널 성장률 (월평균 월납 초회보험료 기준) 구 분 FY2003 FY2004 성장률 FY2005 성장률 생보 전체시장 687억원 710억원 3.3% 730억원 2.8% 법인대리점시장 (생보대비 점유율) 65억원 (9.5%) 77억원 (10.8%) 18.4% 100억원 (13.6%) 29.9% 자료 업계 교환자료 법인대리점 채널 법인수 구 분 서울 수도권 부산 광역시 기타 계 법인대리점 수 580 166 132 187 58 1,123 점유율 51.6% 14.8% 11.8% 16.7% 5.2% 100.0% 단, 2005.3월 지역별통계(각사 전환법인대리점 800개 제외), 수도권 및 광역시에는 서울 및 부산이 제외됨 113
법인대리점 채널 도입방안(계속) 민영생보사 동향 2006. ¼분기 실적 현황 (월납초회보험료 기준, 백만원) 구분 2006. 4 2006. 5 2006. 6 계 삼성 2,398 2,243 2,382 7,023 대한 1,516 1,670 1,692 4,878 교보 1,267 1,304 1,293 3,864 신한 956 1,017 1,059 3,032 흥국 293 260 280 833 동양 402 397 420 1,219 생명보험사들이 대형 판매법인 대 리점과 전략적 제휴를 통한 영업 중 이며, 보험업계 교환자료에 따르면 생보13개사가 최근 1/4분기 실적을 보이고 있다. 미래에셋 652 639 815 2,106 금호 398 380 408 1,186 AIG 380 430 450 1,260 LIG 84 113 130 327 PCA 1,133 1,197 1,024 3,354 특히 외국계 생보사 PCA의 경우는 TNV등 법인 대리점을 적극 영입하 여 영업을 전개하고 있다. 동부 209 197 238 644 하나 20 13 58 91 자료 법인대리점 업계 교환자료 114
법인대리점 채널 도입방안(계속) 민영생보사 동향 운용전략, 상품 및 수수료 등 관련 사항 구분 교보 선도회사 신한 동양 후발회사 PCA 금호 운용 전략 대리점 시장 1위 고 수전략 법인대리점 도입 확 대전략 중대형법인대리점 중심 운영 손익위주 영업전략 운영 대형 및 우량법인대 리점 집중지원 공격적 운영 외국보험사 출신 법인 대리점 유치 최고 수준의 수수료 지 급 초기 법인대리점 수수료 및 영업지원 우위 손익위주 영업전략으로 전환중 상품 VUL 상품 집중판매 특정상품 집중판매 (성적 상품) 종신, 연금중심 판매 VUL 판매 VUL 주력 판매(98%) 특정상품 집중판매 신한 동일상품판매 수수료 설계사에 지급하는 방식과 동일 수수료 지급율 내국 사중 최고수준 초기분급은 하되 안 정적 운영 초기분급 확대 선도사 대비 우위 전 략 업계최고 초기분급율 지급 업계 최고 수수료 지급 초기분급 확대 (내국사중 최고수준) 공격적 운영 영업 지원 법인대리점용 전산 시스템 개발운영 규모에 따라 차등 영업지원 기준에 의 거 지원 최근 선별적 고급사 양 지원 특정법인대리점 집중 지원 사무실 및 인테리어 지원 특정법인대리점 집중지 원 사무실 및 인테리어 지 원 영업기준에 의거 지원 신제품 중심 지원 기타 지원 모든 대리점에 사무 실 임차지원 행사 및 교육지원 법인대리점 컨설팅 지원 법인대리점별 개별 약정지원 영업성과에 따라 추가 지원 대리점별 개별 약정 신한대비 우위지원 (신한 규정 및 상품 비슷하게 운영) 주) 대부분의 판매수수료 지급기간은 2년, 교보는 3년 115
법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 단계별 도입 추진 전략 1단계 진입기 2단계 성장기 3단계 안정기 Start~12차월 1차년도이후 2차년도 이후 중 대형 법인 제휴 (최소 2개 목표) 중 대형 법인 협력 지속 중 대형 법인 성장 지원 (지점개설지원 등) 주) 중 대형 법인 제휴는 비전속 유형의 대리점 제휴를 의미함 법인대리점 제휴 기준 수립 법인대리점 영업규모 및 영업능력, 법인대리점 대표의 능력, 시장성 여부 신생법인 경우 고객기반 확보 및 조직관리 능력을 겸비한 대표자 법인 일정규모(월초보험료 기준 20백만원) 이상 중 대형 법인대리점과의 제휴에 중점 참고 : <법인대리점 측의 보험사 제휴 입장> 1 공신력 및 상품경쟁력 2 최고의 커미션 3 사무실 등 최상의 지원 4 고객서비스 우량 <중 대형법인대리점 현황> 웰빙인슈, 베스트로, 정동그린, JM라이프, 세안프라자, 한백, 리더스, 골든게이트, 우리모두, 정도법인, 리노, 에셋마스터, KFG, TFC, TNV, AMU, KRICH, 유니에프엔 등 다수 116
법인대리점 채널 운용조직 구조 법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 전담 3~5명 운용 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 제휴담당 사무담당 영업 및 총괄담당 (팀장급) 교육 및 지원담당 제휴담당 사무담당 사업계획 수립 및 시행 지원기준 수립 및 운영 법인대리점 제휴 및 확보 법인영업 추진 관리 수수료 기준 수립 및 시행 교육 및 세미나 진행 법인 등록 및 해지업무 법인영업관리 및 지원 영업지원 및 평가 교육계획 수립 및 실시 계약서 체결 및 관리 제반 통계 업무 관리 및 업무 매뉴얼 시장 및 동향 조사 117
법인대리점 채널 도입 성공 전략 방안 법인대리점 채널 도입방안(계속) 초기 중 대형 법인대리점과 제휴 중대형 법인대리점과 제휴강화 조기마감(월초계약) 성적우대 경쟁력 있는 수수료 체계 초기 분납율 상향 적용 월초계약 수수료 우대 영업 수수료 IT시스템 개발 임차 지원 매뉴얼 및 영업 규정 제정 지원 성공전략 방안 교육 실무처리교육(전산,보전) 상품교육 및 교육 프로그램 개발 상품 수익성확보를 위한 상품 개발 법인대리점 니즈에 부응하는 상품제공 단계적 전략 상품 개발 118
민영보험사 수수료 및 임차 등 지원 사례 법인대리점 채널 도입방안(계속) 구분 업 계 사 례 수수료 일반적으로 예정 신계약비 대비 85%~90%정도 지급하나 P보험사는 100% 수준까지 지급함 임차지원 등을 위하여 유지비 재원도 일부 사용함 판매상품 일반 설계사 채널에 제공되는 상품을 모두 제공하고 있으나, 판매자 위주의 시장으로 사업비가 많이 부과되 는 상품위주로 판매가 이뤄지고 있으며, 일부 보험사의 경우 특정상품에 판매가 집중되고 있음 수익구조 장기적으로 계속보험료에 부과되는 유지비/수금비 재원에서 발생하는 비차익이 회사수익의 원천 임차지원 임차보증금 및 임차관리비 또는 임차보조비를 지원하고 있음 업무처리지원 편리한 업무처리를 위한 전산시스템, 모집사용인에 대한 교육 등을 지원하고 있음 119
법인대리점 채널 도입방안(계속) 법인대리점 채널 수수료 지원 체계 1) 수수료 경쟁력 유지를 통하여 우수 대(중)형 법인대리점 유인력 제고 주력 상품에 대한 수수료는 업계에서 경쟁력을 유지할 수 있는 수준으로 책정 초회 분납 지급률 상향적용 (판매수수료 총액의 55% 첫 달에 지급, 나머지 기간은 동일하게 분급) 2) 영업력 제고 및 우량계약 유치를 위해 월초 업적 우대 3) 법인대리점주 위주의 수수료 체계-대형 법인대리점에 유리한 누진적 수수료 체계 등 4) 유지율에 연계하여 수수료를 우대 또는 삭감 지급함으로써 수익성 및 리스크 관리 5) 업적규모에 따라 수수료 지급률을 차등 적용하여 영업 촉진 유도 6) 장기 제휴 법인대리점 우대를 위하여 영업차월에 따른 우대 7) 임차지원: 대형 법인대리점에 대하여 임차보증금 지원 8) 임차보조비 지원: 임차지원하지 않는 법인대리점에 대하여 지급(수수료 추가지원 방법 활용) 수수료항목(예시) 계약수수료-신계약 및 유지로 구분한 수수료, 영업수수료-영업 향상을 위한 성과수수료 제휴수수료-육성기간(일정기간) 및 장기우대보너스(육성이후 분기별) 법인관리수수료-관리수수료, 사무수수료 120
Business Model (사업수지) 법인대리점 채널 도입방안(계속) (단위: 백만원) 구분 1차월 2차월 3차월 1차년도 2차년도 3차년도 산출가정 초회월보험료 16 16 16 192 192 192 평균보험료:200,000원 수 입 비 용 계속보험료 수입보험료(1) 판매수수료(2) 관리인건비(3) 소계(1-2-3) - 16 31 16 32 47 23 26 30 2 3 5 9 3 12 ~ ~ ~ ~ 999 2,966 4,651 1,191 3,158 4,843 465 544 544 119 316 484 607 2,298 3,815 인당생산성:4건 가동인원:50명40% 수수료(재원90%규정) 초회50% + 6개월분급 유지율 13차월:85% 25차월:72% 37차월:65% 지급보험금(4) 4 7 11 279 739 1,133 관리인건비 : 10.0% 준비금전입액(5) 3 7 10 258 685 1,051 지급보험금 : 23.4% 손익(1-2-3-4-5) 16 11 9 70 874 1,631 준비금전입액 : 21.7% (단, 관리인건비, 지급보험금 및 준비금전입액은 우체국보험의 수입보험료 기준의 경험률을 산출 적용함) 121
도입에 따른 문제점 및 극복 방안 법인대리점 채널 도입방안(계속) 도입에 따른 문제점 극 복 방 안 우체국보험에서 법인대리점의 성격 우체국 예금 보험에 관한 법률시행규칙 에 의거하여 우정사업본부장이 정하는 개인 및 법인 에 판매법인의 내용 추가(보험업법 대리점 성격) 기존 채널 조직과의 충돌 법인대리점 전용상품 판매로 비교 가능성 탈피 법인대리점 수수료체계의 초회분납 상 향에 따른 환수위험 이행 보증보험을 통한 리스크 관리 법인대리점의 선별적인 도입 및 지원 임차지원 및 집기/전산지원 비용을 커버 할 수 있는 영업실적 미달 법인대리점 수수료 공제(환수)규정 마련 지원품목 회수규정 마련 (집기비품 등) 임차기준 제정(평당지원금회수 등)을 통한 임차보증금 리스크관리 불완전 판매발생 가능성 불완전 판매 빈발 법인대리점 제재(영업정지) 유지율에 따른 성과보너스 지급/환수 규정 해피콜 전담 여사원 배치를 통한 모니터링 판매에 따른 모집규정 준수 소비자보호법 준수 가능한 규정 제정 및 시행(보험업법 참고 등) 122